關(guān)聯(lián)陳列
提高客單價(jià)的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”，即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行合理的陳列。
我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)入門(mén)店，如果一開(kāi)始只是想買(mǎi)一包餅干，但在選擇的過(guò)程中看見(jiàn)了飲料，覺(jué)得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就提高了？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個(gè)地方。
把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊擱上火腿腸，把大量?jī)稍男〖彝ビ闷范逊e在“老虎籠”里，或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒、清潔球等，都可能是好主意。
組合包裝
例如薯片配瓜子，把想買(mǎi)薯片或想買(mǎi)瓜子的顧客，都吸引到一起。顧客拿一包，卻買(mǎi)了兩樣商品。冬季的火鍋節(jié)，把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售，同樣是組合。
當(dāng)然，組合裝的定價(jià)就很有學(xué)問(wèn)了，不是簡(jiǎn)單相加兩個(gè)商品原來(lái)的售價(jià)，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢(shì)，讓顧客在“覺(jué)得劃算中”，不知不覺(jué)提高了客單價(jià)。
這一點(diǎn)我們應(yīng)該向麥德龍學(xué)習(xí)。“禮尚往來(lái)”是中國(guó)的傳統(tǒng)美德，而禮品購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于大部分集團(tuán)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)左右為難的問(wèn)題。在一般商店購(gòu)買(mǎi)禮品，沒(méi)有好的商品包裝；自己包裝，又過(guò)于繁瑣。這個(gè)問(wèn)題常常讓團(tuán)購(gòu)經(jīng)手人疲于奔命，最終導(dǎo)致禮品市場(chǎng)大都被一些廣告和禮品公司獨(dú)占，而零售商卻難分“一杯羹”。
麥德龍注意到這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很久了。多年前，麥德龍就開(kāi)始在歐洲經(jīng)營(yíng)豪華禮包業(yè)務(wù)，享有“禮包專家”的美譽(yù)。麥德龍總是結(jié)合相應(yīng)的節(jié)慶及活動(dòng)營(yíng)銷主題，準(zhǔn)備相應(yīng)的商品組合和特別設(shè)計(jì)的禮盒。這里的關(guān)鍵是：麥德龍門(mén)店成立了豪華禮包團(tuán)隊(duì)，專門(mén)負(fù)責(zé)尋找獨(dú)特的商品組合成禮包，并為每一款禮包設(shè)計(jì)相應(yīng)的禮盒。別看一個(gè)個(gè)花費(fèi)不大的盒子，它們不僅更好地滿足了顧客的需求，還有效提高了客單價(jià)。
把購(gòu)物車(chē)主動(dòng)推給顧客
北京家樂(lè)福國(guó)展店開(kāi)業(yè)時(shí)，門(mén)口只有購(gòu)物車(chē)，沒(méi)有購(gòu)物籃，當(dāng)時(shí)許多人不理解。站在投資的角度，購(gòu)物車(chē)成本要遠(yuǎn)高于購(gòu)物籃，難道是家樂(lè)福不懂成本控制么？其實(shí)不然。
我們有時(shí)會(huì)看到，顧客左手抱一個(gè)西瓜，右手拎一桶金龍魚(yú)油，同時(shí)還要雜耍般對(duì)付幾個(gè)小瓶子和盒子，以免它們掉下來(lái)。
如果在顧客進(jìn)入超市時(shí)給他們一輛購(gòu)物車(chē)，他們的心理就會(huì)發(fā)生變化，尤其是對(duì)于閑逛型的顧客。第一，他們會(huì)覺(jué)得自己也應(yīng)該買(mǎi)點(diǎn)什么，不然推著一個(gè)空車(chē)走來(lái)走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔進(jìn)車(chē)?yán)铮e逛的人就開(kāi)始改變主意了，最后他們也許會(huì)變成消費(fèi)最多的顧客。
為了能讓更多的人推著車(chē)走，最好在購(gòu)物車(chē)領(lǐng)取處附近安排—個(gè)服務(wù)員，當(dāng)顧客朝著購(gòu)物車(chē)走去的時(shí)候，熱情地給他們一輛車(chē)。這個(gè)動(dòng)作很小，但顧客會(huì)很開(kāi)心，因?yàn)檫@體現(xiàn)了對(duì)他們的關(guān)心。既可以讓顧客滿意，又能提高銷售額，何樂(lè)而不為？
不過(guò)，總有些顧客不肯推車(chē)或拿籃子。可是，他們會(huì)這樣一直走下去嗎？所以，只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品，就給他們一個(gè)購(gòu)物籃。
這就對(duì)購(gòu)物籃的擺放位置提出了要求———這些位置需要測(cè)試。在“主動(dòng)線”的一些位置放上購(gòu)物籃，每次銷售高峰過(guò)后，看一看哪里的購(gòu)物籃被拿走得最多，說(shuō)明哪里最需要放置購(gòu)物籃，時(shí)間一久，就找到了最佳地點(diǎn)與最佳數(shù)量。
有人曾經(jīng)做過(guò)試驗(yàn)，顧客空手進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，最多購(gòu)買(mǎi)4件商品，當(dāng)他拿上購(gòu)物籃后，平均購(gòu)買(mǎi)件數(shù)成了5.5件；當(dāng)他把購(gòu)物籃換成購(gòu)物車(chē)之后，平均件數(shù)上升為6.5件；“主動(dòng)線”上分布一些購(gòu)物籃之后，平均件數(shù)上升為8件。
談到此處，相信大家開(kāi)始意識(shí)到家樂(lè)福真的是非常精明了。
提高客單價(jià)的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”，即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行合理的陳列。
我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)入門(mén)店，如果一開(kāi)始只是想買(mǎi)一包餅干，但在選擇的過(guò)程中看見(jiàn)了飲料，覺(jué)得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價(jià)是不是就提高了？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個(gè)地方。
把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊擱上火腿腸，把大量?jī)稍男〖彝ビ闷范逊e在“老虎籠”里，或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒、清潔球等，都可能是好主意。
組合包裝
例如薯片配瓜子，把想買(mǎi)薯片或想買(mǎi)瓜子的顧客，都吸引到一起。顧客拿一包，卻買(mǎi)了兩樣商品。冬季的火鍋節(jié)，把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售，同樣是組合。
當(dāng)然，組合裝的定價(jià)就很有學(xué)問(wèn)了，不是簡(jiǎn)單相加兩個(gè)商品原來(lái)的售價(jià)，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢(shì)，讓顧客在“覺(jué)得劃算中”，不知不覺(jué)提高了客單價(jià)。
這一點(diǎn)我們應(yīng)該向麥德龍學(xué)習(xí)。“禮尚往來(lái)”是中國(guó)的傳統(tǒng)美德，而禮品購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于大部分集團(tuán)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)左右為難的問(wèn)題。在一般商店購(gòu)買(mǎi)禮品，沒(méi)有好的商品包裝；自己包裝，又過(guò)于繁瑣。這個(gè)問(wèn)題常常讓團(tuán)購(gòu)經(jīng)手人疲于奔命，最終導(dǎo)致禮品市場(chǎng)大都被一些廣告和禮品公司獨(dú)占，而零售商卻難分“一杯羹”。
麥德龍注意到這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很久了。多年前，麥德龍就開(kāi)始在歐洲經(jīng)營(yíng)豪華禮包業(yè)務(wù)，享有“禮包專家”的美譽(yù)。麥德龍總是結(jié)合相應(yīng)的節(jié)慶及活動(dòng)營(yíng)銷主題，準(zhǔn)備相應(yīng)的商品組合和特別設(shè)計(jì)的禮盒。這里的關(guān)鍵是：麥德龍門(mén)店成立了豪華禮包團(tuán)隊(duì)，專門(mén)負(fù)責(zé)尋找獨(dú)特的商品組合成禮包，并為每一款禮包設(shè)計(jì)相應(yīng)的禮盒。別看一個(gè)個(gè)花費(fèi)不大的盒子，它們不僅更好地滿足了顧客的需求，還有效提高了客單價(jià)。
把購(gòu)物車(chē)主動(dòng)推給顧客
北京家樂(lè)福國(guó)展店開(kāi)業(yè)時(shí)，門(mén)口只有購(gòu)物車(chē)，沒(méi)有購(gòu)物籃，當(dāng)時(shí)許多人不理解。站在投資的角度，購(gòu)物車(chē)成本要遠(yuǎn)高于購(gòu)物籃，難道是家樂(lè)福不懂成本控制么？其實(shí)不然。
我們有時(shí)會(huì)看到，顧客左手抱一個(gè)西瓜，右手拎一桶金龍魚(yú)油，同時(shí)還要雜耍般對(duì)付幾個(gè)小瓶子和盒子，以免它們掉下來(lái)。
如果在顧客進(jìn)入超市時(shí)給他們一輛購(gòu)物車(chē)，他們的心理就會(huì)發(fā)生變化，尤其是對(duì)于閑逛型的顧客。第一，他們會(huì)覺(jué)得自己也應(yīng)該買(mǎi)點(diǎn)什么，不然推著一個(gè)空車(chē)走來(lái)走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔進(jìn)車(chē)?yán)铮e逛的人就開(kāi)始改變主意了，最后他們也許會(huì)變成消費(fèi)最多的顧客。
為了能讓更多的人推著車(chē)走，最好在購(gòu)物車(chē)領(lǐng)取處附近安排—個(gè)服務(wù)員，當(dāng)顧客朝著購(gòu)物車(chē)走去的時(shí)候，熱情地給他們一輛車(chē)。這個(gè)動(dòng)作很小，但顧客會(huì)很開(kāi)心，因?yàn)檫@體現(xiàn)了對(duì)他們的關(guān)心。既可以讓顧客滿意，又能提高銷售額，何樂(lè)而不為？
不過(guò)，總有些顧客不肯推車(chē)或拿籃子。可是，他們會(huì)這樣一直走下去嗎？所以，只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品，就給他們一個(gè)購(gòu)物籃。
這就對(duì)購(gòu)物籃的擺放位置提出了要求———這些位置需要測(cè)試。在“主動(dòng)線”的一些位置放上購(gòu)物籃，每次銷售高峰過(guò)后，看一看哪里的購(gòu)物籃被拿走得最多，說(shuō)明哪里最需要放置購(gòu)物籃，時(shí)間一久，就找到了最佳地點(diǎn)與最佳數(shù)量。
有人曾經(jīng)做過(guò)試驗(yàn)，顧客空手進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，最多購(gòu)買(mǎi)4件商品，當(dāng)他拿上購(gòu)物籃后，平均購(gòu)買(mǎi)件數(shù)成了5.5件；當(dāng)他把購(gòu)物籃換成購(gòu)物車(chē)之后，平均件數(shù)上升為6.5件；“主動(dòng)線”上分布一些購(gòu)物籃之后，平均件數(shù)上升為8件。
談到此處，相信大家開(kāi)始意識(shí)到家樂(lè)福真的是非常精明了。
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本文來(lái)源： 如何提高顧客購(gòu)買(mǎi)的單品數(shù)？
