一、商品貢獻(xiàn)度分析
商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有意義。
超級(jí)市場(chǎng)的商品計(jì)劃人員經(jīng)常變換價(jià)格，以對(duì)抗同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，或因應(yīng)進(jìn)貨成本的變化。但單一商品的價(jià)格變化，也會(huì)牽動(dòng)整體商品 毛利 率的變化。
商品計(jì)劃人員必須能夠精確地推測(cè)出價(jià)格變動(dòng)后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱之為“貢獻(xiàn)度計(jì)算法”。
貢獻(xiàn)度的計(jì)算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上 毛利 率，所得的結(jié)果，就是該類商品對(duì)整體 毛利 的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。
以往在收銀機(jī)尚不普通時(shí)，我們計(jì)算 毛利 率的方法是 毛利 率= 毛利 額÷?tīng)I(yíng)業(yè)額×100％，此方法很難了解某項(xiàng)商品在價(jià)格調(diào)整后，對(duì)整體 毛利 率結(jié)構(gòu)的影響。
但自超級(jí)市場(chǎng)普遍采用收銀機(jī)后，各部門的 毛利 率及貢獻(xiàn)度都可加以計(jì)算。我們也漸漸可以窺出某項(xiàng)商品價(jià)格的變動(dòng)對(duì)整體 毛利 率的影響。
在商業(yè)步入自動(dòng)化后，超級(jí)市場(chǎng)將逐步邁入POS的時(shí)代。POS采用單品管理，在導(dǎo)入進(jìn)銷存的系統(tǒng)之后，我們將隨時(shí)可了解某項(xiàng)商品在一段時(shí)間內(nèi)的進(jìn)、銷、存狀況，甚至在月底盤點(diǎn)結(jié)束后，可以依銷售數(shù)量金額的多寡，排出所謂的銷售排行榜，如此不僅可了解各部門的貢獻(xiàn)度，也可了解到各商品別之貢獻(xiàn)度。
如表十三果萊在整個(gè)超市里所占的銷售結(jié)構(gòu)比是13％， 毛利 率是18％，貢獻(xiàn)度是2.34％，我們須再細(xì)分下去：(如表十四)
了解蔬菜水果各自的貢獻(xiàn)度，也等于大致了解蔬菜或水果的價(jià)格調(diào)整對(duì)整體的影響。
我們假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門價(jià)格的變動(dòng)（ 毛利 率的變化)，對(duì)整體 毛利 率的影響如下(表十五)
由上表我們可以了解，價(jià)格的變動(dòng)，對(duì)整體的 毛利 率會(huì)有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價(jià)格影響，還要了解到個(gè)別商品價(jià)格的變動(dòng)對(duì)整體所產(chǎn)生的影響。
我們可以運(yùn)用貢獻(xiàn)度的計(jì)算方法，來(lái)了解價(jià)格調(diào)整對(duì)整體的銷售是否有幫助，與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。
假設(shè)某超市為促銷其牛肉，擬將 毛利 從30％降到20％，使牛肉的銷售結(jié)構(gòu)比由25％增加到40％，但此變化可能亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個(gè)畜產(chǎn)部門營(yíng)業(yè)額由每天的8萬(wàn)增加為10萬(wàn)元。
表十六為畜產(chǎn)部門原來(lái)的結(jié)構(gòu)比
表十七為牛肉降價(jià)后的畜產(chǎn)部門商品結(jié)構(gòu)比
由表十六及表十七可了解，整個(gè)畜產(chǎn)部門的 毛利 率因?yàn)榕Ｈ獠块T的降價(jià)而由原來(lái)的24％降為21．6％。
若畜產(chǎn)部門原本每日的營(yíng)業(yè)額為8萬(wàn)，其 毛利 為80000元×24％=19200元
降價(jià)后，雖 毛利 率降低但可能營(yíng)業(yè)額提高為100000，故 毛利 為100000×21. 6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就畜產(chǎn)部門來(lái)說(shuō)，牛肉降價(jià)尚不至于給部門帶來(lái)負(fù)面的影響，但卻可帶動(dòng)整體營(yíng)業(yè)額的提高(來(lái)客數(shù)增加)，所以此降價(jià)行為還算是值得。
二、建立 毛利 目標(biāo)模型
貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握 毛利 的最好模型。要建立自己超市的 毛利 模型其步驟為
(一)了解損益平衡點(diǎn)的 毛利 ，以及企業(yè)想獲得的投資報(bào)酬率。
例如：某超市每月預(yù)估可銷售2500萬(wàn)元，而每月需支出費(fèi)用500萬(wàn)元，則 毛利 率最少要(500萬(wàn)÷2500萬(wàn)=20％)20％該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤(rùn)率是營(yíng)業(yè)額的3％，則 毛利 率就必須設(shè)定在23％。
(二)了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。
(三)了解同業(yè)各項(xiàng)商品的 毛利 率。
(四)參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與 毛利 率來(lái)設(shè)定自己各部門的結(jié)構(gòu)比與 毛利 率，并求出貢獻(xiàn)度。
(五)依據(jù)各部門的 毛利 設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、 毛利 率與貢獻(xiàn)度。
(六)設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、 毛利 率與貢獻(xiàn)度。
(七)依設(shè)定的 毛利 率以及加價(jià)法，求出各商品的售價(jià)。
價(jià)格變動(dòng)時(shí)，應(yīng)計(jì)算其貢獻(xiàn)度的變化來(lái)決定是否調(diào)整，以及調(diào)整的比率。
價(jià)格的決定，影響了商品的銷售，雖然運(yùn)用貢獻(xiàn)度法我們已能掌握 毛利 的變化，但處在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，并非只有守住自己的 毛利 就可以，還要了解消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，以及同業(yè)的實(shí)際價(jià)格。因此訪價(jià)在價(jià)格策略中非常重要，惟有依訪價(jià)資料來(lái)調(diào)整自己的價(jià)格策略，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。此外 毛利 的確保，固然重要，但如何降低經(jīng)營(yíng)成本，包括費(fèi)用的降低，以及進(jìn)貨成本的降低，比 毛利 率的確保更為重要，因?yàn)樵诳深A(yù)見(jiàn)的未來(lái)， 毛利 率的提高將取之于進(jìn)貨成本的降低。
價(jià)格的訂定需要慮及成本、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)地位、消費(fèi)者心理、品牌形象，以及公司策略等復(fù)雜因素，所以并無(wú)所謂高價(jià)較好、低價(jià)較差的比較，只要符合上述復(fù)雜因素的要求，走高價(jià)或低價(jià)路線都一樣可以獲得利潤(rùn)。
基本上，超市經(jīng)營(yíng)的目的就是想賺錢，因此業(yè)者在擬訂價(jià)格策略時(shí)，亦應(yīng)秉持此原則，強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值應(yīng)大于或等于價(jià)格，也就是絕不可以做賠本生意，而此即為訂價(jià)的不二法門。
商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有意義。
超級(jí)市場(chǎng)的商品計(jì)劃人員經(jīng)常變換價(jià)格，以對(duì)抗同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，或因應(yīng)進(jìn)貨成本的變化。但單一商品的價(jià)格變化，也會(huì)牽動(dòng)整體商品 毛利 率的變化。
商品計(jì)劃人員必須能夠精確地推測(cè)出價(jià)格變動(dòng)后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱之為“貢獻(xiàn)度計(jì)算法”。
貢獻(xiàn)度的計(jì)算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上 毛利 率，所得的結(jié)果，就是該類商品對(duì)整體 毛利 的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。
以往在收銀機(jī)尚不普通時(shí)，我們計(jì)算 毛利 率的方法是 毛利 率= 毛利 額÷?tīng)I(yíng)業(yè)額×100％，此方法很難了解某項(xiàng)商品在價(jià)格調(diào)整后，對(duì)整體 毛利 率結(jié)構(gòu)的影響。
但自超級(jí)市場(chǎng)普遍采用收銀機(jī)后，各部門的 毛利 率及貢獻(xiàn)度都可加以計(jì)算。我們也漸漸可以窺出某項(xiàng)商品價(jià)格的變動(dòng)對(duì)整體 毛利 率的影響。
在商業(yè)步入自動(dòng)化后，超級(jí)市場(chǎng)將逐步邁入POS的時(shí)代。POS采用單品管理，在導(dǎo)入進(jìn)銷存的系統(tǒng)之后，我們將隨時(shí)可了解某項(xiàng)商品在一段時(shí)間內(nèi)的進(jìn)、銷、存狀況，甚至在月底盤點(diǎn)結(jié)束后，可以依銷售數(shù)量金額的多寡，排出所謂的銷售排行榜，如此不僅可了解各部門的貢獻(xiàn)度，也可了解到各商品別之貢獻(xiàn)度。
如表十三果萊在整個(gè)超市里所占的銷售結(jié)構(gòu)比是13％， 毛利 率是18％，貢獻(xiàn)度是2.34％，我們須再細(xì)分下去：(如表十四)
了解蔬菜水果各自的貢獻(xiàn)度，也等于大致了解蔬菜或水果的價(jià)格調(diào)整對(duì)整體的影響。
我們假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門價(jià)格的變動(dòng)（ 毛利 率的變化)，對(duì)整體 毛利 率的影響如下(表十五)
由上表我們可以了解，價(jià)格的變動(dòng)，對(duì)整體的 毛利 率會(huì)有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價(jià)格影響，還要了解到個(gè)別商品價(jià)格的變動(dòng)對(duì)整體所產(chǎn)生的影響。
我們可以運(yùn)用貢獻(xiàn)度的計(jì)算方法，來(lái)了解價(jià)格調(diào)整對(duì)整體的銷售是否有幫助，與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。
假設(shè)某超市為促銷其牛肉，擬將 毛利 從30％降到20％，使牛肉的銷售結(jié)構(gòu)比由25％增加到40％，但此變化可能亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個(gè)畜產(chǎn)部門營(yíng)業(yè)額由每天的8萬(wàn)增加為10萬(wàn)元。
表十六為畜產(chǎn)部門原來(lái)的結(jié)構(gòu)比
表十七為牛肉降價(jià)后的畜產(chǎn)部門商品結(jié)構(gòu)比
由表十六及表十七可了解，整個(gè)畜產(chǎn)部門的 毛利 率因?yàn)榕Ｈ獠块T的降價(jià)而由原來(lái)的24％降為21．6％。
若畜產(chǎn)部門原本每日的營(yíng)業(yè)額為8萬(wàn)，其 毛利 為80000元×24％=19200元
降價(jià)后，雖 毛利 率降低但可能營(yíng)業(yè)額提高為100000，故 毛利 為100000×21. 6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就畜產(chǎn)部門來(lái)說(shuō)，牛肉降價(jià)尚不至于給部門帶來(lái)負(fù)面的影響，但卻可帶動(dòng)整體營(yíng)業(yè)額的提高(來(lái)客數(shù)增加)，所以此降價(jià)行為還算是值得。
二、建立 毛利 目標(biāo)模型
貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握 毛利 的最好模型。要建立自己超市的 毛利 模型其步驟為
(一)了解損益平衡點(diǎn)的 毛利 ，以及企業(yè)想獲得的投資報(bào)酬率。
例如：某超市每月預(yù)估可銷售2500萬(wàn)元，而每月需支出費(fèi)用500萬(wàn)元，則 毛利 率最少要(500萬(wàn)÷2500萬(wàn)=20％)20％該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤(rùn)率是營(yíng)業(yè)額的3％，則 毛利 率就必須設(shè)定在23％。
(二)了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。
(三)了解同業(yè)各項(xiàng)商品的 毛利 率。
(四)參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與 毛利 率來(lái)設(shè)定自己各部門的結(jié)構(gòu)比與 毛利 率，并求出貢獻(xiàn)度。
(五)依據(jù)各部門的 毛利 設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、 毛利 率與貢獻(xiàn)度。
(六)設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、 毛利 率與貢獻(xiàn)度。
(七)依設(shè)定的 毛利 率以及加價(jià)法，求出各商品的售價(jià)。
價(jià)格變動(dòng)時(shí)，應(yīng)計(jì)算其貢獻(xiàn)度的變化來(lái)決定是否調(diào)整，以及調(diào)整的比率。
價(jià)格的決定，影響了商品的銷售，雖然運(yùn)用貢獻(xiàn)度法我們已能掌握 毛利 的變化，但處在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，并非只有守住自己的 毛利 就可以，還要了解消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，以及同業(yè)的實(shí)際價(jià)格。因此訪價(jià)在價(jià)格策略中非常重要，惟有依訪價(jià)資料來(lái)調(diào)整自己的價(jià)格策略，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。此外 毛利 的確保，固然重要，但如何降低經(jīng)營(yíng)成本，包括費(fèi)用的降低，以及進(jìn)貨成本的降低，比 毛利 率的確保更為重要，因?yàn)樵诳深A(yù)見(jiàn)的未來(lái)， 毛利 率的提高將取之于進(jìn)貨成本的降低。
價(jià)格的訂定需要慮及成本、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)地位、消費(fèi)者心理、品牌形象，以及公司策略等復(fù)雜因素，所以并無(wú)所謂高價(jià)較好、低價(jià)較差的比較，只要符合上述復(fù)雜因素的要求，走高價(jià)或低價(jià)路線都一樣可以獲得利潤(rùn)。
基本上，超市經(jīng)營(yíng)的目的就是想賺錢，因此業(yè)者在擬訂價(jià)格策略時(shí)，亦應(yīng)秉持此原則，強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值應(yīng)大于或等于價(jià)格，也就是絕不可以做賠本生意，而此即為訂價(jià)的不二法門。
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