前面的6篇文章全部可以視為分銷工作的準(zhǔn)備與初期啟動(dòng)階段，自本章之后才是整個(gè)分銷的常態(tài)工作。我見過很多企業(yè)，分銷工作一直沒有多大起色，分銷商的數(shù)量和業(yè)績一直沒啥大的突破，大部分原因都是渠道的運(yùn)營與管理工作沒有做。
做渠道管理，不能眉毛胡子一把抓，最講究的就是策略和工作重點(diǎn)。要想有策略，首先應(yīng)該了分銷商，并按不同管理維度將分銷商進(jìn)行分層分級(jí)，針對(duì)不同層級(jí)采取不同的運(yùn)營管理方法。其實(shí)分層分級(jí)最核心的無非兩點(diǎn)：
1、這個(gè)分銷店鋪到底有沒有能力賣貨；
2、這個(gè)分銷店鋪是不是賣力在幫我賣貨；
運(yùn)營和管理的核心無非就是把不會(huì)賣貨的編程會(huì)賣貨的，把不愿意幫我賣貨的變?yōu)閹臀屹u貨的。
拿一個(gè)具體的例子來分析下，如現(xiàn)有的渠道情況如下圖：
| 分銷商 | 信譽(yù)等級(jí) | 全店30天銷量 | 我貨30天銷量 | 銷售占比 |
| 啊雄 | Tmall | 289449 | 3781 | 1.31% |
| 夢(mèng)里 | Tmall | 90933 | 3487 | 3.83% |
| 美刻 | 2鉆 | 283 | 10 | 3.53% |
| 去城 | Tmall | 111964 | 562 | 0.50% |
| 德原 | 5冠 | 7411 | 84 | 1.13% |
| 優(yōu)美 | 1金冠 | 23408 | 32 | 0.14% |
| 亨如 | 4皇冠 | 16511 | 3 | 0.02% |
| 7號(hào) | 5鉆 | 6820 | 1 | 0.01% |
| 團(tuán)趣 | Tmall | 51808 | 743 | 1.43% |
| 老黨 | 2鉆 | 241 | 8 | 3.32% |
| 神東 | 3心 | 31 | 1 | 3.23% |
| 良品 | Tmall | 58436 | 716 | 1.23% |
| 1味 | 4鉆 | 2167 | 9 | 0.42% |
| 百膳 | 4冠 | 5028 | 14 | 0.28% |
| 興合 | Tmall | 4284 | 309 | 7.21% |
| 好友 | 4心 | 44 | 8 | 18.18% |
| 瞎逛 | 2鉆 | 522 | 26 | 4.98% |
| 波波 | 3鉆 | 241 | 18 | 7.47% |
讓我們來看在這個(gè)渠道里，哪些是能賣貨但是沒有好好去賣貨的，哪些是雖然賣貨實(shí)力一般，但是是卻努力在賣貨的。
| 全店30天銷量 銷量占比 | 5k件以下 | 5k-1w件 | 1w件以上 |
| 3%以上 | C1 美刻、老黨、神東、好友、瞎逛、波波 | B1 興合 | A1 夢(mèng)里 |
| 1-3% | C2 | B2 德原 | A2 團(tuán)趣、良品 |
| 1%以下 | C3 美刻、老黨、神東、1味 | B3 1味、百膳、7號(hào) | A3 去城、優(yōu)美、亨如 |
在上面的這個(gè)表里，從C到A代表分銷商店鋪的能力，從3到1代表分銷商的忠誠度。我們可以很快的看出如下問題：
A）A檔的分銷商，運(yùn)營能力很強(qiáng)，拿貨的價(jià)格折扣一般最低，處于這個(gè)層次的分銷商主要用來跑量、參加官方活動(dòng)、以及打品牌做標(biāo)桿用的。如果這層面的分銷商的銷量不大，帶來的利潤也不會(huì)特別多；
去城這個(gè)店的占比只有0.5%，應(yīng)該是沒有主推，而優(yōu)美和享如這兩個(gè)店的月銷量連50都沒過，明顯是沒做任何推廣。對(duì)于A3的客戶，應(yīng)該稍微做下引導(dǎo)，就能做到銷量大幅突破。
B）B檔分銷商屬于中堅(jiān)的腰部分銷商，這個(gè)層級(jí)的分銷商即有賣貨能力，拿貨折扣也不低，是利潤的源泉。一個(gè)健康的渠道體系，應(yīng)該是金字塔形，B級(jí)的分銷商最多。但是在這個(gè)渠道體系里面，明顯B1和B2數(shù)量不足，而B3的表現(xiàn)也很一般。
這里既應(yīng)該招募更多的B級(jí)分銷商，同時(shí)也該引導(dǎo)分銷商做主推、做關(guān)聯(lián)銷售，同時(shí)給予更多的流量及活動(dòng)支持，讓B3快速晉升到B1、B2梯隊(duì)。
C）C檔客戶的多少，實(shí)際代表了未來整個(gè)渠道是否能夠長期存活，以及是否能有機(jī)會(huì)追求更多利潤。
在這個(gè)渠道體系里面，擁有很多忠誠的C1客戶，這些客戶應(yīng)該從運(yùn)營能力、店鋪裝修、貨品配置、官方活動(dòng)等各個(gè)方面給予全方位的支持。隨著能力的提升，C1很快會(huì)晉升為B1，但是可獲得利潤將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出B1。
依據(jù)這樣的思想，在日常的運(yùn)營管理里面我們要做幾件事情：
1、讓更多具備銷售能力的店鋪主推產(chǎn)品，能上首焦上首焦，能做關(guān)聯(lián)銷售做關(guān)聯(lián)銷售；
2、幫助更多有潛力的店鋪提升對(duì)產(chǎn)品的理解能力，培訓(xùn)運(yùn)營技巧、培訓(xùn)客服；
3、幫助更多有潛力的店鋪提升店鋪的整體運(yùn)營能力，做店鋪裝修，修飾主圖，優(yōu)化寶貝頁面描述；
4、做更多的全渠道營銷活動(dòng)，去拉動(dòng)全網(wǎng)的銷量；
5、全面提升品牌知名度，做更多的廣告和公關(guān)；
另外為了分銷商能在一個(gè)公平的環(huán)境里面良性發(fā)展，也需要根據(jù)前面制定的渠道政策進(jìn)行日常巡檢，對(duì)于亂價(jià)、惡意競(jìng)爭的店鋪采取相應(yīng)的措施。 又是周末，又是出差，又是在時(shí)間倉促的情況下寫分享，今天的話題只講了個(gè)核心，還是沒時(shí)間說透，就先這樣吧。下一次的話題是怎么帶動(dòng)整個(gè)渠道做聯(lián)合營銷。
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