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　　日常篇

　　

　　低價手法誤區(qū)

　　

　　手法一：0.1元或其他超低價銷售，當銷量達到100件以上，回復原價銷售。

　　

　　缺點1：淘寶會認定你是SKU價格作弊。或是換產品，重者刪除或者隱藏掉寶貝鏈接，輕者降低展現(xiàn)權重。

　　

　　缺點2：淘寶會按你月最低銷售價格計算你的熱賣指數(shù)，指數(shù)低，銷量上來了，但是排名還是很差

　　

　　手法二：買家以原價元拍下該產品，確認收貨好評，賣家全額或大額返現(xiàn)。

　　

　　缺點：頻繁支付寶返現(xiàn)會被淘寶當做‘懷疑刷單“而進行審查，如果是銀行卡返現(xiàn)則太過麻煩了。

　　

　　手法三：使用紅包，先送紅包后購物。

　　

　　缺點：贈送紅包所找到的客戶都不是你的目標客戶，她們只是貪便宜，沒有任何維護價值。他們不會來二次購物的，等于白虧。只賺到流量，僅僅以店鋪長遠角度來考慮，你這個虧本方式比刷單作弊被抓，損失還大！

　　

　　手法四：搭配套餐5件幾十元的產品，用搭配套餐9.9元，超級價格賣出成交。

　　

　　缺點1：現(xiàn)在很多差評師已經盯上了這種店鋪，雖然描述里面說發(fā)什么產品，但是他們不認賬，你必須要把拍下的東西發(fā)貨，不然違背承諾，欺騙買家，扣分罰款，被敲詐。

　　

　　如何定價

　　

　　針對日常銷售的一個認知底線，就是所有的最終促銷售價高于產品最低成本（含運費）并且高于目標客戶群可接受的最低售價。也就是：產品最低成本（含運費）< 寶貝促銷售價，同時目標客戶群可接受的最低售價 < 寶貝促銷售價。用案例來說明一下，一條連衣裙，成本是50元，行業(yè)價格分段是30-50元以及70-90元兩種價格比較好賣。

　　

　　情況一：促銷價格低于你的產品最低成本：

　　

　　后果：如果在30~50元價位段進行銷售， 產品完全虧本銷售，而且肯定還有比你更低的，你并沒有占據(jù)優(yōu)勢，你獲得的客戶，也不可能在你漲價以后來你店里進行二次購買，因為他們都是只追便宜的買家。

　　

　　情況二：促銷價格低于目標客戶群可接受的最低售價。

　　

　　后果：如果定價在60元保本，客戶如果要選擇便宜的，會優(yōu)先看30-50元的，如果客戶需要高品質的會去看70-90元的，這時60元的定價就非常的尷尬。會變成選擇少，成交低

　　

　　比較簡單有效的運營手法是這樣的：定價在70元，今天前十名的客戶，我們會送給你一個非常好的禮品（10元）當你這樣成交后的客戶，他以后會接受你70元的價格，而且服務好會再次購買。

　　

　　活動篇

　　

　　第三方活動誤區(qū)

　　

　　現(xiàn)在的第三方活動是讓商家以超低價銷售產品，聚攏平臺的人氣，它的主要盈利手段是賺取淘客傭金。什么樣的第三方活動平臺比較好？ 第三方平臺在很小的時候是沒有人關注的，一般他們會先用自己團隊的店鋪或者單品虧本擴大知名度。再大范圍的投放站外廣告，幫派。告知顧客有超低價產品，另外還可能通過大型的刷單平臺，做出銷量假象，然后造成很多看似成功的案例。不停地累積對低價產品感興趣的客戶和那些對他們產生興趣的商家。所以有一些時候我們會看到第三方的平臺兩個同樣的產品，一個效果很好，一個效果不太好，實際上是因為有真假區(qū)分。

　　

　　當?shù)谌狡脚_累計的客戶資源達到比較大的基數(shù)的時候，他就不用這種作假手段了，正常每天報名的商家已經排滿了，貪小便宜的顧客也找到了，那么他們就可以安心的收傭金了。那么為什么他們會發(fā)展的這么快速，實際上就是因為他們扭曲了低價營銷的概念。認識很多店鋪上過活動的朋友。他們全國的快遞費用均價在4.5元每件，產品成本在3-4元每件，從來就沒有停止過9.9元包郵的活動，因為他們有足夠的盈利空間讓他們這樣做下去。那走入低價營銷誤區(qū)的商家是如何理解上活動的呢？他想著，反正做廣告買流量要虧本，那還不如把這些虧本的內容都直接送出去，成本20元的東西，以前是賣38元的，現(xiàn)在去報個18元包郵，就當我一開始虧點錢賺人氣了。

　　

　　說說這種行為最大的問題，當你賣38元的時候，你接觸到的是正常的客戶，他可能在你這里繼續(xù)購物，對你的店鋪有明確的印象，當你以18元虧本的價格上活動的時候，你接觸到的都是追求小便宜的客戶，他們沒有客戶忠誠度，他們會不停的到折800，這樣的第三方平臺上來淘便宜，但是他們不會關注過哪些虧本讓他們賺了好處的店鋪。

　　

　　總結參加活動的目的：1、累計符合你店鋪定位的客戶群體；2、不虧本的情況下快速清庫存；3、利用活動的流量賺錢；4、不虧本的情況下累計銷售數(shù)據(jù)。

　　

　　低價，線上比線上更玩不起

　　

　　低價營銷在線下市場中是一個比心理，比資金鏈，比承受能力的運營手法，一般這么做的時候對同行的沖擊會比較大，所以在營銷所波及的范圍內，帶來的成交會相對集中。范圍外的話影響就比較小了。但是在網絡上，每個店鋪實際上是沒有距離限制的，那么你的低價營銷就是全網類型的活動。所需要的心理，資金鏈，和承受能力，應該比線下要求的還要嚴格一些，也容易陷入惡性循環(huán)中。

　　

　　比方說10個商家，每人做3天的低價營銷，30天過去了，10個商家全部虧本過了，但是沒有回報，因為，當他活動結束漲價了以后，買家又去買了新的做活動的商家的產品，最終呢，這10個商家的銷售數(shù)量，整體上升，大家的排位沒有改變，大家一分錢沒有賺到，又同時把市場的均價拉低了。

　　

　　說比較常見的電商案例，保暖內衣，南極人和北極絨從2011年開始做競爭，產品從128元相互降價到59元，他們是輪流的大規(guī)模讓利降價搶占銷量，有了解過去年做北極絨的經銷商的情況，如果按當時的市場銷售價格來算，基本上要做到5000萬銷售額以上的經銷商才能確保不虧錢。然而全網保暖內衣的總銷售額在10億，全網有150家經銷商陷入了低價營銷的泥潭，有20家賺錢的，十幾家不虧本的，剩下的100多家或多或少的損失了精力和資金

　　

　　大家覺得冬天的東西比較遠，那么現(xiàn)在去搜索一下男士內褲這個關鍵詞，自2013年初，南極人和北極絨兩大品牌進入內褲行業(yè)，基礎類的內褲從全網最低價的9.9元4條包郵， 變成了5.9元1條包郵。這樣的市場維持了一個月以后大家接受了這個價格，那么就不可能再接受高的價格，那么很多的商家就自動跟隨降價一起陷入了這個泥潭。