2004年年底，國內零售業(yè)將全面對外資開放，到時已經硝煙彌漫的戰(zhàn)場會變得更加殘酷，大賣場擠兌小超市的現(xiàn)象會更加厲害。面對如此惡劣的競爭環(huán)境，發(fā)展加盟無非是一條擴大規(guī)模、迅速占領市場份額的捷徑。]但“漂亮的玫瑰總是帶刺的”，搞加盟經營存在著種種困難，如果無視這些問題，最后只能為其所累。□
據相關資料，加盟連鎖十大最常見的加盟糾紛排行如下：□
1、加盟店對總部所提供的“營銷支持與總部輔導”不滿意（66%）□
2、加盟店對總部所提供之“商品的價格”不滿意（62%）□
3、加盟店對總部的“政策配合度與執(zhí)行力”很低（49%）□
4、加盟店對于每月的營業(yè)額并不滿意（47%）□
5、加盟店與總部對于“商品采購限制不得自行進貨”的爭議（43%）□
6、加盟店對于總部所舉辦的促銷活動不愿意配合（40%）□
7、加盟店與總部之間對于“商圈保障范圍”的看法分岐（38%）□
8、加盟店于總部舉辦的“教育訓練”不配合（36%）□
9、加盟店對“每月繳交的權利金與管理費用”有爭議（34%）□
10、加盟店不能每月按時繳交貨款（32%）□
可見，加盟經營對于連鎖企業(yè)是一把“雙刃劍”，如何能用之長處，杜絕漏洞，意義非常大。那么，到底該如何去把握尺度，在實際管理中，真正用好加盟這種經營方式呢？
□一、明確加盟方與總部的關系□現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關系，雙方既沒有股份的制約，又沒有共同發(fā)展的遠景，完全是一種相互利用關系。加盟店僅僅希望借助總公司迅速發(fā)展并壯大，沒有長期合作的意愿，總公司又貪圖市場份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展，能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費和類似銷售提成的費用關系。這種關系存在可轉移性，如果合作不愉快，雙方都可以另覓合作伙伴。因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關系，也是造成分歧的主要原因。□
對于總部而言，“創(chuàng)建自己的通路需要大量資金、實力和產品，對銷售渠道的維護和管理的要求也是非常高的?！倍用说昕梢杂行У匾?guī)避通路的開發(fā)和維護費用。這本是一個企業(yè)發(fā)展過程中“趨利避害”的正常思維。問題是總部知道“趨利避害”，加盟店也同樣知道“趨利避害”。它的根本目的，可能只是想“傍著總部這棵有名的大樹”來追求更大的利益。因此，能夠有效維系“加盟店”這種合作方式的根本紐帶，就是最終的利益軸心。但從這個角度來講，加盟店反而成了總部的“衣食父母”。因為總部可以憑借諸多加盟店支撐起來的規(guī)模優(yōu)勢，而更加聲名遠揚。所以，公司管理人員對加盟店的管理應該抱有一種“幼吾幼以及人之幼”的幫人致富的平和心態(tài)，而不是上下級關系的絕對服從心態(tài)。□
二、加盟工作要貫徹“雙贏”的思想加盟從某種意義上說是提供客戶生財之道。總部以優(yōu)秀的品牌、科學的管理、周到的售后服務給予加盟方實惠，而它們帶來的是規(guī)模上的優(yōu)勢、品牌知名度上的提高、地理空間上的拓展和利潤的增加。兩者共同獲利，達到雙贏。因此總部要投其所好，給予他們真正關心的東西，如提供政策，配合他們做足生意?！?BR>
總部各部門要從思想上、行動上真正做到“重加盟”。可能在實際工作中，直接相關的加盟管理部室已經在真正重加盟了。但他們心有余而力不足，因為重加盟是個“系統(tǒng)工程”，它牽涉到許多相關業(yè)務實體、職能部門，只有在這個體系中形成了共識，并從行動上表現(xiàn)出來，才能真正做好“重加盟”。
□三、苦煉內功，形成具有核心競爭力的業(yè)務體系□商品品種和價格，是每個生意人最關心的東西。個體加盟已是而且也將成為主流趨勢。作為一個利益驅動體，他加盟的目的無非是想賺錢獲利，把生意做好。因此，哪里品種多、價格優(yōu)惠，哪里就成為他們進貨的目標。因此，連鎖企業(yè)總部要強化自身建設，解決“產品開發(fā)、品牌工程和管理創(chuàng)新”這三大問題，來創(chuàng)造新的核心競爭力，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系。連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡單的將自己的模式完全復制，而是一種資源整合，這種資源包括資金、技術、人才、管理等資源。這種事例是企業(yè)的物流、資金流、信息流的整合，從而加速企業(yè)的物資流通，保障信息暢通，使企業(yè)充滿活力。
□四、注重管理培訓□由于加盟者自身素質良莠不齊，管理上往往是經驗式、習慣式的管理。特別是加盟體系中往往是夫妻店、親族群為多，管理模式往往被忽視，或者無法執(zhí)行。因此，在注重技術培訓的基礎上更加重視管理培訓。在考察加盟和加盟培訓中，多向加盟者溝通，在理念上達成默契，在企業(yè)文化上達成共識。□
五、完善加盟體系開店系統(tǒng)□國際上特許制度發(fā)展到今天，連鎖零售已成為它的特征之一。而連鎖的核心就是要開發(fā)一套設計科學、流程合理、高效運轉的、標準化的、可以復制的開店支持系統(tǒng)。沒有這個前提，特許加鎖經營會成為無源之水，無本之木。 麥當勞 、班尼路和一些國際名表、名化妝品連鎖的擴張能力和單店經營成功能力很強大。最重要的一點，就是它已經建立了一套比較完備的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)可以放到任何地方去復制。有了這個系統(tǒng)，開店可以采用直營、特許經營、合資、輸出管理、托管、兼并、收購等多種方式。□
六、創(chuàng)新管理模式，為加盟店提供專職指導服務□由于加盟體系雙方的合作基礎比較薄弱，加盟方很難從總部得到經營指導上的各種支持，對總部的滿意度較差。因此公司總部應該從組織結構上進行調整，專門成立對口部門，聘用有實際門店管理經驗的人員加強對加盟店的指導和幫助。特別是現(xiàn)在市場的競爭越趨厲害，那些處于大賣場邊上的門店，更希望依靠總部的力量，在門店經營管理上，講究策略，和賣場展開競爭。□
七、提升售后服務質量□良好的售后服務是鞏固加盟體系的有力保證。連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見比較集中的環(huán)節(jié)，好銷的商品點不到、商品竄號、壞商品退調手續(xù)的繁甭等問題，都是制約總部為加盟店提供更高服務質量的瓶頸。因此如何保證配送的準確率、減少缺損率、提高服務水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作?！?BR>
八、加強營銷策劃的組織力度□由于利益矛盾，加盟方的營銷策劃往往很難融入到總部的整體活動中去。因此總部應該更多地從“雙贏”角度考慮，為加盟方制定營銷策劃方案?？梢詮囊韵聝煞矫婵紤]：□ a、根據每個加盟店的不同狀況制定詳細的營銷方針，并且多征求加盟店經營者的意見，在雙方都能夠接受的前提下形成營銷方案?！?b、總部只拿出基礎的營銷方案，讓加盟店再根據自己的實際情況進行改善和創(chuàng)新，然后由總部再進行整合。這種辦法動作得好，可以大大提高加盟店的積極性。
□九、培育試點門店，發(fā)揮示范效應□通常地說，加盟合作前期的市場培育往往是很重要的。既然許多加盟店在加盟之前的經營方法很不成體系，那么公司總部更應該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩，真誠地扶持加盟店進行市場的培育和開發(fā)?；蛘咂鸫a可以先選取一部分“向心力”較強的加盟店進行試點扶持，用“樣板工程”發(fā)揮示范作用，并以此來消除大家的抵觸和戒心。試點操作取得成功之后，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經營模式及相應理念，并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來參觀試點店；在公司指導下取得了多大成功，利潤增長了多少，用真實數(shù)據來贏取其他加盟店的信任和嘗試。在試點經營和操作推廣的過程中，應念念不忘經營思想的滲透和觀念的提升，使大家在從嘗試到模仿、從拘謹?shù)浇夥诺牟僮鬟^程中，“潛移默化”地感受到新型經營理念帶來的巨大利益。□
十、建立暢通的意見反饋機制□企業(yè)和加盟店本身存在距離，許多信息不能及時地進行傳遞，當信息傳遞不及時現(xiàn)象發(fā)生時，會給雙方的工作帶來制約，許多工作因為對方沒有及時有效地配合而達不到預期的效果，并且這種不協(xié)調日積月累造成了雙方面對立的局面。因此，如果能夠設立專職的部門負責信息的收集、反愧監(jiān)督執(zhí)行等工作，可以提供更多的機會讓雙方進行溝通，將更有利于管理工作的開展。
據相關資料，加盟連鎖十大最常見的加盟糾紛排行如下：□
1、加盟店對總部所提供的“營銷支持與總部輔導”不滿意（66%）□
2、加盟店對總部所提供之“商品的價格”不滿意（62%）□
3、加盟店對總部的“政策配合度與執(zhí)行力”很低（49%）□
4、加盟店對于每月的營業(yè)額并不滿意（47%）□
5、加盟店與總部對于“商品采購限制不得自行進貨”的爭議（43%）□
6、加盟店對于總部所舉辦的促銷活動不愿意配合（40%）□
7、加盟店與總部之間對于“商圈保障范圍”的看法分岐（38%）□
8、加盟店于總部舉辦的“教育訓練”不配合（36%）□
9、加盟店對“每月繳交的權利金與管理費用”有爭議（34%）□
10、加盟店不能每月按時繳交貨款（32%）□
可見，加盟經營對于連鎖企業(yè)是一把“雙刃劍”，如何能用之長處，杜絕漏洞，意義非常大。那么，到底該如何去把握尺度，在實際管理中，真正用好加盟這種經營方式呢？
□一、明確加盟方與總部的關系□現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關系，雙方既沒有股份的制約，又沒有共同發(fā)展的遠景，完全是一種相互利用關系。加盟店僅僅希望借助總公司迅速發(fā)展并壯大，沒有長期合作的意愿，總公司又貪圖市場份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展，能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費和類似銷售提成的費用關系。這種關系存在可轉移性，如果合作不愉快，雙方都可以另覓合作伙伴。因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關系，也是造成分歧的主要原因。□
對于總部而言，“創(chuàng)建自己的通路需要大量資金、實力和產品，對銷售渠道的維護和管理的要求也是非常高的?！倍用说昕梢杂行У匾?guī)避通路的開發(fā)和維護費用。這本是一個企業(yè)發(fā)展過程中“趨利避害”的正常思維。問題是總部知道“趨利避害”，加盟店也同樣知道“趨利避害”。它的根本目的，可能只是想“傍著總部這棵有名的大樹”來追求更大的利益。因此，能夠有效維系“加盟店”這種合作方式的根本紐帶，就是最終的利益軸心。但從這個角度來講，加盟店反而成了總部的“衣食父母”。因為總部可以憑借諸多加盟店支撐起來的規(guī)模優(yōu)勢，而更加聲名遠揚。所以，公司管理人員對加盟店的管理應該抱有一種“幼吾幼以及人之幼”的幫人致富的平和心態(tài)，而不是上下級關系的絕對服從心態(tài)。□
二、加盟工作要貫徹“雙贏”的思想加盟從某種意義上說是提供客戶生財之道。總部以優(yōu)秀的品牌、科學的管理、周到的售后服務給予加盟方實惠，而它們帶來的是規(guī)模上的優(yōu)勢、品牌知名度上的提高、地理空間上的拓展和利潤的增加。兩者共同獲利，達到雙贏。因此總部要投其所好，給予他們真正關心的東西，如提供政策，配合他們做足生意?！?BR>
總部各部門要從思想上、行動上真正做到“重加盟”。可能在實際工作中，直接相關的加盟管理部室已經在真正重加盟了。但他們心有余而力不足，因為重加盟是個“系統(tǒng)工程”，它牽涉到許多相關業(yè)務實體、職能部門，只有在這個體系中形成了共識，并從行動上表現(xiàn)出來，才能真正做好“重加盟”。
□三、苦煉內功，形成具有核心競爭力的業(yè)務體系□商品品種和價格，是每個生意人最關心的東西。個體加盟已是而且也將成為主流趨勢。作為一個利益驅動體，他加盟的目的無非是想賺錢獲利，把生意做好。因此，哪里品種多、價格優(yōu)惠，哪里就成為他們進貨的目標。因此，連鎖企業(yè)總部要強化自身建設，解決“產品開發(fā)、品牌工程和管理創(chuàng)新”這三大問題，來創(chuàng)造新的核心競爭力，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系。連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡單的將自己的模式完全復制，而是一種資源整合，這種資源包括資金、技術、人才、管理等資源。這種事例是企業(yè)的物流、資金流、信息流的整合，從而加速企業(yè)的物資流通，保障信息暢通，使企業(yè)充滿活力。
□四、注重管理培訓□由于加盟者自身素質良莠不齊，管理上往往是經驗式、習慣式的管理。特別是加盟體系中往往是夫妻店、親族群為多，管理模式往往被忽視，或者無法執(zhí)行。因此，在注重技術培訓的基礎上更加重視管理培訓。在考察加盟和加盟培訓中，多向加盟者溝通，在理念上達成默契，在企業(yè)文化上達成共識。□
五、完善加盟體系開店系統(tǒng)□國際上特許制度發(fā)展到今天，連鎖零售已成為它的特征之一。而連鎖的核心就是要開發(fā)一套設計科學、流程合理、高效運轉的、標準化的、可以復制的開店支持系統(tǒng)。沒有這個前提，特許加鎖經營會成為無源之水，無本之木。 麥當勞 、班尼路和一些國際名表、名化妝品連鎖的擴張能力和單店經營成功能力很強大。最重要的一點，就是它已經建立了一套比較完備的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)可以放到任何地方去復制。有了這個系統(tǒng)，開店可以采用直營、特許經營、合資、輸出管理、托管、兼并、收購等多種方式。□
六、創(chuàng)新管理模式，為加盟店提供專職指導服務□由于加盟體系雙方的合作基礎比較薄弱，加盟方很難從總部得到經營指導上的各種支持，對總部的滿意度較差。因此公司總部應該從組織結構上進行調整，專門成立對口部門，聘用有實際門店管理經驗的人員加強對加盟店的指導和幫助。特別是現(xiàn)在市場的競爭越趨厲害，那些處于大賣場邊上的門店，更希望依靠總部的力量，在門店經營管理上，講究策略，和賣場展開競爭。□
七、提升售后服務質量□良好的售后服務是鞏固加盟體系的有力保證。連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見比較集中的環(huán)節(jié)，好銷的商品點不到、商品竄號、壞商品退調手續(xù)的繁甭等問題，都是制約總部為加盟店提供更高服務質量的瓶頸。因此如何保證配送的準確率、減少缺損率、提高服務水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作?！?BR>
八、加強營銷策劃的組織力度□由于利益矛盾，加盟方的營銷策劃往往很難融入到總部的整體活動中去。因此總部應該更多地從“雙贏”角度考慮，為加盟方制定營銷策劃方案?？梢詮囊韵聝煞矫婵紤]：□ a、根據每個加盟店的不同狀況制定詳細的營銷方針，并且多征求加盟店經營者的意見，在雙方都能夠接受的前提下形成營銷方案?！?b、總部只拿出基礎的營銷方案，讓加盟店再根據自己的實際情況進行改善和創(chuàng)新，然后由總部再進行整合。這種辦法動作得好，可以大大提高加盟店的積極性。
□九、培育試點門店，發(fā)揮示范效應□通常地說，加盟合作前期的市場培育往往是很重要的。既然許多加盟店在加盟之前的經營方法很不成體系，那么公司總部更應該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩，真誠地扶持加盟店進行市場的培育和開發(fā)?；蛘咂鸫a可以先選取一部分“向心力”較強的加盟店進行試點扶持，用“樣板工程”發(fā)揮示范作用，并以此來消除大家的抵觸和戒心。試點操作取得成功之后，借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經營模式及相應理念，并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來參觀試點店；在公司指導下取得了多大成功，利潤增長了多少，用真實數(shù)據來贏取其他加盟店的信任和嘗試。在試點經營和操作推廣的過程中，應念念不忘經營思想的滲透和觀念的提升，使大家在從嘗試到模仿、從拘謹?shù)浇夥诺牟僮鬟^程中，“潛移默化”地感受到新型經營理念帶來的巨大利益。□
十、建立暢通的意見反饋機制□企業(yè)和加盟店本身存在距離，許多信息不能及時地進行傳遞，當信息傳遞不及時現(xiàn)象發(fā)生時，會給雙方的工作帶來制約，許多工作因為對方沒有及時有效地配合而達不到預期的效果，并且這種不協(xié)調日積月累造成了雙方面對立的局面。因此，如果能夠設立專職的部門負責信息的收集、反愧監(jiān)督執(zhí)行等工作，可以提供更多的機會讓雙方進行溝通，將更有利于管理工作的開展。
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本文來源： 如何提升加盟管理質量
