你所不了解的ECRM

　　淘寶新戰(zhàn)略要讓賣家“自由舞蹈”，將在數(shù)據(jù)開放、支持個性化賣家、打通買賣觸達(dá)通道等方面，讓賣家“樂業(yè)”。

　　如今，賣家已經(jīng)越來越重視店鋪的會員管理，但是由于能力和資金限制.廣大中小賣家往往無法自己建立管理系統(tǒng)或者購買優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的第三方管理軟件.為促進(jìn)賣家與平臺的共同發(fā)

　　展，在今年3月就已經(jīng)推出新版淘寶會員管理工具ECRM.供賣家免費(fèi)使用。

　　新版的功能與舊版有何巨大變化，變化的背后又隱改著什么，在經(jīng)歷了幾個月的調(diào)整后，又有哪些新氣象’?本文將為你詳解-個你不那么了解的淘寶會員管理系統(tǒng)。

　　新版ECRM:精細(xì)化客戶分層

　　記者從淘寶小二處獲悉.從3月上線至今，ECRM已經(jīng)累積有弱萬賣家進(jìn)有效訂購。設(shè)皿過會員等級的賣家已有40萬，每周約有8萬賣家登陸使用。其中.等級在2星-2鉆的腰部賣家是.大使用群體，女裝類目賣家使用占比最高。

　　在新版本的會員管理系統(tǒng)中，賣家不僅可以通過有的放矢的客戶營銷提升店鋪的復(fù)購率.還添加了更深入的服務(wù)路徑.幫助賣家在不同通道觸達(dá)買家，并可以設(shè)置個性化店鋪策略，進(jìn)行摘細(xì)化的買家分層，針對分層后的買家提供與之匹配的個性化營銷活動。

　　VIP等級設(shè)置、買家標(biāo)簽和會員名片。可以讓賣家在獲取買家部分?jǐn)?shù)據(jù)后更加有的放矢.例如化位品類目賣家可以根據(jù)買家的區(qū)域數(shù)據(jù)，為買家設(shè)置特定的標(biāo)簽和名片，然后提供有針對性的導(dǎo)購服務(wù)，如果買家來自廣東，客服會推薦去火、清涼的產(chǎn)品.買家如果身處北京，則可以推薦更多保濕、隔離的化妝品。

　　購物車的功能將得到更廣泛的延伸。有數(shù)據(jù)顯示，有超過60%的買家有使用購物車的習(xí)慣，24小時內(nèi)的轉(zhuǎn)化率為最高，所以如果能夠針對這部分將店鋪產(chǎn)品放入購物車的買家提供適當(dāng)?shù)膶?dǎo)購，勢必將大大提高轉(zhuǎn)化率。該功能可以知會賣家哪些人把自己店鋪的商品放進(jìn)了購物車，由此便可以對這部分用戶進(jìn)行定向!峭。當(dāng)然為保護(hù)買家隱私和用戶體臉.作為平臺方的淘寶不會將這部分買家信息具體地提供給賣家，但賣家卻可以對這批用戶進(jìn)行琶銷活動，發(fā)放優(yōu)息券等。后續(xù)不排除根據(jù)賣家實(shí)際浦盆，開故更多不涉及隱私的買家數(shù)據(jù).例如按照性別、畝好等維度進(jìn)行區(qū)分。

　　作為淘寶官方為賣家提供的管理工具.定位為中小賣家使用，偏重后端的配置和管理.相對比較宏觀.可為買家提供穩(wěn)定、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，但是前段顯示方面由于暫時缺乏支持，無法為賣家提供更好的服務(wù)。

　　小二介紹說.第三方管理軟件也可以與ECRM系統(tǒng)同時使用，做到更加精細(xì)化的運(yùn)營。

　　新進(jìn)展:打通雙線會員數(shù)據(jù)

　　在上個月剛剛結(jié)束的710淘寶十周年抽獎活動中，ECRM系統(tǒng)為近10萬賣家提供了甘理服務(wù)。而在020被廣泛提及的今天，出現(xiàn)很多線下的實(shí)體店做線上經(jīng)!.戒者電商延伸到線下開起了實(shí)體店的情況.線上線下的會員數(shù)據(jù)互通非常必要。

　　所以在新版的ECRM系統(tǒng)中還將更加工視兩者的互通，實(shí)現(xiàn)雙線的營銷互動。以傳統(tǒng)化妝品超市屈臣氏為例.今年3月，幾千名用戶將會員卡號與淘寶賬號綁定，從3月15日到7月20日四個多月時間.屈臣氏通過使用會員，理工具.將綁定用戶的故字發(fā)展到原來的16倍。上線一個月時間里，每天新增首次購買的客戶中有13.4%來自于會員卡綁定用戶。

　　傳統(tǒng)企業(yè)電商部門都是后來發(fā)展延伸出來的，信息相對封閉，電商部門往往無法獲知線下銷也及會員悄況。ECRM此功能的完善在一定程度上解決了雙線會員的管理邊界，企業(yè)可以更加靈活的運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行，銷活動.如會員卡優(yōu)息、積分換購及一系列的會員服務(wù).提高會員的購買頻次粘和性程度。

　　去年雙十一期間，天貓商城一些類目的020也得到了很好的試水，線上線下的優(yōu)息可以互通使用，很好的拉高了到店率和轉(zhuǎn)化率.這恰恰也與淘寶會員管理系統(tǒng)支持雙線會員，理相互呼應(yīng)，成為未來賣家的管理和經(jīng)營趨勢。

　　未來:從關(guān)注錢到關(guān)注人

　　ECRM系統(tǒng)一個很a要依據(jù)是'RFM'消費(fèi)者生命周期，R代表買家且后一次登錄店鋪購買的時間，F(xiàn)表示買家在店鋪的消費(fèi)頰率，而M則代表消費(fèi)的金額。

　　“目前賣家普泥的關(guān)注點(diǎn)還都在M，也就是通過買家消費(fèi)金額的多少來劃分層次，甚至認(rèn)為花錢多的買家才是有價值的買家二小二指出。有數(shù)據(jù)顯示，在去年雙十一活動中，有80%在活動中成交的買家是一個月內(nèi)有登陸店鋪并購買的，90%的成交買家是在三個月內(nèi)有店鋪成交記錄的。實(shí)際上，越是活躍度高的買家對賣家來說才是越有價值的。

　　會員管理系統(tǒng)實(shí)際上是承載著記錄客戶信息樣本數(shù)據(jù).然后基于各個功能點(diǎn)提供給賣家使用這些數(shù)據(jù)。但賣家后續(xù)針對已有教據(jù)做哪些營銷活動.確是賣家需要認(rèn)真考慮的問題。小二說，未來ECRM的功能應(yīng)該不會繼續(xù)增加，在官方的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，賣家需自我診斷和剖析。

　　“其實(shí)ECRM很難給賣家?guī)砹⒏鸵娦蔚男Ч踔翢o法與成交轉(zhuǎn)化直接掛鉤，它目前還是一種相對超前的商業(yè)思維，從關(guān)注錢到關(guān)注買家的人，這過程中跪要培養(yǎng)賣家對于數(shù)據(jù)的粘性，而不是通過工具來引導(dǎo)。’小二說。