作者: 王蓁
如果你是一個(gè)制造商或者供應(yīng)商，你是否在發(fā)愁如何對(duì)待零售終端？在這種“終端為王”的時(shí)代，如何搞好與零售商之間的關(guān)系，是所有制造商和供應(yīng)商在天天思考的問(wèn)題：
·為什么成為一個(gè)受歡迎的供應(yīng)商不僅僅是提供最低的價(jià)格？
·為什么廣告合作計(jì)劃比單純?yōu)榭蛻舻膹V告買(mǎi)單更有價(jià)值？
·怎樣與客戶建立合作關(guān)系，使他們向你征詢意見(jiàn)？
·為什么對(duì)供應(yīng)商的方案來(lái)說(shuō)，總存在預(yù)算上的限制？
·為什么你最大的財(cái)富就是你的創(chuàng)意和經(jīng)驗(yàn)——應(yīng)當(dāng)如何從中受益呢？
·怎樣不花太多的錢(qián)就可以推銷你的公司和產(chǎn)品？
或許你有上述類似的很多疑問(wèn)，不知道怎樣解決，《如何成為金牌供應(yīng)商——251個(gè)贏得零售商的妙方》（已由上海交通大學(xué)出版社翻譯出版）可以幫助你在商戰(zhàn)中取勝！
與零售商溝通中的問(wèn)題，不僅僅是國(guó)內(nèi)制造商和供應(yīng)商時(shí)常面對(duì)的問(wèn)題，也是國(guó)外制造商和供應(yīng)商天天頭疼的疑難。《如何成為金牌供應(yīng)商——251個(gè)贏得零售商的妙方》一書(shū)的作者里克·希格爾和湯姆·謝伊像零售商一樣地思考和行動(dòng)，了解零售商的情感起伏。他們之所以可以這樣做，是因?yàn)樗麄儞碛?0多年一線的零售經(jīng)驗(yàn)，擁有自己的零售商店，并都出生于零售商世家。但有所區(qū)別的是，湯姆來(lái)自阿肯色州，具有硬件商的背景，而里克來(lái)自波士頓，具有25年的零售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)并擁有一個(gè)在新英格蘭地區(qū)最為成功的婦女用品單體 專賣(mài)店 。在他們零售生涯中，里克和湯姆均應(yīng)邀為多家出版物寫(xiě)文章，這些邀請(qǐng)最終促成了他們的獨(dú)立寫(xiě)作、演說(shuō)和咨詢生涯。這些事業(yè)又將他們帶到眾多的商業(yè)展覽并在其中發(fā)表演說(shuō)。巧合的是，這兩位經(jīng)驗(yàn)老道的演說(shuō)家比較了他們?cè)谌蚋鞯匕l(fā)表的累計(jì)超過(guò)2000場(chǎng)的講演，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)相類似的主題。這隱藏在每位演說(shuō)家?guī)缀踉诿繄?chǎng)商展上都會(huì)被問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題中。值得注意的是，這個(gè)反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題不光在里克和湯姆受邀發(fā)表演說(shuō)的展覽上被零售商問(wèn)到，同時(shí)也會(huì)被參展的銷售代表和制造商問(wèn)到。
問(wèn)題通常以類似的形式被提出來(lái)，首先是一個(gè)假設(shè)，“假如你是一個(gè)零售商”或者“假定你一直與零售商打交道”，然后才引出真正的問(wèn)題：
“我怎樣才能與他們做成更多的生意？”
每次這個(gè)問(wèn)題都會(huì)被加上一個(gè)限定：
“前提是不需要我做出什么讓步”
也就是說(shuō)：我怎樣可以不降價(jià)就能夠與零售商做成更多的生意？
當(dāng)里克和湯姆向銷售代表和制造商們解答這個(gè)問(wèn)題，給出自己的建議時(shí)，兩位作者發(fā)現(xiàn)即便是提供最基本的建議，也會(huì)出現(xiàn)聽(tīng)眾的驚嘆。
典型的回答是：“我居然從未想到過(guò)！”
這種普遍存在的對(duì)于常見(jiàn)解決方案的渴求，促使了《如何成為金牌供應(yīng)商》這本書(shū)的誕生。該書(shū)從廣告、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、促銷方法、團(tuán)結(jié)零售商、商業(yè)展示、購(gòu)買(mǎi)、實(shí)踐等七個(gè)部分從林林總總的收集了251種解決方案。
例如：在第205條中——“別人都買(mǎi)了”，告訴我們不應(yīng)當(dāng)僅僅因?yàn)閯e人都購(gòu)買(mǎi)了某種特定的商品，就可以建議每個(gè)零售商都去購(gòu)買(mǎi)。銷售代表有義務(wù)告知他們的買(mǎi)主哪件商品最暢銷，但這商品并不一定適合每家店。如果說(shuō)有什么依據(jù)，那就是流行并不可以成為購(gòu)買(mǎi)一件商品的理由，因?yàn)槿绻考业甓冀?jīng)營(yíng)同樣的商品，零售商就不能獲得額外的利潤(rùn)了。讓你的銷售代表采用其他一些暗示豐厚利潤(rùn)的陳述，而不是“別人都買(mǎi)了”這樣意味著低利潤(rùn)的解釋。
在第231條中，提到的“我不是騙子”。該方法指出的問(wèn)題正是國(guó)內(nèi)外商家所共同面對(duì)的問(wèn)題，即做生意需要正直誠(chéng)實(shí)。盡管這是一條最簡(jiǎn)單最基本的原則，但是并不是每個(gè)供應(yīng)商都能夠做到的。絕大部分零售商都會(huì)對(duì)那種不講誠(chéng)信的供應(yīng)商敬而遠(yuǎn)之。誠(chéng)信正在重新成為風(fēng)氣。零售商對(duì)不講誠(chéng)信的供應(yīng)商都很惱火，而且會(huì)記憶深刻，并且會(huì)告訴別人自己的經(jīng)歷和遭遇。
……
雖然在這251種方法都沒(méi)有過(guò)多的言辭進(jìn)行詳細(xì)的描述，更沒(méi)有精確的闡述該怎么做、什么時(shí)候做……而是直截了當(dāng)?shù)慕o出了一個(gè)方法，這種方法將會(huì)制造商和供應(yīng)商在與零售商合作的環(huán)節(jié)中，成為產(chǎn)生創(chuàng)意，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及經(jīng)營(yíng)理念的可靠來(lái)源，從而使作為供應(yīng)商的你，符合零售商的需求，同時(shí)你也會(huì)成為客戶眼中的最佳業(yè)務(wù)伙伴——金牌供應(yīng)商！
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：[email protected]
如果你是一個(gè)制造商或者供應(yīng)商，你是否在發(fā)愁如何對(duì)待零售終端？在這種“終端為王”的時(shí)代，如何搞好與零售商之間的關(guān)系，是所有制造商和供應(yīng)商在天天思考的問(wèn)題：
·為什么成為一個(gè)受歡迎的供應(yīng)商不僅僅是提供最低的價(jià)格？
·為什么廣告合作計(jì)劃比單純?yōu)榭蛻舻膹V告買(mǎi)單更有價(jià)值？
·怎樣與客戶建立合作關(guān)系，使他們向你征詢意見(jiàn)？
·為什么對(duì)供應(yīng)商的方案來(lái)說(shuō)，總存在預(yù)算上的限制？
·為什么你最大的財(cái)富就是你的創(chuàng)意和經(jīng)驗(yàn)——應(yīng)當(dāng)如何從中受益呢？
·怎樣不花太多的錢(qián)就可以推銷你的公司和產(chǎn)品？
或許你有上述類似的很多疑問(wèn)，不知道怎樣解決，《如何成為金牌供應(yīng)商——251個(gè)贏得零售商的妙方》（已由上海交通大學(xué)出版社翻譯出版）可以幫助你在商戰(zhàn)中取勝！
與零售商溝通中的問(wèn)題，不僅僅是國(guó)內(nèi)制造商和供應(yīng)商時(shí)常面對(duì)的問(wèn)題，也是國(guó)外制造商和供應(yīng)商天天頭疼的疑難。《如何成為金牌供應(yīng)商——251個(gè)贏得零售商的妙方》一書(shū)的作者里克·希格爾和湯姆·謝伊像零售商一樣地思考和行動(dòng)，了解零售商的情感起伏。他們之所以可以這樣做，是因?yàn)樗麄儞碛?0多年一線的零售經(jīng)驗(yàn)，擁有自己的零售商店，并都出生于零售商世家。但有所區(qū)別的是，湯姆來(lái)自阿肯色州，具有硬件商的背景，而里克來(lái)自波士頓，具有25年的零售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)并擁有一個(gè)在新英格蘭地區(qū)最為成功的婦女用品單體 專賣(mài)店 。在他們零售生涯中，里克和湯姆均應(yīng)邀為多家出版物寫(xiě)文章，這些邀請(qǐng)最終促成了他們的獨(dú)立寫(xiě)作、演說(shuō)和咨詢生涯。這些事業(yè)又將他們帶到眾多的商業(yè)展覽并在其中發(fā)表演說(shuō)。巧合的是，這兩位經(jīng)驗(yàn)老道的演說(shuō)家比較了他們?cè)谌蚋鞯匕l(fā)表的累計(jì)超過(guò)2000場(chǎng)的講演，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)相類似的主題。這隱藏在每位演說(shuō)家?guī)缀踉诿繄?chǎng)商展上都會(huì)被問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題中。值得注意的是，這個(gè)反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題不光在里克和湯姆受邀發(fā)表演說(shuō)的展覽上被零售商問(wèn)到，同時(shí)也會(huì)被參展的銷售代表和制造商問(wèn)到。
問(wèn)題通常以類似的形式被提出來(lái)，首先是一個(gè)假設(shè)，“假如你是一個(gè)零售商”或者“假定你一直與零售商打交道”，然后才引出真正的問(wèn)題：
“我怎樣才能與他們做成更多的生意？”
每次這個(gè)問(wèn)題都會(huì)被加上一個(gè)限定：
“前提是不需要我做出什么讓步”
也就是說(shuō)：我怎樣可以不降價(jià)就能夠與零售商做成更多的生意？
當(dāng)里克和湯姆向銷售代表和制造商們解答這個(gè)問(wèn)題，給出自己的建議時(shí)，兩位作者發(fā)現(xiàn)即便是提供最基本的建議，也會(huì)出現(xiàn)聽(tīng)眾的驚嘆。
典型的回答是：“我居然從未想到過(guò)！”
這種普遍存在的對(duì)于常見(jiàn)解決方案的渴求，促使了《如何成為金牌供應(yīng)商》這本書(shū)的誕生。該書(shū)從廣告、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、促銷方法、團(tuán)結(jié)零售商、商業(yè)展示、購(gòu)買(mǎi)、實(shí)踐等七個(gè)部分從林林總總的收集了251種解決方案。
例如：在第205條中——“別人都買(mǎi)了”，告訴我們不應(yīng)當(dāng)僅僅因?yàn)閯e人都購(gòu)買(mǎi)了某種特定的商品，就可以建議每個(gè)零售商都去購(gòu)買(mǎi)。銷售代表有義務(wù)告知他們的買(mǎi)主哪件商品最暢銷，但這商品并不一定適合每家店。如果說(shuō)有什么依據(jù)，那就是流行并不可以成為購(gòu)買(mǎi)一件商品的理由，因?yàn)槿绻考业甓冀?jīng)營(yíng)同樣的商品，零售商就不能獲得額外的利潤(rùn)了。讓你的銷售代表采用其他一些暗示豐厚利潤(rùn)的陳述，而不是“別人都買(mǎi)了”這樣意味著低利潤(rùn)的解釋。
在第231條中，提到的“我不是騙子”。該方法指出的問(wèn)題正是國(guó)內(nèi)外商家所共同面對(duì)的問(wèn)題，即做生意需要正直誠(chéng)實(shí)。盡管這是一條最簡(jiǎn)單最基本的原則，但是并不是每個(gè)供應(yīng)商都能夠做到的。絕大部分零售商都會(huì)對(duì)那種不講誠(chéng)信的供應(yīng)商敬而遠(yuǎn)之。誠(chéng)信正在重新成為風(fēng)氣。零售商對(duì)不講誠(chéng)信的供應(yīng)商都很惱火，而且會(huì)記憶深刻，并且會(huì)告訴別人自己的經(jīng)歷和遭遇。
……
雖然在這251種方法都沒(méi)有過(guò)多的言辭進(jìn)行詳細(xì)的描述，更沒(méi)有精確的闡述該怎么做、什么時(shí)候做……而是直截了當(dāng)?shù)慕o出了一個(gè)方法，這種方法將會(huì)制造商和供應(yīng)商在與零售商合作的環(huán)節(jié)中，成為產(chǎn)生創(chuàng)意，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及經(jīng)營(yíng)理念的可靠來(lái)源，從而使作為供應(yīng)商的你，符合零售商的需求，同時(shí)你也會(huì)成為客戶眼中的最佳業(yè)務(wù)伙伴——金牌供應(yīng)商！
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