一千個(gè)消費(fèi)者眼中，就有一千個(gè)小而美。自馬云提出“小而美”策略之后，這個(gè)詞曾一度被推到風(fēng)口浪尖，極其火熱。甚至有人傳言，這是賣家們的機(jī)遇，也是電商整頓的信號(hào)。然而，關(guān)于小而美的真正定義，是個(gè)無(wú)解。漸漸的，隨著市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越多元化，像裂帛丶茵曼都被冠以小而美的標(biāo)志，在這些值得效仿和學(xué)習(xí)的店鋪中，我們發(fā)現(xiàn)不少特立獨(dú)行的“異類”，他們賣貨，但講究新意；他們營(yíng)銷，可只對(duì)一小部分人；他們有供應(yīng)鏈，卻只專注一種。

　　俗話說(shuō)，一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園。于是在朋友們的千呼萬(wàn)喚聲中寫下此下篇，盤點(diǎn)大家評(píng)選出來(lái)的另外十家店鋪，不為別的，只為我們這些在電商之路跟隨的賣家們，不斷有明確學(xué)習(xí)和復(fù)制的對(duì)象。

　　L.wang樂往：女裝搭上旅行的意義

　　兩皇冠，收藏量105789，這就是原創(chuàng)獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌L.WANG樂往現(xiàn)在擁有的成績(jī)。主營(yíng)文藝清新風(fēng)格的女裝，也許在如今的淘寶市場(chǎng)并不少見。但搭乘上旅行的意義，把生活的態(tài)度融入到原本平淡無(wú)奇的女裝店鋪中，讓人產(chǎn)生對(duì)自由的向往，對(duì)旅行的眷戀。

　　紛紛擾擾的生活，誰(shuí)不想來(lái)一場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行？帶上相機(jī)，穿上輕便的又漂亮的服裝，穿越一個(gè)又一個(gè)不可言喻的美景。從江南到川藏，從南邊到北邊，關(guān)于生活，關(guān)于愛，關(guān)于旅行，又有什么能比得上在路上的感覺。

　　也許，這就是店主要傳達(dá)的意思：“自由的態(tài)度是你最高的靈魂。”只要穿上這家店的衣服，在旅途拍張照片，說(shuō)出你對(duì)生活的態(tài)度，即可享受7.5折的優(yōu)惠。聚集愛生活，愛旅行的粉絲，曬出腔調(diào)，店鋪忠誠(chéng)度就因此培養(yǎng)出來(lái)。

　　簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的文藝清新女裝，搭乘上生活丶旅行丶愛，這些交織在外面周圍的態(tài)度，平淡的女裝店就變得曼妙起來(lái)，才是這品牌背后的意義，讓店和品牌有種腔調(diào)之美。

　　一米有茶：淘寶版《遠(yuǎn)方的家》

　　在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，茶葉是極具底蘊(yùn)的飲料。茶葉作為較為大眾化的商品，無(wú)論線上或者線下商超，基本隨處可見。在國(guó)外說(shuō)起咖啡，有耳熟能詳?shù)男前涂素糃OSTA。在國(guó)內(nèi)，說(shuō)起茶，多數(shù)消費(fèi)者只能回憶起鐵觀音丶普洱等品名，知名茶葉品牌則是空白。在互聯(lián)網(wǎng)上，這個(gè)現(xiàn)象也是如此，制高點(diǎn)還沒有被占領(lǐng)，這說(shuō)明了這個(gè)品類在線上雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是市場(chǎng)廣大。

　　很多賣家對(duì)CCTV-4有檔叫《遠(yuǎn)方的家》的電視節(jié)目印象深刻，它是央視迄今為止推出的第一檔大型日播旅游類節(jié)目，每期去一個(gè)地方，如北緯30，它以旅游為載體，以文化為核心，以故事為基礎(chǔ)，以情感為紐帶，成為向世界集中展示中國(guó)自然和人文之美的一個(gè)窗口。而一米有茶就像是把《遠(yuǎn)方的家》搬到天貓上，考慮到茶葉是地域性特點(diǎn)明顯的產(chǎn)品，能產(chǎn)出好茶的便是茶園，店鋪以“探索國(guó)家地理，尋訪世界好茶”為主題的尋茶之旅，把愛茶的人帶往一個(gè)又一個(gè)生產(chǎn)好茶的茶園，給消費(fèi)者展示的是一杯看得見的好茶。

　　一米有茶，一上來(lái)就有大布局，不同于簡(jiǎn)單賣貨的商家。讓賣茶這件事兒，帶了點(diǎn)人文的腔調(diào)。其創(chuàng)始初衷宣言，是想還原茶原本的面貌，即：茶本嘉木，集天地之精華而成的一種健康飲品原料。所以除了提供專業(yè)的品質(zhì)茶葉外，更多的是將茶文化進(jìn)行包裝，把茶葉基礎(chǔ)知識(shí)丶茶道，例如如何選茶等信息，有自主設(shè)計(jì)的包裝罐，通過(guò)把全國(guó)搜羅來(lái)的好茶重新包裝后傳遞給消費(fèi)者。讓愛茶的人，在購(gòu)得好茶的同時(shí)，可以被茶的文化熏陶。值得一提的是，店鋪的幾位主力都是媒體人出身，他們利用自己的優(yōu)勢(shì)辦了《尋茶之旅》電子刊雜志，如雙十一特刊，收獲了一批忠實(shí)粉絲。

　　SYM隨意門：就不給你好好的

　　2009年的淘寶女裝市場(chǎng)呈現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象。淘寶集市中，銷量前十的，多數(shù)為傳統(tǒng)品牌；而在天貓，銷量靠前的居然是原創(chuàng)淘品牌。此時(shí)的隨意門，正從賣貨朝著原創(chuàng)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型。

　　隨意門可以算得上是第一批原創(chuàng)女裝設(shè)計(jì)師品牌，堅(jiān)持搭配和復(fù)古風(fēng)格，是其店鋪原創(chuàng)設(shè)計(jì)的核心。也正因?yàn)槟切O具“藝術(shù)感”的服裝設(shè)計(jì)風(fēng)格有別于市場(chǎng)，這家店就顯得腔調(diào)十足。各種帶有極強(qiáng)的復(fù)古風(fēng)和印花元素，造就了隨意門的設(shè)計(jì)風(fēng)格，不以市場(chǎng)為目的來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，有點(diǎn)特立獨(dú)行。但這腔調(diào)積累了30多萬(wàn)的收藏量。

　　其次是店鋪的模特照片，你無(wú)法看出店鋪的模特圖是賣的什么產(chǎn)品，是究竟賣的是上衣丶裙子還是配飾，卻把同一系列的服飾全部進(jìn)行搭配，看不清是銷售，還是搞怪。這種虛實(shí)有無(wú)的模特展示的風(fēng)格腔調(diào)，很好的融入搭配之道，也成為眾多女裝店中的一朵奇葩。

　　黃小寶：打底褲的私房專家

　　打底褲，女生們衣櫥里總有那么一兩條。黃小寶的店，不賣別的，只賣打底褲。2010年，掌柜黃小寶選擇上淘寶開店，此時(shí)的淘寶市場(chǎng)，女裝的競(jìng)爭(zhēng)變得白熱化，韓都衣舍等品牌已經(jīng)嶄露頭角，如果以女裝切入市場(chǎng)對(duì)沒有強(qiáng)大供應(yīng)鏈的黃小寶來(lái)說(shuō)，是以卵擊石。所以在細(xì)分品類中，她選擇了打底褲。

　　定位精準(zhǔn)，價(jià)格適中，黃小寶很快切入市場(chǎng)。2011年這時(shí)的打底褲市場(chǎng)十幾元的商品已經(jīng)很多，而黃小寶通過(guò)不斷升級(jí)打底褲的品質(zhì)，進(jìn)行改良，硬是避開價(jià)格戰(zhàn)把打底褲賣到了30-40元。如今的黃小姐已成為一大群女性中打底褲私房專家，掌柜把“隨心而走，隨遇而安。”的生活態(tài)度融入到產(chǎn)品里，繼而提供面料最優(yōu)質(zhì)的打底褲，實(shí)現(xiàn)品牌的塑造。

　　對(duì)于打底褲，你愛或者不愛，黃小姐都在那里。在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里，專注打底褲的黃小姐更容易耕耘好自己的領(lǐng)域，未來(lái)其要做的是讓消費(fèi)者想買打底褲，就想到黃小姐。

　　路途樂:汽車后市的夾縫中掘金

　　2011年12月30日，政府發(fā)布兒童安全座椅強(qiáng)制國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB27887-2011《機(jī)動(dòng)車兒童乘員用約束系統(tǒng)》，并于2012年7月1日實(shí)施。這讓被埋沒的兒童安全座椅瞬間在汽車后市場(chǎng)中成了寵兒。

　　汽車后市的電子商務(wù)金礦被挖掘，是在2010年至2011年之間。一時(shí)間，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)蔚然成風(fēng)，市場(chǎng)呈現(xiàn)一片混亂，兒童安全座椅也因此被埋沒在這樣的環(huán)境中。隨著政策的頒布，這原本冷門的品類逐漸變成藍(lán)海，路途樂就是從中出來(lái)的品牌。

　　2012年，路途樂兒童安全座椅品牌誕生，2013年便躋身淘寶安全座椅類目領(lǐng)先品牌。這主要得益于其專注安全性能丶做好品質(zhì)保障的同時(shí)，進(jìn)行正對(duì)性營(yíng)銷，以迎合市場(chǎng)。比如與電臺(tái)合作錄制真人講故事節(jié)目，并將節(jié)目?jī)?nèi)容用微信公眾號(hào)向年輕父母?jìng)冞M(jìn)行推送。不僅拉近消費(fèi)者之間的距離，而且市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，通過(guò)線上線下兩端資源整合，路途樂迅速?gòu)男∈袌?chǎng)中脫穎而出。

　　百武西：向民國(guó)文藝致敬

　　內(nèi)地的女裝網(wǎng)店一般很難出彩，因?yàn)榻佑|時(shí)尚相對(duì)慢，制造力不夠，而安徽網(wǎng)商代表百武西是個(gè)特例。2009年2月，百武西正式入駐淘寶市場(chǎng)，2010年1月爬到三皇冠，百武西總交易量突破50000筆。同年7月榮獲最具創(chuàng)造力網(wǎng)商丶十佳網(wǎng)貨入選淘品牌。12月五皇冠，生活館落地合肥，2012年7月升至金冠。

　　百武西能在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的類目女裝中突圍出來(lái)，取決于其定位。女裝的風(fēng)格有很多種，有的文藝小清新，有的民族且奔放。百武西，則是把定位不偏不倚地認(rèn)定在了民國(guó)風(fēng)。這是一群有著民國(guó)情結(jié)，迷戀民國(guó)文藝的設(shè)計(jì)師，做的極具中國(guó)味兒的華族生活品牌。

　　百武西的銷售策略是線上線下結(jié)合，目前開設(shè)15個(gè)實(shí)體店，無(wú)論是在線上還是線下都深受文藝青年追捧。熟悉這家店鋪的人，一定會(huì)覺得不僅僅是在賣服裝，而是在緬懷民國(guó)時(shí)期的韻味。除了專注服裝設(shè)計(jì)之外，百武西以崇尚“無(wú)”的態(tài)度向生活家居發(fā)展，以風(fēng)格細(xì)分在市場(chǎng)中分獲一隅。

　　無(wú)有善見城：追逐服裝設(shè)計(jì)本源

　　2009年開業(yè)至今，不參加任何淘寶任何大促活動(dòng)，不做付費(fèi)推廣，目前已是四皇冠的C店，也許這看起來(lái)沒什么，但超過(guò)60%的復(fù)購(gòu)率，擁有萬(wàn)余名忠粉，同時(shí)客單價(jià)高達(dá)470元，狹而偏的風(fēng)格卻有這樣的成績(jī)，就讓人匪夷所思了。

　　褪去服裝設(shè)計(jì)中的繁瑣部分，回歸最原始的設(shè)計(jì)理念，堅(jiān)守文藝小眾定位，用心專注產(chǎn)品，樂于做小，只照顧30-35歲的女性消費(fèi)者的精神訴求。通過(guò)挖掘客戶需求，在幫派等地征集客戶意見，將設(shè)計(jì)精益求精，同時(shí)采用市場(chǎng)少見的面料進(jìn)行染色加工，保障品牌的溢價(jià)能力，使得客單價(jià)高達(dá)470元。

　　無(wú)有家保持每?jī)商齑蠹s有一件衣服的更新頻率，讓多為知性丶對(duì)于服裝有獨(dú)特理解，且年齡偏大的女性客戶不斷保持新鮮感，并且在用戶體驗(yàn)上提供一對(duì)一的服務(wù)，用心接待每一位客戶，精耕細(xì)作店鋪實(shí)現(xiàn)了超過(guò)60%的復(fù)購(gòu)率。

　　果時(shí)代：真皮手機(jī)套的溢價(jià)之路

　　淘寶的手機(jī)殼市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)打得最為激烈。搜索手機(jī)殼，可以發(fā)現(xiàn)光是材質(zhì)就多達(dá)7丶8種，風(fēng)格也是五花八門，價(jià)格差距就更為明顯了。便宜的只要9毛錢，貴的則在上百至上千元，最普遍的是9.9元包郵，但質(zhì)量參差不齊。

　　如何在這個(gè)市場(chǎng)中避開價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，從中突圍出來(lái)？果時(shí)代自有一把雙刃劍，即是材質(zhì)和做工。專注真皮材質(zhì)，相比起那些價(jià)格低丶質(zhì)量劣的手機(jī)殼，在材質(zhì)上相對(duì)高端。其次，在做工上精益求精，與市場(chǎng)上那些低劣的手機(jī)殼區(qū)別開來(lái)，這樣果時(shí)代就拔高在了高端市場(chǎng)。

　　專注材質(zhì)和工藝，很快讓果時(shí)代從手機(jī)殼市場(chǎng)中，以差異化方式很快突圍出來(lái)。積累一定的客戶群體以后，果時(shí)代專注CRM管理，追求品質(zhì)保障的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零抱怨丶零投訴，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

　　三草兩木：專注綠色環(huán)保護(hù)膚品

　　著名建筑師米斯凡德洛曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的“Lessismore”這句話完美的詮釋了DSR評(píng)分4.9，高于行業(yè)平均水平47%的化妝品品牌三草兩木。極簡(jiǎn)的品牌及產(chǎn)品設(shè)計(jì)，第一感覺就是會(huì)讓你覺得一點(diǎn)不多，一點(diǎn)不少，一切都是那么別有韻致的剛剛好。三草兩木的名字取源于《法華經(jīng)》中的“三草兩木，以喻五乘之機(jī)”。即以藥草喻品，為人指示運(yùn)載眾生到善處的五種法門，示意以自然之心達(dá)自明。倡導(dǎo)人們與自然和諧互動(dòng)，注重心靈交融。其提供的不僅僅是護(hù)膚品，更是傳達(dá)了一種內(nèi)外兼“休”丶回歸自然的生活態(tài)度。

　　在店鋪首頁(yè)不難發(fā)現(xiàn)，每一款產(chǎn)品的銷量都是萬(wàn)件以上，客單價(jià)比相宜本草高，很少參加促銷活動(dòng)，是什么讓三草兩木具有如此魔力？其品牌定位十分清晰，每款明星單品都有且只用一個(gè)字概括，如“油”丶“水”丶“白”等，以“愈純凈愈美麗”為宗旨，將消費(fèi)者從繁復(fù)的化學(xué)護(hù)膚品中解救出來(lái)，極簡(jiǎn)的風(fēng)格在眾多被噱頭包裝的化妝品中顯得尤為特別。

　　在當(dāng)下化妝品成份參差不齊的行業(yè)環(huán)境，尤其是線上，沒有時(shí)間堆砌起來(lái)的品牌很難讓人信服。三草兩木產(chǎn)品的最大特色就是“綠色”，確保產(chǎn)品無(wú)任何有害添加劑，獨(dú)有環(huán)保包裝，再生紙張丶環(huán)保油墨，PET可降解瓶體……店鋪視覺的每一個(gè)細(xì)節(jié)體現(xiàn)出環(huán)保丶健康丶安全的理念，成為國(guó)貨品牌的線上突圍者。

　　紫魅：將紫色進(jìn)行到底

　　如果小類目是只一種細(xì)分，那么從喜好入手，就是另一個(gè)緯度的細(xì)分。這樣的市場(chǎng)注定更小，更垂，紫魅女包就是挖掘了這一市場(chǎng)特性，尊重人們對(duì)顏色的偏好，迅速切入女包市場(chǎng)。

　　起初的紫魅，不僅只專注紫色女包，而且只做尼龍材質(zhì)。這樣，只要在原來(lái)的供應(yīng)鏈中開辟出一條流水線即可，即使訂單量上漲，也可以變得游刃有余。其次，專注一種顏色，對(duì)客戶的分析也來(lái)得更容易些。通過(guò)分析所得，店鋪購(gòu)買人群中，年齡層主要集中在25-40歲之間，職業(yè)以辦公室白領(lǐng)丶教師丶公務(wù)員居多，有一定的消費(fèi)能力。所以紫魅推出的新品，以圍繞這類人的生活為背景而設(shè)計(jì)，旅游的大挎包丶外出的小錢包等……

　　專注紫色，在女包市場(chǎng)的用戶輻射面就小，客戶群體就扁平化，定位也就精準(zhǔn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的特性，將散落各地喜愛紫色的人聚集到一起，做好服務(wù)。又因?qū)︻伾钠珢郏谄放浦艺\(chéng)度上無(wú)疑加了一層附加值，運(yùn)營(yíng)好這部分客戶，轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率同樣水漲船高。

　　【筆者后話】

　　不論是產(chǎn)品上的細(xì)分之美丶定位上的專注之美，還是文案上的腔調(diào)之美丶服務(wù)上的盡善盡美，大家的共同點(diǎn)是細(xì)分丶精準(zhǔn)。找到特定的消費(fèi)群，做好特定的產(chǎn)品和服務(wù)，你就是小而美。

　　同時(shí)，在了解丶走訪丶對(duì)話的過(guò)程中，還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象，就是每一個(gè)店鋪的腔調(diào)都和店主個(gè)人本身的外形丶性格丶魅力等等有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。店鋪或者品牌如同創(chuàng)始人的孩子一樣，一顰一笑丶舉手投足間都打上了個(gè)人色彩的烙印，你是什么樣的人，就能做出什么樣的店。做一個(gè)有標(biāo)簽的店，首先要明白自己是一個(gè)什么樣的人，愛好興趣風(fēng)格是什么。

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