聽(tīng)說(shuō)一句話(huà)運(yùn)營(yíng)推廣要做好，幾個(gè)方面：產(chǎn)品為道，推廣為術(shù)，供應(yīng)鏈為核心基石，術(shù)尚可求，道不易求。道脫離了，再好的術(shù)也是枉然！所以，選擇好的產(chǎn)品，好的定位是第一步。這就需要我們進(jìn)行市場(chǎng)分析決定產(chǎn)品定位，選擇好的款式。

　　為什么說(shuō)選款很重要呢，因?yàn)槟愕馁Y金要投在商品上，你的毛利率是由商品決定的，顧客是尋品而來(lái)，那么在選款上我們到底要關(guān)注什么？要注意什么呢？如何避免因款而失敗呢？

　　1 了解客戶(hù)需求是關(guān)鍵

　　萬(wàn)能的淘寶現(xiàn)在幾乎什么商品都會(huì)有，那么既然有了前人的積淀就必然會(huì)有一些數(shù)據(jù)。在淘寶上有一些付費(fèi)和免費(fèi)的數(shù)據(jù)開(kāi)放端口，比方說(shuō)數(shù)據(jù)魔方是查看行業(yè)和店鋪數(shù)據(jù)的工具、量子衡道是統(tǒng)計(jì)了店鋪內(nèi)的數(shù)據(jù)、淘寶指數(shù)是查詢(xún)關(guān)鍵詞指數(shù)工具，最近也流行了一些工具查詢(xún)店鋪數(shù)據(jù)，有靠譜的也有不靠譜的！數(shù)據(jù)是不會(huì)騙人的，但是數(shù)據(jù)也是死的，要合理利用才能達(dá)到最佳效果。

　　2 選款需要注意動(dòng)銷(xiāo)率、毛利率

　　在大促過(guò)后有些商家抱怨好賣(mài)的一下子就賣(mài)完了，不好賣(mài)的都堆在了倉(cāng)庫(kù)。選款中需要注意動(dòng)銷(xiāo)率、毛利率。一個(gè)合格的商家首先是一個(gè)賺錢(qián)的商家，如果連賺錢(qián)都做不到不如關(guān)門(mén)睡覺(jué)！動(dòng)銷(xiāo)率和庫(kù)存率有所區(qū)別，一個(gè)是過(guò)程一個(gè)是結(jié)果，動(dòng)銷(xiāo)率是在過(guò)程中動(dòng)銷(xiāo)商品數(shù)的占比，而庫(kù)存率最簡(jiǎn)單的計(jì)算就是現(xiàn)有庫(kù)存除以庫(kù)存總量。電商就是苦逼的活，你追我趕，大家都在學(xué)習(xí)都在進(jìn)步。優(yōu)秀的動(dòng)銷(xiāo)率不僅可以為公司帶來(lái)收益，也可以做到資金最大價(jià)值利用，有效把控庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

　　3 渠道和供應(yīng)鏈的整合

　　任何生意都是有風(fēng)險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)就是因?yàn)槟骋恍袆?dòng)的結(jié)果具有變動(dòng)性，具有多種結(jié)果而不肯定，生意的妙處不也正是在這風(fēng)險(xiǎn)的把控上么。選款的風(fēng)險(xiǎn)不能完全避免，但我們可以無(wú)限可能的去降低這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。選款的前期準(zhǔn)備調(diào)研工作必不可少，也可以做顧客的肖像描繪！我把選款的風(fēng)險(xiǎn)最大程度的降低放在測(cè)款上。越來(lái)越多的人意識(shí)到銷(xiāo)定產(chǎn)的巨大好處，天貓似乎對(duì)預(yù)售也十分看好。但銷(xiāo)定產(chǎn)更多的是渠道和供應(yīng)鏈的整合關(guān)系，前提是要有一條供應(yīng)的鏈條和一個(gè)銷(xiāo)售的管道！現(xiàn)在更多的是產(chǎn)定銷(xiāo)，企業(yè)根據(jù)需求、根據(jù)預(yù)期銷(xiāo)售額、預(yù)估利潤(rùn)等等方式去下定單生產(chǎn)。

　　4 判斷消費(fèi)趨勢(shì)

　　選款的最難之處在于判斷消費(fèi)趨勢(shì)，一些賣(mài)家日積月累可以會(huì)培養(yǎng)出敏銳的行業(yè)觀察力；那些不夠敏銳的賣(mài)家也可以依據(jù)一些工具或者技巧判斷一下流行趨勢(shì)，去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、學(xué)習(xí)對(duì)象看下哪些款可以跟上。對(duì)中小買(mǎi)家而言，選款過(guò)程中不要抱著“別人已經(jīng)在賣(mài)了，我現(xiàn)在會(huì)不會(huì)太遲了”這樣的想法，只要有現(xiàn)貨，或者有工廠愿意接單，貨品到位是很快的，在貨品未到位之前，還可以通過(guò)預(yù)售的方式留住部分消費(fèi)者。

　　5 爆款需要平民

　　依據(jù)消費(fèi)者心理學(xué)：平易近人的款式最容易成為爆款，消費(fèi)者對(duì)平易近人的款式抵觸心理最小，過(guò)于突出個(gè)性、過(guò)于出位的款式反而容易失去消費(fèi)者，畢竟抱著從眾心理的消費(fèi)者居多。所以選款要剔除較為出位的款式，太過(guò)個(gè)性的產(chǎn)品需求人群少，畢竟還是大眾人群居多的，我們打造爆款要的是銷(xiāo)量所以還是要迎合大部分消費(fèi)群體。

　　好商家在選款上一定有好方法，正因?yàn)榉椒ㄌ岣咝剩十a(chǎn)生更大價(jià)值。個(gè)人比較偏向數(shù)據(jù)導(dǎo)向找款，并在正確方法論下做對(duì)事。了解顧客需求是最好的經(jīng)驗(yàn)，找準(zhǔn)需求，按量取材！

　　說(shuō)如何選款之前，先來(lái)看幾個(gè)爛透了的名詞：

　　爆款：受眾面廣、價(jià)格有誘惑、內(nèi)頁(yè)轉(zhuǎn)化高、銷(xiāo)量高、評(píng)價(jià)好。

　　款式：大眾化、簡(jiǎn)單、通俗、不挑人、尺寸/顏色選擇性多、庫(kù)存。

　　定價(jià)：有誘惑力、有一定利潤(rùn)空間（不一定要高）、有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　轉(zhuǎn)化率：這里面涉及的因素有很多，簡(jiǎn)單的說(shuō)，把內(nèi)頁(yè)做好。但是要做好一個(gè)內(nèi)頁(yè)，關(guān)鍵因素有很多，產(chǎn)品的表現(xiàn)方式，產(chǎn)品受眾的心里，購(gòu)物氛圍！緊張感。

　　解析：選擇合適的款是為了給力推廣，使之走向爆款之路，在產(chǎn)品沒(méi)有爆之前，也就是打爆款之前，有些東西我們是不確定的，比如價(jià)格是否誘惑，款式是否大眾化，產(chǎn)品未來(lái)幾個(gè)月消費(fèi)趨勢(shì)等等，這些因素需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)才能判斷個(gè)大概，通過(guò)分析市場(chǎng)選擇合適的款才能提升爆款的成功率。

　　第一步：分析市場(chǎng)行情趨勢(shì)

　　選擇時(shí)間段，查看產(chǎn)品成交環(huán)比增幅，了解行業(yè)產(chǎn)品增長(zhǎng)趨勢(shì)，各行業(yè)產(chǎn)品占比情況，更精確地確定各階段的新品銷(xiāo)售目標(biāo)。通過(guò)產(chǎn)品市場(chǎng)行情趨勢(shì)分析，決定我們推廣的時(shí)機(jī)切入點(diǎn)，對(duì)于有較強(qiáng)季節(jié)性的產(chǎn)品先下手為強(qiáng)，未雨綢繆，提前做產(chǎn)品預(yù)熱搶占市場(chǎng)，這樣別人開(kāi)始著手推廣的時(shí)候我們已經(jīng)提前預(yù)熱贏得市場(chǎng)，銷(xiāo)量也會(huì)遙遙領(lǐng)先，用最少的成本搶占市場(chǎng)。

　　二 了解行業(yè)品牌排行

　　可以看到熱銷(xiāo)類(lèi)目，同類(lèi)目下的搜索、成交排行情況，比如你是做玩具類(lèi)目的，看到最近毛絨布藝類(lèi)玩具、機(jī)器人等子類(lèi)目的產(chǎn)品熱銷(xiāo)趨勢(shì)上漲，就可以考慮選款這類(lèi)產(chǎn)品來(lái)推，針對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品查看同行品牌熱銷(xiāo)產(chǎn)品。

　　三 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，我們要清楚行業(yè)內(nèi)的哪些店鋪是熱銷(xiāo)的丶哪些店鋪的增長(zhǎng)勢(shì)頭最猛丶哪些店鋪是最有潛力的。并且通過(guò)對(duì)于這些行業(yè)靠前的店鋪的單品分析，了解行業(yè)哪些單品好賣(mài)，以及有多少家店鋪在銷(xiāo)售該寶貝，這樣對(duì)于選品來(lái)說(shuō)可謂是事半功倍。

　　了解市場(chǎng)情況，是為了掌握行情確定自己的方向，做好自己的產(chǎn)品定位：

　　關(guān)于產(chǎn)品定位包括品牌定位，行業(yè)定位，客戶(hù)群定位，里面又包括行業(yè)分析，市場(chǎng)分析，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣分析，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，傳統(tǒng)品牌的打造和無(wú)品牌的思路肯定是不一樣的，無(wú)品牌，我們更注重客戶(hù)的喜好性，從客戶(hù)入手，從區(qū)域性，年齡階段，消費(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣入手，所以對(duì)于大部分中小賣(mài)家，更應(yīng)該注重的是從實(shí)際出發(fā)，從自身考慮，結(jié)合身邊的有利資源和優(yōu)勢(shì)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析店鋪寶貝的趨勢(shì)走向，挑選未來(lái)幾個(gè)月趨勢(shì)平穩(wěn)的產(chǎn)品類(lèi)目。

　　接著看看主要消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣，研究我們產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的主要消費(fèi)群體信息，比如我們以打底褲為例來(lái)看：

　　從地區(qū)分布，喜好分類(lèi)，年齡分段，消費(fèi)層級(jí)和市場(chǎng)細(xì)分中我們確定了主要的客戶(hù)群體為中南部四川陜西云南等地區(qū)初級(jí)買(mǎi)家的年輕女性消費(fèi)群體。所以針對(duì)這部分消費(fèi)群體我們可以查看同行市場(chǎng)賣(mài)的好的品牌、商品，看下同行的產(chǎn)品具有哪些推廣優(yōu)勢(shì)，針對(duì)自己產(chǎn)品取長(zhǎng)補(bǔ)短。還能看到最優(yōu)成交價(jià)格作為參考對(duì)自己產(chǎn)品定價(jià)，相關(guān)屬性里寶貝屬性也要匹配。

　　通過(guò)前面的行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，最重要的一步就是如何選擇合適的寶貝了。就像前面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)說(shuō)的一樣“知己知彼”才能百戰(zhàn)百勝，我們已經(jīng)知道行業(yè)、品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了。但是我們對(duì)于自己的店鋪又了解多少呢？所以在選寶貝之前，要對(duì)我們自身的店鋪?zhàn)鲆淮稳轿坏姆治觥？聪伦约旱赇伒臒徜N(xiāo)寶貝、飆升寶貝排行。

　　熱銷(xiāo)寶貝。此處的熱銷(xiāo)寶貝是指自己店鋪內(nèi)的熱銷(xiāo)寶貝，通過(guò)對(duì)店鋪內(nèi)的熱銷(xiāo)寶貝的成交數(shù)量、成交金額、平均成交價(jià)格、搜索熱詞以及成交熱詞，來(lái)全方位的了解店鋪內(nèi)的寶貝情況。

　　飆升寶貝。通過(guò)對(duì)店鋪內(nèi)的飆升寶貝的分析，了解店鋪內(nèi)的寶貝發(fā)展趨勢(shì)情況，有的放矢的選擇寶貝。通過(guò)成交數(shù)量丶成交金額丶平均成交價(jià)格丶飆升程度丶搜索熱詞以及成交熱詞數(shù)據(jù)，全面了解店鋪飆升寶貝的情況。

　　飆升寶貝排行。通過(guò)對(duì)行業(yè)內(nèi)的飆升幅度較大的寶貝的分析，了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和方向，為自己選品進(jìn)貨提供更多的實(shí)踐指導(dǎo)指標(biāo)。同樣的，熱銷(xiāo)寶貝所提供的數(shù)據(jù)分析，在飆升寶貝方面也做出了的同樣的數(shù)據(jù)分析。

　　對(duì)于直通車(chē)的選款還可以參考利用一個(gè)很實(shí)用的工具，就是用量子恒道結(jié)合商品銷(xiāo)量排行來(lái)看。關(guān)于量子恒道，里面數(shù)據(jù)比較繁多。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，關(guān)注的點(diǎn)太多費(fèi)時(shí)費(fèi)力，簡(jiǎn)單的選款方法不如以數(shù)據(jù)來(lái)切入，在心中對(duì)自己的潛力爆款有個(gè)大致了解。

　　選取訪客數(shù)排行的前3或者前5的寶貝，作為重點(diǎn)觀察和重點(diǎn)優(yōu)化的寶貝。對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如果能產(chǎn)生一單爆款，那整個(gè)店鋪會(huì)受益無(wú)窮。雖然爆款的影響力不如從前了，但爆款產(chǎn)品所帶來(lái)的店鋪人氣和羊群效應(yīng)是不可否認(rèn)的，因此爆款對(duì)于店鋪的作用還是功不可沒(méi)的。可以從中選擇訪客數(shù)排行前幾的產(chǎn)品，針對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合自身產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，對(duì)寶貝詳情、主圖標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化，以提高轉(zhuǎn)化率。其次就是做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)和搭配銷(xiāo)售。

　　同時(shí)，從店鋪銷(xiāo)售排行來(lái)結(jié)合看，我們可以看到店鋪銷(xiāo)量排行靠前的寶貝訪客數(shù)排行并一定也靠前，當(dāng)寶貝的店鋪銷(xiāo)量排行靠前而寶貝訪客數(shù)排行靠后的產(chǎn)品，說(shuō)明這款寶貝的轉(zhuǎn)化率比訪客數(shù)更多的那幾款商品要高，那么這款寶貝就相對(duì)來(lái)說(shuō)是很目前階段店鋪?zhàn)钣锌赡艹蔀楸畹纳唐贰＿@時(shí)候，你就需要進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化了，加大這款寶貝的流量投入。

　　我們還可以看到訪客數(shù)排行，發(fā)現(xiàn)這款寶貝是直接流量投入最多的，而店鋪銷(xiāo)量排行卻排名不是最靠前，那么這款寶貝你就應(yīng)該適當(dāng)撤下來(lái)，數(shù)據(jù)說(shuō)明了他不是最優(yōu)成為爆款的產(chǎn)品。不能作為直通車(chē)的首選寶貝，因?yàn)檫@款寶貝轉(zhuǎn)化率并不是很好，這時(shí)候我們就需要從這款寶貝上節(jié)省下來(lái)很多無(wú)效、不必要的廣告費(fèi)用，降低了推廣的成本。

　　所謂讓合適的人做合適的事，好的產(chǎn)品也要賣(mài)給與之匹配合適的人，了解自己產(chǎn)品的定位，熟悉產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)人群的年齡 興趣 愛(ài)好 有目的的定位營(yíng)銷(xiāo)，比廣撒網(wǎng)來(lái)的省時(shí)省力。基于市場(chǎng)分析下的產(chǎn)品定位更有說(shuō)服力，我們不能迎合所有人但至少要迎合大部分人，這樣的款式推廣成功率更高，巧婦難為無(wú)米之炊，不要再埋怨直通車(chē)的燒錢(qián)，先從選款入手，選對(duì)了款直通車(chē)的推廣油費(fèi)才能燒的更有價(jià)值。