零售企業(yè) 春節(jié)促銷 實(shí)務(wù)（完全手冊(cè)）
春節(jié)促銷 六把火
促銷說(shuō)白了就是老一套，除了價(jià)格就是活動(dòng)，除了推進(jìn)就是拉動(dòng)。殊不知，這些看起來(lái)千篇一律的招數(shù)，往往就是取悅市場(chǎng)和消費(fèi)者的一套拳術(shù)。
一、價(jià)格火
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市場(chǎng)存在一天，價(jià)格就會(huì)作為調(diào)節(jié)市場(chǎng)的一只有效的“手”，陪伴著整個(gè)行業(yè)發(fā)展的左右。 春節(jié)促銷 ，是否要燒價(jià)格火？其答案只能是：依產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)群體不同而不同，因企業(yè)在市場(chǎng)中所具備的優(yōu)勢(shì)大小而差異。
春節(jié)是個(gè)大節(jié)日，十幾億的國(guó)人無(wú)不喜氣洋洋樂(lè)開(kāi)懷，誰(shuí)還在乎價(jià)格的多多少少？原則上講，降價(jià)并不是最重要的，尤其對(duì)于面向中高端消費(fèi)群的產(chǎn)品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，價(jià)格并非企業(yè)間唯一的較量。不過(guò)，對(duì)于市場(chǎng)中的挑戰(zhàn)者品牌，價(jià)格卻是一把利器；對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)疲軟、消費(fèi)者低調(diào)的產(chǎn)品，企業(yè)間不約而同通過(guò)降價(jià)刺激消費(fèi)者對(duì)整類產(chǎn)品的關(guān)注和購(gòu)買欲望，也不失為一種良策。除此之外，圍繞人們過(guò)年圖吉利的消費(fèi)心理，推出適當(dāng)?shù)某楠?jiǎng)、返券、贈(zèng)品，甚至是采取“888”“9666”等吉利的數(shù)字定價(jià)技巧，說(shuō)不準(zhǔn)都會(huì)帶動(dòng)自己產(chǎn)品的銷售。
二、文化火
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“智慧經(jīng)營(yíng)，人文關(guān)懷”是當(dāng)今企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的一種高級(jí)境界，文化促銷同樣是為各大企業(yè)認(rèn)可的優(yōu)秀促銷形式。
無(wú)論是回歸傳統(tǒng)，把高科技產(chǎn)品促銷和上千年的春節(jié)文化民俗相結(jié)合，演繹一場(chǎng)春節(jié)民族文化大餐；還是立足現(xiàn)有的高科技定位，以科技改變生活、跟蹤時(shí)尚節(jié)拍、數(shù)碼普及風(fēng)暴等促銷由頭，來(lái)抓住老百姓在春節(jié)期間的購(gòu)買欲望，都是一種文化促銷的表現(xiàn)。
說(shuō)起文化促銷，路演活動(dòng)可以說(shuō)是其中的重頭戲了。無(wú)論是民間演出還是名人出演，無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)數(shù)碼展覽還是抽獎(jiǎng)大奉送，產(chǎn)品有不同，文化促銷的底蘊(yùn)卻是脈脈相通的。圍繞企業(yè)不同的產(chǎn)品，策劃一些環(huán)環(huán)相扣、消費(fèi)者喜好、商家成本不多且容易操控的文化促銷活動(dòng)，不僅可以在抓住消費(fèi)者眼球的同時(shí)，吊足顧客的購(gòu)買欲望，還可以有效提升企業(yè)文化內(nèi)涵，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。
三、禮品火
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從“送禮送煙酒”、“送禮送紅包”到近幾年的“送禮送健康”、“送禮送文化”，禮品風(fēng)無(wú)疑是春節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)中，最為國(guó)人認(rèn)可和接受的一種感情溝通方式了。于是，腦白金靠“送禮送健康”送出了幾個(gè)億的產(chǎn)值，各地的圖書(shū)城、購(gòu)書(shū)中心也是年年人頭攢動(dòng)、本本圖書(shū)好賣。
如果“今年過(guò)節(jié)不收禮”，收禮又會(huì)收什么呢？拿科技產(chǎn)品來(lái)講，是否可以把“送禮送科技”、“收禮收數(shù)碼”之類的禮品概念打造成一個(gè)春節(jié)送禮的新亮點(diǎn)？
經(jīng)過(guò)了“呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”的PDA禮品概念之后，像數(shù)碼相機(jī)、電腦辭典、電子書(shū)包、移動(dòng)存儲(chǔ)，乃至PC、筆記本，都可能亮出送禮的“招牌”，爭(zhēng)奪春節(jié)送禮市場(chǎng)的份額。
四、新品火
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幾乎每周每月都會(huì)有各類化妝美容新品、保健養(yǎng)生佳品乃至新型號(hào)手機(jī)產(chǎn)品熱騰騰的出爐，這就是科技的魅力，更說(shuō)明了消費(fèi)市場(chǎng)的巨大潛力。在 春節(jié)促銷 中，各類新品會(huì)不會(huì)成為消費(fèi)者期待的又一個(gè)亮點(diǎn)？
俗話說(shuō)：“新年到，新年到，穿新衣，戴新帽”，在處處彌漫著創(chuàng)新味道的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“買新品”、“用新品”也一定會(huì)趁著消費(fèi)者的個(gè)性化生活方式和火熱的創(chuàng)新激情，成為國(guó)人春節(jié)的一盤(pán)“海鮮餐”。
八成就在撰寫(xiě)此文的時(shí)候，都會(huì)有大把的新產(chǎn)品準(zhǔn)備從生產(chǎn)線上生產(chǎn)下來(lái)。在此，筆者奉勸這些即將推出新產(chǎn)品的“家長(zhǎng)們”，最好掐算著消費(fèi)高潮的時(shí)間表，盡量選在春節(jié)假日把精心生產(chǎn)的“孩子”拿出來(lái)一鳴驚人，給善良的消費(fèi)者來(lái)一個(gè)驚喜的“新春新奉獻(xiàn)”。
五、教育火
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教育消費(fèi)者是一種比用價(jià)格來(lái)勾引消費(fèi)者，更高深的一種招數(shù)。從電腦還是稀罕東西的時(shí)候，很多PC廠商就在不斷地教育他們的目標(biāo)消費(fèi)者，“買電腦，免費(fèi)培訓(xùn)三個(gè)月”，這種曾經(jīng)耳熟的促銷聲音，似乎在這電腦成了必備工具的年月里，反而比電腦還稀罕了。
其實(shí)，像家用電腦、數(shù)碼相機(jī)、高檔家居用品等這些在消費(fèi)者中還比較稀罕的產(chǎn)品，不妨借著春節(jié)假期，改善一下消費(fèi)者吃魚(yú)吃肉的“胃口”。在我們忙著做新聞發(fā)布會(huì)、搞年終大酬賓的空當(dāng)里，如果誰(shuí)打出“買某某相機(jī)，享受三天免費(fèi)培訓(xùn)”，說(shuō)不定就成了消費(fèi)者的“紅人”，成了市場(chǎng)中的豐收者。
不一定非得推出動(dòng)輒幾天幾個(gè)月的大培訓(xùn)，這種既耗廠商自己的成本，又耽擱消費(fèi)者寶貴的休假時(shí)間，何苦呢。
相反，在黃金商圈、綜合超市、娛樂(lè)廣場(chǎng)這些云集了眾多目標(biāo)人群的終端場(chǎng)所，開(kāi)展一兩個(gè)小時(shí)的“現(xiàn)場(chǎng)攝影講座”“專家教您用數(shù)碼”“美容大家學(xué)”之類的短程教育活動(dòng)，不僅效果好，而且本身就是一次企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)身宣傳，何樂(lè)不為呢？此外，面向中小學(xué)生、大學(xué)生，推出“買PC，送免費(fèi)培訓(xùn)”、“買**電腦，獲***學(xué)習(xí)軟件”之類的促銷活動(dòng)，同樣是解了家長(zhǎng)難題、應(yīng)了學(xué)生需要、借了春節(jié)時(shí)機(jī)的一種“舊貌換新顏”的銷售策略。
六、個(gè)性火
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所謂個(gè)性，就是廠商制定的促銷計(jì)劃和采用的營(yíng)銷方式能夠體現(xiàn)自家的個(gè)性和特色。如今，各類產(chǎn)品在實(shí)際促銷中的花樣更新與變化越來(lái)越快，銷售商必須及時(shí)摸清消費(fèi)者的口味和競(jìng)品的促銷思路，搶先一步推出迎合消費(fèi)者的個(gè)性化促銷組合。
沒(méi)有個(gè)性的促銷是可怕的，差異永遠(yuǎn)是激烈競(jìng)爭(zhēng)中的救命稻草。盡管各類產(chǎn)品、各家廠商在實(shí)際的促銷中，都不會(huì)脫離價(jià)格、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、路演這些看起來(lái)陳舊的東西，然而，所謂的創(chuàng)新就是把一系列舊元素中進(jìn)行創(chuàng)造性的重新組合。個(gè)中關(guān)鍵在于，哪家企業(yè)的創(chuàng)新組合能更貼近消費(fèi)者口味、更容易調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與性，并最終促成消費(fèi)者以自愿的形式，發(fā)生真正的購(gòu)買行為。
其實(shí)，除了上述的“六把火”以外，春節(jié)市場(chǎng)中的促銷招數(shù)還有很多，而且不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，針對(duì)終端經(jīng)銷商的渠道促銷，同樣是幫助廠家打火春節(jié)市場(chǎng)的重要手段。
有需求就會(huì)有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就一定會(huì)有企業(yè)的促銷行為。寫(xiě)到這里，筆者想對(duì)奮斗在市場(chǎng)一線的企業(yè)營(yíng)銷人員說(shuō)三句心里話：第一，把為消費(fèi)者服務(wù)的思想放在第一位，是節(jié)日促銷的成功“秘訣”；第二，確定周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜P(pán)促銷計(jì)劃，制定系統(tǒng)化、可控性的執(zhí)行方案是節(jié)日促銷的重要“保鏢”；第三，因地制宜，因消費(fèi)群而宜，因市場(chǎng)環(huán)境而宜，是品牌企業(yè)在全國(guó)統(tǒng)一部署 春節(jié)促銷 時(shí)，最應(yīng)把握的幾枚“棋子”。
如何抓住春節(jié)大市場(chǎng)？
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不知不覺(jué)一年一度的春節(jié)有來(lái)臨了，同時(shí)消費(fèi)的高峰有來(lái)臨了，各個(gè)廠家都在積極應(yīng)對(duì)，力求在春節(jié)在創(chuàng)佳績(jī)，同時(shí)為2005年的銷售開(kāi)一個(gè)好頭，但如何去抓住春節(jié)大是市場(chǎng)，筆者認(rèn)為我們應(yīng)該在人員，物力，配送各個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備。
一：春節(jié)消費(fèi)的特點(diǎn)：
春節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)的最重要的節(jié)日中國(guó)人習(xí)慣于一家人團(tuán)團(tuán)圓圓，春節(jié)一過(guò)走親訪友，互相帶著禮物拜年，同時(shí)也是家庭消費(fèi)的最高峰。筆者分析了一下春節(jié)的消費(fèi)有一下幾個(gè)特點(diǎn)：〈一〉：消費(fèi)的盲目性：春節(jié)市場(chǎng)的消費(fèi)容量極大，老百姓很少會(huì)理性的考慮自己的消費(fèi)是不是合理的，只要走進(jìn)賣場(chǎng)看到別人買什么東西自己會(huì)很少的加以考慮，一擁而上。〈二〉：喜慶色彩濃重：做為春節(jié)老百姓過(guò)的是氣氛，歡聚之時(shí)就會(huì)很少考慮其他的東西，這時(shí)那些禮品裝，禮盒裝市場(chǎng)的容量都很大。〈三〉從眾心理：記得有個(gè)小故事說(shuō)馬路邊上有幾個(gè)人看著地下，并指指點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)些什么，于是人越來(lái)越多，最后圍的里三層外三層，最后里面的人問(wèn)外面的人你在看什么啊，他們說(shuō)不知道，里面人說(shuō)我們?cè)诳次浵伆峒遥巳阂缓宥ⅰ＿@個(gè)故事說(shuō)明人有好奇的心里并有從眾心理。春節(jié)消費(fèi)也是這樣的，你可以仔細(xì)看某個(gè)產(chǎn)品在超市打一個(gè)堆頭，如果做的很漂亮，有幾個(gè)人圍了過(guò)去，馬上就會(huì)有很多人圍過(guò)去，如果有一個(gè)人拿了起來(lái)就會(huì)帶動(dòng)很多人購(gòu)買，如果你的一個(gè)朋友買了某個(gè)產(chǎn)品，告訴了你你也很可能選擇該產(chǎn)品。〈四〉：攀比心理：如果一個(gè)老百姓看到別人家里春節(jié)買了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價(jià)值一定要向別人看齊。〈五〉：禮品消費(fèi)是主流方向：以為中國(guó)自古 崇尚禮尚往來(lái)，春節(jié)都要相互串門(mén)，所以禮品是必不可少的，因此這時(shí)是高檔煙酒，保健品的銷售最高峰。
二：春節(jié)市場(chǎng)的高需求產(chǎn)品：
市場(chǎng)是一個(gè)變化的東西，隨著季節(jié)的變換，環(huán)境的改變，市場(chǎng)也會(huì)隨之變化，夏季是飲料的銷售旺季，冬季則是餅干，白酒，干貨的銷售的旺季。筆者通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)在春節(jié)需求量最大的體現(xiàn)在，白酒，保健品，糧油，肉食品，果汁等食品飲料的銷售旺季。
三：廠家和經(jīng)銷商如何進(jìn)行應(yīng)對(duì)？
〈一〉：站在廠家的角度來(lái)看，首先做的是宣傳，合理安排生產(chǎn)，積極的 配合經(jīng)銷商，防止只最旺的季節(jié)出現(xiàn)斷貨或運(yùn)力不足，以至影響銷量。所以廠家在生廠倉(cāng)庫(kù)有合理的安全庫(kù)存，并積極知道經(jīng)銷商積極備貨，將貨壓到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)和終端。〈二〉：做為經(jīng)銷商就應(yīng)該，積極的配合廠家把市場(chǎng)做好，要提前把超市和終端的貨壓滿，以防止在銷售高峰出現(xiàn)配送壓力過(guò)大，出現(xiàn)市場(chǎng)斷貨，調(diào)整自己的人員讓每一個(gè)員工的工作提高到最積極的狀態(tài)，集中資金，合理的安排庫(kù)存，和進(jìn)貨品項(xiàng)保證沒(méi)一個(gè)品項(xiàng)都不會(huì)斷貨，讓資金運(yùn)轉(zhuǎn)最快，利潤(rùn)最大化。
四：如何創(chuàng)造需求，抓住春節(jié)市場(chǎng)
需求是可以創(chuàng)造的，消費(fèi)是可以引導(dǎo)的，春節(jié)消費(fèi)的特殊性導(dǎo)致了廠家在產(chǎn)品上也要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，記得在2003年12月份農(nóng)夫山泉公司在蕪湖市場(chǎng)出現(xiàn)了大量的老批號(hào)的果園給經(jīng)銷商造成了很差的影響，市場(chǎng)由于到了冬季也是難以在短期內(nèi)將問(wèn)題很快的處理，于是我們經(jīng)過(guò)詳細(xì)考證在蕪湖禮盒的消費(fèi)的潛力較大，并且是一次性消費(fèi)，一旦銷售出去對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有任何后遺癥，一個(gè)禮盒裝八瓶果園，三種口味，可以使更多的人喝到果園，是原來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)果園的顧客認(rèn)識(shí)果園，使其出現(xiàn)二次購(gòu)買，有利于產(chǎn)品的推廣，更可以增加產(chǎn)品的品項(xiàng)。有了這樣的思路我們首先將最有影響力的賣場(chǎng)”世紀(jì)聯(lián)華”做進(jìn)了禮盒并打了一個(gè)2*2的堆頭上了促銷員，然后確保超市百分百進(jìn)場(chǎng)，讓沒(méi)個(gè)業(yè)務(wù)員將賣禮品的商店，水果攤等地方鋪市，很快銷售氣氛形成，在蕪湖市場(chǎng)掀起了禮盒的銷售高潮，僅僅一個(gè)月的時(shí)間我們就很快處理了以前多件老批號(hào)產(chǎn)品并帶來(lái)十余萬(wàn)的銷售。到了第二年我們的產(chǎn)品批號(hào)是最新的，大大的強(qiáng)化了產(chǎn)品形象，并帶動(dòng)了其他品項(xiàng)的銷售。所以筆者認(rèn)為當(dāng)銷售進(jìn)入一個(gè)艱難的時(shí)期時(shí)只要我們有好的思路，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)，就會(huì)使市場(chǎng)出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
五：進(jìn)行整合資源強(qiáng)攻春節(jié)市場(chǎng)
〈一〉：產(chǎn)品：一個(gè)有生命力的公司，就會(huì)在不同的市場(chǎng)銷售不同的產(chǎn)品，春節(jié)注重喜慶色彩，所以產(chǎn)品應(yīng)該突出喜慶色彩，最好搞一些家庭裝，禮品裝，大禮包，將不同的口味產(chǎn)品放在一個(gè)包裝里，既可以做銷量有可以做市場(chǎng)。向農(nóng)夫果園的喜慶裝，其他產(chǎn)品的家庭裝，旺仔大禮包都是十分成功的產(chǎn)品。
〈二〉渠道：在春節(jié)的消費(fèi)主要集中在超市，所以廠家應(yīng)該在資源上有所偏重，可以在超市做陳列，上促銷員，做好賣場(chǎng)的助銷工作。2004年春節(jié)可口可樂(lè)和百事可樂(lè)在世紀(jì)聯(lián)華做雙聯(lián)包在春節(jié)前幾天的銷量基本上在1500件左右，此時(shí)投入資源是十分值得的。在流通市場(chǎng)要提前做好產(chǎn)品的鋪市，保證流通市場(chǎng)的庫(kù)存安全。
〈三〉：在價(jià)格上：春節(jié)是每個(gè)廠家投入的高峰同時(shí)也是做銷量和品牌推廣的絕好時(shí)機(jī)，所以我們應(yīng)該巧定價(jià)，2004年春節(jié)農(nóng)夫果園1。5包裝推出10元兩瓶結(jié)果僅僅半個(gè)月就完成了全年的30%銷量。筆者在操作農(nóng)夫果園是將單瓶?jī)r(jià)格定在7元每瓶，雙聯(lián)包的價(jià)格馬上就體現(xiàn)出來(lái)了，其實(shí)但瓶的價(jià)格只是一個(gè)假想，目的只是讓消費(fèi)者看到我們的促銷力度而已。
〈四〉：促銷：春節(jié)市場(chǎng)各個(gè)廠家的投入力度都很大的，但是怎么樣的促銷是合理的，怎么樣的促銷對(duì)以后的市場(chǎng)發(fā)展是有利的，促銷的方向是什么？這是值得我們考慮的問(wèn)題，筆者認(rèn)為 春節(jié)促銷 固然重要，但要把握一個(gè)度的問(wèn)題，首先時(shí)間不可以太長(zhǎng)，時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)對(duì)價(jià)格有影響。促銷的 力度也不可以過(guò)于大。促銷要面向消費(fèi)者而不是渠道，促銷在超市而不是流通市場(chǎng)。
春節(jié)市場(chǎng)的銷售高峰就要來(lái)臨，最終誰(shuí)是贏家，成功總是屬于有準(zhǔn)備的人，好的理念加上好的執(zhí)行定可以抓住春節(jié)大市場(chǎng)。
供應(yīng)商如何與賣場(chǎng)聯(lián)合做好春節(jié)銷售？
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俗話說(shuō)“一年之季在于春”，中國(guó)人歷來(lái)把春節(jié)看成一年中最重要的時(shí)段，無(wú)論貧富在春節(jié)里總是會(huì)大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節(jié)做為一年的起始，中國(guó)最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時(shí)間。商場(chǎng)里擠不動(dòng)的人潮，大把花錢(qián)的顧客，讓賣場(chǎng)和供應(yīng)商欣喜不已。一個(gè)春節(jié)下來(lái)，多少商家會(huì)賺得金銀滿缽。許多賣場(chǎng)和供應(yīng)商把對(duì)春節(jié)的體會(huì)總結(jié)為“再難賣的東西春節(jié)也能賣，春節(jié)做好了就可以歇上大半年”。春節(jié)以其集中性、爆發(fā)力真正成為銷售的黃金強(qiáng)檔。一定意義上來(lái)說(shuō)，一年的業(yè)績(jī)?nèi)绾危嵙硕嗌馘X(qián)很大程度上就要看春節(jié)做的怎樣了。賣場(chǎng)通常會(huì)在三個(gè)月之前就對(duì)春節(jié)的各項(xiàng)工作制定周密的計(jì)劃和安排，確保春節(jié)銷售目標(biāo)的達(dá)成。那么，供應(yīng)商要怎么做？怎么了解并配合賣場(chǎng)的工作計(jì)劃，為自己贏得有利機(jī)會(huì)，抓住春節(jié)的黃金銷售商機(jī)呢？
成熟的零售賣場(chǎng)針對(duì)春節(jié)會(huì)提前三個(gè)月做出詳細(xì)而周密的計(jì)劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預(yù)備方案。一般來(lái)說(shuō)，人員計(jì)劃是相對(duì)簡(jiǎn)單的工作，主要是針對(duì)春節(jié)期間可能發(fā)生的情況做好人力支援工作，臨時(shí)改變?cè)腥肆軜?gòu)，預(yù)備特殊情況時(shí)的人員配備在需要時(shí)啟動(dòng)。相比之下，商品和企劃案的準(zhǔn)備工作就是相當(dāng)重要而又比較復(fù)雜的了，做為供應(yīng)商主要配合的也是商品和企劃案方面，這個(gè)是直接與供應(yīng)商的銷售有關(guān)的方面。
春節(jié)促銷 六把火
促銷說(shuō)白了就是老一套，除了價(jià)格就是活動(dòng)，除了推進(jìn)就是拉動(dòng)。殊不知，這些看起來(lái)千篇一律的招數(shù)，往往就是取悅市場(chǎng)和消費(fèi)者的一套拳術(shù)。
一、價(jià)格火
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市場(chǎng)存在一天，價(jià)格就會(huì)作為調(diào)節(jié)市場(chǎng)的一只有效的“手”，陪伴著整個(gè)行業(yè)發(fā)展的左右。 春節(jié)促銷 ，是否要燒價(jià)格火？其答案只能是：依產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)群體不同而不同，因企業(yè)在市場(chǎng)中所具備的優(yōu)勢(shì)大小而差異。
春節(jié)是個(gè)大節(jié)日，十幾億的國(guó)人無(wú)不喜氣洋洋樂(lè)開(kāi)懷，誰(shuí)還在乎價(jià)格的多多少少？原則上講，降價(jià)并不是最重要的，尤其對(duì)于面向中高端消費(fèi)群的產(chǎn)品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，價(jià)格并非企業(yè)間唯一的較量。不過(guò)，對(duì)于市場(chǎng)中的挑戰(zhàn)者品牌，價(jià)格卻是一把利器；對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)疲軟、消費(fèi)者低調(diào)的產(chǎn)品，企業(yè)間不約而同通過(guò)降價(jià)刺激消費(fèi)者對(duì)整類產(chǎn)品的關(guān)注和購(gòu)買欲望，也不失為一種良策。除此之外，圍繞人們過(guò)年圖吉利的消費(fèi)心理，推出適當(dāng)?shù)某楠?jiǎng)、返券、贈(zèng)品，甚至是采取“888”“9666”等吉利的數(shù)字定價(jià)技巧，說(shuō)不準(zhǔn)都會(huì)帶動(dòng)自己產(chǎn)品的銷售。
二、文化火
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“智慧經(jīng)營(yíng)，人文關(guān)懷”是當(dāng)今企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的一種高級(jí)境界，文化促銷同樣是為各大企業(yè)認(rèn)可的優(yōu)秀促銷形式。
無(wú)論是回歸傳統(tǒng)，把高科技產(chǎn)品促銷和上千年的春節(jié)文化民俗相結(jié)合，演繹一場(chǎng)春節(jié)民族文化大餐；還是立足現(xiàn)有的高科技定位，以科技改變生活、跟蹤時(shí)尚節(jié)拍、數(shù)碼普及風(fēng)暴等促銷由頭，來(lái)抓住老百姓在春節(jié)期間的購(gòu)買欲望，都是一種文化促銷的表現(xiàn)。
說(shuō)起文化促銷，路演活動(dòng)可以說(shuō)是其中的重頭戲了。無(wú)論是民間演出還是名人出演，無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)數(shù)碼展覽還是抽獎(jiǎng)大奉送，產(chǎn)品有不同，文化促銷的底蘊(yùn)卻是脈脈相通的。圍繞企業(yè)不同的產(chǎn)品，策劃一些環(huán)環(huán)相扣、消費(fèi)者喜好、商家成本不多且容易操控的文化促銷活動(dòng)，不僅可以在抓住消費(fèi)者眼球的同時(shí)，吊足顧客的購(gòu)買欲望，還可以有效提升企業(yè)文化內(nèi)涵，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。
三、禮品火
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從“送禮送煙酒”、“送禮送紅包”到近幾年的“送禮送健康”、“送禮送文化”，禮品風(fēng)無(wú)疑是春節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)中，最為國(guó)人認(rèn)可和接受的一種感情溝通方式了。于是，腦白金靠“送禮送健康”送出了幾個(gè)億的產(chǎn)值，各地的圖書(shū)城、購(gòu)書(shū)中心也是年年人頭攢動(dòng)、本本圖書(shū)好賣。
如果“今年過(guò)節(jié)不收禮”，收禮又會(huì)收什么呢？拿科技產(chǎn)品來(lái)講，是否可以把“送禮送科技”、“收禮收數(shù)碼”之類的禮品概念打造成一個(gè)春節(jié)送禮的新亮點(diǎn)？
經(jīng)過(guò)了“呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少”的PDA禮品概念之后，像數(shù)碼相機(jī)、電腦辭典、電子書(shū)包、移動(dòng)存儲(chǔ)，乃至PC、筆記本，都可能亮出送禮的“招牌”，爭(zhēng)奪春節(jié)送禮市場(chǎng)的份額。
四、新品火
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幾乎每周每月都會(huì)有各類化妝美容新品、保健養(yǎng)生佳品乃至新型號(hào)手機(jī)產(chǎn)品熱騰騰的出爐，這就是科技的魅力，更說(shuō)明了消費(fèi)市場(chǎng)的巨大潛力。在 春節(jié)促銷 中，各類新品會(huì)不會(huì)成為消費(fèi)者期待的又一個(gè)亮點(diǎn)？
俗話說(shuō)：“新年到，新年到，穿新衣，戴新帽”，在處處彌漫著創(chuàng)新味道的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“買新品”、“用新品”也一定會(huì)趁著消費(fèi)者的個(gè)性化生活方式和火熱的創(chuàng)新激情，成為國(guó)人春節(jié)的一盤(pán)“海鮮餐”。
八成就在撰寫(xiě)此文的時(shí)候，都會(huì)有大把的新產(chǎn)品準(zhǔn)備從生產(chǎn)線上生產(chǎn)下來(lái)。在此，筆者奉勸這些即將推出新產(chǎn)品的“家長(zhǎng)們”，最好掐算著消費(fèi)高潮的時(shí)間表，盡量選在春節(jié)假日把精心生產(chǎn)的“孩子”拿出來(lái)一鳴驚人，給善良的消費(fèi)者來(lái)一個(gè)驚喜的“新春新奉獻(xiàn)”。
五、教育火
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教育消費(fèi)者是一種比用價(jià)格來(lái)勾引消費(fèi)者，更高深的一種招數(shù)。從電腦還是稀罕東西的時(shí)候，很多PC廠商就在不斷地教育他們的目標(biāo)消費(fèi)者，“買電腦，免費(fèi)培訓(xùn)三個(gè)月”，這種曾經(jīng)耳熟的促銷聲音，似乎在這電腦成了必備工具的年月里，反而比電腦還稀罕了。
其實(shí)，像家用電腦、數(shù)碼相機(jī)、高檔家居用品等這些在消費(fèi)者中還比較稀罕的產(chǎn)品，不妨借著春節(jié)假期，改善一下消費(fèi)者吃魚(yú)吃肉的“胃口”。在我們忙著做新聞發(fā)布會(huì)、搞年終大酬賓的空當(dāng)里，如果誰(shuí)打出“買某某相機(jī)，享受三天免費(fèi)培訓(xùn)”，說(shuō)不定就成了消費(fèi)者的“紅人”，成了市場(chǎng)中的豐收者。
不一定非得推出動(dòng)輒幾天幾個(gè)月的大培訓(xùn)，這種既耗廠商自己的成本，又耽擱消費(fèi)者寶貴的休假時(shí)間，何苦呢。
相反，在黃金商圈、綜合超市、娛樂(lè)廣場(chǎng)這些云集了眾多目標(biāo)人群的終端場(chǎng)所，開(kāi)展一兩個(gè)小時(shí)的“現(xiàn)場(chǎng)攝影講座”“專家教您用數(shù)碼”“美容大家學(xué)”之類的短程教育活動(dòng)，不僅效果好，而且本身就是一次企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)身宣傳，何樂(lè)不為呢？此外，面向中小學(xué)生、大學(xué)生，推出“買PC，送免費(fèi)培訓(xùn)”、“買**電腦，獲***學(xué)習(xí)軟件”之類的促銷活動(dòng)，同樣是解了家長(zhǎng)難題、應(yīng)了學(xué)生需要、借了春節(jié)時(shí)機(jī)的一種“舊貌換新顏”的銷售策略。
六、個(gè)性火
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所謂個(gè)性，就是廠商制定的促銷計(jì)劃和采用的營(yíng)銷方式能夠體現(xiàn)自家的個(gè)性和特色。如今，各類產(chǎn)品在實(shí)際促銷中的花樣更新與變化越來(lái)越快，銷售商必須及時(shí)摸清消費(fèi)者的口味和競(jìng)品的促銷思路，搶先一步推出迎合消費(fèi)者的個(gè)性化促銷組合。
沒(méi)有個(gè)性的促銷是可怕的，差異永遠(yuǎn)是激烈競(jìng)爭(zhēng)中的救命稻草。盡管各類產(chǎn)品、各家廠商在實(shí)際的促銷中，都不會(huì)脫離價(jià)格、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、路演這些看起來(lái)陳舊的東西，然而，所謂的創(chuàng)新就是把一系列舊元素中進(jìn)行創(chuàng)造性的重新組合。個(gè)中關(guān)鍵在于，哪家企業(yè)的創(chuàng)新組合能更貼近消費(fèi)者口味、更容易調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與性，并最終促成消費(fèi)者以自愿的形式，發(fā)生真正的購(gòu)買行為。
其實(shí)，除了上述的“六把火”以外，春節(jié)市場(chǎng)中的促銷招數(shù)還有很多，而且不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，針對(duì)終端經(jīng)銷商的渠道促銷，同樣是幫助廠家打火春節(jié)市場(chǎng)的重要手段。
有需求就會(huì)有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就一定會(huì)有企業(yè)的促銷行為。寫(xiě)到這里，筆者想對(duì)奮斗在市場(chǎng)一線的企業(yè)營(yíng)銷人員說(shuō)三句心里話：第一，把為消費(fèi)者服務(wù)的思想放在第一位，是節(jié)日促銷的成功“秘訣”；第二，確定周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜P(pán)促銷計(jì)劃，制定系統(tǒng)化、可控性的執(zhí)行方案是節(jié)日促銷的重要“保鏢”；第三，因地制宜，因消費(fèi)群而宜，因市場(chǎng)環(huán)境而宜，是品牌企業(yè)在全國(guó)統(tǒng)一部署 春節(jié)促銷 時(shí)，最應(yīng)把握的幾枚“棋子”。
如何抓住春節(jié)大市場(chǎng)？
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不知不覺(jué)一年一度的春節(jié)有來(lái)臨了，同時(shí)消費(fèi)的高峰有來(lái)臨了，各個(gè)廠家都在積極應(yīng)對(duì)，力求在春節(jié)在創(chuàng)佳績(jī)，同時(shí)為2005年的銷售開(kāi)一個(gè)好頭，但如何去抓住春節(jié)大是市場(chǎng)，筆者認(rèn)為我們應(yīng)該在人員，物力，配送各個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備。
一：春節(jié)消費(fèi)的特點(diǎn)：
春節(jié)是中國(guó)傳統(tǒng)的最重要的節(jié)日中國(guó)人習(xí)慣于一家人團(tuán)團(tuán)圓圓，春節(jié)一過(guò)走親訪友，互相帶著禮物拜年，同時(shí)也是家庭消費(fèi)的最高峰。筆者分析了一下春節(jié)的消費(fèi)有一下幾個(gè)特點(diǎn)：〈一〉：消費(fèi)的盲目性：春節(jié)市場(chǎng)的消費(fèi)容量極大，老百姓很少會(huì)理性的考慮自己的消費(fèi)是不是合理的，只要走進(jìn)賣場(chǎng)看到別人買什么東西自己會(huì)很少的加以考慮，一擁而上。〈二〉：喜慶色彩濃重：做為春節(jié)老百姓過(guò)的是氣氛，歡聚之時(shí)就會(huì)很少考慮其他的東西，這時(shí)那些禮品裝，禮盒裝市場(chǎng)的容量都很大。〈三〉從眾心理：記得有個(gè)小故事說(shuō)馬路邊上有幾個(gè)人看著地下，并指指點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)些什么，于是人越來(lái)越多，最后圍的里三層外三層，最后里面的人問(wèn)外面的人你在看什么啊，他們說(shuō)不知道，里面人說(shuō)我們?cè)诳次浵伆峒遥巳阂缓宥ⅰ＿@個(gè)故事說(shuō)明人有好奇的心里并有從眾心理。春節(jié)消費(fèi)也是這樣的，你可以仔細(xì)看某個(gè)產(chǎn)品在超市打一個(gè)堆頭，如果做的很漂亮，有幾個(gè)人圍了過(guò)去，馬上就會(huì)有很多人圍過(guò)去，如果有一個(gè)人拿了起來(lái)就會(huì)帶動(dòng)很多人購(gòu)買，如果你的一個(gè)朋友買了某個(gè)產(chǎn)品，告訴了你你也很可能選擇該產(chǎn)品。〈四〉：攀比心理：如果一個(gè)老百姓看到別人家里春節(jié)買了某種高檔產(chǎn)品，他為了體現(xiàn)自己的價(jià)值一定要向別人看齊。〈五〉：禮品消費(fèi)是主流方向：以為中國(guó)自古 崇尚禮尚往來(lái)，春節(jié)都要相互串門(mén)，所以禮品是必不可少的，因此這時(shí)是高檔煙酒，保健品的銷售最高峰。
二：春節(jié)市場(chǎng)的高需求產(chǎn)品：
市場(chǎng)是一個(gè)變化的東西，隨著季節(jié)的變換，環(huán)境的改變，市場(chǎng)也會(huì)隨之變化，夏季是飲料的銷售旺季，冬季則是餅干，白酒，干貨的銷售的旺季。筆者通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)在春節(jié)需求量最大的體現(xiàn)在，白酒，保健品，糧油，肉食品，果汁等食品飲料的銷售旺季。
三：廠家和經(jīng)銷商如何進(jìn)行應(yīng)對(duì)？
〈一〉：站在廠家的角度來(lái)看，首先做的是宣傳，合理安排生產(chǎn)，積極的 配合經(jīng)銷商，防止只最旺的季節(jié)出現(xiàn)斷貨或運(yùn)力不足，以至影響銷量。所以廠家在生廠倉(cāng)庫(kù)有合理的安全庫(kù)存，并積極知道經(jīng)銷商積極備貨，將貨壓到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)和終端。〈二〉：做為經(jīng)銷商就應(yīng)該，積極的配合廠家把市場(chǎng)做好，要提前把超市和終端的貨壓滿，以防止在銷售高峰出現(xiàn)配送壓力過(guò)大，出現(xiàn)市場(chǎng)斷貨，調(diào)整自己的人員讓每一個(gè)員工的工作提高到最積極的狀態(tài)，集中資金，合理的安排庫(kù)存，和進(jìn)貨品項(xiàng)保證沒(méi)一個(gè)品項(xiàng)都不會(huì)斷貨，讓資金運(yùn)轉(zhuǎn)最快，利潤(rùn)最大化。
四：如何創(chuàng)造需求，抓住春節(jié)市場(chǎng)
需求是可以創(chuàng)造的，消費(fèi)是可以引導(dǎo)的，春節(jié)消費(fèi)的特殊性導(dǎo)致了廠家在產(chǎn)品上也要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，記得在2003年12月份農(nóng)夫山泉公司在蕪湖市場(chǎng)出現(xiàn)了大量的老批號(hào)的果園給經(jīng)銷商造成了很差的影響，市場(chǎng)由于到了冬季也是難以在短期內(nèi)將問(wèn)題很快的處理，于是我們經(jīng)過(guò)詳細(xì)考證在蕪湖禮盒的消費(fèi)的潛力較大，并且是一次性消費(fèi)，一旦銷售出去對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有任何后遺癥，一個(gè)禮盒裝八瓶果園，三種口味，可以使更多的人喝到果園，是原來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)果園的顧客認(rèn)識(shí)果園，使其出現(xiàn)二次購(gòu)買，有利于產(chǎn)品的推廣，更可以增加產(chǎn)品的品項(xiàng)。有了這樣的思路我們首先將最有影響力的賣場(chǎng)”世紀(jì)聯(lián)華”做進(jìn)了禮盒并打了一個(gè)2*2的堆頭上了促銷員，然后確保超市百分百進(jìn)場(chǎng)，讓沒(méi)個(gè)業(yè)務(wù)員將賣禮品的商店，水果攤等地方鋪市，很快銷售氣氛形成，在蕪湖市場(chǎng)掀起了禮盒的銷售高潮，僅僅一個(gè)月的時(shí)間我們就很快處理了以前多件老批號(hào)產(chǎn)品并帶來(lái)十余萬(wàn)的銷售。到了第二年我們的產(chǎn)品批號(hào)是最新的，大大的強(qiáng)化了產(chǎn)品形象，并帶動(dòng)了其他品項(xiàng)的銷售。所以筆者認(rèn)為當(dāng)銷售進(jìn)入一個(gè)艱難的時(shí)期時(shí)只要我們有好的思路，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)，就會(huì)使市場(chǎng)出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
五：進(jìn)行整合資源強(qiáng)攻春節(jié)市場(chǎng)
〈一〉：產(chǎn)品：一個(gè)有生命力的公司，就會(huì)在不同的市場(chǎng)銷售不同的產(chǎn)品，春節(jié)注重喜慶色彩，所以產(chǎn)品應(yīng)該突出喜慶色彩，最好搞一些家庭裝，禮品裝，大禮包，將不同的口味產(chǎn)品放在一個(gè)包裝里，既可以做銷量有可以做市場(chǎng)。向農(nóng)夫果園的喜慶裝，其他產(chǎn)品的家庭裝，旺仔大禮包都是十分成功的產(chǎn)品。
〈二〉渠道：在春節(jié)的消費(fèi)主要集中在超市，所以廠家應(yīng)該在資源上有所偏重，可以在超市做陳列，上促銷員，做好賣場(chǎng)的助銷工作。2004年春節(jié)可口可樂(lè)和百事可樂(lè)在世紀(jì)聯(lián)華做雙聯(lián)包在春節(jié)前幾天的銷量基本上在1500件左右，此時(shí)投入資源是十分值得的。在流通市場(chǎng)要提前做好產(chǎn)品的鋪市，保證流通市場(chǎng)的庫(kù)存安全。
〈三〉：在價(jià)格上：春節(jié)是每個(gè)廠家投入的高峰同時(shí)也是做銷量和品牌推廣的絕好時(shí)機(jī)，所以我們應(yīng)該巧定價(jià)，2004年春節(jié)農(nóng)夫果園1。5包裝推出10元兩瓶結(jié)果僅僅半個(gè)月就完成了全年的30%銷量。筆者在操作農(nóng)夫果園是將單瓶?jī)r(jià)格定在7元每瓶，雙聯(lián)包的價(jià)格馬上就體現(xiàn)出來(lái)了，其實(shí)但瓶的價(jià)格只是一個(gè)假想，目的只是讓消費(fèi)者看到我們的促銷力度而已。
〈四〉：促銷：春節(jié)市場(chǎng)各個(gè)廠家的投入力度都很大的，但是怎么樣的促銷是合理的，怎么樣的促銷對(duì)以后的市場(chǎng)發(fā)展是有利的，促銷的方向是什么？這是值得我們考慮的問(wèn)題，筆者認(rèn)為 春節(jié)促銷 固然重要，但要把握一個(gè)度的問(wèn)題，首先時(shí)間不可以太長(zhǎng)，時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)對(duì)價(jià)格有影響。促銷的 力度也不可以過(guò)于大。促銷要面向消費(fèi)者而不是渠道，促銷在超市而不是流通市場(chǎng)。
春節(jié)市場(chǎng)的銷售高峰就要來(lái)臨，最終誰(shuí)是贏家，成功總是屬于有準(zhǔn)備的人，好的理念加上好的執(zhí)行定可以抓住春節(jié)大市場(chǎng)。
供應(yīng)商如何與賣場(chǎng)聯(lián)合做好春節(jié)銷售？
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俗話說(shuō)“一年之季在于春”，中國(guó)人歷來(lái)把春節(jié)看成一年中最重要的時(shí)段，無(wú)論貧富在春節(jié)里總是會(huì)大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節(jié)做為一年的起始，中國(guó)最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時(shí)間。商場(chǎng)里擠不動(dòng)的人潮，大把花錢(qián)的顧客，讓賣場(chǎng)和供應(yīng)商欣喜不已。一個(gè)春節(jié)下來(lái)，多少商家會(huì)賺得金銀滿缽。許多賣場(chǎng)和供應(yīng)商把對(duì)春節(jié)的體會(huì)總結(jié)為“再難賣的東西春節(jié)也能賣，春節(jié)做好了就可以歇上大半年”。春節(jié)以其集中性、爆發(fā)力真正成為銷售的黃金強(qiáng)檔。一定意義上來(lái)說(shuō)，一年的業(yè)績(jī)?nèi)绾危嵙硕嗌馘X(qián)很大程度上就要看春節(jié)做的怎樣了。賣場(chǎng)通常會(huì)在三個(gè)月之前就對(duì)春節(jié)的各項(xiàng)工作制定周密的計(jì)劃和安排，確保春節(jié)銷售目標(biāo)的達(dá)成。那么，供應(yīng)商要怎么做？怎么了解并配合賣場(chǎng)的工作計(jì)劃，為自己贏得有利機(jī)會(huì)，抓住春節(jié)的黃金銷售商機(jī)呢？
成熟的零售賣場(chǎng)針對(duì)春節(jié)會(huì)提前三個(gè)月做出詳細(xì)而周密的計(jì)劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預(yù)備方案。一般來(lái)說(shuō)，人員計(jì)劃是相對(duì)簡(jiǎn)單的工作，主要是針對(duì)春節(jié)期間可能發(fā)生的情況做好人力支援工作，臨時(shí)改變?cè)腥肆軜?gòu)，預(yù)備特殊情況時(shí)的人員配備在需要時(shí)啟動(dòng)。相比之下，商品和企劃案的準(zhǔn)備工作就是相當(dāng)重要而又比較復(fù)雜的了，做為供應(yīng)商主要配合的也是商品和企劃案方面，這個(gè)是直接與供應(yīng)商的銷售有關(guān)的方面。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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