小愛：大家看一下這張圖，我們作直通車最終的目提希望通過直通業獲取流量，投放直通車的目的，最核心的兩點就是點擊和轉化，這兩點也是影響寶貝提名的自然排名的主要指標，所以一切的目的都要圍繞提升點擊，和提升寶貝轉化，這兩點做好，其它指標自然是很健康的！

小愛：所以對于一個新店來說，第一件事情，你先要找到你寶貝最核心的成交詞和賣貨的詞，這個時候不要太貪心，以名稱詞和屬性結合在一起。比如“真皮 零錢包高腰連衣裙 純棉襪子”等等。新品，推廣2-3個核心的賣貨詞就OK，最終提高核心關鍵詞的點擊。

軍鷹：請問新店鋪新品想打造爆款，是大詞還是小詞，是多詞還是少詞？第一步要做好哪些？

小愛：這個時候，如果你的寶貝銷量不太高，最好不要用大詞，有些類目的大詞，點擊價非常的高，如果你開車技術不夠嫻熟，哪錢花的是嗖嗖的 ，一不小心，買鉆戒的錢就沖到直通車里去了。

小愛：加詞有兩種思路，一種是先添加 ，第二種是減詞。先說第一種，先少量添加 ，2-3個詞，慢慢觀察，再不斷的添加，每天添加，當前寶貝標題進店的搜索詞，成交詞 。第二種，可以海量提交關鍵詞，但是前提，你得對你的寶貝非常的了解，就是你添加的關鍵詞都跟你的名稱詞有關。再不斷的對比，添加，刪除，篩選。比如“真皮零錢包"，"牛皮零錢包"，"多功能零錢包”，“雙拉鏈零錢包”等等，最核心的詞是零錢包 ，保證你提交海量關鍵詞不浪費錢。

軍鷹：直通車現在轉化很低，我們要如何控制投入？

小愛：直通車轉化率很低， 這個問題……！你要知道你開直通車的目的是為了什么，你是為了引流還是為了推廣品牌知名度，做直通車之前，先把寶貝的轉化做好，以及寶貝的關聯搭配做好，爭取達到最大程度的坑位產出比，為了節省錢，前期可以先投放一些點擊省份比較高的城市，可以先投放一部分城市。這樣可以節省一點，也可以優化時間段 ，也可以限額。

小愛：在直通車后臺，流量解析這里，可以輸入當前關鍵詞，對比一下，看下點擊最高的是哪些省份，可以節省一部分錢。

小愛：也可以精確到某一個城市，只投放點擊轉化率比較高的城市，這個數據在生意經深度分析，可以看到，按過去30天，寶貝的點擊率排行城市來投放，表格可以下載的。

軍鷹：直通車關鍵詞前期出價，主推無線端，如何操作，怎么提高轉化？

小愛：這個問題我來回答 ，大家，現在要把重心放在無線端，加詞的時候，多加無線端的詞，多加直通車系統 推薦有手機標的詞，我等下截圖舉例，另外，增加無線端投放比例，主要投放無線投放計劃。

小愛：多加這些，有手機標和移動端的詞

小愛：多添加移動端，點擊率，相關度比較高的詞

小愛：多添加手機端搜索詞，因為我們主要投放是在無線端

小愛：要參考這些詞，然后添加后，再不斷的對比

鹿客：直通車初期這個數據要如何優化，降低出價就意味著點擊量降低了，不降低沒轉化分數也上不去，這個時候如何優化呢？

小愛：你可以參考我剛才的回答 ，優化投放地域 ，精確到省份和城市，可以省一部分錢，另外，可以把投產比比較低的詞降價或者刪除，再添加 ，注意生意參謀里面，行業選詞，添加無線端點擊率和搜索人氣比較高的詞。大家需要不斷的優化關鍵詞

小愛：我再分享一點關于無線端投放平臺的優化

小愛：無線投放有兩種方法，1，寶貝屬性多，可以提交海量關鍵詞，將默認出價變低，主要投放在無線端，做低價引流戰略，主要在無線投放，無線表現好，PC自然表現好，例，原價為1塊，無線出價0.25，無線溢價400%，2，本身寶貝屬性不多，無線溢價可以從120% 150% 180 %200% 220%240% 260%加價幅度不要太大，最高加到400%，也可以直接卡幾個主要關鍵詞，然后慢慢溢價！

小愛：我來普及一下，這些詞代表了什么意思呀

鹿客：前期為什么要添加少量關鍵詞？

小愛：我來舉一個例子，大家來理解一下“紅色高跟鞋春夏婚鞋方頭黑色淺口單鞋真皮中跟職業 粗跟高跟鞋女”我們以這個標題為例，如果我們來提交關鍵詞，可以提交的關鍵詞，有“紅色高跟鞋”，“紅色鞋子”，“高跟鞋”，“婚鞋”，“方頭鞋子”，“黑色鞋子”，“淺口鞋子”，“真皮鞋子”，“中跟鞋”，“職業高跟鞋”，“粗跟高跟鞋”，這些只是名稱詞，這個時候，如果我全部放開來提交詞，我敢說，這錢就嗖嗖的花出去了，并且這些詞都是熱詞。

小愛：其實通過數據我們發現，最賣貨的詞，只有紅色高跟鞋和婚鞋，這個時候，如果你對于自己的寶貝屬性不是特別的了解，如果海量提交關鍵詞，開車技術不嫻熟，一天花500跟 5000塊都沒有區別，如果一天嗖嗖的花了幾千，你會發現，直通車太坑爹了，覺得完全沒有用，我讓大家少量提交，是讓你不斷測試，到底哪個關鍵詞在你的寶貝中才更能賣貨，然后大家細水長流，慢慢提高車技。

小愛：大家看下這個圖，這是在生意經后臺，我們可以很清晰的看出，當前的寶貝標題，在無線端，哪些詞可以給我們帶來銷量和流量，所以前期就只添加，可以為我們寶貝帶來銷量和成交的詞就好了。

小愛：接下來，我人大家分享一點，直通車搜索對流量的影響。現在淘寶上賣的比較好的寶貝，無線的成交約在80%-90%以上，所以無線的成交量的重要性已經是毫無疑問了，現在千人千面對搜索是有影響的，表現為以下幾個方面：

●瀏覽過的店鋪

●收藏過的店鋪

●購買過的店鋪

●該店已有寶貝加入購物車

反是有瀏覽，收藏，購買，放過購物車的客戶，寶貝都會優先展現在這些客戶的搜索界面，大家思考一個問題，現在夏季還沒有到，如果老板說，我給你一萬塊，請你把我們的廣告費，花在，瀏覽過我們的產品，購買過我們的產品，收藏 我們的產品，以及放過購物車的這些顧客面前，有沒有一種感覺，錢花不出去，所以平時我們要投放這些位置，很重要。上邊總結搜索對SEO的影響，顧客瀏覽過的店鋪，收藏過的店鋪，購買過的店鋪，該寶貝加入購物車，下圖截圖參考。

小愛：當我們搜索寶貝會發現，這些寶貝你瀏覽過，瀏覽過你產品的顧客，當你上新的時候，寶貝會優先展現在瀏覽過該客戶的搜索結果。

小愛：基于以上的結果，我們來理解一下，千人千面，對搜索的影響。我們從顧客的角度來理解，每當我們在淘寶搜索一個關鍵詞，點擊當前關鍵詞，如果覺得有興趣，會購買，如果覺得買的開心，會收藏 ，會放入購物車，如果這家店服務比較好，我們會再回頭，換位一個角度 ，從寶貝的角度來說，如果一件寶貝，顧客來了都買，這件寶貝本身的銷量就比較高，顧客經常收藏這件寶貝，經常放入購物車，顧客經常回頭，這件寶貝的自然人氣比較高，所以流量對SEO是有有因素的，哪結合店鋪我們要作哪些呢，等下我再來明治維新。大家先理解以上我講的這塊，基于以下直通車會影響個性搜索的因素，所以店鋪應該配合做的就是人群搜索這塊，具體優化事項如下，參考這款的寶貝的一些數據，以下供參考。

小愛：以下為搜索人群優化，在搜索人群投放這塊，點擊率和轉化都非常的高，顧客加入購物車和收藏的比例很高。

小愛：所以店鋪這里一定要投放，但是我發現很多店鋪這里完全沒有投放，所以是個誤區,通過以上數據投放顯示，放過購物車，收藏過，瀏覽過的點擊都很高，投產比最高的為購買過店鋪，所以大家可以加大投放，精細優化，這里的投放，明顯的會反饋在，我們的寶貝收藏和加入購物車人數明顯增加

小愛：大家可以看一張對比，這是我春節之前，負責一個女鞋單品寶貝的推廣，后來通過優化搜索人群的投放，這個寶貝，每天收藏人數和放入購物車的人數，從400人達到 600人，寶貝排名自然會靠前，開始我講了，現在流量越來越貴，我不能大家做直通車一定會賺錢，但是如果你省錢了，是不是就是賺錢了呢？

小愛：這里我要特別強調一點，當你的直通車在加大投放力度，有流量引進的時候，寶貝詳情的轉化是一定要不斷的優化，不然會出現一種結果就是，流量越多，寶貝轉化越差，當你一個寶貝每天有大批的流量進來，但是成交不好，淘寶會認為，你的寶貝是不受消費者歡迎的寶貝，所以會影響寶貝的排名和權重。

小愛：我們每天增加 1000個流量，大家算下要多少，如果讓寶貝的轉化只增加0.1%是不是很容易，所以要不斷的優化寶貝詳情，提升寶貝的轉化，回到開始，寶貝的轉化好，點擊好，排名自然靠前，這才是我們做直通車的目的，就是通過投放直通車，達到優化寶貝的的排名。

軍鷹：如何選詞，也就是銷量不太高的情況，該選擇什么詞合適，類目詞還是熱搜詞或是長尾詞，還是其他什么詞？

小愛：關于如何選詞的問題，建議大家去訂購一個生意經，看下，當前的寶貝標題中，哪些關鍵詞是可以帶來銷量和成交的關鍵詞，先提交這些核心的詞，然后慢慢的觀察，多添加移動端系統 推薦詞，前提條件，你添加的關鍵詞，一定要跟你的寶貝相關度比較高，大家要知道，搜索的一個規則，就是緊密相關才能優先成交。

軍鷹：如果是一個新開的賬戶，全新的寶貝，前期我們在投放直通車的時候，關注點在哪里呢，也就是沒有成交詞可以參考的情況下

小愛：銷量不太高的情況下，先只投放點擊率比較高的省份和城市，再參考無線端的人群來訪時間段，優化無線端訪問高的時間段，可以精確到每半個小時一個單位，一定要名稱詞+屬性詞一定要提交最核心的關鍵詞，剛開始推廣，建議大家，先去查找一下你同行的點擊率，你要知道你所在行業的點擊率，點擊單價分別是多少，然后要出比同行高的價格，先把點擊率提升上來，如果選詞的技巧大家掌握了，你選出的詞都是可以成交，可以有流量的詞，哪自然要出高于同行 2倍左右的價格，保證，我們提交的關鍵詞能夠被點擊到，然后關鍵詞被點擊，如果有成交，質量得分會慢慢上去，質量得分上去，最后價格會慢慢下降。

軍鷹：同樣的詞，就是生意經7天的成交詞加入到直通車，結果發現直通車根本沒轉化，價格排名高低都試過，就是沒有轉化，這個時候如何處理？

小愛：我們通過生意經會發現，我們可以看到，當前寶貝，每天哪些關鍵詞可以為我們帶來流量 和成交，我們知道銷量的黃金公式是，銷量=流量X轉化率X客單價，哪么有流量的詞就代表了我們有流量入口，可以轉化的詞就代表了這些詞可以賣貨，選了很好的詞，出價一定要高。如果選了很好的詞，出價0.1，這個時候，你會懷疑，這些詞，是不是完全沒 用呀，也就是，再好的對，沒有聲音，也出不來呀。

軍鷹：關于長尾詞能說一下嗎？

小愛：關于長尾詞我來說下，舉個例子，“連衣裙”是熱詞，“高腰連衣裙”相對于“連衣裙”稍微精準一些，哪如果，“高腰顯瘦圖案歐美連衣裙”，是不是就是一個長尾詞呢？長尾詞可以簡單的理解為，跟產品的名稱有更多屬性匹配組合起來的關鍵詞。這個詞中，名稱詞是“連衣裙顯瘦”，“高腰圖案”，“歐美”都是屬性詞

所以長尾詞相對來說，競爭比較少，可以讓大家省一些錢，有一點很重要，長尾詞不要出價太低，還有一點，不要精準匹配，如要一個很好的詞，你出價 0.1，又精準匹配，請問，有幾個人能搜索到呢？

軍鷹：新品剛開始零銷量，需要開直通車嗎？

小愛：直通車的目的是，它是一個引流工具，可以為為店鋪帶來潛在客戶，有需求顧客有意向但不能保證一定會成交的購買者，對店鋪起引流的作用和目的，宣傳品牌測款測圖片等，為店鋪獲取流量和銷量主要工具，所以，當你一個寶貝完全沒有銷量，不賣的情況下，靠直通車來推廣，有兩種情況，1推起來，2，推廣不起來，我們來分析一下原因，舉例，你的車發動不起來，大家可以推一下，最終達到讓這輛車可以自己上路，如果這個車就是一輛壞車，完全性能不好，你會推著一輛壞車嗎？也就是，一定是這個寶貝本身受消費者喜歡，不通過直通車，也可以賣，這個時候，我們靠直通車來推廣一下，才會達到事半功倍的效果。

小愛：如果一個寶貝本身都不賣，完全靠車來推廣，比較燒錢，所以開車之前先把內功做好，前期投放直通車關注點，最重要是要了解自己的產品，了解產品比了解市場更重要，我從09年做淘寶至今，之前提交的關鍵詞全是WORD,手工提交，不借助任何工具，所以工具是為了分析，但不能完全依賴工具 。

小愛：有些同學會犯這樣的誤區，完全依賴工具，比如，前些天有一個商家，他的商品是牛仔褲，他通過生意參謀發現，黑色褲子，白色褲子，大碼褲子，賣的很好，就把，黑色，白色，大碼，這些關鍵詞全放到直通車中，一天燒了 5000錢，什么也沒有，給我說，直通車太坑爹了，我問，你認為，你的褲子是牛仔褲，褲子是藍色的，并且是一條緊身的牛仔褲，你認為，要買黑色褲子，買大碼褲子的人，會來你店里買嗎？結論就是，這個時候，不要太貪心了，一定要有所取舍，你得知道哪些關鍵詞在你的寶貝中最賣貨，就是屬性匹配度最高，建議大家，把直通車，標題優化和詳情化三塊結合來做，會更好，單純的開車，來了流量，轉化不行，也不行。

小愛：標題要結合生意經的成交詞不斷優化，當前標題一定要包含最核心的成交詞和搜索詞 ，如果你的寶貝屬性與寶貝標題緊密相關，寶貝標題與直通車標題緊密相關，又與創意標題緊密相關，匹配度比較高，這樣質量得分就會比較高，寶貝詳情，建議大家要按無線端用戶習慣來優化。

軍鷹：我簡單總結一下。前期關鍵詞推廣添加中長尾精準詞，添加3-5個詞。原因在于：前期直通車目的是提升質量得分，而相對于大詞來講，中長尾關鍵詞更加精準，點擊轉化好，且競爭小，質量得分提升很快，3-5個詞可以在短期甚至一夜之間到10分。又由于賬戶關鍵詞質量得分的提高會提升直通車賬戶基礎權重，這時候再添加次熱詞，熱詞，一添加上來就會是9分、10分。這就是前期添加中長尾精準詞和少量關鍵詞的原因。

直通車其實就是一款引流工具，如果你的產品本身就是一個市場需求比較大的產品，而且店鋪口碑好，直通車是非常好開的。如果你的產品本身市場需求度就不高，開車只能讓你勞民傷財。一個很惡心的例子，一百萬一天的直通車費用推一坨屎，有幾個會買坨屎回去的？