鎘大米事件已經(jīng)從廣東省蔓延了到上海等華東地區(qū)，毒大米已經(jīng)在市場中造成了一定的恐慌，筆者就親眼見到消費(fèi)者在超市抱怨，到底買什么米放心，并向超市店員提問哪種大米質(zhì)量是有保證的。可見消費(fèi)者繼續(xù)需找替代品，以滿足剛性需求，那么全國約有500多家的有機(jī)大米企業(yè)，如何把握這次機(jī)會擴(kuò)大品牌知名度和市場占有率呢，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)可以進(jìn)行突破：
1、借助網(wǎng)絡(luò)營銷，提高消費(fèi)者心智占有度
毒大米的危害尤其是受到有孩子家長的關(guān)注，通過網(wǎng)絡(luò)營銷迅速告知目標(biāo)消費(fèi)群，相關(guān)毒大米的危害，以及解決方案，并告知如何鑒別劣質(zhì)大米的方法，可以迅速低成本形成熱點(diǎn)關(guān)注，得到廣大父母的認(rèn)同，搶占市場份額。
2、采取公益營銷工作，迅速提升品牌知名度美譽(yù)度
對已經(jīng)被毒大米傷害的人群，選擇一部分急需幫助嬰幼兒和孕產(chǎn)婦免費(fèi)提供有機(jī)大米，建立良好的公眾形象，可以迅速形成良好的口碑，為銷量做加法。
3、強(qiáng)化終端互動傳播
終端導(dǎo)購人員可以將毒大米、陳化糧、有機(jī)大米分別陳列出來，通過比較分析，創(chuàng)造可感知價(jià)值，讓消費(fèi)者加快購買決策進(jìn)程，同時(shí)加強(qiáng)終端銷售話術(shù)培訓(xùn)，比如筆者為中糧做得有機(jī)食品營銷終端十八法的培訓(xùn)，獲得了很好的業(yè)績提升效果，有需要的朋友可以與筆者聯(lián)系。
4、強(qiáng)化大客戶團(tuán)購模式
現(xiàn)在的團(tuán)購模式主要與企事業(yè)單位聯(lián)系，通過以發(fā)放福利用品的模式進(jìn)行團(tuán)購銷售，但是這不能反應(yīng)有機(jī)大米的價(jià)值，也很容易被競爭對手跟進(jìn)替換，可以采取與相關(guān)企業(yè)定制的模式，采用“訂單農(nóng)業(yè)”的模式，成為這一機(jī)構(gòu)專屬的大米種植基地，一方面體現(xiàn)價(jià)值感，一方面讓客戶更感覺有面子，并從包裝上都印上該機(jī)構(gòu)的名稱，同時(shí)定期邀請?jiān)搯挝坏念I(lǐng)導(dǎo)和員工考察和踏青，建立深刻的互動和了解。就可以保證有機(jī)大米持續(xù)的銷售。并通過以點(diǎn)帶面的模式，覆蓋主要團(tuán)購市場，這種方式也可以用在社區(qū)支持農(nóng)業(yè)方面。
5、做好產(chǎn)品線組合搭配
現(xiàn)在有機(jī)大米生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品線梳理方面，存在比較大的問題，有的動輒定價(jià)198元一斤，有的只有6元一斤，筆者認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)不同的目標(biāo)群體和需求，形成一定的產(chǎn)品線寬度，對應(yīng)不同的米種、產(chǎn)地、有機(jī)轉(zhuǎn)化期、種植面積、包裝方面做區(qū)隔和差異化。有機(jī)大米多在色米、藥米、香米方面進(jìn)行特色化的種植，避免同質(zhì)化競爭，畢竟中國有3000多種大米品種，可以開發(fā)更有價(jià)值的產(chǎn)品滿足個(gè)性化的市場需求。
簡而言之，現(xiàn)在大多數(shù)有機(jī)大米企業(yè)營銷方面薄弱，即便有機(jī)龍頭企業(yè)江西金源請了海清做品牌代言，但在真正挖掘有機(jī)大米與市場價(jià)值對接方面還存在較大差距，缺少消費(fèi)者非買不可得理由和強(qiáng)勢品牌形象。需要進(jìn)一步提升，以上建議拋磚引玉，筆者堅(jiān)信，有機(jī)大米市場一定會在大中城市成為普及性產(chǎn)品，在有機(jī)大米還未出現(xiàn)強(qiáng)勢品牌前，把握這一機(jī)遇就能改變未來的市場格局。
1、借助網(wǎng)絡(luò)營銷，提高消費(fèi)者心智占有度
毒大米的危害尤其是受到有孩子家長的關(guān)注，通過網(wǎng)絡(luò)營銷迅速告知目標(biāo)消費(fèi)群，相關(guān)毒大米的危害，以及解決方案，并告知如何鑒別劣質(zhì)大米的方法，可以迅速低成本形成熱點(diǎn)關(guān)注，得到廣大父母的認(rèn)同，搶占市場份額。
2、采取公益營銷工作，迅速提升品牌知名度美譽(yù)度
對已經(jīng)被毒大米傷害的人群，選擇一部分急需幫助嬰幼兒和孕產(chǎn)婦免費(fèi)提供有機(jī)大米，建立良好的公眾形象，可以迅速形成良好的口碑，為銷量做加法。
3、強(qiáng)化終端互動傳播
終端導(dǎo)購人員可以將毒大米、陳化糧、有機(jī)大米分別陳列出來，通過比較分析，創(chuàng)造可感知價(jià)值，讓消費(fèi)者加快購買決策進(jìn)程，同時(shí)加強(qiáng)終端銷售話術(shù)培訓(xùn)，比如筆者為中糧做得有機(jī)食品營銷終端十八法的培訓(xùn)，獲得了很好的業(yè)績提升效果，有需要的朋友可以與筆者聯(lián)系。
4、強(qiáng)化大客戶團(tuán)購模式
現(xiàn)在的團(tuán)購模式主要與企事業(yè)單位聯(lián)系，通過以發(fā)放福利用品的模式進(jìn)行團(tuán)購銷售，但是這不能反應(yīng)有機(jī)大米的價(jià)值，也很容易被競爭對手跟進(jìn)替換，可以采取與相關(guān)企業(yè)定制的模式，采用“訂單農(nóng)業(yè)”的模式，成為這一機(jī)構(gòu)專屬的大米種植基地，一方面體現(xiàn)價(jià)值感，一方面讓客戶更感覺有面子，并從包裝上都印上該機(jī)構(gòu)的名稱，同時(shí)定期邀請?jiān)搯挝坏念I(lǐng)導(dǎo)和員工考察和踏青，建立深刻的互動和了解。就可以保證有機(jī)大米持續(xù)的銷售。并通過以點(diǎn)帶面的模式，覆蓋主要團(tuán)購市場，這種方式也可以用在社區(qū)支持農(nóng)業(yè)方面。
5、做好產(chǎn)品線組合搭配
現(xiàn)在有機(jī)大米生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品線梳理方面，存在比較大的問題，有的動輒定價(jià)198元一斤，有的只有6元一斤，筆者認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)不同的目標(biāo)群體和需求，形成一定的產(chǎn)品線寬度，對應(yīng)不同的米種、產(chǎn)地、有機(jī)轉(zhuǎn)化期、種植面積、包裝方面做區(qū)隔和差異化。有機(jī)大米多在色米、藥米、香米方面進(jìn)行特色化的種植，避免同質(zhì)化競爭，畢竟中國有3000多種大米品種，可以開發(fā)更有價(jià)值的產(chǎn)品滿足個(gè)性化的市場需求。
簡而言之，現(xiàn)在大多數(shù)有機(jī)大米企業(yè)營銷方面薄弱，即便有機(jī)龍頭企業(yè)江西金源請了海清做品牌代言，但在真正挖掘有機(jī)大米與市場價(jià)值對接方面還存在較大差距，缺少消費(fèi)者非買不可得理由和強(qiáng)勢品牌形象。需要進(jìn)一步提升，以上建議拋磚引玉，筆者堅(jiān)信，有機(jī)大米市場一定會在大中城市成為普及性產(chǎn)品，在有機(jī)大米還未出現(xiàn)強(qiáng)勢品牌前，把握這一機(jī)遇就能改變未來的市場格局。
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本文來源： 如何借鎘大米事件做好有機(jī)大米營銷
