店鋪現(xiàn)狀：耗材類目第一

大致實操步驟：寶貝優(yōu)化→基礎銷量→卡排名→沖擊第一→爆款維護

接下來我給大家詳細介紹下，究竟是如何從每天3單做到類目第一的。

一、確認目的

當時我接手這家店鋪的時候，它就是一家死店；除了這家店開在天貓平臺以外，它在店面方面沒有任何優(yōu)勢，且當時盡管店里單品有100多個，但都只有10個8個的銷量。

所以我當時只能趕緊去了解這個行業(yè)，但我之前做女裝的習慣性思維就是“我需要一個爆款”，即一個關聯(lián)銷售性強的爆款——至少讓我先有流量，并且能帶動下店里其他相關性產品的銷售；當然，如果順便能把那飄綠的評分再拉起來就完美了。

二、選品及定價

首先得說明，這家公司是耗材的生產廠家，所以任何出售的耗材產品在成本方面都具備優(yōu)勢。當時耗材主要分為4個大品類——硒鼓、碳粉、墨水、墨盒。而我知道，在做營業(yè)額方面，硒鼓和墨盒是最好的選擇，但是戰(zhàn)略虧損就會很嚴重。

下面大家可以看下4大品類在天貓上的競爭情況（下圖）

定價方面我們參考當時類目的前3名，平均售價是9塊，于是我們定價8.5，讓產品在價格上先凸顯出優(yōu)勢。

三、基礎銷量鋪墊

我們都知道，一個幾十個銷量的寶貝是吸引不了別人下單的。考慮到當時這個店鋪剛和夢幻這個平臺合作，在談好了活動節(jié)點、預期流量、活動價格后就直接走了一波活動，銷量也做到400多。這個平臺上的活動很有意思，大多是靜默下單，主動五星評價，評分也呼呼的漲了一段時間，就這樣買家秀、評價、基礎銷量都有了，一個爆款的基本素質具備了，我們就開始去做自然排名了。

這一步驟的作用可以分為三個方面：

第一個方面是店鋪評分上來了一截，在跟別的爆款去拼排名的時候至少寶貝不會輸在起跑線上，因為相同緯度下評分的差異會導致排名的巨大差異；

第二個方面是銷量排名拉到了一些大詞的前兩排，不管多少總之一些自然流量開始進入店鋪；

第三個方面是第一批活動客戶算是店鋪的第一批老客戶，為店鋪后面螺旋上升埋下了伏筆。

四、做排名 快速讓自己到前幾位

我當時用的手法是7天老客戶螺旋。就是如果一個客戶拍下的次數(shù)比較多，我自己都會做個記錄——如果在為期7天的循環(huán)里，某一天銷量或者購買人數(shù)不夠，我就直接從這些老客戶那邊選取幾名進行優(yōu)惠或者送。這樣一來，至少有一個月的時間使得這款商品一直是處于疊加螺旋上升的狀態(tài)，但這是一個非常辛苦的過程，所以一般每個周期的最后一天我還會設置提前量去報名參加一些免費的活動。

一般來說排期都是小二指定的，讓你哪天上你就得哪天上，但是需要了解到的一點是，平臺小二都挺人性化的，你能跟小二去溝通排期；另外，每次的流量和轉化率都是比較穩(wěn)定的，這樣一來平臺出單量也是穩(wěn)定的。

當然，這個階段也是瓶頸階段，當時還不是生意參謀，而是數(shù)據(jù)魔方——它能夠大致測算我在的這家店鋪和類目第一的差距；當時店鋪的轉化是17%，類目第一的轉化是14%，但是他的所有排名都在我前面，流量幾乎是我的1.3倍。

五、鉚勁沖擊第一名

知道了當時的類目Top1是誰，接下來就需要一波大流量去干掉這個第1名，所以我又找回了老合作伙伴“夢幻淘”活動平臺，與其深度商量。我把我的流量需求和方案都和夢幻淘平臺方面做了交流，達成了深度合作——并以此選定了一個活動節(jié)點，走了一大波活動，在一個星期內把原來的Top1打了下去。

下圖是我類目第1的爆款產品：

六、最后就是爆款維護了

一款產品做到類目第1以后全店的款都會被帶動起來，其中關聯(lián)銷售可以在35%左右。當然，爆款做起來后會一直被各路大神盯著，所以不敢不小心的進行維護——在維護方面，我們對這款當時有兩個選擇，要么直通車維持，要么上活動。

經過ROI的對比，我發(fā)現(xiàn)站內推廣會做的比較辛苦，ROI勉強做到3.55，在夢幻淘的ROI我自己測算的是在6-7的樣子，所以我就砍掉一部分的站內推廣費用用來去和夢幻淘談了下長久的深度合作——大家可以理解成就是簡單的花錢買流量，但這比在站內和其他第三方劃算很多。

目前周期性的上活動，一直維持著各項排名的第1，已經快半年了