推廣會(huì)簡(jiǎn)介
簡(jiǎn)言之，推廣會(huì)是為產(chǎn)品(或企業(yè)品牌)進(jìn)行促銷推廣而以會(huì)議形式舉辦的一種活動(dòng)。由于它具有與客戶面對(duì)面溝通而見效較快的特點(diǎn)，所以經(jīng)常為企業(yè)及業(yè)務(wù)人員所運(yùn)用。諸如媒價(jià)推廣會(huì)、 產(chǎn)品推廣會(huì) 、服務(wù)推廣會(huì)、人員推廣會(huì)等等均屬推廣會(huì)的范疇。本文僅談?wù)?產(chǎn)品推廣會(huì) 。
根據(jù)組織方式的不同，推廣會(huì)主要可以分為客戶年終答謝會(huì)、新產(chǎn)品推介會(huì)、產(chǎn)品促銷會(huì)三種。我們通常所說(shuō)的推廣會(huì)一般是指后兩種。
根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的不同，推廣會(huì)還可以分為商業(yè)推廣會(huì)（目標(biāo)對(duì)象主要為渠道批發(fā)商）、純銷推廣會(huì)（目標(biāo)對(duì)象為渠道鏈的下游客戶。即通常所說(shuō)的零售終端客戶）
產(chǎn)品推廣會(huì) 四步曲
一、前期準(zhǔn)備
如果把組織 產(chǎn)品推廣會(huì) 比喻成建造大廈的話，那么前期準(zhǔn)備工作就是夯地基。地基夯實(shí)與否，直接決定大廈能否建成及大廈建成后的質(zhì)量。前期準(zhǔn)備是否充分，直接決定活動(dòng)能否成功!這一階段主要包括：
明確費(fèi)用預(yù)算：根據(jù)活動(dòng)規(guī)模、活動(dòng)檔次等確定對(duì)活動(dòng)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。主要包括禮品費(fèi)用、產(chǎn)品促銷費(fèi)用、贈(zèng)品費(fèi)用、展品費(fèi)用、餐飲費(fèi)用、場(chǎng)地租金、宣傳物品費(fèi)用及其他費(fèi)用。
確定活動(dòng)主題：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各廠家的推廣會(huì)活動(dòng)幾乎是你方唱罷我登場(chǎng)，因此，選擇一個(gè)合適且新穎的活動(dòng)主題，才可以使擬舉辦的會(huì)議與眾不同，吸引客戶積極參與，提高客戶的參會(huì)欲望，從而提升客戶參會(huì)率。
選擇合作商業(yè)，并與之深入、充分溝通：無(wú)論是商業(yè)推廣會(huì)還是純銷推廣會(huì)，最好與當(dāng)?shù)匾患疑虡I(yè)公司聯(lián)合舉辦。這樣可以充分它在當(dāng)?shù)氐挠绊懠熬W(wǎng)絡(luò)資源。合作商業(yè)最好是當(dāng)在比較有知名度、影響力的商業(yè)公司，并與它進(jìn)行深入、充分溝通，特別是要取得它領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視。這點(diǎn)至關(guān)重要，也是成功舉辦活動(dòng)的前提，否則可能事倍功半，甚至導(dǎo)致前功盡棄。
確定活動(dòng)時(shí)間：詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉辦活動(dòng)的具體時(shí)間及活動(dòng)的其他相關(guān)信息。原則上應(yīng)選擇在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉辦活動(dòng)之前，或至少一周之后。否則容易產(chǎn)生沖突，導(dǎo)致效果打折。如果是純銷推廣會(huì)，則舉辦時(shí)間不宜定在周末，(因?yàn)閷?duì)零售終端而言，周末往往是銷售高峰，大都不愿意參加類似活動(dòng))，相反如果是商業(yè)推廣會(huì)，則最好選擇在周末。周末商業(yè)公司負(fù)責(zé)人時(shí)間比較充裕。
確定舉辦地點(diǎn)：活動(dòng)舉辦地點(diǎn)應(yīng)與擬邀客戶的身份及企業(yè)品牌形象基本吻合，既不能無(wú)限拔高，否則將無(wú)謂增加促銷費(fèi)用，但也不能太過(guò)于寒磣，既使客戶不滿，又使企業(yè)形象掉價(jià)。
確定參會(huì)對(duì)象：邀請(qǐng)參會(huì)對(duì)象應(yīng)注意以下事項(xiàng)
(1)、 客戶邀請(qǐng)最好以合作商業(yè)的名義，并且讓其業(yè)務(wù)人員參與確定擬邀客戶名單
(2)、 國(guó)營(yíng)、集體單位客戶與私營(yíng)單位客戶應(yīng)區(qū)別對(duì)待：后者最好不要與前者同時(shí)作為邀請(qǐng)對(duì)象，否則容易產(chǎn)生較多不可預(yù)見的問(wèn)題，同時(shí)制定活動(dòng)促銷政策也會(huì)顧此失彼。
(3)、 有行政隸屬關(guān)系的客戶不宜同時(shí)作為邀請(qǐng)對(duì)象。如鄉(xiāng)衛(wèi)生院與村衛(wèi)生室則不宜同時(shí)作為邀請(qǐng)對(duì)象。這主要考慮中國(guó)人文文化。
確定會(huì)議議程及活動(dòng)政策
邀請(qǐng)函發(fā)布與信息反饋：確定上述事項(xiàng)后，應(yīng)于活動(dòng)舉辦前10天左右以請(qǐng)柬形式將邀請(qǐng)函及活動(dòng)政策簡(jiǎn)介寄發(fā)至被邀客戶。并督促合作商業(yè)公司業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟蹤，對(duì)大客戶及關(guān)鍵客戶應(yīng)親自面訪?；顒?dòng)舉辦前3天左右，應(yīng)對(duì)被邀客戶逐一通過(guò)電話確認(rèn)。以便對(duì)到會(huì)人員做到心中有數(shù)。
二、現(xiàn)場(chǎng)控制
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵在于活動(dòng)氣氛渲染好壞與否，這直接影響推廣會(huì)的總體效果。
1、 提前半天進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：如展品擺放、宣傳物品布置、音響及投影設(shè)備調(diào)試等等。
2、 活動(dòng)開始前半小時(shí)，服務(wù)人員（包括迎賓臺(tái)、簽到臺(tái)等）應(yīng)一律佩帶胸卡，并各就服務(wù)崗位，同時(shí)，會(huì)場(chǎng)可以播放企業(yè)宣傳片等。
3、 現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)以活躍、吉慶為主基調(diào)。主持人要善于渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，充分調(diào)動(dòng)參會(huì)客戶的興趣，如期間插入適量的互動(dòng)游戲、有獎(jiǎng)問(wèn)答。
4、 控制會(huì)議各項(xiàng)議程時(shí)間
有些廠家習(xí)慣于把邀請(qǐng)客戶代表發(fā)言，嘉賓致辭、廠家產(chǎn)品介紹等內(nèi)容作為議程列入進(jìn)來(lái)，這未嘗不可。但對(duì)這類議程，應(yīng)把握好時(shí)間度。一般情況下客戶代表發(fā)言及嘉賓致辭以2-3分鐘為宜。活動(dòng)及廠家產(chǎn)品介紹以20分鐘左右為宜。（當(dāng)然，如果是新產(chǎn)品上市推廣會(huì)，則可以適當(dāng)延長(zhǎng)）
三、會(huì)后跟蹤
很多業(yè)務(wù)人員認(rèn)為推廣會(huì)議一結(jié)束就萬(wàn)事大吉，也無(wú)須再做什么后續(xù)工作，只待業(yè)績(jī)?cè)丛床粩?這大錯(cuò)特錯(cuò)!
其實(shí)推廣會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的作用極其有限(會(huì)議營(yíng)銷的效果可能會(huì)好一些)。僅憑短短幾個(gè)小時(shí)，客戶不可能對(duì)廠家及其產(chǎn)品有一個(gè)比較全面的了解，當(dāng)然也就更談不上產(chǎn)生交易的沖動(dòng)。即使現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生沖動(dòng)但如果沒(méi)有行動(dòng)的話，那也是枉然。因?yàn)?，在信息高度發(fā)達(dá)的今天，用不了多長(zhǎng)時(shí)間，客戶早把你丟到九霄云外!
因此，會(huì)議結(jié)束之后，廠家業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)參會(huì)客戶(至少是重要客戶及潛在客戶)予以及時(shí)且持續(xù)的跟蹤與回訪。認(rèn)真聽取他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的看法與建議，及時(shí)解決他們?cè)阡N售過(guò)程中存在的困惑與問(wèn)題，不斷強(qiáng)化客戶對(duì)廠家及其產(chǎn)品的印象，進(jìn)而使其發(fā)生采購(gòu)的實(shí)際行動(dòng)。
四、評(píng)估與總結(jié)
評(píng)估與總結(jié)是一場(chǎng)成功推廣會(huì)必不可少的一個(gè)部份，目的是為以后開展促銷活動(dòng)提供可資借鑒的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)
評(píng)估可以采取投入產(chǎn)出比評(píng)估法、銷售增量回報(bào)比評(píng)估法、效益增量回報(bào)比評(píng)估法、邊際效益評(píng)估法等方法(具體可參見<醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)>2007年12月3日營(yíng)銷版<促銷效果評(píng)估方法>)
五、成功舉辦 產(chǎn)品推廣會(huì) 的二大關(guān)鍵要素
1、 商業(yè)重視
合作商業(yè)對(duì)推廣會(huì)重視與否非常重要，直接影響到活動(dòng)的效果。只有引起它的重視，它才會(huì)動(dòng)它的各項(xiàng)資源。合作商業(yè)是否重視的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要表現(xiàn)在：
(1)、是否就此次活動(dòng)安排以任務(wù)形式下達(dá)給其下屬業(yè)務(wù)人員，并制訂了相應(yīng)的考核、獎(jiǎng)懲措施；
(2)、是否儲(chǔ)備足夠的產(chǎn)品庫(kù)存；
(3)、是否為獨(dú)家召開，沒(méi)有別的廠家乘機(jī)“搭便車”。
2、 會(huì)前溝通。
所謂磨刀不誤砍柴工！要想達(dá)到推廣會(huì)預(yù)期目的，主要取決于會(huì)前的準(zhǔn)備工作做的扎實(shí)與否。這包括了解客戶類型、客戶需求、合作商業(yè)本身召開類似推廣會(huì)頻次、當(dāng)?shù)仫L(fēng)地人情等等。特別是與合作商業(yè)就活動(dòng)本身溝通。不難想象，沒(méi)有良好的前期組織與溝通，效果將會(huì)怎樣。沒(méi)有扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備工作，導(dǎo)致推廣會(huì)效果差的例子比比皆是。
幾個(gè)管理盲區(qū)
一、 活動(dòng)規(guī)劃
從實(shí)際操作來(lái)看，推廣會(huì)往往成為業(yè)務(wù)人員壓貨以完成銷售任務(wù)的殺手箭！一旦銷售任務(wù)存在壓力，則立即向銷售主管申請(qǐng)召開推廣會(huì)。有的銷售主管甚至將舉辦推廣會(huì)的場(chǎng)次以任務(wù)形式下達(dá)至下屬業(yè)務(wù)人員，這是更加不明智的做法。之所以會(huì)形成這個(gè)誤區(qū)，這與銷售主管缺乏對(duì)推廣活動(dòng)的規(guī)劃有關(guān)。
前面說(shuō)了，推廣應(yīng)有一個(gè)合適、新穎且鮮明的主題。因此，銷售主管要善于根據(jù)轄區(qū)市場(chǎng)的風(fēng)地人情、節(jié)日習(xí)俗及產(chǎn)品的銷售季節(jié)性，對(duì)全年推廣活動(dòng)的舉辦主題、區(qū)域、頻次、規(guī)模等有一個(gè)合理且較為詳盡的規(guī)劃。這樣，各場(chǎng)推廣活動(dòng)可以起著相互傳承的作用，從而產(chǎn)生疊加的效果，也容易產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，業(yè)務(wù)人員也可以根據(jù)規(guī)劃及早對(duì)活動(dòng)進(jìn)行安排，做到心中有數(shù)。
二、贈(zèng)品管理
很多企業(yè)舉辦推廣活動(dòng)都實(shí)行訂貨送贈(zèng)品政策，而這些贈(zèng)品基本上是通過(guò)合作商業(yè)代為配放，即廠家先預(yù)存部份贈(zèng)品至合用商業(yè)倉(cāng)庫(kù)，由商業(yè)根據(jù)客戶訂貨情況隨貨予以配送?；顒?dòng)結(jié)束后廠家業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶的進(jìn)貨單據(jù)與合作商業(yè)結(jié)算，多退少補(bǔ)。
這種管理方式其實(shí)并不嚴(yán)謹(jǐn)，基本上處于失控狀態(tài)，非常容易造成贈(zèng)品的浪費(fèi)。這主要表現(xiàn)在：客戶收到贈(zèng)品后將所訂貨物退回商業(yè)，從而套取贈(zèng)品；甚至合作商業(yè)制作虛假進(jìn)貨單據(jù)以套取廠家贈(zèng)品。
針對(duì)贈(zèng)品管理可以采取盤點(diǎn)合作商業(yè)活動(dòng)前后庫(kù)存、實(shí)時(shí)監(jiān)控、廠家人員隨機(jī)抽查、活動(dòng)期間不允許退貨等措施?？傊?，不能任由商業(yè)公司代為配發(fā)贈(zèng)品，廠家人員應(yīng)加強(qiáng)責(zé)任感，及時(shí)預(yù)防、督促與控制。
三、虛假推廣會(huì)
經(jīng)常應(yīng)朋友之邀，去參加虛假推廣會(huì)，戲稱“媒子”。即不真正舉辦會(huì)議，也不邀請(qǐng)真正客戶，僅由多名同事、朋友等“媒子”組合扮成客戶，由組織者拍幾張照片即可。這類虛假推廣會(huì)主要由商業(yè)公司、廠家業(yè)務(wù)人員或單獨(dú)或合謀策劃組織。一是商業(yè)公司或與廠家業(yè)務(wù)人員合謀串通套取廠家的活動(dòng)費(fèi)用。二是業(yè)務(wù)人員欺騙銷售主管套取費(fèi)用，借以低價(jià)沖竄貨，甚至中飽私囊！其實(shí)銷售主管要判斷推廣會(huì)是否真實(shí)非常簡(jiǎn)單，只要根據(jù)客戶簽到表中的聯(lián)系方式予以抽查就真相大白了，或者根據(jù)業(yè)務(wù)人員的評(píng)估與總結(jié)報(bào)告也完全可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。關(guān)鍵在于管理人員不能官僚，僅僅憑幾張現(xiàn)場(chǎng)照片就審核推廣費(fèi)用。同時(shí)，銷售主管對(duì)加大對(duì)這些現(xiàn)象的打擊力度，特別是業(yè)務(wù)人員參與的案例必須予以嚴(yán)懲，并予以通報(bào)批評(píng)，以警戒其他業(yè)務(wù)人員，使之不敢又身試法。
簡(jiǎn)言之，推廣會(huì)是為產(chǎn)品(或企業(yè)品牌)進(jìn)行促銷推廣而以會(huì)議形式舉辦的一種活動(dòng)。由于它具有與客戶面對(duì)面溝通而見效較快的特點(diǎn)，所以經(jīng)常為企業(yè)及業(yè)務(wù)人員所運(yùn)用。諸如媒價(jià)推廣會(huì)、 產(chǎn)品推廣會(huì) 、服務(wù)推廣會(huì)、人員推廣會(huì)等等均屬推廣會(huì)的范疇。本文僅談?wù)?產(chǎn)品推廣會(huì) 。
根據(jù)組織方式的不同，推廣會(huì)主要可以分為客戶年終答謝會(huì)、新產(chǎn)品推介會(huì)、產(chǎn)品促銷會(huì)三種。我們通常所說(shuō)的推廣會(huì)一般是指后兩種。
根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的不同，推廣會(huì)還可以分為商業(yè)推廣會(huì)（目標(biāo)對(duì)象主要為渠道批發(fā)商）、純銷推廣會(huì)（目標(biāo)對(duì)象為渠道鏈的下游客戶。即通常所說(shuō)的零售終端客戶）
產(chǎn)品推廣會(huì) 四步曲
一、前期準(zhǔn)備
如果把組織 產(chǎn)品推廣會(huì) 比喻成建造大廈的話，那么前期準(zhǔn)備工作就是夯地基。地基夯實(shí)與否，直接決定大廈能否建成及大廈建成后的質(zhì)量。前期準(zhǔn)備是否充分，直接決定活動(dòng)能否成功!這一階段主要包括：
明確費(fèi)用預(yù)算：根據(jù)活動(dòng)規(guī)模、活動(dòng)檔次等確定對(duì)活動(dòng)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。主要包括禮品費(fèi)用、產(chǎn)品促銷費(fèi)用、贈(zèng)品費(fèi)用、展品費(fèi)用、餐飲費(fèi)用、場(chǎng)地租金、宣傳物品費(fèi)用及其他費(fèi)用。
確定活動(dòng)主題：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各廠家的推廣會(huì)活動(dòng)幾乎是你方唱罷我登場(chǎng)，因此，選擇一個(gè)合適且新穎的活動(dòng)主題，才可以使擬舉辦的會(huì)議與眾不同，吸引客戶積極參與，提高客戶的參會(huì)欲望，從而提升客戶參會(huì)率。
選擇合作商業(yè)，并與之深入、充分溝通：無(wú)論是商業(yè)推廣會(huì)還是純銷推廣會(huì)，最好與當(dāng)?shù)匾患疑虡I(yè)公司聯(lián)合舉辦。這樣可以充分它在當(dāng)?shù)氐挠绊懠熬W(wǎng)絡(luò)資源。合作商業(yè)最好是當(dāng)在比較有知名度、影響力的商業(yè)公司，并與它進(jìn)行深入、充分溝通，特別是要取得它領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視。這點(diǎn)至關(guān)重要，也是成功舉辦活動(dòng)的前提，否則可能事倍功半，甚至導(dǎo)致前功盡棄。
確定活動(dòng)時(shí)間：詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉辦活動(dòng)的具體時(shí)間及活動(dòng)的其他相關(guān)信息。原則上應(yīng)選擇在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉辦活動(dòng)之前，或至少一周之后。否則容易產(chǎn)生沖突，導(dǎo)致效果打折。如果是純銷推廣會(huì)，則舉辦時(shí)間不宜定在周末，(因?yàn)閷?duì)零售終端而言，周末往往是銷售高峰，大都不愿意參加類似活動(dòng))，相反如果是商業(yè)推廣會(huì)，則最好選擇在周末。周末商業(yè)公司負(fù)責(zé)人時(shí)間比較充裕。
確定舉辦地點(diǎn)：活動(dòng)舉辦地點(diǎn)應(yīng)與擬邀客戶的身份及企業(yè)品牌形象基本吻合，既不能無(wú)限拔高，否則將無(wú)謂增加促銷費(fèi)用，但也不能太過(guò)于寒磣，既使客戶不滿，又使企業(yè)形象掉價(jià)。
確定參會(huì)對(duì)象：邀請(qǐng)參會(huì)對(duì)象應(yīng)注意以下事項(xiàng)
(1)、 客戶邀請(qǐng)最好以合作商業(yè)的名義，并且讓其業(yè)務(wù)人員參與確定擬邀客戶名單
(2)、 國(guó)營(yíng)、集體單位客戶與私營(yíng)單位客戶應(yīng)區(qū)別對(duì)待：后者最好不要與前者同時(shí)作為邀請(qǐng)對(duì)象，否則容易產(chǎn)生較多不可預(yù)見的問(wèn)題，同時(shí)制定活動(dòng)促銷政策也會(huì)顧此失彼。
(3)、 有行政隸屬關(guān)系的客戶不宜同時(shí)作為邀請(qǐng)對(duì)象。如鄉(xiāng)衛(wèi)生院與村衛(wèi)生室則不宜同時(shí)作為邀請(qǐng)對(duì)象。這主要考慮中國(guó)人文文化。
確定會(huì)議議程及活動(dòng)政策
邀請(qǐng)函發(fā)布與信息反饋：確定上述事項(xiàng)后，應(yīng)于活動(dòng)舉辦前10天左右以請(qǐng)柬形式將邀請(qǐng)函及活動(dòng)政策簡(jiǎn)介寄發(fā)至被邀客戶。并督促合作商業(yè)公司業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟蹤，對(duì)大客戶及關(guān)鍵客戶應(yīng)親自面訪?；顒?dòng)舉辦前3天左右，應(yīng)對(duì)被邀客戶逐一通過(guò)電話確認(rèn)。以便對(duì)到會(huì)人員做到心中有數(shù)。
二、現(xiàn)場(chǎng)控制
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵在于活動(dòng)氣氛渲染好壞與否，這直接影響推廣會(huì)的總體效果。
1、 提前半天進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：如展品擺放、宣傳物品布置、音響及投影設(shè)備調(diào)試等等。
2、 活動(dòng)開始前半小時(shí)，服務(wù)人員（包括迎賓臺(tái)、簽到臺(tái)等）應(yīng)一律佩帶胸卡，并各就服務(wù)崗位，同時(shí)，會(huì)場(chǎng)可以播放企業(yè)宣傳片等。
3、 現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)以活躍、吉慶為主基調(diào)。主持人要善于渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，充分調(diào)動(dòng)參會(huì)客戶的興趣，如期間插入適量的互動(dòng)游戲、有獎(jiǎng)問(wèn)答。
4、 控制會(huì)議各項(xiàng)議程時(shí)間
有些廠家習(xí)慣于把邀請(qǐng)客戶代表發(fā)言，嘉賓致辭、廠家產(chǎn)品介紹等內(nèi)容作為議程列入進(jìn)來(lái)，這未嘗不可。但對(duì)這類議程，應(yīng)把握好時(shí)間度。一般情況下客戶代表發(fā)言及嘉賓致辭以2-3分鐘為宜。活動(dòng)及廠家產(chǎn)品介紹以20分鐘左右為宜。（當(dāng)然，如果是新產(chǎn)品上市推廣會(huì)，則可以適當(dāng)延長(zhǎng)）
三、會(huì)后跟蹤
很多業(yè)務(wù)人員認(rèn)為推廣會(huì)議一結(jié)束就萬(wàn)事大吉，也無(wú)須再做什么后續(xù)工作，只待業(yè)績(jī)?cè)丛床粩?這大錯(cuò)特錯(cuò)!
其實(shí)推廣會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的作用極其有限(會(huì)議營(yíng)銷的效果可能會(huì)好一些)。僅憑短短幾個(gè)小時(shí)，客戶不可能對(duì)廠家及其產(chǎn)品有一個(gè)比較全面的了解，當(dāng)然也就更談不上產(chǎn)生交易的沖動(dòng)。即使現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生沖動(dòng)但如果沒(méi)有行動(dòng)的話，那也是枉然。因?yàn)?，在信息高度發(fā)達(dá)的今天，用不了多長(zhǎng)時(shí)間，客戶早把你丟到九霄云外!
因此，會(huì)議結(jié)束之后，廠家業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)參會(huì)客戶(至少是重要客戶及潛在客戶)予以及時(shí)且持續(xù)的跟蹤與回訪。認(rèn)真聽取他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的看法與建議，及時(shí)解決他們?cè)阡N售過(guò)程中存在的困惑與問(wèn)題，不斷強(qiáng)化客戶對(duì)廠家及其產(chǎn)品的印象，進(jìn)而使其發(fā)生采購(gòu)的實(shí)際行動(dòng)。
四、評(píng)估與總結(jié)
評(píng)估與總結(jié)是一場(chǎng)成功推廣會(huì)必不可少的一個(gè)部份，目的是為以后開展促銷活動(dòng)提供可資借鑒的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)
評(píng)估可以采取投入產(chǎn)出比評(píng)估法、銷售增量回報(bào)比評(píng)估法、效益增量回報(bào)比評(píng)估法、邊際效益評(píng)估法等方法(具體可參見<醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)>2007年12月3日營(yíng)銷版<促銷效果評(píng)估方法>)
五、成功舉辦 產(chǎn)品推廣會(huì) 的二大關(guān)鍵要素
1、 商業(yè)重視
合作商業(yè)對(duì)推廣會(huì)重視與否非常重要，直接影響到活動(dòng)的效果。只有引起它的重視，它才會(huì)動(dòng)它的各項(xiàng)資源。合作商業(yè)是否重視的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要表現(xiàn)在：
(1)、是否就此次活動(dòng)安排以任務(wù)形式下達(dá)給其下屬業(yè)務(wù)人員，并制訂了相應(yīng)的考核、獎(jiǎng)懲措施；
(2)、是否儲(chǔ)備足夠的產(chǎn)品庫(kù)存；
(3)、是否為獨(dú)家召開，沒(méi)有別的廠家乘機(jī)“搭便車”。
2、 會(huì)前溝通。
所謂磨刀不誤砍柴工！要想達(dá)到推廣會(huì)預(yù)期目的，主要取決于會(huì)前的準(zhǔn)備工作做的扎實(shí)與否。這包括了解客戶類型、客戶需求、合作商業(yè)本身召開類似推廣會(huì)頻次、當(dāng)?shù)仫L(fēng)地人情等等。特別是與合作商業(yè)就活動(dòng)本身溝通。不難想象，沒(méi)有良好的前期組織與溝通，效果將會(huì)怎樣。沒(méi)有扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備工作，導(dǎo)致推廣會(huì)效果差的例子比比皆是。
幾個(gè)管理盲區(qū)
一、 活動(dòng)規(guī)劃
從實(shí)際操作來(lái)看，推廣會(huì)往往成為業(yè)務(wù)人員壓貨以完成銷售任務(wù)的殺手箭！一旦銷售任務(wù)存在壓力，則立即向銷售主管申請(qǐng)召開推廣會(huì)。有的銷售主管甚至將舉辦推廣會(huì)的場(chǎng)次以任務(wù)形式下達(dá)至下屬業(yè)務(wù)人員，這是更加不明智的做法。之所以會(huì)形成這個(gè)誤區(qū)，這與銷售主管缺乏對(duì)推廣活動(dòng)的規(guī)劃有關(guān)。
前面說(shuō)了，推廣應(yīng)有一個(gè)合適、新穎且鮮明的主題。因此，銷售主管要善于根據(jù)轄區(qū)市場(chǎng)的風(fēng)地人情、節(jié)日習(xí)俗及產(chǎn)品的銷售季節(jié)性，對(duì)全年推廣活動(dòng)的舉辦主題、區(qū)域、頻次、規(guī)模等有一個(gè)合理且較為詳盡的規(guī)劃。這樣，各場(chǎng)推廣活動(dòng)可以起著相互傳承的作用，從而產(chǎn)生疊加的效果，也容易產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，業(yè)務(wù)人員也可以根據(jù)規(guī)劃及早對(duì)活動(dòng)進(jìn)行安排，做到心中有數(shù)。
二、贈(zèng)品管理
很多企業(yè)舉辦推廣活動(dòng)都實(shí)行訂貨送贈(zèng)品政策，而這些贈(zèng)品基本上是通過(guò)合作商業(yè)代為配放，即廠家先預(yù)存部份贈(zèng)品至合用商業(yè)倉(cāng)庫(kù)，由商業(yè)根據(jù)客戶訂貨情況隨貨予以配送?；顒?dòng)結(jié)束后廠家業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶的進(jìn)貨單據(jù)與合作商業(yè)結(jié)算，多退少補(bǔ)。
這種管理方式其實(shí)并不嚴(yán)謹(jǐn)，基本上處于失控狀態(tài)，非常容易造成贈(zèng)品的浪費(fèi)。這主要表現(xiàn)在：客戶收到贈(zèng)品后將所訂貨物退回商業(yè)，從而套取贈(zèng)品；甚至合作商業(yè)制作虛假進(jìn)貨單據(jù)以套取廠家贈(zèng)品。
針對(duì)贈(zèng)品管理可以采取盤點(diǎn)合作商業(yè)活動(dòng)前后庫(kù)存、實(shí)時(shí)監(jiān)控、廠家人員隨機(jī)抽查、活動(dòng)期間不允許退貨等措施?？傊?，不能任由商業(yè)公司代為配發(fā)贈(zèng)品，廠家人員應(yīng)加強(qiáng)責(zé)任感，及時(shí)預(yù)防、督促與控制。
三、虛假推廣會(huì)
經(jīng)常應(yīng)朋友之邀，去參加虛假推廣會(huì)，戲稱“媒子”。即不真正舉辦會(huì)議，也不邀請(qǐng)真正客戶，僅由多名同事、朋友等“媒子”組合扮成客戶，由組織者拍幾張照片即可。這類虛假推廣會(huì)主要由商業(yè)公司、廠家業(yè)務(wù)人員或單獨(dú)或合謀策劃組織。一是商業(yè)公司或與廠家業(yè)務(wù)人員合謀串通套取廠家的活動(dòng)費(fèi)用。二是業(yè)務(wù)人員欺騙銷售主管套取費(fèi)用，借以低價(jià)沖竄貨，甚至中飽私囊！其實(shí)銷售主管要判斷推廣會(huì)是否真實(shí)非常簡(jiǎn)單，只要根據(jù)客戶簽到表中的聯(lián)系方式予以抽查就真相大白了，或者根據(jù)業(yè)務(wù)人員的評(píng)估與總結(jié)報(bào)告也完全可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。關(guān)鍵在于管理人員不能官僚，僅僅憑幾張現(xiàn)場(chǎng)照片就審核推廣費(fèi)用。同時(shí)，銷售主管對(duì)加大對(duì)這些現(xiàn)象的打擊力度，特別是業(yè)務(wù)人員參與的案例必須予以嚴(yán)懲，并予以通報(bào)批評(píng)，以警戒其他業(yè)務(wù)人員，使之不敢又身試法。
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