走訪了很多日化企業(yè)和代理商經(jīng)銷商客戶，老板們都為缺少的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員傷腦筋。尤其是很難招聘到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。花錢卻不能辦事讓人費(fèi)心勞神，尋找優(yōu)秀的業(yè)務(wù)已經(jīng)成為所有的老板的頭等大事。雖然優(yōu)秀的業(yè)務(wù)非常難尋，如果能夠慧眼識破混日子的庸才業(yè)務(wù)員，企業(yè)就可以少走彎路避免不必要的損失。由于化妝品行業(yè)的快速發(fā)展，各個(gè)廠家以及代理商急需業(yè)務(wù)人員開拓市場，行業(yè)環(huán)境給很多無能之輩，以及行業(yè)的混子提供了生存的機(jī)會，市場競爭越來越激烈最終還是人的競爭，所以企業(yè)必須讓那些混日子的業(yè)務(wù)無處藏身。
警惕之一流通業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征為對市場對 品牌 對客戶比較了解，給人感覺比較專業(yè)能力很強(qiáng)，很容易得到老板的認(rèn)可。但是這種業(yè)務(wù)只會蜻蜓點(diǎn)水不會腳踏實(shí)地的做事，不具備終端 品牌 的操作經(jīng)驗(yàn)。宏觀方面表現(xiàn)不錯(cuò)缺乏地面作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在流通企業(yè)做過業(yè)務(wù)，甚至是負(fù)責(zé)過市場的大業(yè)務(wù)，他們對市場和客戶相對比較了解。曾經(jīng)走過的市場了解當(dāng)?shù)氐拇罂蛻簦泻芏嘣?jīng)接觸過有過合作經(jīng)歷。企業(yè)看到他們對市場對 品牌 對客戶都非常了解，覺得是找到了人才非常高興，提供優(yōu)厚的待遇讓他們?nèi)ラ_拓市場，一個(gè)月過去了沒有業(yè)績，兩個(gè)月過去了沒有業(yè)績，三個(gè)月了企業(yè)覺得沒戲了，這些人也覺得沒法混了只好卷鋪蓋走人。但是留給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失物質(zhì)損失，還有時(shí)間和機(jī)會的損失，以及客戶資源的損失是巨大的，企業(yè)的損失是難以彌補(bǔ)的。
原因分析：為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？因?yàn)榱魍I(yè)務(wù)員只相當(dāng)于送貨員，他們要做的事情是客戶要多少貨，在車上取多少貨無任何技術(shù)含量。換言之他們對市場營銷以及 品牌 運(yùn)作知之甚少，缺乏終端 品牌 運(yùn)作實(shí)力以及終端運(yùn)作的知識，對于客戶管理服務(wù)以及客戶維護(hù)缺乏經(jīng)驗(yàn)，最關(guān)鍵的是對于終端 品牌 的促銷，以及市場推廣缺乏基本的知識。所以流通業(yè)務(wù)是聽來熱鬧做起來冷清，屬于中看不中用的一批人。當(dāng)然所有的事情都不是絕對的。
警惕之二缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員：化妝品廠家為了更好的服務(wù)于經(jīng)銷商，往往對重點(diǎn)市場與重點(diǎn)客戶派駐業(yè)務(wù)協(xié)助工作，這樣既可以了解市場的情況與客戶的狀況，集中培訓(xùn)結(jié)束后對照地圖安排市場，業(yè)務(wù)員對哪個(gè)市場熟悉就被按排哪里，業(yè)務(wù)員到市場以后成為自由兵。廠家天高皇帝遠(yuǎn)代理代理商也不輕易得罪他們，業(yè)務(wù)員幾個(gè)月下來市場無任何進(jìn)展，廠家詢問代理商市場開發(fā)怎么樣，代理還為業(yè)務(wù)員打掩護(hù)，說市場有起色有進(jìn)展還不錯(cuò)，因?yàn)閺S家相信代理的話，實(shí)際的情況廠家花冤枉錢代理商無收益。
原因分析：廠家對區(qū)域市場并不了解，對區(qū)域市場的客戶情況更不知情，尤其是剛剛運(yùn)作全國市場的企業(yè)，對市場對客戶情況一無所知，所以業(yè)務(wù)員說什么就是什么。技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可以讓業(yè)務(wù)員提供區(qū)域客戶資料，每個(gè)片區(qū)提供幾個(gè)客戶的資料，通過電話了解確認(rèn)業(yè)務(wù)員所提供信息的真實(shí)型，確認(rèn)業(yè)務(wù)員的實(shí)力和資料的真實(shí)性，如果情況屬實(shí)就可以按排在熟悉的市場。
警惕之三知名企業(yè)工作經(jīng)歷的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征做事非常規(guī)范做計(jì)劃非常系統(tǒng)，經(jīng)歷過正規(guī)訓(xùn)練具備正規(guī)軍的職業(yè)素質(zhì)。但是他們僅僅是了解公司的經(jīng)營模式，有一些曾經(jīng)在大打公司從事過知名 品牌 的業(yè)務(wù)，但是任職的時(shí)間非常短暫，并沒有學(xué)到企業(yè)經(jīng)營的精髓了解的非常淺薄。
很可能是自己的能力達(dá)不到大企業(yè)的要求，也可能是剛過試用期就被解雇的，由于大公司的工作經(jīng)歷他們就開始吹噓，說自己在某某公司負(fù)責(zé)過哪些市場，了解哪些客戶曾經(jīng)作出過驕人的業(yè)績。因?yàn)榧彝セ蛘邆€(gè)人原因離開了企業(yè)，這些人到市場上很那做出成績。因?yàn)樗麄兏揪褪且粋€(gè)小嘍啰，只是一個(gè)過客式的小嘍啰而已。但是他們帶給企業(yè)損失卻非常大，因?yàn)檫@些人往往會被按排在重點(diǎn)市場，由于這些庸才的影響給企業(yè)聲譽(yù)造成不良影響，會嚴(yán)重影響市場的二次開發(fā)。
很多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候，都有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)的要求，如果在大公司從事過知名 品牌 的運(yùn)作，企業(yè)會考慮優(yōu)先錄用，并且待遇也會比較優(yōu)厚。因?yàn)闃I(yè)務(wù)跳槽有三種原因，第一為了更高的薪水，第二是為了更高的職位，第三是為了換環(huán)境學(xué)東西。弄清楚業(yè)務(wù)員來企業(yè)的真正原因，可以充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的作用。
警惕之四紙上談兵型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征口才極佳，營銷知識非常深厚營銷思路比較超前，制定推廣方案非常系統(tǒng)規(guī)范，僅憑交流給人感覺絕對是出色的人才。很能說會策劃可以算人才，但是人才最關(guān)鍵的素質(zhì)就是干才，文才+口才是幕后人才具備干才是一線人才。
紙上談兵業(yè)務(wù)員屬于光說不能練的假把式，他們口才非常好語言表達(dá)一流水平，說話頭頭是道分析準(zhǔn)確透徹，讓人眼前一亮企業(yè)認(rèn)為絕對招聘到了人才。這種人不但要用并且還要重用，委以重任并且號召公司全體部門，積極配合他們的工作。風(fēng)光背后的這些人非常難過，因?yàn)樗麄兩瞄L規(guī)劃市場也卻不會運(yùn)作市場，缺乏終端實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)以及促銷活動的組織能力。他們會號召一批人跑市場，匯報(bào)工作的內(nèi)容是客戶都感覺不錯(cuò)，都很感興趣都有合作意向，但是就是不簽合同不訂貨不回款。三不現(xiàn)象是對這種業(yè)務(wù)員能力的真實(shí)體現(xiàn)。一兩個(gè)月過去企業(yè)開始懷疑他們的時(shí)候，開始限制他們開始降低待遇的時(shí)候，也就是這些人離開企業(yè)的時(shí)候。
原因分析：做業(yè)務(wù)一定要精通紙上談兵，因?yàn)樵谖春献髦靶枰獦I(yè)務(wù)員精彩的講解，繪聲繪色的描繪 品牌 的藍(lán)圖及公司的發(fā)展，市場開發(fā)的策略以及終端促銷的計(jì)劃等。需要打消客戶顧慮幫助客戶建立合作的信心，如果業(yè)務(wù)員只會紙上談兵那就完蛋了。因?yàn)槭袌鲂枰搶?shí)相互結(jié)合，如果實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)差不會拼刺刀就會輸?shù)暮軕K，所以說紙上談兵型的業(yè)務(wù)員是最害人的業(yè)務(wù)員，所有的企業(yè)都需要警惕。
警惕之五飛鳥化鳳型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征行業(yè)的資深人士，對市場的發(fā)展層次以及客戶的發(fā)展情況了如指掌。市場的事情沒有不知道的百事皆通的人。這些業(yè)務(wù)人員從業(yè)時(shí)間比較長，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也比較豐富。對市場對客戶非常熟悉，知名客戶與大客戶都有過業(yè)務(wù)往來，但是這些人只是一個(gè)小兵而已，從未負(fù)責(zé)過也未運(yùn)作過更沒有帶領(lǐng)過團(tuán)隊(duì)，但是他們卻吹噓自己運(yùn)作過市場，管理過團(tuán)隊(duì)做出過成績很有實(shí)力，企業(yè)暫時(shí)也無法判斷他們的實(shí)力，只有等待時(shí)間的檢驗(yàn)。
這類業(yè)務(wù)員應(yīng)聘的職位通常是市場經(jīng)理或者市場總監(jiān)，因?yàn)槭熘袌鍪熘蛻艉苣苊勺∫恍├习澹撬麄兊膹臉I(yè)壽命一般是兩個(gè)月的時(shí)間。事實(shí)證明他們是糟蹋企業(yè)的 品牌 ，踐踏企業(yè)的市場資源及客戶客戶資源，浪費(fèi)公司的金錢毀滅企業(yè)的前途，這些人雖然只可以短暫的輝煌，但是給企業(yè)留下嚴(yán)重的后遺癥，企業(yè)可能用數(shù)倍的費(fèi)用和時(shí)間去撫平創(chuàng)傷。聘用這樣的業(yè)務(wù)對企業(yè)而言得不償失。
技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員要聞其言觀其行，不能僅僅憑一面之辭或者憑口才判斷一個(gè)人，要經(jīng)過慎重細(xì)致的考察方可相信，通過業(yè)績通過考核監(jiān)督綜合評價(jià)業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀，絕對不可以主觀臆斷或者用人心切，因?yàn)樾袠I(yè)的游子非常善于利用這樣的機(jī)會。
警惕之六有才無德型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征知識豐富能力超群，會講課會培訓(xùn)會帶兵會管理是全能業(yè)務(wù)員，這樣的人是不可多得的人才。這樣的業(yè)務(wù)員具備真才實(shí)學(xué)非常能干開拓能力極強(qiáng)，談判技巧非常熟練成功率非常高，他們做事立竿見影馬上見效。因?yàn)樗麄冊谔壑岸紩磁藕孟乱徊降氖虑椋檬种械臋?quán)利給客戶好處維護(hù)好關(guān)系，到新企業(yè)的時(shí)候馬上承諾回款數(shù)額，企業(yè)不相信但是業(yè)績會說話，企業(yè)的老板在金錢面前也深信他們的能力，他們頭腦靈活絕頂?shù)穆斆鳎切袠I(yè)的精英是高級業(yè)務(wù)人才，但是他們在企業(yè)的時(shí)間不會超過半年。因?yàn)槌^半年他們就會露出狐貍的尾巴。
他們是企業(yè)非常需要的人才更是老板所期待的，這種人叱詫風(fēng)云市場一路飄紅客戶回款數(shù)量成倍增長，企業(yè)的老板覺得從此可以高枕無憂也。有誰知更大的陷阱和更大損失正在等著老板，他們?yōu)榱俗约旱睦鎸κ袌鲞M(jìn)行毀滅行開發(fā)。一個(gè)區(qū)域設(shè)多家客戶一個(gè)市場做幾個(gè)代理，短期回款成倍增長后期市場無法挽救，企業(yè)用數(shù)倍的代價(jià)都無法挽回。
所以這種人到一家企業(yè)糟蹋一個(gè)企業(yè)，開發(fā)一個(gè)區(qū)域毀滅一片市場，到哪家公司哪家公司倒霉。他們是客戶的福星客戶在他們的身上看到希望，他們是老板的克星因?yàn)樗麄冏冯S誰誰就會倒霉。成也蕭何敗也蕭何也。
技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的老板要經(jīng)常與客戶見面交流，這樣有利于促進(jìn) 品牌 的成長以及市場的穩(wěn)定，但是所有的企業(yè)的老板只在開會的時(shí)候露面，好像聯(lián)系多了客戶了解就不神秘了。其實(shí)完全沒有必要，世界500強(qiáng)的CEO每年三分之一的時(shí)間和客戶在一起，企業(yè)之所以讓人鉆空子就是老板不了解市場的緣故。
警惕之七明修棧道暗度陳倉型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征行業(yè)的精英，營銷人才市場人才做 品牌 處客戶，帶團(tuán)隊(duì)樣樣精通頗有實(shí)力。這樣的業(yè)務(wù)員都是業(yè)務(wù)之中的高手。能力非常強(qiáng)精通業(yè)務(wù)善于市場開發(fā)，和客戶的關(guān)系非常融洽人際關(guān)系也很好。
得到企業(yè)的信任之后他們開始在客戶那里做手腳，把給客戶的政策大化小小化了，把克扣的貨物發(fā)給關(guān)系比較好的客戶換成現(xiàn)金，更有甚者腳踩兩只船服務(wù)兩家企業(yè)，或者利用職務(wù)之便借用公司的資源為自己謀利益，甚至給自己做事的同時(shí)再兼顧企業(yè)的業(yè)務(wù)， 很多這樣的業(yè)務(wù)通過克扣企業(yè)的政策，迅速積累資金當(dāng)資本達(dá)到自己的目標(biāo)后，離開企業(yè)另立門戶。
每個(gè)老板都有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識，但是還是有太多的企業(yè)還在重蹈覆轍，其實(shí)說到底是老板急功近利的思想，讓這樣的人有機(jī)可乘鉆了空子。
警惕之八厚德無才型業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征為勤奮敬業(yè)歸屬心比較強(qiáng)，任勞任怨默默無聞的工作，實(shí)實(shí)在在做事老老實(shí)實(shí)做人，愛護(hù)公司的公物早來晚走早出晚歸，他們絕對是企業(yè)的黃牛式的好員工。但是業(yè)務(wù)人員一定要聰慧好學(xué)，腦筋靈活融會貫通具備舉一反三的能力，有德無才這樣的業(yè)務(wù)要神慎用才行。
因?yàn)樗麄兎浅５膶?shí)在不注重策略，也不講究方式方法只會干活，客戶絕對喜歡實(shí)在的業(yè)務(wù)員，絕對不喜歡只會做具體事情的業(yè)務(wù)員，所以業(yè)務(wù)員要厚德但必須有才。他們做事一切都按照客戶的節(jié)奏來，客戶說怎么樣就怎么樣，客戶提什么一見業(yè)務(wù)就完全相信，只會受客戶的影響卻不會引導(dǎo)客戶的思維。所以有德無才型的業(yè)務(wù)是不能做事的，更不能做大事因?yàn)樗麄儾痪邆渥龃笫碌乃季S，只會聽話勤奮埋頭苦干。
這樣的業(yè)務(wù)只可以做小客戶的維護(hù)工作，后期維護(hù)幫助客戶做一些具體的事情比較好，這種業(yè)務(wù)員比較適合做流通的業(yè)務(wù)。不適合做終端 品牌 的市場開發(fā)工作。
總結(jié)：任何一種分析都會收到局限，很可能不適合所有的業(yè)務(wù)，只作為一種參考工具提供給大家，希望企業(yè)能夠招聘到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)，也希望優(yōu)秀的業(yè)務(wù)找到優(yōu)秀的企業(yè)，最后大家皆大歡喜。
警惕之一流通業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征為對市場對 品牌 對客戶比較了解，給人感覺比較專業(yè)能力很強(qiáng)，很容易得到老板的認(rèn)可。但是這種業(yè)務(wù)只會蜻蜓點(diǎn)水不會腳踏實(shí)地的做事，不具備終端 品牌 的操作經(jīng)驗(yàn)。宏觀方面表現(xiàn)不錯(cuò)缺乏地面作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在流通企業(yè)做過業(yè)務(wù)，甚至是負(fù)責(zé)過市場的大業(yè)務(wù)，他們對市場和客戶相對比較了解。曾經(jīng)走過的市場了解當(dāng)?shù)氐拇罂蛻簦泻芏嘣?jīng)接觸過有過合作經(jīng)歷。企業(yè)看到他們對市場對 品牌 對客戶都非常了解，覺得是找到了人才非常高興，提供優(yōu)厚的待遇讓他們?nèi)ラ_拓市場，一個(gè)月過去了沒有業(yè)績，兩個(gè)月過去了沒有業(yè)績，三個(gè)月了企業(yè)覺得沒戲了，這些人也覺得沒法混了只好卷鋪蓋走人。但是留給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失物質(zhì)損失，還有時(shí)間和機(jī)會的損失，以及客戶資源的損失是巨大的，企業(yè)的損失是難以彌補(bǔ)的。
原因分析：為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？因?yàn)榱魍I(yè)務(wù)員只相當(dāng)于送貨員，他們要做的事情是客戶要多少貨，在車上取多少貨無任何技術(shù)含量。換言之他們對市場營銷以及 品牌 運(yùn)作知之甚少，缺乏終端 品牌 運(yùn)作實(shí)力以及終端運(yùn)作的知識，對于客戶管理服務(wù)以及客戶維護(hù)缺乏經(jīng)驗(yàn)，最關(guān)鍵的是對于終端 品牌 的促銷，以及市場推廣缺乏基本的知識。所以流通業(yè)務(wù)是聽來熱鬧做起來冷清，屬于中看不中用的一批人。當(dāng)然所有的事情都不是絕對的。
警惕之二缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員：化妝品廠家為了更好的服務(wù)于經(jīng)銷商，往往對重點(diǎn)市場與重點(diǎn)客戶派駐業(yè)務(wù)協(xié)助工作，這樣既可以了解市場的情況與客戶的狀況，集中培訓(xùn)結(jié)束后對照地圖安排市場，業(yè)務(wù)員對哪個(gè)市場熟悉就被按排哪里，業(yè)務(wù)員到市場以后成為自由兵。廠家天高皇帝遠(yuǎn)代理代理商也不輕易得罪他們，業(yè)務(wù)員幾個(gè)月下來市場無任何進(jìn)展，廠家詢問代理商市場開發(fā)怎么樣，代理還為業(yè)務(wù)員打掩護(hù)，說市場有起色有進(jìn)展還不錯(cuò)，因?yàn)閺S家相信代理的話，實(shí)際的情況廠家花冤枉錢代理商無收益。
原因分析：廠家對區(qū)域市場并不了解，對區(qū)域市場的客戶情況更不知情，尤其是剛剛運(yùn)作全國市場的企業(yè)，對市場對客戶情況一無所知，所以業(yè)務(wù)員說什么就是什么。技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可以讓業(yè)務(wù)員提供區(qū)域客戶資料，每個(gè)片區(qū)提供幾個(gè)客戶的資料，通過電話了解確認(rèn)業(yè)務(wù)員所提供信息的真實(shí)型，確認(rèn)業(yè)務(wù)員的實(shí)力和資料的真實(shí)性，如果情況屬實(shí)就可以按排在熟悉的市場。
警惕之三知名企業(yè)工作經(jīng)歷的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征做事非常規(guī)范做計(jì)劃非常系統(tǒng)，經(jīng)歷過正規(guī)訓(xùn)練具備正規(guī)軍的職業(yè)素質(zhì)。但是他們僅僅是了解公司的經(jīng)營模式，有一些曾經(jīng)在大打公司從事過知名 品牌 的業(yè)務(wù)，但是任職的時(shí)間非常短暫，并沒有學(xué)到企業(yè)經(jīng)營的精髓了解的非常淺薄。
很可能是自己的能力達(dá)不到大企業(yè)的要求，也可能是剛過試用期就被解雇的，由于大公司的工作經(jīng)歷他們就開始吹噓，說自己在某某公司負(fù)責(zé)過哪些市場，了解哪些客戶曾經(jīng)作出過驕人的業(yè)績。因?yàn)榧彝セ蛘邆€(gè)人原因離開了企業(yè)，這些人到市場上很那做出成績。因?yàn)樗麄兏揪褪且粋€(gè)小嘍啰，只是一個(gè)過客式的小嘍啰而已。但是他們帶給企業(yè)損失卻非常大，因?yàn)檫@些人往往會被按排在重點(diǎn)市場，由于這些庸才的影響給企業(yè)聲譽(yù)造成不良影響，會嚴(yán)重影響市場的二次開發(fā)。
很多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候，都有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)的要求，如果在大公司從事過知名 品牌 的運(yùn)作，企業(yè)會考慮優(yōu)先錄用，并且待遇也會比較優(yōu)厚。因?yàn)闃I(yè)務(wù)跳槽有三種原因，第一為了更高的薪水，第二是為了更高的職位，第三是為了換環(huán)境學(xué)東西。弄清楚業(yè)務(wù)員來企業(yè)的真正原因，可以充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的作用。
警惕之四紙上談兵型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征口才極佳，營銷知識非常深厚營銷思路比較超前，制定推廣方案非常系統(tǒng)規(guī)范，僅憑交流給人感覺絕對是出色的人才。很能說會策劃可以算人才，但是人才最關(guān)鍵的素質(zhì)就是干才，文才+口才是幕后人才具備干才是一線人才。
紙上談兵業(yè)務(wù)員屬于光說不能練的假把式，他們口才非常好語言表達(dá)一流水平，說話頭頭是道分析準(zhǔn)確透徹，讓人眼前一亮企業(yè)認(rèn)為絕對招聘到了人才。這種人不但要用并且還要重用，委以重任并且號召公司全體部門，積極配合他們的工作。風(fēng)光背后的這些人非常難過，因?yàn)樗麄兩瞄L規(guī)劃市場也卻不會運(yùn)作市場，缺乏終端實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)以及促銷活動的組織能力。他們會號召一批人跑市場，匯報(bào)工作的內(nèi)容是客戶都感覺不錯(cuò)，都很感興趣都有合作意向，但是就是不簽合同不訂貨不回款。三不現(xiàn)象是對這種業(yè)務(wù)員能力的真實(shí)體現(xiàn)。一兩個(gè)月過去企業(yè)開始懷疑他們的時(shí)候，開始限制他們開始降低待遇的時(shí)候，也就是這些人離開企業(yè)的時(shí)候。
原因分析：做業(yè)務(wù)一定要精通紙上談兵，因?yàn)樵谖春献髦靶枰獦I(yè)務(wù)員精彩的講解，繪聲繪色的描繪 品牌 的藍(lán)圖及公司的發(fā)展，市場開發(fā)的策略以及終端促銷的計(jì)劃等。需要打消客戶顧慮幫助客戶建立合作的信心，如果業(yè)務(wù)員只會紙上談兵那就完蛋了。因?yàn)槭袌鲂枰搶?shí)相互結(jié)合，如果實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)差不會拼刺刀就會輸?shù)暮軕K，所以說紙上談兵型的業(yè)務(wù)員是最害人的業(yè)務(wù)員，所有的企業(yè)都需要警惕。
警惕之五飛鳥化鳳型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征行業(yè)的資深人士，對市場的發(fā)展層次以及客戶的發(fā)展情況了如指掌。市場的事情沒有不知道的百事皆通的人。這些業(yè)務(wù)人員從業(yè)時(shí)間比較長，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也比較豐富。對市場對客戶非常熟悉，知名客戶與大客戶都有過業(yè)務(wù)往來，但是這些人只是一個(gè)小兵而已，從未負(fù)責(zé)過也未運(yùn)作過更沒有帶領(lǐng)過團(tuán)隊(duì)，但是他們卻吹噓自己運(yùn)作過市場，管理過團(tuán)隊(duì)做出過成績很有實(shí)力，企業(yè)暫時(shí)也無法判斷他們的實(shí)力，只有等待時(shí)間的檢驗(yàn)。
這類業(yè)務(wù)員應(yīng)聘的職位通常是市場經(jīng)理或者市場總監(jiān)，因?yàn)槭熘袌鍪熘蛻艉苣苊勺∫恍├习澹撬麄兊膹臉I(yè)壽命一般是兩個(gè)月的時(shí)間。事實(shí)證明他們是糟蹋企業(yè)的 品牌 ，踐踏企業(yè)的市場資源及客戶客戶資源，浪費(fèi)公司的金錢毀滅企業(yè)的前途，這些人雖然只可以短暫的輝煌，但是給企業(yè)留下嚴(yán)重的后遺癥，企業(yè)可能用數(shù)倍的費(fèi)用和時(shí)間去撫平創(chuàng)傷。聘用這樣的業(yè)務(wù)對企業(yè)而言得不償失。
技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員要聞其言觀其行，不能僅僅憑一面之辭或者憑口才判斷一個(gè)人，要經(jīng)過慎重細(xì)致的考察方可相信，通過業(yè)績通過考核監(jiān)督綜合評價(jià)業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀，絕對不可以主觀臆斷或者用人心切，因?yàn)樾袠I(yè)的游子非常善于利用這樣的機(jī)會。
警惕之六有才無德型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征知識豐富能力超群，會講課會培訓(xùn)會帶兵會管理是全能業(yè)務(wù)員，這樣的人是不可多得的人才。這樣的業(yè)務(wù)員具備真才實(shí)學(xué)非常能干開拓能力極強(qiáng)，談判技巧非常熟練成功率非常高，他們做事立竿見影馬上見效。因?yàn)樗麄冊谔壑岸紩磁藕孟乱徊降氖虑椋檬种械臋?quán)利給客戶好處維護(hù)好關(guān)系，到新企業(yè)的時(shí)候馬上承諾回款數(shù)額，企業(yè)不相信但是業(yè)績會說話，企業(yè)的老板在金錢面前也深信他們的能力，他們頭腦靈活絕頂?shù)穆斆鳎切袠I(yè)的精英是高級業(yè)務(wù)人才，但是他們在企業(yè)的時(shí)間不會超過半年。因?yàn)槌^半年他們就會露出狐貍的尾巴。
他們是企業(yè)非常需要的人才更是老板所期待的，這種人叱詫風(fēng)云市場一路飄紅客戶回款數(shù)量成倍增長，企業(yè)的老板覺得從此可以高枕無憂也。有誰知更大的陷阱和更大損失正在等著老板，他們?yōu)榱俗约旱睦鎸κ袌鲞M(jìn)行毀滅行開發(fā)。一個(gè)區(qū)域設(shè)多家客戶一個(gè)市場做幾個(gè)代理，短期回款成倍增長后期市場無法挽救，企業(yè)用數(shù)倍的代價(jià)都無法挽回。
所以這種人到一家企業(yè)糟蹋一個(gè)企業(yè)，開發(fā)一個(gè)區(qū)域毀滅一片市場，到哪家公司哪家公司倒霉。他們是客戶的福星客戶在他們的身上看到希望，他們是老板的克星因?yàn)樗麄冏冯S誰誰就會倒霉。成也蕭何敗也蕭何也。
技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的老板要經(jīng)常與客戶見面交流，這樣有利于促進(jìn) 品牌 的成長以及市場的穩(wěn)定，但是所有的企業(yè)的老板只在開會的時(shí)候露面，好像聯(lián)系多了客戶了解就不神秘了。其實(shí)完全沒有必要，世界500強(qiáng)的CEO每年三分之一的時(shí)間和客戶在一起，企業(yè)之所以讓人鉆空子就是老板不了解市場的緣故。
警惕之七明修棧道暗度陳倉型的業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征行業(yè)的精英，營銷人才市場人才做 品牌 處客戶，帶團(tuán)隊(duì)樣樣精通頗有實(shí)力。這樣的業(yè)務(wù)員都是業(yè)務(wù)之中的高手。能力非常強(qiáng)精通業(yè)務(wù)善于市場開發(fā)，和客戶的關(guān)系非常融洽人際關(guān)系也很好。
得到企業(yè)的信任之后他們開始在客戶那里做手腳，把給客戶的政策大化小小化了，把克扣的貨物發(fā)給關(guān)系比較好的客戶換成現(xiàn)金，更有甚者腳踩兩只船服務(wù)兩家企業(yè)，或者利用職務(wù)之便借用公司的資源為自己謀利益，甚至給自己做事的同時(shí)再兼顧企業(yè)的業(yè)務(wù)， 很多這樣的業(yè)務(wù)通過克扣企業(yè)的政策，迅速積累資金當(dāng)資本達(dá)到自己的目標(biāo)后，離開企業(yè)另立門戶。
每個(gè)老板都有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識，但是還是有太多的企業(yè)還在重蹈覆轍，其實(shí)說到底是老板急功近利的思想，讓這樣的人有機(jī)可乘鉆了空子。
警惕之八厚德無才型業(yè)務(wù)員：表現(xiàn)特征為勤奮敬業(yè)歸屬心比較強(qiáng)，任勞任怨默默無聞的工作，實(shí)實(shí)在在做事老老實(shí)實(shí)做人，愛護(hù)公司的公物早來晚走早出晚歸，他們絕對是企業(yè)的黃牛式的好員工。但是業(yè)務(wù)人員一定要聰慧好學(xué)，腦筋靈活融會貫通具備舉一反三的能力，有德無才這樣的業(yè)務(wù)要神慎用才行。
因?yàn)樗麄兎浅５膶?shí)在不注重策略，也不講究方式方法只會干活，客戶絕對喜歡實(shí)在的業(yè)務(wù)員，絕對不喜歡只會做具體事情的業(yè)務(wù)員，所以業(yè)務(wù)員要厚德但必須有才。他們做事一切都按照客戶的節(jié)奏來，客戶說怎么樣就怎么樣，客戶提什么一見業(yè)務(wù)就完全相信，只會受客戶的影響卻不會引導(dǎo)客戶的思維。所以有德無才型的業(yè)務(wù)是不能做事的，更不能做大事因?yàn)樗麄儾痪邆渥龃笫碌乃季S，只會聽話勤奮埋頭苦干。
這樣的業(yè)務(wù)只可以做小客戶的維護(hù)工作，后期維護(hù)幫助客戶做一些具體的事情比較好，這種業(yè)務(wù)員比較適合做流通的業(yè)務(wù)。不適合做終端 品牌 的市場開發(fā)工作。
總結(jié)：任何一種分析都會收到局限，很可能不適合所有的業(yè)務(wù)，只作為一種參考工具提供給大家，希望企業(yè)能夠招聘到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)，也希望優(yōu)秀的業(yè)務(wù)找到優(yōu)秀的企業(yè)，最后大家皆大歡喜。
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本文來源： 終端品牌警惕八類化妝品業(yè)務(wù)員
