省錢策略1：關(guān)聯(lián)銷售或者搭配套餐

　　開車的寶貝做關(guān)聯(lián)銷售或者搭配套餐是不是無形的給其他寶貝也帶來了免費(fèi)展現(xiàn)的機(jī)會了呢？

　　省錢策略2：提升轉(zhuǎn)化率

　　這個是開車前的必備功課，提升轉(zhuǎn)化率能夠提升質(zhì)量分，降低點(diǎn)擊單價。開車前可以檢查以下內(nèi)容：

　　1、裝修（店鋪首頁、描述頁、海報(bào)、二級頁面）

　　2、服務(wù)質(zhì)量（動態(tài)評分、歷史評價、售前售后服務(wù)保障）

　　3、附加值（包郵、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、N天無理由退換貨、贈品、包裹和包裝）

　　4、店鋪及單品活動（大家玩到膩的就不一一介紹啦）

　　省錢策略3：成本及費(fèi)用預(yù)算

　　現(xiàn)在官方開放了1、3、7、15天關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化的報(bào)表，下面我以上個月的店鋪數(shù)據(jù)說明：

　　計(jì)算公式如下：

　　1、每筆成交成本=平均點(diǎn)擊花費(fèi)/轉(zhuǎn)化率=0.56/7.04%=7.9元

　　說明：通過直通車每帶來1個新買家成本為7.9元

　　2、流量價值=寶貝利潤/成交一筆所需流量

　　說明：比如店鋪某個單品利潤50元，轉(zhuǎn)化率5%，那么成交1筆需要20個流量，則流量價值為2.5元，那么這個單品的平均點(diǎn)擊費(fèi)用不超過2.5元則是盈利的

　　3、直通車?yán)麧?成交額*平均毛利率-花費(fèi)=12841.98*40%-2148.95=2987.842元

　　說明：實(shí)際上，直通車?yán)麧櫜坏扔谥蓖ㄜ噧r值。直通車帶來新顧客之后的多次消費(fèi)、收藏及帶來的關(guān)鍵詞排名上升，所以，價值遠(yuǎn)超利潤。所以我們就能明白為什么有些人開車開到頭破血流，每筆成交成本高達(dá)200元，流量價值不到0.2元，于我這樣對開車花費(fèi)極其摳門的人來說，簡直嚇尿了……

　　這個僅是3天轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在官方開放了15天轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，我用1月份的數(shù)據(jù)做個對比：

　　以上數(shù)據(jù)可以做個小結(jié)：

　　這個表格的意義在于：通過長時間的觀察我們會發(fā)現(xiàn)，N天轉(zhuǎn)化與1天轉(zhuǎn)化的比值基本是穩(wěn)定的。不同天數(shù)轉(zhuǎn)化的差距大部分是因?yàn)槟?08個收藏量和加入購物車帶來的價值，特別是對活動預(yù)熱具有重要的參考意義。2013年淘寶開放了購物車營銷工具，假如我們對購物車的買家進(jìn)行營銷后15天與1天比值上升到2，那么多出來的比值大體上也能反映出購物車營銷的效果。

　　個人認(rèn)為：直通車最大的意義在于提升關(guān)鍵詞的自然排名，讓標(biāo)題的每個詞都獲得展現(xiàn)，促使排名靠前，得到最大展現(xiàn)。所以，開車前寶貝標(biāo)題優(yōu)化至關(guān)重要！

　　原諒我前面一堆與開車技巧無關(guān)的贅述，下面談?wù)勚蓖ㄜ嚥僮鞯陌咐@幾年用了大量的分析方法、量子魔方等市場分析數(shù)據(jù)，對比使用了諸多“高手和大神”那些眼花繚亂神乎其技的方法，覺得開車還是得回歸本質(zhì)：讓店鋪數(shù)據(jù)說話，越簡單的方法越有效！

　　那些大量的市場詞，龐大的數(shù)據(jù)庫只能代表市場，每個店鋪千差萬別，你又不做市場分析師，別人的數(shù)據(jù)不一定適合你。好比99個1萬收入的和1個1億收入的，平均年收入100萬……

　　下面，用我最近幫朋友開車的例子說明，主營拉桿箱及配件，主打產(chǎn)品是兒童拉桿箱。

　　網(wǎng)上熱薦的選詞方法很多，個人推薦選詞路徑：搜索下拉框+分類屬性詞！至于5W詞表、魔方詞庫、直通車推薦詞等很少去用，越簡單的路徑越有效，太多途徑浪費(fèi)時間不說，篩選詞的時候也很頭疼。

　　一、選詞

　　1、下拉關(guān)鍵詞

　　如圖，搜索的時候彈出一系列的下拉詞（帶箭頭還有屬性詞），我們選第一個點(diǎn)進(jìn)去后又發(fā)現(xiàn)下拉詞，同樣有一系列的屬性詞和推薦詞，再點(diǎn)擊后就到長尾詞了，同樣有一系列的詞。

　　把它們?nèi)珡?fù)制到表格里得到搜索下拉關(guān)鍵詞。

　　2、系統(tǒng)推薦詞

　　幾乎搜索下拉詞的時候，都會出現(xiàn)不同的“你是不是想找”

　　3、組合詞

　　用搜索下拉詞所得到的產(chǎn)品詞放橫向，用excel表格建檔。屬性詞和修飾詞放縱向，用函數(shù)公式得出2詞組合、3詞組合甚至4詞組合。（不懂公式的可以留言我把模板發(fā)你郵箱）

　　這種情況下，基本能得到上千種組合。可以說，淘寶的搜索下拉框非常的強(qiáng)大，用以上方法幾乎可以涵蓋買家搜索該產(chǎn)品的詞90%以上，不過搜索框是動態(tài)變化的，每隔一段時間都要去搜索框撿一些新詞和遺漏詞。當(dāng)然，你也可以把5w詞表、量子進(jìn)店關(guān)鍵詞、魔方推薦詞等等一股腦加進(jìn)去，只要你不嫌篩選麻煩。

　　到這里，有人會問了，這么多的詞，加不完怎么辦？會不會浪費(fèi)很多錢？別急，后面會有介紹。

　　二、關(guān)鍵詞優(yōu)化

　　選詞完后，不要急著加到直通車?yán)铮训谝徊降玫疥P(guān)鍵詞，提取出產(chǎn)品詞、屬性詞和關(guān)鍵詞，得出最優(yōu)標(biāo)題（以得出最大搜索量為主）。

　　這里可以略帶幾句：搜索量和展現(xiàn)量。

　　搜索量：理論上，標(biāo)題里所包含的所有的關(guān)鍵詞及組合詞被搜索的次數(shù)。

　　展現(xiàn)量：理論上被買家看到的次數(shù)。

　　比如說：萬向輪搜索量為1萬，兒童拉桿箱搜索量10萬，兒童拉桿箱萬向輪搜索量為5000。前2個詞寶貝排名100頁之外，兒童拉桿箱萬向輪排在第1頁，那么這個標(biāo)題展現(xiàn)量為5000，如果搜索這個詞排第二頁，有30%的買家會翻頁，那么展現(xiàn)量為5000*30%=1500。

　　以上只是理論舉例，實(shí)際上，每個標(biāo)題的組合會有幾十種，不同買家、不同地域、不同搜索條件下的排名不同，7天循環(huán)一次（上下架時間為7天），展現(xiàn)量計(jì)算非常繁雜，懂得原理即可。

　　標(biāo)題建議用軟件7天對比一次展現(xiàn)量，一段時間后，關(guān)鍵詞穩(wěn)定了基本可以不用修改。下圖可以看出2個月的循環(huán)后，日展現(xiàn)量達(dá)到了該標(biāo)題搜索量的30%左右。

　　三、計(jì)劃分組

　　1、初期分組：按得到的路徑分組。

　　基本上初期分組后低于6分的詞、點(diǎn)擊關(guān)鍵詞查看90天內(nèi)無展現(xiàn)的、低展現(xiàn)且不相關(guān)的果斷刪除。

　　2、中期分組：按培養(yǎng)方法分組。

　　初期分組后培養(yǎng)7-15天，有轉(zhuǎn)化的，質(zhì)量得分高的移動到精準(zhǔn)詞；短詞和競爭大、低轉(zhuǎn)化費(fèi)錢的移動到低價引流詞；剩下的有展現(xiàn)沒點(diǎn)擊的或者不太費(fèi)錢的長詞轉(zhuǎn)移到聯(lián)想長尾組合詞；新增培養(yǎng)詞主要是后續(xù)添加補(bǔ)充的新詞。

　　這樣做的好處是：精準(zhǔn)詞的整組得分非常高，ROI效果最佳，且歸于便于優(yōu)化，重點(diǎn)關(guān)注，其他組的就省時省力了，根據(jù)轉(zhuǎn)化效果緩慢提價或降價，值得培養(yǎng)的則移動到精準(zhǔn)詞。

　　四、投放時間

　　投放時間一般根據(jù)量子的日均流量表，有兩種逆向策略：

　　1、競爭力強(qiáng)的店鋪：順應(yīng)店鋪流量峰谷比例

　　2、競爭力弱的店鋪：避開競爭，流量峰值期低價投放，谷值高價投放，撿剩余流量

　　以下是常見的流量表，不同行業(yè)投放時間比重不同：

　　以7天為觀察，設(shè)置對應(yīng)的投放時間和投放比例：

　　五、設(shè)置投放平臺（按周報(bào)表得出的每個計(jì)劃轉(zhuǎn)化效果調(diào)整比例投放）

　　圖1、投放平臺報(bào)表

　　圖2、定向人群、位置、性別、年齡投放

　　圖3、站內(nèi)外、設(shè)備投放

　　六、地域投放

　　地域投放可以根據(jù)月統(tǒng)計(jì)的發(fā)貨單地址（具體到城市，省份后面的數(shù)字表示投放城市數(shù)），以及運(yùn)費(fèi)（比如新疆、西藏等運(yùn)費(fèi)高昂的地區(qū)不投放）、量子進(jìn)店的流量情況調(diào)整

　　七、交叉對比法：終極省錢策略

　　1、推廣創(chuàng)意標(biāo)題、圖片交叉對比。比如計(jì)劃1、2、3、4分別對應(yīng)A1、A2、B1、B2（A1表示計(jì)劃1使用圖片A標(biāo)題1），進(jìn)一步拓展到4組推廣創(chuàng)意標(biāo)題、圖片對比。

　　接下來就是分析對應(yīng)的推廣數(shù)據(jù)了，很明顯的，創(chuàng)意A1明顯優(yōu)于B2，用此法對比后，采用優(yōu)勝劣汰的方法，把效果差的一個替換成新的創(chuàng)意C3。這里需要注意的是，為區(qū)分開效果差異是因?yàn)閯?chuàng)意圖還是創(chuàng)意標(biāo)題影響的，故此做交叉法來對比。

　　2、相同關(guān)鍵詞放不同計(jì)劃對比（不同計(jì)劃可以投放同款寶貝）

　　下面我以“兒童拉箱”為例放2個計(jì)劃中培養(yǎng)一段時間后發(fā)現(xiàn)，2個詞雖然都是10分，但是同樣的排名11，計(jì)劃一只要0.86元，而計(jì)劃二卻要1.03元。而有些詞在計(jì)劃一和計(jì)劃二中質(zhì)量得分也不同，同樣排名的出價就差別更大了。

　　接下來這個方法就可以用在后期培養(yǎng)計(jì)劃里了，在第三步的初期計(jì)劃、中期計(jì)劃培養(yǎng)一段時間后，最終獲得有價值的關(guān)鍵詞控制在200個以內(nèi)（幾乎沒有寶貝能夠有200詞以上有轉(zhuǎn)化的），如下圖，把精準(zhǔn)計(jì)劃里所有的詞復(fù)制到其他三個計(jì)劃里。也就是說，每個詞會被投放4次，這個時候淘寶系統(tǒng)就發(fā)揮作用了，因?yàn)橥瑯拥年P(guān)鍵詞每家店鋪?zhàn)疃嗾故?個寶貝，最后得出的效果報(bào)表會把每個詞在每個計(jì)劃的效果發(fā)揮的淋漓盡致，重復(fù)推廣創(chuàng)意交叉流程，優(yōu)勝劣汰，最終每個關(guān)鍵詞都找到自己的最優(yōu)歸宿計(jì)劃（通過此法，部分關(guān)鍵詞在首頁同一個排名位置最優(yōu)出價甚至節(jié)約了一半）。

　　最后，附上用此法操作后店鋪直通車3日轉(zhuǎn)化報(bào)表：

　　小結(jié)：直通車的數(shù)據(jù)如之前提到的，15日的轉(zhuǎn)化會更好看，但這些不重要，最重要的價值是本文第二點(diǎn)里單品寶貝的展現(xiàn)量從最初的7萬展現(xiàn)量提升到100萬，用直通車優(yōu)化關(guān)鍵詞影響自然搜索排名上升才是最有意義和價值的。