滿就送,相信大家都很熟悉了,是一款很不錯(cuò)的官方促銷(xiāo)工具,能增加顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿,讓消費(fèi)者受益,當(dāng)然,如今滿就送不能簡(jiǎn)單的按照老思路玩了,如今可以和電子書(shū)“超值送”一起玩。
7月初,淘寶電子書(shū)推出“超值送”工具。作為淘寶的又一官方營(yíng)銷(xiāo)工具,初期超值送與官方滿就送綁定,鼓勵(lì)賣(mài)家把電子書(shū)作為禮品,通過(guò)商家采購(gòu),再在購(gòu)物的時(shí)候贈(zèng)送給買(mǎi)家,由此提升回款效率,二次購(gòu)買(mǎi)率,提升好評(píng)率和轉(zhuǎn)化率。
“我們發(fā)現(xiàn),很多買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)行為完成之后,其實(shí)是有后續(xù)需求等待滿足的?!毙《硎尽Ee個(gè)例子,深圳人黃小姐來(lái)到杭州旅游,在杭州當(dāng)?shù)仄穱L到一道菜,叫“西湖莼菜湯”。黃小姐準(zhǔn)備買(mǎi)一些莼菜返深,但因莼菜與液體包裝在一起,且時(shí)間緊急無(wú)法在上機(jī)前辦理托運(yùn)手續(xù),于是轉(zhuǎn)為淘寶購(gòu)買(mǎi)。然而,下單后她猶豫了:“誰(shuí)來(lái)告訴我怎么做這道菜???”
同樣的需求更加廣泛存在于母嬰消費(fèi)者當(dāng)中。購(gòu)買(mǎi)母嬰用品的買(mǎi)家,多數(shù)會(huì)伴隨著育兒知識(shí)了解的需求?;诖?,今年上半年,早在“超值送”工具正式上線前,淘寶電子書(shū)就選取了500名母嬰類(lèi)目的賣(mài)家進(jìn)行內(nèi)測(cè)。“我們是唯一跟交易流程打通了的送電子書(shū)營(yíng)銷(xiāo)工具,用戶買(mǎi)了東西,就會(huì)在之后的交易流程之中提示他:賣(mài)家給你送了禮品,確認(rèn)收貨后即可獲得。”
內(nèi)測(cè)數(shù)據(jù)顯示,賣(mài)家向買(mǎi)家送出電子書(shū)之后,因買(mǎi)家需要確認(rèn)付款才能獲得電子書(shū),因此,回款速度縮短了0.81天。而二次回訪率、好評(píng)率也有不同程度上升,幅度分別為19.2%、1.2%。
差異化:不只是送書(shū)
上線至今,電子書(shū)“超值送”已積累了近萬(wàn)賣(mài)家用戶?!艾F(xiàn)在每天大約有超過(guò)300位賣(mài)家開(kāi)通使用該功能?!?
那么,可提供給賣(mài)家使用的電子書(shū)總量有多少?是否能夠滿足買(mǎi)家多元化的需求呢?“
現(xiàn)在母嬰類(lèi)書(shū)籍大概有400本左右,其他類(lèi)目總量大約200本,且書(shū)籍的內(nèi)容與類(lèi)目有較強(qiáng)的綁定屬性。如:買(mǎi)奶粉送兒童健康育養(yǎng)經(jīng)。并且內(nèi)容與類(lèi)目結(jié)合可以非常靈活,已不乏有3C類(lèi)目(點(diǎn)讀機(jī))/家裝/家飾類(lèi)目賣(mài)家利用電子書(shū)超值送獲得好成績(jī)的案例存在。隨著賣(mài)家簽約情況,官方也會(huì)不斷更新其他類(lèi)目的書(shū)庫(kù)?!?
關(guān)于用戶購(gòu)買(mǎi)后的使用,為用戶帶去價(jià)值,并不僅僅滿足于送書(shū)——這也是區(qū)別于彩票營(yíng)銷(xiāo)的重要之處。
賣(mài)家信息同步推送?!拔覀兿乱徊綄?huì)推出廣告系統(tǒng),目前已經(jīng)全力投入在開(kāi)發(fā)中,預(yù)計(jì)十月份就會(huì)上線。我們給它取了一個(gè)特別貼切的名稱‘E書(shū)傳情’,通過(guò)電子書(shū)這種新媒體方式,把賣(mài)家的信息、情感傳遞給買(mǎi)家?!痹撓到y(tǒng)推出后,使用“超值送”的賣(mài)家,可將自己店鋪的產(chǎn)品及活動(dòng)信息、及給買(mǎi)家的寄語(yǔ)等放入書(shū)籍內(nèi),當(dāng)買(mǎi)家在收到書(shū)并在閱讀的時(shí)候,都會(huì)看到賣(mài)家的相關(guān)信息。不過(guò),在廣告過(guò)剩的時(shí)代,如何控制廣告展現(xiàn)的頻率和尺度是賣(mài)家們需要考慮的問(wèn)題。
開(kāi)放買(mǎi)家自主選書(shū)。另一方面,不久之后,“超值送”將進(jìn)一步開(kāi)放買(mǎi)家對(duì)書(shū)籍的自主選擇權(quán)。除了賣(mài)家指定送書(shū)外,買(mǎi)家用戶也可以獲得一定的選書(shū)權(quán)限,賣(mài)家不用擔(dān)心自己選書(shū)不合買(mǎi)家口味的問(wèn)題,也解決了買(mǎi)家重復(fù)擁有一本書(shū)的問(wèn)題。
針對(duì)大賣(mài)家提供深度定制服務(wù)。如果賣(mài)家對(duì)所送的書(shū)籍有要求,也可以嘗試深度定制?!拔覀儸F(xiàn)在正在與幾個(gè)大品牌的天貓旗艦店在嘗試合作?!睂脮r(shí),淘寶電子書(shū)將聯(lián)動(dòng)賣(mài)家和版權(quán)方,三方合作共同推出企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品和用戶的特點(diǎn)定制的內(nèi)容送給消費(fèi)者。據(jù)了解,目前天貓某生活電器品牌賣(mài)家已經(jīng)表示在雙十一期間會(huì)通過(guò)此服務(wù)向買(mǎi)家贈(zèng)送定制的相關(guān)內(nèi)容的電子書(shū)。
選用工具,還有機(jī)會(huì)獲得流量幫扶。據(jù)悉,“超值送”已經(jīng)與天天特價(jià)進(jìn)行合作。在9月16日~19日,天天特價(jià)的重點(diǎn)欄目“品牌特價(jià)”已推出了超值送專(zhuān)場(chǎng)主題活動(dòng),“活動(dòng)僅限于訂購(gòu)了超值送的賣(mài)家參與,希望給賣(mài)家?guī)?lái)流量的同時(shí),也為他們做增值服務(wù)?!彪m然賣(mài)家一定程度上增加了少量的成本,但是從活動(dòng)后買(mǎi)家的評(píng)價(jià)、回款速度、退款率等指標(biāo)都超預(yù)期。在接下來(lái)的雙十二活動(dòng)中,電子書(shū)超值送作為淘寶新的營(yíng)銷(xiāo)方式,將會(huì)扮演重要角色。
第三方應(yīng)用ISC涌入,陸續(xù)推出更多玩法。除了目前官方的滿就送,目前已經(jīng)有多家ISV接入送電子書(shū)功能,預(yù)計(jì)到10月下旬,趕在雙11前,將會(huì)推出好評(píng)送、收藏送、會(huì)員送等多種方式的營(yíng)銷(xiāo)工具,賣(mài)家可使用的營(yíng)銷(xiāo)方式也將更多元化。
成本:每本書(shū)成本約1元
“超值送”免費(fèi)嗎?賣(mài)家需要付出多少的營(yíng)銷(xiāo)成本?小二告訴記者:“簽合同本身不收費(fèi),但賣(mài)家需承擔(dān)所送出書(shū)籍的費(fèi)用?!蹦壳?,每本書(shū)的成本約在1元左右。
至于如何設(shè)置送電子書(shū),一共分為四大步驟。
首先,賣(mài)家需訂購(gòu)“買(mǎi)就送”工具;其次,在列表中勾選“送電子書(shū)”,并簽署協(xié)議;再次,設(shè)置滿就送/滿件優(yōu)惠活動(dòng)中,選擇電子書(shū);最后,完成設(shè)置,可將活動(dòng)信息添加到店鋪和寶貝詳情頁(yè)。
需要強(qiáng)調(diào)的是,這項(xiàng)工具對(duì)滿多少元送書(shū)并沒(méi)有強(qiáng)制要求,限額可以由賣(mài)家自己設(shè)置。買(mǎi)家可以通過(guò)“我的淘寶-已購(gòu)買(mǎi)的寶貝-我的電子書(shū)-書(shū)架”上查看賣(mài)家贈(zèng)送的電子書(shū),同時(shí)也可以下載“淘寶讀書(shū)”客戶端,并登錄后查看。
這也算是聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo),讓消費(fèi)者受益的一項(xiàng)措施。相信如此玩法,消費(fèi)者更喜愛(ài),你的營(yíng)銷(xiāo)效果更突出。更多的網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)方法請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)店學(xué)堂及其。
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