一、談判準備及流程
新年伊始，廠家又面臨著和 家樂福 談判的時刻了。你作為重點客戶經理能否為公司及分銷商爭取到最優惠的貿易條件，能否在雙方利益共同增長的基礎上，使生意健康持續地發展。很大程度上取決于談判前積極、充分的準備工作。有些公司會提前兩三個月做這些工作，以期能夠更優化地簽定新年度協議。
和 家樂福 合作的過程中，我們基本要進行如下幾個談判：
全年合同談判一--新店開業談判--一新產品上市談判一--促銷活動談判。
說明：新品進場設定條碼時。我們要注意如下幾個方面：
1、新品的條碼應印制在原始包裝上，不能夠印制于粘貼標簽上。除非 家樂福 （中國）管理咨詢服務有限公司予以同意。
2、條碼一旦確定，并知會 家樂福 后，如果廠家想對該條碼做任何改動，必須書面通知 家樂福 （中國）管理咨詢服務有限公司，并征得其對此改動的同意。
3、刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后一年之內重復使用于其他單品之上。
新品進場后，如果你沒有做到上面任何一項規定，就有可能向每一家銷售該新品的門店交納違約金，該違約金將會從貨款中直接扣除。 二、合同主要條款解析
（一）最小起訂量
家樂福 訂單中最小起訂量（即訂單中 Oty／Pack一欄）是根據商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預估銷量，由廠家向 家樂福 提出建議。 家樂福 總部安排進入系統，生成最小起訂量。
（二）費用
在 家樂福 的合同中除了返利外，所要交的費用基本分成三類：
1.促銷費用：包括堆頭費（TG）、海報費（ DM）、包柱費（ Pillar）、貨架促銷費（Shelf Promotion）、促銷區促銷費（Promotion Area）、紅房子（Chimney）、收銀臺促銷（Casher）、和其他促銷費（Others）等。合同中會規定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。
2.年節費用：包括春節（SpringFestival）、勞動節（Labor Day）、內部店慶（Internal Anniversary）、全國店慶（National Anniversary）、國慶節（National day）、中秋節（MoonFestival）元旦（New Year）、圣誕節（Christmas）和其他節日（Others）等。費用是以每個門店為單位的，你要向所有協議中約定銷售你公司產品的門店交納這些費用。另外一點是，這些費用（除了其他年節費外）公司是都要交的，不可以只交其中幾項。
3.其他費用：包括新品進場費 （New Item）、新的供應商開戶費 （ New Supplier）、新店開業費（ NewStore Opening）、地區商品結構費（Regional Assortment）、全國商品結構費（ Nail onal Assortment）、老店翻新費（ Remodeling Fee）等。其中，如果產品在全國范圍內銷售，你就要交納全國商品結構費；如果在地區范圍內銷售，就要交地區商品結構費。如果產品供應商要進行更換.那就要交新供應商開戶費，這些費用都是以單店來計算的。
（三）門店選擇
家樂福 目前在國內共有32家店，在合同中會約定其中有多少家店銷售你公司的產品。這時候我們需要注意的細節是：
1.公司的分銷系統是否能夠覆蓋所有門店。
家樂福 的門店西到了成都、重慶，北到了哈爾濱，南則在廣州落戶。但是 家樂福 是沒有大倉的，所有產品都要通過你的分銷商或者第三方物流送達。如果你公司部分地區分銷商不能夠滿足 家樂福 對送貨的要求，或者你的分銷商很弱，管理和物流分銷能力不足（比如你西南地區的分銷商正處在調整期，勢力大都很單薄）。那么你就要考慮暫時放棄這些地區。
2.產品是否適合在其所有門店銷售。
有些時候.即使公司的分銷系統能夠覆蓋所有 家樂福 的門店，你還要考慮產品是否適合在該地區門店銷售。比如，黃酒類產品在華東地區銷量很好。很受消費者青睞；可是在北方地區就有口味隔閡，公司就要考慮是否暫時不要進入北方市場。但是有一點需要注意的是，如果你選擇做上海市場，那么 家樂福 在上海的6家門店（古北、金橋、南方、曲陽、共江、武寧）必須都有你的產品銷售，不能夠只選擇其中幾家。
（四）有關合同中的金額和交稅問題
在所有 家樂福 的合同中，年節費條款中出現的數字金額都是不含稅的，稅率的計算按門店所在地稅務局規定執行。比如協議中規定新年費用為人民幣1000元／門店，那么交給上海地區 家樂福 各門店的金額就是1000／0.95＝1052.63元。就是說。這新年費用的稅是由你公司來交的。
三、訂單管理
（一）安全庫存
由于 家樂福 沒有大倉。所以它一般會盡量要求廠家增加送貨次數，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門店訂單組操作，店系統自動運行生成。但也有人工操作的時候，以敏感產品／促銷檔期產品為例：每日營業結束后（或下一個營業日開始）， 家樂福 門店訂單組會檢查電腦內的存貨數，并回顧該產品的銷售狀況。如果他認為該存貨不再是安全庫存，會發傳真，或用其他方式與廠家聯系。要求送貨。很多時候，廠家的銷售人員、理貨員或促銷導購會主動找到 家樂福 的訂貨員去“點萊”（訂貨）。訂貨員會檢查該產品的貨架上的存貨。倉庫存貨及安全庫存標準.以決定是否訂貨。這里需要注意的是，當廠家的產品出現破損時。雖已從貨架撤下，但這部分產品還在電腦系統的庫存數據中；那你的銷售人員就要及時跟進 家樂福 退貨。以便盡快把該產品數據從電腦中刪除。否則電腦數據將不能真實反映公司庫存情況。會導致訂貨不及時而斷貨。
說明：
1、保持安全庫存是 家樂福 各門店主要業績衡量指標之一。安全庫存參考指標針對不同的產品有所不同。基本包括：滿排面數，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數量。促銷活動增長、淡旺季的差別。
2、平均訂單由各門店訂單組操作，店系統自動運行。
如需要更改／取消，須由部門課長／助理上報雜貨處處長申請方可進行手工調整。
3、如需下緊急訂單。須在次日早晨9：00前報訂單組。
（二）訂貨頻率
最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。
有團購或促銷等額外銷售，請公司或分銷商銷售人員向 家樂福 部門課長建議下臨時訂單追加訂貨。
不同的 家樂福 門店，同一種產品的銷量也會有所不同，比如在 家樂福 北京方圓店的月銷量10萬元.可能在 家樂福 沈陽店的月銷量只有4萬元。那么，在這些月平均銷售額較低的門店，訂貨次數可能就不能保證每周兩次了，這時候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次.或者盡量增加訂貨次數。
（三）處理 家樂福 門店訂單并提供有效服務
1.收到 家樂福 訂單傳真后，核對信息是否無誤：訂貨店名、供應商編號/名稱、訂單頁碼齊全、訂單日期、預計到貨日期、預計取消日期等。
2.訂單中各單品SKU最小起訂量是否能 100%滿足供貨。包括分銷商（如果有）庫存貨品的名稱/條形碼是否與訂單相符。供貨價格（正常價格單品為N，促銷價格單品為P）是否正確，實有庫存數量等。
3.對于訂單有任何疑問，請在送貨前及時聯絡 家樂福 訂單組或部門課長/助理確認，避免造成送貨延誤。
說明1：
銷售人員要向 家樂福 門店提供的服務是：
定期向部門課長/助理介紹公司的新產品上市計劃、市場支持、促銷活動（海報/TG）安排等。
根據貨架/堆頭的基本陳列要求、促銷活動、季節變化等情況，及時提醒各店更新系統中安全庫存數量設定，共同探討合理庫存的建立。
可與部門約定，推薦促銷人員協助訂貨工作，填報建議訂單。因為促銷人員是現場銷售人員、對即時情況最了解，能最大限度地避免新產品/促銷品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。
說明2：
有的時候廠家會碰到這樣的問題， 家樂福 下的訂單中，有些SKU沒有，無法及時供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會給 家樂福 留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發生。特別是在物流通路上存在分銷商的時候，斷貨情況的發生更會頻繁一些。所以銷售人員要做到：盡量保持分銷商安全庫存。如果已經發生斷貨的情況，就要：
1、所訂貨品在分銷商庫存數量不足或暫缺貨，請惜調代銷其他客戶庫存。
2、地區銷售主管調整分銷商安全庫存并訂貨，同時向公司或相關人員反映，尋求幫助。
3、向 家樂福 門店課長/助理道歉，并知會解決辦法及相關事宜。
（四） 家樂福 門店收貨
作為公司大都會與 家樂福 約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。
1、 家樂福 收貨組在收貨時，必須看到分銷商提交的一份訂單，用于查實同一訂單號碼對應的訂單，在系統中為有效訂單。
2、 家樂福 收貨組確認商品名稱/條形碼、數量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋章的收貨單給供應商。
3、 家樂福 收貨組員工須使用店內配備的掃碼槍進行商品清點，該掃碼檢信息與店內系統同步，這樣能保證準確而快速的收貨，否則可向 家樂福 店長投訴該員工違規操作。
（五） 家樂福 退貨
關于退貨，不同廠家的規定不同，例如：
A公司：
1.與 家樂福 總部合同中約定，不接受未售出商品的退貨，在年底按凈進貨金額（不含稅）×%給予門店補償；
2.對于過期或公司決定不再銷售產品，可換貨。
B公司：
1.對于終止單品可退貨；
2.對于破損產品可退貨；
3.促銷結束后，剩余促銷捆綁產品可退貨。
四、價格管理
（一）商品進貨價格的調整
各公司一般都會在第一次與 家樂福 簽訂合同的同時約定，產品的進貨價格是固定的，如有改動，新的供貨價格必須提前書面通知。
當商品的進貨價格需要調整時，通常的流程是；
1、公司銷售人員與 家樂福 商品部溝通，提交商品價格調整通知，在雙方商定的時間內， 家樂福 總部在系統中更新進貨價格、建議零售價、生效日期等。
2、各地銷售隊伍須及時與 家樂福 門店的部門課長/助理跟進，確認零售價同步調整。避免 家樂福 門店毛利損失及市場價格影響。
3、指導分銷商應嚴格遵照公司的最新供貨價格/生效日期供貨，免得出現糾紛。
4、要確認當正常商品價格升/降調整時，促銷商品是否要相應調整。
5、當出現問題時。要及時知會相關人員處理。
（二） 家樂福 門店價格維護
為了有效地吸引消費者光顧，提高自己的競爭力， 家樂福 設定自己的經營原則之一是“每日低價”（Everyday low pribe）。只要 家樂福 門店覆蓋的商圈內。如果某些商品在競爭對手的零售價格低于 家樂福 ， 家樂福 門店會將該商品降至同等或更低零售價銷售。當然， 家樂福 一般不會低于該商品的進貨價格銷售，如遇到跌破進貨價的情況，門店會知會總部解決。所以說。 家樂福 門店商品價格是經常變動的。
家樂福 的商品根據零售價格控制權限，分為綠色單品和紅色單品。綠色產品的零售價是固定的，僅總部有權修改；而紅色單品在門店系統即有權修改。比如某某飲料，在上市3個月內，被 家樂福 總部設定為綠色產品，全國統一零售價為人民幣2，6元，任何門店都無權修改；但是在北京，由于某倉儲超市該商品的零售價為人民幣2.1元。在其對北京各 家樂福 的銷售造成很大影響的情況下，總部特別設定該單品在北京某某門店為紅色產品，即該門店有權對其價格進行調整。
五、回款管理
（一）回款流程
家樂相基本的付款流程為：
1、公司與 家樂福 在合同中約，貨款為現款結算。或者回款期為月結30天、 60天等。
2、分銷商需在增值稅發票開具給 家樂福 門店的當月內，與 家樂福 相關的部門會計對賬，確認家樂相應付款與發票一致。
3、家樂相門店財務部在每月下旬關賬日前，提交確認的應付款申請到總部付款中心。
4、 家樂福 總部付款中心在下月5號前，通知對應銀行簽發付款，并將付款明細表EMS（特快傳遞）到相應分銷商聯絡地址。
（二）門店發票處理
公司會與 家樂福 總部在合同中約定具體商品發票交付期，比如7天等。
分銷商可在送貨后。核對 家樂福 收貨單，確認商品數量/供貨價格無誤，并減除退換商品金額后，開具增值稅發票給 家樂福 門店財務部。
增值稅發票需有相關人員（部門課長/助理或財務部人員）簽收備查。
（三）扣除費用
如果沒有約定。 家樂福 在回款的時候，可能會直接把相關市場費用扣除，而公司或分銷商直到收到貨款才知道。這樣將使公司、分銷商、和 家樂福 之間的財務賬目處理復雜化。所以公司必須要注意：
與 家樂福 總部約定，所有合同/協議中涉及的費用不得在應付貨款中扣除。
1、如有私扣費用，請將相關資料傳真到公司相關銷售人員。
2、凡由公司支付的費用，經 家樂福 總部確認后，公司將支付到 家樂福 各門店并收取發票，同時相應扣款須由 家樂福 門店在下月付款時退還給分銷商。
六、商品促銷管理
（一）商品信息跟進
1、公司銷售人員提供新產品、促銷品信息給 家樂福 商品部。包括：產品電子圖片；產品資料；供貨價格；建議零售價格；陳列形式等。
2、 家樂福 總部在上市、促銷開始前一周將相關信息錄入系統。
3、 家樂福 各門店在收到相關信息后，由部門課長/助理打印產品價格標簽，并轉發給營業員，同時開始訂貨。
4、如有不及時或不準確信息，需當地銷售經理/主管或分銷商人員與門店課長/助理確認。
5、如不能在該店處理，請知會區域銷售經理或重點客戶經理在 家樂福 總部查詢。
6、當地銷售經理/主管或分銷商人員確保貨架陳列及時更新調整。
（二）促銷說服
為了能夠帶動 家樂福 各個門店，共同成功地完成促銷活動，廠家銷售人員要經常、及時地和部門課長/雜貨處處長溝通。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動。
在說服 家樂福 參加促銷時，可從如下幾個方面滲透：
1、銷量增長幅度：預估合理的銷量增長幅度.并知會 家樂福 ，促銷可以為 家樂福 門店帶來的銷量增長。
2、額外利潤：計算額外利潤的創造，緩解 家樂福 門店的壓力。
3、提升店面形象：發揮品牌影響力，提升 家樂福 門店的形象。
4、周全的促銷計劃，包括促銷場地布置、工具的運用、憂秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴格的費用控制等。
七、生意回顧
每年， 家樂福 會和不同的廠家約定進行定期的業務回顧，比如每季度一次，或者一年兩次。總部的業務回顧和各門店的業務回顧是同步進行的。 家樂福 的相關人員每天都會接觸大量的廠家。怎么才能讓他們對你的公司、你的產品留下更深的印象？及時的回顧就可以使他們對你的產品更加關注。同時還能夠幫助雙方修正目前和未來的計劃，做出更準確的決定。
在進行業務回顧的時候，通常是按如下程序進行的：首先檢查實際達成數字；然后進行橫向和縱向的比較；最后找出差異的因素。廠家應引導 家樂福 共同對其進行分析判斷，尋找最佳解決方案，作為未來的合作發展的指引
八、其他
家樂福 對于6個月內沒有貨物來源的單品及平均銷量極低的單品，將停止銷售；同時 家樂福 也可根據各門店的銷售狀況，考評商品的表現，對于3個月內無銷售進貨的單品，會鎖定為終止單品。這個時候，終止單品記錄仍然保留在 家樂福 的電腦中。其采購或相關人員會通知廠家做相應處理。
如果經過促銷活動的推動，該單品的銷量仍然無法達到要求，公司決定終止該單品：銷售人員應提前一段時間，如3個月知會 家樂福 總部及門店停止該單品銷售，門店不再訂貨，廠家清貨，處理庫存，分銷商提前一個月內換貨。
為了防止該類事件發生，廠家銷售人員應根據市場部的計劃，以及商品供貨、銷售情況，至少每3個月回顧一次各個單品的銷售情況，合理安排陳列，及時更新產品清單和貨架陳列圖，幫助銷量差的產品盡快調整。
新年伊始，廠家又面臨著和 家樂福 談判的時刻了。你作為重點客戶經理能否為公司及分銷商爭取到最優惠的貿易條件，能否在雙方利益共同增長的基礎上，使生意健康持續地發展。很大程度上取決于談判前積極、充分的準備工作。有些公司會提前兩三個月做這些工作，以期能夠更優化地簽定新年度協議。
和 家樂福 合作的過程中，我們基本要進行如下幾個談判：
全年合同談判一--新店開業談判--一新產品上市談判一--促銷活動談判。
說明：新品進場設定條碼時。我們要注意如下幾個方面：
1、新品的條碼應印制在原始包裝上，不能夠印制于粘貼標簽上。除非 家樂福 （中國）管理咨詢服務有限公司予以同意。
2、條碼一旦確定，并知會 家樂福 后，如果廠家想對該條碼做任何改動，必須書面通知 家樂福 （中國）管理咨詢服務有限公司，并征得其對此改動的同意。
3、刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后一年之內重復使用于其他單品之上。
新品進場后，如果你沒有做到上面任何一項規定，就有可能向每一家銷售該新品的門店交納違約金，該違約金將會從貨款中直接扣除。 二、合同主要條款解析
（一）最小起訂量
家樂福 訂單中最小起訂量（即訂單中 Oty／Pack一欄）是根據商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預估銷量，由廠家向 家樂福 提出建議。 家樂福 總部安排進入系統，生成最小起訂量。
（二）費用
在 家樂福 的合同中除了返利外，所要交的費用基本分成三類：
1.促銷費用：包括堆頭費（TG）、海報費（ DM）、包柱費（ Pillar）、貨架促銷費（Shelf Promotion）、促銷區促銷費（Promotion Area）、紅房子（Chimney）、收銀臺促銷（Casher）、和其他促銷費（Others）等。合同中會規定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。
2.年節費用：包括春節（SpringFestival）、勞動節（Labor Day）、內部店慶（Internal Anniversary）、全國店慶（National Anniversary）、國慶節（National day）、中秋節（MoonFestival）元旦（New Year）、圣誕節（Christmas）和其他節日（Others）等。費用是以每個門店為單位的，你要向所有協議中約定銷售你公司產品的門店交納這些費用。另外一點是，這些費用（除了其他年節費外）公司是都要交的，不可以只交其中幾項。
3.其他費用：包括新品進場費 （New Item）、新的供應商開戶費 （ New Supplier）、新店開業費（ NewStore Opening）、地區商品結構費（Regional Assortment）、全國商品結構費（ Nail onal Assortment）、老店翻新費（ Remodeling Fee）等。其中，如果產品在全國范圍內銷售，你就要交納全國商品結構費；如果在地區范圍內銷售，就要交地區商品結構費。如果產品供應商要進行更換.那就要交新供應商開戶費，這些費用都是以單店來計算的。
（三）門店選擇
家樂福 目前在國內共有32家店，在合同中會約定其中有多少家店銷售你公司的產品。這時候我們需要注意的細節是：
1.公司的分銷系統是否能夠覆蓋所有門店。
家樂福 的門店西到了成都、重慶，北到了哈爾濱，南則在廣州落戶。但是 家樂福 是沒有大倉的，所有產品都要通過你的分銷商或者第三方物流送達。如果你公司部分地區分銷商不能夠滿足 家樂福 對送貨的要求，或者你的分銷商很弱，管理和物流分銷能力不足（比如你西南地區的分銷商正處在調整期，勢力大都很單薄）。那么你就要考慮暫時放棄這些地區。
2.產品是否適合在其所有門店銷售。
有些時候.即使公司的分銷系統能夠覆蓋所有 家樂福 的門店，你還要考慮產品是否適合在該地區門店銷售。比如，黃酒類產品在華東地區銷量很好。很受消費者青睞；可是在北方地區就有口味隔閡，公司就要考慮是否暫時不要進入北方市場。但是有一點需要注意的是，如果你選擇做上海市場，那么 家樂福 在上海的6家門店（古北、金橋、南方、曲陽、共江、武寧）必須都有你的產品銷售，不能夠只選擇其中幾家。
（四）有關合同中的金額和交稅問題
在所有 家樂福 的合同中，年節費條款中出現的數字金額都是不含稅的，稅率的計算按門店所在地稅務局規定執行。比如協議中規定新年費用為人民幣1000元／門店，那么交給上海地區 家樂福 各門店的金額就是1000／0.95＝1052.63元。就是說。這新年費用的稅是由你公司來交的。
三、訂單管理
（一）安全庫存
由于 家樂福 沒有大倉。所以它一般會盡量要求廠家增加送貨次數，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門店訂單組操作，店系統自動運行生成。但也有人工操作的時候，以敏感產品／促銷檔期產品為例：每日營業結束后（或下一個營業日開始）， 家樂福 門店訂單組會檢查電腦內的存貨數，并回顧該產品的銷售狀況。如果他認為該存貨不再是安全庫存，會發傳真，或用其他方式與廠家聯系。要求送貨。很多時候，廠家的銷售人員、理貨員或促銷導購會主動找到 家樂福 的訂貨員去“點萊”（訂貨）。訂貨員會檢查該產品的貨架上的存貨。倉庫存貨及安全庫存標準.以決定是否訂貨。這里需要注意的是，當廠家的產品出現破損時。雖已從貨架撤下，但這部分產品還在電腦系統的庫存數據中；那你的銷售人員就要及時跟進 家樂福 退貨。以便盡快把該產品數據從電腦中刪除。否則電腦數據將不能真實反映公司庫存情況。會導致訂貨不及時而斷貨。
說明：
1、保持安全庫存是 家樂福 各門店主要業績衡量指標之一。安全庫存參考指標針對不同的產品有所不同。基本包括：滿排面數，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數量。促銷活動增長、淡旺季的差別。
2、平均訂單由各門店訂單組操作，店系統自動運行。
如需要更改／取消，須由部門課長／助理上報雜貨處處長申請方可進行手工調整。
3、如需下緊急訂單。須在次日早晨9：00前報訂單組。
（二）訂貨頻率
最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。
有團購或促銷等額外銷售，請公司或分銷商銷售人員向 家樂福 部門課長建議下臨時訂單追加訂貨。
不同的 家樂福 門店，同一種產品的銷量也會有所不同，比如在 家樂福 北京方圓店的月銷量10萬元.可能在 家樂福 沈陽店的月銷量只有4萬元。那么，在這些月平均銷售額較低的門店，訂貨次數可能就不能保證每周兩次了，這時候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次.或者盡量增加訂貨次數。
（三）處理 家樂福 門店訂單并提供有效服務
1.收到 家樂福 訂單傳真后，核對信息是否無誤：訂貨店名、供應商編號/名稱、訂單頁碼齊全、訂單日期、預計到貨日期、預計取消日期等。
2.訂單中各單品SKU最小起訂量是否能 100%滿足供貨。包括分銷商（如果有）庫存貨品的名稱/條形碼是否與訂單相符。供貨價格（正常價格單品為N，促銷價格單品為P）是否正確，實有庫存數量等。
3.對于訂單有任何疑問，請在送貨前及時聯絡 家樂福 訂單組或部門課長/助理確認，避免造成送貨延誤。
說明1：
銷售人員要向 家樂福 門店提供的服務是：
定期向部門課長/助理介紹公司的新產品上市計劃、市場支持、促銷活動（海報/TG）安排等。
根據貨架/堆頭的基本陳列要求、促銷活動、季節變化等情況，及時提醒各店更新系統中安全庫存數量設定，共同探討合理庫存的建立。
可與部門約定，推薦促銷人員協助訂貨工作，填報建議訂單。因為促銷人員是現場銷售人員、對即時情況最了解，能最大限度地避免新產品/促銷品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。
說明2：
有的時候廠家會碰到這樣的問題， 家樂福 下的訂單中，有些SKU沒有，無法及時供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會給 家樂福 留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發生。特別是在物流通路上存在分銷商的時候，斷貨情況的發生更會頻繁一些。所以銷售人員要做到：盡量保持分銷商安全庫存。如果已經發生斷貨的情況，就要：
1、所訂貨品在分銷商庫存數量不足或暫缺貨，請惜調代銷其他客戶庫存。
2、地區銷售主管調整分銷商安全庫存并訂貨，同時向公司或相關人員反映，尋求幫助。
3、向 家樂福 門店課長/助理道歉，并知會解決辦法及相關事宜。
（四） 家樂福 門店收貨
作為公司大都會與 家樂福 約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。
1、 家樂福 收貨組在收貨時，必須看到分銷商提交的一份訂單，用于查實同一訂單號碼對應的訂單，在系統中為有效訂單。
2、 家樂福 收貨組確認商品名稱/條形碼、數量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋章的收貨單給供應商。
3、 家樂福 收貨組員工須使用店內配備的掃碼槍進行商品清點，該掃碼檢信息與店內系統同步，這樣能保證準確而快速的收貨，否則可向 家樂福 店長投訴該員工違規操作。
（五） 家樂福 退貨
關于退貨，不同廠家的規定不同，例如：
A公司：
1.與 家樂福 總部合同中約定，不接受未售出商品的退貨，在年底按凈進貨金額（不含稅）×%給予門店補償；
2.對于過期或公司決定不再銷售產品，可換貨。
B公司：
1.對于終止單品可退貨；
2.對于破損產品可退貨；
3.促銷結束后，剩余促銷捆綁產品可退貨。
四、價格管理
（一）商品進貨價格的調整
各公司一般都會在第一次與 家樂福 簽訂合同的同時約定，產品的進貨價格是固定的，如有改動，新的供貨價格必須提前書面通知。
當商品的進貨價格需要調整時，通常的流程是；
1、公司銷售人員與 家樂福 商品部溝通，提交商品價格調整通知，在雙方商定的時間內， 家樂福 總部在系統中更新進貨價格、建議零售價、生效日期等。
2、各地銷售隊伍須及時與 家樂福 門店的部門課長/助理跟進，確認零售價同步調整。避免 家樂福 門店毛利損失及市場價格影響。
3、指導分銷商應嚴格遵照公司的最新供貨價格/生效日期供貨，免得出現糾紛。
4、要確認當正常商品價格升/降調整時，促銷商品是否要相應調整。
5、當出現問題時。要及時知會相關人員處理。
（二） 家樂福 門店價格維護
為了有效地吸引消費者光顧，提高自己的競爭力， 家樂福 設定自己的經營原則之一是“每日低價”（Everyday low pribe）。只要 家樂福 門店覆蓋的商圈內。如果某些商品在競爭對手的零售價格低于 家樂福 ， 家樂福 門店會將該商品降至同等或更低零售價銷售。當然， 家樂福 一般不會低于該商品的進貨價格銷售，如遇到跌破進貨價的情況，門店會知會總部解決。所以說。 家樂福 門店商品價格是經常變動的。
家樂福 的商品根據零售價格控制權限，分為綠色單品和紅色單品。綠色產品的零售價是固定的，僅總部有權修改；而紅色單品在門店系統即有權修改。比如某某飲料，在上市3個月內，被 家樂福 總部設定為綠色產品，全國統一零售價為人民幣2，6元，任何門店都無權修改；但是在北京，由于某倉儲超市該商品的零售價為人民幣2.1元。在其對北京各 家樂福 的銷售造成很大影響的情況下，總部特別設定該單品在北京某某門店為紅色產品，即該門店有權對其價格進行調整。
五、回款管理
（一）回款流程
家樂相基本的付款流程為：
1、公司與 家樂福 在合同中約，貨款為現款結算。或者回款期為月結30天、 60天等。
2、分銷商需在增值稅發票開具給 家樂福 門店的當月內，與 家樂福 相關的部門會計對賬，確認家樂相應付款與發票一致。
3、家樂相門店財務部在每月下旬關賬日前，提交確認的應付款申請到總部付款中心。
4、 家樂福 總部付款中心在下月5號前，通知對應銀行簽發付款，并將付款明細表EMS（特快傳遞）到相應分銷商聯絡地址。
（二）門店發票處理
公司會與 家樂福 總部在合同中約定具體商品發票交付期，比如7天等。
分銷商可在送貨后。核對 家樂福 收貨單，確認商品數量/供貨價格無誤，并減除退換商品金額后，開具增值稅發票給 家樂福 門店財務部。
增值稅發票需有相關人員（部門課長/助理或財務部人員）簽收備查。
（三）扣除費用
如果沒有約定。 家樂福 在回款的時候，可能會直接把相關市場費用扣除，而公司或分銷商直到收到貨款才知道。這樣將使公司、分銷商、和 家樂福 之間的財務賬目處理復雜化。所以公司必須要注意：
與 家樂福 總部約定，所有合同/協議中涉及的費用不得在應付貨款中扣除。
1、如有私扣費用，請將相關資料傳真到公司相關銷售人員。
2、凡由公司支付的費用，經 家樂福 總部確認后，公司將支付到 家樂福 各門店并收取發票，同時相應扣款須由 家樂福 門店在下月付款時退還給分銷商。
六、商品促銷管理
（一）商品信息跟進
1、公司銷售人員提供新產品、促銷品信息給 家樂福 商品部。包括：產品電子圖片；產品資料；供貨價格；建議零售價格；陳列形式等。
2、 家樂福 總部在上市、促銷開始前一周將相關信息錄入系統。
3、 家樂福 各門店在收到相關信息后，由部門課長/助理打印產品價格標簽，并轉發給營業員，同時開始訂貨。
4、如有不及時或不準確信息，需當地銷售經理/主管或分銷商人員與門店課長/助理確認。
5、如不能在該店處理，請知會區域銷售經理或重點客戶經理在 家樂福 總部查詢。
6、當地銷售經理/主管或分銷商人員確保貨架陳列及時更新調整。
（二）促銷說服
為了能夠帶動 家樂福 各個門店，共同成功地完成促銷活動，廠家銷售人員要經常、及時地和部門課長/雜貨處處長溝通。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動。
在說服 家樂福 參加促銷時，可從如下幾個方面滲透：
1、銷量增長幅度：預估合理的銷量增長幅度.并知會 家樂福 ，促銷可以為 家樂福 門店帶來的銷量增長。
2、額外利潤：計算額外利潤的創造，緩解 家樂福 門店的壓力。
3、提升店面形象：發揮品牌影響力，提升 家樂福 門店的形象。
4、周全的促銷計劃，包括促銷場地布置、工具的運用、憂秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴格的費用控制等。
七、生意回顧
每年， 家樂福 會和不同的廠家約定進行定期的業務回顧，比如每季度一次，或者一年兩次。總部的業務回顧和各門店的業務回顧是同步進行的。 家樂福 的相關人員每天都會接觸大量的廠家。怎么才能讓他們對你的公司、你的產品留下更深的印象？及時的回顧就可以使他們對你的產品更加關注。同時還能夠幫助雙方修正目前和未來的計劃，做出更準確的決定。
在進行業務回顧的時候，通常是按如下程序進行的：首先檢查實際達成數字；然后進行橫向和縱向的比較；最后找出差異的因素。廠家應引導 家樂福 共同對其進行分析判斷，尋找最佳解決方案，作為未來的合作發展的指引
八、其他
家樂福 對于6個月內沒有貨物來源的單品及平均銷量極低的單品，將停止銷售；同時 家樂福 也可根據各門店的銷售狀況，考評商品的表現，對于3個月內無銷售進貨的單品，會鎖定為終止單品。這個時候，終止單品記錄仍然保留在 家樂福 的電腦中。其采購或相關人員會通知廠家做相應處理。
如果經過促銷活動的推動，該單品的銷量仍然無法達到要求，公司決定終止該單品：銷售人員應提前一段時間，如3個月知會 家樂福 總部及門店停止該單品銷售，門店不再訂貨，廠家清貨，處理庫存，分銷商提前一個月內換貨。
為了防止該類事件發生，廠家銷售人員應根據市場部的計劃，以及商品供貨、銷售情況，至少每3個月回顧一次各個單品的銷售情況，合理安排陳列，及時更新產品清單和貨架陳列圖，幫助銷量差的產品盡快調整。
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本文來源： 一供貨商與家樂福打交道的詳細細節
