周轉(zhuǎn)率是衡量一家門店經(jīng)營(yíng)情況的重要指標(biāo)之一，在實(shí)際工作中，我們有很多辦法提高周轉(zhuǎn)率，其中之一就是對(duì) 滯銷 的商品進(jìn)行淘汰。本文就是想探討一下淘汰 滯銷 商品時(shí)需要注意的一些問題，因?yàn)闊o原則地淘汰 滯銷 商品同樣也會(huì)給我們的銷售帶來不良影響。
別被假 滯銷 欺騙
通常，我們?cè)谔崛?滯銷 商品的數(shù)據(jù)資料時(shí)會(huì)通過電腦系統(tǒng)進(jìn)行查詢，查詢的條件一般是“單位時(shí)間內(nèi)有庫(kù)存而無銷售”。得到查詢的結(jié)果以后，我們首先一定要核實(shí)一下實(shí)際庫(kù)存，以確保是真正的 滯銷 商品。有些 滯銷 是假性的，原因就在于電腦庫(kù)存與實(shí)際庫(kù)存不相符。
舉例而言：我剛工作不久，一次對(duì) 滯銷 商品進(jìn)行退貨處理，在清理其中一個(gè)單品的庫(kù)存時(shí)發(fā)現(xiàn)該商品實(shí)際庫(kù)存為零，而電腦庫(kù)存顯示該商品還有一整箱。于是，我又查詢了一下同商品同規(guī)格不同口味的所有庫(kù)存，就找到了問題的根源，原來同規(guī)格的另一個(gè)口味的庫(kù)存出現(xiàn)了負(fù)數(shù)，數(shù)量正好與目標(biāo)商品缺少的數(shù)量相吻合！換句話說，這個(gè)商品以A口味的名義在庫(kù)，但實(shí)際銷售的卻是另一個(gè)同品牌同規(guī)格同價(jià)格的B口味貨品，它們的價(jià)格是相同的。
造成這種現(xiàn)象的原因很多，有可能是它們的外包裝相似度太高，送貨與收貨時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)，也有可能是盤點(diǎn)時(shí)造成的差異，還有可能是收銀員在進(jìn)行整件銷售時(shí)拿錯(cuò)了樣品……等等。但是，這個(gè)問題的關(guān)鍵并不是尋找到底是誰犯的錯(cuò)誤，而是得明白這個(gè)商品不應(yīng)被淘汰！正確的處理方式是立即進(jìn)行庫(kù)存調(diào)整，并記錄在筆記本上，訂貨時(shí)要注意把這個(gè)貨品加上（一般的電腦自動(dòng)訂貨是根據(jù)電腦自身的銷售數(shù)據(jù)生成訂單，由于該商品的代碼沒有生成銷售數(shù)據(jù)，周期銷量為零，且電腦庫(kù)存量高于庫(kù)存安全線，有可能生成訂單時(shí)把它給過濾掉，或者補(bǔ)貨人員以為其沒有歷史銷售而不補(bǔ)充庫(kù)存），并且向采購(gòu)部說明情況，更改其商品狀態(tài)。
對(duì)于零售業(yè)來講，任何一個(gè)能產(chǎn)生銷售的商品都不能輕易放棄！以上只是舉了一個(gè)例子來說明假 滯銷 的大體特征，實(shí)際工作中還有以下幾種情況需要我們注意：庫(kù)有貨無（電腦庫(kù)存與實(shí)際庫(kù)存都準(zhǔn)確，但是該商品沒有出樣）；商品失竊（商品被盜，但是庫(kù)存沒有及時(shí)調(diào)整）；庫(kù)存無效（有庫(kù)存，也出樣，但陳列的都是殘次品，且殘次品未及時(shí)處理，以至于庫(kù)存量存在但是消費(fèi)者根本不會(huì)購(gòu)買）……這些例子究其本質(zhì)來講，就是我們最常遇的竄碼！
總之，在處理 滯銷 商品時(shí)我們必須要明確一個(gè)最基本的概念，那就是數(shù)據(jù)系統(tǒng)提出的建議有可能與實(shí)際的狀況不相符，系統(tǒng)只是提供了一個(gè)可能存在問題的現(xiàn)象，我們不能完全根據(jù)系統(tǒng)的指令去完成我們現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的工作，一定要對(duì)現(xiàn)象的根源進(jìn)行深入的調(diào)查，再做出我們的判斷。
所以，在庫(kù)存準(zhǔn)確、陳列狀況完好情況下的 滯銷 ，才是真正的 滯銷 。
要弄清楚 滯銷 的真正原因
但即使是真正的 滯銷 ，我們也不能簡(jiǎn)單地對(duì)待！
我曾經(jīng)遇到過這樣一個(gè)情況：
兩個(gè)小伙子在超市通道邊擺了一個(gè)展示臺(tái)，非常熱情地向來往的顧客介紹一個(gè)擁有打不爛的燈殼、能打碎金屬的攪拌器葉片，即使整機(jī)扔到水里也不會(huì)漏電的一個(gè)多功能食品料理機(jī)。小伙子生動(dòng)的講解引起了很多顧客的興趣，他們從一進(jìn)場(chǎng)就能夠做出每天銷售20多臺(tái)的業(yè)績(jī)！
而我除了對(duì)小伙子講解的熱情感到佩服，對(duì)機(jī)器的良好性能表示贊嘆之外，總覺得有些地方有點(diǎn)別扭。直到有一天，我在家電組巡視的過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)非常著名的小家電品牌也有一個(gè)外觀與那個(gè)食品料理機(jī)非常相似的機(jī)器，售價(jià)能夠令人接受。取下說明書一看，發(fā)現(xiàn)功能幾乎與那臺(tái)小機(jī)器相同。而當(dāng)我調(diào)出它的銷售數(shù)據(jù)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，在前面那個(gè)牌子還沒有進(jìn)場(chǎng)前相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期里，這一款料理機(jī)的銷量幾乎為零。
這說明了一個(gè)道理，有一些商品的 滯銷 并非因?yàn)槲覀兊念櫩筒恍枰@種商品，也并非不能接受它的價(jià)格，而是我們的顧客暫時(shí)不了解這種商品的性能。如果我們能深入地了解我們的 滯銷 品種，把那些品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適中、有銷售潛力的 滯銷 商品提出來，要求廠商做一下推廣，不也是一個(gè)行之有效的方法嗎？
有一種 滯銷 則更需要我們慎重又慎重，處理不好，就有可能讓一個(gè)門店的命運(yùn)發(fā)生變化。
中國(guó)有句諺語：人叫人千聲不語，貨叫人點(diǎn)首即來！優(yōu)秀的零售企業(yè)，每開一家新的門店，都會(huì)做足市場(chǎng)調(diào)查，以確保每一個(gè)采購(gòu)組都有符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的商品售賣，通過準(zhǔn)確的商品組合來建立消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。但是，對(duì)于一個(gè)新的門店來講，總會(huì)遇到一段冷清時(shí)期，原因是消費(fèi)者對(duì)你不熟悉。這個(gè)時(shí)期門店的主要任務(wù)應(yīng)當(dāng)是讓每一個(gè)來到門店的消費(fèi)者都能夠采購(gòu)到他們所需要的商品，促使他們下次還會(huì)光臨，以確保門店經(jīng)營(yíng)保持上升勢(shì)頭，而不只是孜孜不倦地追求能夠體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的一些所謂指標(biāo)。
在冷清的時(shí)期，我們要需耐得住寂寞，頂?shù)米毫Γ蕴唐窌r(shí)更應(yīng)該慎重，因?yàn)橛行┥唐?滯銷 并非它本身沒有銷路，而是我們需要的消費(fèi)者群體還沒有建立起來！而這個(gè)建立的過程需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)， 滯銷 的原因很大程度上是由于門店還未被廣大的顧客所熟知和接受。而一旦我們門店的商品結(jié)構(gòu)脫離了顧客的需求，想讓顧客把我們的門店列為購(gòu)物時(shí)首選的商家，就是不可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)了。
帶動(dòng)客流的 滯銷 品
還有一種 滯銷 則更有意思。
有幾次我和我太太在一家知名賣場(chǎng)里購(gòu)物，我發(fā)現(xiàn)她對(duì)家居組廚房用品的一些存放油鹽醬醋的瓶瓶罐罐有著濃厚的興趣，每次去的時(shí)候都要非常仔細(xì)地看一遍，說這個(gè)好看、那個(gè)不錯(cuò)之類的話！而我自己則非常偏好體育器械、足球、好看的象棋以及乒乓球拍，在這些商品前走動(dòng)有一種非常愜意的欣賞的感覺。然后我們買了一大堆吃的用的東西回到住的地方。
和一些不在零售業(yè)內(nèi)工作的人聊天時(shí)，我發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)賣場(chǎng)有一個(gè)重要的感性評(píng)價(jià)，那就是“逛頭”！這也引發(fā)了我對(duì) 滯銷 品的另一個(gè)思考，那就是它們相對(duì)于暢銷商品的意義。
暢銷商品大都是日常的快速消費(fèi)品，而耐用消費(fèi)品由于消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者來講其需求量都不是太大，比如一把菜刀要用好多年，但一百斤大米恐怕也就個(gè)把月就吃完了。因此，耐用消費(fèi)品就更多地顯示出了 滯銷 的特點(diǎn)。但是，這種 滯銷 雖然對(duì)銷售看似構(gòu)成了負(fù)擔(dān)，但起碼是起到了讓消費(fèi)者喜歡光顧我們門店的作用，也會(huì)讓我們的暢銷商品更加暢銷。
我剛?cè)胄械臅r(shí)候，到一些明星賣場(chǎng)里面去參觀，老覺得他們的本事真是太大了，敢賣那么多我們頭疼的“不好賣”的東西。現(xiàn)在回過頭來細(xì)細(xì)思考，覺得他們對(duì)于耐用消費(fèi)品的“大膽”，或許正是在“怎么賣”這個(gè)問題上的一種布置。商場(chǎng)是一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)也應(yīng)該采取整體運(yùn)營(yíng)的方式。評(píng)價(jià)商品的價(jià)值，不能簡(jiǎn)單地看它們產(chǎn)生了多少銷售額，而應(yīng)當(dāng)把它們放到整個(gè)商場(chǎng)的高度，看看它們?cè)谖M(fèi)者來店“逛逛”這個(gè)問題上的貢獻(xiàn)。
世上沒有靈丹妙藥，有的只是對(duì)癥的藥。筆者所遇到的問題，相信很多人也都遇到過，而且一定還有更多的人對(duì) 滯銷 有著不同見解。筆者沒有辦法給出公式化的解決辦法，只是想做這樣一個(gè)建議，那就是謹(jǐn)慎全面地去研究“ 滯銷 ”深層次的原因，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象背后真正的原因所在，再做出自己的判斷。簡(jiǎn)單地選擇淘汰或不淘汰，都不是正確的做法。
別被假 滯銷 欺騙
通常，我們?cè)谔崛?滯銷 商品的數(shù)據(jù)資料時(shí)會(huì)通過電腦系統(tǒng)進(jìn)行查詢，查詢的條件一般是“單位時(shí)間內(nèi)有庫(kù)存而無銷售”。得到查詢的結(jié)果以后，我們首先一定要核實(shí)一下實(shí)際庫(kù)存，以確保是真正的 滯銷 商品。有些 滯銷 是假性的，原因就在于電腦庫(kù)存與實(shí)際庫(kù)存不相符。
舉例而言：我剛工作不久，一次對(duì) 滯銷 商品進(jìn)行退貨處理，在清理其中一個(gè)單品的庫(kù)存時(shí)發(fā)現(xiàn)該商品實(shí)際庫(kù)存為零，而電腦庫(kù)存顯示該商品還有一整箱。于是，我又查詢了一下同商品同規(guī)格不同口味的所有庫(kù)存，就找到了問題的根源，原來同規(guī)格的另一個(gè)口味的庫(kù)存出現(xiàn)了負(fù)數(shù)，數(shù)量正好與目標(biāo)商品缺少的數(shù)量相吻合！換句話說，這個(gè)商品以A口味的名義在庫(kù)，但實(shí)際銷售的卻是另一個(gè)同品牌同規(guī)格同價(jià)格的B口味貨品，它們的價(jià)格是相同的。
造成這種現(xiàn)象的原因很多，有可能是它們的外包裝相似度太高，送貨與收貨時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)，也有可能是盤點(diǎn)時(shí)造成的差異，還有可能是收銀員在進(jìn)行整件銷售時(shí)拿錯(cuò)了樣品……等等。但是，這個(gè)問題的關(guān)鍵并不是尋找到底是誰犯的錯(cuò)誤，而是得明白這個(gè)商品不應(yīng)被淘汰！正確的處理方式是立即進(jìn)行庫(kù)存調(diào)整，并記錄在筆記本上，訂貨時(shí)要注意把這個(gè)貨品加上（一般的電腦自動(dòng)訂貨是根據(jù)電腦自身的銷售數(shù)據(jù)生成訂單，由于該商品的代碼沒有生成銷售數(shù)據(jù)，周期銷量為零，且電腦庫(kù)存量高于庫(kù)存安全線，有可能生成訂單時(shí)把它給過濾掉，或者補(bǔ)貨人員以為其沒有歷史銷售而不補(bǔ)充庫(kù)存），并且向采購(gòu)部說明情況，更改其商品狀態(tài)。
對(duì)于零售業(yè)來講，任何一個(gè)能產(chǎn)生銷售的商品都不能輕易放棄！以上只是舉了一個(gè)例子來說明假 滯銷 的大體特征，實(shí)際工作中還有以下幾種情況需要我們注意：庫(kù)有貨無（電腦庫(kù)存與實(shí)際庫(kù)存都準(zhǔn)確，但是該商品沒有出樣）；商品失竊（商品被盜，但是庫(kù)存沒有及時(shí)調(diào)整）；庫(kù)存無效（有庫(kù)存，也出樣，但陳列的都是殘次品，且殘次品未及時(shí)處理，以至于庫(kù)存量存在但是消費(fèi)者根本不會(huì)購(gòu)買）……這些例子究其本質(zhì)來講，就是我們最常遇的竄碼！
總之，在處理 滯銷 商品時(shí)我們必須要明確一個(gè)最基本的概念，那就是數(shù)據(jù)系統(tǒng)提出的建議有可能與實(shí)際的狀況不相符，系統(tǒng)只是提供了一個(gè)可能存在問題的現(xiàn)象，我們不能完全根據(jù)系統(tǒng)的指令去完成我們現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的工作，一定要對(duì)現(xiàn)象的根源進(jìn)行深入的調(diào)查，再做出我們的判斷。
所以，在庫(kù)存準(zhǔn)確、陳列狀況完好情況下的 滯銷 ，才是真正的 滯銷 。
要弄清楚 滯銷 的真正原因
但即使是真正的 滯銷 ，我們也不能簡(jiǎn)單地對(duì)待！
我曾經(jīng)遇到過這樣一個(gè)情況：
兩個(gè)小伙子在超市通道邊擺了一個(gè)展示臺(tái)，非常熱情地向來往的顧客介紹一個(gè)擁有打不爛的燈殼、能打碎金屬的攪拌器葉片，即使整機(jī)扔到水里也不會(huì)漏電的一個(gè)多功能食品料理機(jī)。小伙子生動(dòng)的講解引起了很多顧客的興趣，他們從一進(jìn)場(chǎng)就能夠做出每天銷售20多臺(tái)的業(yè)績(jī)！
而我除了對(duì)小伙子講解的熱情感到佩服，對(duì)機(jī)器的良好性能表示贊嘆之外，總覺得有些地方有點(diǎn)別扭。直到有一天，我在家電組巡視的過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)非常著名的小家電品牌也有一個(gè)外觀與那個(gè)食品料理機(jī)非常相似的機(jī)器，售價(jià)能夠令人接受。取下說明書一看，發(fā)現(xiàn)功能幾乎與那臺(tái)小機(jī)器相同。而當(dāng)我調(diào)出它的銷售數(shù)據(jù)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，在前面那個(gè)牌子還沒有進(jìn)場(chǎng)前相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期里，這一款料理機(jī)的銷量幾乎為零。
這說明了一個(gè)道理，有一些商品的 滯銷 并非因?yàn)槲覀兊念櫩筒恍枰@種商品，也并非不能接受它的價(jià)格，而是我們的顧客暫時(shí)不了解這種商品的性能。如果我們能深入地了解我們的 滯銷 品種，把那些品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格適中、有銷售潛力的 滯銷 商品提出來，要求廠商做一下推廣，不也是一個(gè)行之有效的方法嗎？
有一種 滯銷 則更需要我們慎重又慎重，處理不好，就有可能讓一個(gè)門店的命運(yùn)發(fā)生變化。
中國(guó)有句諺語：人叫人千聲不語，貨叫人點(diǎn)首即來！優(yōu)秀的零售企業(yè)，每開一家新的門店，都會(huì)做足市場(chǎng)調(diào)查，以確保每一個(gè)采購(gòu)組都有符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的商品售賣，通過準(zhǔn)確的商品組合來建立消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。但是，對(duì)于一個(gè)新的門店來講，總會(huì)遇到一段冷清時(shí)期，原因是消費(fèi)者對(duì)你不熟悉。這個(gè)時(shí)期門店的主要任務(wù)應(yīng)當(dāng)是讓每一個(gè)來到門店的消費(fèi)者都能夠采購(gòu)到他們所需要的商品，促使他們下次還會(huì)光臨，以確保門店經(jīng)營(yíng)保持上升勢(shì)頭，而不只是孜孜不倦地追求能夠體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的一些所謂指標(biāo)。
在冷清的時(shí)期，我們要需耐得住寂寞，頂?shù)米毫Γ蕴唐窌r(shí)更應(yīng)該慎重，因?yàn)橛行┥唐?滯銷 并非它本身沒有銷路，而是我們需要的消費(fèi)者群體還沒有建立起來！而這個(gè)建立的過程需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)， 滯銷 的原因很大程度上是由于門店還未被廣大的顧客所熟知和接受。而一旦我們門店的商品結(jié)構(gòu)脫離了顧客的需求，想讓顧客把我們的門店列為購(gòu)物時(shí)首選的商家，就是不可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)了。
帶動(dòng)客流的 滯銷 品
還有一種 滯銷 則更有意思。
有幾次我和我太太在一家知名賣場(chǎng)里購(gòu)物，我發(fā)現(xiàn)她對(duì)家居組廚房用品的一些存放油鹽醬醋的瓶瓶罐罐有著濃厚的興趣，每次去的時(shí)候都要非常仔細(xì)地看一遍，說這個(gè)好看、那個(gè)不錯(cuò)之類的話！而我自己則非常偏好體育器械、足球、好看的象棋以及乒乓球拍，在這些商品前走動(dòng)有一種非常愜意的欣賞的感覺。然后我們買了一大堆吃的用的東西回到住的地方。
和一些不在零售業(yè)內(nèi)工作的人聊天時(shí)，我發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)賣場(chǎng)有一個(gè)重要的感性評(píng)價(jià)，那就是“逛頭”！這也引發(fā)了我對(duì) 滯銷 品的另一個(gè)思考，那就是它們相對(duì)于暢銷商品的意義。
暢銷商品大都是日常的快速消費(fèi)品，而耐用消費(fèi)品由于消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者來講其需求量都不是太大，比如一把菜刀要用好多年，但一百斤大米恐怕也就個(gè)把月就吃完了。因此，耐用消費(fèi)品就更多地顯示出了 滯銷 的特點(diǎn)。但是，這種 滯銷 雖然對(duì)銷售看似構(gòu)成了負(fù)擔(dān)，但起碼是起到了讓消費(fèi)者喜歡光顧我們門店的作用，也會(huì)讓我們的暢銷商品更加暢銷。
我剛?cè)胄械臅r(shí)候，到一些明星賣場(chǎng)里面去參觀，老覺得他們的本事真是太大了，敢賣那么多我們頭疼的“不好賣”的東西。現(xiàn)在回過頭來細(xì)細(xì)思考，覺得他們對(duì)于耐用消費(fèi)品的“大膽”，或許正是在“怎么賣”這個(gè)問題上的一種布置。商場(chǎng)是一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)也應(yīng)該采取整體運(yùn)營(yíng)的方式。評(píng)價(jià)商品的價(jià)值，不能簡(jiǎn)單地看它們產(chǎn)生了多少銷售額，而應(yīng)當(dāng)把它們放到整個(gè)商場(chǎng)的高度，看看它們?cè)谖M(fèi)者來店“逛逛”這個(gè)問題上的貢獻(xiàn)。
世上沒有靈丹妙藥，有的只是對(duì)癥的藥。筆者所遇到的問題，相信很多人也都遇到過，而且一定還有更多的人對(duì) 滯銷 有著不同見解。筆者沒有辦法給出公式化的解決辦法，只是想做這樣一個(gè)建議，那就是謹(jǐn)慎全面地去研究“ 滯銷 ”深層次的原因，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象背后真正的原因所在，再做出自己的判斷。簡(jiǎn)單地選擇淘汰或不淘汰，都不是正確的做法。
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