各種 特許經營 體系提供的服務越來越多出現在身邊，其中蘊藏著我們熟視無睹的創業機會。對于千千萬萬想創業的普通人來說， 特許經營 可以算作最便捷的創業路徑之一。目前全球有近20,000個 特許經營 體系正在運作，中國存在近5,000個 特許經營 體系。盡管“欺詐”、“上當受騙”是很多人提到 特許經營 時的第一反應，但“不規范”同時意味著“機會”，規則一旦建立，將呈現更健康發展的態勢。
但要想通過加盟這條路創業，遠沒有看起來那么簡單。如何挑選到真正有價值、適合自己的加盟品牌，就是考驗加盟商的第一道關口。一家加盟店能夠獲利滿滿，與加盟主的全程指導、技術支持分不開；萬一停業倒閉，同樣有加盟主的一半責任；如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌，加盟店遍布全國”，甚至純粹的皮包公司，加盟商很可能輸到血本無歸。
特許經營 ：身邊的創業機會
各種 特許經營 體系中蘊藏著我們熟視無睹的創業機會，仍不規范的市場狀況往往意味著可為的空間。
文/曲琳
曾在中國網通工作的于海水早有通過加盟來創業的想法，作為北京翰皇偉業皮革清潔養護連鎖服務有限公司(下稱“翰皇”)的會員，每天看著自己樓下的小店鋪生意興隆，覺得這是個不錯的加盟機會。
與翰皇總部取得聯系后，她開始騎著車在北京城轉悠，尋找合適的店址，并相中了崇文區東花市大街。這是一片中高檔社區聚集地，東西方向馬路邊的一長排底商，幾乎囊括了所有與居民日常生活相關的各類店鋪。
只要稍加留意，我們就不難發現，無論是洗衣、美容、洗車，還是便利店、餐飲店、托兒所、健身房，這些每天都會出現在身邊的服務機構，有很多都是正在擴張規模的 特許經營 企業，不僅讓我們的生活更方便，也是被“熟視無睹”的創業機會。
譚木匠控股有限公司在2009年12月末于香港上市時，人們才驚訝地發現，這家不過是“賣木梳”的尋常小店居然也能登陸資本市場，成為創富樣板之一。該公司創始人譚傳華表示，正是旗下數百家加盟商的努力，才推動著他得以成功上市。之前上市的味千拉面，實際上也是創始人潘蔚把日本的 特許經營 品牌拿到中國經營，才將這一之前并不被多少人知道的品牌迅速放大。
對于千千萬萬想創業的人來說， 特許經營 可以算作最便捷的創業路徑之一。據統計，目前全球有近20,000個 特許經營 體系正在運作，在美國，幾乎每種與人們日常生活相關的服務，都有相應的 特許經營 企業。
而在中國，目前存在近5,000個 特許經營 體系，盡管“欺詐”、“上當受騙”是很多人提到 特許經營 時的第一反應，但只要看看每年中國特許展上人滿為患的盛況，就很容易理解，有多少人渴望開創自己的事業， 特許經營 還會有多大的發展空間。很多行業的發展歷程已經表明，“不規范”同時意味著“機會”，規則一旦建立，將呈現更健康發展的態勢。
社區商業看起來很美
“底商日漸曾多，是社區商業發展的正常表現?！敝袊鞘猩虡I網點建設管理委員會副秘書長董利表示，“其實社區商業很簡單，就是要滿足周邊的衣食住行等需求。只要是有人居住的地方，就會有社區商業?！?BR>
董利介紹說，關于社區商業的發達程度，有個很簡單的判斷方法：走在街上，看到的便利店多嗎？“在日本和韓國，再偏僻的地方也會有便利店亮著燈光。”以此為標準，中國大多數地方的社區商業并不發達，長三角地區的上海以及蘇州、杭州等城市已算是領先者。
隨著城市規模不斷擴大，人們已不太可能完全依賴傳統的商業中心區，商業向社區擴散是大勢所趨，而很多 特許經營 企業瞄準了這一趨勢，正在成為社區商業中的主力。這也給了跟于海水有著相同目標的普通創業者更多的選擇機會。
“能量娃兒童學習會館”的第一批學習會館迅速占領了北京大型社區。2007年成立的北京能量娃教育科技有限公司(下稱“能量娃”)發展勢頭很快，近兩年都在以每年50家店的速度擴張，這讓能量娃總裁秦孟周很滿意。
由于處在孕嬰童產業鏈的末端，在近年來的生育熱潮中，幼兒教育表現出強大的市場后勁。相比于其他幼教企業，能量娃推出的“能量娃教育課程體系”將教育的效果量化，力求讓孩子們在識字、珠算、數學以及閱讀方面的能力有明顯的進步，“加盟商主要是管理，最核心的是我們的課程體系。”做到標準化使加盟門檻得以降低，也保證了能量娃以較快的速度在全國擴張。
大型社區就是能量娃的加盟商首選目標。以北京為例，第一家“能量娃兒童學習會館”被設在回龍觀，之后是天通苑、望京、世紀城，這與秦孟周的想法相符，他希望能夠盡快貼近家長與孩子們。能量娃的專業班類似于托兒所，業余班則更像周末的輔導課，貼近社區無疑是吸引顧客的最佳途徑。
而對于傳統中認為并不適合社區的汽車后服務市場，也有相關服務機構開始進駐社區開疆拓土。汽車美容、汽車改裝、汽車養護與精品飾品被北京龜博士信息咨詢服務中心(下稱“龜博士”)總經理王福全稱為四大利潤點，但怎樣在迅速發展的中國汽車市場上抓住消費者的心，似乎沒那么簡單。目前的中國汽車后服務市場仍較為分散，服務品質差異較大，相關投訴也屢有發生。
汽車美容理念來自美國，龜博士除了汽車后市場相關產品的研發產銷，還推出了針對中國市場的汽車美容加盟體系。2003年，王福全組建了加盟戰略發展小組，親自帶隊考察店鋪位置和店面設置?！霸趪篮汪[市區開汽車美容店是個誤區，因為這會對交通形成阻礙，最合適的應該是居民聚集的社區附近?！饼敳┦吭浺胍环N超小型的“店鋪”，即在社區的車庫中租用幾個車位進行簡單的洗車，顧客下班開車回來，將鑰匙給服務人員，第二天就可以開著光亮潔凈的車出行。
找到合適自己的店址
于海水為了找到合適的店址，在北京城轉悠了一個多月。翰皇總部給了她一些建議：目前的店面主要有三種——社區店、商業區店以及店中店，商業區店能夠籠絡到一部分對形象要求較高的白領客源，充足的客流量對品牌宣傳大有裨益；店中店可以讓加盟店借力購物中心與商超的品牌；而社區店最大的優勢是固定的客戶群?？偛刻崾?，優先考慮社區店。
對于很多想要開設加盟店的創業者來說，第一件大事莫過于選址。選址有多重要？正如地產界的名言，“地段，地段，還是地段”。很多 特許經營 企業的加盟合同在店址確定之后才能簽署，這也就意味著，找到好位置簽訂租房協議之后，之前的一切行為才有意義。
于海水最終的選擇是東花市大街一家轉租的發廊，這家臨街店鋪可以輻射周圍幾大社區，租金也不便宜。翰皇總部卻告訴她，公司正在那里籌備直營店，而且這個店鋪緊挨著一家已經營近3年的擦鞋店，競爭不可避免。她在翰皇市場運營中心爭辯時遇到了公司董事長辛玉波，后者的第一反應是，“換個地方吧”。
但“不想再去費勁找店鋪”的于海水還是在2008年4月底簽署了合同，5月23日開業，翰皇總部上上下下都預計1年之內將會倒閉。不過她并不悲觀：這家店被本家潤園、東花市北里、富貴園三個高檔小區環繞，消費能力很強。
北京樂活城超市有限公司(下稱“樂活城”)的加盟商郭燕也為選址忙活了一個月。她曾在公關公司上班，但“客戶永遠不滿意”讓她想擁有一家自己的店，以讓自己找到滿足感。朋友轉給了她一篇專門銷售有機產品的樂活城的招商信息，之前她還沒聽過。
樂活城主要在高檔社區附近開店，郭燕去轉了一圈后就有了好感：小店鋪的銷售氛圍與大型超市的熙熙攘攘截然不同，在樂活城消費感覺很悠閑，有點小資情調。由于目標顧客要“擁有足夠的消費能力與時尚健康的生活態度”，她把使館區附近摸了個透，最后在三元橋找到了遠洋新天地的一個店鋪。
“進社區開店最難的是時機選擇問題，”北京福奈特洗衣服務有限公司(下簡稱“福奈特”)副總經理于濤說，對每個加盟商的選址問題，他的同事都會去該地區親自考察，“如果早了，入住率不夠，人氣還沒有起來，店鋪得養好一陣子；但是如果晚了，不僅很難找到空缺的商鋪，也要面臨租金上漲的問題?！?BR>
考察店址時，郭燕問遍遠洋新天地樓下的底商，發現距離街面的遠近不同，單位價格相差可達一倍。國內很多地區的社區商業欠發達，在房地產商與加盟商中間會有地產投資人介入，提高了租金水平。“我們很快將成立中國社區商業工作委員會，”董利表示，“這會為加盟商在選址方面提供一些便利?！?BR>
加盟總部如何支撐
與北京等大城市相比，地處安徽省東南部的寧國市是不折不扣的小地方，想在社區里做生意面臨的困難更多。但王葆昌2000年時就在這里開了第一家福奈特，當時市區人口僅有5萬。開業后第一個月銷售額只有800元，幾個月后停留在3,000元，相比前期投入的60萬元，王葆昌覺得扛不住了。當初的預感終于“應驗”：5萬人的寧國難以支撐起市場。
郭燕在開店之初也同樣為此有點不安，她的店鋪在遠洋新天地樓下拐角靠里處，正好處于鋸齒狀的樓型凹進去的一塊，還不如相鄰的咖啡館辨識性強?！斑@符合總部要求的鬧中取靜，但靜得有點過頭兒了，如果不在附近住，不走過這條小路根本看不到?！睂Ρ人浫タ疾爝^的樂成國際店，那里純正的社區輻射范圍使得其成為樂活城旗下效益最好的幾家店之一。
這是扎根社區的加盟商普遍遇到的問題。進駐社區便意味著，周圍那4,000～5,000戶居民就是你要服務的主要對象。不過，客源穩定既是優勢也是劣勢。“客源穩定意味著不容易關店，”一位便利店品牌加盟部經理表示，“但顧客就那么多，千萬別指望有多高的效益?！比绻赇伋蛏鐓^內而非沿街，就更是一大問題。
市場規模不足，加盟商沒有豐富經驗，這時公司總部的支持就顯得特別重要。像福奈特對加盟商的支持分為前期和后期：前期主要是市場開發，店面裝修設計選址等開店支持；后期是品牌管理和營運支持。總部負責前期工作的有4位項目經理，而為加盟店提供后期支持的人員達50位。加盟店運行之后，總部會一直進行市場考察，技術人員負責修繕、維護設備，培訓人員也會定期尋訪督導。
得知王葆昌在安徽寧國的經營情況不妙，營運部門即刻主動到當地造訪，很快找到了問題所在：王葆昌認為市場小，沒有采取總部倡導的辦會員卡的方式，所以資金回籠極慢，導致自己越來越著急，信心盡失；因為顧客不多，為了省電，王葆昌會集齊幾件衣物統一洗，無法做到第二天就能取衣。于濤判定，最大的問題不是市場小，而是因為王葆昌缺乏自信，導致了門店的執行走樣。
總部人員的指導使王葆昌突然意識到，經營思路對店鋪的成功原來如此重要，接下來他調整了經營方式，在保證洗滌和服務質量的前提下，大力推廣會員制服務，同時推進次日取衣，利用顧客的口碑宣傳，“一傳十，十傳百”，越來越多的顧客成為了忠實消費者。過了一段時間，店里的現金流逐漸好了起來，機器也開始每天運轉，這一下子給了他很多自信。
得到總部的批準后，王葆昌還與當地的報社進行廣告交換，用為對方免費洗衣換取了廣告位；在“3.15”效仿一些大公司，將展臺擺到街邊宣傳?？吹搅硪患胰珖韵匆碌昶放七M入市場，王葆昌琢磨著是否降價應對競爭，而總部的建議則是“比對方高1元”，目標定位一定要明確。調價之后他的客流量大增，當年洗衣的現金收入上升到36萬元。
想絕招“套牢”顧客
作為樂活城第一批四位加盟商之一，2009年12月，郭燕在緊鑼密鼓中準備裝修、購買家具，希望趕在新年前開店。樂活城的加盟形式借鑒自老板余崇正的家鄉臺灣，即“純利分成”形式：店主不必花錢買貨然后賺差價，而是由公司提供貨源，最后經營所得純利與公司“八二分”，店主不必擔心一屋子的貨賣不出去。對于第一批加盟商來說，這樣可以讓他們更專心經營，掌握開店技巧。
雖然經過培訓，但零售業對于這位女加盟商畢竟陌生。大家忙著籌備開業時，一位阿姨走進店里要求買貨，而這時價簽、POS機等還都沒準備好。在對方的強烈要求下，手忙腳亂的郭燕連忙在電腦里查到價格然后賣給她，倉促中接待了第一位顧客。
“80%的收入來自20%的顧客?！边@句話對于在社區中開店的加盟商們再適合不過。郭燕自知樂活城的產品價格較高，老主顧的出現會有多么重要。那“第一位顧客”此后幾乎天天來消費，后來郭燕得知，這位阿姨是個心理醫生，在郊區有別墅，但由于工作需要經常住在遠洋新干線，她成為店里的第一位會員，很喜歡嘗試新鮮東西，“基本上屬于引領這一帶消費潮流的達人?！?BR>
“小門臉夫妻店由于沒有品牌，而連鎖店借助品牌在社區里扎下根，就不容易被更換，但也得注意消費力的增長，還得不斷適應消費者習慣和需求的變化?！敝袊鞘猩虡I網點建設管理委員會副秘書長董利說。在這方面，很多定期派送直投印刷品的便利店就做得比較好。
于海水的店便得益于品牌優勢。開業時她很有信心，翰皇總部鼓勵新店免費擦鞋一個月，就借鑒了這個辦法，“公司提出來肯定有理由，所以我模仿著也許就能走捷徑?！痹凇绑w驗月”中，師傅的好手藝和負責任的態度留住了一些顧客，但依舊不是很多。
很快，她發現有固定的客源了，擦一次鞋后就辦會員卡的幾率能達到80%～90%。緊接著，開始有顧客幫她做宣傳，剛剛來擦完鞋子的顧客第二天就帶鄰居到店里來體驗?！邦櫩驮俳o你帶來新顧客，這種興奮的心情可想而知”。
有趣的是，最低消費10元的翰皇店鋪與隔壁價格3元的擦鞋店擁有各自不同的一批老主顧。雖然對方“在北京有幾家連鎖店”，但主要業務是簡單的擦鞋、修鞋，拎著高檔鞋子來的客人還是會選擇翰皇。不過時間久了，兩家店主成了朋友，對方很多做不了的活兒還會往于海水這兒推。
不過于海水也意識到，光靠這些服務不行，得用點絕招才能俘獲老主顧們的心。她那位曾做了30多年服裝修改的母親的一手絕活終于派上用場，從老家來北京沒事時就幫忙看店，顧客身上穿的、背的、帶的，幾乎都能修補。后來于海水在店鋪附近買了房子，老人下樓就直接去店里，很快成了“鎮店之寶”，不少人就是沖著老人的絕活成了老主顧。
“選址好，經營好，效益肯定沒問題。加盟商的全身心投入很重要，每天都要去店里，而不是在收錢時才去?！庇跐挠^點在加盟商王葆昌的身上充分體現出來，他不僅坐店，還經常親自去給顧客送衣物，為對方安裝沙發套和窗簾?！拔沂艿搅死习灏灼分尴壬挠绊?，去普陀山開會時，他最后一個上車，坐在靠后位置，非常樸實謙讓?！?BR>
王葆昌又先后在安徽宣城和黃山開了兩家加盟店，主要精力都花在店鋪管理上，雖然只有三、四個員工，但是他也定下了一套明確的績效管理制度，下一步甚至計劃吸納員工入股。每年福奈特整個體系的年會對他來說都像一次MBA課，王葆昌會盡力從中汲取開店秘訣，這讓他感覺到自己真正是個老板。
如何選擇中意的加盟品牌
想通過加盟創業？你不僅要了解自己，還要對目標行業、目標品牌進行多方調查，才能挑選出最合適的加盟品牌，同時避免陷阱。
文/曲琳
特許經營 企業(加盟主)與加盟商的合作就像相親，理念相同、條件相符、彼此“來電”才能交往；而合同就相當于“一紙婚約”，用來維持合作關系，互相幫助，共同收益。
一家加盟店能夠獲利滿滿，與加盟主的全程指導、技術支持分不開；萬一停業倒閉，同樣有加盟主的一半責任；如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌，加盟店遍布全國”，甚至純粹的皮包公司，加盟商很可能輸到血本無歸。
要想通過加盟這條路創業，遠沒有看起來那么簡單。如何挑選到真正有價值、適合自己的加盟品牌，就是考驗加盟商的第一道關口。
1. 先選行業
做自己熟悉的：“不熟不做”幾乎適用于各種投資領域，加盟時也要選擇自己熟悉的領域，或者至少是自己感興趣的。加盟并不意味著投資后就不管了，而是要全身心投入。
設定合理的投資預期：加盟商多是中小投資者，本身有一定的資金壓力，有些行業資金回流慢，要根據自己期望的資金回報率來選擇行業。
多了解細則：行行有規矩，了解得越細越好。
不同行業都有自身的特點：
- 便利店：投資額不高，收益穩定，關店率較低，抗風險能力強，初期或沒經驗者會比較辛苦。切記，毛利率不高，不要期望短期得到太多收益。
- 餐飲店：毛利高，分類較細，其中火鍋、快餐相對容易復制，中西式正餐較麻煩，也多以直營為主。經營情況千差萬別，是轉讓率最高的業態之一。
- 家裝行業：應當重點考察總部支持力度，以及了解其是否有直營店，經營情況如何。加盟商需要對行業有較全面的了解，需要較強的資金能力，因為可能會承受一段資金回籠期。
- 美容美發：在社區中的需要程度較高，毛利率很高，但業態有些混亂，一旦在服務上出現問題，為顧客帶來不良影響，會有一定的法律風險。
- 教育類：口碑、所在店址的輻射區域都會決定經營情況。以服務為主導，對教師的要求很高。
- 美體健身：是比較新興的業態，裝修、器械成本高，由于多是預收款辦卡制，資金回籠問題不大，但不同商家的服務同質性較強。
- 修鞋洗衣：與店鋪位置和人氣有關，大品牌較有保證。
- 連鎖酒店：投資額較高，競爭激烈。
- 汽車后服務市場：市場容量很大，行業趨勢不錯，但要看其提供的服務與產品本身是否受到肯定，而且店址的選擇、店鋪的形態很重要。
2. 再選加盟主
選品牌很重要：人們對加盟品牌的依賴度一直很高，就是圖個放心。
對洋品牌不妨小心觀望：尤其是剛進入中國市場的國外品牌，往往需要幾年的本土化適應，甚至水土不服，不妨先小心觀望。
看加盟主對你的要求：不少加盟商想當“甩手掌柜”，只出錢不出力；也有人“貪大求全”，想一下子就開大店。那些會拒絕“甩手掌柜”、“貪大求全”，并且會對加盟商本人進行培訓的品牌往往較為負責。
搜集口碑：不僅是顧客口碑，還包括之前加盟商的，他們往往說實話，這一考察步驟必不可少。
選你認識的那個牌子：自己已經有認知，在很多地方見到過的品牌往往值得信賴。這和投資人看項目一樣，技術不成熟、品牌新的公司風險較大。
不要相信“絕對”：多長時間能夠回本或盈利，利潤是否可觀，這些問題加盟主即使給你十分確定的答案，也不能深信不疑。
去公司實地考察：不僅要到加盟主不同的門店考察，還得看看這家公司的內部實力，如果給你的信心不到50%，怎么可能做好？
直營店很重要：加盟主的一大任務是教加盟商賺錢，而自身首先要有持續不斷為消費者提供優質服務的能力，其直營店就是這種形象的最好反映，背后有公司所有部門的支持，所以看看直營店的經營狀況，對公司實力的判斷就八九不離十。
3. 審視你自己
做過管理或有過成功經歷者優先：加盟主也會篩選加盟商，開店需要管理技巧，所以擔任過管理者有優勢；自己原來的事業成功，做其他事情的成功率也會相對高一些，很多經驗都可以借鑒過來。
服務意識要強： 特許經營 領域中，零售類與服務性企業為主，店主是否有親和力、服務意識，是讓店鋪長久開下去的根本。
區域加盟：有些 特許經營 品牌只開放區域加盟，這需要加盟商認清自己的狀況：是否熟悉當地情況，是否對這種業態有深入了解，是否兼具管理能力和銷售能力，是否有較強的市場信息收集能力。
4. 維護好雙方關系
加盟協議越厚越好：加盟意味著雙方要維持長久的關系，需要有協議對經營的各方面進行詳盡約定，一般來說協議越厚越好，因為可以對各種可能情況加以明確，避免日后可能產生的糾紛。
生意終歸是你自己的：作為加盟商要明白，服務質量等各個方面上不去的話，最終毀掉的是你自己的生意。
維護品牌是雙方的事：加盟商要使用加盟主的 特許經營 資源、商標、形象，要有維護品牌的意識，不要以為品牌不是自己的。品牌毀掉了，既影響加盟主的形象，你的生意也做不下去。
復制不代表不能創新：認同總部的經營理念，遵循總部的規章，但也可以有所創新，經過總部同意，自己可以根據當地的情況做些有特色的服務或宣傳。
資料
專家支招之：9步選擇法
中國政法大學 特許經營 研究中心常務副主任， 特許經營 專家李維華：
創業者加盟 特許經營 體系時，可以遵循一定的科學流程和步驟，主要分為9步：準備一定的 特許經營 理論與知識，對行業進行定位，全面收集特許人(加盟主)的信息，選擇加盟品牌，評估項目，確定加盟店 特許經營 形式，選擇加盟的企業實體形式，選定項目并且籌集資金，簽訂合同。
具體過程中，是否符合法律規定，加盟主對加盟商是否誠信，是否有雙贏的心態和行為，是否熟悉 特許經營 的理論知識和游戲規則，是否有好的產品和服務，是否對加盟主有持續的支持和協助等都是主要考慮因素。
專家支招之：多條件篩選
目前中國的 特許經營 領域，一半是天使一半是魔鬼，既給了人們更多創業機會，但也有不少圈錢的現象。
我的建議是：1.要看直營店， 特許經營 意味著加盟主和加盟商一起把店開好的能力，好的品牌一定是直營先做強，再做大；2.看那些店的統一性，例如視覺識別系統、陳列、面積大小(不會差距過大)、服務態度等，大品牌在此方面都沒有差別；3.看二次加盟商的數量和比例，這些人之所以開第二家、第三家店，是因為第一家能夠盈利，所以重復加盟體現了可復制性；4.同店增長率，是否推出新產品，具有讓老店繼續盈利增長的能力；5. 特許經營 合同越厚越好，合同越薄越麻煩；6.看對方有幾個品牌，最好選擇單一品牌專注經營的，多品牌經營難度很大，有些“騙子”就是用多品牌運作的。
專家支招之：時刻進行對比
BFC品牌加盟總部副總經理劉永剛：
創業者找加盟項目時，信息渠道很重要，加盟品牌自身網站、加盟類網站、紙質媒體、行業展會等都要看，此外還有自營門店，最重要的招商工具其實是店鋪本身。
此外要做到時刻對比：合同做對比、加盟主負責人的介紹也要做對比，實際考察的過程當中還要做對比。對加盟合同的細則要心里有數，萬一出現糾紛最主要的根據還是合同，最好能找個律師幫忙把關；不要依照加盟主的指導去考察店鋪，應該自己去找；此外還要去了解一些相關的負面信息。
小店成就的 特許經營 傳奇
一家依靠單一產品的 特許經營 企業，最終走上了資本市場，譚木匠獨特的加盟文化是解開這一密碼的關鍵。
文/曲琳
2009年末，譚木匠控股有限公司(下稱“譚木匠”)登陸香港聯交所，這多少有些讓人意外，一家“依靠小店賣木梳”的 特許經營 企業也能上市？作為一家以制造、銷售木梳為主的企業，譚木匠2009年的營業額達到1.39億元，而加盟店是其惟一的銷售渠道，創始人譚傳華如何能讓300位加盟商甘心跟隨，成就這一“小店上市”的傳奇？
單一產品的銷售奇跡
從1995年正式注冊“譚木匠”商標，木匠世家的譚傳華選擇木梳作為惟一的產品，在銷售方式上則嘗試過沿街叫賣、主動進商場、被迫開專賣店，逐漸站穩了腳跟。而真正用 特許經營 的方式發展壯大，則頗有機緣巧合之意。
1998年，一位四川南充的顧客主動要求在老家為譚木匠開分店，譚傳華的承諾是，“不收加盟費，裝修費由加盟商承擔，進貨先打款，賣不出去可以退貨”，對店鋪位置、裝修等沒什么特別要求。第一家加盟店隨之誕生，并很快在兩年左右突破了100家。
1999年，工行萬州分行行長秘書李先群即將辦理內退，想起兩年前看到的譚木匠的“招聘銀行”事件，覺得這位老板很有膽識，加上與譚木匠的品牌顧問李平是朋友，便決定到四川涪陵做譚木匠加盟店。如今，她已在北京擁有11家店鋪。
對這把自己銷售了8年的木梳，李先群的理解與8年前相同：梳子是生活必需品，但局限是可重復消費性不強，不可能走量，只能細水長流。不過譚木匠作為“工藝品日用化，日用品工藝化”的代表，其品質與品牌競爭力都有優勢。
直到現在，很多人也不明白，在單一渠道、單一品牌、單一產品這條“死胡同”中，譚木匠的贏利性究竟何在。對于這點，李先群也沒完全想通，她的11家店鋪里，有的一個月能夠銷售七、八萬元，較少時只能銷售二、三萬元，但每年同期的銷售額浮動都不大。
在零售業的特許加盟領域，單一產品如何銷售算得上一個大難題。兩年前，譚木匠北京市場顧問陳思廷上任，他的一項重要任務是為加盟商進行銷售指導，經常到加盟店中在同店員聊天，分析每家的產品銷售情況。他每個月為北京市場的加盟商講課時，這些內容都將一同分享。
不過大家心知肚明，“禮品”是譚木匠木梳最實際的身份，讓喜歡該品牌的人不斷愛上新的產品才是最重要的。除公司內部研發團隊之外，專業網站、院校以及國際設計師事務所都在為譚木匠的新品開發獻策獻力，這使譚木匠擁有近3,000個品種，已獲得60項技術專利。也正因此，一把梳子的價格才能夠賣到同類產品的幾十倍。
找到“戰略加盟商”
對譚木匠的加盟商來說，在開店初期耗些精力，等生意走上正軌，也就沒太多可操心的地方，CIS系統為店主們減少了很多麻煩，再加上沒有頻繁的促銷，價格統一“一口價”，譚木匠的店鋪管理難度并不高，出現任何問題就找片區經理或督導。
不過，譚木匠目前一個甚至幾個省的片區經理與督導加起來只有兩、三人，店鋪出現問題的并不多。用陳思廷的話說，店主們閑來無事，就會開始思考再開一家店。實際上，譚木匠的加盟商中很少有人只開一家店，對他們來說，管理一家店與管理四、五家沒有太大區別，而由于單店的利潤率不高，多店能讓加盟主有更好的回報。北京市場95%以上的店能盈利，一年半左右即可收回投資，而剩余5%往往是由于房東拒絕續簽合同無法開下去，因此多開一家店就可以減少風險。
李先群的不少精力都花在找店址上。2003年之前，在顧問公司的建議下，譚傳華一直希望能夠在北京開直營店，沒有開放加盟體系。計劃更改之后，在他的鼓勵下，李先群成了第一批獲準進入北京的四個加盟商之一，四次北上才得以找到店址。在2008年譚木匠公司年會上，她將在北京找店地的遭遇講述給現場的高管與加盟商們，連譚傳華也感動落淚。
如今尋找店址對她來說越來越順。最近在商超中新開的店就是這樣，由于在家樂福的店鋪效益不錯，歐尚與物美的招商負責人就會主動邀請她進駐。對譚傳華來說，像李先群這樣的“戰略加盟商”在體系中占有重要的位置，這也是譚木匠在內地沒有直營店，800多家店鋪都是加盟店的原因。戰略加盟商多開店可以提高收入，而總部的出貨量也在增加，管理成本相應減少。
但在對加盟店的控制上，譚木匠一直保持著嚴謹的風格。加盟商無權促銷，即便是團購價也是全國統一折扣。總部會將業績水平、管理水平與投訴情況等多方面作為評價依據，把加盟店分為5個級別，級別高的店能夠獲得更多新品的銷售資格。
詮釋加盟的文化
戰略加盟商正在顯示其對于譚木匠的擴張作用。2009年，譚木匠在北京地區的加盟店增加了13家，而加盟商則只新增了一位，而且是從200位意向加盟商中“海選”出的。
譚木匠的篩選順序是：先填寫信息資料，之后片區經理篩選之后剩下1/10左右，之后是三次約見，如果過關就再和總部對話。資料采集問卷中有一道題是“為什么想加盟譚木匠”，四個選擇分別是“擁有自己的事業”、“喜歡譚木匠品牌”、“賺取利潤”與“獲得市場定位”。合適的加盟商應當對利潤不太看重，而沖著盈利去加盟的人在得知這種溫吞的經商方式之后，興趣也打消了一半。最重要的一點是，加盟商要跟公司有相近的價值理念，片區經理約見的過程中，就會暗中考核其價值觀。
譚木匠的公司文化是“誠實，勞動，快樂”，譚傳華的朋友曾這樣評價，“大家看到譚木匠賺了多少，卻不知道他沒賺多少。”譚木匠杜絕言過其實和病毒式營銷，勇于說出自己產品的缺點：梳子會掉色，會掉齒，如果產品是整木加工而不是合木，還有可能折斷，但大家喜歡它就是看中了環保和天然，說出問題之后還會告訴顧客如何來避免。
現在譚傳華逐漸淡出日常管理事務，但他為人處世的態度在員工眼里已根深蒂固。對加盟商來說，加盟譚木匠就是認同了一種文化，而譚木匠也十分尊重所有加盟商。開年會時，公司高管會夾道迎接加盟商；同加盟商吃飯，一定是公司員工來付款；片區經理不能跟加盟商建立太緊密的關系，避免決策中有偏向；答應加盟商的事情一定做到。
陳思廷將此歸結為“漣漪效益”，“就像一塊石頭丟在池塘里，中心浪起得最高，往外擴散時就越來越低，管理層級越多，越沒辦法避免。惟一的方法是反復地說這些事情。作為譚傳華身邊第二、三圈的員工，他的言行一直影響著大家?！?
但要想通過加盟這條路創業，遠沒有看起來那么簡單。如何挑選到真正有價值、適合自己的加盟品牌，就是考驗加盟商的第一道關口。一家加盟店能夠獲利滿滿，與加盟主的全程指導、技術支持分不開；萬一停業倒閉，同樣有加盟主的一半責任；如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌，加盟店遍布全國”，甚至純粹的皮包公司，加盟商很可能輸到血本無歸。
特許經營 ：身邊的創業機會
各種 特許經營 體系中蘊藏著我們熟視無睹的創業機會，仍不規范的市場狀況往往意味著可為的空間。
文/曲琳
曾在中國網通工作的于海水早有通過加盟來創業的想法，作為北京翰皇偉業皮革清潔養護連鎖服務有限公司(下稱“翰皇”)的會員，每天看著自己樓下的小店鋪生意興隆，覺得這是個不錯的加盟機會。
與翰皇總部取得聯系后，她開始騎著車在北京城轉悠，尋找合適的店址，并相中了崇文區東花市大街。這是一片中高檔社區聚集地，東西方向馬路邊的一長排底商，幾乎囊括了所有與居民日常生活相關的各類店鋪。
只要稍加留意，我們就不難發現，無論是洗衣、美容、洗車，還是便利店、餐飲店、托兒所、健身房，這些每天都會出現在身邊的服務機構，有很多都是正在擴張規模的 特許經營 企業，不僅讓我們的生活更方便，也是被“熟視無睹”的創業機會。
譚木匠控股有限公司在2009年12月末于香港上市時，人們才驚訝地發現，這家不過是“賣木梳”的尋常小店居然也能登陸資本市場，成為創富樣板之一。該公司創始人譚傳華表示，正是旗下數百家加盟商的努力，才推動著他得以成功上市。之前上市的味千拉面，實際上也是創始人潘蔚把日本的 特許經營 品牌拿到中國經營，才將這一之前并不被多少人知道的品牌迅速放大。
對于千千萬萬想創業的人來說， 特許經營 可以算作最便捷的創業路徑之一。據統計，目前全球有近20,000個 特許經營 體系正在運作，在美國，幾乎每種與人們日常生活相關的服務，都有相應的 特許經營 企業。
而在中國，目前存在近5,000個 特許經營 體系，盡管“欺詐”、“上當受騙”是很多人提到 特許經營 時的第一反應，但只要看看每年中國特許展上人滿為患的盛況，就很容易理解，有多少人渴望開創自己的事業， 特許經營 還會有多大的發展空間。很多行業的發展歷程已經表明，“不規范”同時意味著“機會”，規則一旦建立，將呈現更健康發展的態勢。
社區商業看起來很美
“底商日漸曾多，是社區商業發展的正常表現?！敝袊鞘猩虡I網點建設管理委員會副秘書長董利表示，“其實社區商業很簡單，就是要滿足周邊的衣食住行等需求。只要是有人居住的地方，就會有社區商業?！?BR>
董利介紹說，關于社區商業的發達程度，有個很簡單的判斷方法：走在街上，看到的便利店多嗎？“在日本和韓國，再偏僻的地方也會有便利店亮著燈光。”以此為標準，中國大多數地方的社區商業并不發達，長三角地區的上海以及蘇州、杭州等城市已算是領先者。
隨著城市規模不斷擴大，人們已不太可能完全依賴傳統的商業中心區，商業向社區擴散是大勢所趨，而很多 特許經營 企業瞄準了這一趨勢，正在成為社區商業中的主力。這也給了跟于海水有著相同目標的普通創業者更多的選擇機會。
“能量娃兒童學習會館”的第一批學習會館迅速占領了北京大型社區。2007年成立的北京能量娃教育科技有限公司(下稱“能量娃”)發展勢頭很快，近兩年都在以每年50家店的速度擴張，這讓能量娃總裁秦孟周很滿意。
由于處在孕嬰童產業鏈的末端，在近年來的生育熱潮中，幼兒教育表現出強大的市場后勁。相比于其他幼教企業，能量娃推出的“能量娃教育課程體系”將教育的效果量化，力求讓孩子們在識字、珠算、數學以及閱讀方面的能力有明顯的進步，“加盟商主要是管理，最核心的是我們的課程體系。”做到標準化使加盟門檻得以降低，也保證了能量娃以較快的速度在全國擴張。
大型社區就是能量娃的加盟商首選目標。以北京為例，第一家“能量娃兒童學習會館”被設在回龍觀，之后是天通苑、望京、世紀城，這與秦孟周的想法相符，他希望能夠盡快貼近家長與孩子們。能量娃的專業班類似于托兒所，業余班則更像周末的輔導課，貼近社區無疑是吸引顧客的最佳途徑。
而對于傳統中認為并不適合社區的汽車后服務市場，也有相關服務機構開始進駐社區開疆拓土。汽車美容、汽車改裝、汽車養護與精品飾品被北京龜博士信息咨詢服務中心(下稱“龜博士”)總經理王福全稱為四大利潤點，但怎樣在迅速發展的中國汽車市場上抓住消費者的心，似乎沒那么簡單。目前的中國汽車后服務市場仍較為分散，服務品質差異較大，相關投訴也屢有發生。
汽車美容理念來自美國，龜博士除了汽車后市場相關產品的研發產銷，還推出了針對中國市場的汽車美容加盟體系。2003年，王福全組建了加盟戰略發展小組，親自帶隊考察店鋪位置和店面設置?！霸趪篮汪[市區開汽車美容店是個誤區，因為這會對交通形成阻礙，最合適的應該是居民聚集的社區附近?！饼敳┦吭浺胍环N超小型的“店鋪”，即在社區的車庫中租用幾個車位進行簡單的洗車，顧客下班開車回來，將鑰匙給服務人員，第二天就可以開著光亮潔凈的車出行。
找到合適自己的店址
于海水為了找到合適的店址，在北京城轉悠了一個多月。翰皇總部給了她一些建議：目前的店面主要有三種——社區店、商業區店以及店中店，商業區店能夠籠絡到一部分對形象要求較高的白領客源，充足的客流量對品牌宣傳大有裨益；店中店可以讓加盟店借力購物中心與商超的品牌；而社區店最大的優勢是固定的客戶群?？偛刻崾?，優先考慮社區店。
對于很多想要開設加盟店的創業者來說，第一件大事莫過于選址。選址有多重要？正如地產界的名言，“地段，地段，還是地段”。很多 特許經營 企業的加盟合同在店址確定之后才能簽署，這也就意味著，找到好位置簽訂租房協議之后，之前的一切行為才有意義。
于海水最終的選擇是東花市大街一家轉租的發廊，這家臨街店鋪可以輻射周圍幾大社區，租金也不便宜。翰皇總部卻告訴她，公司正在那里籌備直營店，而且這個店鋪緊挨著一家已經營近3年的擦鞋店，競爭不可避免。她在翰皇市場運營中心爭辯時遇到了公司董事長辛玉波，后者的第一反應是，“換個地方吧”。
但“不想再去費勁找店鋪”的于海水還是在2008年4月底簽署了合同，5月23日開業，翰皇總部上上下下都預計1年之內將會倒閉。不過她并不悲觀：這家店被本家潤園、東花市北里、富貴園三個高檔小區環繞，消費能力很強。
北京樂活城超市有限公司(下稱“樂活城”)的加盟商郭燕也為選址忙活了一個月。她曾在公關公司上班，但“客戶永遠不滿意”讓她想擁有一家自己的店，以讓自己找到滿足感。朋友轉給了她一篇專門銷售有機產品的樂活城的招商信息，之前她還沒聽過。
樂活城主要在高檔社區附近開店，郭燕去轉了一圈后就有了好感：小店鋪的銷售氛圍與大型超市的熙熙攘攘截然不同，在樂活城消費感覺很悠閑，有點小資情調。由于目標顧客要“擁有足夠的消費能力與時尚健康的生活態度”，她把使館區附近摸了個透，最后在三元橋找到了遠洋新天地的一個店鋪。
“進社區開店最難的是時機選擇問題，”北京福奈特洗衣服務有限公司(下簡稱“福奈特”)副總經理于濤說，對每個加盟商的選址問題，他的同事都會去該地區親自考察，“如果早了，入住率不夠，人氣還沒有起來，店鋪得養好一陣子；但是如果晚了，不僅很難找到空缺的商鋪，也要面臨租金上漲的問題?！?BR>
考察店址時，郭燕問遍遠洋新天地樓下的底商，發現距離街面的遠近不同，單位價格相差可達一倍。國內很多地區的社區商業欠發達，在房地產商與加盟商中間會有地產投資人介入，提高了租金水平。“我們很快將成立中國社區商業工作委員會，”董利表示，“這會為加盟商在選址方面提供一些便利?！?BR>
加盟總部如何支撐
與北京等大城市相比，地處安徽省東南部的寧國市是不折不扣的小地方，想在社區里做生意面臨的困難更多。但王葆昌2000年時就在這里開了第一家福奈特，當時市區人口僅有5萬。開業后第一個月銷售額只有800元，幾個月后停留在3,000元，相比前期投入的60萬元，王葆昌覺得扛不住了。當初的預感終于“應驗”：5萬人的寧國難以支撐起市場。
郭燕在開店之初也同樣為此有點不安，她的店鋪在遠洋新天地樓下拐角靠里處，正好處于鋸齒狀的樓型凹進去的一塊，還不如相鄰的咖啡館辨識性強?！斑@符合總部要求的鬧中取靜，但靜得有點過頭兒了，如果不在附近住，不走過這條小路根本看不到?！睂Ρ人浫タ疾爝^的樂成國際店，那里純正的社區輻射范圍使得其成為樂活城旗下效益最好的幾家店之一。
這是扎根社區的加盟商普遍遇到的問題。進駐社區便意味著，周圍那4,000～5,000戶居民就是你要服務的主要對象。不過，客源穩定既是優勢也是劣勢。“客源穩定意味著不容易關店，”一位便利店品牌加盟部經理表示，“但顧客就那么多，千萬別指望有多高的效益?！比绻赇伋蛏鐓^內而非沿街，就更是一大問題。
市場規模不足，加盟商沒有豐富經驗，這時公司總部的支持就顯得特別重要。像福奈特對加盟商的支持分為前期和后期：前期主要是市場開發，店面裝修設計選址等開店支持；后期是品牌管理和營運支持。總部負責前期工作的有4位項目經理，而為加盟店提供后期支持的人員達50位。加盟店運行之后，總部會一直進行市場考察，技術人員負責修繕、維護設備，培訓人員也會定期尋訪督導。
得知王葆昌在安徽寧國的經營情況不妙，營運部門即刻主動到當地造訪，很快找到了問題所在：王葆昌認為市場小，沒有采取總部倡導的辦會員卡的方式，所以資金回籠極慢，導致自己越來越著急，信心盡失；因為顧客不多，為了省電，王葆昌會集齊幾件衣物統一洗，無法做到第二天就能取衣。于濤判定，最大的問題不是市場小，而是因為王葆昌缺乏自信，導致了門店的執行走樣。
總部人員的指導使王葆昌突然意識到，經營思路對店鋪的成功原來如此重要，接下來他調整了經營方式，在保證洗滌和服務質量的前提下，大力推廣會員制服務，同時推進次日取衣，利用顧客的口碑宣傳，“一傳十，十傳百”，越來越多的顧客成為了忠實消費者。過了一段時間，店里的現金流逐漸好了起來，機器也開始每天運轉，這一下子給了他很多自信。
得到總部的批準后，王葆昌還與當地的報社進行廣告交換，用為對方免費洗衣換取了廣告位；在“3.15”效仿一些大公司，將展臺擺到街邊宣傳?？吹搅硪患胰珖韵匆碌昶放七M入市場，王葆昌琢磨著是否降價應對競爭，而總部的建議則是“比對方高1元”，目標定位一定要明確。調價之后他的客流量大增，當年洗衣的現金收入上升到36萬元。
想絕招“套牢”顧客
作為樂活城第一批四位加盟商之一，2009年12月，郭燕在緊鑼密鼓中準備裝修、購買家具，希望趕在新年前開店。樂活城的加盟形式借鑒自老板余崇正的家鄉臺灣，即“純利分成”形式：店主不必花錢買貨然后賺差價，而是由公司提供貨源，最后經營所得純利與公司“八二分”，店主不必擔心一屋子的貨賣不出去。對于第一批加盟商來說，這樣可以讓他們更專心經營，掌握開店技巧。
雖然經過培訓，但零售業對于這位女加盟商畢竟陌生。大家忙著籌備開業時，一位阿姨走進店里要求買貨，而這時價簽、POS機等還都沒準備好。在對方的強烈要求下，手忙腳亂的郭燕連忙在電腦里查到價格然后賣給她，倉促中接待了第一位顧客。
“80%的收入來自20%的顧客?！边@句話對于在社區中開店的加盟商們再適合不過。郭燕自知樂活城的產品價格較高，老主顧的出現會有多么重要。那“第一位顧客”此后幾乎天天來消費，后來郭燕得知，這位阿姨是個心理醫生，在郊區有別墅，但由于工作需要經常住在遠洋新干線，她成為店里的第一位會員，很喜歡嘗試新鮮東西，“基本上屬于引領這一帶消費潮流的達人?！?BR>
“小門臉夫妻店由于沒有品牌，而連鎖店借助品牌在社區里扎下根，就不容易被更換，但也得注意消費力的增長，還得不斷適應消費者習慣和需求的變化?！敝袊鞘猩虡I網點建設管理委員會副秘書長董利說。在這方面，很多定期派送直投印刷品的便利店就做得比較好。
于海水的店便得益于品牌優勢。開業時她很有信心，翰皇總部鼓勵新店免費擦鞋一個月，就借鑒了這個辦法，“公司提出來肯定有理由，所以我模仿著也許就能走捷徑?！痹凇绑w驗月”中，師傅的好手藝和負責任的態度留住了一些顧客，但依舊不是很多。
很快，她發現有固定的客源了，擦一次鞋后就辦會員卡的幾率能達到80%～90%。緊接著，開始有顧客幫她做宣傳，剛剛來擦完鞋子的顧客第二天就帶鄰居到店里來體驗?！邦櫩驮俳o你帶來新顧客，這種興奮的心情可想而知”。
有趣的是，最低消費10元的翰皇店鋪與隔壁價格3元的擦鞋店擁有各自不同的一批老主顧。雖然對方“在北京有幾家連鎖店”，但主要業務是簡單的擦鞋、修鞋，拎著高檔鞋子來的客人還是會選擇翰皇。不過時間久了，兩家店主成了朋友，對方很多做不了的活兒還會往于海水這兒推。
不過于海水也意識到，光靠這些服務不行，得用點絕招才能俘獲老主顧們的心。她那位曾做了30多年服裝修改的母親的一手絕活終于派上用場，從老家來北京沒事時就幫忙看店，顧客身上穿的、背的、帶的，幾乎都能修補。后來于海水在店鋪附近買了房子，老人下樓就直接去店里，很快成了“鎮店之寶”，不少人就是沖著老人的絕活成了老主顧。
“選址好，經營好，效益肯定沒問題。加盟商的全身心投入很重要，每天都要去店里，而不是在收錢時才去?！庇跐挠^點在加盟商王葆昌的身上充分體現出來，他不僅坐店，還經常親自去給顧客送衣物，為對方安裝沙發套和窗簾?！拔沂艿搅死习灏灼分尴壬挠绊?，去普陀山開會時，他最后一個上車，坐在靠后位置，非常樸實謙讓?！?BR>
王葆昌又先后在安徽宣城和黃山開了兩家加盟店，主要精力都花在店鋪管理上，雖然只有三、四個員工，但是他也定下了一套明確的績效管理制度，下一步甚至計劃吸納員工入股。每年福奈特整個體系的年會對他來說都像一次MBA課，王葆昌會盡力從中汲取開店秘訣，這讓他感覺到自己真正是個老板。
如何選擇中意的加盟品牌
想通過加盟創業？你不僅要了解自己，還要對目標行業、目標品牌進行多方調查，才能挑選出最合適的加盟品牌，同時避免陷阱。
文/曲琳
特許經營 企業(加盟主)與加盟商的合作就像相親，理念相同、條件相符、彼此“來電”才能交往；而合同就相當于“一紙婚約”，用來維持合作關系，互相幫助，共同收益。
一家加盟店能夠獲利滿滿，與加盟主的全程指導、技術支持分不開；萬一停業倒閉，同樣有加盟主的一半責任；如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌，加盟店遍布全國”，甚至純粹的皮包公司，加盟商很可能輸到血本無歸。
要想通過加盟這條路創業，遠沒有看起來那么簡單。如何挑選到真正有價值、適合自己的加盟品牌，就是考驗加盟商的第一道關口。
1. 先選行業
做自己熟悉的：“不熟不做”幾乎適用于各種投資領域，加盟時也要選擇自己熟悉的領域，或者至少是自己感興趣的。加盟并不意味著投資后就不管了，而是要全身心投入。
設定合理的投資預期：加盟商多是中小投資者，本身有一定的資金壓力，有些行業資金回流慢，要根據自己期望的資金回報率來選擇行業。
多了解細則：行行有規矩，了解得越細越好。
不同行業都有自身的特點：
- 便利店：投資額不高，收益穩定，關店率較低，抗風險能力強，初期或沒經驗者會比較辛苦。切記，毛利率不高，不要期望短期得到太多收益。
- 餐飲店：毛利高，分類較細，其中火鍋、快餐相對容易復制，中西式正餐較麻煩，也多以直營為主。經營情況千差萬別，是轉讓率最高的業態之一。
- 家裝行業：應當重點考察總部支持力度，以及了解其是否有直營店，經營情況如何。加盟商需要對行業有較全面的了解，需要較強的資金能力，因為可能會承受一段資金回籠期。
- 美容美發：在社區中的需要程度較高，毛利率很高，但業態有些混亂，一旦在服務上出現問題，為顧客帶來不良影響，會有一定的法律風險。
- 教育類：口碑、所在店址的輻射區域都會決定經營情況。以服務為主導，對教師的要求很高。
- 美體健身：是比較新興的業態，裝修、器械成本高，由于多是預收款辦卡制，資金回籠問題不大，但不同商家的服務同質性較強。
- 修鞋洗衣：與店鋪位置和人氣有關，大品牌較有保證。
- 連鎖酒店：投資額較高，競爭激烈。
- 汽車后服務市場：市場容量很大，行業趨勢不錯，但要看其提供的服務與產品本身是否受到肯定，而且店址的選擇、店鋪的形態很重要。
2. 再選加盟主
選品牌很重要：人們對加盟品牌的依賴度一直很高，就是圖個放心。
對洋品牌不妨小心觀望：尤其是剛進入中國市場的國外品牌，往往需要幾年的本土化適應，甚至水土不服，不妨先小心觀望。
看加盟主對你的要求：不少加盟商想當“甩手掌柜”，只出錢不出力；也有人“貪大求全”，想一下子就開大店。那些會拒絕“甩手掌柜”、“貪大求全”，并且會對加盟商本人進行培訓的品牌往往較為負責。
搜集口碑：不僅是顧客口碑，還包括之前加盟商的，他們往往說實話，這一考察步驟必不可少。
選你認識的那個牌子：自己已經有認知，在很多地方見到過的品牌往往值得信賴。這和投資人看項目一樣，技術不成熟、品牌新的公司風險較大。
不要相信“絕對”：多長時間能夠回本或盈利，利潤是否可觀，這些問題加盟主即使給你十分確定的答案，也不能深信不疑。
去公司實地考察：不僅要到加盟主不同的門店考察，還得看看這家公司的內部實力，如果給你的信心不到50%，怎么可能做好？
直營店很重要：加盟主的一大任務是教加盟商賺錢，而自身首先要有持續不斷為消費者提供優質服務的能力，其直營店就是這種形象的最好反映，背后有公司所有部門的支持，所以看看直營店的經營狀況，對公司實力的判斷就八九不離十。
3. 審視你自己
做過管理或有過成功經歷者優先：加盟主也會篩選加盟商，開店需要管理技巧，所以擔任過管理者有優勢；自己原來的事業成功，做其他事情的成功率也會相對高一些，很多經驗都可以借鑒過來。
服務意識要強： 特許經營 領域中，零售類與服務性企業為主，店主是否有親和力、服務意識，是讓店鋪長久開下去的根本。
區域加盟：有些 特許經營 品牌只開放區域加盟，這需要加盟商認清自己的狀況：是否熟悉當地情況，是否對這種業態有深入了解，是否兼具管理能力和銷售能力，是否有較強的市場信息收集能力。
4. 維護好雙方關系
加盟協議越厚越好：加盟意味著雙方要維持長久的關系，需要有協議對經營的各方面進行詳盡約定，一般來說協議越厚越好，因為可以對各種可能情況加以明確，避免日后可能產生的糾紛。
生意終歸是你自己的：作為加盟商要明白，服務質量等各個方面上不去的話，最終毀掉的是你自己的生意。
維護品牌是雙方的事：加盟商要使用加盟主的 特許經營 資源、商標、形象，要有維護品牌的意識，不要以為品牌不是自己的。品牌毀掉了，既影響加盟主的形象，你的生意也做不下去。
復制不代表不能創新：認同總部的經營理念，遵循總部的規章，但也可以有所創新，經過總部同意，自己可以根據當地的情況做些有特色的服務或宣傳。
資料
專家支招之：9步選擇法
中國政法大學 特許經營 研究中心常務副主任， 特許經營 專家李維華：
創業者加盟 特許經營 體系時，可以遵循一定的科學流程和步驟，主要分為9步：準備一定的 特許經營 理論與知識，對行業進行定位，全面收集特許人(加盟主)的信息，選擇加盟品牌，評估項目，確定加盟店 特許經營 形式，選擇加盟的企業實體形式，選定項目并且籌集資金，簽訂合同。
具體過程中，是否符合法律規定，加盟主對加盟商是否誠信，是否有雙贏的心態和行為，是否熟悉 特許經營 的理論知識和游戲規則，是否有好的產品和服務，是否對加盟主有持續的支持和協助等都是主要考慮因素。
專家支招之：多條件篩選
目前中國的 特許經營 領域，一半是天使一半是魔鬼，既給了人們更多創業機會，但也有不少圈錢的現象。
我的建議是：1.要看直營店， 特許經營 意味著加盟主和加盟商一起把店開好的能力，好的品牌一定是直營先做強，再做大；2.看那些店的統一性，例如視覺識別系統、陳列、面積大小(不會差距過大)、服務態度等，大品牌在此方面都沒有差別；3.看二次加盟商的數量和比例，這些人之所以開第二家、第三家店，是因為第一家能夠盈利，所以重復加盟體現了可復制性；4.同店增長率，是否推出新產品，具有讓老店繼續盈利增長的能力；5. 特許經營 合同越厚越好，合同越薄越麻煩；6.看對方有幾個品牌，最好選擇單一品牌專注經營的，多品牌經營難度很大，有些“騙子”就是用多品牌運作的。
專家支招之：時刻進行對比
BFC品牌加盟總部副總經理劉永剛：
創業者找加盟項目時，信息渠道很重要，加盟品牌自身網站、加盟類網站、紙質媒體、行業展會等都要看，此外還有自營門店，最重要的招商工具其實是店鋪本身。
此外要做到時刻對比：合同做對比、加盟主負責人的介紹也要做對比，實際考察的過程當中還要做對比。對加盟合同的細則要心里有數，萬一出現糾紛最主要的根據還是合同，最好能找個律師幫忙把關；不要依照加盟主的指導去考察店鋪，應該自己去找；此外還要去了解一些相關的負面信息。
小店成就的 特許經營 傳奇
一家依靠單一產品的 特許經營 企業，最終走上了資本市場，譚木匠獨特的加盟文化是解開這一密碼的關鍵。
文/曲琳
2009年末，譚木匠控股有限公司(下稱“譚木匠”)登陸香港聯交所，這多少有些讓人意外，一家“依靠小店賣木梳”的 特許經營 企業也能上市？作為一家以制造、銷售木梳為主的企業，譚木匠2009年的營業額達到1.39億元，而加盟店是其惟一的銷售渠道，創始人譚傳華如何能讓300位加盟商甘心跟隨，成就這一“小店上市”的傳奇？
單一產品的銷售奇跡
從1995年正式注冊“譚木匠”商標，木匠世家的譚傳華選擇木梳作為惟一的產品，在銷售方式上則嘗試過沿街叫賣、主動進商場、被迫開專賣店，逐漸站穩了腳跟。而真正用 特許經營 的方式發展壯大，則頗有機緣巧合之意。
1998年，一位四川南充的顧客主動要求在老家為譚木匠開分店，譚傳華的承諾是，“不收加盟費，裝修費由加盟商承擔，進貨先打款，賣不出去可以退貨”，對店鋪位置、裝修等沒什么特別要求。第一家加盟店隨之誕生，并很快在兩年左右突破了100家。
1999年，工行萬州分行行長秘書李先群即將辦理內退，想起兩年前看到的譚木匠的“招聘銀行”事件，覺得這位老板很有膽識，加上與譚木匠的品牌顧問李平是朋友，便決定到四川涪陵做譚木匠加盟店。如今，她已在北京擁有11家店鋪。
對這把自己銷售了8年的木梳，李先群的理解與8年前相同：梳子是生活必需品，但局限是可重復消費性不強，不可能走量，只能細水長流。不過譚木匠作為“工藝品日用化，日用品工藝化”的代表，其品質與品牌競爭力都有優勢。
直到現在，很多人也不明白，在單一渠道、單一品牌、單一產品這條“死胡同”中，譚木匠的贏利性究竟何在。對于這點，李先群也沒完全想通，她的11家店鋪里，有的一個月能夠銷售七、八萬元，較少時只能銷售二、三萬元，但每年同期的銷售額浮動都不大。
在零售業的特許加盟領域，單一產品如何銷售算得上一個大難題。兩年前，譚木匠北京市場顧問陳思廷上任，他的一項重要任務是為加盟商進行銷售指導，經常到加盟店中在同店員聊天，分析每家的產品銷售情況。他每個月為北京市場的加盟商講課時，這些內容都將一同分享。
不過大家心知肚明，“禮品”是譚木匠木梳最實際的身份，讓喜歡該品牌的人不斷愛上新的產品才是最重要的。除公司內部研發團隊之外，專業網站、院校以及國際設計師事務所都在為譚木匠的新品開發獻策獻力，這使譚木匠擁有近3,000個品種，已獲得60項技術專利。也正因此，一把梳子的價格才能夠賣到同類產品的幾十倍。
找到“戰略加盟商”
對譚木匠的加盟商來說，在開店初期耗些精力，等生意走上正軌，也就沒太多可操心的地方，CIS系統為店主們減少了很多麻煩，再加上沒有頻繁的促銷，價格統一“一口價”，譚木匠的店鋪管理難度并不高，出現任何問題就找片區經理或督導。
不過，譚木匠目前一個甚至幾個省的片區經理與督導加起來只有兩、三人，店鋪出現問題的并不多。用陳思廷的話說，店主們閑來無事，就會開始思考再開一家店。實際上，譚木匠的加盟商中很少有人只開一家店，對他們來說，管理一家店與管理四、五家沒有太大區別，而由于單店的利潤率不高，多店能讓加盟主有更好的回報。北京市場95%以上的店能盈利，一年半左右即可收回投資，而剩余5%往往是由于房東拒絕續簽合同無法開下去，因此多開一家店就可以減少風險。
李先群的不少精力都花在找店址上。2003年之前，在顧問公司的建議下，譚傳華一直希望能夠在北京開直營店，沒有開放加盟體系。計劃更改之后，在他的鼓勵下，李先群成了第一批獲準進入北京的四個加盟商之一，四次北上才得以找到店址。在2008年譚木匠公司年會上，她將在北京找店地的遭遇講述給現場的高管與加盟商們，連譚傳華也感動落淚。
如今尋找店址對她來說越來越順。最近在商超中新開的店就是這樣，由于在家樂福的店鋪效益不錯，歐尚與物美的招商負責人就會主動邀請她進駐。對譚傳華來說，像李先群這樣的“戰略加盟商”在體系中占有重要的位置，這也是譚木匠在內地沒有直營店，800多家店鋪都是加盟店的原因。戰略加盟商多開店可以提高收入，而總部的出貨量也在增加，管理成本相應減少。
但在對加盟店的控制上，譚木匠一直保持著嚴謹的風格。加盟商無權促銷，即便是團購價也是全國統一折扣。總部會將業績水平、管理水平與投訴情況等多方面作為評價依據，把加盟店分為5個級別，級別高的店能夠獲得更多新品的銷售資格。
詮釋加盟的文化
戰略加盟商正在顯示其對于譚木匠的擴張作用。2009年，譚木匠在北京地區的加盟店增加了13家，而加盟商則只新增了一位，而且是從200位意向加盟商中“海選”出的。
譚木匠的篩選順序是：先填寫信息資料，之后片區經理篩選之后剩下1/10左右，之后是三次約見，如果過關就再和總部對話。資料采集問卷中有一道題是“為什么想加盟譚木匠”，四個選擇分別是“擁有自己的事業”、“喜歡譚木匠品牌”、“賺取利潤”與“獲得市場定位”。合適的加盟商應當對利潤不太看重，而沖著盈利去加盟的人在得知這種溫吞的經商方式之后，興趣也打消了一半。最重要的一點是，加盟商要跟公司有相近的價值理念，片區經理約見的過程中，就會暗中考核其價值觀。
譚木匠的公司文化是“誠實，勞動，快樂”，譚傳華的朋友曾這樣評價，“大家看到譚木匠賺了多少，卻不知道他沒賺多少。”譚木匠杜絕言過其實和病毒式營銷，勇于說出自己產品的缺點：梳子會掉色，會掉齒，如果產品是整木加工而不是合木，還有可能折斷，但大家喜歡它就是看中了環保和天然，說出問題之后還會告訴顧客如何來避免。
現在譚傳華逐漸淡出日常管理事務，但他為人處世的態度在員工眼里已根深蒂固。對加盟商來說，加盟譚木匠就是認同了一種文化，而譚木匠也十分尊重所有加盟商。開年會時，公司高管會夾道迎接加盟商；同加盟商吃飯，一定是公司員工來付款；片區經理不能跟加盟商建立太緊密的關系，避免決策中有偏向；答應加盟商的事情一定做到。
陳思廷將此歸結為“漣漪效益”，“就像一塊石頭丟在池塘里，中心浪起得最高，往外擴散時就越來越低，管理層級越多，越沒辦法避免。惟一的方法是反復地說這些事情。作為譚傳華身邊第二、三圈的員工，他的言行一直影響著大家?！?
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本文來源： 特許經營：身邊的創業機會
