【超市168消息】一、春節(jié)期間超市做不做促銷？
以往很多時(shí)候，超市在春節(jié)期間基本都是寄希望于自然銷售，因?yàn)閹缀趺考页泻蜕虉?chǎng)，都會(huì)人流洶涌，所以在這個(gè)時(shí)候，一般的超市商場(chǎng)都會(huì)聽從老板或者決策人的意思，至多在美陳上點(diǎn)綴一下，讓企劃部門掛掛五顏六色的飾品、POP，放放大喇叭，采購(gòu)部門做做春節(jié)備貨計(jì)劃了事，停留在年節(jié)表面氛圍的營(yíng)造上。因?yàn)檫@個(gè)檔期所有的競(jìng)爭(zhēng)門店都是人滿為患，老板們認(rèn)為春節(jié)投入是多余、是浪費(fèi)，特價(jià)促銷無(wú)端降低毛利。
不過(guò)今年有些不一樣了。實(shí)體門店低頭點(diǎn)錢的時(shí)代可能成為過(guò)去了。——因?yàn)橹辽儆袃牲c(diǎn)變化給大家以壓力：電商的介入。比如阿里首屆年貨節(jié)；零售業(yè)普遍面臨的波動(dòng)時(shí)期也可以叫轉(zhuǎn)型時(shí)期。這種情況対實(shí)體零售的影響比較嚴(yán)重，在價(jià)格、商品品類、促銷三方面面臨電商、同類的雙重競(jìng)爭(zhēng)。這兩天，上海一家商業(yè)集團(tuán)的黨委書記對(duì)上海商學(xué)院周勇教授抱怨說(shuō)：“市場(chǎng)越來(lái)越冷，客群越來(lái)越少；促銷越來(lái)越多，效果越來(lái)越差。”——我對(duì)周勇教授說(shuō)，就是這種狀態(tài)，他說(shuō)的很對(duì)。
這意味著，實(shí)體零售安逸的日子成為歷史，洗洗也睡不著了。
所以，有很多新的課程、新的作業(yè)題擺在我們企業(yè)、我們老板面前，很多思維，甚至需要從頭再來(lái)。恐怕，再不投入促銷，就會(huì)被擠下陣來(lái)。
二、春節(jié)的促銷怎么做？
回過(guò)頭來(lái)，我只從微觀層面談?wù)勎覀凂R上面臨的春節(jié)促銷問(wèn)題。
首先，我們要調(diào)整往年的心態(tài)，樹立春節(jié)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的意識(shí)。
你不做，別人做，阿里的年貨節(jié)一定要從你這里分走客群，從價(jià)格、品類、服務(wù)三方面對(duì)你構(gòu)成威脅。所以，今年超市商場(chǎng)應(yīng)該做好計(jì)劃，加大投入，必須制定足夠的春節(jié)營(yíng)銷預(yù)算。
其次，要改變過(guò)去只讓企劃部門做些POP，掛些美陳，做一些點(diǎn)綴的做法。
2016年春節(jié)，注定是零售重啟春節(jié)激烈競(jìng)爭(zhēng)的年份，所以，我們不僅要做促銷，還要做活動(dòng)營(yíng)銷、價(jià)格促銷。電商一來(lái)，顧客不再好“糊弄”了，以往有很多超市商場(chǎng)，食品、生鮮、服裝，一到年關(guān)，肆意漲價(jià)、加價(jià)，那么今年，你肯定只剩降價(jià)的份了。人人都高喊什么“回歸零售本質(zhì)”，那我們就從回歸價(jià)格、回歸誠(chéng)信做起吧！
第三，把營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)作品牌營(yíng)銷和品牌推廣來(lái)做，不僅關(guān)注銷售，還要關(guān)注綜合效應(yīng)，比如服務(wù)、商品品質(zhì)、賣場(chǎng)形象等等。
有很多商場(chǎng)超市，一到春節(jié)遇忙，只顧賺錢，衛(wèi)生、服務(wù)、商品質(zhì)量、價(jià)格控制全都放松了，甚至因?yàn)榭土髁窟^(guò)大，不僅怠慢顧客，還和顧客屢發(fā)沖突。生鮮商品的管理也基本不抓了，真叫蘿卜快了不洗泥，那些青菜往往拖泥帶水賣給顧客。企業(yè)要借助春節(jié)人流高峰持續(xù)周期最長(zhǎng)的時(shí)機(jī)，做好服務(wù)，注重品質(zhì)，對(duì)外傳播自己好的企業(yè)元素，逐步形成自己優(yōu)秀的企業(yè)文化。
第四，注重互聯(lián)網(wǎng)因素對(duì)營(yíng)銷的推動(dòng)和企業(yè)文化的形成作用。
開發(fā)各種互聯(lián)網(wǎng)工具、社交工具，整合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和企業(yè)自媒體資源，通過(guò)新媒體的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，不僅把促銷信息、門店活動(dòng)傳導(dǎo)給顧客，還要引導(dǎo)他們積極參與其中，強(qiáng)化與他們密切互動(dòng)。門店或商場(chǎng)要借鑒電商的做法，不斷推出爆款、好評(píng)商品，推出特價(jià)、低價(jià)組合，借以吸引顧客興趣到門店；另外突出微信公眾平臺(tái)等自媒體和社交圈等線上工具，通過(guò)主題活動(dòng)設(shè)計(jì)，促動(dòng)線上互動(dòng)、門店活動(dòng)，達(dá)到增強(qiáng)引流效果的目的。
第五，設(shè)計(jì)策劃適合商圈、適合門店的營(yíng)銷活動(dòng)主題，增強(qiáng)門店黏度。
門店要根據(jù)自身所處商圈環(huán)境、客觀條件、顧客興趣、地域文化、自身能力設(shè)計(jì)策劃一系列活動(dòng)營(yíng)銷、商品促銷、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方案，以拉動(dòng)客流。同時(shí)，要在活動(dòng)的策劃設(shè)計(jì)中，避免人云亦云、生硬照搬，要有意識(shí)融入自己企業(yè)的特點(diǎn)、良好習(xí)慣、企業(yè)文化元素，強(qiáng)化顧客印象。不管是線上還是線下活動(dòng)，尤其是公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，一定要與自身業(yè)態(tài)定位、自身情況相匹配，切不可弄出那些“裝逼”的做作。
第六，春節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)和門店全員的事，不是企劃部或者采購(gòu)部、商品部等單一哪個(gè)部門的事。
門店要實(shí)現(xiàn)部門聯(lián)動(dòng)、合理分工、全員參與，設(shè)計(jì)活動(dòng)主題，策劃活動(dòng)方案、門店形象推廣方案，以企劃部門為主導(dǎo)；商品促銷，以商品采購(gòu)部門為主導(dǎo)。但是，根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，企劃部門要在商品部或者采購(gòu)部門的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下展開工作。商品采購(gòu)部，要兼顧合理庫(kù)存、促銷商品采購(gòu)儲(chǔ)備、價(jià)格控制、促銷陳列、廠商聯(lián)動(dòng)，把控春節(jié)促銷周期全程變化，伺機(jī)調(diào)整應(yīng)對(duì)。
第七，保持足量庫(kù)存和安全庫(kù)存的有機(jī)統(tǒng)一。
春節(jié)促銷，商品采購(gòu)是個(gè)很難十全十美把控的事。少了，影響銷售事小，顧客產(chǎn)生歧義事大；多了，產(chǎn)生積壓，高庫(kù)存為企業(yè)、門店帶來(lái)費(fèi)用和損失，企業(yè)和老板又不高興。而且春節(jié)期間生鮮、服裝兩大類商品尤其不好控制采購(gòu)與庫(kù)存量。生鮮商品要在年貨銷售前期采取勤進(jìn)少進(jìn)的原則，以保持鮮度、避免缺貨、滿足銷售為前提，后期要集中清理冷庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)，盡量備足，一是要防止批發(fā)市場(chǎng)閉市、供應(yīng)商放假，二是要考慮初一至初五這其間市場(chǎng)休市未開業(yè)的采購(gòu)盲期。
另外，不管是生鮮食品還是服裝百貨，在春節(jié)銷售檔期籌備之前一定要搞清楚兩件事：一是摸清本地外出務(wù)工人員總數(shù)，外出務(wù)工人員一般不會(huì)返鄉(xiāng)太早，這就要求合理安排備貨周期，一旦外出務(wù)工群體過(guò)大，采購(gòu)就要調(diào)整慣常的備貨計(jì)劃。第二件事是要搞清企業(yè)放假時(shí)間，和上述情況類似，早做應(yīng)對(duì)，適時(shí)調(diào)整。
服裝類備貨采購(gòu)，先要滿足節(jié)前銷售，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)——比如有的縣級(jí)市周邊鄉(xiāng)村的消費(fèi)者，往往到了春節(jié)還要為一家人尤其是孩子再添冬裝，所以服裝采購(gòu)要在備足一定冬裝的前提下，準(zhǔn)確把握現(xiàn)有商品的銷售潛力和庫(kù)存狀態(tài)，提前下手、早做調(diào)整，適當(dāng)進(jìn)入換季狀態(tài)，一手展開冬裝出清，一手啟動(dòng)春裝上市，做好換季服裝的商品結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)，在賣場(chǎng)開辟適當(dāng)?shù)拇貉b新品陳列空間。
以往很多時(shí)候，超市在春節(jié)期間基本都是寄希望于自然銷售，因?yàn)閹缀趺考页泻蜕虉?chǎng)，都會(huì)人流洶涌，所以在這個(gè)時(shí)候，一般的超市商場(chǎng)都會(huì)聽從老板或者決策人的意思，至多在美陳上點(diǎn)綴一下，讓企劃部門掛掛五顏六色的飾品、POP，放放大喇叭，采購(gòu)部門做做春節(jié)備貨計(jì)劃了事，停留在年節(jié)表面氛圍的營(yíng)造上。因?yàn)檫@個(gè)檔期所有的競(jìng)爭(zhēng)門店都是人滿為患，老板們認(rèn)為春節(jié)投入是多余、是浪費(fèi)，特價(jià)促銷無(wú)端降低毛利。
不過(guò)今年有些不一樣了。實(shí)體門店低頭點(diǎn)錢的時(shí)代可能成為過(guò)去了。——因?yàn)橹辽儆袃牲c(diǎn)變化給大家以壓力：電商的介入。比如阿里首屆年貨節(jié)；零售業(yè)普遍面臨的波動(dòng)時(shí)期也可以叫轉(zhuǎn)型時(shí)期。這種情況対實(shí)體零售的影響比較嚴(yán)重，在價(jià)格、商品品類、促銷三方面面臨電商、同類的雙重競(jìng)爭(zhēng)。這兩天，上海一家商業(yè)集團(tuán)的黨委書記對(duì)上海商學(xué)院周勇教授抱怨說(shuō)：“市場(chǎng)越來(lái)越冷，客群越來(lái)越少；促銷越來(lái)越多，效果越來(lái)越差。”——我對(duì)周勇教授說(shuō)，就是這種狀態(tài)，他說(shuō)的很對(duì)。
這意味著，實(shí)體零售安逸的日子成為歷史，洗洗也睡不著了。
所以，有很多新的課程、新的作業(yè)題擺在我們企業(yè)、我們老板面前，很多思維，甚至需要從頭再來(lái)。恐怕，再不投入促銷，就會(huì)被擠下陣來(lái)。
二、春節(jié)的促銷怎么做？
回過(guò)頭來(lái)，我只從微觀層面談?wù)勎覀凂R上面臨的春節(jié)促銷問(wèn)題。
首先，我們要調(diào)整往年的心態(tài)，樹立春節(jié)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的意識(shí)。
你不做，別人做，阿里的年貨節(jié)一定要從你這里分走客群，從價(jià)格、品類、服務(wù)三方面對(duì)你構(gòu)成威脅。所以，今年超市商場(chǎng)應(yīng)該做好計(jì)劃，加大投入，必須制定足夠的春節(jié)營(yíng)銷預(yù)算。
其次，要改變過(guò)去只讓企劃部門做些POP，掛些美陳，做一些點(diǎn)綴的做法。
2016年春節(jié)，注定是零售重啟春節(jié)激烈競(jìng)爭(zhēng)的年份，所以，我們不僅要做促銷，還要做活動(dòng)營(yíng)銷、價(jià)格促銷。電商一來(lái)，顧客不再好“糊弄”了，以往有很多超市商場(chǎng)，食品、生鮮、服裝，一到年關(guān)，肆意漲價(jià)、加價(jià)，那么今年，你肯定只剩降價(jià)的份了。人人都高喊什么“回歸零售本質(zhì)”，那我們就從回歸價(jià)格、回歸誠(chéng)信做起吧！
第三，把營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)作品牌營(yíng)銷和品牌推廣來(lái)做，不僅關(guān)注銷售，還要關(guān)注綜合效應(yīng)，比如服務(wù)、商品品質(zhì)、賣場(chǎng)形象等等。
有很多商場(chǎng)超市，一到春節(jié)遇忙，只顧賺錢，衛(wèi)生、服務(wù)、商品質(zhì)量、價(jià)格控制全都放松了，甚至因?yàn)榭土髁窟^(guò)大，不僅怠慢顧客，還和顧客屢發(fā)沖突。生鮮商品的管理也基本不抓了，真叫蘿卜快了不洗泥，那些青菜往往拖泥帶水賣給顧客。企業(yè)要借助春節(jié)人流高峰持續(xù)周期最長(zhǎng)的時(shí)機(jī)，做好服務(wù)，注重品質(zhì)，對(duì)外傳播自己好的企業(yè)元素，逐步形成自己優(yōu)秀的企業(yè)文化。
第四，注重互聯(lián)網(wǎng)因素對(duì)營(yíng)銷的推動(dòng)和企業(yè)文化的形成作用。
開發(fā)各種互聯(lián)網(wǎng)工具、社交工具，整合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和企業(yè)自媒體資源，通過(guò)新媒體的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，不僅把促銷信息、門店活動(dòng)傳導(dǎo)給顧客，還要引導(dǎo)他們積極參與其中，強(qiáng)化與他們密切互動(dòng)。門店或商場(chǎng)要借鑒電商的做法，不斷推出爆款、好評(píng)商品，推出特價(jià)、低價(jià)組合，借以吸引顧客興趣到門店；另外突出微信公眾平臺(tái)等自媒體和社交圈等線上工具，通過(guò)主題活動(dòng)設(shè)計(jì)，促動(dòng)線上互動(dòng)、門店活動(dòng)，達(dá)到增強(qiáng)引流效果的目的。
第五，設(shè)計(jì)策劃適合商圈、適合門店的營(yíng)銷活動(dòng)主題，增強(qiáng)門店黏度。
門店要根據(jù)自身所處商圈環(huán)境、客觀條件、顧客興趣、地域文化、自身能力設(shè)計(jì)策劃一系列活動(dòng)營(yíng)銷、商品促銷、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方案，以拉動(dòng)客流。同時(shí)，要在活動(dòng)的策劃設(shè)計(jì)中，避免人云亦云、生硬照搬，要有意識(shí)融入自己企業(yè)的特點(diǎn)、良好習(xí)慣、企業(yè)文化元素，強(qiáng)化顧客印象。不管是線上還是線下活動(dòng)，尤其是公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，一定要與自身業(yè)態(tài)定位、自身情況相匹配，切不可弄出那些“裝逼”的做作。
第六，春節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)和門店全員的事，不是企劃部或者采購(gòu)部、商品部等單一哪個(gè)部門的事。
門店要實(shí)現(xiàn)部門聯(lián)動(dòng)、合理分工、全員參與，設(shè)計(jì)活動(dòng)主題，策劃活動(dòng)方案、門店形象推廣方案，以企劃部門為主導(dǎo)；商品促銷，以商品采購(gòu)部門為主導(dǎo)。但是，根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，企劃部門要在商品部或者采購(gòu)部門的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下展開工作。商品采購(gòu)部，要兼顧合理庫(kù)存、促銷商品采購(gòu)儲(chǔ)備、價(jià)格控制、促銷陳列、廠商聯(lián)動(dòng)，把控春節(jié)促銷周期全程變化，伺機(jī)調(diào)整應(yīng)對(duì)。
第七，保持足量庫(kù)存和安全庫(kù)存的有機(jī)統(tǒng)一。
春節(jié)促銷，商品采購(gòu)是個(gè)很難十全十美把控的事。少了，影響銷售事小，顧客產(chǎn)生歧義事大；多了，產(chǎn)生積壓，高庫(kù)存為企業(yè)、門店帶來(lái)費(fèi)用和損失，企業(yè)和老板又不高興。而且春節(jié)期間生鮮、服裝兩大類商品尤其不好控制采購(gòu)與庫(kù)存量。生鮮商品要在年貨銷售前期采取勤進(jìn)少進(jìn)的原則，以保持鮮度、避免缺貨、滿足銷售為前提，后期要集中清理冷庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)，盡量備足，一是要防止批發(fā)市場(chǎng)閉市、供應(yīng)商放假，二是要考慮初一至初五這其間市場(chǎng)休市未開業(yè)的采購(gòu)盲期。
另外，不管是生鮮食品還是服裝百貨，在春節(jié)銷售檔期籌備之前一定要搞清楚兩件事：一是摸清本地外出務(wù)工人員總數(shù)，外出務(wù)工人員一般不會(huì)返鄉(xiāng)太早，這就要求合理安排備貨周期，一旦外出務(wù)工群體過(guò)大，采購(gòu)就要調(diào)整慣常的備貨計(jì)劃。第二件事是要搞清企業(yè)放假時(shí)間，和上述情況類似，早做應(yīng)對(duì)，適時(shí)調(diào)整。
服裝類備貨采購(gòu)，先要滿足節(jié)前銷售，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)——比如有的縣級(jí)市周邊鄉(xiāng)村的消費(fèi)者，往往到了春節(jié)還要為一家人尤其是孩子再添冬裝，所以服裝采購(gòu)要在備足一定冬裝的前提下，準(zhǔn)確把握現(xiàn)有商品的銷售潛力和庫(kù)存狀態(tài)，提前下手、早做調(diào)整，適當(dāng)進(jìn)入換季狀態(tài)，一手展開冬裝出清，一手啟動(dòng)春裝上市，做好換季服裝的商品結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)，在賣場(chǎng)開辟適當(dāng)?shù)拇貉b新品陳列空間。
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