在超市門店的經(jīng)營管理工作中，判斷門店經(jīng)營的好壞不能僅僅是從銷售數(shù)據(jù)上還有兩個非常重要的數(shù)據(jù)，即客單價（平均交易金額）和 客流 量（交易筆數(shù)）。兩者乘積就是每天的銷售額。管理者應該把分析客單價及 客流 量作為每天工作的一個重要內(nèi)容。
很多的管理者在總結銷售變化的時候講的道理看著好像理由充分，頭頭是道，但都是比較籠統(tǒng)的理由，不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，也有外部的原因，如同業(yè)競爭、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)地從這些方面來進行分析總結，乍看起來理由很充分，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。然而通過對客單價和 客流 量的分析，管理者就可以比較有重點地找到問題產(chǎn)生的根源。就可以有側(cè)重點地采取措施去對癥下藥，而不必像個無頭蒼蠅一樣到處亂撞。
如果主要抓便利店的管理，可以先從便利店的銷售分析來研究這個問題。從下面的一次某門店業(yè)績分析會的過程來看，也許會便于讀者更好理解。
參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務、人力資源部、拓展部。
門店經(jīng)營狀況說明
（一）、先從地理位置上講，從客單量和 客流 量數(shù)據(jù)分析將各門店分為若干類型：
1、 因為消費力不強，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好；
2、新居民區(qū)門店雖然 客流 量較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；
3、位于學校門店雖然 客流 量大，但是客單價偏低；
4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結合的門店綜合數(shù)據(jù)較好；
5、購物不方便的地方因為體現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；
6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大。
（二）、有問題的門店（低于平均水平）：
1、 客交易金額偏低的門店；
2、 客交易量偏低的門店；
3、 米效偏低的門店；
并列出問題最大的門店。
因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析就可以一目了然。
在圈定了有問題的門店后，就要看應該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營業(yè)績。
影響 客流 量的因素
1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到你的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。
2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速消費并由顧客自選商品的業(yè)態(tài)，如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩，那么顧客第二次再來的機率就很小了。哪些商品應該放在什么位置，這是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店營業(yè)以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調(diào)整，這是影響門店 客流 量的一個非常重要的因素，督導部門應該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。
3、商品不能適銷對路。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一廂情愿的因素，后期是門店經(jīng)營閉門造車及督導不力的結果。
4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺，那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了，下次也不來了。這個問題的產(chǎn)生和店長的素質(zhì)有較大關系，不能及時把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就在所難免。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店要的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。
5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些想占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。
6、員工的服務態(tài)度和服務水準、質(zhì)量有問題。員工的品質(zhì)差、對商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會導致顧客對員工的服務不滿意、抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業(yè)都有服務上出問題的時候，這也是管理者一直非常撓頭的問題。關鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務經(jīng)驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須及時，不能拖，督導部門對于這些問題產(chǎn)生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。
7、員工工作的心態(tài)有問題。有時候因為薪資問題、員工的素質(zhì)問題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀）、員工之間的關系不協(xié)調(diào)、店長的能力及頻繁調(diào)動等問題會導致員工心態(tài)失常。其結果就是造成員工的服務出現(xiàn)問題。在這樣的情況下，如果不及時進行調(diào)查處理，店面的銷售會直線下降。
8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。在親和力上一些門店員工做得比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道，使顧客非常認同門店。這種方式是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。
很多的管理者在總結銷售變化的時候講的道理看著好像理由充分，頭頭是道，但都是比較籠統(tǒng)的理由，不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，形成銷售變化的原因比較復雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，也有外部的原因，如同業(yè)競爭、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)地從這些方面來進行分析總結，乍看起來理由很充分，但是實際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。然而通過對客單價和 客流 量的分析，管理者就可以比較有重點地找到問題產(chǎn)生的根源。就可以有側(cè)重點地采取措施去對癥下藥，而不必像個無頭蒼蠅一樣到處亂撞。
如果主要抓便利店的管理，可以先從便利店的銷售分析來研究這個問題。從下面的一次某門店業(yè)績分析會的過程來看，也許會便于讀者更好理解。
參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導、財務、人力資源部、拓展部。
門店經(jīng)營狀況說明
（一）、先從地理位置上講，從客單量和 客流 量數(shù)據(jù)分析將各門店分為若干類型：
1、 因為消費力不強，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好；
2、新居民區(qū)門店雖然 客流 量較差，但是由于消費力較好，所以客單價高；
3、位于學校門店雖然 客流 量大，但是客單價偏低；
4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結合的門店綜合數(shù)據(jù)較好；
5、購物不方便的地方因為體現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；
6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大。
（二）、有問題的門店（低于平均水平）：
1、 客交易金額偏低的門店；
2、 客交易量偏低的門店；
3、 米效偏低的門店；
并列出問題最大的門店。
因此，哪些門店是隨后管理的重點，從上面的分析就可以一目了然。
在圈定了有問題的門店后，就要看應該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營業(yè)績。
影響 客流 量的因素
1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到你的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。
2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速消費并由顧客自選商品的業(yè)態(tài)，如果商品配置陳列不合適，顧客進來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩，那么顧客第二次再來的機率就很小了。哪些商品應該放在什么位置，這是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店營業(yè)以后，門店的責任就是隨時要提供消費習慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調(diào)整，這是影響門店 客流 量的一個非常重要的因素，督導部門應該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。
3、商品不能適銷對路。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一廂情愿的因素，后期是門店經(jīng)營閉門造車及督導不力的結果。
4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進店看到這個架子商品也缺，那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了，下次也不來了。這個問題的產(chǎn)生和店長的素質(zhì)有較大關系，不能及時把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就在所難免。當然，督導的責任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店要的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導致門店空架。
5、商品價格不合理。我們都認同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些想占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。
6、員工的服務態(tài)度和服務水準、質(zhì)量有問題。員工的品質(zhì)差、對商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會導致顧客對員工的服務不滿意、抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽上的打擊，處理不好會導致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業(yè)都有服務上出問題的時候，這也是管理者一直非常撓頭的問題。關鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準備是否充分。如果一個什么培訓都沒有參加或者什么服務經(jīng)驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補牢也是必須及時，不能拖，督導部門對于這些問題產(chǎn)生后一定要嚴格處理，不然會造成整體的影響。
7、員工工作的心態(tài)有問題。有時候因為薪資問題、員工的素質(zhì)問題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀）、員工之間的關系不協(xié)調(diào)、店長的能力及頻繁調(diào)動等問題會導致員工心態(tài)失常。其結果就是造成員工的服務出現(xiàn)問題。在這樣的情況下，如果不及時進行調(diào)查處理，店面的銷售會直線下降。
8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。在親和力上一些門店員工做得比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道，使顧客非常認同門店。這種方式是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應該隨時加強這方面的培訓和教育，讓員工形成習慣。
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本文來源： 借助客單價及客流量管理門店
