寫(xiě)在開(kāi)始，我們的心路歷程

　　關(guān)鍵詞：膨脹
　　
　　很長(zhǎng)一段時(shí)間，我覺(jué)得自己很膨脹，相信很多人和我一樣，每當(dāng)生意好的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得這個(gè)淘寶的日子過(guò)的也挺好的：時(shí)間自由，不受約束，不用看別人臉色，我們從事最朝陽(yáng)的行業(yè)，日子也過(guò)的很小資，無(wú)形中內(nèi)心挺膨脹的……
　　
　　如果生意不好，我們就會(huì)很憤青，發(fā)現(xiàn)有些還不如你的人，比你生意好，我們會(huì)很不爽，常常會(huì)假設(shè)：
　　
　　哼，假如有個(gè)工廠給我供貨，我的生意會(huì)比XX好十倍；
　　
　　假如有人給我投了五百萬(wàn)，我也可以很牛B；
　　
　　假如我能多認(rèn)識(shí)些小二，我也可以很牛；
　　
　　假如我可以挖到一名巨牛逼的運(yùn)營(yíng)；
　　
　　假如我能把XX家的美工挖過(guò)來(lái)……
　　
　　當(dāng)我們平時(shí)經(jīng)常幻想的假設(shè)條件不存在的情況下，我們能做什么呢？時(shí)間就慢慢在我們假設(shè)的幻想中一天天溜走，驀然回首，最早跟你一個(gè)起跑線，或起點(diǎn)沒(méi)有我們起點(diǎn)高的人，早已經(jīng)做到比我們牛B，早已經(jīng)做到類目前幾名，年銷售額做到幾千萬(wàn)。
　　
　　關(guān)鍵詞：恐懼
　　
　　我有一個(gè)朋友，他每月二次聚劃算，生意好的時(shí)候，幾十人忙不過(guò)來(lái)，差的時(shí)候，二三個(gè)人閑的要死，好可怕呀！
　　
　　還有一個(gè)朋友，有VC給投了500萬(wàn)，記得當(dāng)時(shí)去他公司的時(shí)候，辦公面積2千平米，員工近百人，后來(lái)又過(guò)了二個(gè)月，聽(tīng)說(shuō)他已經(jīng)在監(jiān)獄啦，據(jù)說(shuō)因?yàn)閂C告他詐騙罪，好可怕呀！
　　
　　還有的為了淘寶，把房子抵押，一家老小都靠店鋪吃飯，鴨梨巨大，還有聽(tīng)說(shuō)有過(guò)勞死的賣(mài)家，好可怕呀！
　　
　　可是生活還要繼續(xù)……
　　
　　關(guān)鍵詞：冷靜
　　
　　如果我們自己本身根基不扎實(shí)，內(nèi)功不夠深厚，把自己的希望寄托在別人身上或者偶然上，我想失望一定是必然的。淘寶的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越激烈，有一個(gè)朋友說(shuō)：前幾年做淘寶，當(dāng)龍卷風(fēng)來(lái)的時(shí)候，豬都會(huì)飛。
　　
　　幾年前，我們花1塊錢(qián)推廣可能能賺三塊錢(qián)，但是今天呢，我們花1塊錢(qián)才能賣(mài)三塊錢(qián)。很明顯的，推廣成本在增加。今天我們?nèi)绾巫鲎龅綍?huì)飛豬的呢？如果你意識(shí)到了膨脹是魔鬼，
　　
　　關(guān)鍵詞：淡定
　　
　　或許我們應(yīng)該沉下來(lái)，少一些抱怨，少一些膨脹，好好修練自己的內(nèi)功。只有自己強(qiáng)大起來(lái)，把自己店鋪的基本功練扎實(shí)，當(dāng)下一次機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候，才會(huì)超越自己，才能做到理想中的自己。
　　
　　小而美或許就是個(gè)機(jī)會(huì)。去年開(kāi)始淘寶在倡導(dǎo)小而美，如何做到小而美？我覺(jué)得有三個(gè)要素，這也是一個(gè)健康的店鋪必備的基本條件。說(shuō)的通俗一點(diǎn)，做不到這三點(diǎn)，會(huì)死的很快。
　　
　　1.提高轉(zhuǎn)化率
　　
　　2.提升客單價(jià)
　　
　　3.提升回頭客
　　
　　今天我不空洞的談小而美，來(lái)落地到直通車(chē)，談?wù)勚蓖ㄜ?chē)，談?wù)勛鲋蓖ㄜ?chē)之前要做的事情。
　　
　　淘寶直通車(chē)是目前應(yīng)用最廣泛的寶貝推廣方式，大部分賣(mài)家都開(kāi)通了直通車(chē)，但很多人都在抱怨直通車(chē)效果很不好。為什么別人開(kāi)車(chē)那么賺錢(qián)而我開(kāi)車(chē)那么燒錢(qián)？原因有很多，但大部分都輸在開(kāi)直通車(chē)之前。
　　
　　這里先提出幾個(gè)問(wèn)題：
　　
　　做直通車(chē)是為了流量還是賣(mài)貨？
　　
　　一款寶貝何種情況下適合做直通車(chē)？
　　
　　做直通車(chē)能為我們帶來(lái)什么？
　　
　　直通車(chē)推廣的寶貝，應(yīng)該具備哪些因素？
　　
　　做直通車(chē)的目的是什么？
　　
　　如果是為了品牌推廣或者塑造品牌意識(shí)，有VC投資，或者根本不考慮轉(zhuǎn)化率，建議做店鋪推廣或鉆石展位。但相信更多的人是為了賣(mài)貨，這時(shí)需要每一分錢(qián)都花在刀刃上。
　　
　　只是我所見(jiàn)過(guò)的80%以上的司機(jī)童鞋們都是在燒錢(qián)。大家有沒(méi)有想過(guò)，為什么我們的點(diǎn)擊率如此低，看人家開(kāi)車(chē)技術(shù)好，為什么你不可以呢？
　　
　　在這里我舉一個(gè)通俗的例子。
　　
　　我們的店鋪象一個(gè)飯店，要推廣的寶貝，就像在推廣你店里的招牌菜一樣。直通車(chē)只是顧客來(lái)源途徑之一，廣告的作用很簡(jiǎn)單，從字面來(lái)理解就是廣而告之，所以直通車(chē)只能為這個(gè)飯店帶來(lái)想吃飯的人，和對(duì)這道菜感興趣的顧客。
　　
　　具體客人會(huì)不會(huì)吃，要吃多少，會(huì)不會(huì)再來(lái)，這取決于飯店的服務(wù)，菜的味道，價(jià)格，飯店的環(huán)境等多種因素，如果以上條件均很差，哪就算能在在CCTV打廣告，也只是在燒錢(qián)。
　　
　　每次聽(tīng)到有朋友問(wèn)我，我怎么一天花了幾百，沒(méi)一筆成交呀，我很想笑。試想一下，一家飯菜不好，價(jià)格不適合，環(huán)境不好，態(tài)度不好的飯店做廣告，任何廣告平臺(tái)都不會(huì)承諾能為飯店帶來(lái)多少營(yíng)業(yè)額，能保證的是為飯店帶來(lái)多少想吃飯的人。
　　
　　真正的顧客在哪里？所有在飯店外觀望的人，都是這個(gè)飯店的意向顧客；同理，所有點(diǎn)擊進(jìn)到某個(gè)店鋪的訪客，都是意向購(gòu)買(mǎi)者。但他們最后都去哪里了？他們?yōu)槭裁措x開(kāi)？
　　
　　做直通車(chē)的目的，是為店鋪帶來(lái)潛在購(gòu)買(mǎi)者，是有意向但不能保證一定會(huì)成交的購(gòu)買(mǎi)者。由此可見(jiàn)，店鋪內(nèi)功的重要性。無(wú)論在直通車(chē)花多少錢(qián)，如果店鋪內(nèi)功不夠，都很難有成交。
　　
　　我們或許應(yīng)該要反省一下，我們流失了多少潛在顧客？
　　
　　店鋪內(nèi)功又包括哪些？店鋪內(nèi)功有很多方面，我這里只談針對(duì)直通車(chē)推廣，這些推廣寶貝應(yīng)該具備哪些條件。
　　
　　現(xiàn)在我們來(lái)?yè)Q位思考，把我們自己變成上淘寶的買(mǎi)家。我們想在淘寶上買(mǎi)一件衣服，搜索看一看寶貝和要拍下付款，這是完全兩個(gè)概念。就像我們的平時(shí)去逛商場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)問(wèn)我們：您好，請(qǐng)問(wèn)您需要什么？我們通常會(huì)回答：我隨便看一下。
　　
　　我們是隨便看一下嗎？其實(shí)，我們的“隨便看一下”意思是：
　　
　　如果有喜歡的打動(dòng)我的，我會(huì)買(mǎi)；如果沒(méi)有，我就是隨便看一下。
　　
　　我們的寶貝是希望成為讓人隨便看看，還是讓人會(huì)拍下付款？當(dāng)然是后者。
　　
　　當(dāng)我們?cè)谏虉?chǎng)買(mǎi)一件衣服時(shí)，會(huì)考慮哪么因素？我總結(jié)一下：品牌，款式，價(jià)格，顏色，面料，做工，上身效果，售后，還會(huì)看下其它人的評(píng)價(jià)，包括這家店的服務(wù)等。在淘寶買(mǎi)衣服也同樣如此。
　　
　　但因素這么多，同一件衣服，不同顧客關(guān)注的點(diǎn)不一樣，真的很難服務(wù)！可能 A 很關(guān)注面料，B 關(guān)注款式是不是流行的，C 可能關(guān)注做工細(xì)節(jié)，D 會(huì)關(guān)注上身效果，就算以上的問(wèn)題都解決了，如果從來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)，顧客還會(huì)猶豫到底要不要買(mǎi)？就算決定要買(mǎi)了，發(fā)現(xiàn)評(píng)價(jià)這么不好，然后又不買(mǎi)了；就算終于決定買(mǎi)了，忽然發(fā)現(xiàn)，還有更便宜的……
　　
　　看到這里，賣(mài)家真不容易，遇到這種情況，想死的心都有！
　　
　　不過(guò)不用這么沮喪，絕大多數(shù)顧客不會(huì)這么糾結(jié)。當(dāng)顧客決定要買(mǎi)一件衣服，大多有最主要的原因。顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，按主次分別列為：
　　
　　1.換季沒(méi)有衣服
　　
　　2.搭配其它衣服
　　
　　3.搭配其它包包、鞋子
　　
　　4.因?yàn)楸阋硕I(mǎi)
　　
　　5.沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)等
　　
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)平均每個(gè)人會(huì)用自己的10%的收入去買(mǎi)衣服，因?yàn)樾枰I(mǎi)是最主要的因素。如果不是自己適合的和喜歡的風(fēng)格，再便宜也不會(huì)去買(mǎi)，價(jià)格并不是主要因素。大多數(shù)人是不會(huì)因?yàn)閳D便宜去買(mǎi)自己從來(lái)不穿的衣服。
　　
　　因此我們要給顧客暗示三個(gè)主要概念：
　　
　　1.你需要這件衣服
　　
　　2.這衣服超值
　　
　　3.衣服適合搭配些什么
　　
　　千萬(wàn)不要陷入為了低價(jià)而低價(jià)，一旦走這樣的路，幾乎離死不遠(yuǎn)了。一雙高跟鞋原價(jià)100，促銷價(jià)10元，平時(shí)只穿運(yùn)動(dòng)鞋的人還是不會(huì)去買(mǎi)，因?yàn)樗恍枰６矣肋h(yuǎn)沒(méi)有最低，只有更低！
　　
　　回到直通車(chē)推廣的寶貝，現(xiàn)在把自己當(dāng)做要買(mǎi)這件寶貝的人。請(qǐng)問(wèn)：
　　
　　1.在寶貝描述中能把我關(guān)心的問(wèn)題一一解決嗎？
　　
　　2.有沒(méi)有銷量，有沒(méi)有好評(píng)？
　　
　　3.在評(píng)價(jià)中，我可能關(guān)心的問(wèn)題，能否在評(píng)價(jià)中一一體現(xiàn)出來(lái)？
　　
　　4.會(huì)不會(huì)讓我看到這件寶貝覺(jué)得超值劃算，非常需要，不買(mǎi)就后悔呢？
　　
　　5.有沒(méi)有讓我不加猶豫不用思考沖動(dòng)買(mǎi)下的念頭呢？
　　
　　或許你說(shuō)我自己覺(jué)得可以啊，但我還是不能代表顧客。這里提供一個(gè)簡(jiǎn)單的方法：把想要推廣的寶貝，發(fā)給5-10個(gè)周?chē)娜耍J(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)的都可以。如果他正要買(mǎi)類似衣服，看了這個(gè)描述能夠毫不猶豫拍下，且不用咨詢客服就可以完成付款，這就是一個(gè)適合做直通車(chē)推廣的寶貝。如果他們還有問(wèn)題咨詢，那就把這些問(wèn)題記下來(lái)，繼續(xù)完善寶貝詳情頁(yè)。繼續(xù)測(cè)試。
　　
　　寶貝描述頁(yè)面，其實(shí)就在做一件事情，向別人娓娓道來(lái)這個(gè)寶貝是多么超值，把每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)放大到一個(gè)面，讓人有想購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。
　　
　　有了這個(gè)就夠了么？不夠，因?yàn)轭櫩蛻{什么相信這些描述？試想一下，我們?cè)诰〇|，聚美優(yōu)品，當(dāng)當(dāng)，唯品會(huì)等第三方網(wǎng)站買(mǎi)東西，一般都是拍了就付款了，很少會(huì)售前咨詢，為什么？因?yàn)槲覀兦疤崾窍嘈胚@個(gè)平臺(tái)的東西是正品，而且物有所值，所以沒(méi)有疑問(wèn)直接就付款了，只有等有問(wèn)題的時(shí)候，才會(huì)找售后。
　　
　　如果我們做了之前的工作，顧客還不成交，那只有一個(gè)原因，就是顧客不信任我們。當(dāng)我們的小店品牌還不夠響亮?xí)r，我們還不夠強(qiáng)大，這時(shí)我們要做的事情，只有一點(diǎn)：想方設(shè)法讓顧客信任我們。
　　
　　讓顧客信任我們，主要戰(zhàn)場(chǎng)是在寶貝詳情頁(yè)，次要戰(zhàn)場(chǎng)在于客服。把顧客擔(dān)心的問(wèn)題用更專業(yè)的方式描述出來(lái)，把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給顧客。顧客只需要決定買(mǎi)還是不買(mǎi)，買(mǎi)一件還是買(mǎi)幾件。當(dāng)我們比顧客更加專業(yè)的時(shí)候，信任就慢慢建立起來(lái)了。如果顧客看了寶貝頁(yè)面，還在問(wèn)：親，什么面料呀？會(huì)不會(huì)顯胖呀？做工好不好呀？模特多高呀？這樣實(shí)際上又加重了客服的工作量，又顯得很不專業(yè)！
　　
　　客服在自己店鋪領(lǐng)域必須專業(yè)，對(duì)自己的商品或者同行的商品或品牌都要非常了解，從而給出專業(yè)的建議和意見(jiàn)。如何讓客服更專業(yè)，不是本文要討論的話題。
　　
　　回到最開(kāi)始，如果你開(kāi)了直通車(chē)，沒(méi)有點(diǎn)擊，沒(méi)有成交，沒(méi)有轉(zhuǎn)化，90%的原因是你自己準(zhǔn)備不夠充分。如果你做好了寶貝描述頁(yè)，恭喜你，你可以開(kāi)始開(kāi)車(chē)了！
　　
　　但這僅僅只是開(kāi)始，直通車(chē)還有很多技巧，如何選關(guān)鍵詞？如何提高寶貝質(zhì)量得分？

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本文來(lái)源： 淘寶直通車(chē)（一）之寶貝詳情篇