本期診斷的店鋪是一家很有特色的女裝店，一般來說這樣的店鋪是以垂直細(xì)分人群為主導(dǎo)，讓顧客認(rèn)店、認(rèn)產(chǎn)品是最好的營(yíng)銷手段。但是要脫穎而出，需要在店鋪風(fēng)格上有獨(dú)特的定位，這就是所謂店鋪的“調(diào)性”。一家有“調(diào)性”的店鋪，無須廣告攻勢(shì)，無須爆款引流，只要一看產(chǎn)品、一看宣傳圖，就能知道是哪家店。
求診商家：LOVE-ROSE情人玫瑰
店鋪問題自述
1.想轉(zhuǎn)型專做裹胸，但怕產(chǎn)品單一，流失顧客。不知道該怎么定位，怎么整改。
2.裝修方面想更突出自己的產(chǎn)品和風(fēng)格，體現(xiàn)品質(zhì)感，該如何做？
專家診斷
孔錘宇
INMAN茵曼電子商務(wù)首席運(yùn)營(yíng)官 擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析，商品品牌營(yíng)銷。
先“調(diào)性”后品牌
本店的主營(yíng)產(chǎn)品是女式裹胸，非常有特點(diǎn)，從首頁(yè)一眼看去，就能跟其他一般女裝店鋪區(qū)別開，但是店鋪本身沒有特點(diǎn)。店鋪商品以性感為賣點(diǎn)，但是店鋪并沒有把商品性感的一面顯露出來，只是做了純粹的展示。
首頁(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)該固定字體和字號(hào)，包括價(jià)格，能夠增加字體和價(jià)格的識(shí)別度。模特和頁(yè)面的色調(diào)也應(yīng)富有店鋪特色。
例如女裝品牌茵曼的視覺識(shí)別是字體、模特的麻花辮以及底色的麻底。也就是說，無論打不打Logo，客人看到就知道是這個(gè)品牌。
這些就是所謂“想做專業(yè)的最基礎(chǔ)的東西”，這些都做到了，就是一家有調(diào)性的店鋪。
想打造一家極具調(diào)性的店鋪，前期可以做一些鉆展?fàn)I銷，盡量曝光店鋪。來店鋪消費(fèi)的客戶群都是基于了解店鋪調(diào)性，喜愛店鋪風(fēng)格的，粘度會(huì)相當(dāng)高 。日后只需要維護(hù)好會(huì)員，生意都會(huì)穩(wěn)定。
如果直通車、鉆展效果不好，其中很重要的原因就是上面提到的“基礎(chǔ)”，并不完全出在店鋪裝修，也有可能是店鋪不適合做直通車定向。
舉個(gè)例子，現(xiàn)在北方天氣冷了，適合推羽絨服，如果定向投放在東北地區(qū)，效果會(huì)好，可是店鋪的產(chǎn)品適合這樣的定向操作嗎？要好好考慮一下。其實(shí)光從買家數(shù)據(jù)來分析，很難精確的知道愿意購(gòu)買裹胸的群體，也許這就是店鋪直通車效果較差的原因。
舉個(gè)例子，現(xiàn)在北方天氣冷了，適合推羽絨服，如果定向投放在東北地區(qū)，效果會(huì)好，可是店鋪的產(chǎn)品適合這樣的定向操作嗎？要好好考慮一下。其實(shí)光從買家數(shù)據(jù)來分析，很難精確的知道愿意購(gòu)買裹胸的群體，也許這就是店鋪直通車效果較差的原因。
店鋪目前沒有品牌基礎(chǔ)，加大投入操作會(huì)有危險(xiǎn)。品牌基礎(chǔ)，就是整個(gè)店鋪的調(diào)性。
一個(gè)產(chǎn)品無論出現(xiàn)在哪里，不管是否有商標(biāo)，是否有l(wèi)ogo，看見這個(gè)圖，就知道是誰(shuí)家的東西。能夠做到這點(diǎn)，就可以放心去投鉆展、去投直通車，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候去店鋪的消費(fèi)者絕對(duì)是忠實(shí)的。
一個(gè)產(chǎn)品無論出現(xiàn)在哪里，不管是否有商標(biāo)，是否有l(wèi)ogo，看見這個(gè)圖，就知道是誰(shuí)家的東西。能夠做到這點(diǎn)，就可以放心去投鉆展、去投直通車，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候去店鋪的消費(fèi)者絕對(duì)是忠實(shí)的。
推廣商品分級(jí)
所謂營(yíng)銷，如果沒抓住商品，再怎么營(yíng)銷都營(yíng)銷不好。想抓住商品必須抓住整體的調(diào)性。
店鋪一開始生意挺好，現(xiàn)在的也算過的去，但是為什么越來越淡，就因?yàn)楝F(xiàn)在處在專業(yè)與不專業(yè)之間的區(qū)間。掌柜說店鋪現(xiàn)在只靠一個(gè)產(chǎn)品活著，還不賺錢。還有銷售手段比較單一。搭配套餐做的一般，也沒有月度的活動(dòng)計(jì)劃。
店鋪一開始生意挺好，現(xiàn)在的也算過的去，但是為什么越來越淡，就因?yàn)楝F(xiàn)在處在專業(yè)與不專業(yè)之間的區(qū)間。掌柜說店鋪現(xiàn)在只靠一個(gè)產(chǎn)品活著，還不賺錢。還有銷售手段比較單一。搭配套餐做的一般，也沒有月度的活動(dòng)計(jì)劃。
一個(gè)店鋪的商品基本分為三份，一份是引流款，也就是通常意義上的的爆款，一份是利潤(rùn)款，一份是形象款。大概比例是2：6：2，并且引流款也是要有利潤(rùn)的。形象款就是能夠代表店鋪調(diào)性的東西，是店鋪比較貴、質(zhì)量略好的東西。
推廣的方法是粗暴的。直通車目前建議以定向?yàn)橹魍菩驴睿驗(yàn)楝F(xiàn)在換季，然后是推爆款，或者已經(jīng)是爆款的寶貝，穩(wěn)固其展現(xiàn)位置。還有一個(gè)目的就是銷售利潤(rùn)款。
鉆展主要用來打形象，如果長(zhǎng)期堅(jiān)持打店鋪的形象和調(diào)性，相信能進(jìn)來看的客人首先都能接受店鋪的調(diào)性，這樣轉(zhuǎn)化會(huì)更高些。
很簡(jiǎn)單，假如一家線下實(shí)體店是賣女裝的，會(huì)希望有很多的男人進(jìn)來嗎？肯定不會(huì)。
很簡(jiǎn)單，假如一家線下實(shí)體店是賣女裝的，會(huì)希望有很多的男人進(jìn)來嗎？肯定不會(huì)。
平時(shí)銷售搭配是最好、最直接的提高客單價(jià)的方法，如果每月定期都有活動(dòng)，滿就減和滿就送其實(shí)用起來效果會(huì)更好，比直接折扣某一個(gè)款溫柔的多。甚至兩者一起發(fā)力，如“滿300立減20 再送20元店鋪優(yōu)惠券”。
這些方式直接有效，還避開了直接單款折扣的粗暴。單款產(chǎn)品折扣建議用淘寶VIP，因?yàn)轱@示出的價(jià)格是原價(jià)。全店促銷建議滿減和滿送同時(shí)用，然后再做搭配套餐。
像砸蛋、轉(zhuǎn)盤這些都是附加值的工具，一般要用在超大型活動(dòng)中，如店鋪周年慶，或者年中、年終促銷等。
“性感”蔓延全店
這些方式直接有效，還避開了直接單款折扣的粗暴。單款產(chǎn)品折扣建議用淘寶VIP，因?yàn)轱@示出的價(jià)格是原價(jià)。全店促銷建議滿減和滿送同時(shí)用，然后再做搭配套餐。
像砸蛋、轉(zhuǎn)盤這些都是附加值的工具，一般要用在超大型活動(dòng)中，如店鋪周年慶，或者年中、年終促銷等。
“性感”蔓延全店
就店鋪現(xiàn)狀來說，要做到突顯“調(diào)性”，至少做到字體、價(jià)格、模特和色調(diào)的識(shí)別就夠了。另外拍攝的風(fēng)格和店鋪布局要統(tǒng)一。
店鋪現(xiàn)在流量有限，首頁(yè)店招下面肯定要放形象圖，但是形象圖下面一定要放一些引流款，把流量聚起來。引流款下面放分類，再把流量分出去，然后再聚一些利潤(rùn)款，然后再分。也就是聚——分——聚——分——聚——分，這樣的形式。
商品的分類頁(yè)也很關(guān)鍵，建議店鋪色調(diào)用黑色。
像這一塊就很吸引顧客。色調(diào)可以嘗試背景黑，女裝品牌only 剛開始所表達(dá)的就是性感，可以關(guān)注一下。
建議整個(gè)店鋪，盡量把“性感”這個(gè)關(guān)鍵詞體現(xiàn)得淋漓盡致。包括寶貝形象、寶貝頁(yè)面，因?yàn)檫@個(gè)店鋪確實(shí)不是一個(gè)只想賺錢的店鋪
本身店鋪產(chǎn)品的定位是有調(diào)性的，如果這個(gè)基礎(chǔ)做好了，會(huì)走的更遠(yuǎn)，而不是今年賺了明年就不行了。建議多看看淘寶上一些特色鮮明的店鋪，都有一定的符號(hào)能代表自己的店鋪形象，如果能把某一個(gè)東西做到極致會(huì)很偉大，也就是所謂的調(diào)性鮮明。
對(duì)于整個(gè)店鋪來說，有特點(diǎn)的東西就要做出有特點(diǎn)的形象，不僅僅是能給買家留下深刻印象，把這些買家都留住了，店鋪就是他們需要的，收藏量等所有數(shù)據(jù)都會(huì)穩(wěn)步提升。
本身店鋪產(chǎn)品的定位是有調(diào)性的，如果這個(gè)基礎(chǔ)做好了，會(huì)走的更遠(yuǎn)，而不是今年賺了明年就不行了。建議多看看淘寶上一些特色鮮明的店鋪，都有一定的符號(hào)能代表自己的店鋪形象，如果能把某一個(gè)東西做到極致會(huì)很偉大，也就是所謂的調(diào)性鮮明。
對(duì)于整個(gè)店鋪來說，有特點(diǎn)的東西就要做出有特點(diǎn)的形象，不僅僅是能給買家留下深刻印象，把這些買家都留住了，店鋪就是他們需要的，收藏量等所有數(shù)據(jù)都會(huì)穩(wěn)步提升。
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