進(jìn)入2014年，幾乎所有賣(mài)家都發(fā)現(xiàn)，淘寶、天貓遠(yuǎn)比前幾年難做了，電商的紅利期已過(guò)，這符合商業(yè)的二八定律，20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。更另人沮喪的是，以后會(huì)比現(xiàn)在更難做。很多人說(shuō)，這是因?yàn)樘詫毈F(xiàn)在只重視大賣(mài)家，不管小賣(mài)家死活。但是，淘寶也要考慮自己的盈利，運(yùn)作了這么多年，當(dāng)然要收取高利潤(rùn)。
馬云說(shuō)過(guò)：“大象永遠(yuǎn)踩不死螞蟻”，20%的大賣(mài)家不會(huì)覆蓋所有的領(lǐng)域，也不可能覆蓋。重要的是，在變幻的市場(chǎng)面前，掌握新的運(yùn)營(yíng)思路。以前大家都追爆款，追銷(xiāo)量。現(xiàn)在要重品牌、重服務(wù)、重利潤(rùn)、重客戶黏性。商業(yè)的本質(zhì)是產(chǎn)品，提供好的產(chǎn)品，滿足客戶的預(yù)期，為客戶提供超出預(yù)期的體驗(yàn)和服務(wù)，自然會(huì)獲得良好反饋。
那么，對(duì)于小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如何才能成為一只活得很滋潤(rùn)的螞蟻呢？下面，筆者粗淺的談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)。
1. 尋找小而美的產(chǎn)品。
女裝、化妝品、數(shù)碼是淘寶的3大類目，相應(yīng)的，這3大類目，競(jìng)爭(zhēng)灰常激烈。如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)或者資源，比較難做。可以多研究一些細(xì)分類目，具體來(lái)說(shuō)，就是有市場(chǎng)需求，但是店鋪少、競(jìng)爭(zhēng)小、高手少，比較容易容易“占山為王”，搶占類目里的80%流量的產(chǎn)品。選產(chǎn)品沒(méi)有捷徑可走，需要經(jīng)合數(shù)據(jù)和自己的經(jīng)驗(yàn)、資源，細(xì)心分析。
2. 產(chǎn)品的定位與包裝
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是明確自己的產(chǎn)品面向的是哪個(gè)群體，如何定價(jià)，如何包裝產(chǎn)品，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，材料品質(zhì)是否比同行好，售后服務(wù)是否更貼心。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于價(jià)格不敏感，對(duì)品質(zhì)卻有較高要求的客戶，其素質(zhì)相對(duì)較高，不滿意也就是退貨而已，給中差評(píng)的非常少。店鋪既可以獲得較高的客單價(jià)，又可以確保店鋪的DSR評(píng)分。
不同的產(chǎn)品定位，就有不同的玩法，最常見(jiàn)的有以下3種：
(1) 低價(jià) 針對(duì)中低端消費(fèi)人群，依靠走量盈利。比如9.9包郵、19.9包郵。此類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率比較高，屬于薄利多銷(xiāo)型，但是，無(wú)法確保店鋪的DSR評(píng)分和好評(píng)率。
(2) 中端 針對(duì)大部分普通買(mǎi)家，價(jià)格符合不高不低，轉(zhuǎn)化也不突出。但是，為了快速銷(xiāo)售，在前期配合折扣做低價(jià)格，爭(zhēng)取到人氣和轉(zhuǎn)化率后，再逐漸提高價(jià)格。
(3) 高端 針對(duì)有個(gè)性化需求的群體。價(jià)格往往比較高，不走量，但是毛利高。這類產(chǎn)品比較適合做“小而美”。價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況下，就要打造出“非價(jià)格”的個(gè)性化賣(mài)點(diǎn)，可以是品質(zhì)，也可以是設(shè)計(jì)。
在產(chǎn)品包裝方面，一定要注意細(xì)節(jié)，可以附送店鋪信息卡、售后服務(wù)卡、優(yōu)惠券、感謝信等等，為店鋪?zhàn)鲂麄?，促進(jìn)二次銷(xiāo)售。
3. 店鋪裝修
店鋪裝修也是提高轉(zhuǎn)化率的一部分，試想，如果首頁(yè)亂七八糟，分類導(dǎo)航不明晰，產(chǎn)品主圖不給力，寶貝說(shuō)明不詳細(xì)，客戶哪里還會(huì)有心情仔細(xì)瀏覽？這就要求美工在店鋪裝修上多下力氣，至少做到簡(jiǎn)潔、美觀、大方。產(chǎn)品的屬性、圖片、文字、賣(mài)點(diǎn)等看起來(lái)直觀、清晰。
4. 客戶服務(wù)
面對(duì)客戶的疑惑要學(xué)會(huì)正面解決?？头詈锰崆跋氲讲⑺鸭恍┛蛻粢蓱]，如產(chǎn)品質(zhì)量、快遞速度、退換貨等，與客戶正面直接溝通。比如，產(chǎn)品質(zhì)量方面，可以出示質(zhì)檢證明、工廠照片、庫(kù)房照片等，增強(qiáng)顧客對(duì)于產(chǎn)品的信心?？头艘龑?dǎo)客戶購(gòu)物外，還要學(xué)會(huì)積極妥善的解決售后問(wèn)題、折扣問(wèn)題、評(píng)價(jià)解釋等各種問(wèn)題。無(wú)論是售前、售中、售后，都要站在人性的角度替客戶考慮，在店鋪與客戶之間找到平衡，態(tài)度誠(chéng)懇、熱情、耐心。
5. 活用各種軟件
淘寶和第三方開(kāi)發(fā)了許多軟件，以提高店鋪的工作效率，商品自動(dòng)上下架、寶貝標(biāo)題優(yōu)化、差評(píng)防御軟件、打折軟件、會(huì)員管理軟件、店鋪管理軟件，活用這些軟件，既省時(shí)間又省心。
6. 種用各種手段增加流量
開(kāi)直通車(chē)，上鉆展，付給官方一些錢(qián)，獲得推廣流量。這部分錢(qián)不能省，但也沒(méi)必要花太多。利用直通車(chē)托管軟件，每天自動(dòng)優(yōu)化即可。官方的免費(fèi)流量，一定要利用起來(lái)，另外，適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尷?，也可以帶?lái)更多流量。
7. 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)
無(wú)論是產(chǎn)品，還是發(fā)貨包裝、清單，或者贈(zèng)品，都要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。細(xì)節(jié)做到位，會(huì)給顧客留下良好印象，增加二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
8. 客戶關(guān)系維護(hù)
牢牢抓住已有精準(zhǔn)客戶，利用微信、微博等與客戶互動(dòng)，免費(fèi)送東西、關(guān)注對(duì)方的動(dòng)態(tài)等等?？傊?，要想盡辦法維護(hù)好自己的忠實(shí)客戶。這個(gè)敞開(kāi)了說(shuō)，又是另一門(mén)精深的學(xué)問(wèn)。以后有機(jī)會(huì)，再寫(xiě)相關(guān)的文章探討。
堅(jiān)持走自己的路，總有一天會(huì)有豐盛的收獲！
馬云說(shuō)過(guò)：“大象永遠(yuǎn)踩不死螞蟻”，20%的大賣(mài)家不會(huì)覆蓋所有的領(lǐng)域，也不可能覆蓋。重要的是，在變幻的市場(chǎng)面前，掌握新的運(yùn)營(yíng)思路。以前大家都追爆款，追銷(xiāo)量。現(xiàn)在要重品牌、重服務(wù)、重利潤(rùn)、重客戶黏性。商業(yè)的本質(zhì)是產(chǎn)品，提供好的產(chǎn)品，滿足客戶的預(yù)期，為客戶提供超出預(yù)期的體驗(yàn)和服務(wù)，自然會(huì)獲得良好反饋。
那么，對(duì)于小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如何才能成為一只活得很滋潤(rùn)的螞蟻呢？下面，筆者粗淺的談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)。
1. 尋找小而美的產(chǎn)品。
女裝、化妝品、數(shù)碼是淘寶的3大類目，相應(yīng)的，這3大類目，競(jìng)爭(zhēng)灰常激烈。如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)或者資源，比較難做。可以多研究一些細(xì)分類目，具體來(lái)說(shuō)，就是有市場(chǎng)需求，但是店鋪少、競(jìng)爭(zhēng)小、高手少，比較容易容易“占山為王”，搶占類目里的80%流量的產(chǎn)品。選產(chǎn)品沒(méi)有捷徑可走，需要經(jīng)合數(shù)據(jù)和自己的經(jīng)驗(yàn)、資源，細(xì)心分析。
2. 產(chǎn)品的定位與包裝
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是明確自己的產(chǎn)品面向的是哪個(gè)群體，如何定價(jià)，如何包裝產(chǎn)品，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，材料品質(zhì)是否比同行好，售后服務(wù)是否更貼心。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于價(jià)格不敏感，對(duì)品質(zhì)卻有較高要求的客戶，其素質(zhì)相對(duì)較高，不滿意也就是退貨而已，給中差評(píng)的非常少。店鋪既可以獲得較高的客單價(jià)，又可以確保店鋪的DSR評(píng)分。
不同的產(chǎn)品定位，就有不同的玩法，最常見(jiàn)的有以下3種：
(1) 低價(jià) 針對(duì)中低端消費(fèi)人群，依靠走量盈利。比如9.9包郵、19.9包郵。此類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率比較高，屬于薄利多銷(xiāo)型，但是，無(wú)法確保店鋪的DSR評(píng)分和好評(píng)率。
(2) 中端 針對(duì)大部分普通買(mǎi)家，價(jià)格符合不高不低，轉(zhuǎn)化也不突出。但是，為了快速銷(xiāo)售，在前期配合折扣做低價(jià)格，爭(zhēng)取到人氣和轉(zhuǎn)化率后，再逐漸提高價(jià)格。
(3) 高端 針對(duì)有個(gè)性化需求的群體。價(jià)格往往比較高，不走量，但是毛利高。這類產(chǎn)品比較適合做“小而美”。價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況下，就要打造出“非價(jià)格”的個(gè)性化賣(mài)點(diǎn)，可以是品質(zhì)，也可以是設(shè)計(jì)。
在產(chǎn)品包裝方面，一定要注意細(xì)節(jié)，可以附送店鋪信息卡、售后服務(wù)卡、優(yōu)惠券、感謝信等等，為店鋪?zhàn)鲂麄?，促進(jìn)二次銷(xiāo)售。
3. 店鋪裝修
店鋪裝修也是提高轉(zhuǎn)化率的一部分，試想，如果首頁(yè)亂七八糟，分類導(dǎo)航不明晰，產(chǎn)品主圖不給力，寶貝說(shuō)明不詳細(xì)，客戶哪里還會(huì)有心情仔細(xì)瀏覽？這就要求美工在店鋪裝修上多下力氣，至少做到簡(jiǎn)潔、美觀、大方。產(chǎn)品的屬性、圖片、文字、賣(mài)點(diǎn)等看起來(lái)直觀、清晰。
4. 客戶服務(wù)
面對(duì)客戶的疑惑要學(xué)會(huì)正面解決?？头詈锰崆跋氲讲⑺鸭恍┛蛻粢蓱]，如產(chǎn)品質(zhì)量、快遞速度、退換貨等，與客戶正面直接溝通。比如，產(chǎn)品質(zhì)量方面，可以出示質(zhì)檢證明、工廠照片、庫(kù)房照片等，增強(qiáng)顧客對(duì)于產(chǎn)品的信心?？头艘龑?dǎo)客戶購(gòu)物外，還要學(xué)會(huì)積極妥善的解決售后問(wèn)題、折扣問(wèn)題、評(píng)價(jià)解釋等各種問(wèn)題。無(wú)論是售前、售中、售后，都要站在人性的角度替客戶考慮，在店鋪與客戶之間找到平衡，態(tài)度誠(chéng)懇、熱情、耐心。
5. 活用各種軟件
淘寶和第三方開(kāi)發(fā)了許多軟件，以提高店鋪的工作效率，商品自動(dòng)上下架、寶貝標(biāo)題優(yōu)化、差評(píng)防御軟件、打折軟件、會(huì)員管理軟件、店鋪管理軟件，活用這些軟件，既省時(shí)間又省心。
6. 種用各種手段增加流量
開(kāi)直通車(chē)，上鉆展，付給官方一些錢(qián)，獲得推廣流量。這部分錢(qián)不能省，但也沒(méi)必要花太多。利用直通車(chē)托管軟件，每天自動(dòng)優(yōu)化即可。官方的免費(fèi)流量，一定要利用起來(lái)，另外，適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尷?，也可以帶?lái)更多流量。
7. 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)
無(wú)論是產(chǎn)品，還是發(fā)貨包裝、清單，或者贈(zèng)品，都要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。細(xì)節(jié)做到位，會(huì)給顧客留下良好印象，增加二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
8. 客戶關(guān)系維護(hù)
牢牢抓住已有精準(zhǔn)客戶，利用微信、微博等與客戶互動(dòng)，免費(fèi)送東西、關(guān)注對(duì)方的動(dòng)態(tài)等等?？傊?，要想盡辦法維護(hù)好自己的忠實(shí)客戶。這個(gè)敞開(kāi)了說(shuō)，又是另一門(mén)精深的學(xué)問(wèn)。以后有機(jī)會(huì)，再寫(xiě)相關(guān)的文章探討。
堅(jiān)持走自己的路，總有一天會(huì)有豐盛的收獲！
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