網(wǎng)店搭配銷售，形成高低檔搭配策略一直是網(wǎng)商的必殺技。可是，攻心為上的策略是恨重要的，下面我們就來探討下這個問題！ 根據(jù)客單價確定套餐價位，根據(jù)套餐價位組合寶貝，以寶貝均價為中心形成價格階梯，通過單品與套餐的高中低組合，形成價格矩陣，價格矩陣不是迷宮，是買家消費的引導(dǎo)通道。
在搭配組合套餐里，主要是兩個方面：一是產(chǎn)品的組合搭配，二就是具體套餐的價格。產(chǎn)品的搭配組合是根據(jù)活動產(chǎn)品特點及買家人群的行為習(xí)慣，綜合考量后篩選出來的最佳產(chǎn)品組合。本期我想主要和大家討論的是第二個方面，套餐價位如何設(shè)定，如何完善我們自己店鋪的價格矩陣。
隨著電商市場激烈競爭的加劇，現(xiàn)在幾乎每個店天天都在進(jìn)行著這樣那樣的促銷活動。當(dāng)然形式肯定是多種多樣的，有限時折扣秒殺、滿就送等等優(yōu)惠，但在這些促銷活動中，搭配套餐組合展示則是每次活動里必不可少的一項工作。為什么呢?因為好的搭配組合套餐，可以讓你店的整體業(yè)績提升，讓你的客單價提高，進(jìn)而增加自己的收益。
要了解價格矩陣的問題，我們先要搞清三個概念，寶貝均價，客單價，套餐價。
寶貝均價：店鋪內(nèi)所有寶貝的平均售價，店鋪內(nèi)產(chǎn)品的價格建議以寶貝均價形成階梯，比如均價100，建議店內(nèi)寶貝的價格最好能從50到500都有，要是偶爾有個1元包郵，9.9的那就更好了。很多掌柜就郁悶了，價格在100左右，沒有那么貴的，怎么辦?后面會講到這方面的內(nèi)容。
客單價是什么?買家的平均成交金額，成交金額/成交人數(shù)，一般以一個月為周期計算。大家都知道銷售 收入=購買人數(shù)*客單價，所有活動只有兩個目的，吸引更多買家，讓買家多消費，就是提高客單價，客單價對我們策劃活動有直接的指導(dǎo)意義。
很多賣家朋友對客單價情況關(guān)注的不夠，其實我們要經(jīng)常算算前30天的客單價是多少，比上一個30天是否有增長，如果每個月的客單價都不斷提高，那我們的銷售收入肯定就會提高了很多的。
聊到這里，大家可以先測算一下你上個月的客單價。
關(guān)于套餐價：如果你的滿就送，包郵寶貝，套餐金額低于這個的，要考慮調(diào)整或撤銷，如果高于這個50%以上的，也要調(diào)整或新增促銷方案：
測算結(jié)果一般會有兩種情況：
第一種情況：套餐金額低于這個客單價的，造成店鋪月銷售額上不去，這就是小賣家的瓶頸，很多人現(xiàn)在開店半死不活的，每個月銷量就那么多，上不去——主要就是沒有研究客單價。沒有把認(rèn)識到客單價對于店鋪整體業(yè)績提升的重要性。
第二種情況：套餐價位高于主流買家的消費金額，造成促銷活動參與人少，活動失敗，二次成交連帶銷售少，天天要推廣，天天接新客，運營成本越來越高，活動進(jìn)入惡性循環(huán)，使我們的店鋪正常收益受到嚴(yán)重影響。
那我們到底應(yīng)該如何解決這個問題呢?
下面我們舉例，簡單分析一下：
如果上個月假定客單價在100左右，單純從提高客單價角度，應(yīng)該怎么搞呢，上面講的兩種情況怎么解決，大家想想?
如果筆者是運營，那就會設(shè)定一個滿120元優(yōu)惠或搞個130元的優(yōu)惠套餐。
為什么要滿120元，或者搞個130元的套餐呢?
我覺得，這個100元是上月顧客的實際消費能力的體現(xiàn)，那我們既然想提升客客單價，那就要參照這個100元的客單價，來做活動，做買贈或折扣優(yōu)惠;平均是100元的購買力，讓顧客稍微多付10塊20的不是大數(shù)目，一般情況下，買家會比較容易接受。這個差價多少合適根據(jù)不同價位的寶貝有所不同。
大家現(xiàn)在已經(jīng)知道這個客單價是個參考依據(jù)了，那怎么指導(dǎo)我們的促銷活動定價呢?
具體方法：看差價，看你主推的活動套餐價位跟客單價的差價，主推的活動套餐要參考客單價，上浮20%-50%比較合理，不上浮，銷量沒增長，過高嚇?biāo)蕾I家了。具體多少合適，建議大家可以先采用小幅度逐步增加的方式，來測試合適的上浮水平。請注意，這里不是指給寶貝漲價，而是寶貝套餐的設(shè)置。
另外需要注意的一點是，套餐設(shè)置的合理性。例如套餐中的寶貝是否關(guān)聯(lián)?是否可以搭配使用?這些需要掌柜根據(jù)自己店鋪不同的情況去考慮。
促銷優(yōu)惠活動大家都會搞了，但一般最主要的問題，是活動或套餐金額不知道怎么設(shè)置。
實際上，我們通過客單價設(shè)置套餐價位是個拔苗助長的過程，措施得當(dāng)，禾苗不會死，還會增加收入。但有幾個特別關(guān)鍵的地方，是需要我們特別注意的：主推套餐和附屬套餐，主推活動金額逐步提高，不是替換，是逐步增減。
在這里，大家不要誤解成：是要把“寶貝單價”不斷提高。我們討論的是套餐，套餐是靈活搭配的，不是單純的漲價，這是非常關(guān)鍵的一點。
第二個關(guān)鍵點：是至少兩周觀察對比一次，因為兩周是兩個完整的成交期，可以看出一些變化;
第三個關(guān)鍵點：4-5周，客單價有所提高的，升級主推套餐金額，這個升級不是說一個套餐放4-5周，是這段時間內(nèi)要保持這些價位的套餐。
在這里，我們小結(jié)一下：我們要根據(jù)客單價來設(shè)置主推套餐的價位，平衡附屬套餐價位和數(shù)量。
有三個數(shù)字你要看看，一是主推套餐金額，二是附屬套餐金額，三是套餐數(shù)量，一般活動建議三個為佳，不宜超過五個，沒有重點，活動推薦引導(dǎo)力度會大大減弱;
所以，我們的促銷活動一定要有低價的產(chǎn)品或優(yōu)惠套餐去參加，店里要有一些例如1元的，9.9的，等低價的寶貝做魚餌——有了魚餌，通過你的價格矩陣，買家會順著找個階梯不斷向上爬的。這樣我們就給買家建立了比較順暢舒服的花錢通道和機(jī)會。
最后在這里提醒大家一句：其實很多時候，我們自己的一些誤區(qū)和不到位的工作，讓們自己堵死了買家消費購買的通道。策略不是萬能的，他只是我們網(wǎng)店提升銷量的技巧。希望本文能給你帶來一些小啟發(fā)！
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