坪效 的定義
坪效 是指每坪貢獻(xiàn)的銷售額，1坪 = 3.3057平方米 ，其實也就是指賣場中單位面積所創(chuàng)造的效益（一般是指銷售），所以我們現(xiàn)在常常用每平米銷售額來替代，這樣在統(tǒng)計分析時也更方便、更符合我們的習(xí)慣。
由于 坪效 可以用每平米的銷售額來代替，而每平米的銷售額也就意味著賣場內(nèi)經(jīng)營區(qū)域的平均單位貢獻(xiàn)度，這對于零售企業(yè)的門店來說是一個非常關(guān)鍵的指標(biāo)，雖然門店的最核心指標(biāo)當(dāng)然是利潤，但能夠代表門店競爭力的指標(biāo)卻不是利潤額的高低，而應(yīng)該是一個強度指標(biāo)，那就是 坪效 和人效，也就是每平米的貢獻(xiàn)與人均貢獻(xiàn)，這是一個可以在各門店之間相互比較的指標(biāo)，是能夠更全面地體現(xiàn)門店的基本競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)。
影響 坪效 的因素
既然 坪效 在考核門店的競爭力時其重要性如此之大，那么我們?nèi)绾蝸戆盐账兀恳胗行О盐臻T店的 坪效 ，就要了解影響門店的 坪效 的因素有哪些？哪些是關(guān)鍵因素？
首先，影響門店 坪效 的自然是其分子和分母了，作為 坪效 的分子是總銷售額、分母則是經(jīng)營面積，也就是說，總銷售額一定時，經(jīng)營面積越小，則 坪效 越大；同樣的，當(dāng)經(jīng)營面積一定時，則銷售額越大， 坪效 就越高。
所以，我們在提高 坪效 時，主要需要考慮如何在既定的面積中，讓銷售額進(jìn)一步提高，這樣我們可以直接提高 坪效 ；另外如果我們發(fā)現(xiàn)就周邊商圈的市場潛力來看，我們已經(jīng)挖掘得差不多了，進(jìn)一步提升總銷售已經(jīng)沒有什么希望了，此時我們則可以考慮通過壓縮經(jīng)營面積來提升 坪效 。這兩種思路都是我們在日常提升門店 坪效 時最常用的。
其次，在考慮了影響 坪效 的最直接因素以后，接下來我們需要思考的是影響這些直接因素的次一級因素又有哪些，哪些是關(guān)鍵的？我們認(rèn)為，門店的布局和動線設(shè)計是同時影響門店銷售和有效經(jīng)營面積的兩個關(guān)鍵因素。
如果門店布局合理，各個品類的面積結(jié)構(gòu)與消費者的需求結(jié)構(gòu)基本匹配，那么此時我們就可以指望門店的整個商品結(jié)構(gòu)群體現(xiàn)出較強的吸客能力，反之，如果門店的布局不合理，有些品類占用面積太多，但是無論是銷售貢獻(xiàn)還是吸引客流的貢獻(xiàn)都很微弱，而有些品類的經(jīng)營面積則又明顯不足，使得消費者沒有得到應(yīng)有的足夠多的商品選擇權(quán)，此時這些潛在的消費者購買需求則會流失，如果一家門店明顯出現(xiàn)這樣的局面的話，那么這家門店的實際 坪效 一定是與其理論 坪效 值差距很遠(yuǎn)的，只有當(dāng)門店的各品類的經(jīng)營面積與其銷售基本匹配時，門店的經(jīng)營潛力才有可能得到最大化的挖掘。
同樣的，如果一家門店的動線設(shè)計合理，能夠讓顧客不知不覺地在門店中走足夠長的線路，使得門店中的每個商品在顧客面前的曝光度都相對比較高的話，那么，很顯然，這家門店的有效經(jīng)營面積也就比較大，其有效經(jīng)營面積占總經(jīng)營面積的占比（經(jīng)營面積有效率）也就比較高，此時它的銷售機(jī)會自然也就多一些，單位 坪效 也就必然要高一些。反之，如果動線設(shè)計不合理，人為設(shè)計了很長的動線，但是顧客不買賬，購物時常常抱怨或者干脆就不來購物，或者動線設(shè)計過于簡單，顧客總是淺淺地在門店走馬觀花，門店到處都是死角、都是顧客很少光顧的地方，這也就意味著這家門店的經(jīng)營面積有效率太低，此時門店的 坪效 一定是很低的，一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其潛在的理論值的。
再次，門店各部類、各品類的 坪效 ，也對總 坪效 影響非常大。在門店布局設(shè)計和動線設(shè)計都比較合理以后，我們還得關(guān)注各個部類、各個品類的 坪效 如何，這些部類所占用的經(jīng)營面積是否與其所貢獻(xiàn)的銷售或者是吸引的客流量相匹配，特別是部類中的大類、中類和小類的 坪效 是否合理，是否還有改進(jìn)提升的空間，這對于門店的 坪效 的影響也是非常大的。
如何提升 坪效
在如何提升門店 坪效 的對策中，我們特列出以下關(guān)鍵的九條：
一是不斷改進(jìn)門店的布局設(shè)計的水平
我們很難找到一種一成不變的、放之四海而皆準(zhǔn)的布局設(shè)計方案，我認(rèn)為布局設(shè)計一定要跟當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境相匹配，只要合適的就是好的布局設(shè)計。但由于現(xiàn)在消費者的需求的變化很快，往往一家門店的布局設(shè)計在兩年內(nèi)就會變得比較陳舊，所以，必須隨市場環(huán)境的變化而變，才可能找尋到本門店的合適的布局方案。
二是不斷優(yōu)化門店的動線設(shè)計
門店的動線設(shè)計的最佳方案應(yīng)該是既要能夠讓顧客關(guān)注到門店的每一個角落，又不要讓顧客有“被動線”的感覺，所以，現(xiàn)在普遍的動線設(shè)計的趨勢已不再是原先的直來直去即T型、H型、矩形，而是一些弧線狀，如U型、S型等，這樣可以有效地增加門店的動線，但同時又要增加一些便捷通道，這樣的話，顧客與每個商品的接觸機(jī)會就會增加，而那些有急事不愿走長通道的顧客則可以通過便捷通道來縮短他們的購物路線，這樣的話，動線設(shè)計就比較人性化，也容易得到顧客的認(rèn)可，門店的 坪效 也就有望得到進(jìn)一步提升了。
三是不斷優(yōu)化門店的品類布局設(shè)計
門店的品類布局也是需要不斷優(yōu)化的，因為顧客在各品類中的消費比重是會隨著季節(jié)、隨節(jié)日、隨氣候變化、隨著消費時尚的變遷而變化的，門店的各品類布局只有有效地迎合這種變化，才可能將自己品類空間的利用最大化，也才可能把每個品類的 坪效 提高到一個理想的狀態(tài)，所以不斷優(yōu)化門店的品類布局設(shè)計是非常重要的。
四是提高對 坪效 的關(guān)注度
很多門店只是一味地關(guān)注整個門店的銷售額和利潤，這樣抓工作是缺少抓手的，只有當(dāng)門店靜下心來去關(guān)注每個區(qū)域、每個品類的 坪效 的變化，去思考如何增加每個區(qū)塊、每個品類的 坪效 ，從優(yōu)化這些區(qū)塊及品類的 坪效 入手，門店的總體銷售才有望真正找到提升的落腳點。
五是要分析顧客的購物行為軌跡
現(xiàn)在國外對于門店布局設(shè)計及動線設(shè)計的研究已經(jīng)相當(dāng)先進(jìn)和精確化了，其中的一個重要的方向就是利用現(xiàn)代科技手段去跟蹤顧客在賣場內(nèi)的行走、注目、選品的軌跡，然后通過這些來揭示哪些布局和動線設(shè)計比較合理，容易抓住顧客的眼球，哪些還有較大的改進(jìn)提升空間，這樣堅持下去，布局和動線設(shè)計的有效性便可以大大地提升。
六是經(jīng)常變換門店的布局分布
門店的布局和動線其實就像是一個人的衣服一樣，常穿一件衣服總是會讓人審美疲勞的，即便你是超級美女恐怕也不濟(jì)，在顧客的購物體驗中，需要有不斷的新鮮的刺激，門店才會讓人有常換常新的感覺，顧客才會對這樣的門店著迷，每隔一段時間一定要去看看，不看就舍不得。此外，即便是超市，一年當(dāng)中，其消費的重點也是在不斷變換的，所以門店應(yīng)該借著這種季節(jié)、節(jié)日、消費潮流等的變化來大改或小改微改自己的布局分布，吸引顧客不斷地重復(fù)地光臨。
七是關(guān)注貢獻(xiàn) 坪效 的關(guān)鍵點
坪效 永遠(yuǎn)是不可能所有的區(qū)塊和品類趨于一致的，他們總是會伴隨季節(jié)、節(jié)日、氣候、時尚的變化而變化的，那么此時根據(jù)20/80法則，關(guān)注那些重點品類、重點區(qū)塊的 坪效 也就變得非常關(guān)鍵了。
八是注意影響 坪效 的因素之間的關(guān)聯(lián)作用
簡單地擴(kuò)大那些 坪效 高的品類的面積、壓縮 坪效 低的品類的面積，是不夠的，因為品類之間是有關(guān)聯(lián)的，倘若我們把藤的部分因為產(chǎn)瓜率不高而將其舍棄，而僅僅留下瓜的部分，最后我們會發(fā)現(xiàn)我們一旦離開藤，我們也就得不到瓜，所以順藤摸瓜非常重要，這藤便是各品類之間的關(guān)聯(lián)，因此當(dāng)我們在淘汰那些銷售力弱的品類時，還得關(guān)注其吸客能力的大小、其與其他品類的關(guān)聯(lián)度等，只有把那些不產(chǎn)瓜的藤去掉、而把那些產(chǎn)瓜的藤保留下來，我們的 坪效 才有望明顯提升。
九是消費者需求是影響 坪效 的最根本性的因素
坪效 的最終決定因素還是消費者，是消費者的需求，所以在提升 坪效 的研究中，最最關(guān)鍵的還是要加強對于消費者需求特征及變化的研究，只有建立于此之上的門店布局設(shè)計、動線設(shè)計、品類結(jié)構(gòu)調(diào)整等才能真正發(fā)揮效力，所以，多采用一些直觀的、數(shù)據(jù)挖掘的或者現(xiàn)代電子設(shè)備跟蹤的研究方法來洞悉消費者行為及需求的變化才是我們提升 坪效 的最根本的手段和基點。
坪效 是指每坪貢獻(xiàn)的銷售額，1坪 = 3.3057平方米 ，其實也就是指賣場中單位面積所創(chuàng)造的效益（一般是指銷售），所以我們現(xiàn)在常常用每平米銷售額來替代，這樣在統(tǒng)計分析時也更方便、更符合我們的習(xí)慣。
由于 坪效 可以用每平米的銷售額來代替，而每平米的銷售額也就意味著賣場內(nèi)經(jīng)營區(qū)域的平均單位貢獻(xiàn)度，這對于零售企業(yè)的門店來說是一個非常關(guān)鍵的指標(biāo)，雖然門店的最核心指標(biāo)當(dāng)然是利潤，但能夠代表門店競爭力的指標(biāo)卻不是利潤額的高低，而應(yīng)該是一個強度指標(biāo)，那就是 坪效 和人效，也就是每平米的貢獻(xiàn)與人均貢獻(xiàn)，這是一個可以在各門店之間相互比較的指標(biāo)，是能夠更全面地體現(xiàn)門店的基本競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)。
影響 坪效 的因素
既然 坪效 在考核門店的競爭力時其重要性如此之大，那么我們?nèi)绾蝸戆盐账兀恳胗行О盐臻T店的 坪效 ，就要了解影響門店的 坪效 的因素有哪些？哪些是關(guān)鍵因素？
首先，影響門店 坪效 的自然是其分子和分母了，作為 坪效 的分子是總銷售額、分母則是經(jīng)營面積，也就是說，總銷售額一定時，經(jīng)營面積越小，則 坪效 越大；同樣的，當(dāng)經(jīng)營面積一定時，則銷售額越大， 坪效 就越高。
所以，我們在提高 坪效 時，主要需要考慮如何在既定的面積中，讓銷售額進(jìn)一步提高，這樣我們可以直接提高 坪效 ；另外如果我們發(fā)現(xiàn)就周邊商圈的市場潛力來看，我們已經(jīng)挖掘得差不多了，進(jìn)一步提升總銷售已經(jīng)沒有什么希望了，此時我們則可以考慮通過壓縮經(jīng)營面積來提升 坪效 。這兩種思路都是我們在日常提升門店 坪效 時最常用的。
其次，在考慮了影響 坪效 的最直接因素以后，接下來我們需要思考的是影響這些直接因素的次一級因素又有哪些，哪些是關(guān)鍵的？我們認(rèn)為，門店的布局和動線設(shè)計是同時影響門店銷售和有效經(jīng)營面積的兩個關(guān)鍵因素。
如果門店布局合理，各個品類的面積結(jié)構(gòu)與消費者的需求結(jié)構(gòu)基本匹配，那么此時我們就可以指望門店的整個商品結(jié)構(gòu)群體現(xiàn)出較強的吸客能力，反之，如果門店的布局不合理，有些品類占用面積太多，但是無論是銷售貢獻(xiàn)還是吸引客流的貢獻(xiàn)都很微弱，而有些品類的經(jīng)營面積則又明顯不足，使得消費者沒有得到應(yīng)有的足夠多的商品選擇權(quán)，此時這些潛在的消費者購買需求則會流失，如果一家門店明顯出現(xiàn)這樣的局面的話，那么這家門店的實際 坪效 一定是與其理論 坪效 值差距很遠(yuǎn)的，只有當(dāng)門店的各品類的經(jīng)營面積與其銷售基本匹配時，門店的經(jīng)營潛力才有可能得到最大化的挖掘。
同樣的，如果一家門店的動線設(shè)計合理，能夠讓顧客不知不覺地在門店中走足夠長的線路，使得門店中的每個商品在顧客面前的曝光度都相對比較高的話，那么，很顯然，這家門店的有效經(jīng)營面積也就比較大，其有效經(jīng)營面積占總經(jīng)營面積的占比（經(jīng)營面積有效率）也就比較高，此時它的銷售機(jī)會自然也就多一些，單位 坪效 也就必然要高一些。反之，如果動線設(shè)計不合理，人為設(shè)計了很長的動線，但是顧客不買賬，購物時常常抱怨或者干脆就不來購物，或者動線設(shè)計過于簡單，顧客總是淺淺地在門店走馬觀花，門店到處都是死角、都是顧客很少光顧的地方，這也就意味著這家門店的經(jīng)營面積有效率太低，此時門店的 坪效 一定是很低的，一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其潛在的理論值的。
再次，門店各部類、各品類的 坪效 ，也對總 坪效 影響非常大。在門店布局設(shè)計和動線設(shè)計都比較合理以后，我們還得關(guān)注各個部類、各個品類的 坪效 如何，這些部類所占用的經(jīng)營面積是否與其所貢獻(xiàn)的銷售或者是吸引的客流量相匹配，特別是部類中的大類、中類和小類的 坪效 是否合理，是否還有改進(jìn)提升的空間，這對于門店的 坪效 的影響也是非常大的。
如何提升 坪效
在如何提升門店 坪效 的對策中，我們特列出以下關(guān)鍵的九條：
一是不斷改進(jìn)門店的布局設(shè)計的水平
我們很難找到一種一成不變的、放之四海而皆準(zhǔn)的布局設(shè)計方案，我認(rèn)為布局設(shè)計一定要跟當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境相匹配，只要合適的就是好的布局設(shè)計。但由于現(xiàn)在消費者的需求的變化很快，往往一家門店的布局設(shè)計在兩年內(nèi)就會變得比較陳舊，所以，必須隨市場環(huán)境的變化而變，才可能找尋到本門店的合適的布局方案。
二是不斷優(yōu)化門店的動線設(shè)計
門店的動線設(shè)計的最佳方案應(yīng)該是既要能夠讓顧客關(guān)注到門店的每一個角落，又不要讓顧客有“被動線”的感覺，所以，現(xiàn)在普遍的動線設(shè)計的趨勢已不再是原先的直來直去即T型、H型、矩形，而是一些弧線狀，如U型、S型等，這樣可以有效地增加門店的動線，但同時又要增加一些便捷通道，這樣的話，顧客與每個商品的接觸機(jī)會就會增加，而那些有急事不愿走長通道的顧客則可以通過便捷通道來縮短他們的購物路線，這樣的話，動線設(shè)計就比較人性化，也容易得到顧客的認(rèn)可，門店的 坪效 也就有望得到進(jìn)一步提升了。
三是不斷優(yōu)化門店的品類布局設(shè)計
門店的品類布局也是需要不斷優(yōu)化的，因為顧客在各品類中的消費比重是會隨著季節(jié)、隨節(jié)日、隨氣候變化、隨著消費時尚的變遷而變化的，門店的各品類布局只有有效地迎合這種變化，才可能將自己品類空間的利用最大化，也才可能把每個品類的 坪效 提高到一個理想的狀態(tài)，所以不斷優(yōu)化門店的品類布局設(shè)計是非常重要的。
四是提高對 坪效 的關(guān)注度
很多門店只是一味地關(guān)注整個門店的銷售額和利潤，這樣抓工作是缺少抓手的，只有當(dāng)門店靜下心來去關(guān)注每個區(qū)域、每個品類的 坪效 的變化，去思考如何增加每個區(qū)塊、每個品類的 坪效 ，從優(yōu)化這些區(qū)塊及品類的 坪效 入手，門店的總體銷售才有望真正找到提升的落腳點。
五是要分析顧客的購物行為軌跡
現(xiàn)在國外對于門店布局設(shè)計及動線設(shè)計的研究已經(jīng)相當(dāng)先進(jìn)和精確化了，其中的一個重要的方向就是利用現(xiàn)代科技手段去跟蹤顧客在賣場內(nèi)的行走、注目、選品的軌跡，然后通過這些來揭示哪些布局和動線設(shè)計比較合理，容易抓住顧客的眼球，哪些還有較大的改進(jìn)提升空間，這樣堅持下去，布局和動線設(shè)計的有效性便可以大大地提升。
六是經(jīng)常變換門店的布局分布
門店的布局和動線其實就像是一個人的衣服一樣，常穿一件衣服總是會讓人審美疲勞的，即便你是超級美女恐怕也不濟(jì)，在顧客的購物體驗中，需要有不斷的新鮮的刺激，門店才會讓人有常換常新的感覺，顧客才會對這樣的門店著迷，每隔一段時間一定要去看看，不看就舍不得。此外，即便是超市，一年當(dāng)中，其消費的重點也是在不斷變換的，所以門店應(yīng)該借著這種季節(jié)、節(jié)日、消費潮流等的變化來大改或小改微改自己的布局分布，吸引顧客不斷地重復(fù)地光臨。
七是關(guān)注貢獻(xiàn) 坪效 的關(guān)鍵點
坪效 永遠(yuǎn)是不可能所有的區(qū)塊和品類趨于一致的，他們總是會伴隨季節(jié)、節(jié)日、氣候、時尚的變化而變化的，那么此時根據(jù)20/80法則，關(guān)注那些重點品類、重點區(qū)塊的 坪效 也就變得非常關(guān)鍵了。
八是注意影響 坪效 的因素之間的關(guān)聯(lián)作用
簡單地擴(kuò)大那些 坪效 高的品類的面積、壓縮 坪效 低的品類的面積，是不夠的，因為品類之間是有關(guān)聯(lián)的，倘若我們把藤的部分因為產(chǎn)瓜率不高而將其舍棄，而僅僅留下瓜的部分，最后我們會發(fā)現(xiàn)我們一旦離開藤，我們也就得不到瓜，所以順藤摸瓜非常重要，這藤便是各品類之間的關(guān)聯(lián)，因此當(dāng)我們在淘汰那些銷售力弱的品類時，還得關(guān)注其吸客能力的大小、其與其他品類的關(guān)聯(lián)度等，只有把那些不產(chǎn)瓜的藤去掉、而把那些產(chǎn)瓜的藤保留下來，我們的 坪效 才有望明顯提升。
九是消費者需求是影響 坪效 的最根本性的因素
坪效 的最終決定因素還是消費者，是消費者的需求，所以在提升 坪效 的研究中，最最關(guān)鍵的還是要加強對于消費者需求特征及變化的研究，只有建立于此之上的門店布局設(shè)計、動線設(shè)計、品類結(jié)構(gòu)調(diào)整等才能真正發(fā)揮效力，所以，多采用一些直觀的、數(shù)據(jù)挖掘的或者現(xiàn)代電子設(shè)備跟蹤的研究方法來洞悉消費者行為及需求的變化才是我們提升 坪效 的最根本的手段和基點。
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本文來源： 賣場如何提高坪效管理
