零售企業(yè)春節(jié)期間顧客盈門、車水馬龍、人聲鼎沸，但春節(jié)后又是另一番景象：銷售高峰回落，客流量明顯減少，銷售額持續(xù)走低，用“門前冷落鞍馬稀”來形容也一點(diǎn)不為過。
節(jié)后也是最疲軟的經(jīng)營淡季，零售業(yè)大年十五元宵節(jié)后到4月份后，生意才會逐漸回暖，春節(jié)過后，那作為我們零售企業(yè)，如何營造銷售氛圍，將春節(jié)節(jié)日氛圍如何延續(xù)而做到淡季不淡呢。
俗話說“只有淡季思想，沒有淡季市場”！我們本土零售企業(yè)往往是歷經(jīng)銷售高峰后，有一個(gè)心理誤區(qū)，認(rèn)為零售有一個(gè)顛撲不破的真理就是“旺一季淡三秋”，春節(jié)后顧客購買力必然下降，長期以來許多本土零售企業(yè)還有一種籍此養(yǎng)精蓄銳、趁機(jī)想放松一下的心理。
淡季是最考驗(yàn)門店整體 營銷 的時(shí)期，淡季只是 營銷 人員的心態(tài)問題。因?yàn)閷τ谏唐废M(fèi)而言，并不是每件商品都是季節(jié)性商品，有較多的商品是民生必需品、日常用品、季節(jié)商品。重點(diǎn)在于如何推陳出新，做好消費(fèi)引導(dǎo)工作。
一、抓住需求，轉(zhuǎn)換角色，創(chuàng)造銷售。
營銷 最大的目標(biāo)在于讓消費(fèi)者松開緊捂的錢包，給消費(fèi)者感到得到實(shí)惠，門店增長銷售，實(shí)現(xiàn)雙贏。而超市作為主要銷售快速消費(fèi)品，民生用品，日常用品的地方。有太多的商品能給予運(yùn)作，生鮮商品永遠(yuǎn)是顧客的需求，做好消費(fèi)者的菜籃，也就意味著門店得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。同時(shí)門店大大小小有20多個(gè)課別，不同的課別在不同的時(shí)間段扮演著自己的角色。在這個(gè)時(shí)候一定要可以放大適季的課別做足展示，達(dá)到轉(zhuǎn)換角色的目標(biāo)。
二、洞悉需求，制定銷售策略。
銷售的一切都建立在洞悉市場需求的前提，要想制定出合理的銷售策略。只有首先找到消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求，才能制定出科學(xué)有效的銷售方案來吸引消費(fèi)者的購買。
(1)價(jià)格需求。
絕大多數(shù)消費(fèi)者對商品價(jià)格是敏感的，卻不能清楚的記住所有商品的價(jià)格。敏感商品的價(jià)格策略由公司物價(jià)部門運(yùn)籌，門店只需做好競爭對手的市調(diào)并及時(shí)向其反饋?zhàn)龊媒Y(jié)果跟蹤即可。對于有部分買斷商品、民生商品采購不能保證與競爭對手持平的，馬總在多次講話中已經(jīng)教導(dǎo)我們“就捆綁相關(guān)聯(lián)的商品，做買贈(zèng)”(每個(gè)門店都有贈(zèng)品錄入，在100天內(nèi)都可以按照流程自主調(diào)配運(yùn)作，至于生鮮商品的重要性及運(yùn)作馬總已經(jīng)教導(dǎo)很多，在此就無需闡述)，因?yàn)閷r(jià)格需求的顧客，就應(yīng)該實(shí)行價(jià)格策略及競爭。門店也需注重檔期的會員、驚爆等特價(jià)商品的貨源、陳列與標(biāo)識，運(yùn)作好此類商品就等于抓住了此類商品的價(jià)格形象也抓住了公司的低價(jià)形象。
(2)觀念改變。
有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是人們消費(fèi)觀念造成的，人們對這些商品的需要在一定時(shí)期并不強(qiáng)烈。但會隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變，對產(chǎn)品認(rèn)知的加強(qiáng)隨之發(fā)生變化如：羽絨服的反季銷售、服裝、鞋類的季末出清等等。
(3)事件需求。
所謂的 淡季 是由于非國家傳統(tǒng)及重大節(jié)日，和季節(jié)性因素不強(qiáng)的原因，需要門店的經(jīng)營者們由著“無節(jié)造節(jié)”開拓創(chuàng)新的思路，去處置和創(chuàng)造新的銷售契機(jī)，營造由淡轉(zhuǎn)旺的需求事件。如：春游踏青、戶外燒烤、三八用品展等。
(4)鎖定客群。
把促銷的針對全體給予鎖定，目標(biāo)明確后才能有效的組織、籌劃、檢核。因?yàn)楸娍陔y調(diào)，再完美的促銷方案，也不可能滿足所有的消費(fèi)群體的需求，抓住目標(biāo)群體就能達(dá)到事半功倍的效果。
三、企劃需求，展示自我。
公司的形象通過企劃 營銷 策略進(jìn)行延伸， 淡季 更是要加大、做好氣化 營銷 策略。將門店經(jīng)營的策略給予充分展示，保障經(jīng)營人氣，穩(wěn)固低價(jià)形象，提高公司知名度，做好進(jìn)入旺季的鋪墊。
四、強(qiáng)化管理，有效調(diào)整。
淡季也是強(qiáng)化賣場的基礎(chǔ)管理、加強(qiáng)人員的培訓(xùn)與教育工作，幫助員工提升專業(yè)水平，是每個(gè)管理者的責(zé)任與義務(wù)，以更加規(guī)范，更加完善的服務(wù)來贏得顧客的滿意。同時(shí)通過對商圈的了解，對去年經(jīng)營下來的方方面面進(jìn)行回顧與分析，對不合理的地方進(jìn)行有效的調(diào)整，達(dá)到經(jīng)營的最大化。
第一、慎選低價(jià)促銷品類，春節(jié)后顧客的消費(fèi)特點(diǎn)與其它節(jié)假日后略有不同，春節(jié)前家庭主婦們依慣例都樂意購買大包裝大規(guī)格的糧油類商品，春節(jié)后淡季的單品促銷要慎選如5L裝的食用油等重復(fù)促銷，因?yàn)楣?jié)前顧客已大批量購買，且需要一段時(shí)間消化，而不是盲目地不加選擇民生商品翻來覆去的惡炒。而應(yīng)擇顧客需要的時(shí)令性的商品。如整理箱、防潮吸濕、雨具、時(shí)令果蔬等；或利用農(nóng)超對接的優(yōu)勢，直接到農(nóng)家采購，大幅度地降低采購成本，讓利顧客以吸引客流。
第二、創(chuàng)新圖變，經(jīng)過一個(gè)忙碌的旺季，并不能就暫時(shí)的休養(yǎng)生息，因?yàn)樵诖蟮氖袌龈偁幁h(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營也似逆水行舟，不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及 營銷 主題的變化，通過 營銷 策劃把一些不起眼的小節(jié)做大，如：情人節(jié)、元宵節(jié)、三八節(jié)、植樹節(jié)、愚人節(jié)、消費(fèi)者權(quán)益日、父親節(jié)、母親節(jié)等中小節(jié)日，只要抓住這些小節(jié)，把小節(jié)做大，利用當(dāng)?shù)氐拿袼坠?jié)、商會、賽事等重大活動(dòng)做文章，接上又會推出了迎春系列促銷，使人感受到賣場內(nèi)濃濃的春意。迎春系列結(jié)束后，推出購物文化周活動(dòng)，在淡季中掀起一陣 營銷 小高潮。淡季商機(jī)可挖的，不僅擴(kuò)大賣場的影響，也能做大淡季銷售市場。
第三、設(shè)VIP專享活動(dòng)日，或開僻VIP商品專區(qū)， 營銷 理論中有一個(gè)著名的二八定律，即80%的利潤往往是由20%的顧客創(chuàng)造。毋庸質(zhì)疑這20%的就是白金VIP顧客。不放低端客戶，抓牢高端顧客，可設(shè)立部分熱銷品牌特別折扣專供VIP會員，以滿足其優(yōu)越感。以往本土零售業(yè)往往是太重視低端消費(fèi)群，而忽略高消費(fèi)顧客是商家的主要利潤來源，而且高端客戶購買行為無明顯的季節(jié)性，因此加大中高端顧客開發(fā)培育力度，提高高端顧客消費(fèi)頻率，是零售業(yè)淡季 營銷 重中之重。因?yàn)榈句N量有限，勢必增加成本，而提高中、高檔顧客在賣場總銷售中的占有率，有利于降低商場經(jīng) 營銷 售成本，提高銷售盈利能力，增加賣場經(jīng)營業(yè)績。因此在淡季時(shí)期，對顧客歷史客單價(jià)進(jìn)行有效細(xì)分。設(shè)立VIP專享折扣服務(wù)，推行VIP積分兌換禮品活動(dòng)。
第四、“挖渠引水”，不能把眼光老盯著一個(gè)市埸，而是要放眼周邊地區(qū)市埸拓寬新客源，穩(wěn)定老顧客，拓展新顧客！以我們的特色來吸引周邊顧客，挖掘更多、更廣泛的消費(fèi)客源，這也是營造淡季不淡的一個(gè)措施。例如一些有條件的零售商店，春節(jié)后淡季舉辦具有“地方民俗戲”文化活動(dòng)等，吸引邊緣商圈顧客前來。
第五、專注品牌建設(shè)，要“旺季抓銷量，淡季樹品牌”，本土零售企業(yè)節(jié)后淡季 營銷 活動(dòng)基本停滯，淡季其實(shí)是信息傳播的最佳時(shí)機(jī)，許多商家都偃旗息鼓，養(yǎng)精蓄銳，傳播的信息較少，信息的傳播效率要比旺季時(shí)高得多不僅能夠擴(kuò)大銷售量，更易提升零售賣場的形象，樹立經(jīng)營品牌。品牌建設(shè)主要表現(xiàn)在經(jīng)營形象包裝、文宣推廣、社會公益、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、員工優(yōu)化等方面，以提高零售店的關(guān)注率和美譽(yù)度。其次，是強(qiáng)化賣場管理、加強(qiáng)人員的培訓(xùn)與教育工作，以更加規(guī)范、更加完善的服務(wù)來贏得顧客的青睞。或開展春季服務(wù)月、微笑大使評比等內(nèi)部活動(dòng)評比提升內(nèi)部員工的激情，籍此，提高服務(wù)顧客的水平，以服務(wù)來提高賣場的軟實(shí)力，樹立好經(jīng)營品牌。
總而言之，淡季不能淡思想，“市”在人為！“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是零售 營銷 的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量與收益；取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”； 往往淡季 營銷 工作做得好，到旺季不用再投入太大的 營銷 成本也能獲利頗豐，水到渠成。
節(jié)后也是最疲軟的經(jīng)營淡季，零售業(yè)大年十五元宵節(jié)后到4月份后，生意才會逐漸回暖，春節(jié)過后，那作為我們零售企業(yè)，如何營造銷售氛圍，將春節(jié)節(jié)日氛圍如何延續(xù)而做到淡季不淡呢。
俗話說“只有淡季思想，沒有淡季市場”！我們本土零售企業(yè)往往是歷經(jīng)銷售高峰后，有一個(gè)心理誤區(qū)，認(rèn)為零售有一個(gè)顛撲不破的真理就是“旺一季淡三秋”，春節(jié)后顧客購買力必然下降，長期以來許多本土零售企業(yè)還有一種籍此養(yǎng)精蓄銳、趁機(jī)想放松一下的心理。
淡季是最考驗(yàn)門店整體 營銷 的時(shí)期，淡季只是 營銷 人員的心態(tài)問題。因?yàn)閷τ谏唐废M(fèi)而言，并不是每件商品都是季節(jié)性商品，有較多的商品是民生必需品、日常用品、季節(jié)商品。重點(diǎn)在于如何推陳出新，做好消費(fèi)引導(dǎo)工作。
一、抓住需求，轉(zhuǎn)換角色，創(chuàng)造銷售。
營銷 最大的目標(biāo)在于讓消費(fèi)者松開緊捂的錢包，給消費(fèi)者感到得到實(shí)惠，門店增長銷售，實(shí)現(xiàn)雙贏。而超市作為主要銷售快速消費(fèi)品，民生用品，日常用品的地方。有太多的商品能給予運(yùn)作，生鮮商品永遠(yuǎn)是顧客的需求，做好消費(fèi)者的菜籃，也就意味著門店得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。同時(shí)門店大大小小有20多個(gè)課別，不同的課別在不同的時(shí)間段扮演著自己的角色。在這個(gè)時(shí)候一定要可以放大適季的課別做足展示，達(dá)到轉(zhuǎn)換角色的目標(biāo)。
二、洞悉需求，制定銷售策略。
銷售的一切都建立在洞悉市場需求的前提，要想制定出合理的銷售策略。只有首先找到消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進(jìn)而創(chuàng)造需求，才能制定出科學(xué)有效的銷售方案來吸引消費(fèi)者的購買。
(1)價(jià)格需求。
絕大多數(shù)消費(fèi)者對商品價(jià)格是敏感的，卻不能清楚的記住所有商品的價(jià)格。敏感商品的價(jià)格策略由公司物價(jià)部門運(yùn)籌，門店只需做好競爭對手的市調(diào)并及時(shí)向其反饋?zhàn)龊媒Y(jié)果跟蹤即可。對于有部分買斷商品、民生商品采購不能保證與競爭對手持平的，馬總在多次講話中已經(jīng)教導(dǎo)我們“就捆綁相關(guān)聯(lián)的商品，做買贈(zèng)”(每個(gè)門店都有贈(zèng)品錄入，在100天內(nèi)都可以按照流程自主調(diào)配運(yùn)作，至于生鮮商品的重要性及運(yùn)作馬總已經(jīng)教導(dǎo)很多，在此就無需闡述)，因?yàn)閷r(jià)格需求的顧客，就應(yīng)該實(shí)行價(jià)格策略及競爭。門店也需注重檔期的會員、驚爆等特價(jià)商品的貨源、陳列與標(biāo)識，運(yùn)作好此類商品就等于抓住了此類商品的價(jià)格形象也抓住了公司的低價(jià)形象。
(2)觀念改變。
有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是人們消費(fèi)觀念造成的，人們對這些商品的需要在一定時(shí)期并不強(qiáng)烈。但會隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變，對產(chǎn)品認(rèn)知的加強(qiáng)隨之發(fā)生變化如：羽絨服的反季銷售、服裝、鞋類的季末出清等等。
(3)事件需求。
所謂的 淡季 是由于非國家傳統(tǒng)及重大節(jié)日，和季節(jié)性因素不強(qiáng)的原因，需要門店的經(jīng)營者們由著“無節(jié)造節(jié)”開拓創(chuàng)新的思路，去處置和創(chuàng)造新的銷售契機(jī)，營造由淡轉(zhuǎn)旺的需求事件。如：春游踏青、戶外燒烤、三八用品展等。
(4)鎖定客群。
把促銷的針對全體給予鎖定，目標(biāo)明確后才能有效的組織、籌劃、檢核。因?yàn)楸娍陔y調(diào)，再完美的促銷方案，也不可能滿足所有的消費(fèi)群體的需求，抓住目標(biāo)群體就能達(dá)到事半功倍的效果。
三、企劃需求，展示自我。
公司的形象通過企劃 營銷 策略進(jìn)行延伸， 淡季 更是要加大、做好氣化 營銷 策略。將門店經(jīng)營的策略給予充分展示，保障經(jīng)營人氣，穩(wěn)固低價(jià)形象，提高公司知名度，做好進(jìn)入旺季的鋪墊。
四、強(qiáng)化管理，有效調(diào)整。
淡季也是強(qiáng)化賣場的基礎(chǔ)管理、加強(qiáng)人員的培訓(xùn)與教育工作，幫助員工提升專業(yè)水平，是每個(gè)管理者的責(zé)任與義務(wù)，以更加規(guī)范，更加完善的服務(wù)來贏得顧客的滿意。同時(shí)通過對商圈的了解，對去年經(jīng)營下來的方方面面進(jìn)行回顧與分析，對不合理的地方進(jìn)行有效的調(diào)整，達(dá)到經(jīng)營的最大化。
第一、慎選低價(jià)促銷品類，春節(jié)后顧客的消費(fèi)特點(diǎn)與其它節(jié)假日后略有不同，春節(jié)前家庭主婦們依慣例都樂意購買大包裝大規(guī)格的糧油類商品，春節(jié)后淡季的單品促銷要慎選如5L裝的食用油等重復(fù)促銷，因?yàn)楣?jié)前顧客已大批量購買，且需要一段時(shí)間消化，而不是盲目地不加選擇民生商品翻來覆去的惡炒。而應(yīng)擇顧客需要的時(shí)令性的商品。如整理箱、防潮吸濕、雨具、時(shí)令果蔬等；或利用農(nóng)超對接的優(yōu)勢，直接到農(nóng)家采購，大幅度地降低采購成本，讓利顧客以吸引客流。
第二、創(chuàng)新圖變，經(jīng)過一個(gè)忙碌的旺季，并不能就暫時(shí)的休養(yǎng)生息，因?yàn)樵诖蟮氖袌龈偁幁h(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營也似逆水行舟，不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及 營銷 主題的變化，通過 營銷 策劃把一些不起眼的小節(jié)做大，如：情人節(jié)、元宵節(jié)、三八節(jié)、植樹節(jié)、愚人節(jié)、消費(fèi)者權(quán)益日、父親節(jié)、母親節(jié)等中小節(jié)日，只要抓住這些小節(jié)，把小節(jié)做大，利用當(dāng)?shù)氐拿袼坠?jié)、商會、賽事等重大活動(dòng)做文章，接上又會推出了迎春系列促銷，使人感受到賣場內(nèi)濃濃的春意。迎春系列結(jié)束后，推出購物文化周活動(dòng)，在淡季中掀起一陣 營銷 小高潮。淡季商機(jī)可挖的，不僅擴(kuò)大賣場的影響，也能做大淡季銷售市場。
第三、設(shè)VIP專享活動(dòng)日，或開僻VIP商品專區(qū)， 營銷 理論中有一個(gè)著名的二八定律，即80%的利潤往往是由20%的顧客創(chuàng)造。毋庸質(zhì)疑這20%的就是白金VIP顧客。不放低端客戶，抓牢高端顧客，可設(shè)立部分熱銷品牌特別折扣專供VIP會員，以滿足其優(yōu)越感。以往本土零售業(yè)往往是太重視低端消費(fèi)群，而忽略高消費(fèi)顧客是商家的主要利潤來源，而且高端客戶購買行為無明顯的季節(jié)性，因此加大中高端顧客開發(fā)培育力度，提高高端顧客消費(fèi)頻率，是零售業(yè)淡季 營銷 重中之重。因?yàn)榈句N量有限，勢必增加成本，而提高中、高檔顧客在賣場總銷售中的占有率，有利于降低商場經(jīng) 營銷 售成本，提高銷售盈利能力，增加賣場經(jīng)營業(yè)績。因此在淡季時(shí)期，對顧客歷史客單價(jià)進(jìn)行有效細(xì)分。設(shè)立VIP專享折扣服務(wù)，推行VIP積分兌換禮品活動(dòng)。
第四、“挖渠引水”，不能把眼光老盯著一個(gè)市埸，而是要放眼周邊地區(qū)市埸拓寬新客源，穩(wěn)定老顧客，拓展新顧客！以我們的特色來吸引周邊顧客，挖掘更多、更廣泛的消費(fèi)客源，這也是營造淡季不淡的一個(gè)措施。例如一些有條件的零售商店，春節(jié)后淡季舉辦具有“地方民俗戲”文化活動(dòng)等，吸引邊緣商圈顧客前來。
第五、專注品牌建設(shè)，要“旺季抓銷量，淡季樹品牌”，本土零售企業(yè)節(jié)后淡季 營銷 活動(dòng)基本停滯，淡季其實(shí)是信息傳播的最佳時(shí)機(jī)，許多商家都偃旗息鼓，養(yǎng)精蓄銳，傳播的信息較少，信息的傳播效率要比旺季時(shí)高得多不僅能夠擴(kuò)大銷售量，更易提升零售賣場的形象，樹立經(jīng)營品牌。品牌建設(shè)主要表現(xiàn)在經(jīng)營形象包裝、文宣推廣、社會公益、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、員工優(yōu)化等方面，以提高零售店的關(guān)注率和美譽(yù)度。其次，是強(qiáng)化賣場管理、加強(qiáng)人員的培訓(xùn)與教育工作，以更加規(guī)范、更加完善的服務(wù)來贏得顧客的青睞。或開展春季服務(wù)月、微笑大使評比等內(nèi)部活動(dòng)評比提升內(nèi)部員工的激情，籍此，提高服務(wù)顧客的水平，以服務(wù)來提高賣場的軟實(shí)力，樹立好經(jīng)營品牌。
總而言之，淡季不能淡思想，“市”在人為！“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是零售 營銷 的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量與收益；取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”； 往往淡季 營銷 工作做得好，到旺季不用再投入太大的 營銷 成本也能獲利頗豐，水到渠成。
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本文來源： 【營銷】如何營造銷售氛圍，做到淡季不淡呢？
