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網(wǎng)上開店銷售須知商品定位的五種方式

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-01-26 08:03:48  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):22

網(wǎng)上開店銷售須知商品定位的五種方式,在網(wǎng)上開店了解了這些商品定位,以后賣起商品來,就會(huì)順手點(diǎn),下面我們就看看這五種定位吧。


一、價(jià)值定位

價(jià)值定位是根據(jù)市場的需求和商業(yè)價(jià)值來確定我們的經(jīng)營范圍:市場有需求就說明這里潛藏了商機(jī),而尋找商機(jī)需要我們有一雙慧眼,有銷售價(jià)值的商品才值得我們投入時(shí)間、精力和資金去操作。這里我們引入“長線”、“短線”的概念,“長線”、“短線”本來是證券投資的專業(yè)術(shù)語,但是在銷售定位上同樣可以借鑒這個(gè)概念。

有的商品適合“短、平、快”的操作方式,有的商品則適合長期經(jīng)營。適合短線經(jīng)營的主要是一些市場熱點(diǎn)類商品要求經(jīng)營者有較強(qiáng)的市場預(yù)測和判斷能力,否則很可能造成嚴(yán)重的積壓,如果判斷精確的話,不僅可以借助于市場大市,還可以受到追趕潮流的年輕人的追捧。適合“長線”經(jīng)營的主要是那些生命力長久的商品,要求經(jīng)營者有較強(qiáng)的專業(yè)性和耐力,否則很難讓顧客產(chǎn)生信任感并得到他們的認(rèn)同。相比而言,在經(jīng)營上實(shí)現(xiàn)短期效益有一定的難度,長期經(jīng)營比較容易形成固定的顧客群。

比如說,知名品牌的產(chǎn)品就屬于這一定位里的長線經(jīng)營,因?yàn)橹放朴泄逃械囊蝗合M(fèi)群體,喜歡購買這類商品的顧客一般以高收入、高品位為特征。而一些電視購物里的產(chǎn)品則屬于這類商品定位里的短線經(jīng)營,因?yàn)槊襟w的廣告作用和手機(jī)上的差距,促使很多熱衷于這類商品的顧客直接上網(wǎng)去搜索。知道了目標(biāo)消費(fèi)群,就可以分析他們的購物心態(tài)和喜歡的購物方式,以及他們要去的服務(wù)質(zhì)量等,根據(jù)這些信息來確定我們銷售策略。

二、消費(fèi)定位

銷售定位是根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體來鎖定商品類型:首先要明白哪些商品是針對哪一類的消費(fèi)者,再對顧客的需求情況進(jìn)行分析,最后確定銷售什么商品,以后可以有針對性的開展一系列的活動(dòng)來達(dá)到最好的銷售結(jié)果。

例如卡通類商品、服裝等就是這一類的商品定位,卡通類商品的消費(fèi)對象是以20歲左右的年輕人居多,服裝店的消費(fèi)群體也是以大學(xué)生和剛參加工作不久的上班族為主要消費(fèi)群體。卡通類商品可分為成人卡通和兒童卡通,細(xì)分一下又有圖書、服裝、玩具及日常用品等類別,服裝可分為男裝、女裝、童裝卡通、大碼服裝及中老年服裝等,甚至還可以細(xì)分為休閑風(fēng)格、職業(yè)套裝、民族風(fēng)格等。不同的卡通商品顧客群體也略有不同,不同的服裝風(fēng)格適合不同的人穿著。了解潛在顧客的基本信息,有助于幫助我們進(jìn)行店鋪定位,每一個(gè)店鋪、每一類商品都有自己的目標(biāo)消費(fèi)群體,既不要弄錯(cuò)消費(fèi)群的需求,也不要試圖做所有人的生意,面目模糊、沒有特點(diǎn)的店鋪,反而難以得到顧客的青睞。

三、優(yōu)勢定位

優(yōu)勢定位是根據(jù)自己的貨源優(yōu)勢來定位,包括有一些特殊的進(jìn)貨渠道、加工難度或者地方特產(chǎn)類的商品。例如,外貿(mào)訂單、鉆石珠寶和各地特產(chǎn)就是屬于這類的商品定位。還有很多店主屬于自產(chǎn)自銷的經(jīng)營方式,他們從自身興趣和技術(shù)特長上挖掘出貨源進(jìn)行銷售。例如一些銷售手繪商品、手工制作的服飾用品、提供店鋪裝修設(shè)計(jì)服務(wù)等類型的店鋪,他們都是店主自行設(shè)計(jì)、制作商品并進(jìn)行銷售,這樣的店鋪現(xiàn)在數(shù)量上還是不少的。有些店主親手縫制的娃娃受到很多年輕女孩的喜愛,自己動(dòng)手學(xué)著做一個(gè)這樣的娃娃,在休閑之余還能得到朋友們艷羨的目光,使這種消費(fèi)變得更時(shí)尚,也更具有附加值。

這樣的定位對于店主的貨源要求較高,選擇經(jīng)營這類的產(chǎn)品不僅可以使自己有更多的競爭優(yōu)勢,同時(shí)還能減少競爭對手的數(shù)量,由于在進(jìn)貨時(shí),人脈、資金、地域及生產(chǎn)技術(shù)等條件的限制,經(jīng)營者的數(shù)量可能略會(huì)少一些,市場的競爭就沒有共性商品那么激烈。

四、策略定位

策略定位是根據(jù)自己的銷售策略來確定經(jīng)營范圍:例如“X折扣店”、“X元店”都屬于這一類的銷售定位,這種店鋪往往銷售的是大家日常都需要的服飾和用品,定價(jià)又是人人都“血拼”得起的價(jià)位,用薄利多銷的經(jīng)營特點(diǎn)來吸引顧客。這種定位銷售的商品最好是消耗品類,因?yàn)橄钠奉惿唐繁容^容易形成回頭客,如果在鞏固老顧客的同時(shí),持續(xù)發(fā)展新顧客,即使單筆交易的利潤較低,但只要銷售量能上去,總體利潤還是很客觀的。

需要提醒大家的是,一定要慎重選擇低價(jià)銷售策略。如果我們在銷售中已經(jīng)形成了一個(gè)低端的經(jīng)營形象,再要往高端轉(zhuǎn)型時(shí)很困難的,而從高端市場轉(zhuǎn)向低端市場就容易得多,所以我對與銷售低端商品快速?zèng)_高信用再轉(zhuǎn)行的做法持保留態(tài)度。就像顧客一旦認(rèn)定這是一家“兩元店”了,如果要轉(zhuǎn)向銷售珠寶,大家一定會(huì)持懷疑態(tài)度,猶猶豫豫不敢輕易嘗試,但是一家珠寶店要轉(zhuǎn)向開設(shè)“兩元店”,則會(huì)在無形中提高大家對商品的估值,甚至可以將同樣銷售兩元的商品開成一家“五元店”、“十元店”,獲得更高的收益。

五、創(chuàng)意定位

網(wǎng)上還有一些富有創(chuàng)意的店鋪,提高一些很特別的服務(wù),銷售內(nèi)容大都不是一些實(shí)物,而是在深入分析社會(huì)和大眾的需求后,設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品以滿足大家的需求,同時(shí)賺取自己的報(bào)酬。這類店鋪咋一看和優(yōu)勢定位有點(diǎn)相似,其實(shí)他們之間有著根本的區(qū)別,雖然創(chuàng)意店鋪銷售的商品大多也是自產(chǎn)自銷的,但是銷售的往往不是實(shí)物,而是點(diǎn)子和靈感。

例如前段時(shí)間在淘寶有一家頗受爭議的“罵人店”,店里提高各種發(fā)泄服務(wù),顧客通過購買這些服務(wù)以釋放快節(jié)奏的工作和生活所帶來的壓力。由于現(xiàn)代社會(huì)競爭激烈,很多人都會(huì)因承受壓力而需要發(fā)泄,老板不敢罵,老婆罵不得,積蓄的負(fù)面情緒需要一個(gè)適合的渠道來釋放,這種市場需求就促生出提供相應(yīng)服務(wù)的店鋪,將來可能甚至發(fā)展成為一個(gè)行業(yè)也未可知。這類店鋪的經(jīng)營者為大家提供發(fā)泄服務(wù),并且逐漸有了更深層次的業(yè)務(wù)拓展,繼“發(fā)泄”之后又推出了“拍馬屁”的新型服務(wù)項(xiàng)目。專門為那些平時(shí)得不到認(rèn)可、沒有人吹捧以及缺乏自信心的人尋找一些心靈的慰藉。當(dāng)然,我并不是鼓勵(lì)大家一味標(biāo)新立異,只是通過這些案例啟發(fā)大家去思考,知道網(wǎng)上除了銷售實(shí)物類的商品,還能銷售服務(wù),靈感一現(xiàn)的創(chuàng)意和點(diǎn)子都能為我們帶來財(cái)富。

縱觀網(wǎng)上,大到汽車、房子,小到一根繡花針,只要是我們想到的,在網(wǎng)上店鋪里幾乎都能找到。去年朋友帶回一只流浪貓,平時(shí)購買貓糧、貓砂,春節(jié)期間聯(lián)系寵物寄養(yǎng),這些服務(wù)都能在網(wǎng)上尋找并購買。從我們平時(shí)身邊的衣食住行,到我們說打的情緒關(guān)懷服務(wù),網(wǎng)上幾乎能找到我們需要的所有東西,而面對網(wǎng)上海量的商品,作為網(wǎng)店經(jīng)營者,如何找到一個(gè)適合自己的銷售定位是店鋪經(jīng)營中首先要考慮的問題。

商品定位準(zhǔn)確有利于我們確立以后的銷售方式,萬事開頭難,我們先找準(zhǔn)商品定位,后面的經(jīng)營風(fēng)格等都可以圍繞這個(gè)定位來開展,在確定商品定位是一定要考慮一下幾個(gè)方面。

首先是自己的興趣和商品定位是否一致,因?yàn)樽约翰桓信d趣的東西很難讓我們有鉆研的動(dòng)力,也很難長時(shí)間的堅(jiān)持下去,遇到不順利的時(shí)候很容易選擇放棄。其次是商品的專業(yè)程度,專賣店和大賣場有不同的消費(fèi)群體,商品在精不在多,店鋪一定要有一個(gè)商品是主打商品,這樣可以逐漸形成專業(yè)的銷售形象,對這類商品有需求的顧客會(huì)覺得店鋪很專業(yè)、可信度更高,同時(shí)作為經(jīng)營者,我們需要學(xué)習(xí)的專業(yè)知識也可以更有指向性,容易把店鋪?zhàn)鰧W鼍?/p>

最后要確定貨源是否足,如果是準(zhǔn)備經(jīng)營服裝,那么我們尋找的貨源是否款式去全、服裝品牌的選擇是否比較多以及能否讓我們的店鋪有穩(wěn)定的貨源保障和支持,這些都直接關(guān)系到店鋪經(jīng)營中顧客對商品的滿意度,如果身邊一時(shí)沒有合適的貨源,可以嘗試到阿里巴巴或相關(guān)的網(wǎng)站去看看。

商品定位要揚(yáng)長避短,切忌人云亦云,跟風(fēng)經(jīng)營。有了正確的方向才能進(jìn)行更有效的經(jīng)營和管理,動(dòng)手之前的準(zhǔn)備越充分,后面的工作才會(huì)有更大的爆發(fā)力,我們不必要在起跑時(shí)為爭分奪秒而盲目沖動(dòng),謀定在先,可以讓我們事半功倍。

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