本文目錄
- 外貿(mào)跟單有哪些技巧流程
- 外貿(mào)采購員如何在網(wǎng)上找到合適的供應(yīng)商
- 外貿(mào)成交技巧
外貿(mào)跟單有哪些技巧流程
外貿(mào)跟單流程：
一．接單：接單也即合同的簽定，訂單的取得。合同的書面形式并不限于某種特定的格式。任何載明雙方當事人名稱，標的物的質(zhì)量，數(shù)量，價格，交貨和支付等交易條件的書面文件，包括買賣雙方為達成交易而交換的信件，電報或電傳，都足以構(gòu)成書面合同。
1．下單方式：客戶下單的方式有：通過電話，F(xiàn)ax, Email或書面合同等方式。
2．接單的途徑：交易會，出訪，出國參展，邀請客戶來訪，利用我們的網(wǎng)站，等等。
3．接單的形式：在出口貿(mào)易中，跟單員接的單沒有特定的限制，最常見的是：
（1）合同：（CONTRACT）合同有銷貨合同（SALES CONTRACT）和購貨合同（PURCHASE CONTRACT）。前者由賣方草擬，后者由買方草擬。
（2）確認書；（/confirm/iATION）它比合同要簡化些。對異議，仲裁，不可抗力等條款都不列入。它也有銷貨確認書（SALES /confirm/iATION）和購貨確認書（PURCHASE /confirm/iATION）。這種格式的合同一般適用于成交金額不大，批次較多的輕工商品，日用品，土特產(chǎn)等。而合同用的比較正規(guī)。機器設(shè)備，大棕貿(mào)易的進出口。
還有協(xié)議書，意向書，訂單和委托訂單等。要提的是，客戶從國外直接發(fā)來的訂單或委托訂單，我們收到后要回復，不能置之不理，否則算默認。
4．接單的程序：接單的程序可分為詢盤，發(fā)盤，還盤和接受四個環(huán)節(jié)。
（1）詢盤：（INQUIRY）又叫詢價。
（2）發(fā)盤：（OFFER）又叫發(fā)價。是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。在實際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方在收到對方的詢盤后作出的。
（3）還盤：（COUNTER-OFFER）又叫還價。
（4）接受（ACCEPTANCE）買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。
二．審單：即審核合同
1．審單內(nèi)容：確認產(chǎn)品名稱，規(guī)格，質(zhì)量，數(shù)量，單價，價格條款，總額，付款方式，包裝要求，交貨期，交貨方式。
2．審單方法：
（1）產(chǎn)品名稱，規(guī)格：審查時產(chǎn)品代碼是不是自身的產(chǎn)品？與我們的產(chǎn)品資料能否對上號？有很多公司和企業(yè)產(chǎn)品名稱的代碼同時也代表了規(guī)格。
（2）質(zhì)量：也稱品質(zhì)。是貨物的外觀形態(tài)和內(nèi)在質(zhì)量的綜合。在國際貨物買賣中，貨物的品質(zhì)不僅是主要交易條件，也是我們跟單員進行審單的首要條件。
（3）數(shù)量：應(yīng)審查貨物的數(shù)量是否可以及時備妥，其計量單位，重量以及約數(shù)有何規(guī)定。約數(shù)：如合同數(shù)量前加“約”，可使交貨數(shù)量有適當?shù)臋C動。國際上對約字的含義解釋不一。有的認為是2。5%，有的認為是5%。按《跟單信用證統(tǒng)一慣例》，信用證上如規(guī)定約字，應(yīng)允許有不超過10%的增減幅度。
（4）單價，總額的審查：
1、客戶下單有的會將單價標出，我們要對照我們的報價表審查是否對？總額有沒有加錯？新客戶下單，要查看我們給他的報價。
2、通常我們以美元為結(jié)算貨幣，但也有以其它幣種的。要注意的是要用在國際上流通的硬貨幣。（英鎊，港幣，歐元）
（5）價格條款的審查：出口貨物的單價條款，也稱價格術(shù)語，常用的有：
FOB船上交貨價（指裝運港的價格條件）， C&F（Freight or Carriage Paid to…..）運費付至指定目地的交貨， CIF成本+保險費+運費（指目的港）價格。常用的FOB CFR CIF幾種價格的換算及公式介紹如下：
（1） FOB價格換算為其它價：
CFR價= FOB價+運費
FOB價+運費
CIF價=--------------------------------
1-保險費率 X投保加成
（2） CFR價格換算為其它價：
FOB價= CFR價–運費
CFR價
CIF價=---------------------------------
1–保險費率 X投保加成
（3） CIF價格換算為其它價：
FOB價= CIF價 X（1–投保加成 X保險費率）-運費
CFR價= CIF價 X（ 1–投保加成 X保險費率）
（6）付款方式審查：
1.付款方式是否能接受？LC，付定金，等等。
2.支付的貨幣能否接受？
（7）包裝要求的審查：
1．工廠的產(chǎn)品本身有自已的包裝，展示給客戶能否接受？
2．客戶提供的包裝（彩印，尺寸）我們能否做？
3．客戶提供的包裝資料是否齊全？（內(nèi)包裝，外包裝，標簽，說明書）
內(nèi)包裝：普合，白合，彩合，吸塑
外包裝：紙箱，木箱，桶裝，編織袋。最主要是嘜頭印刷。
（8）交貨期的審查：跟單員應(yīng)審查交貨期是否合理，公司是否能及時籌備到貨物，并裝船送達。交貨期一般應(yīng)規(guī)定一個期限，而不是某個具體日期。期限有長有短。可以是2周，3周，或一個月，二個月，一個季度或更長。
（9）交貨方式的審查：運輸主要有海運，陸運，空運，郵寄等等。
注：如運費由客戶支付，客戶決定交貨方式。如我們付費，盡量用海運。如報的價是連同海運價，而客戶要求空運（趕銷售），我們可要求客戶承擔多出部分的費用。
關(guān)于樣品：要獲取訂單，備好樣品是很重要的一步。
1．寄目錄，樣本：
2．準備樣品。
（1）工廠現(xiàn)有的款式
（2）新款
（3）客戶來樣。
要領(lǐng)：無論老品，新品，還是客戶來樣，樣品都要寄給客人進行確認。特別是新品可能要反復修改幾次。跟單員一定要保存好最終的確認樣品，以免客人在下單時找不到確認樣。在國際貿(mào)易中，憑樣品成交的比重很大。作為
跟單員，我們要做到：
A：有完整的產(chǎn)品資料，主動進行宣傳。
B：新品的成本，價格要進行核算。
C：新品的制作要留有實樣。
D：客戶的來樣要保存好原樣。
三．形式發(fā)票：PROFORMA INVOICE
買方為了向其本國當局申請進口許可證或核批外匯，在未成交前要求出口方將擬出售成交的商品名稱，規(guī)格，價格等條件開立的一份參考性發(fā)票。這種發(fā)票在成交后不能代替正式發(fā)票使用，對雙方都無最終約束力。為了區(qū)別于正式發(fā)票，它必須明顯表明“形式發(fā)票”字樣。形式發(fā)票上一般要顯示訂單的相關(guān)信息。（收貨人，合同號，形式發(fā)票號，開出日期）。產(chǎn)品信息（品名，數(shù)量，價格，交貨期）。合同條款（價格條款，付款方法）。此外，提供我們的銀行資料以便客戶開證或匯款。
注意幾點：
1.單價條款要明確（FOB, CFR, CIF）
2.交期要明確
3.付款條件要明確（LC, TT）
四．出口貨物跟單的基本程序：出口貨物跟單是跟單員對履行合同的跟進。它以貨，證，船，款為中心，包括備貨，催證，改證，租船訂倉，(報關(guān)，報驗，裝船)，制單，結(jié)匯等環(huán)節(jié)。我們將這些程序概括為：
(1).籌備貨物：按訂單及信用證的要求，按時，按質(zhì)，按量地備好貨物。
(2).催審單證：大多數(shù)的支付方式是L/C。對安全收匯有保障，因它是銀行信用。只要所裝運貨物與信用證條款一致，銀行保證付款。跟單員應(yīng)對以L/C為支付方式的合同進行催證，審核和修改的跟蹤工作。
催證：貨物快完成時，要催證。
審證：審證是銀行和公司的共同職責，但在范圍和內(nèi)容上有所不同。銀行從政策面上審，如開證的國家有無貿(mào)易往來，開證行的資信等等。公司則審開證人和受益人是否正確，L/C的貨物和金額與合同是否相同，裝期，特別條款等。
改證：審證后發(fā)現(xiàn)問題是常事。包裝上，總金額，效期，包括拼寫錯誤。要求對方修改，一份L/C，可能有幾處問題，我們要一一指出，一次性修改。
(3).訂倉裝船：貨物備妥，L/C沒問題后，我們就要進入到出貨裝柜，租船訂倉和裝船的階段。按CFR和CIF成交的，我們負責租船訂倉和裝船的手續(xù)。
首先：出貨裝柜：（P。28）跟單員在出貨前三四天就要聯(lián)系出貨裝柜事。這當中要做的工作有貨柜選擇，制作裝箱單，跟蹤裝柜等。
A．貨柜選擇：（P。29）根據(jù)貨物的不同而選擇不同的貨柜。常用的有：20’ 29– 30立方/17.5噸 40’ 58– 61立方/22.5噸 40’H 68–71立方/27.5噸
B．制作裝箱單：（P。30）裝箱單著重表現(xiàn)貨物的包裝情況。應(yīng)包括出貨的品名規(guī)格，數(shù)量，箱數(shù)，毛凈重，包裝尺碼，總體積，箱號，嘜頭等。
C．跟蹤裝柜：（P。31）出貨前一天通知有關(guān)人員并確定出貨數(shù)量的準確性。協(xié)助生產(chǎn)部門安排好人員裝柜。貨柜到廠后，跟單員要監(jiān)裝，指導貨物的擺放。如一個柜內(nèi)有幾種貨，每一規(guī)格的產(chǎn)品要留一二箱放于貨柜尾部用于海關(guān)查貨用。
(4).制單結(jié)匯：是出口貨物跟單的最后一個環(huán)節(jié)。
A.制單：貨物裝船后，跟單員要及時按L/C，合同或其它單據(jù)的內(nèi)容制作各種單據(jù)。要在L/C的有效期內(nèi)將單據(jù)送交銀行。出口單據(jù)主要有：匯票，發(fā)票，海關(guān)發(fā)票，提單，裝箱單，產(chǎn)地證，商檢證，保險單等。
B.結(jié)匯:如按L/C的規(guī)定制作了單據(jù)，并及時送交了銀行，我們就可及時收到貨款了。單據(jù)要求：正確，完整，及時，簡明，整潔。
五．進口貨物跟單的基本程序：
（1）就是跟進進口合同的履行。其程序為：租船訂倉，申請開證，催交裝運，辦理保險，商檢報關(guān)及接貨驗收等。
一．采購跟單的基本要求：適當?shù)慕回洉r間，適當?shù)慕回涃|(zhì)量，適當?shù)慕回浀攸c，適當?shù)慕回洈?shù)量及適當?shù)慕回泝r格。（適時，適質(zhì)，適地，適量，適價）
二．物料采購跟單的原因：以下原因造成我們要對物料進行跟催：
1、供應(yīng)商方面的原因：由于供應(yīng)商方面的原因造成交貨不及時，而使我們必須跟單的原因有：超過產(chǎn)能的接單和超過技術(shù)水準的接單。制程管理不良，質(zhì)量管理不充分而造成不良品的增多。來自低工資的員工工作效率低，完不成等原因。
2、企業(yè)方面的原因：供應(yīng)商的選定有誤，對他的產(chǎn)能和技術(shù)調(diào)查不足。所要求的品質(zhì)沒說清楚。價格的決定很勉強。進度的掌握和督促不力。下訂單到過遠的地方。
3、溝通方面的原因：信息交換不及時。
三.物料采購跟單流程：
1、制作訂購單:跟單員接到所需部門的請購單，要制成訂購單傳給供應(yīng)商。制訂購單時注意：審查請購單。熟悉訂購的物料，價格確認，確認質(zhì)量標準。確認物料需求量，制定訂單說明書，發(fā)出訂購單。（制作采購單P。26），將要采購的物料名稱，規(guī)格型號，數(shù)量，價格。交期等要求表達清楚。采購單經(jīng)審核無誤后發(fā)給供應(yīng)商，并要求供應(yīng)商簽字回傳。
2、訂單跟蹤：對長期合作的，信譽好的供應(yīng)商可以不進行跟蹤。跟蹤加工工藝，跟蹤原材料，跟蹤加工過程，跟蹤組裝總測，跟蹤包裝入庫。
3、物料檢驗：確定檢驗日期，通知檢驗人員，進行物料檢驗，處理檢驗問題。
4、物料進倉：協(xié)調(diào)送貨，協(xié)調(diào)接受，通知送貨，物料入庫，處理接受問題。
四．物料采購跟單的方法策略：催單的目的是使供應(yīng)商在必要的時候送達所采購的物料，使企業(yè)的經(jīng)營成本降低。
1．催單的方法：
（1）按訂單跟催。按訂單預定的進料日期提前一定時間進行跟催。
（2）定期跟催。于每周固定時間，將要跟催的訂單整理好，打印成報表定期統(tǒng)一跟催。
生產(chǎn)過程跟單主要是了解企業(yè)的生產(chǎn)進度能否滿足定單的交貨期，產(chǎn)品是否按訂單生產(chǎn)，因此跟單員要深入企業(yè)的生產(chǎn)車間查驗產(chǎn)品的質(zhì)量與生產(chǎn)進度，發(fā)現(xiàn)問題要及時處理。因為生產(chǎn)過程跟單的基本要求是使企業(yè)能按訂單即時交貨及按訂單約定的質(zhì)量交貨。所以我們要深入到生產(chǎn)線，查看進度，查看質(zhì)量。
一．生產(chǎn)過程跟單的基本要求：
1、按時交貨：要使生產(chǎn)進度與訂單交貨期相吻合，做到不提前也不推遲。
2、按質(zhì)交貨：生產(chǎn)出來的產(chǎn)品符合訂單的質(zhì)量要求。
二．生產(chǎn)過程跟單的流程：
1、下達生產(chǎn)通知書。跟單員接到客戶訂單后，應(yīng)將其轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)通知單。通知單要明確客戶所訂產(chǎn)品的名稱，規(guī)格型號，數(shù)量，包裝要求，交貨期等。
2、分析生產(chǎn)能力。生產(chǎn)通知單下達后，要分析企業(yè)的生產(chǎn)能力。能否按期，按質(zhì)地交貨。如不能應(yīng)采取什么措施？要不要外包？
3、制定生產(chǎn)計劃：生產(chǎn)計劃的制定及實施關(guān)系著生產(chǎn)管理及交貨的成敗。跟單員要協(xié)助生管人員將訂單及時轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)通知單。
4、跟蹤生產(chǎn)進度
（1）生產(chǎn)進度控制流程：
（2）生產(chǎn)進度控制作業(yè)程序
（3）生產(chǎn)進度控制重點：實際進度與計劃進度發(fā)生差異，要找原因。
（4）跟蹤生產(chǎn)進度的表單：生產(chǎn)日報表，生產(chǎn)進度差異分析表，生產(chǎn)進度控制表，生產(chǎn)異常處理表，生產(chǎn)線進度跟蹤表。
5.交期延誤：如是工廠原因，要通知客戶，取得同意后方可出貨。如不同意，一是協(xié)商，我們可承擔部分費用將貨出去。二就只好取消訂單了。
6.我們再提一下有關(guān)訂單的更改問題：客戶對已下的訂單因市場變化會有更改，有數(shù)量上的，（或增加，或減少）。有包裝上的。（彩印，或白合）。有交期的變更。（或提前，或推遲）。接到客戶要求變更，首先要看改什么？能否接收？如我們的貨已生產(chǎn)的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。如還沒按排，問題不大。如已按排了部份，要進行協(xié)商。比如數(shù)量要減，我們已按原數(shù)量采購了材料，通用的
外貿(mào)采購員如何在網(wǎng)上找到合適的供應(yīng)商
別急，樓主，我給你幾點建議。
一、推廣自己
利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進行網(wǎng)站推廣的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分為網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎（簡稱搜索引擎）和基于人工分類目錄的搜索引擎（簡稱分類目錄），因此搜索引擎推廣的形式也相應(yīng)地有基于搜索引擎的方法和基于分類目錄的方法，前者包括搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、競價排名、固定排名、基于內(nèi)容，而后者則主要是在分類目錄合適的類別中進行網(wǎng)站登錄。
二：吸引顧客
說到重點了，外貿(mào)要讓客戶在網(wǎng)上找到你，你也要在網(wǎng)上找到客戶。所以你先得有自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站內(nèi)容我就不用多說了。有自己的網(wǎng)站，默默無聞的，客戶很難找到你，這時你就要借助商務(wù)平臺了，像阿里巴巴，環(huán)球資源，香港國際采購網(wǎng)這些，業(yè)內(nèi)都知道的。
三：學會留住客戶
當有人來和你談生意的時候，就得有條件來留住人了，不然你之前做的都是白搭的，浪費勁頭。如果真的只是做貿(mào)易，那么你起碼得有個樣品呀，報價表呀，產(chǎn)品資料呀的東西，如果不不懂，那么就想想別人來給你推銷東西時都給你什么了，按著做應(yīng)該不會錯的。反正就是準備該用的資料，但一定要做成電子檔，因為你是做網(wǎng)上貿(mào)易的，人家一般都會讓你發(fā)郵件之類的方式給他，你沒有那么怎么做網(wǎng)上貿(mào)易，你要是說：我給你寄過去。那應(yīng)該沒戲了，等你寄過去那么人家說不定早找到合適的了。你要說可以放到樣品里面去寄那你就更完了，要是網(wǎng)上一來找你就給樣，估計不用幾天你光寄樣的費用都可以導致你破產(chǎn)。樣品是要寄，但只可以寄給的確有合作意向的人，減少點成本嘛，反正你網(wǎng)費是包月的，你發(fā)不發(fā)都要交錢給網(wǎng)絡(luò)公司，你發(fā)資料應(yīng)該比你寄樣要節(jié)省得多。
第四、學會談判商榷
當客人看了你的資料后，回來找你談生意了。那就去談吧，就想平常一樣，他會問你產(chǎn)品的規(guī)格，價格，質(zhì)量這些，記著要為自己爭取合理的最高價。
外貿(mào)成交技巧
外貿(mào)成交技巧
01
你要采購某一種產(chǎn)品，卻遭遇到了這樣兩種情況，你會跟誰合作：
與 A進行了一段時間的交流，他們的價格還算合理，交貨時間也還可以，他們的態(tài)度也很好。但是，如果你提出要去參觀一下，他就會支支吾吾，顯得有些慌張，有些慌張，還會找各種借口，說自己不在，工廠不方便參觀，或者需要提前申請等等。
也一直在與 B進行交流，雖然價格不是最好，但也還可以，盡管貨期不是最優(yōu)，但是看起來還是可以談的。在你跟他說，你有實際的訂單，是否可以降低一些，是否可以調(diào)整貨期的時候，他一直在邀請你到工廠進行談判，希望你能夠過去看一看，了解一下，面談一下。
如果真的到了需要做決定了，你更會考慮哪一個？
答案很明顯，肯定是B！
因為A讓我感到了不安全感！
所以，今天我要說的方法是：邀請客戶來參觀，“竭力”的，反復的邀請客戶來參觀。
很多人說了，你讓他來他就來嗎？
這是絕對不可能的，事實上，他們來不來，并不重要，重要的是，他們來了，他們來了，他們并不害怕，相反，他們很期待！
有人會問，這是不是代表著，來這里的顧客，都是代表著競爭對手，這該如何是好？我要說的就是，這么害怕競爭，就不要去做外貿(mào)生意了！
02
我們這么做，有兩個原因：
第一，本人不是坑蒙拐騙，本人是非常職業(yè)的供貨商，您大可前來參觀、考察、評估；
第二，我不是怕你和我比，而是歡迎你和我比，我相信你和我比后，肯定會和我比。
這是一種自信的表現(xiàn)！
對外貿(mào)易談判中，因為地理位置的局限，通常要花很長時間才能建立起互信，那么另一方會不會是個騙子？他們的商品，真的有這么好的品質(zhì)嗎？難道，他們真的是一家工廠？他們有沒有檢測質(zhì)量的實驗室？
一方面，我們可以用文字介紹、照片、錄像等方式，讓顧客對我們產(chǎn)生信任感，而這也是一種迅速獲得顧客信任感的方式。
03
當然，這只是一個辦法，無論是從我自己，還是從我的公司，我都很想讓客戶親自來看一看，當面談一談，這是最有效的，也是我最擅長的！
因此，我們必須要有誠意，并且要說出幾個原因：
比如，您來過之后，就會了解到我們公司的實力，了解到我們是多么的專業(yè)和職業(yè)化，這樣您就會更愿意將訂單交給我們；你可以為其它更有意義的事節(jié)約大量的時間；
比如，我們的合作遇到了一些困難，但我只是一個銷售員，你可以和我們的老板好好談一談，不僅是價格上的問題，還有其他的問題，這樣你就不用擔心了。
比如，你可以在中國多考察一些供應(yīng)商，實地考察，這樣你才能做出更精確的決策，降低你的成本；這年頭，騙子多了去了，不是嗎？
比如，你不只是買了一件東西，只是通過電子郵件或移動電話進行交流，許多東西并不是很清楚，我建議你去拜訪一下；
比如，假如你是一個采購經(jīng)理，那么我們就可以說，來這里談生意也可以順道去旅行，去中國等等；
我們曾經(jīng)還說，如果你來到中國，我們可以為你報銷一部分機票的費用，以讓你來一次深度旅行，以了解中國的文化和社會，讓你在這里體驗到真正的生活方式；此外，我們也希望能夠邀請你來參觀我們的企業(yè)，了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，以及了解中國市場的發(fā)展情況。如果你來了一趟，我們將會為你提供全面的服務(wù)和支持，讓你在這里體驗到最好的服務(wù)和體驗。另外，我們還希望能夠邀請你參觀我們的工廠和企業(yè)，讓你真正感受到中國的制造力量。此外，我們也可以邀請你參加我們舉辦的文化活動和旅游活動。
你看有這么多理由，您還不來一趟嗎？
04
如果你是真心希望客戶來，你就要做很多準備工作，比如一張客戶信息采集表，這份表格中記錄了客戶的基本信息、聯(lián)系方式、地址等；另外，還要準備一系列與之對應(yīng)的材料，包括產(chǎn)品相關(guān)的資料、公司認證相關(guān)的資料、以前合作過的案例等；另外，要根據(jù)客戶的具體需求，準備好合同或形式發(fā)票，這是為了最后締結(jié)成交而做的準備。只有做好了這些準備工作，才能確保最終交易能夠成功。
外貿(mào)客戶開發(fā)，搜索引擎開發(fā)，谷歌地圖開發(fā)，海關(guān)數(shù)據(jù)，領(lǐng)英人脈添加，whatsapp推廣，外貿(mào)建站等等遇見更多客戶的方法。我是Lois，關(guān)注我，遇見更優(yōu)質(zhì)的外國客戶。
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