成都XX超市開業(yè)籌備的時(shí)候，有很多做 聯(lián)營 的商家過來談判，幾乎沒有一家談成功，雙方的矛盾就是在于點(diǎn)扣的多少。多了，商家不愿意；少了，賣場方不愿意。臨走時(shí)一句“考慮考慮”成為談判的最終結(jié)束語。 聯(lián)營 ，成了賣場的雞肋，是做之無味，棄之可惜。那么對于賣場方來說， 聯(lián)營 要不要做，能不能做，怎么做成了一個(gè)讓老板糾結(jié)的問題。
聯(lián)營 要不要做？
作為操盤手，經(jīng)常性的會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，很多賣場投資商對賣場究竟要不要做 聯(lián)營 ，又如何做 聯(lián)營 很有疑問。
其實(shí)，老板有這樣的擔(dān)心是正常的，因?yàn)樽鰹橐粋€(gè)老板來說，想的和做的都是一個(gè)追求利益的最大化，很多品類和別人 聯(lián)營 還不如自己做，潛意識里認(rèn)為這些商品毛利率很高，給別人做還不如自己做賺的錢多，但實(shí)際呢？
拿一個(gè)生活超市營業(yè)面積5000方的門店來說，前期一次性投資大約在300W左右（因各地區(qū)人工、原材料價(jià)格不一樣，此數(shù)據(jù)僅作參考），此費(fèi)用還不包含房租、消防、商品費(fèi)用（非正一層要裝電梯另算）。而5000方生活超市的正常庫存應(yīng)該是在600W左右。如果商品全部自采的話，先不談商品品質(zhì)和售后維護(hù)，單單就現(xiàn)金需要600W。如果是從銀行貸款的話，據(jù)最新數(shù)據(jù)，一年內(nèi)的年利率高達(dá)12%，即500W現(xiàn)金的銀行利息就是70多W。對于投資者來說，70多W的凈利潤就這么拱手相讓。
當(dāng)然，資金雄厚的投資者可能會(huì)說，既然這樣，我干脆全部自采算了，中間還有5個(gè)點(diǎn)左右的利潤差價(jià)。但是如果將這些資金作為另外的投資又會(huì)有多大的回報(bào)率？
不可否認(rèn)，進(jìn)價(jià)的下浮會(huì)讓你的企業(yè)更有競爭力，但是企業(yè)的競爭力價(jià)格方面并不是主要的----因?yàn)樵絹碓蕉嗟南M(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮H僅是你的價(jià)格競爭優(yōu)勢而做你的忠誠消費(fèi)者----這部分消費(fèi)者也不是我們的真正目標(biāo)消費(fèi)群。把錢存到銀行里面獲取的利息可能比你的那部分利潤還大，更何況是做其它的投資？
個(gè)人意見： 聯(lián)營 要做，可以大幅度的減輕投資者的資金壓力，從而解放出一部分資金繼續(xù)投資或者另外投資獲得更大的利潤。
聯(lián)營 能不能做？
我們可以算一下這樣一筆賬，以超市內(nèi)廚房小家電這一類別為案例。
眾所周知，小廚房家用電器這塊，在產(chǎn)品價(jià)格和利潤空間不透明的年代，一般能做到30%甚至更高的毛利率。但是隨著競爭的日趨激烈和產(chǎn)品利潤空間的透明度增加，除了一些貼牌的產(chǎn)品或者說三線品牌的產(chǎn)品能做到30個(gè)點(diǎn)左右外，像蘇泊爾、美的、九陽等小家用電器。在門店售價(jià)不高于市場建議零售價(jià)的情況下，現(xiàn)金采購的毛利率大概是18-25個(gè)點(diǎn)（正價(jià)），代理商賬期合作的毛利率大概是13-18個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）。
但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識的提高和消費(fèi)理念的日趨理性化，對品牌需求認(rèn)知度和需求也相應(yīng)提升。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在小廚房家電這塊，蘇泊爾、九陽等品牌的產(chǎn)品銷售的占比在一、二線城市已經(jīng)超過50%甚至更多，三線市場的銷售占比也隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升而提升。那么我們是否可以得出這樣的結(jié)論：小家用廚房電器的平均毛利率在一、二線市場幾乎只有15個(gè)點(diǎn)左右，只有在消費(fèi)理念和水平偏低的市場才可以略高？如果是做促銷的話，利潤點(diǎn)是不是更低？
那么我們采取 聯(lián)營 方式來操作又會(huì)如何？
一、能夠緩解我們前期投資的資金壓力，一個(gè)5000方的生活超市廚房小家電這塊至少能夠減輕15W左右的資金壓力。如果加上其它類別做 聯(lián)營 ，前期投資的資金是不是會(huì)更低？
二、減輕我們的每月人工成本。大家知道，人工成本在超市運(yùn)營成本中所占比率是相當(dāng)之大，如果工作人員工資全部由投資方支付的話，其人資成本將達(dá)到運(yùn)營總成本的30%-50%。但是如果采取 聯(lián)營 的形式，那么該區(qū)域的人員將由 聯(lián)營 商來安排，其工資也將由 聯(lián)營 商支付。就小家電這塊，我們可以少支付3-6個(gè)人的人工成本，如果加上其它類別的 聯(lián)營 ，人資成本這塊是不是會(huì)更低？
三、同樣保證我們的利潤。因?yàn)椴扇〉氖?聯(lián)營 ，我們可以收一筆 聯(lián)營 合作費(fèi)，并且保證我們有8-12個(gè)點(diǎn)的銷售毛利（具體費(fèi)用及扣點(diǎn)數(shù)看談判的結(jié)果）。雖說我們的銷售毛利率有所降低，但是因?yàn)槭?聯(lián)營 ，那么商家對員工的專業(yè)知識培訓(xùn)、銷售能力培訓(xùn)都會(huì)大大加強(qiáng)，至少比一般的員工要強(qiáng)。加上能夠做到售后質(zhì)量的保證，整體的年銷售量可以提高至少15-25%，而且因?yàn)榇箢惖奶嵘龝?huì)不會(huì)連帶性的提高其他品類商品的銷售量？從而會(huì)使我們的利潤得到保證甚至更高。
四、提高賣場的綜合競爭力。因?yàn)?聯(lián)營 商自己投資進(jìn)來要賺錢，那么會(huì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上面真正的貼近市場需求，同樣由于專職導(dǎo)購的投入，會(huì)帶來服務(wù)、專業(yè)以及售后上面的更加趨于完美。這是不是也提高了我們的綜合競爭力？
五、降低了投資風(fēng)險(xiǎn)
雖然說賣場方在投資前要進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)研，從而得出如何定位、規(guī)劃、布局以及品相、品類的最終確定。但是由于一些項(xiàng)目的不專業(yè)性，盲目性的、沒有任何技術(shù)及優(yōu)勢性的去投資只會(huì)增加投資的風(fēng)險(xiǎn)。同一個(gè)項(xiàng)目，但是給 聯(lián)營 商來做卻具備以上的優(yōu)勢，同時(shí)也降低了賣場方的一個(gè)投資風(fēng)險(xiǎn)。
筆者認(rèn)為， 聯(lián)營 可以做，可以提高我們的綜合競爭力，并且同樣保證我們的利潤。
聯(lián)營 如何做
在上面，我只是闡述了自己認(rèn)為 聯(lián)營 可以做的這個(gè)觀點(diǎn)，但是究竟如何做，合同該怎么談，我們需要注意些什么，才是我們后期更加要注意的。
就目前來說，國內(nèi)超市的 聯(lián)營 分為 聯(lián)營 包場、 聯(lián)營 扣點(diǎn)以及半包場（傭金+扣點(diǎn)）三種形式。 聯(lián)營 包場是指賣場方根據(jù)自己的規(guī)劃將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來給一家或者多家 聯(lián)營 商操作，收取整體打包每年多少費(fèi)用； 聯(lián)營 商自負(fù)盈虧，賣場對 聯(lián)營 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。 聯(lián)營 扣點(diǎn)是指賣場方將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來給一家或者多家 聯(lián)營 商操作，賣場方根據(jù) 聯(lián)營 商的銷售扣點(diǎn)，同時(shí)對 聯(lián)營 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。半包場形式是指賣場方根據(jù)自己的規(guī)劃給一家或者多家 聯(lián)營 商來做，不單單收取打包費(fèi)用，還按照 聯(lián)營 商的銷售額多少來扣點(diǎn)，同時(shí)對 聯(lián)營 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。
一般新店大部分采取的是 聯(lián)營 扣點(diǎn)形式，而在正常運(yùn)營過一段時(shí)間以后由于可以有一個(gè)對比參照的數(shù)據(jù)可以采取 聯(lián)營 包場形式或者 聯(lián)營 扣點(diǎn)加保底銷售形式。當(dāng)然，這個(gè)也不是絕對的。主要取決于雙方對市場前景和銷售的判斷而決定采取哪種合作方式。
本篇重點(diǎn)闡述的是如何進(jìn)行 聯(lián)營 扣點(diǎn)形式的合作。
一、 聯(lián)營 商的選擇
隨著市場競爭的日益激烈，做同一品類的 聯(lián)營 商家也越來越多，我們要做的是通過招商、業(yè)務(wù)洽談及其他方式，對可能產(chǎn)生合作的 聯(lián)營 商進(jìn)行基礎(chǔ)了解，了解其大體商品采購渠道、配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合、商品價(jià)格等等，從而選擇合適賣場的 聯(lián)營 商，維持長期合作的交易關(guān)系。
二、合作細(xì)節(jié)
在選擇好 聯(lián)營 商以后，我們需要就一系列合作細(xì)節(jié)進(jìn)行談判并簽訂相應(yīng)合同，談判細(xì)節(jié)包括扣點(diǎn)問題、價(jià)格問題、質(zhì)量及售后保障等等問題。
1、扣點(diǎn)問題
對于這個(gè)問題，往往是賣場和商家雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，畢竟雙方的出發(fā)點(diǎn)都是希望通過合作賺取一定的經(jīng)濟(jì)利潤。作為賣場方來說，需要大致了解并盡可能清楚 聯(lián)營 商的采購渠道、商品品質(zhì)、其綜合毛利率等，這樣才能有底的去進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。當(dāng)然，不同品類的 聯(lián)營 扣率一般都是不一樣的，即使是同一品類的商品，但是因?yàn)榈赜蛐詥栴}， 聯(lián)營 商的采購渠道、品牌組合、配送能力、促銷支持、人員配合等不同， 聯(lián)營 扣率的多少也會(huì)不同。比如說個(gè)人洗護(hù)這一塊，因?yàn)槠放频慕M合不同，成都市場三線品牌能一些 聯(lián)營 商能談到40%的扣率，而某些 聯(lián)營 商只能談到30%的扣率；干果雜糧這塊，成都的話可以談到20-30%的扣率，但是在新疆伊寧只能談到15-23的扣率。
2、質(zhì)量、價(jià)格問題
對于賣場來說，經(jīng)營的商品應(yīng)該是能代表低價(jià)格形象和奢侈品高品質(zhì)形象的商品，即所謂的質(zhì)優(yōu)價(jià)平（廉）商品。
雖然說零售價(jià)不是一個(gè)賣場的絕對競爭因素，但是也是主要因素。對于同一單品的價(jià)格來說，我們不要求絕對做到正常零售價(jià)比競爭店低，但是自己的價(jià)格競爭指數(shù)還是必須確保，對于敏感性單品來說，價(jià)格競爭指數(shù)在0.98左右為最佳選擇。否則，因?yàn)閮r(jià)格的因素會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為賣場所有商品的價(jià)格偏高，致使顧客對個(gè)賣場的價(jià)格形象打上一個(gè)大大的問號。因此，要求賣場方于 聯(lián)營 商在合作時(shí)候價(jià)格策略不單單是體現(xiàn)在合同上面，更需要的是價(jià)格策略的執(zhí)行，需要安排員工不定時(shí)的對商品整個(gè)市場的價(jià)格和門店內(nèi)商品的價(jià)格進(jìn)行市調(diào)，確保賣場的一個(gè)低價(jià)形象。
一個(gè)產(chǎn)品的市場生命力，不僅取決于其市場定位、產(chǎn)品宣傳以及銷售渠道，更加取決于產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，對于賣場方來說，我們必須要求 聯(lián)營 商有相應(yīng)的商品附屬證明（包括 聯(lián)營 商本身的營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、稅務(wù)登記證以及商品的質(zhì)檢報(bào)告等等），堅(jiān)決不能銷售假冒偽劣產(chǎn)品，一旦讓消費(fèi)者對你賣場的整體商品的質(zhì)量印象大打折扣，那么不要說賺取經(jīng)濟(jì)利潤，可能致使賣場的生存能力大大減弱，甚至倒閉。
3、顧客現(xiàn)場服務(wù)問題
隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟，顧客購買的不單單是商品本身的實(shí)用價(jià)值，也購買了商品的附加服務(wù)價(jià)值。很多企業(yè)大肆?xí)痴勈裁搭櫩头?wù)，但是真正做到的又有多少？對于顧客服務(wù)來說，滿足顧客的期望服務(wù)是最好的。但是因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者的需求不同，服務(wù)也就沒有一個(gè)統(tǒng)一的尺度。賣場方必須要求 聯(lián)營 商對自己委派的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，不單單是產(chǎn)品本身知識的培訓(xùn)，還包括溝通交流、顧客服務(wù)方面的培訓(xùn)，要求學(xué)會(huì)在工作中察言觀色，盡可能的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。只有這樣，商品成交率才會(huì)大大的提升。低于顧客期望的服務(wù)不行，過于超出顧客期望服務(wù)也不行，但是必須要認(rèn)識并且記住的是，真正發(fā)給員工工資和獎(jiǎng)金的不是老板，而是顧客，是已經(jīng)存在或者潛在的消費(fèi)者。
4、售后保證問題
眾所周知，沒有任何一個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品100%合格，這句話同樣適用于國家免檢企業(yè)。對于消費(fèi)者來說，沒有一個(gè)人希望自己購買的產(chǎn)品出現(xiàn)問題卻沒有任何售后保障。加入有消費(fèi)者在賣場購買的商品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問題卻沒有得到售后保障，賣場不僅會(huì)失去這個(gè)顧客，甚至因?yàn)橐恍┟襟w或者職能機(jī)關(guān)的介入失去更多的顧客。
當(dāng)然，上面只是大致的敘述了一些在談 聯(lián)營 扣點(diǎn)合同中需要注意的問題，在合作過程中也會(huì)出現(xiàn)其它的問題。需要合作雙方注意的是，合作的前提基礎(chǔ)是雙方共贏，但對于細(xì)節(jié)方面是先小人后君子，談判的時(shí)候內(nèi)容談的越細(xì)節(jié)，對于以后的真正合作才會(huì)越輕松。這樣的話， 聯(lián)營 ，不單單不會(huì)成為賣場的雞肋，還會(huì)促使賣場的整體銷售和利潤更上一個(gè)臺階。
聯(lián)營 要不要做？
作為操盤手，經(jīng)常性的會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，很多賣場投資商對賣場究竟要不要做 聯(lián)營 ，又如何做 聯(lián)營 很有疑問。
其實(shí)，老板有這樣的擔(dān)心是正常的，因?yàn)樽鰹橐粋€(gè)老板來說，想的和做的都是一個(gè)追求利益的最大化，很多品類和別人 聯(lián)營 還不如自己做，潛意識里認(rèn)為這些商品毛利率很高，給別人做還不如自己做賺的錢多，但實(shí)際呢？
拿一個(gè)生活超市營業(yè)面積5000方的門店來說，前期一次性投資大約在300W左右（因各地區(qū)人工、原材料價(jià)格不一樣，此數(shù)據(jù)僅作參考），此費(fèi)用還不包含房租、消防、商品費(fèi)用（非正一層要裝電梯另算）。而5000方生活超市的正常庫存應(yīng)該是在600W左右。如果商品全部自采的話，先不談商品品質(zhì)和售后維護(hù)，單單就現(xiàn)金需要600W。如果是從銀行貸款的話，據(jù)最新數(shù)據(jù)，一年內(nèi)的年利率高達(dá)12%，即500W現(xiàn)金的銀行利息就是70多W。對于投資者來說，70多W的凈利潤就這么拱手相讓。
當(dāng)然，資金雄厚的投資者可能會(huì)說，既然這樣，我干脆全部自采算了，中間還有5個(gè)點(diǎn)左右的利潤差價(jià)。但是如果將這些資金作為另外的投資又會(huì)有多大的回報(bào)率？
不可否認(rèn)，進(jìn)價(jià)的下浮會(huì)讓你的企業(yè)更有競爭力，但是企業(yè)的競爭力價(jià)格方面并不是主要的----因?yàn)樵絹碓蕉嗟南M(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮H僅是你的價(jià)格競爭優(yōu)勢而做你的忠誠消費(fèi)者----這部分消費(fèi)者也不是我們的真正目標(biāo)消費(fèi)群。把錢存到銀行里面獲取的利息可能比你的那部分利潤還大，更何況是做其它的投資？
個(gè)人意見： 聯(lián)營 要做，可以大幅度的減輕投資者的資金壓力，從而解放出一部分資金繼續(xù)投資或者另外投資獲得更大的利潤。
聯(lián)營 能不能做？
我們可以算一下這樣一筆賬，以超市內(nèi)廚房小家電這一類別為案例。
眾所周知，小廚房家用電器這塊，在產(chǎn)品價(jià)格和利潤空間不透明的年代，一般能做到30%甚至更高的毛利率。但是隨著競爭的日趨激烈和產(chǎn)品利潤空間的透明度增加，除了一些貼牌的產(chǎn)品或者說三線品牌的產(chǎn)品能做到30個(gè)點(diǎn)左右外，像蘇泊爾、美的、九陽等小家用電器。在門店售價(jià)不高于市場建議零售價(jià)的情況下，現(xiàn)金采購的毛利率大概是18-25個(gè)點(diǎn)（正價(jià)），代理商賬期合作的毛利率大概是13-18個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）。
但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識的提高和消費(fèi)理念的日趨理性化，對品牌需求認(rèn)知度和需求也相應(yīng)提升。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在小廚房家電這塊，蘇泊爾、九陽等品牌的產(chǎn)品銷售的占比在一、二線城市已經(jīng)超過50%甚至更多，三線市場的銷售占比也隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升而提升。那么我們是否可以得出這樣的結(jié)論：小家用廚房電器的平均毛利率在一、二線市場幾乎只有15個(gè)點(diǎn)左右，只有在消費(fèi)理念和水平偏低的市場才可以略高？如果是做促銷的話，利潤點(diǎn)是不是更低？
那么我們采取 聯(lián)營 方式來操作又會(huì)如何？
一、能夠緩解我們前期投資的資金壓力，一個(gè)5000方的生活超市廚房小家電這塊至少能夠減輕15W左右的資金壓力。如果加上其它類別做 聯(lián)營 ，前期投資的資金是不是會(huì)更低？
二、減輕我們的每月人工成本。大家知道，人工成本在超市運(yùn)營成本中所占比率是相當(dāng)之大，如果工作人員工資全部由投資方支付的話，其人資成本將達(dá)到運(yùn)營總成本的30%-50%。但是如果采取 聯(lián)營 的形式，那么該區(qū)域的人員將由 聯(lián)營 商來安排，其工資也將由 聯(lián)營 商支付。就小家電這塊，我們可以少支付3-6個(gè)人的人工成本，如果加上其它類別的 聯(lián)營 ，人資成本這塊是不是會(huì)更低？
三、同樣保證我們的利潤。因?yàn)椴扇〉氖?聯(lián)營 ，我們可以收一筆 聯(lián)營 合作費(fèi)，并且保證我們有8-12個(gè)點(diǎn)的銷售毛利（具體費(fèi)用及扣點(diǎn)數(shù)看談判的結(jié)果）。雖說我們的銷售毛利率有所降低，但是因?yàn)槭?聯(lián)營 ，那么商家對員工的專業(yè)知識培訓(xùn)、銷售能力培訓(xùn)都會(huì)大大加強(qiáng)，至少比一般的員工要強(qiáng)。加上能夠做到售后質(zhì)量的保證，整體的年銷售量可以提高至少15-25%，而且因?yàn)榇箢惖奶嵘龝?huì)不會(huì)連帶性的提高其他品類商品的銷售量？從而會(huì)使我們的利潤得到保證甚至更高。
四、提高賣場的綜合競爭力。因?yàn)?聯(lián)營 商自己投資進(jìn)來要賺錢，那么會(huì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上面真正的貼近市場需求，同樣由于專職導(dǎo)購的投入，會(huì)帶來服務(wù)、專業(yè)以及售后上面的更加趨于完美。這是不是也提高了我們的綜合競爭力？
五、降低了投資風(fēng)險(xiǎn)
雖然說賣場方在投資前要進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)研，從而得出如何定位、規(guī)劃、布局以及品相、品類的最終確定。但是由于一些項(xiàng)目的不專業(yè)性，盲目性的、沒有任何技術(shù)及優(yōu)勢性的去投資只會(huì)增加投資的風(fēng)險(xiǎn)。同一個(gè)項(xiàng)目，但是給 聯(lián)營 商來做卻具備以上的優(yōu)勢，同時(shí)也降低了賣場方的一個(gè)投資風(fēng)險(xiǎn)。
筆者認(rèn)為， 聯(lián)營 可以做，可以提高我們的綜合競爭力，并且同樣保證我們的利潤。
聯(lián)營 如何做
在上面，我只是闡述了自己認(rèn)為 聯(lián)營 可以做的這個(gè)觀點(diǎn)，但是究竟如何做，合同該怎么談，我們需要注意些什么，才是我們后期更加要注意的。
就目前來說，國內(nèi)超市的 聯(lián)營 分為 聯(lián)營 包場、 聯(lián)營 扣點(diǎn)以及半包場（傭金+扣點(diǎn)）三種形式。 聯(lián)營 包場是指賣場方根據(jù)自己的規(guī)劃將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來給一家或者多家 聯(lián)營 商操作，收取整體打包每年多少費(fèi)用； 聯(lián)營 商自負(fù)盈虧，賣場對 聯(lián)營 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。 聯(lián)營 扣點(diǎn)是指賣場方將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來給一家或者多家 聯(lián)營 商操作，賣場方根據(jù) 聯(lián)營 商的銷售扣點(diǎn)，同時(shí)對 聯(lián)營 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。半包場形式是指賣場方根據(jù)自己的規(guī)劃給一家或者多家 聯(lián)營 商來做，不單單收取打包費(fèi)用，還按照 聯(lián)營 商的銷售額多少來扣點(diǎn)，同時(shí)對 聯(lián)營 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。
一般新店大部分采取的是 聯(lián)營 扣點(diǎn)形式，而在正常運(yùn)營過一段時(shí)間以后由于可以有一個(gè)對比參照的數(shù)據(jù)可以采取 聯(lián)營 包場形式或者 聯(lián)營 扣點(diǎn)加保底銷售形式。當(dāng)然，這個(gè)也不是絕對的。主要取決于雙方對市場前景和銷售的判斷而決定采取哪種合作方式。
本篇重點(diǎn)闡述的是如何進(jìn)行 聯(lián)營 扣點(diǎn)形式的合作。
一、 聯(lián)營 商的選擇
隨著市場競爭的日益激烈，做同一品類的 聯(lián)營 商家也越來越多，我們要做的是通過招商、業(yè)務(wù)洽談及其他方式，對可能產(chǎn)生合作的 聯(lián)營 商進(jìn)行基礎(chǔ)了解，了解其大體商品采購渠道、配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合、商品價(jià)格等等，從而選擇合適賣場的 聯(lián)營 商，維持長期合作的交易關(guān)系。
二、合作細(xì)節(jié)
在選擇好 聯(lián)營 商以后，我們需要就一系列合作細(xì)節(jié)進(jìn)行談判并簽訂相應(yīng)合同，談判細(xì)節(jié)包括扣點(diǎn)問題、價(jià)格問題、質(zhì)量及售后保障等等問題。
1、扣點(diǎn)問題
對于這個(gè)問題，往往是賣場和商家雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，畢竟雙方的出發(fā)點(diǎn)都是希望通過合作賺取一定的經(jīng)濟(jì)利潤。作為賣場方來說，需要大致了解并盡可能清楚 聯(lián)營 商的采購渠道、商品品質(zhì)、其綜合毛利率等，這樣才能有底的去進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。當(dāng)然，不同品類的 聯(lián)營 扣率一般都是不一樣的，即使是同一品類的商品，但是因?yàn)榈赜蛐詥栴}， 聯(lián)營 商的采購渠道、品牌組合、配送能力、促銷支持、人員配合等不同， 聯(lián)營 扣率的多少也會(huì)不同。比如說個(gè)人洗護(hù)這一塊，因?yàn)槠放频慕M合不同，成都市場三線品牌能一些 聯(lián)營 商能談到40%的扣率，而某些 聯(lián)營 商只能談到30%的扣率；干果雜糧這塊，成都的話可以談到20-30%的扣率，但是在新疆伊寧只能談到15-23的扣率。
2、質(zhì)量、價(jià)格問題
對于賣場來說，經(jīng)營的商品應(yīng)該是能代表低價(jià)格形象和奢侈品高品質(zhì)形象的商品，即所謂的質(zhì)優(yōu)價(jià)平（廉）商品。
雖然說零售價(jià)不是一個(gè)賣場的絕對競爭因素，但是也是主要因素。對于同一單品的價(jià)格來說，我們不要求絕對做到正常零售價(jià)比競爭店低，但是自己的價(jià)格競爭指數(shù)還是必須確保，對于敏感性單品來說，價(jià)格競爭指數(shù)在0.98左右為最佳選擇。否則，因?yàn)閮r(jià)格的因素會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為賣場所有商品的價(jià)格偏高，致使顧客對個(gè)賣場的價(jià)格形象打上一個(gè)大大的問號。因此，要求賣場方于 聯(lián)營 商在合作時(shí)候價(jià)格策略不單單是體現(xiàn)在合同上面，更需要的是價(jià)格策略的執(zhí)行，需要安排員工不定時(shí)的對商品整個(gè)市場的價(jià)格和門店內(nèi)商品的價(jià)格進(jìn)行市調(diào)，確保賣場的一個(gè)低價(jià)形象。
一個(gè)產(chǎn)品的市場生命力，不僅取決于其市場定位、產(chǎn)品宣傳以及銷售渠道，更加取決于產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，對于賣場方來說，我們必須要求 聯(lián)營 商有相應(yīng)的商品附屬證明（包括 聯(lián)營 商本身的營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、稅務(wù)登記證以及商品的質(zhì)檢報(bào)告等等），堅(jiān)決不能銷售假冒偽劣產(chǎn)品，一旦讓消費(fèi)者對你賣場的整體商品的質(zhì)量印象大打折扣，那么不要說賺取經(jīng)濟(jì)利潤，可能致使賣場的生存能力大大減弱，甚至倒閉。
3、顧客現(xiàn)場服務(wù)問題
隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟，顧客購買的不單單是商品本身的實(shí)用價(jià)值，也購買了商品的附加服務(wù)價(jià)值。很多企業(yè)大肆?xí)痴勈裁搭櫩头?wù)，但是真正做到的又有多少？對于顧客服務(wù)來說，滿足顧客的期望服務(wù)是最好的。但是因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者的需求不同，服務(wù)也就沒有一個(gè)統(tǒng)一的尺度。賣場方必須要求 聯(lián)營 商對自己委派的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，不單單是產(chǎn)品本身知識的培訓(xùn)，還包括溝通交流、顧客服務(wù)方面的培訓(xùn)，要求學(xué)會(huì)在工作中察言觀色，盡可能的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。只有這樣，商品成交率才會(huì)大大的提升。低于顧客期望的服務(wù)不行，過于超出顧客期望服務(wù)也不行，但是必須要認(rèn)識并且記住的是，真正發(fā)給員工工資和獎(jiǎng)金的不是老板，而是顧客，是已經(jīng)存在或者潛在的消費(fèi)者。
4、售后保證問題
眾所周知，沒有任何一個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品100%合格，這句話同樣適用于國家免檢企業(yè)。對于消費(fèi)者來說，沒有一個(gè)人希望自己購買的產(chǎn)品出現(xiàn)問題卻沒有任何售后保障。加入有消費(fèi)者在賣場購買的商品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問題卻沒有得到售后保障，賣場不僅會(huì)失去這個(gè)顧客，甚至因?yàn)橐恍┟襟w或者職能機(jī)關(guān)的介入失去更多的顧客。
當(dāng)然，上面只是大致的敘述了一些在談 聯(lián)營 扣點(diǎn)合同中需要注意的問題，在合作過程中也會(huì)出現(xiàn)其它的問題。需要合作雙方注意的是，合作的前提基礎(chǔ)是雙方共贏，但對于細(xì)節(jié)方面是先小人后君子，談判的時(shí)候內(nèi)容談的越細(xì)節(jié)，對于以后的真正合作才會(huì)越輕松。這樣的話， 聯(lián)營 ，不單單不會(huì)成為賣場的雞肋，還會(huì)促使賣場的整體銷售和利潤更上一個(gè)臺階。
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