最近我搭檔的店鋪之前給他打造的爆款出現了下滑跡象，從每天120筆，下滑到每天70-80筆左右，訪客數從每天5000uv，下滑到每天2300uv左右，這個痛苦估計最近很多人遇到，但是很多人在任由它發(fā)生，而束手無策。

于是我開始了大概4-5天的分析測試，可以說這5天的及其痛苦難熬的，可以說沒有定力和看清方向的能力，你很容易在這個環(huán)節(jié)中“掛了”。

首先，我們可以明確一點，任何事情發(fā)生，總的有原因的，有些我們可以分析出，當然也有一些分析不出，但是我們一定要先把能分析的分解出來。


首先我們看一下數據，在11月份的時候，這款寶貝是蘋果6水鉆邊框高客單價銷售最高的產品，如下圖：


第一張圖片，是11月24-30日一周的PC+無線的搜索成交數據，全真實的，為什么選擇這個時間，是因為我們的下架時間是周日，所以截取一個周期更可以看出問題。

然后我們再選取12月的其中一周數據，進行對比，看看發(fā)生了什么？


通過對11月的數據進行對比，你發(fā)現了什么，不錯，PC端流量變化不大，但是無線端流量上升了2-2.5倍左右，但是轉化率缺下滑了，導致整體成交量還是差不多。

到這里問題還不嚴重，因為總成交差不多，表面看不出毛病，我們再看看1月的數據，問題出現了。

我們這個行業(yè)，基本可以忽略pc端，因為pc的流量是有瓶頸的，但是無線端不同，流量很大，我們可以發(fā)現1月5日的時候，無線端下滑到了3043uv，同比之前12月份的周一流量下滑了600uv左右，然后1月6日開始直線下滑，一發(fā)不可收拾。

其實這個爆款從雙11之后就是風聲水起，一路狂奔，真正下滑也就是1月5日開始呈現得很明顯，發(fā)生這個問題之后，我大腦里馬上浮現出以下問題：

1）整理出歷史一個月的數據+風光時的數據；
2）通過數據判斷是流量下滑了，還是轉化率下滑了；
3）如果是流量下滑了，是什么原因下滑了，是有競爭對手的出現，還是自己做了什么改動導致的下滑；
4）如果是轉化率下滑，那原因在哪里，自己做了什么改動，等等。


很多人認為轉化率基本是固定的，成了爆款基本不會有什么變化，這個觀點可以說是錯的，轉化率受很多東西影響。

1）流量：如果你的排名在開始上升，權重加大，開始不是核心精準詞也可以開始獲取流量了，但是這些流量轉化率缺沒有核心詞來的高，所以你顯示的總轉化率就會顯示下滑，這就是你看到11月與12月數據的變化問題，無線端流量提升，但是轉化率下滑了。

最開始的成交大部分來自于核心詞，例如：iPhone6手機殼水鉆，或者一些跟邊框鉆有關的關鍵字，這些轉化率自然很高，總的顯示下來就很強，但是隨著銷量的增長，整個單品的權重也提升了，于是這產品在iPhone6手機殼，這個關鍵字下也可以獲取流量，但是明顯這個詞帶來的流量轉化率差很多，所以我們在軟件里看到的總轉化率就會下滑。

2）市場：你沒有變的時候，不代表你的對手沒有變，這個很容易理解，就像最開始我們小時候抽煙都是用火柴點，那個時候人們感覺火柴就是最牛的東西，但是當火機出現的時候，買火機的人多了，那么火柴就會下滑，對吧？

一樣的道理，通過數據發(fā)現，對手98元客單價的產品沒有出現之前，的確在水鉆邊框這個產品來說，我們的產品不管從質量，款式來說，可以說是最強的，但是對手一旦出現，我們的產品就顯的遜色很多，這是不變的事實，再加上對手的禮品政策很猛，因為他們的利潤比我們多30元，可以做的打擊很多，所以這也同樣會影響我們產品的轉化率。

因為餅的大小基本的固定的，別人多吃一點，大家就要少吃一點。


好，到這里，我們就先分析一下流量為何下滑？通常在你產品什么都沒有改動的情況下，流量下滑，只有一個原因，就是排名下滑了！

1）于是我們調出了數據，對比發(fā)現，對手的確在12月20多的時候，還沒有對我們造成非常大的威脅，因為我們還保持在豆腐塊，但是到1月份開始他們的排名上去了，而我們的下落了。那么可以很確定一個問題，要流量回來就必須把排名重新弄上去，不然再牛逼都是徒勞。

2）然后第二個可以確定的問題是，我們在禮品策略上根本弄不過對方，所以這點需要改進。

3）設計問題，對方的視覺呈現在手機端更為適宜。

顯而易見，有以下問題我們要處理：

1）提高排名，獲取更多的流量；
2）提高圖片點擊率，在同等排名展現量的情況下，盡量獲取更多的訪客；
3）提高禮品贈送策略，可以跟對手抗衡的禮品級別，已達到提高轉化率的作用；
4）重新改版詳情頁設計，務必效果跟對手接近，并且擁有自己的邏輯風格，在脈絡上更真實可信。

那么我們現在要做的就是逐個解決，問題看似清晰明了，但是你會發(fā)現做起來卻困難重重，為什么？

第一：因為我們這是一個全新的團隊，基本沒有系統(tǒng)受過運營培訓，所以就意味著這些測試和思路上的東西只能自己干著先；
第二：我們知道肯定要提高排名，但是排名又不是我家的，說提高就提高，是吧？


我知道，很多人就是在第二點上卡住了，為什么卡住呢？其實道理很簡單，不知道如何具體的去做？其實如何做？這個我基本每次分享課程的時候都會講到的一個理論，就順藤摸瓜，分解式解決問題！

就拿這個例子來說，我要更多展現，就要提高排名，提高排名就必須提高銷量，轉化率，點擊率，這三點是最大的，而且是最要嚴格控制的，如果你老是想著提高排名，但是銷量很弱，轉化率很低，淘寶怎么會放心給你展現呢？這樣會浪費他的有限資源！對吧！

那么很簡單，我們這款產品目前銷量還有3700筆左右，基礎很扎實，排名雖然下滑，但是也不是非常離譜，至少核心關鍵字的人氣排名還在第一頁，那么我只要再把銷量提升到每天120筆左右，理論上我的排名就會回來。

因為對手的強大，基本可以認定，我們就只能做鉆類邊框的第二名產品，但是我們希望同等展現的情況下，我們可以盡可能多的獲得更多的訪客uv，這一點很多人忽略了，很可怕，也是經歷這次測試我才知道。

有的時候你發(fā)現你通過技術手段把排名擠到第一頁去了，但是訪客數uv缺沒有你想的那么大，但是你總找不到問題所在，心想跑上面也沒有用；其實不是淘寶不給你uv，而是你自己拿不到而已。

為什么這么說，很簡單，你排名到第一頁，并不意味著能獲取uv，其實第一獲取的展現，如果你有認真統(tǒng)計你PC端的每日展現量的話，相信你可以發(fā)現，你的排名上升，你的展現量也在上升。

那么能獲取到多少uv，這就直接跟產品展現點擊率有著直接的關系，2013年的時候，還好，無線端沒有多少流量，還是pc為主，那個時候測試圖片點擊率，有一些可以用的方法，但是現在無線端的出現，沒有人可以知道這個圖片在無線端是否受歡迎。


所以，今天的重點部分到了，淘寶主圖點擊率分析大法，今天公開分享給大家——

1）測試PC端圖片點擊率的方式

首先我們要設計好，最少一張要替換的方案，當讓最好一下有多幾個創(chuàng)意，記住每個創(chuàng)意都必須有充分的理由，每一個創(chuàng)意對應一個說明書一樣，這樣不管測試結果如何，你都可以清楚的知道這個角度觀點的創(chuàng)意是否可行。

有了新的創(chuàng)意主圖之后，記住換圖片，不要白天輕易的換，因為如果你中午換，那么你很難統(tǒng)計了當天PC關鍵字點擊率是否提升或者下降，因為你是中途換的，而淘寶的數據是每天統(tǒng)計0點-24點的數據。

一般建議，晚上24點換，這樣第二天開始的數據，都是由這個新的主圖產生的，這樣的數據跟之前的數據對比時，更有說服力，我們來看下我們統(tǒng)計的數據。

通過表格的統(tǒng)計，你就可以知道你pc端搜索關鍵字的點擊率是否有提升，但是一定要注意一點，點擊率不是一刀切去看的，點擊率會受你排名的高低而有差異化。

例如說，你的寶貝是賣了3000件，而你的某個大詞的排名是133名，那么這個時候你發(fā)現在133名的時候，你的點擊率是2.33%，但是隨著你下架時間的臨近，你寶貝的排名在不斷上升，結果你看數據顯示，平均排名在35名，但是點擊率卻只有0.75%。

你發(fā)現你什么都沒有干，為什么我的點擊率還下滑了，別擔心，這是正常現象，我們忽略了一個重要因素，也就是競爭戰(zhàn)場的問題。

例如你的產品銷量在3000筆，在你的核心關鍵字你可以拿到高排名，但是在大詞就只能拿到比較一般的排名，你在133名的時候，你旁邊的產品可能都是幾十筆，幾百筆的產品，那么你3000筆排在他們旁邊，你自然就是強者，點擊率單一維度會高一點的；但是你排名到35名時候，反而更低，那是因為你旁邊都是強者，你成了弱者，所以點擊率就會下滑。

那么可能有一些新手商家會問這個數據哪里去看，這里略微提一下，這個數據是在量子統(tǒng)計的“搜索流量診斷”下載整理即可。

當然這個月底量子將退出歷史舞臺，那么之后大家就要手動每天在“江湖策”的“搜索優(yōu)化”里去記錄了，我們已經開始安排記錄了。

2）測試無線端圖片點擊率的方式

有的時候，我們不得不承認，一張圖片可能適合pc端，但無線端很差勁，那么怎么辦？答案是測試到兩變達到一個平衡點為止；當然如果你沒有什么耐心，那么你看你這個行業(yè)是哪一邊流量更大，那么先以一邊為主。

無線端你是統(tǒng)計不到哪個關鍵字給你帶來多少展現量，只有一個訪客數，所以你是無法得知哪個關鍵字的點擊率，再加上手機端排名受千人千面的影響，你無法知道前一天的平均排名，這也是沒有人寫這類文章的原因。

那么怎么辦？是不是沒有辦法，其實我最開始也陷入了困境，但是我想到很多偵探推理案件，也是只有一個線索，通過無序關聯的數據進行推理，最后找出答案。

所以我想到一個辦法，這個辦法你一定要記得很清楚，不然有可能你聽不懂。

1）首先我們可以明確的一點是，昨天的排名跟今天的排名不會差非常遠，除非你有問題，正常來說，如果你的銷量是穩(wěn)定的情況下，兩天不會相差非常大；

2）我們可以知道，只要時間越接近下架時間，我們的流量就會越大，不管是無線還是pc，都是一樣的原理，下架權重都有，不信你看下面的圖片。

通過圖片你可以看到，什么都沒有改變的情況下，無線端流量會不斷的上升，而且很有規(guī)律，這個寶貝的下架時間是周日，藍色區(qū)域的時候據說我們這款產品流量出現波動到時候，所以你可能其他7天區(qū)間，都是有規(guī)律上升。

以上兩點知識可能無數人都知道，但誰能感受到他們兩個基礎點，誰就可以推理無線端點擊率。


推理開始——

1）我們可以明確一點，如果我沒有任何調整的情況下，銷量也穩(wěn)定的情況下，我今天的流量就應該會比昨天略高一點，對嗎？根據剛剛上面的圖片，可以看到，的確是對的。當然我們這里不扯特殊情況。

2）那么我們就可以知道，如果今天的流量比昨天多500uv，那么就意味著，平均分配到24個小時上，今天的每一個時段，都會比昨天高幾十個uv，如圖片——
　　以上兩張圖片，第一張是9號的數據，第二張是10號的數據，如果你現在想測試一張圖片，是不是比現在的圖片點擊率更高，那么你要做以下幾件事情。

1）如果你的產品是周日下架，通過歷史數據顯示，周一到周日，你的流量是不斷上升，并且規(guī)律是周二比周一多xxxuv，以此類推的數據記錄好；

2）假如今天是周二，你準備想測試，那么請記住，先記錄下周二每個時段，這個單品給你帶來的無線訪客uv是多少，一直記錄到晚上24點；

3）過了24點，換上你的新圖片，也就是你要測試的圖片，然后去睡覺，第二天早上7：30起來看一下數據，這也就是前幾天我為什么7點就起來盯著數據的原因了；

4）統(tǒng)計好7點，8點兩個時段的無線訪客數據，然后跟之前一天，也就是周二的時段數據中的7丶8兩個時段對比，如果是上升了20%左右，那么你就可以估計這張圖片跟之前一張點擊率差不多，因為就算你不換，你的uv也應該是上升20%左右。

記住這個20%只是我預估的，要根據你實踐流量上升趨勢來合算這個比例。如果你發(fā)現對比數據之后，上升超過你合算的比例，假定是20%，而這個圖片上升了30%，那么恭喜你，換了一張更好的圖片。

當然如果你發(fā)現還不如昨天兩個時段的uv，怎么辦？當然是趕緊換回前一天的圖片，這就是為什么要7點起床的原因了，因為這樣測試就算是失敗了，圖片更差了，也可以及時換回來，這樣就不影響你整天的生意，因為7丶8點沒有太多成交。

這個方法就是我上周親自測試了，換了兩次，都發(fā)現不如之前的圖片，都在8點多及時換會了之前的圖片，流量就恢復了，就是這么赤裸裸的現實，有的時候并不是你想的認為牛逼的圖片，點擊率就一定高。

你想想，假設你不去細細的看這些數據，就隨心情換圖片，到時候流量下滑了，就找不到原因，多痛苦。

我們這個產品換了第三次圖片，才測試到一個結論，到達一個更好的狀態(tài)，到今天，我們無限uv已經恢復到了5000的水平，呵呵！明天應該會更高。
　　這個方法已經教給你了，不會用把文章收藏好，多看幾次；到這里，我們僅僅是解決了圖片點擊率的問題，但是我們還要解決銷量和轉化率的問題，我們繼續(xù)。要解決銷量其實并不難，我們先來看看銷量是如何來的；

銷量=展現量x點擊率x轉化率，對吧，千古不變的商業(yè)公式；

剛剛我們解決了點擊率，那么就意味著訪客會比之前多一點，那么我們只要再解決下轉化率的問題，銷量自然就可以比之前回升一些。

第一步：我們提高禮品策略，我們采購了跟對手同樣的禮品，并且還加上了神秘禮品，不展現告訴客戶了，這樣提供禮品的同時，讓用戶收貨就多一份驚喜。

第二步：我們提供順豐包郵，速度之快你無法想象，這樣既可提高用戶體驗，又可以獲得更多的好評，而且顯得有逼格。

第三步：更新寶貝詳情設計，這個我就不多說，我花了2天自己重新設計了寶貝詳情框架，比之前的更簡約，但同時更聚焦，而且考慮了手機端流量體驗問題，不說廢話，將轉化直接提高。

那么這樣我們流量也解決了，轉化也解決了，那么銷量就會緩緩上升，進入一個良性循環(huán)期，這3個指標上升之后，排名自然也會緩緩上升，排名上升流量再更多，再轉化，再上升……

通過一周的調整，我們這款產品已經恢復到比之前更好的狀態(tài)，日銷量已經從70上升超過120以上了。當然這各種細節(jié)還有更多，無法一一在這篇文章內分享，各位加油！

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本文來源： 干貨：爆款銷量下滑，賣家如何逆襲？