這個(gè)時(shí)期要注意調(diào)整好寶貝上下架時(shí)間。我們應(yīng)該調(diào)整到什么時(shí)候會(huì)比較好呢？咱們來(lái)分析一下：
1、什么時(shí)間上下架？
大家應(yīng)該都知道越臨近下架時(shí)間，默認(rèn)排序下的權(quán)重越高，相應(yīng)的展現(xiàn)排名也就越高。我們調(diào)整寶貝上下架時(shí)間的目的是希望能夠把權(quán)重最高的那天放在11月11號(hào)，這樣我們可以盡量搶到11號(hào)的排名展現(xiàn)。既然如此，我們應(yīng)該什么時(shí)候下架？
有童鞋說(shuō)把下架時(shí)間定在10號(hào)晚上24點(diǎn)，那我們看看會(huì)是什么結(jié)果？
上圖中，天數(shù)里填充的顏色越深說(shuō)明權(quán)重越高，排名越靠前。如果我們10號(hào)晚上24點(diǎn)下架的話，寶貝最高權(quán)重點(diǎn)在10號(hào)白天，這段時(shí)間我們?nèi)绻軗尩胶玫呐琶强梢宰屇切┯杏?gòu)物、正在提前搜索、想確定購(gòu)物清單的顧客看到我們。這樣我們可以搶奪先機(jī)，提前占據(jù)顧客的大腦。
還有童鞋說(shuō)應(yīng)該放在11號(hào)當(dāng)天。那么如果我們放在十一號(hào)當(dāng)天，我們最高權(quán)重點(diǎn)是在11號(hào)，也就是大促當(dāng)天我們的排名是在自己寶貝權(quán)重下最高的一天。
這個(gè)時(shí)候如果我們寶貝本身權(quán)重足夠的話，是可以讓當(dāng)天才開(kāi)始搜索的人發(fā)現(xiàn)我們的。也就是說(shuō)，我們搶的是當(dāng)天的自然搜索流量。但是，下架時(shí)間放在雙11當(dāng)天的話必然會(huì)在當(dāng)天經(jīng)歷下架，權(quán)重變成最低。也就是說(shuō)，雙11當(dāng)天我們沒(méi)辦法保持24小時(shí)的良好展現(xiàn)。所以如果希望雙十一全天都能利用上的話，理論上來(lái)說(shuō)我們應(yīng)該把下架時(shí)間定在11號(hào)晚上24點(diǎn)。
相信很多人之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)一些調(diào)整雙十一上下架時(shí)間的內(nèi)容，很多文章里介紹說(shuō)要把寶貝的下架時(shí)間放在雙十一當(dāng)天的凌晨1點(diǎn)半之前，或者早上十點(diǎn)鐘，下午三點(diǎn)鐘，晚上八九點(diǎn)這樣大流量的時(shí)間段。
但是，請(qǐng)大家認(rèn)真思考下，這些時(shí)間段乃是兵家必爭(zhēng)之時(shí)，必然會(huì)有非常多的大賣(mài)家去占這些時(shí)間段。作為小賣(mài)家的我們，真的有實(shí)力和他們?cè)谝黄鹫故締幔课蚁氪蟛糠值闹行≠u(mài)家如果在雙十一當(dāng)天和大賣(mài)家撞在一起，應(yīng)該會(huì)輸?shù)猛K的。所以小賣(mài)家還是應(yīng)該尋找相對(duì)藍(lán)海時(shí)間段。
相信我們每個(gè)人的店鋪都不可能只有一款寶貝，所以所有寶貝全部定在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)下架也是很浪費(fèi)資源的，那么我們也可以將寶貝均勻的分布到12號(hào)0點(diǎn)開(kāi)始的各個(gè)時(shí)間下架。
但是，如果我們想這樣做，我們的寶貝必須要滿足一個(gè)前提，就是我們的寶貝需要有足夠的權(quán)重，這個(gè)權(quán)重能讓寶貝提前排名的時(shí)間能在24小時(shí)以上。
2、如何看提前排名？
我們可以在大促前幾周的某一個(gè)上下架周期里，每天用老A市場(chǎng)分析精靈按默認(rèn)排名去測(cè)試下，看看從什么時(shí)候開(kāi)始我們的寶貝可以排在前面。這樣我們大概就可以知道自己的寶貝可以提前多久排名。我們不需要非常精確的知道具體是提前幾個(gè)小時(shí)。我們只要能確定是否能提前超過(guò)24小時(shí)，也就是提前一天排名就可以了。
舉個(gè)栗子：
假如上圖中被我標(biāo)出來(lái)的這款是我們的的寶貝，這款寶貝在主要競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵詞下可以提前7個(gè)半小時(shí)排名在了第一頁(yè)，我們把下架時(shí)間定在12號(hào)早上10點(diǎn)半的話，寶貝會(huì)在12號(hào)早上3點(diǎn)開(kāi)始排名在第一頁(yè)。這時(shí)候我們已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了雙十一的對(duì)不對(duì)？
所以如果你的提前排名時(shí)間在24小時(shí)內(nèi)就老老實(shí)實(shí)放在11號(hào)當(dāng)天下架，這樣雖然你沒(méi)辦法完全利用上大促當(dāng)天的整個(gè)24小時(shí)，但起碼你沒(méi)有錯(cuò)過(guò)。
假如我們的寶貝可以提前一天以上（24小時(shí)以上）排名，那么我們還按定在12號(hào)10點(diǎn)舉例，這樣我們可以在11號(hào)10點(diǎn)前就開(kāi)始有排名了，這樣我們基本上可以利用上11號(hào)全天的時(shí)間搶自然搜索的流量。
同時(shí)，到12號(hào)還會(huì)有一些錯(cuò)過(guò)雙十一但是意猶未盡的買(mǎi)家，這些人在雙十一當(dāng)天沒(méi)搶到，12號(hào)如果你的價(jià)格不變的話他們還是會(huì)繼續(xù)下單，也就是說(shuō)我們又可以在12號(hào)搶10個(gè)小時(shí)的自然搜索流量。
最后總結(jié)一下調(diào)整下架時(shí)間的問(wèn)題，記得要綜合來(lái)考慮，沒(méi)有某一個(gè)時(shí)間是對(duì)所有人都適合的。我們要選擇哪個(gè)時(shí)間，要根據(jù)我們的寶貝自身情況，還有我們最終的目的來(lái)定。
一些不主推的款，我們其實(shí)也可以提前用優(yōu)惠價(jià)開(kāi)始銷售，這些款我們就可以定在10號(hào)晚上24點(diǎn)下架。而主推款我們是必須要去搶大促當(dāng)天的自然搜索的。那么要放在11號(hào)還是12號(hào)下架，取決于我們的主推款自身的權(quán)重。
3、如何調(diào)整上下架時(shí)間？
講完如何選擇時(shí)間，下面具體要怎么調(diào)就很簡(jiǎn)單了。
例如：我們想設(shè)置在12號(hào)10點(diǎn)下架，那么我們可以用一些第三方軟件設(shè)置一下上下架計(jì)劃，時(shí)間調(diào)整為5號(hào)10點(diǎn)。這樣我們的下一個(gè)周期就變成12號(hào)10點(diǎn)下架了。
同時(shí)，為了讓我們的寶貝在雙十一的時(shí)候排名盡可能好，在雙十一之前的最后一個(gè)下架周期里，我們依然可以用螺旋的方法來(lái)提高寶貝的權(quán)重。
如果你的下架時(shí)間是設(shè)置在了11號(hào)當(dāng)天。那么8號(hào)，9號(hào)，10號(hào)如果螺旋很給力的話，是能讓寶貝踩著油門(mén)使勁往前沖的。
這里要提醒中小賣(mài)家掌柜們，如果寶貝權(quán)重非常非常低，或者是個(gè)零銷量的寶貝，那么我建議就不要搶雙十一當(dāng)天的流量了，因?yàn)楫?dāng)天競(jìng)爭(zhēng)太激烈，我們可以考慮提前去搶8號(hào)和9號(hào)的流量，因?yàn)檫@兩天是周六日，競(jìng)爭(zhēng)不算太激烈。
進(jìn)入十一月后，整個(gè)店鋪的裝修風(fēng)格就應(yīng)該改變了，營(yíng)造大促的氛圍。不管我們是否真的加入官方活動(dòng)，都要模仿大促的形式設(shè)計(jì)店鋪和單品。
小賣(mài)家不會(huì)做的話可以到昵圖網(wǎng)等素材網(wǎng)站，找一些不錯(cuò)的素材回來(lái)，也可以去模仿一些大店鋪，做做海報(bào)，做做店鋪裝修。
首頁(yè)的裝修是非常重要的，說(shuō)的高大上一點(diǎn)首頁(yè)是整個(gè)店鋪的定位，能夠讓買(mǎi)家對(duì)店鋪構(gòu)成認(rèn)知，能夠傳遞一個(gè)品牌的品牌文化和氣質(zhì)。說(shuō)的通俗一點(diǎn)，首頁(yè)能夠讓買(mǎi)家覺(jué)得這家店很專業(yè)。首頁(yè)如果做的好，可以幫你轉(zhuǎn)化。但是，完全不裝修的首頁(yè)同樣會(huì)出賣(mài)你的不專業(yè)。所以小賣(mài)家一定在雙十一之前要給首頁(yè)做一個(gè)裝修，并且一定要有關(guān)于雙十一的要點(diǎn)。
最簡(jiǎn)單的方法就是做個(gè)首頁(yè)第一屏的大海報(bào)，再給首頁(yè)做個(gè)背景。寶貝詳情頁(yè)里也放一張活動(dòng)海報(bào)。然后可以做一些烘托氛圍的圖。首頁(yè)和海報(bào)和詳情頁(yè)內(nèi)的海報(bào)之間要內(nèi)外呼應(yīng)，風(fēng)格統(tǒng)一。第一屏的BANNER一定要有“11.11全場(chǎng)5折”這樣的元素。
如果做關(guān)聯(lián)產(chǎn)品圖片，記得要包含“已售多少件”，“剩余庫(kù)存”、“店內(nèi)已有商品售罄”此類元素來(lái)營(yíng)造一種緊迫感。
另外，別忘了要把優(yōu)惠券領(lǐng)取按鈕放在店鋪里哦！
如果想增加大促時(shí)的訪問(wèn)深度，可以在寶貝詳情頁(yè)里放一個(gè)領(lǐng)取優(yōu)惠券的海報(bào)，將海報(bào)鏈接到首頁(yè)。然后再把真正的優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接放在首頁(yè)第一屏大海報(bào)的下面。這樣能增加訪問(wèn)深度，同時(shí)還能展示給買(mǎi)家首頁(yè)的內(nèi)容。
同樣的，我們也可以用收藏大師來(lái)做。這個(gè)內(nèi)容上篇文章已經(jīng)說(shuō)過(guò)，不再重復(fù)了。總之這個(gè)時(shí)期店鋪的上上下下、里里外外都要讓顧客真的感覺(jué)是在搞活動(dòng)了！
在進(jìn)入十一月以后需要特別注意一件事情，如果大促前十幾天里有進(jìn)行退換貨的客戶，或者有客戶用正價(jià)購(gòu)買(mǎi)了大促商品，這部分客戶是會(huì)對(duì)你有意見(jiàn)的。這部分人一定要做好安撫工作，以免他一不開(kāi)心給你一個(gè)超級(jí)大差評(píng)，或者一個(gè)糾紛退款，很影響大促效果的。
最好的做法是我們主動(dòng)聯(lián)系那些正價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶，返還差價(jià)現(xiàn)金。這樣的話一般人都會(huì)給我們一個(gè)大大的好評(píng)。對(duì)于退換貨的客戶，也要非常積極的處理，不可以在大促前有所怠慢。很多小賣(mài)家覺(jué)得自己好不容易賣(mài)出去東西，不愿意給顧客退換。
我們知道如果一個(gè)賣(mài)家面對(duì)退換貨總拖來(lái)拖去，那么他的退款時(shí)間會(huì)被拉長(zhǎng)；還有可能影響自主退款完成率，甚至有可能變成糾紛退款。這是很影響他的店鋪服務(wù)模型的。對(duì)于天貓來(lái)說(shuō)這些是尤為重要的，而集市的小賣(mài)家也絕對(duì)不可以忽視，尤其在大促之前。
還有一些人舍不得掙到手的錢(qián)，不想退差價(jià)。但是我們要有自知之明，作為一個(gè)小賣(mài)家，在很多方面我們是拼不過(guò)大賣(mài)家的。我們唯一能做到的就是我們服務(wù)可以比他們做的好。
大賣(mài)家雖然訂單很多，但是隨之而來(lái)的麻煩也多。大賣(mài)家的客服壓力要比小賣(mài)家多得多。大賣(mài)家的售后客服可能一天要接待幾百甚至幾千個(gè)售后，這種工作壓力下再厲害的客服也很難確保每一個(gè)顧客都能處理好。而小賣(mài)家訂單數(shù)量較少，產(chǎn)品本身質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題的情況下，每天也就個(gè)把售后。我們完全有能力把每一個(gè)售后的處理妥當(dāng)?shù)摹?br />
進(jìn)入十一月之后我們必須留住高質(zhì)量客戶和潛在目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)對(duì)于我們雙十一當(dāng)天排名是非常有利的。
這部分客戶包括：拍下未付款的客戶；放入購(gòu)物車(chē)的客戶；收藏了寶貝的客戶。
這部分人對(duì)店鋪的關(guān)注度比較高了，我們可以告知他大促的相關(guān)優(yōu)惠。這里的提醒是為了加深顧客對(duì)店鋪的印象。對(duì)于放入購(gòu)物車(chē)的客戶，我們已經(jīng)掌握了他的電話，就可以用短信的方式告知大促優(yōu)惠信息。發(fā)短信的時(shí)間最好選擇客戶比較閑暇的時(shí)間，比如工作空閑時(shí)間，這樣客戶才有興趣瀏覽。對(duì)于放入購(gòu)物車(chē)和收藏寶貝的客戶，我們可以用江湖策里的“流量精準(zhǔn)優(yōu)化”來(lái)給他們發(fā)放優(yōu)惠券，做一個(gè)潛在目標(biāo)客戶的營(yíng)銷。也能起到促進(jìn)轉(zhuǎn)化的作用。
這里有些人會(huì)說(shuō)，讓他們知道大促優(yōu)惠價(jià)格的話，他們肯定會(huì)等雙十一那天才下單，這樣一來(lái)這幾天就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)了啊！如果我們是沒(méi)參加官方雙十一的小賣(mài)家，這個(gè)時(shí)候我們的價(jià)格是自由的，不會(huì)受到官方限制，我們是可以提前開(kāi)始按雙十一規(guī)劃的價(jià)格進(jìn)行銷售的。
所以，我們可以告訴顧客：“今天購(gòu)買(mǎi)和雙十一的價(jià)格是一樣的哦！并且提前購(gòu)買(mǎi)可以避開(kāi)全網(wǎng)高峰，這樣快遞可以比較快的到達(dá)，如果您等到雙十一再買(mǎi)的話，各地快遞都會(huì)爆倉(cāng)。以我們往年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，快遞時(shí)間可能會(huì)比較久的！所以為了您可以早日用到寶貝，建議您提前購(gòu)買(mǎi)。”
這樣一來(lái)，當(dāng)顧客知道價(jià)格上不會(huì)再優(yōu)惠了，而快遞又能比雙十一的時(shí)候快，大部分人是會(huì)提前購(gòu)買(mǎi)的。
在大促前的最后一天也就是11月10號(hào)，我們要面對(duì)的是所有大促的潛在客戶。我們可以用短信進(jìn)行緊迫感營(yíng)造。在這一天發(fā)營(yíng)銷短信的話，一定要記得避開(kāi)休息睡眠時(shí)間哦！
關(guān)于短信發(fā)放，有能力的話盡量做的更細(xì)致一些，有CRM軟件的童鞋可以按自己店鋪的情況把不同顧客細(xì)分出來(lái)，然后分時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行短信發(fā)放。
舉個(gè)栗子：如果我們店鋪既有快速消耗品，又有耐用品。比方我們店鋪有寶寶用的紙尿褲，又有新生兒服裝。這兩類產(chǎn)品的使用周期差別比較大。那么我們可以把購(gòu)買(mǎi)過(guò)紙尿褲的老顧客分成一組，而購(gòu)買(mǎi)新生兒服裝的顧客分成另外一組。
對(duì)于紙尿褲組的顧客，我們的營(yíng)銷短信可以這樣寫(xiě)“親，您上次購(gòu)買(mǎi)的XXX家的寶寶紙尿褲應(yīng)該用完了吧？本次雙十一XXX家紙尿褲超低特價(jià)……”
而對(duì)于新生兒服裝組的顧客，我們可以再依據(jù)上次購(gòu)買(mǎi)的尺碼和時(shí)間進(jìn)行進(jìn)一步分組。因?yàn)槲覀兛梢詮某叽a和時(shí)間大概了解到這個(gè)寶寶現(xiàn)在有多大了，那么我們可以給她們推薦這個(gè)寶寶現(xiàn)在可以穿的衣服，或者可以用的產(chǎn)品。
有的人看到這里可能要吐槽了：“你說(shuō)的這個(gè)工作也太繁瑣了吧！”我只想說(shuō)一句話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。而且說(shuō)實(shí)話，小賣(mài)家的老顧客數(shù)量和大賣(mài)家比還是少很多的，我們應(yīng)該有能力把顧客做到更細(xì)分才對(duì)。
當(dāng)然了，如果你有CRM的軟件的話，這個(gè)工作就相對(duì)很輕松了。顧客篩選上一篇文章已經(jīng)講過(guò)，這里不再重復(fù)。
到現(xiàn)在很多人又會(huì)問(wèn)，已經(jīng)講到11月10號(hào)了，為什么一直都沒(méi)有說(shuō)直通車(chē)淘寶客那些付費(fèi)推廣的預(yù)熱方法呢？這里要說(shuō)明一下，由于這個(gè)系列是主要針對(duì)小賣(mài)家的，很多小伙伴沒(méi)有太多的資金來(lái)做付費(fèi)推廣，所以這部分內(nèi)容在本系列中就不再涉及了。
本文我們所介紹的主要還是自然搜索和老顧客營(yíng)銷這類花費(fèi)比較小的引流渠道。如果說(shuō)您是一位大店鋪的掌柜，那么可以再參考一些其他付費(fèi)推廣的文章。大店鋪在今年雙十一之前有能力的話必須要去做付費(fèi)推廣的。本期內(nèi)容就先到這里，下期再見(jiàn)。
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本文來(lái)源： 系列解讀：中小賣(mài)家如何應(yīng)對(duì)雙十一？（2）
