大家好！我是逍遙，很久沒(méi)有來(lái)更新文章了，不知道大家是否還記得我。這段時(shí)間有很多朋友來(lái)咨詢(xún)我，希望我可以給大家做一些分享，但由于這幾個(gè)月一直都在備戰(zhàn)雙十一，所以我選在雙十一之后，來(lái)給大家做一些分享。

剛剛過(guò)去的雙十一，當(dāng)天交易額達(dá)到1682億，不知道各位小伙伴貢獻(xiàn)了多少？是否實(shí)現(xiàn)了自己的預(yù)期目標(biāo)，也許取得了不錯(cuò)的成績(jī)，也許離目標(biāo)還有一段距離。但我相信這已經(jīng)成為過(guò)去，昨天再好，今天還得重新開(kāi)始。無(wú)論你是否抓住雙十一，雙十二都是不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

首先給大家看一下雙十一的戰(zhàn)績(jī)。數(shù)據(jù)和大店鋪相比不值一提，但是做出來(lái)也確實(shí)不容易，希望可以通過(guò)今天的分享幫助到大家。

今天的分享，我選了個(gè)小C店，老店新開(kāi)，10月底開(kāi)始操作，從選款、測(cè)款、預(yù)售期、預(yù)熱期，到雙十一的爆發(fā)期。我想這樣的分享對(duì)很多人會(huì)有一些啟發(fā)。

店鋪：C店 (老店新開(kāi))

類(lèi)目：女裝

貨源：檔口

一、選款

距離雙十一只有20天時(shí)間，一個(gè)數(shù)據(jù)為0的店鋪，想在這么短的時(shí)間內(nèi)取得一定的成績(jī)，還是比較有挑戰(zhàn)性的。重中之重是必須做好選款，選款的方式其實(shí)有很多，結(jié)合我們自身的情況，選擇適合我們的，這個(gè)朋友身邊資源還比較不錯(cuò)，有很多熟悉的檔口，從而也就有了很多可以選的產(chǎn)品，接下來(lái)的這幾天，選了幾款性?xún)r(jià)比都不錯(cuò)的產(chǎn)品，雖然是市場(chǎng)貨，但是對(duì)比下來(lái)，目前機(jī)會(huì)還是比較大。

二、測(cè)款

想做好店鋪，產(chǎn)品必須要把關(guān)好，測(cè)款成為了必不可少的工作之一，店鋪基礎(chǔ)比較差，沒(méi)有更好的測(cè)款方式，采用了最簡(jiǎn)單，最直接的直通車(chē)測(cè)款，把選好的產(chǎn)品，放到直通車(chē)計(jì)劃里面測(cè)試，最終的選擇以數(shù)據(jù)來(lái)判定。

直通車(chē)測(cè)款實(shí)操步驟：

A.計(jì)劃選擇：

優(yōu)選一個(gè)過(guò)去7-14天沒(méi)有數(shù)據(jù)的計(jì)劃

B.日限額設(shè)置：

根據(jù)類(lèi)目情況設(shè)置，一般200左右/款（類(lèi)目不同可自行調(diào)整）

C.投放平臺(tái)：

只開(kāi)無(wú)線(xiàn)端，折扣100%，其他關(guān)閉

D.投放時(shí)間：

可以參照行業(yè)模板，也可以自行設(shè)置

E.投放地域：

關(guān)閉其他地區(qū)，其他地域可根據(jù)產(chǎn)品情況，選擇是否開(kāi)通

F.添加產(chǎn)品

把選擇好的產(chǎn)品加到計(jì)劃里面，我一般是5個(gè)產(chǎn)品一個(gè)計(jì)劃，自我感覺(jué)這樣有利于精細(xì)化管理。

G.添加關(guān)鍵詞：

根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)目和屬性情況，優(yōu)選添加50-100個(gè)左右關(guān)鍵詞，相關(guān)性和屬性不相符的關(guān)鍵詞及時(shí)刪除，確保數(shù)據(jù)量數(shù)據(jù)面夠廣，測(cè)款的效果才會(huì)更好。

H.關(guān)鍵詞出價(jià)：

關(guān)鍵詞出價(jià)參照行業(yè)均價(jià)和自己能承受的預(yù)算設(shè)置，可以出到行業(yè)1.2-1.5倍左右。

I.創(chuàng)意設(shè)置：

設(shè)置四個(gè)創(chuàng)意，圖片輪播。

J.測(cè)款時(shí)間：

一般是2-7天，核心是有一定的數(shù)據(jù)量作為參考，個(gè)人認(rèn)為最少300-500個(gè)點(diǎn)擊，當(dāng)然數(shù)據(jù)量越大，參考性越大。

K.測(cè)款總結(jié)：

通過(guò)3天的數(shù)據(jù)測(cè)試，選出了數(shù)據(jù)最好的一款產(chǎn)品，作為主推。

點(diǎn)擊率：5.35%

收藏率：4.6%

加購(gòu)率：8.6%

三、預(yù)售期

通過(guò)選款和測(cè)款的數(shù)據(jù)反饋，下一步的信心更大了，但是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)已經(jīng)到了10.26，預(yù)售期了，預(yù)售期重點(diǎn)關(guān)注單品推廣，收藏、加購(gòu)，以及雙十一淘寶嘉年華的報(bào)名等工作。

由于店鋪沒(méi)有基礎(chǔ)，所有的流量只能依賴(lài)于付費(fèi)推廣，10.26-10.31直通車(chē)預(yù)算從每天500-每天2000左右，保證了新品階段的流量輸送，同時(shí)也帶來(lái)了一些收藏加購(gòu)。主圖，詳情頁(yè)設(shè)計(jì)布局、基礎(chǔ)銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)、買(mǎi)家秀、問(wèn)大家這些基本功都在漸漸完善，由于產(chǎn)品款式，以及前期測(cè)試反饋都還不錯(cuò)，推廣階段，也慢慢有了一些訂單，為基礎(chǔ)銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)帶來(lái)了一些保證，如果你的訂單量少，建議同時(shí)配合適量做一些基礎(chǔ)銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)、買(mǎi)家秀、問(wèn)大家，這樣對(duì)于后面的預(yù)熱期更有幫助。

美工、推廣和運(yùn)營(yíng)的多次溝通和調(diào)整，數(shù)據(jù)漸漸越來(lái)越理想化，各項(xiàng)基本功也做的差不多了，接下來(lái)就是迫切需要流量了。好像萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)了！

圖一中的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)因?yàn)殡p十一轉(zhuǎn)化了一些收藏加購(gòu)，綜合情況來(lái)看會(huì)好看那么一點(diǎn)點(diǎn)，其實(shí)圖二才是當(dāng)時(shí)的真像，我建議大家在操作的時(shí)候也做一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

四、預(yù)熱期

前面基本功操作已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，剛好進(jìn)入預(yù)熱期11.1-11.10號(hào)，距離雙十一只有10天。時(shí)間緊，任務(wù)重，流量成為必爭(zhēng)之地，這個(gè)時(shí)間段，整個(gè)市場(chǎng)的流量都處于上升期，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)度也越來(lái)越大，流量成本也在增加。

預(yù)熱期我們預(yù)算是在20-30W,每天2-3W左右。

圖一（雙十一之后11.1-11.3的數(shù)據(jù)情況）

圖二（11.11.3當(dāng)天的真實(shí)數(shù)據(jù)情況）

1-3號(hào)實(shí)際消耗是1.5w，你可能會(huì)很奇怪，預(yù)算不是2-3W嗎？為什么沒(méi)有消耗2-3W，執(zhí)行過(guò)程中，轉(zhuǎn)化實(shí)在是太差了（看圖二），但是點(diǎn)擊率、收藏、加購(gòu)還是比較理想，預(yù)算也一直處于不上不下的這種狀態(tài)。后來(lái)跟朋友溝通，預(yù)熱期轉(zhuǎn)化確實(shí)會(huì)下降，這個(gè)時(shí)候我們更多的是需要收藏加購(gòu)，這個(gè)數(shù)據(jù)反饋，只要點(diǎn)擊率、收藏、加購(gòu)不差，我相信雙十一可以轉(zhuǎn)化很多收藏加購(gòu)。

4-7號(hào)實(shí)際消耗為6.3W,預(yù)算開(kāi)始走向正規(guī)化，其實(shí)當(dāng)天消耗可以達(dá)到4W，越靠近雙十一，轉(zhuǎn)化越來(lái)越差，最終還是由于轉(zhuǎn)化和雙十一當(dāng)天的利潤(rùn)空間影響，預(yù)算停留在1-2W。

8-9號(hào)由于前幾天的轉(zhuǎn)化情況，和雙十一當(dāng)天的利潤(rùn)情況，朋友核算了下，為了更好的避免風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)算控制在每天1W。轉(zhuǎn)化是個(gè)不確定的因素，其實(shí)如果是我，一般都會(huì)按照預(yù)定計(jì)劃去執(zhí)行，但是計(jì)劃往往趕不上變化，朋友說(shuō)的情況也確實(shí)如此，我也跟他講過(guò)利弊，最終我們達(dá)成一致。

10號(hào)進(jìn)入到預(yù)熱最后一天，也是銜接雙十一的最關(guān)鍵時(shí)間，預(yù)算提到了3W左右，主要消耗在晚上8-24點(diǎn)。當(dāng)所有一切都準(zhǔn)備好了，雙十一成為最后的考核，很期待最終的結(jié)果到底如何。

11.1-11.10預(yù)熱期總計(jì)消耗在12.5W，生意參謀單品總加購(gòu)數(shù)（含直通車(chē)）15948。

五、爆發(fā)期

0點(diǎn)鐘聲敲響，第一個(gè)小時(shí)賣(mài)了7W，這個(gè)趨勢(shì)，心理預(yù)期當(dāng)天30W以上，但最終成交額是246796 （文章末尾揭曉原因，請(qǐng)注意看，因?yàn)榭赡苣阋矔?huì)遇到。）

11.11原本直通車(chē)預(yù)計(jì)消耗是在5W左右最終只消耗了2.3W左右

1.雙十一當(dāng)天最終數(shù)據(jù)報(bào)表

2.雙十一當(dāng)天主推計(jì)劃報(bào)表

3.雙十一計(jì)劃報(bào)表

4.雙十一定向計(jì)劃報(bào)表

其實(shí)雙十一直通車(chē)數(shù)據(jù)情況，轉(zhuǎn)化上來(lái)了，ROI到2左右，原本ROI 2左右就可以實(shí)現(xiàn)盈虧持平，但雙十一活動(dòng)價(jià)格ROI2.5左右才可以實(shí)現(xiàn)盈虧持平。雙十一當(dāng)天都是以賽馬制來(lái)排名的，當(dāng)天轉(zhuǎn)化效果都不錯(cuò)，自然流量也增長(zhǎng)很快。這些我們可能都知道，但最頭疼的不是ROI 而是沒(méi)有貨，。當(dāng)天上午11點(diǎn)的時(shí)候賣(mài)了1000件左右，朋友說(shuō)只能發(fā)300件，后面的要等一周以后才能拿到。導(dǎo)致直通車(chē)消耗沒(méi)有跟上，預(yù)熱期也沒(méi)有完全執(zhí)行消耗，最終的營(yíng)業(yè)額是在246796。

六、總結(jié)

其實(shí)回過(guò)頭來(lái)仔細(xì)想想，我們做淘寶的本質(zhì)是盈利，而不是營(yíng)業(yè)額，可能預(yù)熱期和雙十一當(dāng)天，我們把消耗按照預(yù)定的目標(biāo)去執(zhí)行，雙十一可能營(yíng)業(yè)額會(huì)在50W以上。營(yíng)業(yè)額是有了，但算下來(lái)你真的是盈利嗎？

雖然這個(gè)數(shù)據(jù)可能不怎么樣，但是至少還是幸運(yùn)的，如果當(dāng)天的成交額還不足我們直通車(chē)的花費(fèi)，那么結(jié)局又是另一種。我相信有很多朋友數(shù)據(jù)一定比這個(gè)好，但可能還是會(huì)有一些朋友，暫時(shí)并不是這么幸運(yùn)。

因此，我想有時(shí)候我們需要量力而行，不用太追求數(shù)字上的美麗。雖然我們都希望營(yíng)業(yè)額越多越好，但是從某種層面來(lái)講，盈利可能比營(yíng)業(yè)額更重要。

結(jié)語(yǔ)：

無(wú)論雙十一你是否抓住，雙十二還在等你。電商之路不易，且行且珍惜！

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