如今，現(xiàn)代化的零售終端——超市迅速崛起，已經(jīng)成為商品物流的主要渠道之一。對于企業(yè)來說，產(chǎn)品進入超市是塑造品牌、提高知名度、美譽度的途徑之一，因此都在努力進入。然而，超市并不是想進就能進，是要付出代價的。對于中小酒類企業(yè)，超市猶如森嚴的壁壘，有些可望而不可即。超市高昂的進店費用對中小酒類企業(yè)可是“天文數(shù)字”。

　　中小酒業(yè)如何巧進超市？

　　捆綁進場。目前，超市對進場的廠商收開戶費，有的是按戶頭收取，有的是按商品種類收取。對按戶頭收取開戶費的超市，可以采取增加進場產(chǎn)品種類的方法分攤每種產(chǎn)品的開戶成本，也可以同已經(jīng)進場的經(jīng)銷商合作，將產(chǎn)品掛靠在他人名下進場。

　　自營品牌進場。一方面產(chǎn)品的同質(zhì)化，使得企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，營銷資源緊張，急需成為其它品牌的加工者；另一方面零售商隨著實力擴大，在局部領(lǐng)域內(nèi)呈現(xiàn)出競爭優(yōu)勢，贏利的觸角向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸。雙方的需求契合，促進了超市自有品牌的發(fā)展。中小酒類企業(yè)可以積極爭取成為超市自有品牌的生產(chǎn)者，既免去了自己創(chuàng)建品牌的種種風險，又可以穩(wěn)定地收取加工費。

　　公關(guān)進場。客戶資源是企業(yè)的一項特殊資源，以培植客戶資源為中心的公關(guān)活動是企業(yè)各種對外活動的潤滑劑。良好的客戶資源抵千金，卓越的公關(guān)活動勝過百萬促銷。資金稀缺的中小酒類企業(yè)可借此巧進超市，花小錢辦大事。

　　迂回進場。由于中小酒類企業(yè)資金稀缺、力量單薄，因此很難形成開拓市場的整體優(yōu)勢。而中小酒類企業(yè)的產(chǎn)品知名度小，品牌影響弱，又使得進場的門檻過高。所以采取迂回策略先易后難、先外后內(nèi)、先形象后銷量非常必要。抓住門當戶對的中小超市、傳統(tǒng)批發(fā)市場為突破口，做大做好這些渠道，擴 大中 小酒類企業(yè)知名度，促進產(chǎn)品銷量，爭取產(chǎn)品盡快進入大超市。

　　調(diào)研進場。精確、詳細的市場調(diào)查，會讓企業(yè)胸有成竹、知己知彼，從而少走彎路、百戰(zhàn)不殆。如果盲目進場，有可能會出身未捷身先死。調(diào)研主要應(yīng)詳細了解超市收費項目的平均價格、自己產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品種中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況；詳細調(diào)查超市的資金、信用、財務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、發(fā)展前景和其經(jīng)營者的個人背景、品質(zhì)、愛好、工作任務(wù)及其所轄的團隊精神風貌；正確評估自己的投入產(chǎn)出比是否合理，估算在最大促銷支持下的銷售額和銷售毛利，預估未來的無形回報。

　　談判進場。談判不僅是一種藝術(shù)，更是一種謀略。談判在進場工作中無處不在，進場費、陳列費、促銷費、收款、變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等都要談，談判的對象從總經(jīng)理、店長到理貨員幾乎涉及商場所有人。對于中小酒類企業(yè)，更需從談判中擷取更多的贏利籌碼和無成本收益。比如供應(yīng)價、限時送貨、年終扣點、讓利、耗損賠率、促銷支持以及各種進場費等，均需面對面艱難地交鋒。重視和提高中小酒類企業(yè)的談判技巧是非常迫切和必要的。

　　特色進場。特色應(yīng)主要表現(xiàn)在產(chǎn)品獨特的功能、突出的作用、新奇的包裝和明顯的價格優(yōu)勢，體現(xiàn)產(chǎn)品的先進、時尚、前衛(wèi)、綠色、實用。如果中小酒類企業(yè)也搞“小而全”的重復生產(chǎn)，必定形不成整體經(jīng)營優(yōu)勢，難于與大企業(yè)競爭而進入超市。（來源：市場報）

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本文來源： 中小酒類企業(yè)如何巧進超市