軟文營(yíng)銷是我國(guó)最古老、最專業(yè)的營(yíng)銷手段，但由于網(wǎng)絡(luò)新聞的出現(xiàn)，論壇、SNS、微博的泛濫。導(dǎo)致很多企業(yè)認(rèn)為，軟文營(yíng)銷只不過是一種可有可無的炒作手段，對(duì)于品牌和銷售起不到關(guān)鍵作用。
作者以12年的軟文營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分析得出，軟文營(yíng)銷不僅可用于事件公關(guān)、攻擊對(duì)手、提升品牌影響，更直接影響著電子商務(wù)最致命的一環(huán)——銷售收入。軟文營(yíng)銷可以消除影響銷售的不良隱患，同時(shí)帶動(dòng)直接銷售，它不僅僅是炒作的手段也是銷售的利器。
1、品牌影響力
電子商城品牌影響力的大小，將直接左右網(wǎng)民的購(gòu)買決心，縮短購(gòu)買過程，降低丟失客戶的風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)民對(duì)電商品牌的記憶數(shù)量有限，只能根據(jù)品牌傳播效果記住前1-3位的品牌名稱。將會(huì)自動(dòng)在腦海中出現(xiàn)有可能銷售的電子商城，品牌影響力會(huì)先入為主的，影響網(wǎng)民的購(gòu)買方向。
例如：想要買書，就會(huì)想到“卓越”、“當(dāng)當(dāng)”；要買數(shù)碼產(chǎn)品，就會(huì)想到“京東”、“新蛋”；要買女包，就會(huì)想到“麥包包、走秀”；買衣服，就會(huì)想到“凡客、淘寶商城”等等。而提升品牌影響力的方式，就需要將正面的品牌信息持續(xù)滲透到網(wǎng)民的腦中。
2、品牌權(quán)威性
電子商城在網(wǎng)民心中，會(huì)自然產(chǎn)生先后購(gòu)買順序，這是由于周圍環(huán)境影響或者自我購(gòu)買習(xí)慣產(chǎn)生。這時(shí)候，品牌權(quán)威性將提高在網(wǎng)民腦中數(shù)個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站的優(yōu)先值。簡(jiǎn)單說來，就是網(wǎng)民在同等購(gòu)買環(huán)境下，會(huì)優(yōu)先考慮去權(quán)威性較高的商城購(gòu)買商品。是提高銷售機(jī)率的重要因素。
例如：網(wǎng)民想購(gòu)買一款品牌服裝，如果淘寶店皇冠店和知名B2C商城的價(jià)格相同。那么網(wǎng)民將在很大程度上，選擇知名B2C商城的商品，因?yàn)榉?wù)更有保障，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)更低。如果都是B2C網(wǎng)站，而且價(jià)格相近，這時(shí)候平時(shí)接觸的網(wǎng)站正面品牌信息越多，網(wǎng)站在網(wǎng)民心中的權(quán)威度就越高，購(gòu)買的傾向性也就愈強(qiáng)。
3、品牌信任度
促使網(wǎng)民在購(gòu)買商品的過程中，以最短的時(shí)間購(gòu)買商品，并且不出現(xiàn)比價(jià)等行為的關(guān)鍵因素，就是網(wǎng)民對(duì)電子商城的品牌信任度。只有網(wǎng)民信任商城的性價(jià)比最高、服務(wù)最有保證，才有可能出現(xiàn)不假思索的快速購(gòu)買。
例如：網(wǎng)民要購(gòu)買一款手機(jī)，如果在一個(gè)知名網(wǎng)站上購(gòu)買，在接受了價(jià)格后，將很快形成購(gòu)買。因?yàn)椴槐負(fù)?dān)心商品的品質(zhì)和質(zhì)量，以及售后服務(wù)。但如果是在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)或者一個(gè)從不知名的商城上，看到了這款手機(jī)。網(wǎng)民將要徇問親友或者查找相關(guān)網(wǎng)站的資料，以保證不會(huì)買到假貨或者上當(dāng)受騙。而品牌的信任度，受到購(gòu)買經(jīng)歷、正面品牌信息、口碑傳播影響。
4、品牌美譽(yù)度
品牌美譽(yù)度是所有電商網(wǎng)站追求的終極目標(biāo)，它不僅會(huì)讓老會(huì)員對(duì)商城形成忠誠(chéng)，并且還會(huì)推動(dòng)著網(wǎng)民積極幫助商城進(jìn)行口碑傳播。無形中節(jié)約了大量宣傳費(fèi)用，并增加了潛在會(huì)員的數(shù)量。
例如：網(wǎng)民在已經(jīng)購(gòu)買了某商城的商品后，將會(huì)主動(dòng)或者被動(dòng)的向身邊的親友、同事、網(wǎng)友展示購(gòu)買過程，無形中替商城做了品牌宣傳。而且消費(fèi)者之間的傳播，是最具說服力和親和力的。直接幫助商城進(jìn)行宣傳的同時(shí)還增加了銷售機(jī)率。
冰凍三尺，非一日之寒。要在網(wǎng)民心中，形成品牌美譽(yù)度絕非朝夕可以完成。并不取決于某幾周的廣告投放力度或者綜合性的促銷手段。而是依靠品牌覆蓋、正面品牌信息、品牌口碑等綜合條件影響。
建立品牌形象是電商永遠(yuǎn)的主題，但是歸根結(jié)底還是要讓網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)盈利，網(wǎng)站品牌才有存在的價(jià)值。大家可以看到，影響網(wǎng)民購(gòu)買電商商品的心理過程中出現(xiàn)的四個(gè)要素，其實(shí)都和“正面品牌信息”有著直接關(guān)系。而軟文營(yíng)銷恰恰具備塑造“正面品牌信息”的作用，這就是軟文營(yíng)銷能推動(dòng)電子商務(wù)銷售收入的核心作用所在。
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