最近聽說這樣一個數據：淘寶賣家現在超過700萬，而能夠做到年銷售額30萬以上的，只有20萬左右。這個數據，清楚地反映了一個事實，現在淘寶的構成像一座巨大的金字塔，真正做的很成功，數錢數到手抽筋的，只有塔尖上的很小一部分;能夠有不錯的收益，收入勝過高級白領的，也就是那么區區的20萬之眾。絕大多數的賣家，都掙扎在月入一兩千、兩三千，甚至有的一個月幾百都掙不到的水平線上。
如何才能在百萬大軍的大潮中，沖出重圍，跑入第二、甚至第一集團?
淘寶銷量最基本的計算公式：銷售額=流量X轉化率x客單價
提升銷售額從哪里入手?說到底就是做好這三項工作：提高流量、提高轉化率、提高客單價。很多買家有種認識上的誤區：流量，是花錢做推廣燒出來的，開直通車，上鉆展，做活動;轉化率和客單價，那是店面豪華，圖片精美的結果，沒有專業的團隊，做不來，所以，只能感謝老天，多來些優質客戶才好。
其實，我的體會——花錢做推廣，當然是有效的，但誰都知道，現在淘寶的競爭如此激烈，利潤空間已被壓榨得如此有限，除非你有雄厚的資金做后盾，或者你的產品是高利潤的品種，否則如果只把希望寄托在花錢推廣上，恐怕最后利潤還不夠補回推廣的成本。另外，所有人都知道的一個事實，現在直通車越來越難開，為什么?很簡單，“油越來越貴，路越來越堵”。
我在過去的一年半的淘寶經營路上，除了在2011年圣誕和2012年情人節，做專場活動的時候，做了兩次付費的推廣。其余的大部分時間里，沒有做任何付費推廣，完全是靠自然流量，老客戶管理，店鋪的關聯營銷和包郵、贈品等促銷手段的運用。我將這些工作，稱為店鋪必修的內功秘技，只要能夠將這些秘技修煉的爐火純青，即使不花一分錢做推廣，實現月銷售額過十萬，一樣不是奢望。
閑話不多說，下面開始跟大家分享 不花錢也能引爆銷售的內功秘技——
內功秘技之一：小技巧實現寶貝的高峰時段集中上架—有效提高你的自然流量
對于眾多的淘寶賣家，現在最大的心結，就是流量，流量上不去，怎么辦?
報活動?好難!大活動報不上，太小的活動，上了又沒效果;直通車，出價太低沒點擊，出價太高油錢燒的心絞痛;鉆展、硬廣，資金不夠想都不敢想。
我們不否認做活動和直通車的效力和威力，效果來的最直接，上幾次大活動可能一個皇冠就出來了，直通車燒的好，一天幾千的流量不在話下。不過，前提是，你要有足夠的實力。油費你要燒的起，車技要夠好;上活動你的店級別要夠，還得有爆款，幾個幾十個銷量的寶貝想上好的活動，只能是夢想一下。
我想說的一句話是：自然流量是王道!得自然流量者得天下。影響自然流量的因素很多，店鋪信譽，寶貝銷量，動態評分，旺旺在線時間，旺旺回復速度，寶貝標題，寶貝圖片。。。等等等等。如果要把所有這些因素的優化逐個分析，大概是半年的課程了。在此不作贅述。
在這里要跟大家談到的，是一個最核心也是最容易解決的影響自然流量的因素——下架寶貝搜索排名優先。
大家都知道淘寶的自然搜索的一大鐵律：臨近下架的寶貝會給一次搜索排名提前的機會，越臨近下架時間，排名越靠前。所以，合理安排寶貝的上架時間，也就意味著擁有合理的寶貝下架時間，也就意味著：讓你的寶貝盡可能集中在瀏覽的高峰時段來得到搜索優先的機會!
舉個簡單的例子：你的店里有100件寶貝，如果這100件寶貝，都是深夜12點半完成上架，和都在中午12點-13點半之間完成上架，你們覺得哪種情況會在寶貝下架時得到更多的瀏覽量?毫無疑問，中午12點-13點半上架會得到多的多的瀏覽量。
道理是簡單的，那么操作起來卻往往面臨困難。常見問題有如下幾個：
問題一：怎么確定哪些時間段是瀏覽高峰?
解決方案：進入量子統計，在“按小時流量分析”中，選擇連續一周的按小時流量分析圖，可以看到從周一到周日每一天的主流量高峰和次流量高峰的時間段。(這里要注意的是，周一到周日，主高峰和次高峰的分布是有區別的，這與不同工作日和休息日，上班族的狀態、作息時間、上網時間乃至心情都有關系)
我店里的一周流量分時段統計圖：
從圖中展現的情況來看，工作日的主高峰時段主要集中在中午12點-13點半的區間，而休息日則有所不同，可能變成晚上20點-21點的區間。每個店的產品不同，針對的客戶群體不同，購物的習慣時間可能也會有所差異，大家可以按照這個方法，找出自己店鋪每天的主高峰和次高峰時段，然后將寶貝的上架時間，集中設定到主高峰和次高峰時間之后1-2小時的時間點上。
問題二：瀏覽高峰的時間段，經常都是店里最忙的時候，接單、發貨這些事都忙不過來，一般我都是到晚上11點以后才有時間去發布寶貝，所以時間都是那個時候的，怎么辦?
解決方案：使用淘寶助理，先批量將一批寶貝進行簡單編輯，這個編輯，可以簡單到用同一個寶貝模板復制粘貼，然后只修改一下寶貝標題，其他內容及圖片全部留待后續編輯。這樣的一個操作是可以很快完成的，20個寶貝可以在5分鐘之內全部編輯好，要提醒注意的一點是，編輯寶貝標題的時候，最好標注一個關鍵詞“待編輯”，這樣等后續要對待編輯寶貝進行詳細加工的時候，只要在在售寶貝中搜索“待編輯”就都找出來了。
使用這樣一個簡單編輯上架的操作，目的是為了能夠在很短時間內完成一大批寶貝的上架工作，這樣，就可以很容易地實現把這一批寶貝都集中在高峰時段上架，這個方法，類似于回帖占沙發的原理，先以最簡單最神速的方式，占好寶貝的黃金上架時間。接下來的事情，就是在這批寶貝到下架時間之前，找個時間好好編輯一下寶貝詳情就可以了。一周的時間留給你，想什么時候做這個工作都ok了。
問題三：我現在知道上架時間要放在高峰時段了，可是以前的寶貝都已經是在不太好的時間段上架的，怎么辦?
很簡單，把寶貝下架，然后編輯，然后選擇最近的一個黃金上架時間段設定時間上架，就可以把寶貝的上架時間進行最優化了。
以上三個問題解決好了，做完之后，當你店鋪所有寶貝都調整到在流量高峰時段享有搜索優先排名的時候，再看看你的店鋪流量吧!如果還沒有什么變化。。。你相信么?反正我是不信的
內功秘技之二：巧用包郵促銷—迅速提升你的客單價和好評數
現在淘寶買家購物，一般會用哪幾種比較和搜索的方式?使用頻率最高的，無非以下幾種：
1. 價格搜索，從低到高;
2. 銷量搜索，從高到低;
3. 信用搜索，從高到低;
4. 搜索“包郵”、“特價”等關鍵詞。
前面三項，那是硬指標，價格你要想硬著頭皮做進全網最低價隊列，基本上你就是為人民服務，可能還要為人民墊錢;銷量和信用，非一日之功，你想拼都沒那個本錢。
剩下還有一項可以下功夫的指標—包郵
大家都知道，現在越來越多的淘寶買家已經形成了購物要求包郵的習慣，這也算是被淘寶慣出來的習慣吧。你不包郵，總有另外的賣家那里是在包郵的，雖然可能另外那家賣的比你還稍貴那么一點，買家計算器一算，嗯，包了郵還是那家合適。。。于是“謝謝，我再看看，88”。
包郵對買家的吸引力無需多說，重點在，包郵怎么做?才能既對買家有強大的吸引力，又不至于讓自己打腫了臉充胖子，包完郵自己都想撞墻?
通常最常見的包郵方式，是滿多少錢包郵，比如同城滿一百，臨近省份滿二百，遠地方滿三百，諸如此類。這是從最基本的邏輯出發：一百塊錢我的利潤有二十塊，郵費包掉花十塊，最后凈掙十塊;二百塊錢利潤四十塊，郵費花掉二十，凈掙二十。。。。。。那換個角度，從客戶的思維來想想：“這家店我以前沒買過，不知道東西怎么樣。。。雖說價格還挺不錯，還有包郵的活動，可是一下要買二百。。。萬一東西不合意咋辦?。。。還是再看看。。。去原來那家買算了。。。”這是很正常的客戶心理活動。
我這里要跟大家分享的，是換一個角度出發的包郵模式。這個包郵模式可以用一句話簡單地概述：“不限金額，滿N款可包郵”。
比如，在我的店里，我推出的包郵活動是：不限金額，同城滿3款即可包郵;廣東、江浙滬、湖南湖北、安徽福建、江西廣西滿4款即可包郵;其他地區滿6款即可包郵。
這種模式的殺傷力在哪里呢?沒錯，在于“不限金額”。買家一看不限金額包郵，心里的顧慮就會減低一半，買幾款就可以包郵，那好，我進店再多看看，多挑幾樣一起買，看中喜歡的一樣就先買一件，反正包郵，買回來試著感覺不錯了，下次再多買，反正不限金額，我先挑點便宜的試試看。
有朋友會問了，萬一買家凈挑那最便宜的買幾樣，利潤加起來都不夠那郵費的咋辦?
我的回答是：理論上，這種可能性是存在的，比如我店里，如果一個東三省的買家，就買6個2塊錢的棒棒糖，不同口味各一支，那我這個單肯定是虧錢的，算都不用算。不過，各位覺得這種單發生的機會有多大?我想除非是那個買家故意要來捉弄你，否則出現這種情況的概率，跟你同一天里被同一個交警開6張罰單的概率差不多。http://www.tbxt.com/
至少從我在店里推行這種包郵促銷活動以來，的確有接過類似于同城買3個寶貝，總價30多也給包郵的情況，但是算一下，20%的利潤率，包同城5元的郵費，這個單也不過是平進平出，不賺錢，但我還賺到了三個好評對不對?還有這個買家今后可能會經常性的來買東西，因為又不用一次買很多，又可以很容易包郵，多好的店啊!干嘛不再來?
現在我的店里穩定客戶群很多，寶貝品質和服務質量當然是前提，另一個很重要的因素就在于，在我的店里可以享受到“不限金額”的包郵。每次購物，不用再費心思去跟賣家磨嘴皮要包郵，不用為了達到包郵金額去買些沒打算買的東西。看看下面的兩段簡單的售前聊天，就可以感受到客戶對于這樣的包郵方式的接受度和滿意度了：
而對于我來說，這個小小的包郵促銷，帶來的是無形當中客戶購買客單價的提升(很多時候客戶會為享受包郵，而到店內挑選幾款其他寶貝，而當客戶第一次購買3款以上的寶貝滿意而歸后，下次往往會有更高金額的重復消費)，和好評數的加速累積。
(一次交易6個好評，是不是比做6次交易，每次一個好評要輕松的多呢?)
內功秘技之三：巧用贈品及換購促銷，盤活你的滯銷寶貝
相信很多買家都常為一個問題困擾：增加店鋪商品品種與盤活庫存的矛盾。作為中小賣家，要提升流量，除了著力打造一兩個爆款，增加店鋪的品種，也是一個重要的一方面。理論上說，每增加一個品種，就增加了一個流量來源。20個品種，200個品種，500個品種，在同等條件下，產生的流量肯定是不在一個量級。可是，增加新品種，就要面臨增大庫存管理壓力，和面臨庫存積壓的壓力。品種多了，就容易產生庫存積壓，尤其是那些滯銷寶貝。
下面我要跟大家分享的一項內功秘技，就是通過巧用贈品及換購的促銷方式，盤活你的滯銷寶貝。
贈品的促銷方式，大家并不陌生，但很多賣家只是簡單的把贈品作為一個給賣家提供的優惠或打折手段，贈品的品種也僅限于某一種。其實，這只是對于贈品促銷的最粗淺的理解和運用。如果說贈品促銷的手段發揮的威力有十級，那么這種簡單的運用，只發揮出了二級的威力。
如何能將贈品促銷的威力發揮到更高段位?
我先來給大家看一下我的店鋪所采用的贈品(及換購)促銷的方案設計，以及背后所蘊藏的營銷理念和目的：
贈品(及換購)方案：
1. 滿百即有贈(這個做成醒目的導航板塊，放在頁首導航條，使買家在店內任何頁面，都能清楚看到有這個活動);
2. 贈品區分為：一百元贈品區、二百元贈品區、五百元贈品區，及“一百元換購區、二百元換購區、五百元換購區”
(這個劃分的目的，是使不同購買力的客戶，可以進入相應的贈品區進行選擇。一百元贈品區寶貝金額在5元左右，二百元贈品區金額在十元左右，五百元贈品區金額在20元-30元;一百元換購區寶貝金額在10-15元，二百元換購區金額在15-20元，五百元換購區寶貝在30-40元。換購區寶貝是買家以5元進行換購)
3. 每個贈品區，至少包括5種以上的贈品(或換購品)，這樣做的目的是給買家更多選擇，比單一指定一種寶貝作為贈品，要有吸引力的多。贈品(或換購品)的類型可以跨度大一些，這樣覆蓋的店內類目更多，能夠適應更多不同類型消費群體。
4. 贈品(及換購)區選擇寶貝的類型：I. 新品。新品上架，沒有初始銷量很難帶了流量和銷量，那么通過贈品區，可以有效地給新品迅速產生初始銷量(贈品區的寶貝是買家拍下才贈送的)，示例：下圖一、二;II. 滯銷寶貝。店鋪寶貝如果有超過一個月沒有產生銷售的，是會被隱性降權的，降權后更沒有機會被搜索到，這樣就會產生越是滯銷的寶貝越是賣不動的惡性循環。那么通過贈品區的平臺，可以有效地給滯銷寶貝制作出新的銷售，從而使滯銷寶貝重新回到正常被搜索和銷售的范圍中來，示例：下圖三;III.希望打造的店內爆款寶貝。如果希望打造某一個店內爆款，贈品區也是一個有力的推動工具。比如我店內的一款咖啡樹咖啡，我是代理它品牌的線上推廣，我就選擇做了一個這款咖啡的試嘗包，價值是8元，我將它放到了一百元和二百元兩個贈品區里，那么很多客戶通過這個贈品，就嘗試到了這款咖啡獨特的風味，從而也帶來了后續的銷售，示例：下圖四。
下面幾圖是一些我店里一些贈品促銷的實例：
看過以上的范例，現在我們總結一下，贈品(換購)促銷手段所能實現的幾個目的和需注意的技巧：
目的一：給顧客提供一個很具吸引力的優惠，使顧客的購物體驗更具滿足感。相信大家都有體會，很多客戶購物時喜歡有點折扣，或者優惠，即使你的價格已經很低。那么對于這些客戶群體，贈品和換購的專區，就是滿足他們這種購物習慣的很好的方式，也可以有效地降低客戶在詢價時提出議價要求的幾率。當客戶問到：“能不能再優惠點啊?”的時候，一句既禮貌又有煽動性的回復“親，我們現在正在做活動，購物滿百就有贈品，贈品的種類很多，您可以任意挑選呢!”就能有效地將客戶的議價意圖，轉化到對贈品的好奇和期望上。
目的二：品種多樣化，使客戶選擇贈品的過程也成為再一次的店內游覽。贈品區的寶貝配以好的關聯模板，往往能使客戶在挑選贈品的時候，產生再消費。
目的三：贈品分級，往往有顧客在買了一百多元的商品時，看到二百元贈品區內有更心動的贈品，會為得到更心動的贈品而增加購物預算，買滿二百元。
目的四：通過贈品(換購)區的店內平臺，達到實現新品預熱、滯銷寶貝激活，以及爆款助推的三大功效。所以，贈品(換購)區寶貝的選擇一定是有針對性的，而非隨機挑選的。另外，隨著新品預熱、滯銷寶貝激活等目的的實現，可每隔一段時間更新一些贈品區的寶貝。
內功秘技之四：店鋪終身免郵卡，鎖定你的忠實客戶群
根據營銷學原理，開發一個新客戶的成本是維持一個老客戶的2-6倍。如果說開發新客戶是拓展疆土，那么老客戶的群體，就是你的革命根據地。在你費盡心思攻城掠地的時候，一定不要忽略了你的革命根據地的經營，老客戶群體。
淘寶的大賣家，都非常重視老客戶群體的維護和鞏固，采取的手段和方式很多，常見的有優惠券，VIP會員等。
我的店鋪采取了一種非常有效的老客戶群體維護的手段——店鋪終身免郵卡 (見下圖)
店鋪終身免郵卡，含義顯而易見：免郵，終身有效。
我給這個卡賦予的更高的含金量在于：全場免郵，不限品種，不限金額。試想，如果您是一個在我們店里有過滿意購物體驗的顧客，您擁有了一張這樣的終身免郵卡，您是不是會把我的店記下或收藏起來，并時不時到店里來看看?
我的實戰經驗給我的答案是：擁有終身免郵卡的客戶，回頭購買率高達80%，超過三次重復購買的客戶，都達到38%。這樣的數據，我想不需要做更多的講述，大家都明白，這張簡單的小卡片，給你帶來的是什么。
也許有的朋友會問：“全場免郵，不限金額”，如果免郵卡客戶下次來店里，只買5塊錢的東西，你也給包郵嗎?
我的答案是：會。
沒錯，如果客戶只買5塊錢的東西，毫無疑問這個單我會虧錢。但是，這是一個理論上的極限的假設。而事實上，對于終身免郵卡客戶的發放對象，我們是有選擇的。辦理終身免郵卡的客戶，都是在首次購買時金額達到200元(辦理免郵卡的金額，可以根據地區的不同，以及店鋪產品的利潤差異來進行適當的調整，200元只是一個參考標準)才能夠免費辦理的。
這類客戶所具備的共同特點是：1. 這類客戶是具有一定消費力的;2. 客戶在我的店里有比較多的感興趣的寶貝;3. 客戶的消費習慣是每次買東西會買一批。(以上分析是基于我的店里銷售的是零食小吃，單價多在20-50元之間)
所以，對于這類客戶來說，幾乎不太有可能在重復消費時只購買一件寶貝。
事實也證明，我店里的免郵卡客戶，都是非常優質的消費群體，具有很強的重復消費力，并且由于由于有多次的愉快購物體驗，對于我們的產品和服務有較高滿意度，再次購物的過程通常很少議價，成交很痛快，且客單價較高。
這樣的忠實客戶，你有什么理由，不送他們一張終身免郵卡，將他們牢牢抓住呢?
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本文來源： 不花錢如何推廣淘寶店鋪
