終端促銷，有些看似相當(dāng)不錯的促銷活動，但進(jìn)入市場以后卻是泥牛入海，與預(yù)期的效果相差甚遠(yuǎn)。終端促銷，往往讓人聯(lián)想到促銷策劃、促銷評估等與促銷相關(guān)的指針。事實(shí)上，終端促銷成功于否，很大程度上取決于促銷的執(zhí)行過程。本文討論的就是戶外促銷執(zhí)行流程需要注意的幾個(gè)要素。
一、執(zhí)行過程篇
1、事前準(zhǔn)備
（1）戶外活動展地選擇：100%人流量通過的地方、臨近一線品牌、展地要開闊、主通道人流量第一個(gè)走過的位置。
（2）物料準(zhǔn)備：宣傳單頁、活動KT板（設(shè)計(jì)時(shí)要把產(chǎn)品利益點(diǎn)與活動利益點(diǎn)同時(shí)體現(xiàn)在KT板上）、攔截造勢牌、各種講解促銷道具、各種展臺帳篷、產(chǎn)品贈品庫存準(zhǔn)備充足。
（3）事前演練：戶外主推型號事前模擬講解一遍、設(shè)想銷售過程中會遇到的困難、銷售過程中配合的模擬演練。
（4）戰(zhàn)前總動員：分工明確（攔截、造勢、賣手、服務(wù)、指揮、溝通）、工作推進(jìn)計(jì)劃、任務(wù)分解與下達(dá)。
2、事中執(zhí)行
根據(jù)人員任務(wù)的分工，規(guī)定具體的人員負(fù)責(zé)情況，溝通與協(xié)調(diào)，并能應(yīng)付銷售過程中出現(xiàn)的意外情況。
例如：規(guī)定攔截人員一小時(shí)攔截20位有效顧客到展臺；
規(guī)定造勢者的造勢地點(diǎn)，干擾競爭對手等。
銷售的過程中會出現(xiàn)的遇到顧客退機(jī)、銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果等意外。
3、事后總結(jié)
活動后總結(jié)本次活動的效果，找不不足的地方，方便以后再次進(jìn)行戶外活動中加以改進(jìn)。
二、崗位分工篇
根據(jù)戶外活動的人員分工具體說明崗位的職責(zé)。
1、攔截、造勢
根據(jù)活動的大小，可以把攔截與造勢崗位化歸一兩個(gè)人。
攔截要點(diǎn)：
（1）建立信任感，同時(shí)，很快地交流起來，讓消費(fèi)者給我們一次成交的機(jī)會。
（2）在短時(shí)間內(nèi)將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說傳遞給消費(fèi)者建立專業(yè)感；同時(shí)，把我們的信心傳遞給消費(fèi)者建立自信的感覺。
A、禮儀---熱情、親和力、專業(yè)、主動招呼、順其自然的引導(dǎo)。
B、信息發(fā)布---簡短自信的傳達(dá)利益點(diǎn)
（A、B兩點(diǎn)關(guān)鍵是解決吸引力問題）
C、積極主動與顧客快速溝通
D、五步三問（消費(fèi)者容易排斥陌生，但不忍心拒絕微笑和熱情）
E、把竭力棒交好（攔截到展臺交給講解人員進(jìn)行產(chǎn)品講解）
（C、D、E解決如何把消費(fèi)者帶到柜臺并留住）
關(guān)于攔截與造勢的說明：
<1>禮儀：身穿統(tǒng)一工作服裝、禮貌、不允許用手拉人、不許把手放到消費(fèi)者的背上、被拒絕同樣大方的還給消費(fèi)者微笑。
<2>信息發(fā)布：用設(shè)計(jì)的攔截牌攔截、抱著促銷贈品去攔截。
<3>積極與消費(fèi)者溝通：不要害怕拒絕。“先生，您好！我們XX做活動，買時(shí)尚XX送您一套98元的XX，保證讓您滿意，您可以到這邊來看一下。”“真的很實(shí)惠，您買不買都沒有關(guān)系的，您過來看一下就知道了。”
<4>攔截的地點(diǎn)：最好在人流量大的出口、能擋住競品的展臺與走道的地方。
<5>在人流量小的時(shí)候，跑到對手的展臺旁邊造勢與干擾，把他那邊的顧客吸引過來。例如：我們對手在他自己展臺上介紹產(chǎn)品時(shí)，我們抱個(gè)XX跑到競爭對手旁邊大聲喊：“買XX送98元XX一套。”
<6>能根據(jù)攔截效果、現(xiàn)場情況更改攔截與造勢地點(diǎn)。例如：選擇能檔住競爭品牌的攔截地點(diǎn)進(jìn)行攔截。
2、講解與服務(wù)
講解崗位人員必須能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化講解、熟悉每個(gè)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)、并掌握熟練和顧客打交道的技巧。
注意的事項(xiàng)：如果有兩個(gè)人充當(dāng)講解崗位的同時(shí)，千萬不要兩個(gè)人同時(shí)給一位顧客做講解。如有多出一個(gè)人做服務(wù)的崗位在成交的同時(shí)由其去拿產(chǎn)品與收款，講解人員繼續(xù)講解另一位顧客。
3、指揮與溝通
指揮人員起到終端靈魂的作用，必須時(shí)刻保持與團(tuán)隊(duì)溝通、各個(gè)崗位的協(xié)調(diào)，互相鼓勵，保持持續(xù)的激情和高昂的斗志。
注：各個(gè)崗位并不是不變的，可以做崗位的輪換，同時(shí)也可以自己做一條龍服務(wù)—自己攔截，講解，最后成交收款。
三、協(xié)調(diào)篇
每一個(gè)終端都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)合作能力直接影響最促銷結(jié)果，協(xié)調(diào)篇是最難也是最重要的一個(gè)篇章，是所有篇章的基礎(chǔ)。
1、 核心
戶外—終端靈魂——＞合理分工、統(tǒng)一指揮
平時(shí)—訓(xùn)練有素——＞合作意識強(qiáng)、效率高
2、 要點(diǎn)
（1）具有組織人—終端靈魂
讓團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員都了解目標(biāo)、目標(biāo)達(dá)成的方法，需要不斷的培訓(xùn)，使人員訓(xùn)練有素。
（2）明確的事前戰(zhàn)術(shù)安排演練：
A． 人員、終端布置是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)
B． 競爭品牌暢銷產(chǎn)品的價(jià)位、功能賣點(diǎn)的分析、事先培訓(xùn)對競爭對手的打擊方法與技巧；
C． 以往競爭經(jīng)驗(yàn)的回顧和分享。
（3）面對變化和突然的挑戰(zhàn)要有隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備：包括：競爭對手價(jià)位、主推、戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整
（4）為同事、伙伴創(chuàng)造成功的胸懷和意識（追求整體業(yè)績）；
（5）創(chuàng)造強(qiáng)大的合作效益而不是簡單的疊加：
我們的團(tuán)隊(duì)—更好的協(xié)作，創(chuàng)造更高的效益：1+N＞＞1+N
人均貢獻(xiàn)量＞＞競爭對手單人銷售量。
（6）崗位角色的變換互補(bǔ)，機(jī)會和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨(dú)自進(jìn)球的明星快感；
例如：攔截是創(chuàng)造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺的顧客都有人去介紹。
訓(xùn)練有素的人——＞訓(xùn)練有素的行為——＞訓(xùn)練有素的文化
（7）互相鼓勵，保持持續(xù)的激情和高昂的斗志；如：大雁的故事
3、 本篇章小結(jié)
協(xié)調(diào)篇不是一個(gè)簡單的指令，主要是講述團(tuán)隊(duì)合作意識和精神，大家應(yīng)注意以下三個(gè)方面：
（1）崗位分工明確，崗位效率高；
（2）通過不同的、崗位的配合體現(xiàn)明顯團(tuán)隊(duì)意識，使戶外促銷達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；
（3）能通過崗位配合協(xié)作，形成強(qiáng)大的壓倒性優(yōu)勢。
四、銷售意外篇
戶外銷售活動經(jīng)常遇到意外事情的發(fā)生，使我們措手不及，所對銷售意外的心理素質(zhì)和解決措施的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。
1、核心
事前充分準(zhǔn)備、全面評估，想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法。例：根據(jù)競爭對手目前的銷售現(xiàn)狀、策略推測其未來趨勢，從而想象我們的解決策略，提前做好準(zhǔn)備。
2、要點(diǎn)
（1）面對意外的心理素質(zhì)訓(xùn)練——沉著、冷靜、處變不驚
（2）避免公眾面前爭吵，弄清事情原委——用大腦不是用身體
（3）禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，要承擔(dān)責(zé)任并道歉——品牌競爭力，素質(zhì)的體現(xiàn)
3、意外的處理的經(jīng)驗(yàn)交流：銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)該及時(shí)反饋，群策群力，交流討論應(yīng)對措施和方法。
（1）如果銷售時(shí)遇到退貨的顧客：要派人把其引開我們的展臺，避免給我們的銷售帶來負(fù)面消息；要耐心傾聽顧客的抱怨；請顧客等待。
（2）拿貨時(shí)遇到損壞產(chǎn)品：宣稱拿錯活動樣貨、找個(gè)理由換一件
（3）銷售高峰時(shí)賣的比預(yù)期的效果差：調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法。
（4）競爭對手突然降價(jià)：分析競爭品牌賣點(diǎn)并給予打擊，調(diào)整我們的主推策略。
處理未經(jīng)歷的事情難免會措手不及，如果提前做好心理準(zhǔn)備，想好解決策略，事情就會非常順利的解決，所以大家平時(shí)或在例會上一定要經(jīng)常交流和溝通。
有效執(zhí)行戶外促銷必須要考慮到執(zhí)行過程、崗位分工、協(xié)調(diào)、銷售意外等內(nèi)容，只有把以上四個(gè)內(nèi)容步驟做的完美，戶外促銷才能達(dá)到預(yù)期的效果。
一、執(zhí)行過程篇
1、事前準(zhǔn)備
（1）戶外活動展地選擇：100%人流量通過的地方、臨近一線品牌、展地要開闊、主通道人流量第一個(gè)走過的位置。
（2）物料準(zhǔn)備：宣傳單頁、活動KT板（設(shè)計(jì)時(shí)要把產(chǎn)品利益點(diǎn)與活動利益點(diǎn)同時(shí)體現(xiàn)在KT板上）、攔截造勢牌、各種講解促銷道具、各種展臺帳篷、產(chǎn)品贈品庫存準(zhǔn)備充足。
（3）事前演練：戶外主推型號事前模擬講解一遍、設(shè)想銷售過程中會遇到的困難、銷售過程中配合的模擬演練。
（4）戰(zhàn)前總動員：分工明確（攔截、造勢、賣手、服務(wù)、指揮、溝通）、工作推進(jìn)計(jì)劃、任務(wù)分解與下達(dá)。
2、事中執(zhí)行
根據(jù)人員任務(wù)的分工，規(guī)定具體的人員負(fù)責(zé)情況，溝通與協(xié)調(diào)，并能應(yīng)付銷售過程中出現(xiàn)的意外情況。
例如：規(guī)定攔截人員一小時(shí)攔截20位有效顧客到展臺；
規(guī)定造勢者的造勢地點(diǎn)，干擾競爭對手等。
銷售的過程中會出現(xiàn)的遇到顧客退機(jī)、銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果等意外。
3、事后總結(jié)
活動后總結(jié)本次活動的效果，找不不足的地方，方便以后再次進(jìn)行戶外活動中加以改進(jìn)。
二、崗位分工篇
根據(jù)戶外活動的人員分工具體說明崗位的職責(zé)。
1、攔截、造勢
根據(jù)活動的大小，可以把攔截與造勢崗位化歸一兩個(gè)人。
攔截要點(diǎn)：
（1）建立信任感，同時(shí)，很快地交流起來，讓消費(fèi)者給我們一次成交的機(jī)會。
（2）在短時(shí)間內(nèi)將有效的、深切理解的產(chǎn)品解說傳遞給消費(fèi)者建立專業(yè)感；同時(shí)，把我們的信心傳遞給消費(fèi)者建立自信的感覺。
A、禮儀---熱情、親和力、專業(yè)、主動招呼、順其自然的引導(dǎo)。
B、信息發(fā)布---簡短自信的傳達(dá)利益點(diǎn)
（A、B兩點(diǎn)關(guān)鍵是解決吸引力問題）
C、積極主動與顧客快速溝通
D、五步三問（消費(fèi)者容易排斥陌生，但不忍心拒絕微笑和熱情）
E、把竭力棒交好（攔截到展臺交給講解人員進(jìn)行產(chǎn)品講解）
（C、D、E解決如何把消費(fèi)者帶到柜臺并留住）
關(guān)于攔截與造勢的說明：
<1>禮儀：身穿統(tǒng)一工作服裝、禮貌、不允許用手拉人、不許把手放到消費(fèi)者的背上、被拒絕同樣大方的還給消費(fèi)者微笑。
<2>信息發(fā)布：用設(shè)計(jì)的攔截牌攔截、抱著促銷贈品去攔截。
<3>積極與消費(fèi)者溝通：不要害怕拒絕。“先生，您好！我們XX做活動，買時(shí)尚XX送您一套98元的XX，保證讓您滿意，您可以到這邊來看一下。”“真的很實(shí)惠，您買不買都沒有關(guān)系的，您過來看一下就知道了。”
<4>攔截的地點(diǎn)：最好在人流量大的出口、能擋住競品的展臺與走道的地方。
<5>在人流量小的時(shí)候，跑到對手的展臺旁邊造勢與干擾，把他那邊的顧客吸引過來。例如：我們對手在他自己展臺上介紹產(chǎn)品時(shí)，我們抱個(gè)XX跑到競爭對手旁邊大聲喊：“買XX送98元XX一套。”
<6>能根據(jù)攔截效果、現(xiàn)場情況更改攔截與造勢地點(diǎn)。例如：選擇能檔住競爭品牌的攔截地點(diǎn)進(jìn)行攔截。
2、講解與服務(wù)
講解崗位人員必須能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化講解、熟悉每個(gè)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)、并掌握熟練和顧客打交道的技巧。
注意的事項(xiàng)：如果有兩個(gè)人充當(dāng)講解崗位的同時(shí)，千萬不要兩個(gè)人同時(shí)給一位顧客做講解。如有多出一個(gè)人做服務(wù)的崗位在成交的同時(shí)由其去拿產(chǎn)品與收款，講解人員繼續(xù)講解另一位顧客。
3、指揮與溝通
指揮人員起到終端靈魂的作用，必須時(shí)刻保持與團(tuán)隊(duì)溝通、各個(gè)崗位的協(xié)調(diào)，互相鼓勵，保持持續(xù)的激情和高昂的斗志。
注：各個(gè)崗位并不是不變的，可以做崗位的輪換，同時(shí)也可以自己做一條龍服務(wù)—自己攔截，講解，最后成交收款。
三、協(xié)調(diào)篇
每一個(gè)終端都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)合作能力直接影響最促銷結(jié)果，協(xié)調(diào)篇是最難也是最重要的一個(gè)篇章，是所有篇章的基礎(chǔ)。
1、 核心
戶外—終端靈魂——＞合理分工、統(tǒng)一指揮
平時(shí)—訓(xùn)練有素——＞合作意識強(qiáng)、效率高
2、 要點(diǎn)
（1）具有組織人—終端靈魂
讓團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員都了解目標(biāo)、目標(biāo)達(dá)成的方法，需要不斷的培訓(xùn)，使人員訓(xùn)練有素。
（2）明確的事前戰(zhàn)術(shù)安排演練：
A． 人員、終端布置是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)
B． 競爭品牌暢銷產(chǎn)品的價(jià)位、功能賣點(diǎn)的分析、事先培訓(xùn)對競爭對手的打擊方法與技巧；
C． 以往競爭經(jīng)驗(yàn)的回顧和分享。
（3）面對變化和突然的挑戰(zhàn)要有隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備：包括：競爭對手價(jià)位、主推、戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整
（4）為同事、伙伴創(chuàng)造成功的胸懷和意識（追求整體業(yè)績）；
（5）創(chuàng)造強(qiáng)大的合作效益而不是簡單的疊加：
我們的團(tuán)隊(duì)—更好的協(xié)作，創(chuàng)造更高的效益：1+N＞＞1+N
人均貢獻(xiàn)量＞＞競爭對手單人銷售量。
（6）崗位角色的變換互補(bǔ)，機(jī)會和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨(dú)自進(jìn)球的明星快感；
例如：攔截是創(chuàng)造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺的顧客都有人去介紹。
訓(xùn)練有素的人——＞訓(xùn)練有素的行為——＞訓(xùn)練有素的文化
（7）互相鼓勵，保持持續(xù)的激情和高昂的斗志；如：大雁的故事
3、 本篇章小結(jié)
協(xié)調(diào)篇不是一個(gè)簡單的指令，主要是講述團(tuán)隊(duì)合作意識和精神，大家應(yīng)注意以下三個(gè)方面：
（1）崗位分工明確，崗位效率高；
（2）通過不同的、崗位的配合體現(xiàn)明顯團(tuán)隊(duì)意識，使戶外促銷達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；
（3）能通過崗位配合協(xié)作，形成強(qiáng)大的壓倒性優(yōu)勢。
四、銷售意外篇
戶外銷售活動經(jīng)常遇到意外事情的發(fā)生，使我們措手不及，所對銷售意外的心理素質(zhì)和解決措施的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。
1、核心
事前充分準(zhǔn)備、全面評估，想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法。例：根據(jù)競爭對手目前的銷售現(xiàn)狀、策略推測其未來趨勢，從而想象我們的解決策略，提前做好準(zhǔn)備。
2、要點(diǎn)
（1）面對意外的心理素質(zhì)訓(xùn)練——沉著、冷靜、處變不驚
（2）避免公眾面前爭吵，弄清事情原委——用大腦不是用身體
（3）禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，要承擔(dān)責(zé)任并道歉——品牌競爭力，素質(zhì)的體現(xiàn)
3、意外的處理的經(jīng)驗(yàn)交流：銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)該及時(shí)反饋，群策群力，交流討論應(yīng)對措施和方法。
（1）如果銷售時(shí)遇到退貨的顧客：要派人把其引開我們的展臺，避免給我們的銷售帶來負(fù)面消息；要耐心傾聽顧客的抱怨；請顧客等待。
（2）拿貨時(shí)遇到損壞產(chǎn)品：宣稱拿錯活動樣貨、找個(gè)理由換一件
（3）銷售高峰時(shí)賣的比預(yù)期的效果差：調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法。
（4）競爭對手突然降價(jià)：分析競爭品牌賣點(diǎn)并給予打擊，調(diào)整我們的主推策略。
處理未經(jīng)歷的事情難免會措手不及，如果提前做好心理準(zhǔn)備，想好解決策略，事情就會非常順利的解決，所以大家平時(shí)或在例會上一定要經(jīng)常交流和溝通。
有效執(zhí)行戶外促銷必須要考慮到執(zhí)行過程、崗位分工、協(xié)調(diào)、銷售意外等內(nèi)容，只有把以上四個(gè)內(nèi)容步驟做的完美，戶外促銷才能達(dá)到預(yù)期的效果。
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本文來源： 有效執(zhí)行戶外促銷流程
