蘇河匯是一個孵化創業夢的地方，在其位于協和路總部的一幢大樓里，“奇怪果園”就安扎于此。前些日子，為了落實由“奇怪果園”策劃并發起的“好想你健康零食狂歡節”，整個奇怪團隊的伙伴們連續奮戰了好幾個深夜。
“我們的公司時常是大樓里最后一個熄燈鎖門的。對我們來說，子夜12點還堅守在辦公室，或是忙活一個通宵趕在其他公司員工上班前下班，都是家常便飯。”聯合創始人靳藝翔這樣告訴商報記者。
在“奇怪果園”這群年輕人奮斗的背后，是他們經營的水果電商平臺在今年3月完成了千萬級PRE-A輪融資，僅用3個月的時間就完成了近30個城市、超過300所高校的市場擴張，日峰值訂單更是突破百萬。
起步探索
中途轉型 多品類經營改為水果電商
“奇怪果園”的前身是“奇怪便利”，這是上海理工大學四名畢業生林繪、靳藝翔、馮寧和孫麗麗一起創辦的項目。去年5月上海奇快信息科技有限公司成立之際，林繪等幾位聯合創始人就瞄準了高校快消品市場，決定在校園O2O這股黃金潮里闖一闖。
作為一個面向高校的網上便利店，林繪等人很清楚，自己公司最大的賣點應該放在哪里。“對于在校大學生來說，網上便利店存在的意義一是方便，但它需要時效性來保障，二是價格，它必須要比寢室樓下任何一家超市要便宜。”為此，“奇怪便利”提出了平均30分鐘的閃電送貨方案，通過整合周邊線下實體店，學生在線下單購買，即可為周邊1公里范圍內的用戶提供日常消費品。
運行了半年多的時間，“奇怪便利”已輻射到上海理工大學、松江大學城、上海大學、上海體育學院、奉賢大學城、復旦大學、同濟大學等多所上海高校，還涉及蘇州、杭州等地高校，但現實的問題也隨之而來。“我們做了那么久的便利店，發現銷售的都是別人的東西，如何建立更高的客戶忠誠度是我們必須要思考的。”靳藝翔告訴記者。
與此同時，林繪和靳藝翔等人發現，零售業中的細分市場——水果，有較高的毛利，在學校市場中的時效性要求也并不如快消品那么高，并且作為非標品，水果在品牌疊加過程中所產生的價值似乎也更多。
有了轉型的想法后，“奇怪便利”于去年9月在其便利店產品線的基礎上開展原產地爆款水果的嘗試。福建平和柚子成為了他們試行的第一個產品。市場調查發現，市面上一只柚子如果從產地直接運來，成本大大降低。最終，第一次面向學生試賣，200個柚子15分鐘就賣完了。結合幾次成功的銷售實踐，“奇怪便利”在今年3月正式做出了轉型決定：砍掉便利店原有多品類業務，專注做水果。因為早期的模式探索已打下了基礎，轉型對于林繪等人而言較易上手。
經營模式
產地直銷 較實體店便宜三到五成
方向是確定了，但對于分布在各大高校周邊已經比較成熟的實體水果店，如何能從他們的市場中分得一杯羹?林繪、靳藝翔的“如意算盤”打在了質量與價格的優勢上。
“首先從品類來看，我們絕對要比一般水果店更加豐富。”靳藝翔告訴商報記者，水果店內常規品種會比較多，但在奇怪果園的平臺上，可能市場上罕見難買的海南貴妃芒等精品水果都可輕松預訂到，而它的價錢，卻要比實體水果店還便宜30%到50%。
靳藝翔坦言，之所以能把價錢壓到那么低，首先得歸功于“預訂模式”帶來的優勢。對于一些需要原產地直供的精品水果，開設專門的訂單預訂窗口，顧客在規定時間內下單，后臺則會根據最終的統計數據向原產地供應商集中采購。“這就決定了一個接近于零庫存的模式，損耗非常少，還省去了中間渠道環節層層利潤剝離，成為低價格的一個保證。”
與此同時，產地直供的水果在品質上也會與市場上的日常品種有所區分。“多數水果店只是根據季節品種來預訂，其實從供應商運到水果店的時候，往往還都是半生不熟的狀態，后期再經過一些催熟手段。”靳藝翔說，但產地直供的水果，比如說曾經運作過的貴妃芒完全是樹上熟透后直接采摘空運，最快隔天就能到達預訂者手中，這就確保了水果的新鮮。而這也是“奇怪果園”主推的品牌。
在此基礎上，對于一些日常品種，“奇怪果園”也會通過大型批發商等渠道，在客戶下單后的次日中午前送達。“對于有合作的水果供應商，我們會進行多方面考核，比如最基本的水果質量、食品安全資質，包括合作方的配合程度，以及定價等。”靳藝翔說，選擇供應商的過程，其實也是產品品質的一大保證。
值得一提的是，“奇怪果園”還在服務上為其品牌建設鋪設了一條康莊大道。所有到顧客手中的水果一經發現有腐爛等質量問題，甚至于在口感上沒有達到預期，即便是已經吃過，也照樣可全額退貨，這也給了消費者最大的服務誠意。
配送服務 送貨上門與自取相結合
同時，“奇怪果園”還在O2O這個線下的“O”上花了不少心思，這體現在了該公司的物流配送能力上。首先，所有貨品在運輸之前都會在總倉進行集中包裝處理，這就等同于發貨前的一道檢驗程序。待真正走上物流配送線，“奇怪果園”則主要采用兩種方式：一種是“送貨上門”，這種方式主要是和當地一些第三方短距離物流平臺進行合作，直接將貨物送到學生手中;另外一種則是“自取”，主要與校園內的書報亭、便利店等離學生近且方便的門店進行合作，也有直接租用線下的閑置門店開設自提點的個案，方便學生自行取件。
“這種方式比較符合大學生活園區的習慣，一是學生已有集中取快遞的習慣，二是學生在寢室的時間不固定，在離他們很近的自提點提貨更具有靈活性。”靳藝翔透露，未來待時機成熟后，物流配送這一重要環節也會考慮采用類似京東自營的方式，以期將水果送達的時間進一步縮短，并在配送服務上做進一步完善。
營銷策劃
“萌系”賣點 掀起一個個促銷熱潮
“奇怪果園”的主要客戶群體定位于愛吃水果、崇尚健康的高校萌妹子，因為在靳藝翔等人看來，高校“萌系”女生普遍擁有較高的消費能力以及客戶忠誠度，這種特點本質上也代表了未來白領的購買力。為此，在“奇怪果園”的一系列營銷方案中，更多地選用了一些可愛、呆萌的元素貼近女生，比如公司的“招牌代言”寵物——阿怪喵，它的賣萌形象會出現在卡通貼紙、鼠標等各式衍生品，乃至創意包裝上，隨水果一起送到女生的手中，為購物過程增加了一種新奇有趣的體驗，受到了不少學生的好評。
傳播學專業畢業的靳藝翔，還充分發揮了自身的專業優勢，與母校傳播專業建立起教學聯合的同時，也將品牌植入到學生群體之中。據其透露，“奇怪果園”曾經找來了上理工傳播系“傳播四班”整個班級的學生為其代言，甚至還邀請過上理工最火的劉長庚老師換上陜西民族服裝為陜西獼猴桃代言，引爆了校園。也正因為有了這一個個豐富產品內涵的策劃點，“奇怪果園”的顧客重復購買率甚至可以達到60%至70%。
靳藝翔告訴記者，“奇怪果園”的最終目標并不是只做個移動電商領域的“水果販子”，或者換句話說，賣水果賺差價只是一個基礎，實現盈利的另一模式在于通過“奇怪果園”本身的品牌傳播優勢和其高質量的客戶群體，打造一個最具價值的校園入口。據悉，就在今年3月底，來自四川丹棱的“不知火”柑橘就借助“奇怪果園”這一高校鮮果O2O平臺在上海高校中火了一把。
據靳藝翔介紹，當時這一桔橙嘗鮮活動由四川丹棱縣生態園果業合作社攜手“奇怪果園”共同發起，通過線上線下相結合的方式，在上海35個高校同時啟動，采用游戲方式，讓同學們競猜桔橙的價格，并設立20個獎項。同學們參與熱情高，最高甚至把桔橙賣到30元，僅活動開始當天就有超過1.3萬人嘗鮮，銷售了萬余斤桔橙。
截至目前，“奇怪果園”已幫助海南貴妃芒、長興島蜜桔、四川丹棱“不知火”等多個品牌供應商將水果成功熱銷至全國多所高校。
多方共贏
打組合拳 “水果+”日單峰值創紀錄
創業初期的“奇怪果園”，主營業務仍是水果，但在采訪過程中，林繪這樣向記者描述了一幅公司未來的藍圖：水果作為黏住客戶的基礎，可以和任何一項產品打出“水果+”的組合拳，在這種模式下，水果本身類似于一個大鍋底，可以往里面加任何的佐料，最終實現的是多方的共贏。
據悉，就在上月初，“奇怪果園”發起了一次與上市公司好想你棗業的“好想你狂歡節”聯合活動，將這種“水果+”的戰略進行了一次實踐。作為活動負責人的靳藝翔告訴記者，在“奇怪果園”找到“好想你”之前，這一品牌在高校中雖然知名度很高，但由于在學生們心目中的形象偏傳統，大學生的購買比例還是偏低。
“若能將‘好想你’打入學生內心，市場機會非常大。”已在高校市場中積攢了一定經驗的“奇怪果園”，決定用貼近大學生的方式幫助“好想你”棗一起開拓高校市場，為此，“奇怪果園”結合大學生的喜好為“好想你”設計打造了風格呆萌可愛的“棗知道任性百寶袋”專屬大學生渠道的全新包裝及渠道品牌設定。在活動預熱階段，“奇怪果園”策劃團隊還結合時下大學生中風靡的流行元素為“好想你”策劃并制作了“魔鏡告訴你現在誰好想你”的HTML5游戲，引發了大學生們的瘋狂轉發。
值得一提的是，“奇怪果園”的此次“水果+”實踐還聯合了餓了么、滴滴打車、河貍家、易迅、京東到家等七家明星互聯網企業展開跨界整合營銷，學生僅需花一角錢，就能獲得活動參與資格，獲贈“奇怪果園”專屬定制“好想你”棗禮盒以及“奇怪果園”及合作企業超百元的各類優惠券。據悉，就在活動開展的6月8日當天，全國29個城市幾百所高校就有百萬大學生參與進來，“好想你”利用100萬份經過精心包裝策劃的紅棗產品，成功打開了大學生對該品牌認識的全新入口，而“奇怪果園”也在當天突破了日單峰值百萬的紀錄。靳藝翔透露，基于此次成功的營銷，兩公司未來還將進一步展開戰略合作，而“水果+”戰略基礎上所實現的增值也將翻倍。
快速擴張
不足3月 覆蓋29座城市356所高校
當下，O2O概念早已風靡生活服務領域，后入場者在先期BAT與創業公司所覆蓋不及的缺口中尋找潛在消費群體和痛點，而做起校園O2O生意的創業者們，皆是看到了大學生的剛性消費需求，從而在一段時間里風生水起。
記者發現，從目前的格局來看，校園O2O創業項目大體可分為四大類：一是圍繞學生吃喝玩樂的生活服務類應用，包括美團、餓了么、夜購等;二是圍繞學生學習、工作相關的兼職、求職、培訓類應用，如兼職貓、探鹿等;三是互聯網金融，消費分期、貸款，如趣分期、分期樂、利融網的分期寶等;四是線上線下相結合的社交軟件，如超級課程表等。而整體上，大多數項目又都集中在衣食住行上，尤其是自去年起，各大創業團隊分羹這一市場明顯加速。
據商報記者了解，在林繪、靳藝翔等人去年正式組建公司之前，他們從大學開始就曾開過飲用水站、辦過校園餐廳、建過校園電商網站，搞過無數創業的小項目，也曾經離開過創業的舞臺，接受現實走進職場。
但曲曲折折一路走來，4個年輕人最終還是走到了一起，重新審視他們已屢屢嘗試的校園市場。不論是當初的“奇怪便利”，還是如今已在校園電商市場中小有名氣的“奇怪果園”，林繪等人的著眼點始終放在了校園需求最大的領域上，唯一的不同在于，如今的“奇怪果園”，鎖定在了某一個細分領域，這種“深耕”顯然要比早前的模式意義更大。
林繪承認，在大眾創業、萬眾創新的大背景下，瞄準大學市場賣水果的不只“奇怪果園”一家，但讓林繪感到自信的是，截至目前，沒有一家同類企業能趕得上“奇怪果園”市場擴張的速度。
今年3月份，“奇怪果園”完成了由紫輝創投、伯藜創投等三家機構投資的千萬級A輪融資，成為繼59store、小麥公社等校園O2O平臺中獲得資本認可的又一家企業。融資后的“奇怪果園”將所得資金主要用在了城市業務的開拓上。僅僅不到3個月的時間，“奇怪果園”就將市場的這張“大網”覆蓋到了北京、上海、廣州、杭州、南京、長沙等29座城市的356所高校，擁有百萬用戶量，在整個華東區跑在了最前面。
這種精準、快速的戰略布局背后，有著創始人林繪的深謀遠慮。“互聯網時代高速發展，移動電商雖然火，但淘汰率同樣很高，只有在擴張的速度與規模上走在前列，才能不被同行業趕超。”
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本文來源： 奇怪果園的創意營銷
