【實(shí)操案例分享】

店鋪的基本情況：

開(kāi)了8年的皇冠店鋪，客單價(jià)300元左右，主營(yíng)歐洲站女裝。

17年1月25日接手過(guò)來(lái)情況是這樣的，訪客1萬(wàn)8，支付金額1400，轉(zhuǎn)化率是0.01%。

為什么訪客這么高，支付轉(zhuǎn)化率卻這么低呢？下面看一下流量概況

流量top3為手淘搜索、手淘首頁(yè)、手淘每日好店。占比為66%，而所有端口下單轉(zhuǎn)化率全部大大低于行業(yè)均值。如：手淘搜索下單轉(zhuǎn)化率為0.04%低于同行平均1.12%。手淘首頁(yè)為0.02%低于同行平均0.81%，手淘每日好店為0.09低于同行0.83%

所以當(dāng)時(shí)的工作主要從轉(zhuǎn)化率方面去優(yōu)化，在進(jìn)行轉(zhuǎn)化率分析前首先對(duì)top3的訪客進(jìn)行了一定的分析。

手淘搜索的訪客

搜索人群，搜索的東西即是近期有需要的，易產(chǎn)生購(gòu)買，流量精準(zhǔn)。但對(duì)客單價(jià)敏感，消費(fèi)能力偏低。而本店手淘搜索下單轉(zhuǎn)化低，導(dǎo)致不購(gòu)買的主要原因應(yīng)該是價(jià)格問(wèn)題。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在售產(chǎn)品均價(jià)在300多，最便宜的女式T恤也在100多以上。

手淘每日好店和手淘首頁(yè)的訪客

手淘首頁(yè) 官方解釋

訪客通過(guò)手淘客戶端的首頁(yè)產(chǎn)品，除廣告banner位，每日好店產(chǎn)品，其他可以直接進(jìn)入您店鋪?lái)?yè)面或商品詳情頁(yè)的入口，如猜您喜歡入口。

手淘每日好店 官方解釋

訪客通過(guò)手淘客戶端的每日好店的產(chǎn)品點(diǎn)擊進(jìn)入您店鋪?lái)?yè)面或商品詳情頁(yè)，如從首頁(yè)->每日好店入口

入口在手淘下拉5屏。如圖

這類訪客能看到這么多屏的一定是有閑的人，他們近期不缺什么，你們不是為了買而買，所以這類顧客不會(huì)去搜索框搜產(chǎn)品，他們看到覺(jué)得OK的也會(huì)下單，所以這類顧客是有錢有閑的高客單人群，他們準(zhǔn)求體驗(yàn)消費(fèi)，注重服務(wù)和品質(zhì)，對(duì)客單價(jià)不敏感，流量不精準(zhǔn)。而當(dāng)時(shí)我們店剛接手過(guò)來(lái)，客服也還沒(méi)到位，服務(wù)水平低，加上500多個(gè)款，大部分都是冬季的羽絨服和毛衣毛褲，品類單一，產(chǎn)品混亂。導(dǎo)致這類訪客下單轉(zhuǎn)化低。

為什么我不說(shuō)價(jià)格敏感而說(shuō)客單敏感呢？因?yàn)闆](méi)有人不對(duì)價(jià)格敏感！不管是窮人還是富人都希望買的值或者買的劃算，只不過(guò)窮人會(huì)在低客單價(jià)里面追求值與劃算，而富人會(huì)在高客單價(jià)里面追求值與劃算。

值即某種需求是其他商品無(wú)法帶給你的，劃算即優(yōu)惠讓利，這些都要在詳情頁(yè)中得以體現(xiàn)，而我們的購(gòu)物車和我的淘寶入口的轉(zhuǎn)化率也低的離開(kāi)，可見(jiàn)詳情頁(yè)急需優(yōu)化。

通過(guò)以上分析我們確定了優(yōu)化的方向，主要通過(guò)以下措施。

1.貨品方面：下架冬季滯銷款，增加品類，優(yōu)化價(jià)格，價(jià)格分布高中低，增加100以下客單價(jià)，每日?qǐng)?jiān)持上新10款以上，對(duì)滯銷款下架，保持動(dòng)銷率。

2.提升服務(wù)水平：組建專業(yè)客服，提升售前售后水平。

3.頁(yè)面方面：從首頁(yè)布局、到5圖、到詳情、到套餐搭配進(jìn)行優(yōu)化，減少跳失，讓顧客快速鎖定產(chǎn)品下單。(本文原創(chuàng)作者：火蝠電商蝙蝠，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留)

4.評(píng)價(jià)維護(hù)：對(duì)手淘負(fù)面評(píng)價(jià)和問(wèn)答評(píng)價(jià)進(jìn)行維護(hù)

5.標(biāo)題優(yōu)化：類目詞轉(zhuǎn)化低，如：新款女裝 二三級(jí)長(zhǎng)尾詞轉(zhuǎn)化高，如：雪紡衫長(zhǎng)袖 寬松

對(duì)標(biāo)題類目熱詞減少，精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞增加，提高轉(zhuǎn)化率

6.關(guān)注同行竟店：像女裝一旦賣起來(lái)，就有抄襲模仿著，標(biāo)題款式跟你一模一樣，價(jià)格比你還低。這時(shí)需要更新一下標(biāo)題，也能暫時(shí)擺脫跟風(fēng)困擾。

到現(xiàn)在3月11日份轉(zhuǎn)化到了0.57

支付金額趨勢(shì)：從2017年1月25日1400到2017年3月11日的7萬(wàn)，現(xiàn)在日銷穩(wěn)定在6-7萬(wàn)的水平。也算是有一個(gè)小小的提升。當(dāng)然不僅僅是提高轉(zhuǎn)化率就能達(dá)到這樣的成績(jī)，其實(shí)對(duì)于引流這一塊才是重要的環(huán)節(jié)。

通過(guò)引流訪客的增加情況，1月25日的1萬(wàn)8到2月20日5萬(wàn)，現(xiàn)在日均訪客穩(wěn)定在4萬(wàn)5-5萬(wàn)之間。

那么對(duì)于引流這塊都做了哪些功課呢？

對(duì)于我們這種靠每日上新，做全店動(dòng)銷的店鋪來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的直通車鉆展和淘客肯定是行不通的。我們是淘寶小賣店，直郵走小賣店的路子。

這是我接手時(shí)的流量概況，后續(xù)的工作也是圍繞手淘搜索、手淘首頁(yè)、手淘每日好店三大引流渠道進(jìn)行優(yōu)化的。

1.微淘

微淘可以增加手淘首頁(yè)的流量，因?yàn)橹灰c(diǎn)擊過(guò)我們的微淘，下次在手淘首頁(yè)猜我喜歡等入口會(huì)出現(xiàn)我們的產(chǎn)品。

我們店鋪是W3層，發(fā)布的微淘會(huì)被淘寶微淘池收錄，但是日均發(fā)送不足，沒(méi)人維護(hù)。

通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，發(fā)送產(chǎn)品類的微淘瀏覽大大超過(guò)搞笑時(shí)尚資訊類，于是確定發(fā)送的方向

本店微淘可發(fā)3條一天。

第一條：“每日上新玩法”上新可以配合折扣。限前100名等

第二條：“單品推薦”對(duì)一款寶貝進(jìn)行簡(jiǎn)短文案描述推薦(本文原創(chuàng)作者：火蝠電商蝙蝠，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留)

第三條：“近期人氣top單品”根據(jù)后臺(tái)收藏加購(gòu)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)發(fā)布

這個(gè)很好，對(duì)于我們這種一個(gè)店鋪成百上千款的店，顧客進(jìn)來(lái)會(huì)選擇困難，找款也很久，給他人氣導(dǎo)購(gòu)能快速提高下單購(gòu)買和減少顧客流失

其他備注：①：買家秀不占用條數(shù)，可不定期買家秀

②：如無(wú)新款，可做即將上新預(yù)告微淘推送等

2.手淘搜索優(yōu)化

主要對(duì)熱銷top5產(chǎn)品進(jìn)行每周優(yōu)化一次，再配合小范圍的直通車，提高關(guān)鍵詞搜索權(quán)重，進(jìn)而提高寶貝排名，進(jìn)而提高手淘搜索的流量

3.手淘每日好店優(yōu)化

消滅滯銷款，提高轉(zhuǎn)化率

滯銷商品指三個(gè)月前首次發(fā)布，最近三個(gè)月沒(méi)賣出過(guò)一件且沒(méi)編輯過(guò)的商品，這類商品是不會(huì)進(jìn)入搜索庫(kù)的，就算你用整個(gè)標(biāo)題去搜索也是找不到的。

我們盡量讓店里的每個(gè)寶貝在最近30天都有銷售記錄比較好，當(dāng)然我們不會(huì)等到3個(gè)月，我們一般是7天內(nèi)都賣不出去一件，我們就把它下架了，或者刪除，重做寶貝發(fā)布。

可能很多店鋪都不可能做到這個(gè)，但是我們店鋪可以，一天上10多款新款是很正常的事情。所以還是要找到店鋪?zhàn)约旱穆纷印?/div>

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