國(guó)內(nèi)網(wǎng)上購(gòu)物的興起將已近十年，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，網(wǎng)商環(huán)境的建設(shè)日臻完善。經(jīng)過(guò)大浪淘沙，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾大平臺(tái)鼎立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，勝負(fù)難分。其中淘寶、天貓是開(kāi)放平臺(tái)之中的大家，也是草根網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)的首選之地。
茫茫商海，成功路上大同小異，各有技巧，現(xiàn)僅從運(yùn)營(yíng)的角度將本人從事電商的實(shí)戰(zhàn)心得體會(huì)進(jìn)行概括，得以成文以供大家一起分享交流，讓眾多有志于從事網(wǎng)商的同行們，特別是新手們少走彎路。
一、概述
個(gè)人理解電商就是將商品搬到網(wǎng)上出售，同樣要遵循市場(chǎng)規(guī)則，優(yōu)勝劣汰。電商其中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是通過(guò)圖文結(jié)合實(shí)現(xiàn)商品在網(wǎng)頁(yè)上展示。傳統(tǒng)商貿(mào)流通包括選品，采購(gòu)、庫(kù)存，銷售，售后等幾個(gè)方面，但在電商平臺(tái)上一般包括商品編輯、上傳、推廣、下單、發(fā)貨這幾個(gè)必備重要的環(huán)節(jié)。
我們?cè)诤芏嘟涣髌脚_(tái)上可以看到同行們從不同角度分享的經(jīng)驗(yàn)，有實(shí)戰(zhàn)派的技巧經(jīng)驗(yàn)，也有學(xué)院派的理論。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是最好的老師，這些零散的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)在沒(méi)有經(jīng)過(guò)統(tǒng)的加工，難以形成一套完整的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)鏈條。建議新手同行能夠從不同的方面進(jìn)行全面學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)成果投入到實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中去。
二、了解平臺(tái)，遵循規(guī)則
無(wú)論是線上還是線下進(jìn)行商品銷售，都要遵循市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行操作。這是一個(gè)大概念，說(shuō)白了就是要遵守淘寶/天貓平臺(tái)上的規(guī)則，按照游戲規(guī)則來(lái)玩。更重要一點(diǎn)是要跟著平臺(tái)的路線走，在這個(gè)平臺(tái)上，無(wú)論是技術(shù)還是管理的每一次變革、創(chuàng)新，都是圍繞著一個(gè)核心，就是商業(yè)盈利。平臺(tái)是讓買(mǎi)家能夠買(mǎi)到滿意的商品，讓商家賺到錢(qián)，當(dāng)然平臺(tái)也賺到錢(qián)，皆大歡喜。
畢竟規(guī)則是平臺(tái)制定的，整套體系還是較為科學(xué)的，也存在一定的缺陷，讓賣家找出漏洞從而不斷欲試。平臺(tái)上很多條條框框的限制，作為賣家不僅要熟讀，更要小心操作，賣家作為游戲參與者不要犯規(guī)，更不要越雷池被清出隊(duì)伍。
三、選好產(chǎn)品
無(wú)論銷售哪一類的產(chǎn)品，作為商家務(wù)必對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選，綜合各種因素選出能夠在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，質(zhì)量實(shí)在太差，連自己都看不過(guò)眼，那就算了吧。質(zhì)量不好的產(chǎn)品必然會(huì)造成買(mǎi)家的不滿意，商品評(píng)分以及評(píng)價(jià)自然不好，從造成整店的描述相符度評(píng)分被拉低。當(dāng)然沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，也同樣印證了“一分錢(qián)一分貨”定律。
從事銷售哪個(gè)類目的產(chǎn)品，商家應(yīng)該都是該類產(chǎn)品的專家。但是，畢竟不是每一款產(chǎn)品都能成功大賣，一個(gè)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)火爆還是要依靠產(chǎn)品本身決定，歸根到底，就是要把好產(chǎn)品賣給需要的買(mǎi)家。
四、練好店鋪內(nèi)功
個(gè)人認(rèn)為店鋪裝修的形象、商品展示頁(yè)面、買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)感受、客服水平、發(fā)貨速度這些都是屬于店鋪的基本內(nèi)功。
作為一個(gè)買(mǎi)家在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，對(duì)商品摸不著體驗(yàn)不到，只能看到商品有限的圖文介紹，甚至有時(shí)候只能靠想像。淘寶大學(xué)的講師們經(jīng)常教我們要做好店鋪裝修，那是必須的。無(wú)論美工多難請(qǐng)，薪水多高，如果作為天貓商家，必須要有一位懂網(wǎng)上營(yíng)銷的美工，從營(yíng)銷的角度來(lái)裝修，不僅要視覺(jué)適當(dāng)，更要關(guān)聯(lián)恰到好處。
店鋪內(nèi)功其中核心的一項(xiàng)是商品展示詳情頁(yè)，買(mǎi)家從流量進(jìn)入首先看到大部分是商品詳情頁(yè)，這是商品轉(zhuǎn)化成交易的基本保證，大家不要忽視哦。當(dāng)然商品編輯上傳這些都是屬于工作量和技術(shù)活，在整個(gè)工作環(huán)節(jié)之中，也是繁重和復(fù)雜的。
五、讓買(mǎi)家看到和點(diǎn)擊產(chǎn)品
一個(gè)好的產(chǎn)品上架之后要通過(guò)網(wǎng)店銷售出去，讓買(mǎi)家看到是先決條件。在淘寶/天貓平臺(tái)上，展現(xiàn)機(jī)會(huì)是流量的前提。編輯上傳上架商品，必須要遵循對(duì)號(hào)入座的原則，分類和SKU屬性要正確，讓需要的買(mǎi)家能夠看到商品，從而轉(zhuǎn)化成點(diǎn)擊。展現(xiàn)機(jī)會(huì)有免費(fèi)的，也有付費(fèi)的，無(wú)論何種方式，都是要轉(zhuǎn)化成流量，從而轉(zhuǎn)化成下單交易。
展現(xiàn)是解決讓買(mǎi)家看到的，而點(diǎn)擊是解決流量轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵。很多商家不知道如何做好商品詳情頁(yè)，在美術(shù)設(shè)計(jì)方面花了很大的功夫，但轉(zhuǎn)化率卻相當(dāng)?shù)汀Ｎ覀儜?yīng)該站在買(mǎi)家的角度進(jìn)行詳情頁(yè)的制作，從買(mǎi)家最想了解的幾個(gè)方面進(jìn)行內(nèi)容的組織，并以圖文結(jié)合，甚至視頻的方式將產(chǎn)品展示給買(mǎi)家。原則上，這是一個(gè)解決供需關(guān)系的環(huán)節(jié)，買(mǎi)家通過(guò)頁(yè)面了解到產(chǎn)品的各個(gè)方面情況，一方面減少了客服的工作量，同時(shí)也增加了購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，一個(gè)完美的商品詳情頁(yè)是轉(zhuǎn)化交易的核心。
幾乎所有的商家都會(huì)把商品的優(yōu)點(diǎn)全部展示出來(lái)，往往也隱瞞了商品的不足之處，這也是一個(gè)相當(dāng)矛盾的事情。最終矛盾反應(yīng)在交易成功之后的買(mǎi)家評(píng)價(jià)之中。
平臺(tái)上提供的商品推廣方式有很多種，無(wú)非是爭(zhēng)取更多的展示機(jī)會(huì)。對(duì)于推廣，很多買(mǎi)家會(huì)直接想到直通車、鉆展這些付費(fèi)的推廣方式，直通車推廣不是唯一的，但要想獲得更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，直通車和鉆展是必須的，賣家需要根據(jù)商品的實(shí)際情況而定，這里不作詳情闡述。
搜索和類目也許是最好的展現(xiàn)方式，也是最大免費(fèi)流量來(lái)源。隨著搜索技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步，平臺(tái)上商品搜索引擎對(duì)商品屬性進(jìn)行了細(xì)分，總的來(lái)說(shuō)，是讓買(mǎi)家能夠通過(guò)搜索找到想要購(gòu)買(mǎi)的商品，所以商品屬性一定要準(zhǔn)確，同時(shí)結(jié)合搜索的維度進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)置。關(guān)于搜索方面的知識(shí)，大家可以通過(guò)相關(guān)的貼子進(jìn)行詳情了解。
六、掌握產(chǎn)品營(yíng)銷方法讓買(mǎi)家下單
當(dāng)買(mǎi)家點(diǎn)擊商品并進(jìn)行了解之后，關(guān)鍵在于這個(gè)商品是不是買(mǎi)家想要的，那就是讓買(mǎi)家認(rèn)可商品。所以，營(yíng)銷方法顯得尤為重要。網(wǎng)銷的營(yíng)銷方法可以說(shuō)是五花八門(mén)，萬(wàn)變不離其宗，目的是促成買(mǎi)家下單。
不同商品的營(yíng)銷方法不一樣，平臺(tái)也提供了一系列的工具，包括了折扣、包郵、送贈(zèng)品、搭配套餐等等，這些都是輔助而已，話說(shuō)回來(lái)，最終還是售賣的商品符合描述，滿足買(mǎi)家的需求。
個(gè)人認(rèn)為，以最恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)展現(xiàn)突出商品的優(yōu)點(diǎn)(賣點(diǎn))才是最好的營(yíng)銷方法。
七、保障物流和售后服務(wù)
一個(gè)訂單的交易過(guò)程環(huán)節(jié)多，交易之后要通過(guò)物流快遞送到買(mǎi)家的手中，但物流環(huán)節(jié)不是買(mǎi)家所能夠控制了，所以選擇一個(gè)優(yōu)質(zhì)的合作快遞服務(wù)商也相當(dāng)重要。
當(dāng)商品送達(dá)買(mǎi)家手中之后，最后交易能否成功，是否產(chǎn)生售后問(wèn)題，是否要退換貨，也往往取決于買(mǎi)家是否滿意，同時(shí)也印證了前面闡述的幾個(gè)觀點(diǎn)。
八、后記
我們?cè)诰W(wǎng)上經(jīng)常會(huì)看到一些精華貼，打造了某一個(gè)爆款，但是要知道，大部分產(chǎn)品都有生命周期，要維持一定的銷售規(guī)模，其實(shí)是一個(gè)循環(huán)，不是所有產(chǎn)品都能成為爆款，僅依靠短期內(nèi)的幾個(gè)爆款來(lái)獲得整個(gè)店鋪的長(zhǎng)期盈利和生存，是不可取的，往往很多商家避免不了這個(gè)結(jié)局。
一個(gè)優(yōu)秀的商家成長(zhǎng)實(shí)在不容易，有人說(shuō)做網(wǎng)商很辛苦，顧及不過(guò)來(lái)，當(dāng)今社會(huì)，一個(gè)人單打獨(dú)斗已經(jīng)不能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中取勝。特別是在天貓平臺(tái)上，如果要走得遠(yuǎn)，在成長(zhǎng)過(guò)程中，當(dāng)?shù)竭_(dá)了一個(gè)更高的臺(tái)階上并且要保持著規(guī)模，要壯大發(fā)展，那必須要建立專業(yè)穩(wěn)定的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，也就是說(shuō)要有人力，更要有人才，并對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行企業(yè)化管理，這實(shí)屬另一個(gè)范疇。如果在淘寶上玩?zhèn)€人店，踐行“小而美”，那也另當(dāng)別論了。
以上經(jīng)驗(yàn)相對(duì)來(lái)說(shuō)較宏觀，不同環(huán)節(jié)和方面細(xì)化起來(lái)內(nèi)容較多。
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