六合龍?zhí)┰诤艉秃铺厥写蟾庞惺畮准揖C合型的店中柜，經(jīng)營(yíng)啤酒、進(jìn)口葡萄酒，開(kāi)在呼市的大型超市里面，大一點(diǎn)的店面積有四五十平米，一個(gè)店視情況配備1—2個(gè)店員。據(jù)六合龍?zhí)┥藤Q(mào)有限公司總經(jīng)理劉正輝透露，在一些節(jié)慶點(diǎn)，店中柜的日銷(xiāo)售額可以達(dá)到1萬(wàn)元以上，一年下來(lái)平均日銷(xiāo)售額也接近萬(wàn)元關(guān)口，一年下來(lái)進(jìn)口葡萄酒可以賣(mài)到三四百萬(wàn)的樣子。呼市的超市相比一線二線城市來(lái)說(shuō)，人流量相對(duì)一般，但六合龍?zhí)┟刻斓挠唵味加袔浊б约耙陨希瑒?dòng)銷(xiāo)情況可以說(shuō)相當(dāng)不錯(cuò)，經(jīng)記者了解，六合龍?zhí)┰谌绾挝M(fèi)者上可以做了不少功夫。

“借”超市流量

六合龍?zhí)┑牡曛泄裰饕遣捎煤统新?lián)營(yíng)的方式，和超市合作，這些店中店和店中柜的貨架由自己出自己出，超市給一塊地方，我們來(lái)做經(jīng)營(yíng)，采取扣點(diǎn)的方式，這樣在成本上就節(jié)約不少，風(fēng)險(xiǎn)也降低了。

而因?yàn)楹艉秃铺氐靥幬鞅眳^(qū)域，人口密度不大，相對(duì)來(lái)說(shuō)，超市的人流量相對(duì)其他位置人流量相對(duì)大和集中，對(duì)于一個(gè)店中柜來(lái)說(shuō)，借助超市的人流來(lái)給店中柜帶來(lái)人氣也是重點(diǎn)之一。

買(mǎi)酒送等額購(gòu)物卡

在一些買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)上，六合龍?zhí)┑曛泄褚膊扇≠I(mǎi)酒送等額超市購(gòu)物卡的方式。因?yàn)楹统泻献鳎@類(lèi)活動(dòng)也成功吸引了消費(fèi)者。六合龍?zhí)┥藤Q(mào)有限公司總經(jīng)理劉正輝透露道：“也并不是所有酒款都可以做到送等額購(gòu)物卡，比較價(jià)格支撐不起來(lái)，還是要計(jì)算用一些特定酒款來(lái)做這種買(mǎi)一百返一百購(gòu)物卡。”

搞無(wú)醇試飲

試飲也是店中柜采取的吸引消費(fèi)者的方式，不過(guò)與其他不同，六合龍?zhí)┲饕玫聡?guó)的一款無(wú)醇葡萄酒做推廣。

劉正輝認(rèn)為：“考慮到消費(fèi)者來(lái)超市大部分會(huì)開(kāi)車(chē)前來(lái)， 加上最近呼市的酒駕查得比較厲害，一些消費(fèi)者可能想嘗試葡萄酒但又擔(dān)心會(huì)不會(huì)構(gòu)成酒駕。這個(gè)時(shí)候做無(wú)醇葡萄酒的推廣和試飲是比較合適的，可以打消消費(fèi)者品嘗和購(gòu)買(mǎi)的一些顧慮。”

在特定的時(shí)期了解消費(fèi)者的心理，并在酒駕的嚴(yán)查期利用無(wú)醇葡萄酒的特性來(lái)做推廣和吸引消費(fèi)者，也是店中柜吸引培養(yǎng)消費(fèi)者的一次用心。

案例二：商源：酒與高爾夫的跨界

在行業(yè)內(nèi)，葡萄酒的跨界 營(yíng)銷(xiāo) 并不少見(jiàn)，不過(guò)這次浙江商源國(guó)際酒業(yè)做的葡萄酒的跨界 營(yíng)銷(xiāo) 卻十分精準(zhǔn)。

據(jù)商源國(guó)酒酒業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理余麗珍透露：“我們有一款酒叫做1865，是來(lái)自智利的一款中高端的葡萄酒，價(jià)格在四、五百左右，然后用這款酒針對(duì)我們的客戶(hù)做一個(gè)主題性的推廣，與一些高爾夫球會(huì)合作，培養(yǎng)我們的消費(fèi)者。”

而這款1865和高爾夫球究竟有什么關(guān)聯(lián)？如何進(jìn)行嫁接？

余麗珍說(shuō)道：“因?yàn)?865是智利酒里面中高端的一個(gè)產(chǎn)品，然后名字又是數(shù)字，和高爾夫球的規(guī)則不謀而合。高爾夫球都是打18洞，標(biāo)準(zhǔn)桿是72桿，所以我們做了個(gè)18洞65桿，打到65桿也可以說(shuō)是高爾夫的一個(gè)記錄了，所以用18洞65桿來(lái)推1865這款酒。”

商源利用高爾夫球的規(guī)則特性，將1865這款葡萄酒巧妙且不生硬地嫁接到高爾夫球上。

據(jù)余麗珍透露1865高爾夫球的主題性活動(dòng)目前也只在浙江開(kāi)展了幾場(chǎng)，但據(jù)消費(fèi)者客戶(hù)反饋這種主題性活動(dòng)有很大的吸引力，也取得了初期效果。在活動(dòng)過(guò)程中既可以品酒也可以通過(guò)打高爾夫球來(lái)鍛煉身體，對(duì)于一些商務(wù)、白領(lǐng)人士等這類(lèi)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這類(lèi)活動(dòng)不累且有益。

此外，商源旗下的玖加玖連鎖店也會(huì)和一些高端的汽車(chē)4S店合作，包括組織奧迪等車(chē)友進(jìn)行高爾夫球活動(dòng)，并把1865這款酒融合進(jìn)去，不管是會(huì)打或者不會(huì)打高爾夫球的客戶(hù)都可以樂(lè)在其中，成為1865的潛在消費(fèi)者。