服裝品類策略及爆款打造
商品組主要分為商品企劃和商品管理，下面的文章主要基于已確定定位下的品類策略，現(xiàn)在很多top的淘寶賣家，都是基于品類做的好的迅速崛起，例如滿速的正裝、布衣傳說的休閑褲、簡(jiǎn)木的休閑褲、凡兔的T恤、allin的棉衣等等都是通過單品類做的好，再進(jìn)行其他類目的擴(kuò)張。
所以一個(gè)店鋪明確每個(gè)季度的主推品類很重要，而且你這個(gè)品類在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有什么優(yōu)勢(shì)，是款式組合有優(yōu)勢(shì)？還是產(chǎn)品具備很高的性價(jià)比？還是風(fēng)格定位很獨(dú)特？服裝產(chǎn)品上基本上就圍繞：款式、面料、色差、版型、搭配、包裝等下功夫。
假如無論是款式、價(jià)格、風(fēng)格你都沒有優(yōu)勢(shì)，那么你還是不要那么任性了！
下面開始說重點(diǎn)，以男裝羽絨服為例：
1、市場(chǎng)分析
① 根據(jù)數(shù)據(jù)魔方，統(tǒng)計(jì)歷年品類市場(chǎng)占比：
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/> ② 繪制羽絨服產(chǎn)品生命周期圖：
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/> 根據(jù)圖表，我們可以分析出9月份開始羽絨服有明顯的市場(chǎng)銷量，10月份開始呈幾倍的增長(zhǎng)，一般情況北方地區(qū)9月中下旬開始有羽絨服的銷量，南方地區(qū)稍晚，所以一般建議羽絨服開始操作的時(shí)間可以選擇9月中下旬的某個(gè)時(shí)間。
③ 例：2012重點(diǎn)品類按月分析供需關(guān)系
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/>2、產(chǎn)品組合
確定整個(gè)品類多少SKU，主推款、利潤(rùn)款、形象款、活動(dòng)款占比，以及搭配方式。
對(duì)于主推款：一般主推款有往年線下爆款、當(dāng)季流行款、設(shè)計(jì)師款等等，這個(gè)看產(chǎn)品的眼光和對(duì)市場(chǎng)的敏感度了；確定主推款銷售占比、品類動(dòng)銷率、屬性細(xì)分。
3、競(jìng)爭(zhēng)分析
了解行業(yè)大勢(shì)以及詳盡的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，了解細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、了解巨頭選擇與其競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)并鎖定位置。如以休閑褲為例：
① 行業(yè)現(xiàn)狀
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/>
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/> ② 核心問題
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/>
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/>4、自我分析
在男裝類目說來，主推款的選擇尤為關(guān)鍵，需要做到人無我有，人有我優(yōu)，在確定好風(fēng)格定位的前提下，款式和價(jià)格是最關(guān)鍵的因素，因?yàn)橛鸾q服的生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，所以款式基本上都是6月份之前就確定好了，款式很大程度決定了你后期的營(yíng)銷成本和成功的概率，價(jià)格決定了你的銷量；
5、銷售計(jì)劃
產(chǎn)品周期一般分為測(cè)試期、導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、穩(wěn)定期、衰退期，測(cè)試期主要需要完成的工作是首圖優(yōu)化和詳情頁的優(yōu)化，導(dǎo)入期為在確定做好基本功的前提下，根據(jù)銷售計(jì)劃倒入對(duì)應(yīng)的流量，增長(zhǎng)期為本身市場(chǎng)處于快速增長(zhǎng)階段，且你的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏符合市場(chǎng)，這樣你自然流量快速上升、付費(fèi)流量也處于爆發(fā)階段，這個(gè)過程是打造爆款的關(guān)鍵，穩(wěn)定期這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)一般是雙11，因?yàn)橐话銓?duì)定位中上的男裝羽絨服類目來說，雙11之前比較難有一個(gè)特別大的銷量，大部分情況是2-5000件，所以雙11基本上可以奠定羽絨服未來幾個(gè)月的局勢(shì)（當(dāng)然雙11之前也有一些店鋪能操作的比較好，直接已成爆款）。
銷售計(jì)劃同時(shí)需要參考平臺(tái)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，例：
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/> 作為一個(gè)老板來講，需要想好轉(zhuǎn)化率最差的情況、一般的情況、較好的情況幾種情況下的方案分別是什么，做到事情比較可控。
6、主圖優(yōu)化
主圖優(yōu)化是很重要的一項(xiàng)工作，因?yàn)樗阉飨嚓P(guān)的流量都受到主圖影響，主圖點(diǎn)擊率不僅僅影響寶貝的排名，還影響你直通車能不能做好，試想假如主圖點(diǎn)擊率能提升一倍，是不是意味著搜索相關(guān)的流量能提升一倍，還有雙十一的入口圖流量也能提升一倍，一系列的連鎖放映，主詞點(diǎn)擊率測(cè)試最優(yōu)的方式就是通過直通車AB測(cè)試法（測(cè)主關(guān)鍵詞羽絨服 男，展現(xiàn)量盡量在1W以上），測(cè)試周期3-5天。
7、詳情頁優(yōu)化
詳情頁優(yōu)化其實(shí)也比較簡(jiǎn)單，最關(guān)鍵還是素材本身的拍攝，這個(gè)需要提前就做好策劃，讓拍攝的時(shí)候圍繞策劃做一些針對(duì)性的拍攝。
詳情頁結(jié)構(gòu)的邏輯思路可以參考（不同店鋪不一樣哦）：
① 產(chǎn)品形象或引發(fā)興趣大海報(bào)
② 產(chǎn)品屬性
③ 產(chǎn)品買點(diǎn)和痛點(diǎn)（買點(diǎn)：例如服裝的款式、面料、色彩、版型、搭配、功能等，痛點(diǎn)：顧客擔(dān)心的點(diǎn)，即打消客戶疑慮）
④ 產(chǎn)品對(duì)比（視情況可不加）
⑤ 品牌背書部分
⑥ 氛圍營(yíng)造部分（也視情況而定，促進(jìn)買家購(gòu)買）
⑦ 服務(wù)承諾部分等
8、鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和位置
假如有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，假如你是和自己作戰(zhàn)，那么按照自己的節(jié)奏進(jìn)行，一般情況下分兩個(gè)步驟，一個(gè)步驟是進(jìn)入天貓第一頁，第二個(gè)步驟進(jìn)入豆腐塊（這個(gè)可能不同商家目標(biāo)不一樣），你的款式、定價(jià)、轉(zhuǎn)化率、直通車或鉆展的能力直接決定了你需要付出多少代價(jià)完成目標(biāo)。
進(jìn)入第一頁比較簡(jiǎn)單，鎖定第一頁最后幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在價(jià)格合理的情況下，7天銷量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都做的比他高，那么差不多上來了，把初始評(píng)價(jià)做好。
第二個(gè)步驟，確實(shí)是團(tuán)隊(duì)實(shí)力的問題，而且男裝來說，直通車的效果比鉆展要好很多，一般以直通車配合完成流量的缺口，假如你在產(chǎn)品的上升階段能借助其他品類給你助力，那么你成功的概率要加大很多，例如一般10月份是夾克的銷售旺季、11月份是棉衣的銷售旺季，通過品類之間流量互補(bǔ)可以讓單品更爆。
9、客戶體驗(yàn)
客戶體驗(yàn)，其實(shí)要說的東西很多，商家最可控的可能是服務(wù)能力，統(tǒng)計(jì)好商品的評(píng)價(jià)，篩選評(píng)價(jià)做回評(píng)解釋，根據(jù)客戶反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品，保證有個(gè)好的DSR是成功的必備要素；
10、總結(jié)
圍繞產(chǎn)品、視覺、定位、營(yíng)銷、服務(wù)圍繞這幾個(gè)點(diǎn)，好好反省下，是否人無我有，人有我優(yōu)！
商品組主要分為商品企劃和商品管理，下面的文章主要基于已確定定位下的品類策略，現(xiàn)在很多top的淘寶賣家，都是基于品類做的好的迅速崛起，例如滿速的正裝、布衣傳說的休閑褲、簡(jiǎn)木的休閑褲、凡兔的T恤、allin的棉衣等等都是通過單品類做的好，再進(jìn)行其他類目的擴(kuò)張。
所以一個(gè)店鋪明確每個(gè)季度的主推品類很重要，而且你這個(gè)品類在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有什么優(yōu)勢(shì)，是款式組合有優(yōu)勢(shì)？還是產(chǎn)品具備很高的性價(jià)比？還是風(fēng)格定位很獨(dú)特？服裝產(chǎn)品上基本上就圍繞：款式、面料、色差、版型、搭配、包裝等下功夫。
假如無論是款式、價(jià)格、風(fēng)格你都沒有優(yōu)勢(shì)，那么你還是不要那么任性了！
下面開始說重點(diǎn)，以男裝羽絨服為例：
1、市場(chǎng)分析
① 根據(jù)數(shù)據(jù)魔方，統(tǒng)計(jì)歷年品類市場(chǎng)占比：
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/> ② 繪制羽絨服產(chǎn)品生命周期圖：nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/> 根據(jù)圖表，我們可以分析出9月份開始羽絨服有明顯的市場(chǎng)銷量，10月份開始呈幾倍的增長(zhǎng)，一般情況北方地區(qū)9月中下旬開始有羽絨服的銷量，南方地區(qū)稍晚，所以一般建議羽絨服開始操作的時(shí)間可以選擇9月中下旬的某個(gè)時(shí)間。③ 例：2012重點(diǎn)品類按月分析供需關(guān)系
nmousewheel="return bbimg(this)" onload="javascript:resizepic(this)" border="0"/>2、產(chǎn)品組合確定整個(gè)品類多少SKU，主推款、利潤(rùn)款、形象款、活動(dòng)款占比，以及搭配方式。
對(duì)于主推款：一般主推款有往年線下爆款、當(dāng)季流行款、設(shè)計(jì)師款等等，這個(gè)看產(chǎn)品的眼光和對(duì)市場(chǎng)的敏感度了；確定主推款銷售占比、品類動(dòng)銷率、屬性細(xì)分。
3、競(jìng)爭(zhēng)分析
了解行業(yè)大勢(shì)以及詳盡的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，了解細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、了解巨頭選擇與其競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)并鎖定位置。如以休閑褲為例：
① 行業(yè)現(xiàn)狀
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5、銷售計(jì)劃
產(chǎn)品周期一般分為測(cè)試期、導(dǎo)入期、增長(zhǎng)期、穩(wěn)定期、衰退期，測(cè)試期主要需要完成的工作是首圖優(yōu)化和詳情頁的優(yōu)化，導(dǎo)入期為在確定做好基本功的前提下，根據(jù)銷售計(jì)劃倒入對(duì)應(yīng)的流量，增長(zhǎng)期為本身市場(chǎng)處于快速增長(zhǎng)階段，且你的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏符合市場(chǎng)，這樣你自然流量快速上升、付費(fèi)流量也處于爆發(fā)階段，這個(gè)過程是打造爆款的關(guān)鍵，穩(wěn)定期這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)一般是雙11，因?yàn)橐话銓?duì)定位中上的男裝羽絨服類目來說，雙11之前比較難有一個(gè)特別大的銷量，大部分情況是2-5000件，所以雙11基本上可以奠定羽絨服未來幾個(gè)月的局勢(shì)（當(dāng)然雙11之前也有一些店鋪能操作的比較好，直接已成爆款）。
銷售計(jì)劃同時(shí)需要參考平臺(tái)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，例：
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主圖優(yōu)化是很重要的一項(xiàng)工作，因?yàn)樗阉飨嚓P(guān)的流量都受到主圖影響，主圖點(diǎn)擊率不僅僅影響寶貝的排名，還影響你直通車能不能做好，試想假如主圖點(diǎn)擊率能提升一倍，是不是意味著搜索相關(guān)的流量能提升一倍，還有雙十一的入口圖流量也能提升一倍，一系列的連鎖放映，主詞點(diǎn)擊率測(cè)試最優(yōu)的方式就是通過直通車AB測(cè)試法（測(cè)主關(guān)鍵詞羽絨服 男，展現(xiàn)量盡量在1W以上），測(cè)試周期3-5天。
7、詳情頁優(yōu)化
詳情頁優(yōu)化其實(shí)也比較簡(jiǎn)單，最關(guān)鍵還是素材本身的拍攝，這個(gè)需要提前就做好策劃，讓拍攝的時(shí)候圍繞策劃做一些針對(duì)性的拍攝。
詳情頁結(jié)構(gòu)的邏輯思路可以參考（不同店鋪不一樣哦）：
① 產(chǎn)品形象或引發(fā)興趣大海報(bào)
② 產(chǎn)品屬性
③ 產(chǎn)品買點(diǎn)和痛點(diǎn)（買點(diǎn)：例如服裝的款式、面料、色彩、版型、搭配、功能等，痛點(diǎn)：顧客擔(dān)心的點(diǎn)，即打消客戶疑慮）
④ 產(chǎn)品對(duì)比（視情況可不加）
⑤ 品牌背書部分
⑥ 氛圍營(yíng)造部分（也視情況而定，促進(jìn)買家購(gòu)買）
⑦ 服務(wù)承諾部分等
8、鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和位置
假如有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，假如你是和自己作戰(zhàn)，那么按照自己的節(jié)奏進(jìn)行，一般情況下分兩個(gè)步驟，一個(gè)步驟是進(jìn)入天貓第一頁，第二個(gè)步驟進(jìn)入豆腐塊（這個(gè)可能不同商家目標(biāo)不一樣），你的款式、定價(jià)、轉(zhuǎn)化率、直通車或鉆展的能力直接決定了你需要付出多少代價(jià)完成目標(biāo)。
進(jìn)入第一頁比較簡(jiǎn)單，鎖定第一頁最后幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在價(jià)格合理的情況下，7天銷量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都做的比他高，那么差不多上來了，把初始評(píng)價(jià)做好。
第二個(gè)步驟，確實(shí)是團(tuán)隊(duì)實(shí)力的問題，而且男裝來說，直通車的效果比鉆展要好很多，一般以直通車配合完成流量的缺口，假如你在產(chǎn)品的上升階段能借助其他品類給你助力，那么你成功的概率要加大很多，例如一般10月份是夾克的銷售旺季、11月份是棉衣的銷售旺季，通過品類之間流量互補(bǔ)可以讓單品更爆。
9、客戶體驗(yàn)
客戶體驗(yàn)，其實(shí)要說的東西很多，商家最可控的可能是服務(wù)能力，統(tǒng)計(jì)好商品的評(píng)價(jià)，篩選評(píng)價(jià)做回評(píng)解釋，根據(jù)客戶反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品，保證有個(gè)好的DSR是成功的必備要素；
10、總結(jié)
圍繞產(chǎn)品、視覺、定位、營(yíng)銷、服務(wù)圍繞這幾個(gè)點(diǎn)，好好反省下，是否人無我有，人有我優(yōu)！
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來源： 服裝品類策略及爆款打造
