商超 運作過程中有一系列的問題，論壇上，六位特邀嘉賓與主持人就如何解決其中最棘手的關鍵問題進行了探討。
第一個話題：費用
主持人：今天對話嘉賓中有制造商的代表，經銷商的代表，還有多年研究零售行業的人士，我想他們應該可以從各自的角度，給我們在座各位一些啟迪和思路。我們的對話會圍繞6個關鍵詞來展開，第一個關鍵詞“費用”，這是讓供應商痛苦的問題，請問各位是什么感覺？
郭樹良：現在零售商之間也搞聯盟，供應商也搞聯盟，雙方就是“掐”，掐到最后就是“雙輸”，大家都沒得到好處。我認為零售商和供應商之間，如果其中一方覺得我非常的強勢，非要給對方提出一些不合理的要求，那就不好了。我們很多供應商曾經和零售商同甘共苦，在現在市場發展的情況下，我們也不可能去同歸于盡吧。
王濤：費用的問題是可以談的，談判的時候應該掌握一個費用結構的問題，每家超市都有十幾、二十種費用，這么多的費用我們怎么分類，怎么來談？有一家供應商的分類很好，他把任何一個合同條款分成4類，第一類是為雙方創造利潤的條款，第二類是為雙方貢獻營業額的條款，第三類是為達到自己的目的而設置的條款，第四類是為零售商創造利潤的條款，不同的條款有不同的談判方式。
夏敬荒：我打個比方，我們經銷商是捕魚的，但是沒有船，需要借船出海，零售商就是造船人，造船有成本，還需要水手、船長，所以必要的費用我們是應該給的。但是作為經銷商，也不要隨便哪條船都上，你看他現在很豪華，其實下面已經漏水了。還要形成一個同盟，不要一味的把費用抬高，船高是水抬的。今年春節在武漢 商超 一個堆頭的費用被抬到2000萬元，就是供應商和廠家抬高了價格。
方昕：我看過一些資料數據，是關于零售商和供應商相互的評價，雙方的矛盾有一些集中點，第一個就是費用，費用表現出來的不合理其實有一些隱性的因素，零售商之所以這樣做，是有一些自己的原因，如果往下延伸，還會有更多的問題存在。
張德潤：費用太高會使制造企業的整體利潤率下降，使企業產品研發、市場開拓等方面缺乏財力投入，生產企業如果沒有新的蛋糕，只能通過價格戰搶食原來的蛋糕，這就陷入了一個惡性循環。另外一方面，有的企業迫于成本壓力，采取偷工減料等不正當手段，傷害了消費者的利益。
李建祥：剛才很多人問我，你做 商超 這么有經驗，是不是不向他們交費用？我說，錯了，我一年下來也交將近100萬，但是交多少、怎么交、交哪些，我們都會斟酌。如果你要在一個超市賣牛奶，現在已經有伊利、蒙牛很多品牌了，那 商超 肯定要獅子大開口，收你的進場費，這時你就要算一下，交這個費用劃不劃算，而且要考慮這個產品能不能長期銷售下去。這里還有一些技巧，比如你提供的正是超市需要引進的產品，屬于結構性產品，那費用就會比較低。
第二個話題：賬期
主持人：我們現在來進入第二個話題“賬期”。我想請王總談一下零售商是怎么考慮這個問題的。
王濤：其實在國外，人們認為零售業是一個風險極高的行業，銀行不愿給貸款，迫使零售商延長賬期，保證自己的資金周轉。而對于供應商來說，如果我們的資金充裕，提供給零售商更長的賬期，對他們也是一種支持；如果資金不充裕，那就一定要談好賬期。
郭樹良：糖果銷售70%都集中在年底一個月內，而零售商的賬期少則45天，長的達到3個月，所以經銷商的資金積壓很厲害，我們也采取了一些措施，比如給他們貸款，但還是解決不了問題，所以我們希望供應商按國家出臺的《辦法》中相關的賬期規定執行。
方昕：其實賬期多少天不是誰說了算的，是和零售商的運營模式相關的。而且零供雙方的合作是長期的，雙方有一個相互信任的基礎，零售商也不會為了某一個供應商創造一種結賬的模式出來。不過賬期問題也確實是可以談的。
李建祥：正規經營的超市賬期都是經過核算的，比如45天就是從供應商發貨，到貨品銷售完的時間，所以我們要認識自己的產品，想辦法怎么盡快的賣出去。只要 商超 按照合同約定按時結賬，我們都能接受。
張德潤：其實在談賬期之前，我們還有一個更擔心的問題就是貨款安全，貨款如果收不回來，賬期就無窮大了，所以我們希望無論零售商還是供應商都誠信經營。另外我們應該建立一個零售商的風險評估體系，要求我們的業務人員多跑，及時了解零售商的變化信息。
夏敬荒：我想從財務角度來講，有賬款就肯定有賬期，但是現在國家的《辦法》明確規定賬期不能超過70天，所以我們在簽合同的時候一定要明確。經銷商的資金壓力一方面可以找廠家支持，另一方面可以在旺季的時候和零售商談判，獲得一些預付款。
第三個話題：促銷
主持人：看來零供雙方確實可以坐下來一邊喝茶一邊解決問題。現在進入第三個關鍵詞“促銷”。零售商之間的競爭如火如荼，供應商經常被要求搞特價、買贈，我們該怎么看待這個問題呢？
夏敬荒：零售商靠促銷吸引人氣，供應商應該迎合他們的心理，什么樣的促銷活動能給他帶來好的效果，他才會給你好的資源，有效的促銷活動對零供關系的改善也能起到積極的作用。
方昕：促銷有兩種，一種是不以降價為目的，而只是一種手段，這能反映出零售商或供應商的經營能力，另一種就是簡單的打折，我認為這樣以價格導向為主的促銷方式不是雙贏的、長久的。
郭樹良：糖果銷售淡旺季明顯，年終促銷的好壞會影響一年的銷量。我們公司的產品定位于二三線市場，在促銷上廠家給經銷商很多指導，比如年前我接到達州一個經銷商也是零售商的電話，說庫存還有80多萬，我給了他三個建議：第一，打出“金絲猴糖果迎春特價酬賓”的橫幅，第二，用擴音喇叭招攬顧客，第三，在門口擺出四個金絲猴特制的專柜。這樣簡單一調整，一天的銷售額就達到了2.2萬。所以促銷應該是零售商和供應商一起來想辦法。
李建祥：促銷之前，我們應該想清楚是為了達到自己的某個目的，還是被迫答應零售商的要求，促銷之后也要評估，有沒有達到預期效果。如果我們想達到打擊競品的目的，而且能通過促銷在短期內超過競品銷售額的2-3倍，那么花錢搞促銷也劃算。
張德潤：促銷是為了給消費者提供更大的價值，有的活動很好看，但是沒有讓消費者得利，這樣的促銷是沒有意義的。促銷方式的選擇也很重要，價格促銷是一把雙刃劍，雖然短期內可以提升銷售，但是做不好會對品牌造成損害。同時促銷方式也要根據市場狀況來決定，如果是一個知名度低的新進入品牌去做特價，消費者不知道你能值多少錢，不會感覺到實惠，這種情況下捆綁或聯合促銷的方式比較好。
王濤：如果是在正常的貨架上，搞什么促銷效果都不會好，但是放地堆收費又很高，現在零售商出現一種趨勢，就是降低對一些堆頭的收費，比如原來收2000元，現在只收1000元，把另1000元放到價格上去，吸引更多消費者購買，對于供應商來說銷量增加了，對于零售商來說，毛利也更高了。
第四個話題：配送
主持人：現在我們進入第四個關鍵詞“配送”。
方昕：配送工作應該是雙方共同來完成。因為供應商的實力有區別，有非常大的供應商，供應體系很完整，也有剛起步的小供應商，可能會造成缺貨現象，所以零售商最終還是要管。
郭樹良：我認為配送也是供應商的一個服務問題，如何保證及時配送，服務好零售商？每年年底，家樂福或沃爾瑪這樣一些大的零售商對糖果的需求量很大，但是倉庫面積又很小，這時我們就用集裝箱裝好貨品，放在賣場附近的空地上。同時保證配送的人力，我們一般安排至少8個人，4個賣場內的促銷員，4個人專門負責搬運貨物，保證不斷貨。
夏敬荒：配送的能力確實影響門店的銷售，現在專業分工越來越細，我們供應商應該做好進貨和銷售的環節，物流配送就交給專業的物流公司來配合，這也是很好的解決方法。
第五、六個話題：利益、合作
主持人：由于時間關系我們把最后兩個關鍵詞合并，一個是“利益”，我們講的零供雙方如何合作，創造共贏價值鏈就會體現在利益上；另一個是“合作”，和諧也好、溝通也好，都和合作分不開，最后請各位嘉賓用一句話總結發言。
方昕：零供之間的合作最關鍵的一點就是心態要放平穩，不要因為相互間的競爭而影響了合作關系，共同創造的供應鏈才是長遠的合作。
王濤：談判簽合同的時候，我們追求的是各自的利益，但是在日常的經營中，不管是物流、價格還是貨品管理，追求的是更好合作。
張德潤：零供之間根本的利益是一致的，因為我們面對的共同客戶是消費者，作為供應商要研究你的產品是不是適合消費者需求，作為零售商要考慮你的渠道是不是能更方便接近消費者。所以我們希望和零售商建立起密切溝通的雙贏關系，共同獲得今后更大的發展。
郭樹良：零供合作時確實要擺正心態，合作中出現的問題應該由雙方一起來解決，利益是需要大家共同來創造的。
第一個話題：費用
主持人：今天對話嘉賓中有制造商的代表，經銷商的代表，還有多年研究零售行業的人士，我想他們應該可以從各自的角度，給我們在座各位一些啟迪和思路。我們的對話會圍繞6個關鍵詞來展開，第一個關鍵詞“費用”，這是讓供應商痛苦的問題，請問各位是什么感覺？
郭樹良：現在零售商之間也搞聯盟，供應商也搞聯盟，雙方就是“掐”，掐到最后就是“雙輸”，大家都沒得到好處。我認為零售商和供應商之間，如果其中一方覺得我非常的強勢，非要給對方提出一些不合理的要求，那就不好了。我們很多供應商曾經和零售商同甘共苦，在現在市場發展的情況下，我們也不可能去同歸于盡吧。
王濤：費用的問題是可以談的，談判的時候應該掌握一個費用結構的問題，每家超市都有十幾、二十種費用，這么多的費用我們怎么分類，怎么來談？有一家供應商的分類很好，他把任何一個合同條款分成4類，第一類是為雙方創造利潤的條款，第二類是為雙方貢獻營業額的條款，第三類是為達到自己的目的而設置的條款，第四類是為零售商創造利潤的條款，不同的條款有不同的談判方式。
夏敬荒：我打個比方，我們經銷商是捕魚的，但是沒有船，需要借船出海，零售商就是造船人，造船有成本，還需要水手、船長，所以必要的費用我們是應該給的。但是作為經銷商，也不要隨便哪條船都上，你看他現在很豪華，其實下面已經漏水了。還要形成一個同盟，不要一味的把費用抬高，船高是水抬的。今年春節在武漢 商超 一個堆頭的費用被抬到2000萬元，就是供應商和廠家抬高了價格。
方昕：我看過一些資料數據，是關于零售商和供應商相互的評價，雙方的矛盾有一些集中點，第一個就是費用，費用表現出來的不合理其實有一些隱性的因素，零售商之所以這樣做，是有一些自己的原因，如果往下延伸，還會有更多的問題存在。
張德潤：費用太高會使制造企業的整體利潤率下降，使企業產品研發、市場開拓等方面缺乏財力投入，生產企業如果沒有新的蛋糕，只能通過價格戰搶食原來的蛋糕，這就陷入了一個惡性循環。另外一方面，有的企業迫于成本壓力，采取偷工減料等不正當手段，傷害了消費者的利益。
李建祥：剛才很多人問我，你做 商超 這么有經驗，是不是不向他們交費用？我說，錯了，我一年下來也交將近100萬，但是交多少、怎么交、交哪些，我們都會斟酌。如果你要在一個超市賣牛奶，現在已經有伊利、蒙牛很多品牌了，那 商超 肯定要獅子大開口，收你的進場費，這時你就要算一下，交這個費用劃不劃算，而且要考慮這個產品能不能長期銷售下去。這里還有一些技巧，比如你提供的正是超市需要引進的產品，屬于結構性產品，那費用就會比較低。
第二個話題：賬期
主持人：我們現在來進入第二個話題“賬期”。我想請王總談一下零售商是怎么考慮這個問題的。
王濤：其實在國外，人們認為零售業是一個風險極高的行業，銀行不愿給貸款，迫使零售商延長賬期，保證自己的資金周轉。而對于供應商來說，如果我們的資金充裕，提供給零售商更長的賬期，對他們也是一種支持；如果資金不充裕，那就一定要談好賬期。
郭樹良：糖果銷售70%都集中在年底一個月內，而零售商的賬期少則45天，長的達到3個月，所以經銷商的資金積壓很厲害，我們也采取了一些措施，比如給他們貸款，但還是解決不了問題，所以我們希望供應商按國家出臺的《辦法》中相關的賬期規定執行。
方昕：其實賬期多少天不是誰說了算的，是和零售商的運營模式相關的。而且零供雙方的合作是長期的，雙方有一個相互信任的基礎，零售商也不會為了某一個供應商創造一種結賬的模式出來。不過賬期問題也確實是可以談的。
李建祥：正規經營的超市賬期都是經過核算的，比如45天就是從供應商發貨，到貨品銷售完的時間，所以我們要認識自己的產品，想辦法怎么盡快的賣出去。只要 商超 按照合同約定按時結賬，我們都能接受。
張德潤：其實在談賬期之前，我們還有一個更擔心的問題就是貨款安全，貨款如果收不回來，賬期就無窮大了，所以我們希望無論零售商還是供應商都誠信經營。另外我們應該建立一個零售商的風險評估體系，要求我們的業務人員多跑，及時了解零售商的變化信息。
夏敬荒：我想從財務角度來講，有賬款就肯定有賬期，但是現在國家的《辦法》明確規定賬期不能超過70天，所以我們在簽合同的時候一定要明確。經銷商的資金壓力一方面可以找廠家支持，另一方面可以在旺季的時候和零售商談判，獲得一些預付款。
第三個話題：促銷
主持人：看來零供雙方確實可以坐下來一邊喝茶一邊解決問題。現在進入第三個關鍵詞“促銷”。零售商之間的競爭如火如荼，供應商經常被要求搞特價、買贈，我們該怎么看待這個問題呢？
夏敬荒：零售商靠促銷吸引人氣，供應商應該迎合他們的心理，什么樣的促銷活動能給他帶來好的效果，他才會給你好的資源，有效的促銷活動對零供關系的改善也能起到積極的作用。
方昕：促銷有兩種，一種是不以降價為目的，而只是一種手段，這能反映出零售商或供應商的經營能力，另一種就是簡單的打折，我認為這樣以價格導向為主的促銷方式不是雙贏的、長久的。
郭樹良：糖果銷售淡旺季明顯，年終促銷的好壞會影響一年的銷量。我們公司的產品定位于二三線市場，在促銷上廠家給經銷商很多指導，比如年前我接到達州一個經銷商也是零售商的電話，說庫存還有80多萬，我給了他三個建議：第一，打出“金絲猴糖果迎春特價酬賓”的橫幅，第二，用擴音喇叭招攬顧客，第三，在門口擺出四個金絲猴特制的專柜。這樣簡單一調整，一天的銷售額就達到了2.2萬。所以促銷應該是零售商和供應商一起來想辦法。
李建祥：促銷之前，我們應該想清楚是為了達到自己的某個目的，還是被迫答應零售商的要求，促銷之后也要評估，有沒有達到預期效果。如果我們想達到打擊競品的目的，而且能通過促銷在短期內超過競品銷售額的2-3倍，那么花錢搞促銷也劃算。
張德潤：促銷是為了給消費者提供更大的價值，有的活動很好看，但是沒有讓消費者得利，這樣的促銷是沒有意義的。促銷方式的選擇也很重要，價格促銷是一把雙刃劍，雖然短期內可以提升銷售，但是做不好會對品牌造成損害。同時促銷方式也要根據市場狀況來決定，如果是一個知名度低的新進入品牌去做特價，消費者不知道你能值多少錢，不會感覺到實惠，這種情況下捆綁或聯合促銷的方式比較好。
王濤：如果是在正常的貨架上，搞什么促銷效果都不會好，但是放地堆收費又很高，現在零售商出現一種趨勢，就是降低對一些堆頭的收費，比如原來收2000元，現在只收1000元，把另1000元放到價格上去，吸引更多消費者購買，對于供應商來說銷量增加了，對于零售商來說，毛利也更高了。
第四個話題：配送
主持人：現在我們進入第四個關鍵詞“配送”。
方昕：配送工作應該是雙方共同來完成。因為供應商的實力有區別，有非常大的供應商，供應體系很完整，也有剛起步的小供應商，可能會造成缺貨現象，所以零售商最終還是要管。
郭樹良：我認為配送也是供應商的一個服務問題，如何保證及時配送，服務好零售商？每年年底，家樂福或沃爾瑪這樣一些大的零售商對糖果的需求量很大，但是倉庫面積又很小，這時我們就用集裝箱裝好貨品，放在賣場附近的空地上。同時保證配送的人力，我們一般安排至少8個人，4個賣場內的促銷員，4個人專門負責搬運貨物，保證不斷貨。
夏敬荒：配送的能力確實影響門店的銷售，現在專業分工越來越細，我們供應商應該做好進貨和銷售的環節，物流配送就交給專業的物流公司來配合，這也是很好的解決方法。
第五、六個話題：利益、合作
主持人：由于時間關系我們把最后兩個關鍵詞合并，一個是“利益”，我們講的零供雙方如何合作，創造共贏價值鏈就會體現在利益上；另一個是“合作”，和諧也好、溝通也好，都和合作分不開，最后請各位嘉賓用一句話總結發言。
方昕：零供之間的合作最關鍵的一點就是心態要放平穩，不要因為相互間的競爭而影響了合作關系，共同創造的供應鏈才是長遠的合作。
王濤：談判簽合同的時候，我們追求的是各自的利益，但是在日常的經營中，不管是物流、價格還是貨品管理，追求的是更好合作。
張德潤：零供之間根本的利益是一致的，因為我們面對的共同客戶是消費者，作為供應商要研究你的產品是不是適合消費者需求，作為零售商要考慮你的渠道是不是能更方便接近消費者。所以我們希望和零售商建立起密切溝通的雙贏關系，共同獲得今后更大的發展。
郭樹良：零供合作時確實要擺正心態，合作中出現的問題應該由雙方一起來解決，利益是需要大家共同來創造的。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 如何創造和諧零供關系
