淘寶從2012年開(kāi)始，進(jìn)入了銷(xiāo)煙四起，幾近白熱化的狀態(tài)。2013年開(kāi)始，更是演繹的如火如荼，每天都有成千上萬(wàn)的小賣(mài)家新生，又有數(shù)以千計(jì)的賣(mài)家，從此銷(xiāo)聲匿跡。在如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，看看我們90后的草根小賣(mài)家，是如何用自己的方法，在淘寶這個(gè)熱浪滔天的環(huán)境下生存，并且慢慢走上正軌，做出自己的特色的。

雪兒：
您好海東，聽(tīng)說(shuō)您在13年年初的時(shí)候，放棄了原來(lái)的工作和豐厚的收入，與朋友一起開(kāi)辦了屬于自己的淘寶店鋪。是什么讓您下了這么大的決心，有勇氣放棄每月近萬(wàn)元的收入，而愿意投入到淘寶的戰(zhàn)場(chǎng)呢？

嘉賓海東：
我是一個(gè)從小就很有想法的人，俗稱(chēng)的倔強(qiáng)，為此，還經(jīng)常遭到同學(xué)及朋友的嘲笑，說(shuō)我像這樣的脾氣會(huì)吃虧的。我初中沒(méi)有畢業(yè)就不去上學(xué)了。年少輕狂，很早就投入到社會(huì)的大煉爐當(dāng)中。我是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的90后小伙，在那時(shí)經(jīng)常看到有大學(xué)生給人洗碗刷盤(pán)子，我相信，我肯定比他們行。所以我也沒(méi)覺(jué)得不上學(xué)很自卑，從學(xué)校出來(lái)后就一直與網(wǎng)絡(luò)接確。直到在2008年，我正式結(jié)識(shí)淘寶，并且在那時(shí)對(duì)淘寶就產(chǎn)生了濃厚的興趣。我覺(jué)得，淘寶是未來(lái)商業(yè)的一種趨勢(shì)和良好的業(yè)態(tài)存在，而且會(huì)越來(lái)越好，并且在那時(shí)，我就立志，我將來(lái)肯定要有一家屬于我自己的店鋪。所以在淘寶店鋪中，我學(xué)習(xí)各種知識(shí)，來(lái)扎實(shí)自己的基本功。從產(chǎn)品上架，美工，策劃，推廣，客服以及售后和倉(cāng)庫(kù)的打包，發(fā)貨等等，我都愿意做，肯學(xué)肯干。那時(shí)店鋪的老板經(jīng)常夸我，這小伙子不錯(cuò)，是個(gè)好的苗子啊。就這樣，我一直不斷的學(xué)習(xí)，不斷的增加和豐富自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，等待著合適的時(shí)機(jī)自己開(kāi)店。直到今年13年年初，我有一位韓國(guó)的朋友想與我合作，貨源他提供，運(yùn)營(yíng)由我全權(quán)負(fù)責(zé)。于是我倆一拍即合，我離開(kāi)了原來(lái)的店鋪，開(kāi)始了自己淘寶的生涯。我相信，我可以做起來(lái)，只要肯吃苦，會(huì)堅(jiān)持，我相信我4年的努力不是白費(fèi)的。

雪兒：
現(xiàn)在終于是得償所愿了。剛開(kāi)店的日子，是非常的難熬的，您是用了什么方法，讓店鋪在這么短的時(shí)間內(nèi)，訂單不斷，而且還快速升鉆，現(xiàn)在都馬上快要到2鉆了？

嘉賓海東：
剛開(kāi)店的那二天，店鋪靜悄悄的，連做廣告的都沒(méi)有。但是憑著4年的工作經(jīng)驗(yàn)，我堅(jiān)持著，相信總有第一單會(huì)出現(xiàn)。于是我繼續(xù)裝修著店鋪和優(yōu)化寶貝的描述，因?yàn)槲沂亲鲰n風(fēng)女裝的，所以我把“韓都衣舍”定位為我的奮斗目標(biāo)和學(xué)習(xí)的店鋪。功夫不付有心人，終于在衣服上架后第三天，第一個(gè)叮咚就響起了。我當(dāng)時(shí)非常的激動(dòng)，自己的辛苦付出，寶貝終于能被搜索到了，那次還特意買(mǎi)了啤酒，為自己慶賀。雖然這筆訂單最終沒(méi)有成交，但卻給了我希望，我知道店鋪里的寶貝已經(jīng)開(kāi)始被展現(xiàn)，被瀏覽了，進(jìn)而每天進(jìn)來(lái)的流量，也在不斷的增加，瀏覽量更是每天在翻新。2個(gè)月過(guò)去了，伴隨每天不斷的努力優(yōu)化，叮咚的聲音也經(jīng)久不息，從最初的幾單1單，到現(xiàn)在的一天10單左右，看著辛苦的付出，有了良好的回報(bào)，我非常的欣慰，想著每天晚上熬到1點(diǎn)2點(diǎn)，也沒(méi)有感覺(jué)到辛苦了，只覺(jué)得付出的一切，都是值得的。店鋪也從當(dāng)初的單打獨(dú)斗，增加到現(xiàn)在3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在店鋪也快要2鉆了，非常的開(kāi)心，昨天還上了天天特價(jià)，效果也是非常的好！

雪兒：
您用了4年的時(shí)間，來(lái)學(xué)習(xí)淘寶的各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)，實(shí)踐各個(gè)崗位的工作內(nèi)容，您能為我們分享一下其中的經(jīng)驗(yàn)嗎？

嘉賓海東:
一個(gè)店鋪如果想真正得到成交，得到大批量的訂單，流量是必須的。只有有了流量才能真正的帶來(lái)轉(zhuǎn)化，有了成交，轉(zhuǎn)化率才能提高。
只有真正了解什么是流量，才能體會(huì)和領(lǐng)悟怎么去吸引流量！流量分為站內(nèi)流量和站外流量。站內(nèi)流量又分為免費(fèi)流量和付費(fèi)流量。淘寶的二個(gè)最主要免費(fèi)流量通道-——【類(lèi)目流量】跟【自然搜索關(guān)鍵詞流量】。作為我們這樣的剛起步的小賣(mài)家，肯定是要把精力放在免費(fèi)流量上面的。我一直在用的一個(gè)引流的方法，也是最傳統(tǒng)的引流方法——標(biāo)題優(yōu)化。從淘寶搜索進(jìn)來(lái)的流量，是非常的精準(zhǔn)，而且轉(zhuǎn)化也非常的高；這些流量也是淘寶最真實(shí)的流量。特點(diǎn)：轉(zhuǎn)化高、免費(fèi)的。

一個(gè)流量的產(chǎn)生，必須具備以下4個(gè)條件：
1）寶貝標(biāo)題里含有買(mǎi)家經(jīng)常搜索的關(guān)鍵詞，也稱(chēng)為熱詞；
2）寶貝的展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量有一定量的情況下，排名能夠在前5頁(yè)內(nèi)展現(xiàn)；
3）寶貝的首圖必須跟其他40張圖片比起來(lái)，更能吸引買(mǎi)家的眼球，有購(gòu)買(mǎi)的欲望和消費(fèi)的沖動(dòng)，急切的想點(diǎn)擊進(jìn)入查看寶貝的詳情，從而促成交易；
4) 寶貝詳情頁(yè)中前3屏至關(guān)重要。能有效的表達(dá)出寶貝的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，亮點(diǎn)，讓買(mǎi)家愿意看下去。一眼看過(guò)去，就能說(shuō)服買(mǎi)家，讓他愿意停留下來(lái)，等待你的圖片展開(kāi)，增加訪問(wèn)深度，減少頁(yè)面的跳失率。

雪兒：
對(duì)于自然搜索流量 ，您是怎么操作和把控的呢？

嘉賓海東：

現(xiàn)在，我每天的自然搜索流量在200個(gè)左右，好的時(shí)候在400個(gè)。我經(jīng)常站在買(mǎi)家的角度，去考慮問(wèn)題，換位思考，逆向思維。我是買(mǎi)家，現(xiàn)在我在挑選寶貝，我為什么進(jìn)來(lái)你家的店鋪？為什么要買(mǎi)你家的寶貝？

其實(shí)我現(xiàn)在的方法不只是針對(duì)女裝，因?yàn)樵谔詫氶_(kāi)店，不管你賣(mài)得是什么產(chǎn)品，最終都是因?yàn)橘I(mǎi)家有需求，你有符合他需求的產(chǎn)品才會(huì)有成交。其中貫穿整個(gè)淘寶搜索引擎優(yōu)化的最重要有2點(diǎn)：

1）怎么讓淘寶搜索引擎“判定” 你的寶貝“符合”買(mǎi)家的需求 ；
2）怎么讓買(mǎi)家“自己”決定要拍下你的寶貝；

具體操作起來(lái)，可以分為3個(gè)步驟，一起探討，共同學(xué)習(xí)：

第一：精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，把握買(mǎi)家的心態(tài)

買(mǎi)家搜索關(guān)鍵詞，表達(dá)想要購(gòu)買(mǎi)“什么”的意向，你的標(biāo)題有覆蓋他的“意向” 。在打造爆款的初期，我的寶貝是 0 銷(xiāo)量，怎么跟人拼呢？

我會(huì)提前把寶貝早早的上架（測(cè)算出在高峰日期的高峰時(shí)間段下架）。 這個(gè)時(shí)候，關(guān)鍵詞就是非常重要了。標(biāo)題中只能含有30個(gè)字或者60個(gè)字符，你必須好好利用。其根本的精髓是寫(xiě)給“搜索引擎看的”，而不是寫(xiě)給買(mǎi)家看的！現(xiàn)在這個(gè)誤區(qū)很多的小賣(mài)家都沒(méi)有意識(shí)到，或者根本沒(méi)有走出來(lái)。所以很重要的一個(gè)概念，標(biāo)題30個(gè)字，必須“字字精準(zhǔn)”，符合搜索引擎認(rèn)為的精準(zhǔn)。爆款在0銷(xiāo)量的時(shí)候，必須找到 “最精準(zhǔn)的買(mǎi)家”進(jìn)來(lái)才有可能轉(zhuǎn)化。 標(biāo)題中的每一個(gè)關(guān)鍵詞，都代表了買(mǎi)家的一個(gè)意向。做標(biāo)題的時(shí)候，絕對(duì)要記住一個(gè)重要的訣竅：巧用淘詞。賣(mài)家可以找到類(lèi)目下面的熱搜關(guān)鍵詞， 先找出“最精準(zhǔn)的類(lèi)目主關(guān)鍵詞”，主關(guān)鍵詞必須是搜索引擎“優(yōu)先展示”的類(lèi)目，為什么到淘詞類(lèi)目下面的熱搜關(guān)鍵詞去找呢？因?yàn)樘栽~把這些字放在類(lèi)目的熱搜，代表他們至少都是符合搜索引擎優(yōu)先展示這個(gè)類(lèi)目的關(guān)鍵詞，不怕用錯(cuò)詞！一個(gè)放錯(cuò)類(lèi)目的主關(guān)鍵詞，會(huì)把你整個(gè)寶貝屏蔽在買(mǎi)家搜索的結(jié)果外面！每個(gè)寶貝，必須先找出主關(guān)鍵詞，并且整個(gè)爆款過(guò)程中，【永遠(yuǎn)】不改變這個(gè)主關(guān)鍵詞！避免被誤判成寶貝降權(quán)。 然后圍繞著這個(gè)主關(guān)鍵詞 開(kāi)始找出精準(zhǔn)有轉(zhuǎn)化的意向關(guān)鍵詞，記住，爆款初期，需要有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，不要量大的。通過(guò)生e經(jīng)的熱詞覆蓋檢測(cè)，能夠做到覆蓋 1200個(gè)類(lèi)目熱詞。也就是說(shuō)，30個(gè)字的標(biāo)題，可以組成 1200 個(gè)搜索戰(zhàn)場(chǎng)，每個(gè)搜索關(guān)鍵詞 + 下架時(shí)間組合起來(lái)的就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 。

在這里，你跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？你跟的是跟你賣(mài)“類(lèi)似或相近”產(chǎn)品的其他40個(gè)賣(mài)家。在爆款初期，要脫穎而出，就要找出一個(gè)好的下架時(shí)間段，避開(kāi)所有同類(lèi)目的人氣排名前面80個(gè)寶貝，讓自己的寶貝在40個(gè)寶貝里面讓買(mǎi)家眼前一亮，現(xiàn)在大多數(shù)的同類(lèi)寶貝沒(méi)有做到優(yōu)化出很好的首圖和詳情頁(yè)！

第二：被展現(xiàn)，有排名
寶貝有了被展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，才會(huì)被搜索，被下單，才會(huì)有排名。
排名是什么？我的理解是：淘寶的排名分為綜合排名、銷(xiāo)量排名、人氣排名、信用排名、最新排名和總價(jià)排名等。現(xiàn)在最多被應(yīng)用的是綜合、銷(xiāo)量、人氣這 3個(gè)。綜合排名占據(jù)了80%的流量，人氣跟類(lèi)目占據(jù)了大約15%，而一個(gè)0銷(xiāo)量新寶貝，怎么可能贏過(guò)幾千幾萬(wàn)件銷(xiāo)量寶貝的排名呢？這個(gè)就是要了解排名的決定因素。我們分步拆解不同排名的決定因素。

【類(lèi)目排名】 很重要的因素，是屬性關(guān)聯(lián)性。關(guān)聯(lián)性是貫穿4個(gè)點(diǎn)的最重要的一個(gè)概念。買(mǎi)家進(jìn)來(lái)淘寶首頁(yè)，腦海里面是有”想要“買(mǎi)什么的一個(gè)模糊概念。比如我感覺(jué)天氣冷了，說(shuō)服自己 帳號(hào)里面有200元，準(zhǔn)備買(mǎi)一件“外套”給自己過(guò)冬。這個(gè)時(shí)候，買(mǎi)家只有“意向”跟“預(yù)算”。 他到了首頁(yè)，搜索了“羽絨服 女”，這個(gè)時(shí)候，他表達(dá)出了他的“意向”。 搜索引擎下一步做的事情是將他輸入的關(guān)鍵詞拆解，然后到龐大的寶貝數(shù)據(jù)庫(kù)里面找出關(guān)聯(lián)性高的寶貝。羽絨服一個(gè)類(lèi)目里面 ，就有超過(guò)200萬(wàn)個(gè)寶貝 ，淘寶一次只能展示 4000個(gè)寶貝，這4000個(gè)寶貝必須符合什么條件，才能從這200萬(wàn)個(gè)里面被選上呢？如果買(mǎi)家輸入“連衣裙 黑色.”搜索引擎就把這幾個(gè)字找出最大關(guān)聯(lián)性的寶貝，符合黑色的，是在連衣裙 類(lèi)目里面的，約50萬(wàn)個(gè)寶貝選擇出來(lái)了 ，這個(gè)叫做類(lèi)目關(guān)聯(lián)性。所以前面的爆款打造初期 30個(gè)字 【必須字字關(guān)聯(lián)，字字精準(zhǔn)】。
排名第一要求是 “關(guān)聯(lián)性最高”的寶貝，第二要求是把符合條件的寶貝找出來(lái)后，按照“權(quán)重”算每個(gè)寶貝的得分，然后按照“得分”進(jìn)行排名 。

【符合條件的寶貝】 三個(gè)排名，三種需求
綜合排名 - 符合條件 =下架時(shí)間在24小時(shí)以?xún)?nèi)
銷(xiāo)量排名 - 符合條件 = 屬性是淘寶類(lèi)目?jī)?yōu)先推薦屬性.
人氣排名 - 符合條件 = 關(guān)聯(lián)性高，人氣值高

第三：新品的上下架時(shí)間安排
因?yàn)樘詫毜赇伋跗跁?huì)對(duì)你的寶貝有一個(gè)扶植以及新款寶貝上架7天的新品推薦。這兩點(diǎn)關(guān)聯(lián)到你做的寶貝關(guān)鍵詞之后，那么你的流量會(huì)不斷增加，訂單也會(huì)源源不斷的。新品是通過(guò)3個(gè)搜索展示輪流出力， 新品剛上架，先只有類(lèi)目流量。類(lèi)目流量來(lái)自于“新品推薦”。這里有一個(gè)地方我每天都在做的，就是打開(kāi)自己的掌柜說(shuō)后臺(tái)，然后把你的爆款，每天都設(shè)定一次到新品推薦里面。設(shè)定這個(gè)的時(shí)間，要選擇你類(lèi)目的買(mǎi)家在線(xiàn)的時(shí)間最高峰的時(shí)間段。比如女裝的話(huà)：目標(biāo)人群是學(xué) 生的，那么必須在晚上 9：00 去推薦新品。必須選擇人最多高峰時(shí)間去推薦。因?yàn)橐惶熘校挥械谝淮瓮扑]會(huì)展示在 淘寶的動(dòng)態(tài)墻上面， 不要浪費(fèi)了這個(gè)機(jī)會(huì)和資源。這些流量 + 類(lèi)目新品推薦流量 就成為了你第一波免費(fèi)流量。這些免費(fèi)流量，不是搜索來(lái)源，所以開(kāi)始的時(shí)候 搜索流量基本不高，這個(gè)時(shí)間就需要賣(mài)家們細(xì)心觀察數(shù)據(jù)。

第四：善于利用寶貝的人氣排名
寶貝的人氣非常重要，有了人氣，也就有了被排名的資本。人氣會(huì)影響到你第一次下架的排名 。人氣分要7天培養(yǎng)。所以要從寶貝上架的那天開(kāi)始，就要計(jì)算轉(zhuǎn)化率，銷(xiāo)量增長(zhǎng)率 。第一個(gè)7天，必須根據(jù)人氣值來(lái)打造， 避開(kāi)類(lèi)目殺手。如果你是服裝類(lèi)目的話(huà)，一般不要選擇在周三晚上下架。因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，你賣(mài)的羽絨服，當(dāng)天跟你一起下架搶排名的有七格格，有韓都衣舍等等大的店鋪。

雪兒：
剛才您分析的真是太生動(dòng)了，也非常適合小賣(mài)家的現(xiàn)實(shí)操作，有理有據(jù)。作為一個(gè)成功的小賣(mài)家，您回想開(kāi)店來(lái)的這段時(shí)間，您有什么感慨嗎？

嘉賓海東：
堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，給自己一份信心，淘寶會(huì)給您一片光明！！！淘寶店鋪運(yùn)作初期，是非常的難熬，也是練就你心性的一個(gè)時(shí)期，是磨合期。當(dāng)我成功渡過(guò)磨合期后，我恍然發(fā)現(xiàn)，其實(shí)做淘寶也并不是那么難。只要堅(jiān)持得住，勝利的曙光就會(huì)照向您！

后記：
從事淘寶的職業(yè)，雖然不像傳聞那的那樣，一入豪門(mén)深似海，但是如果沒(méi)有努力，沒(méi)有堅(jiān)持，沒(méi)有良好的心態(tài)和激情，是做不好的。了解和學(xué)習(xí)更多的淘寶規(guī)則，搜索技巧，許多的問(wèn)題也會(huì)迎刃而解，做淘寶的事業(yè)，也會(huì)越來(lái)越輕松，越來(lái)越有成熟感。

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