據(jù)統(tǒng)計全國數(shù)萬多家白酒企業(yè)中90%以上都是中小型酒廠，近年來隨著政策的調(diào)整、原材料價格的上漲、市場競爭加劇等影響，中小酒廠面臨的生存壓力也越來越大， 招商 難、做市場難、做品牌難……，可以說白酒市場競爭日趨激烈和白酒市場競爭集中度愈來愈高，已經(jīng)成為一種“共識”。
要精耕細(xì)作的做牢做扎實(shí)本土市場，就必須能夠有一批本土優(yōu)勢經(jīng)銷商與企業(yè)合作，依靠這些經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人脈、關(guān)系做透做細(xì)本土市場。但經(jīng)常是這些優(yōu)勢經(jīng)銷商自認(rèn)為實(shí)力很大，英俊瀟灑，看不上本土的“姑娘”，看不上本土的酒水企業(yè)。
那么如何吸引本土優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟，如何選擇和降服本土優(yōu)勢經(jīng)銷商就就顯得尤為重要。八部營銷通過多年實(shí)戰(zhàn)與策劃經(jīng)驗，總結(jié)出“降服”本土優(yōu)勢經(jīng)銷商之道，供同行參考。
一、廠家與經(jīng)銷商是競合游戲
廠家對下級（經(jīng)銷商）是施以恩惠為主還是控制、嚴(yán)管為主？經(jīng)銷商是選擇“金錢”還是“棒子”呢？這中間就是道與術(shù)的較量與選擇。
現(xiàn)代商業(yè)社會的廠家和縣級經(jīng)銷商、縣級經(jīng)銷商和鎮(zhèn)級經(jīng)銷戶之間，永遠(yuǎn)都是競合游戲的狀態(tài)。
有個故事說的是：膽量游戲，兩個有生死結(jié)怨的仇人各自開一輛車向?qū)Ψ郊睕_，雙方都希望對方會在最后一刻轉(zhuǎn)向，自己則以膽量勝過對方。
如果你是其中的一方，你將面對四個可能的結(jié)果：
?、偕喜撸鹤约翰蛔屄罚瑢Ψ阶屄贰Ｊ找鏋檎?。這樣不但贏得短期利益，而且可以贏得未來的威信。
②中策：兩個人同時讓路。收益為零。
③下策：自己讓路，對方不讓路，收益為負(fù)。這樣會更加陷入被動——對決中不存在退一步海闊天空之說。
④下下策：雙方都不讓路，兩車相撞，失去性命，損失最大化。國家間就是沖突或戰(zhàn)爭爆發(fā)?！?
膽量游戲之所以比的是膽量，是在假設(shè)雙方所具備的游戲資源都相同的前提下。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中并非如此，雙方資源往往差異巨大，匹配屬性結(jié)構(gòu)也往往嚴(yán)重不對稱，博弈的難度很大，對資源的適時調(diào)度便顯得千鈞一發(fā)般的重要。
有人總結(jié)到，歷史上最著名的膽量游戲就是諸葛亮的“空城計”，而毛澤東在1945年與國民黨的徹底對抗與1950年的抗美援朝決策有異曲同工之妙，都是不戰(zhàn)而勝或者以弱勝強(qiáng)的經(jīng)典。它們都是以短期的勝利為自己贏得了未來的空間。美越之戰(zhàn)也一樣，美軍“沒有一場戰(zhàn)斗失敗，但卻失去了整個戰(zhàn)爭”。游戲資源中暗含隱型資源或者說虛擬資源——不是你一定有，而是只要對方相信你有。從這個角度看，雙方資源一樣是假設(shè)相同的。
膽量游戲的結(jié)果更多是競和游戲，一方所得為一方所失，雙贏是不存在的，若贏則只在一方。但是在現(xiàn)代“商戰(zhàn)”中，這個原理則被智慧的商家破解了，競爭雙方利用這個原理的悖論，積極去尋找雙贏的結(jié)局，而力避雙輸?shù)慕Y(jié)局。也所以有人反對“商戰(zhàn)”提法，比如著名的藍(lán)海戰(zhàn)略就是另辟蹊徑，積極地回避“競爭”，而是是直面競爭一起走向“競合”的狀態(tài)。
酒水廠家自身擁有很多本土不對稱的優(yōu)勢資源，如產(chǎn)品質(zhì)量、政府關(guān)系、忠誠的本地消費(fèi)群體等，而本土優(yōu)勢的經(jīng)銷商也有很多不對稱的資源，比如對渠道的話語控制權(quán)，雄厚的資本等等。廠家和經(jīng)銷商都在尋求優(yōu)勢資源功能最大化，因此廠家和經(jīng)銷商會在競爭合作中尋找平衡點(diǎn)，尋找合作的基礎(chǔ)，尋求雙贏的局面。
二、“降服”本土優(yōu)勢經(jīng)銷商之道
經(jīng)銷商處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價值在于使產(chǎn)品增值和實(shí)現(xiàn)廠商利潤，假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋。本土優(yōu)勢經(jīng)銷商雖然有諸多資源，但是依仗其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力，只青睞外來大品牌，可能對本地規(guī)模不大的酒水企業(yè)沒興趣“瞅一眼”，如何以道制道，就顯得很重要。
酒水經(jīng)銷商作為單一個體，上受生產(chǎn)商的擠壓，下受終端商的壓砸，并且還要承受資金和存貨風(fēng)險的壓力，在市場的大浪中，單一的生存方式是很脆弱的，走競合之路是經(jīng)銷商的發(fā)展必然趨勢。
而作為本土的酒水企業(yè)，有很多經(jīng)銷商不具備的資源，比如高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的社會和政府資源，等等，這些都是經(jīng)銷商可以借助和利用的，經(jīng)銷商選擇與本土企業(yè)合作不但可以避免與酒水企業(yè)同時搶占本地市場的“戰(zhàn)斗”狀況，避免“殺”的“頭破血流”，還可以通過借助企業(yè)的實(shí)力做透做細(xì)本地市場，還可以向上游發(fā)展，與企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏，同時做大做強(qiáng)本土品牌，品牌強(qiáng)大之后的社會效應(yīng)和影響力更是不可預(yù)估，比如，洋河的很多經(jīng)銷商一開始都是看不上洋河，但是后來洋河品牌做起來之后，那些經(jīng)銷商有驕傲的資本，同時也得感謝洋河為他們帶去了持續(xù)的利潤和牢靠的市場。
這些都需要我們的酒水企業(yè)的 招商 人員在設(shè)計 招商 政策時候就考慮到，同時做好充分的準(zhǔn)備，在 招商 時候詳細(xì)的向經(jīng)銷商闡述，以道服人，以道制勝。
三、“降服”本土優(yōu)勢經(jīng)銷商之術(shù)
1、常規(guī)做法
（1）給足價差
酒水廠家在 招商 時候，常規(guī)做法之一就是給出一定的價差，給一個出廠價，然后讓經(jīng)銷商在出廠價的基礎(chǔ)加價供二批、供終端，經(jīng)銷商的利潤就是這個價差。而對于優(yōu)勢的經(jīng)銷商，本土酒水企業(yè)可能會給的價差和其他經(jīng)銷商有區(qū)別，甚至給出低于其他經(jīng)銷商的價格，以低價“討好”英俊瀟灑的“新郎”。
（2）給足政策
給足價差還不夠，這些優(yōu)勢經(jīng)銷商都是“獅子大開口”，不但要最低的價格，還要給足一定的政策，比如要月返、季返、年返，要進(jìn)貨搭贈，進(jìn)多少送多少，鋪底等等；
（3）給足促銷
給足了價差、給足了政策之后，優(yōu)勢經(jīng)銷商更是“貪得無厭”，還要人員支持，廣告支持，促銷支持，物料支持，買店費(fèi)用等等，要足促銷支持，要足費(fèi)用支持。
總結(jié)起來就是酒水廠家惟恐經(jīng)銷商因?qū)嶋H利益得不到滿足而拒絕合作、進(jìn)貨，所以便給足價差、給足政策、給足促銷，滿足“新郎”的一一切要求，這是典型的賣貨主義、短期行為；這樣廠家的利潤很難確保，就無法長期塑造品牌和文化，也就無法真正把本土市場做起來，無法做大久。
2、八部營銷觀點(diǎn)
八部營銷認(rèn)為上述給足價差、政策、促銷只是短期行為，不是有效之術(shù)，真正的有效之術(shù)是通過不對稱營銷的理念，向經(jīng)銷商傳遞本土企業(yè)不對稱的資源，灌輸跟隨本土企業(yè)能夠做大做強(qiáng)的愿景，具體的可以從以下幾方面著手：
（1） 充分讓經(jīng)銷商相信我們會占據(jù)較大市場份額
要充分向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)、做大做強(qiáng)的決心；向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的下一步將要采取的動作，以及整個年度的規(guī)劃和對本土市場的重視，以及準(zhǔn)備對本土市場采取的措施手段和投入的資源，不久的將來我們企業(yè)將會占據(jù)很大的本土市場份額，充分讓經(jīng)銷商相信與我們合作，在不遠(yuǎn)的將來將會擁有行業(yè)發(fā)言權(quán)，將會更加做戲做透市場，將會獲得更大的利潤。
差價和政策不是越大越好，份額和話語權(quán)是越大越好，告訴經(jīng)銷商：只要共同把份額提高了，錢就賺的更多，而且會比較牢靠、長效。
（2）用路演、品牌傳播等手段充分展示我們做大品牌和份額的決心
第一步只是向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的理念、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)的市場布局、企業(yè)的營銷策略，但是都是停留在口頭上的，本土那些優(yōu)勢的經(jīng)銷商也不“省油的燈”，光靠嘴皮子也很難真正打動他們，那么在與這些優(yōu)勢經(jīng)銷商接觸之后，酒水廠家可以利用各種機(jī)會做給經(jīng)銷商看。通過做社區(qū)路演、做線上廣告（電視、報紙、戶外）等傳播手段來展示企業(yè)做大做強(qiáng)品牌和市場份額的決心，讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的活力，看到企業(yè)發(fā)展的勢頭。
（3）用商家聯(lián)誼會等方式和機(jī)會不斷引導(dǎo)、改造商家思路
理念傳輸、傳播手段展示之后，還要不斷的通過聯(lián)誼會等方式，把經(jīng)銷商聚集，通過聘請專業(yè)的營銷策劃機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)、通過銷售人員與經(jīng)銷商零距離接觸的不斷引導(dǎo)，不斷說服，一是溝通感情；二是讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的實(shí)力，三是改造商家的思路，引導(dǎo)商家朝著只有跟隨本土企業(yè)才能做大做強(qiáng)，才能最終扎實(shí)穩(wěn)當(dāng)做好本土市場觀念轉(zhuǎn)變。
?。?）用執(zhí)行力和親和力很強(qiáng)的 招商 團(tuán)隊把上述內(nèi)容一對一面對面灌輸給 招商 對象
中小酒水企業(yè)除了產(chǎn)品質(zhì)量是硬性保證之外，其次就是團(tuán)隊，什么樣的團(tuán)隊決定什么樣的市場，再好的政策、方案，沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊來執(zhí)行，或者執(zhí)行不到位，一切都是空談，因此上述降服本土優(yōu)勢經(jīng)銷商的方法、策略，必須有一個執(zhí)行力和親和力很強(qiáng)的 招商 團(tuán)隊把上述內(nèi)容一對一面對面灌輸給 招商 對象，同樣的話，不同的人說，不同的表達(dá)方式效果就不一樣， 招商 策略、方法關(guān)鍵在于 招商 團(tuán)隊的成員如何把這些理念、策略詳盡而又有說服力、誘惑力的傳達(dá)給經(jīng)銷商，如何向經(jīng)銷商灌輸，說好了事半功倍，說不好，事倍功半。
這就是組合拳，第（1）點(diǎn)是綱，是遠(yuǎn)景，第（2）、（3）點(diǎn)是行動，第4點(diǎn)是落地，是鎖定，酒水企業(yè)要充分學(xué)會運(yùn)用這個組合拳，爭取一出招便制勝。
?。?）另外，還可以搞“脈沖”式促銷，強(qiáng)化消費(fèi)認(rèn)知、鞏固商家信心
所謂“脈沖”，是一陣一陣的，每一陣力度不一定加大，但是花樣要不斷翻新，比如促銷空間只有2元/件，雖然少一樣可以搞的有聲有色，因為每次2元用的不一樣（比如送的東西不一樣），每次都是新刺激，這就需要策劃和執(zhí)行的人愿意費(fèi)腦子、也愿意變化、不怕煩——這也是執(zhí)行力！
所以這就是為什么有的企業(yè)能夠花小錢辦大事 ，而有的企業(yè)花了錢效果差的原因 ，這也就是不對稱營銷，充分利用可利用的資源，把有限的資源充分變幻，低成本新奇特不斷刺激，直至深入人心。
這個權(quán)利，開始時要掌握在自己手上，但也要帶上主力（一級）代理商，讓他們了解我們的做法 等到鋪貨基本完成、網(wǎng)絡(luò)基本構(gòu)建起來 ，就要盡力誘導(dǎo)一級或主力代理商帶頭來做，廠家在邊上指導(dǎo) ，這樣，最終形成的關(guān)系是：廠家是導(dǎo)師、顧問 ，縣級主力代理商是主力執(zhí)行者，鎮(zhèn)級大商戶是執(zhí)行和跟進(jìn)者
于是三者關(guān)系平衡穩(wěn)固，也就不愁利益擺不平了 。即使偶爾有利益不平衡 ，至少溝通和流通是暢通的 ，各自的角色作用是明確的?！ ?
四、降服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷大戶之術(shù)
對于鎮(zhèn)級大商戶 ，酒水廠家一定要和縣級代理商一-全球品牌網(wǎng)-起誘導(dǎo)他們以占據(jù)份額、占據(jù)本鎮(zhèn)行業(yè)領(lǐng)頭羊為主 ，并把他們當(dāng)作備選的一級商戶，引起他們的發(fā)展欲望 ，對那些胸?zé)o大志、混混而已的鎮(zhèn)級大商戶 ，可以不做重點(diǎn) ，僅僅鋪貨而已 ，但是對其中的有發(fā)展意愿的商戶，一定要通過聯(lián)誼、培訓(xùn)和走訪不斷刺激其發(fā)展欲望 。
對胸?zé)o大志的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶，也不必排斥，只是不作為業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)——業(yè)務(wù)人員應(yīng)該懂得：經(jīng)銷商戶總是由優(yōu)秀的和一般的兩種組成的。我們只要不斷牽著優(yōu)秀的那一群，自然整個一群全能牽住。
總之，酒水廠家和經(jīng)銷商之間最終的狀態(tài)是處于競合游戲中，經(jīng)銷商是選擇“金錢”還是“棒子”，一是看廠家的道術(shù)如何，能否通過道術(shù)“征服”經(jīng)銷商，二是看經(jīng)銷商的眼光、思維，是否注重長遠(yuǎn)發(fā)展，是否想在競合游戲中成為最大受益者。
要精耕細(xì)作的做牢做扎實(shí)本土市場，就必須能夠有一批本土優(yōu)勢經(jīng)銷商與企業(yè)合作，依靠這些經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人脈、關(guān)系做透做細(xì)本土市場。但經(jīng)常是這些優(yōu)勢經(jīng)銷商自認(rèn)為實(shí)力很大，英俊瀟灑，看不上本土的“姑娘”，看不上本土的酒水企業(yè)。
那么如何吸引本土優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟，如何選擇和降服本土優(yōu)勢經(jīng)銷商就就顯得尤為重要。八部營銷通過多年實(shí)戰(zhàn)與策劃經(jīng)驗，總結(jié)出“降服”本土優(yōu)勢經(jīng)銷商之道，供同行參考。
一、廠家與經(jīng)銷商是競合游戲
廠家對下級（經(jīng)銷商）是施以恩惠為主還是控制、嚴(yán)管為主？經(jīng)銷商是選擇“金錢”還是“棒子”呢？這中間就是道與術(shù)的較量與選擇。
現(xiàn)代商業(yè)社會的廠家和縣級經(jīng)銷商、縣級經(jīng)銷商和鎮(zhèn)級經(jīng)銷戶之間，永遠(yuǎn)都是競合游戲的狀態(tài)。
有個故事說的是：膽量游戲，兩個有生死結(jié)怨的仇人各自開一輛車向?qū)Ψ郊睕_，雙方都希望對方會在最后一刻轉(zhuǎn)向，自己則以膽量勝過對方。
如果你是其中的一方，你將面對四個可能的結(jié)果：
?、偕喜撸鹤约翰蛔屄罚瑢Ψ阶屄贰Ｊ找鏋檎?。這樣不但贏得短期利益，而且可以贏得未來的威信。
②中策：兩個人同時讓路。收益為零。
③下策：自己讓路，對方不讓路，收益為負(fù)。這樣會更加陷入被動——對決中不存在退一步海闊天空之說。
④下下策：雙方都不讓路，兩車相撞，失去性命，損失最大化。國家間就是沖突或戰(zhàn)爭爆發(fā)?！?
膽量游戲之所以比的是膽量，是在假設(shè)雙方所具備的游戲資源都相同的前提下。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中并非如此，雙方資源往往差異巨大，匹配屬性結(jié)構(gòu)也往往嚴(yán)重不對稱，博弈的難度很大，對資源的適時調(diào)度便顯得千鈞一發(fā)般的重要。
有人總結(jié)到，歷史上最著名的膽量游戲就是諸葛亮的“空城計”，而毛澤東在1945年與國民黨的徹底對抗與1950年的抗美援朝決策有異曲同工之妙，都是不戰(zhàn)而勝或者以弱勝強(qiáng)的經(jīng)典。它們都是以短期的勝利為自己贏得了未來的空間。美越之戰(zhàn)也一樣，美軍“沒有一場戰(zhàn)斗失敗，但卻失去了整個戰(zhàn)爭”。游戲資源中暗含隱型資源或者說虛擬資源——不是你一定有，而是只要對方相信你有。從這個角度看，雙方資源一樣是假設(shè)相同的。
膽量游戲的結(jié)果更多是競和游戲，一方所得為一方所失，雙贏是不存在的，若贏則只在一方。但是在現(xiàn)代“商戰(zhàn)”中，這個原理則被智慧的商家破解了，競爭雙方利用這個原理的悖論，積極去尋找雙贏的結(jié)局，而力避雙輸?shù)慕Y(jié)局。也所以有人反對“商戰(zhàn)”提法，比如著名的藍(lán)海戰(zhàn)略就是另辟蹊徑，積極地回避“競爭”，而是是直面競爭一起走向“競合”的狀態(tài)。
酒水廠家自身擁有很多本土不對稱的優(yōu)勢資源，如產(chǎn)品質(zhì)量、政府關(guān)系、忠誠的本地消費(fèi)群體等，而本土優(yōu)勢的經(jīng)銷商也有很多不對稱的資源，比如對渠道的話語控制權(quán)，雄厚的資本等等。廠家和經(jīng)銷商都在尋求優(yōu)勢資源功能最大化，因此廠家和經(jīng)銷商會在競爭合作中尋找平衡點(diǎn)，尋找合作的基礎(chǔ)，尋求雙贏的局面。
二、“降服”本土優(yōu)勢經(jīng)銷商之道
經(jīng)銷商處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者資源溝通的橋梁。這一橋梁存在的價值在于使產(chǎn)品增值和實(shí)現(xiàn)廠商利潤，假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋。本土優(yōu)勢經(jīng)銷商雖然有諸多資源，但是依仗其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力，只青睞外來大品牌，可能對本地規(guī)模不大的酒水企業(yè)沒興趣“瞅一眼”，如何以道制道，就顯得很重要。
酒水經(jīng)銷商作為單一個體，上受生產(chǎn)商的擠壓，下受終端商的壓砸，并且還要承受資金和存貨風(fēng)險的壓力，在市場的大浪中，單一的生存方式是很脆弱的，走競合之路是經(jīng)銷商的發(fā)展必然趨勢。
而作為本土的酒水企業(yè)，有很多經(jīng)銷商不具備的資源，比如高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的社會和政府資源，等等，這些都是經(jīng)銷商可以借助和利用的，經(jīng)銷商選擇與本土企業(yè)合作不但可以避免與酒水企業(yè)同時搶占本地市場的“戰(zhàn)斗”狀況，避免“殺”的“頭破血流”，還可以通過借助企業(yè)的實(shí)力做透做細(xì)本地市場，還可以向上游發(fā)展，與企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏，同時做大做強(qiáng)本土品牌，品牌強(qiáng)大之后的社會效應(yīng)和影響力更是不可預(yù)估，比如，洋河的很多經(jīng)銷商一開始都是看不上洋河，但是后來洋河品牌做起來之后，那些經(jīng)銷商有驕傲的資本，同時也得感謝洋河為他們帶去了持續(xù)的利潤和牢靠的市場。
這些都需要我們的酒水企業(yè)的 招商 人員在設(shè)計 招商 政策時候就考慮到，同時做好充分的準(zhǔn)備，在 招商 時候詳細(xì)的向經(jīng)銷商闡述，以道服人，以道制勝。
三、“降服”本土優(yōu)勢經(jīng)銷商之術(shù)
1、常規(guī)做法
（1）給足價差
酒水廠家在 招商 時候，常規(guī)做法之一就是給出一定的價差，給一個出廠價，然后讓經(jīng)銷商在出廠價的基礎(chǔ)加價供二批、供終端，經(jīng)銷商的利潤就是這個價差。而對于優(yōu)勢的經(jīng)銷商，本土酒水企業(yè)可能會給的價差和其他經(jīng)銷商有區(qū)別，甚至給出低于其他經(jīng)銷商的價格，以低價“討好”英俊瀟灑的“新郎”。
（2）給足政策
給足價差還不夠，這些優(yōu)勢經(jīng)銷商都是“獅子大開口”，不但要最低的價格，還要給足一定的政策，比如要月返、季返、年返，要進(jìn)貨搭贈，進(jìn)多少送多少，鋪底等等；
（3）給足促銷
給足了價差、給足了政策之后，優(yōu)勢經(jīng)銷商更是“貪得無厭”，還要人員支持，廣告支持，促銷支持，物料支持，買店費(fèi)用等等，要足促銷支持，要足費(fèi)用支持。
總結(jié)起來就是酒水廠家惟恐經(jīng)銷商因?qū)嶋H利益得不到滿足而拒絕合作、進(jìn)貨，所以便給足價差、給足政策、給足促銷，滿足“新郎”的一一切要求，這是典型的賣貨主義、短期行為；這樣廠家的利潤很難確保，就無法長期塑造品牌和文化，也就無法真正把本土市場做起來，無法做大久。
2、八部營銷觀點(diǎn)
八部營銷認(rèn)為上述給足價差、政策、促銷只是短期行為，不是有效之術(shù)，真正的有效之術(shù)是通過不對稱營銷的理念，向經(jīng)銷商傳遞本土企業(yè)不對稱的資源，灌輸跟隨本土企業(yè)能夠做大做強(qiáng)的愿景，具體的可以從以下幾方面著手：
（1） 充分讓經(jīng)銷商相信我們會占據(jù)較大市場份額
要充分向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)、做大做強(qiáng)的決心；向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的下一步將要采取的動作，以及整個年度的規(guī)劃和對本土市場的重視，以及準(zhǔn)備對本土市場采取的措施手段和投入的資源，不久的將來我們企業(yè)將會占據(jù)很大的本土市場份額，充分讓經(jīng)銷商相信與我們合作，在不遠(yuǎn)的將來將會擁有行業(yè)發(fā)言權(quán)，將會更加做戲做透市場，將會獲得更大的利潤。
差價和政策不是越大越好，份額和話語權(quán)是越大越好，告訴經(jīng)銷商：只要共同把份額提高了，錢就賺的更多，而且會比較牢靠、長效。
（2）用路演、品牌傳播等手段充分展示我們做大品牌和份額的決心
第一步只是向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的理念、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)的市場布局、企業(yè)的營銷策略，但是都是停留在口頭上的，本土那些優(yōu)勢的經(jīng)銷商也不“省油的燈”，光靠嘴皮子也很難真正打動他們，那么在與這些優(yōu)勢經(jīng)銷商接觸之后，酒水廠家可以利用各種機(jī)會做給經(jīng)銷商看。通過做社區(qū)路演、做線上廣告（電視、報紙、戶外）等傳播手段來展示企業(yè)做大做強(qiáng)品牌和市場份額的決心，讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的活力，看到企業(yè)發(fā)展的勢頭。
（3）用商家聯(lián)誼會等方式和機(jī)會不斷引導(dǎo)、改造商家思路
理念傳輸、傳播手段展示之后，還要不斷的通過聯(lián)誼會等方式，把經(jīng)銷商聚集，通過聘請專業(yè)的營銷策劃機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)、通過銷售人員與經(jīng)銷商零距離接觸的不斷引導(dǎo)，不斷說服，一是溝通感情；二是讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的實(shí)力，三是改造商家的思路，引導(dǎo)商家朝著只有跟隨本土企業(yè)才能做大做強(qiáng)，才能最終扎實(shí)穩(wěn)當(dāng)做好本土市場觀念轉(zhuǎn)變。
?。?）用執(zhí)行力和親和力很強(qiáng)的 招商 團(tuán)隊把上述內(nèi)容一對一面對面灌輸給 招商 對象
中小酒水企業(yè)除了產(chǎn)品質(zhì)量是硬性保證之外，其次就是團(tuán)隊，什么樣的團(tuán)隊決定什么樣的市場，再好的政策、方案，沒有優(yōu)秀的團(tuán)隊來執(zhí)行，或者執(zhí)行不到位，一切都是空談，因此上述降服本土優(yōu)勢經(jīng)銷商的方法、策略，必須有一個執(zhí)行力和親和力很強(qiáng)的 招商 團(tuán)隊把上述內(nèi)容一對一面對面灌輸給 招商 對象，同樣的話，不同的人說，不同的表達(dá)方式效果就不一樣， 招商 策略、方法關(guān)鍵在于 招商 團(tuán)隊的成員如何把這些理念、策略詳盡而又有說服力、誘惑力的傳達(dá)給經(jīng)銷商，如何向經(jīng)銷商灌輸，說好了事半功倍，說不好，事倍功半。
這就是組合拳，第（1）點(diǎn)是綱，是遠(yuǎn)景，第（2）、（3）點(diǎn)是行動，第4點(diǎn)是落地，是鎖定，酒水企業(yè)要充分學(xué)會運(yùn)用這個組合拳，爭取一出招便制勝。
?。?）另外，還可以搞“脈沖”式促銷，強(qiáng)化消費(fèi)認(rèn)知、鞏固商家信心
所謂“脈沖”，是一陣一陣的，每一陣力度不一定加大，但是花樣要不斷翻新，比如促銷空間只有2元/件，雖然少一樣可以搞的有聲有色，因為每次2元用的不一樣（比如送的東西不一樣），每次都是新刺激，這就需要策劃和執(zhí)行的人愿意費(fèi)腦子、也愿意變化、不怕煩——這也是執(zhí)行力！
所以這就是為什么有的企業(yè)能夠花小錢辦大事 ，而有的企業(yè)花了錢效果差的原因 ，這也就是不對稱營銷，充分利用可利用的資源，把有限的資源充分變幻，低成本新奇特不斷刺激，直至深入人心。
這個權(quán)利，開始時要掌握在自己手上，但也要帶上主力（一級）代理商，讓他們了解我們的做法 等到鋪貨基本完成、網(wǎng)絡(luò)基本構(gòu)建起來 ，就要盡力誘導(dǎo)一級或主力代理商帶頭來做，廠家在邊上指導(dǎo) ，這樣，最終形成的關(guān)系是：廠家是導(dǎo)師、顧問 ，縣級主力代理商是主力執(zhí)行者，鎮(zhèn)級大商戶是執(zhí)行和跟進(jìn)者
于是三者關(guān)系平衡穩(wěn)固，也就不愁利益擺不平了 。即使偶爾有利益不平衡 ，至少溝通和流通是暢通的 ，各自的角色作用是明確的?！ ?
四、降服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷大戶之術(shù)
對于鎮(zhèn)級大商戶 ，酒水廠家一定要和縣級代理商一-全球品牌網(wǎng)-起誘導(dǎo)他們以占據(jù)份額、占據(jù)本鎮(zhèn)行業(yè)領(lǐng)頭羊為主 ，并把他們當(dāng)作備選的一級商戶，引起他們的發(fā)展欲望 ，對那些胸?zé)o大志、混混而已的鎮(zhèn)級大商戶 ，可以不做重點(diǎn) ，僅僅鋪貨而已 ，但是對其中的有發(fā)展意愿的商戶，一定要通過聯(lián)誼、培訓(xùn)和走訪不斷刺激其發(fā)展欲望 。
對胸?zé)o大志的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶，也不必排斥，只是不作為業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)——業(yè)務(wù)人員應(yīng)該懂得：經(jīng)銷商戶總是由優(yōu)秀的和一般的兩種組成的。我們只要不斷牽著優(yōu)秀的那一群，自然整個一群全能牽住。
總之，酒水廠家和經(jīng)銷商之間最終的狀態(tài)是處于競合游戲中，經(jīng)銷商是選擇“金錢”還是“棒子”，一是看廠家的道術(shù)如何，能否通過道術(shù)“征服”經(jīng)銷商，二是看經(jīng)銷商的眼光、思維，是否注重長遠(yuǎn)發(fā)展，是否想在競合游戲中成為最大受益者。
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