尋找下一個買家
【Part1】
李奧.貝納曾經(jīng)說過，占領(lǐng)市場必先占領(lǐng)買家的心靈。然而，買家的心思如此復(fù)雜而多變，以至于多年來，我們一直在圍墻外徘徊，不能一觀真相。互聯(lián)網(wǎng)給了所有關(guān)高主一個機會，新技術(shù)將買家在線購物的每一個細(xì)節(jié)都記錄下來，再配合深刻的洞察與分析，讓通往買家心靈深處的道路日漸清晰。他們到底因為什么決定購買？什么因素在左右他們的決定呢？
“我們挑選商品的過程，正在發(fā)生有趣的變化”
“TSPS”模式網(wǎng)購新路徑
互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓買家的購物行為模式發(fā)生了明顯的變化。電通公司針對這種變化提出了買家購物行為的“AISAS”模式，即A-Attention（注意），I-Interest（興趣），S-Search（搜索），A-Action（行動），S-Sharing（分享）。然而近幾年，社會化媒體與移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式發(fā)展，使買家面對“海量”信息的包圍與困擾；同時，豐富的產(chǎn)品信息與口碑傳播促使買家與品牌的博弈中變得更加“主動”。信息環(huán)境在變，買家的網(wǎng)購行跡隨之發(fā)生變化。在一淘2012買家調(diào)研中，這種變化具象成嶄新的購物模式，在當(dāng)下準(zhǔn)確的描述出在線購物的心路歷程，這種模式稱之為“TSPS”模式。“TSPS”即T-Trigger（需求觸發(fā)），S-Screen（篩選），P-Purchase（購買），S-Sharing（分享）。
由傳統(tǒng)“AISAS”模式轉(zhuǎn)變成“TSPS”模式網(wǎng)購新路徑
整體而言，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)消費人群，既精明，有容易被影響。他們的需求隨時隨地被觸發(fā)、他們的選擇過程越來越糾結(jié)反復(fù)、他們下決定很容易被熟人左右、他們樂于分享缺難以被引導(dǎo)......面對如此迥異的購物路徑，賣家如何更好的把我買家動態(tài)呢？
【Trigger（需求觸發(fā)）--命運的咽喉】
傳統(tǒng)消費行為模式，買家往往先會注意（Attention）到某產(chǎn)品信息。產(chǎn)生興趣（Interest）后，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。而在信息“爆棚”的今天，買家在網(wǎng)購過程中，購買欲望往往會被直接觸發(fā)，而這種購買需求的刺激往往帶有很強的偶然性。為什么買家會變得如此“經(jīng)不起誘惑”呢？
賣家又當(dāng)如何把握這個機會呢？
1、精準(zhǔn)廣告信息的“觸發(fā)”作用
當(dāng)下，人們每天都要面對海量廣告信息，面對信息的“泛濫”，人們對廣告本身的注意力與記憶力正在逐漸衰退，對同質(zhì)化的產(chǎn)品和廣告逐漸變得麻木。同時，買家已經(jīng)逐漸熟悉了品牌的傳播“套路”，不再那么容易被傳統(tǒng)的廣告形式所吸引，進(jìn)而產(chǎn)生興趣。而貼近買家需求的、精準(zhǔn)的廣告信息會直接“刺激”買家的現(xiàn)有或潛在的需求，進(jìn)而直接“觸發(fā)”購買欲望。賣家需要在充分研究買家特點與需求基礎(chǔ)上，提供精準(zhǔn)、個性的產(chǎn)品營銷信息，以直接刺激買家的購買欲望。
2、口碑效應(yīng)的需求“觸發(fā)”
隨著網(wǎng)絡(luò)社區(qū)與社會化媒體的普及和成熟，買家的“民主”時代來臨。他們越來越喜歡在網(wǎng)絡(luò)中分享自己的產(chǎn)品體驗與評價。網(wǎng)購過程中，口碑評價已成為激發(fā)買家需求、刺激購買欲望的最重要因素之一。通常來講，與買家關(guān)系越密切的產(chǎn)品和品牌，其口碑評價對購買欲望的觸發(fā)越強。對于賣家，有效利用社會化媒體與社區(qū)中的口碑推薦，尤其是“熟人圈”的口碑推薦進(jìn)行營銷推廣，對提高流量與轉(zhuǎn)化率具有重要意義。
3、社會化傳播影響力解讀
【Screen（篩選）--利益之爭】
商品的“篩選”階段并不是簡單意義上的產(chǎn)品搜索（Search）和比較，而是體現(xiàn)買家如何利用網(wǎng)購經(jīng)驗結(jié)合線上線下各渠道，在各種“利益”間考量、權(quán)衡的過程，以及不同平臺間的搜索--比較--聚焦的循環(huán)往復(fù)的過程。過去，買家獲得的產(chǎn)品信息與產(chǎn)品評價有限，買家對產(chǎn)品的判斷往往來自產(chǎn)品介紹與宣傳本身。“信息爆炸”使買家擁有充足的信息和資源對產(chǎn)品各個方面進(jìn)行了解；同事社會化媒體與移動媒體的普及，使買家能夠更方便地了解其他用戶的使用體驗，為產(chǎn)品的篩選提供了重要的參考依據(jù)。
那么面對海量信息的買家會如何篩選？影響買家篩選的關(guān)鍵因素有哪些？
1、綜合價值
“價格便宜”已經(jīng)不再是網(wǎng)購買家所唯一追求的。面對眾多選擇，越來越“精明”與“挑剔”的買家，會綜合考慮質(zhì)量、價格與物流便利等多個因素，權(quán)衡備選商品的“綜合價值”，進(jìn)而篩選出一個“綜合價值”最高的商品。對于賣家而言，“綜合價值”越高的商品越能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
2、“簡化”的價值
社會生活節(jié)奏不斷加快，買家變得越來越?jīng)]“耐心”，在挑選商品的過程中，越是簡潔、清晰的營銷傳播信息，越能夠促進(jìn)買家迅速決策，產(chǎn)品越容易被考慮；過于“復(fù)雜”的傳播信息，非但不能幫助買家決策，反而會使其產(chǎn)生“迷惑”，進(jìn)而放棄。
3、口碑效應(yīng)
口碑是買家比較篩選的最重要參考因素之一，社會化媒體的發(fā)展使產(chǎn)品相關(guān)口碑評價對買家購買決策起到關(guān)鍵作用。
【Purchase（購買）--臨門一腳】
各種利益間權(quán)衡的結(jié)果導(dǎo)致了最終購買行為的發(fā)生。在這個過程中，賣家需要了解最終是什么因素對于買家而言，起到購買的決定性作用。調(diào)研顯示，熟人建議是影響買家最終下單的最關(guān)鍵因素之一，很多買家在最終下單前都咨詢自己身邊的熟人，其中包括身邊的同學(xué)、同事、伴侶、父母、朋友（有過同類商品購買經(jīng)驗）。
在這個階段，許多買家往往只收藏不下單。需求不強、想繼續(xù)再做比較或繼續(xù)觀望價格等，往往是遲遲不下單的主要原因。因此，賣家的優(yōu)惠促銷信息對刺激下單有一定的促進(jìn)作用。同時，有些買家還想再看下能否找到該店鋪其他合適的商品可以購買，以降低郵費成本。例如買美甲工具的買家往往先收藏后，再在店鋪中尋找有無合適的指甲油產(chǎn)品。因此，對于專項品類的店鋪，商品種類的齊全，產(chǎn)品組合的主動推薦，都會促成買家最終下單。
【Share（分享）--獨樂了不如眾樂樂】
越來越多的情況下，購物歷程并不止于購買行為的發(fā)生。購買后的分享成為整個網(wǎng)購旅途中非常重要的一部分。利益驅(qū)動與炫耀心理是買家購物分享的兩個重要因素。買家分享其在某個平臺上或者店家處購買的產(chǎn)品，以便獲得某種的好處，例如:獲得下次購物的優(yōu)惠券貨折扣券；同時部分買家喜歡通過與他人分享感受來獲得“精明購物者”或“彰顯品味”的自我滿足感和喜悅。對于賣家，借助買家容易受到利益驅(qū)動和炫耀分享的心理，利用社會化媒體平臺，鼓勵買家參與購物體驗分享，一方面可以幫助增強買家與賣家之間的粘結(jié)度，另外一方面可以借助買家的社會化“圈子”來提升認(rèn)知度并吸引更多的潛在用戶。
不同年齡群體受不同“圈子”影響深刻
“某些時候，為了能有更好的服務(wù)，我寧愿選擇藍(lán)鉆而非皇冠”--質(zhì)量的新定義
“質(zhì)量”的新定義
“信譽越高，質(zhì)量越高”，“全是好評，產(chǎn)品—定沒問題”，在電商市場發(fā)展初期，這是許多買家對賣家產(chǎn)品判斷的標(biāo)準(zhǔn)。而隨著蛹市場日漸成熟，長期的購物經(jīng)驗練就了買家的“火眼金睛”，網(wǎng)購買家對產(chǎn)品的質(zhì)量感知發(fā)生了明顯變化，變得愈加復(fù)雜。
“藍(lán)鉆”比“皇冠”更受青睞
對淘寶來說，過去，店鋪等級是買家判斷產(chǎn)品質(zhì)量的主要標(biāo)準(zhǔn)甚至是唯—標(biāo)準(zhǔn)，店鋪等級越高，買家往往認(rèn)為產(chǎn)品就越好。而現(xiàn)在，信譽等級已不被買家過分看重。有時，“藍(lán)鉆店”往往比“皇冠店”更能獲得買家的青睞。原因主要有兩方面：
1.皇冠店大欺客
許多買家會擔(dān)心級別高的皇冠店因為客戶數(shù)量多而降低務(wù)質(zhì)量
2.藍(lán)鉆更有個性
對于部分品類，例如服飾類，“皇冠”在—些買家心目中往往是“大而全”與“大路貨”的代表，其產(chǎn)品被定位于“大眾”與“普通”，而“藍(lán)鉆店“往往被認(rèn)為更具個性與原創(chuàng)精神，其店鋪與產(chǎn)品比“皇冠”更易受到部分追求個個性買家關(guān)注。
高等級店鋪如何重獲“信任”
“小而美”的藍(lán)鉆小店只要定位清晰、服務(wù)周到，往往能夠發(fā)展神速。但是“小藍(lán)鉆”遲早要做成“大皇冠”。此時往往面臨的問題是：蛻變?yōu)榛使诘牡赇佉呀?jīng)失去了“藍(lán)鉆”時的獨有吸引力，例如服務(wù)貼心，更具個性與原創(chuàng)精神。此時賣家應(yīng)如何應(yīng)對？除了繼續(xù)提供貼心的服務(wù)外，拉近與買家的距離，保持品牌個性十分重要。
1．避免“大而全”的“商超”式店鋪風(fēng)格
店鋪裝修繼續(xù)保持簡潔、唯美與貼心的感覺，為買家提供—個
安靜和貼心的購物環(huán)境，拉近賣家與買家的距離。
2．店鋪裝修風(fēng)格鮮明
盡量突出品牌個性與品牌形象
3.客戶服務(wù)的個性化
例如避免大量使用設(shè)置好的歡迎語，盡量使用更人性化的歡迎語；避免使用默認(rèn)的客服呢稱，例如某知名創(chuàng)意花店的客服均以四季鮮花命名，“康乃馨”“三色堇”等，名趣橫生，更易贏得買家好感。
銷量“越多越好”，但要結(jié)合“評價”來看
銷量亦是買家判斷質(zhì)量的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，許多買家表示基本不會考慮零銷量的單品。因此，針對較長時間零銷量的單品，賣家可以適時推出相關(guān)促銷活動，以打開銷售局面。同時，許多買家表示，他們會傾向選擇銷量較多的單品，銷量越多越好，因為較多的銷量一定程度代表質(zhì)量有所保證，但前提是需要一定數(shù)量比例的單品評價與之相匹配。如果評論過少甚至沒有評價，往往會被買家懷疑有刷信譽等級的嫌疑，進(jìn)而會逐漸對店鋪或產(chǎn)品質(zhì)量失去信任。
“好評”越詳細(xì)越好，但過分“完美”未必是好事
產(chǎn)品“好評”已成為最被買家看重的產(chǎn)品判斷標(biāo)準(zhǔn)之一，但全是好評的“籠統(tǒng)”評價往往不會得到買家信任。首先，對于好評，評價內(nèi)容描述越詳細(xì)，買家感覺會越真實，越會對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生信任。尤其對于服飾類產(chǎn)品，好評中買家非常看重對產(chǎn)品質(zhì)量及尺寸的描述。
同時，產(chǎn)品評價中出現(xiàn)個別的“中評”和”差評”。往往更易被買家信任。如果買家沒看到—個“差評”，對“好評”也會產(chǎn)生懷疑，“好評”的整體價值將會大打折扣。對于—個”理智”的買家而言，適當(dāng)比例的中差評不足以影響其購買決策，反而會幫助其正確判斷商品價值，促進(jìn)其下單。當(dāng)然對差評來說，還需要看具體的差評內(nèi)容。對于產(chǎn)品關(guān)鍵問題的詳細(xì)差評，買家通常會直接放棄購買。但如果涉及到一些非關(guān)鍵質(zhì)量問題，例如服裝線頭的評價，大部分買家并不會十分在意：列于服務(wù)態(tài)度與物流的差評對買家下單的影響通常亦較小。
好評內(nèi)容分級列表
“差評解釋”的意義
在網(wǎng)購交易中，可能沒有完美的產(chǎn)品，但卻一定有完美的“解釋”與“態(tài)度”。“差評”是每個賣家都想極力避免的，但有的時候，出現(xiàn)差評未必就是壞事。有經(jīng)驗的買家不僅關(guān)注差評內(nèi)容，同時還會關(guān)注賣家對差評的解釋。如果賣家對差評的解釋合理詳細(xì)，且態(tài)度溫和、耐心，買家不但會消除對產(chǎn)品質(zhì)量的質(zhì)疑，反而會增進(jìn)對該店鋪的好感。
如何利用“好評”與“差評”
作為最被買家看重的判斷因素之一，產(chǎn)品評價是十分有效的口碑營消資源。
賣家應(yīng)當(dāng)如何運用評價進(jìn)行口碑營銷？
1.好評有獎
通過優(yōu)惠券、積分與獎品獎勵方式，鼓勵買家發(fā)表詳盡的產(chǎn)品評價與體驗描述。設(shè)置評價規(guī)則，例如評價中要包括對特定產(chǎn)品屬性的描述，符合規(guī)則，即給予獎勵。通過這種方式，讓
買家成為你的“宣傳大使”，利用他們的產(chǎn)品體驗帶動更多人購買。
2.積極利用差評解釋權(quán)
對于“無中生有”的差評，差評解釋是—個很好的與買家情感交流的機會，耐心的差評解釋能有效提升潛在客戶對店鋪的“印象分”：對于確實存在的產(chǎn)品與服務(wù)問題，充滿誠意的道歉與解決方案，有時非但不會產(chǎn)生過多負(fù)面影響，反而會增加對賣家的信任。
產(chǎn)品描述需“詳細(xì)”，更要“獨特”
毫無疑問，產(chǎn)品描述越詳細(xì)、圖片越清晰，越容易獲得買家的信任。而對于存在相同或相似竟品的產(chǎn)品，有經(jīng)驗的買家往往還會看重產(chǎn)品描述的獨特性。幾家店鋪對同款產(chǎn)品的相同或類似描述，往往會被買家質(zhì)疑為“假貨”。在客觀、詳盡描述的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品描述的亮點，往往給買家以“正品”或“質(zhì)量好”的印象。
“姐要的不是便宜，而是占便宜”--便宜的潛臺詞
便宜的潛臺詞
初期的電子商務(wù)市場，“低價”的確是影響買家購買決策的最關(guān)鍵因素。在電商市場日益成熟的今天，價格無疑還是買家篩選商品時最看重的利益之一，可買家還是會繼續(xù)”唯低價是從”嗎？
淘寶三種最基本的搜索方法
在淘寶，如果按照價格排序、銷量排序、信譽度排序3種最基本的搜索方法來搜索產(chǎn)品的時候，就會發(fā)現(xiàn)，價格最低的產(chǎn)品往往不會是銷量最高的。事實上，許多買家不再一味追求”低價”，她們反而會傾向選擇中間價格。新電商時代，買家對“價格”的理解已發(fā)生了明顯變化。具體變化主要體現(xiàn)在以下幾點：
便宜無好貨
較低的定價不可否認(rèn)是刺激銷量、賺信譽等級的好方法。但現(xiàn)在，許多買家往往會認(rèn)為“便宜無好貨”。大多數(shù)買家認(rèn)為“過于”便宜的寶貝，尤其是信譽等級較低的賣家往往存在產(chǎn)品質(zhì)量問題。另一方面，價格亦是產(chǎn)品價值與品牌定位的體現(xiàn)，賣家定價過低或過于頻繁地降價，不但縮小了利潤空間，而且也損害了買家心目中的產(chǎn)品價值與品牌價值。
姐要的不是便宜，而是占便宜
大部分買家不再一味追求價格便宜，但能在購買過程中“占到賣家便宜”才是她們想要的。什么是“占賣家便宜“？買家不僅僅希望以她們“認(rèn)為”的低價買到質(zhì)量好的產(chǎn)品，而且還希望“獨占”便宜。“我買的這個產(chǎn)品比別人都便宜”。在新電商時代，讓買家以為“占到便宜”遠(yuǎn)比單純的“便宜”更重要。
那么如何讓買家以為她們“占到便宜”了呢？
1.限時打折
網(wǎng)購過程中，許多商品雖已被關(guān)注，但買家并未下定決心購買。如果這時出現(xiàn)一個有力度的限時打折，并且剩余時間不多，給買家緊迫感，雖然一些買家認(rèn)為該商品的原價可能有點“虛高”，但仍然會立刻下單，因為她們擔(dān)心可能會錯過這個優(yōu)惠時機。因此，“限時打折”很好地迎合了部分買家“占便宜”的心理，可以有效提高下單轉(zhuǎn)化率。
2．秒殺
超低折扣的“秒殺”無疑對買家有著巨大的“誘惑”。有效的秒殺推廣可以短時間將店鋪的流量推向頂峰，可以帶來幾倍甚至幾十倍的銷量與信譽，讓店鋪的曝光率大大提升，從而帶來了巨大的隱性客戶群體。但是秒殺的使用需要建立在賣家充分準(zhǔn)備或一定的實力基
礎(chǔ)之上。由于短時間帶來點擊量與銷量的“爆棚”，“秒殺”很有可能會帶來一些后遺癥，例如客服應(yīng)接不暇、產(chǎn)品斷貨、品牌傷害等問題，從而導(dǎo)致一系列差評。而秒殺后，流量下跌不可避免，因此并非長久之計，不能頻繁使用。
3.不吃虧也是占便宜，價格“浮動”調(diào)整的心理影響
我們經(jīng)常會發(fā)生這種情況，某單品雖然熱賣，但仍有許多買家僅收藏未下單，因為她們期待有更低的價格出現(xiàn)。此時，有些賣家會根據(jù)庫存與需求情況，將價格稍微上調(diào)，而買家的購買欲望因漲價而積蓄。消費者的需求就像蓄水池，購買欲望不斷積累，因此，當(dāng)產(chǎn)品價格再次回調(diào)時，便如打開了一道閘門，這些需求被再次激發(fā)，傾瀉而出，原來遲遲不下單的買家會擔(dān)心價格再次上漲，選擇下單的可能性被大大提升。
價格=產(chǎn)品價格+郵費
買家不再單一考慮商品的本身價格，而是看重“商品+郵費”的總體價格，郵費已成為影響買家最后下單的重要因素之一。
不管價格便宜與否，買家認(rèn)為“包郵”就是占到了便宜。
包郵意味著快遞費需要賣家來承擔(dān)，降低了買家的成本。因此，買家很喜歡這種簡單而實惠的活動，對于賣家而言，根據(jù)店鋪營銷節(jié)奏，單品包郵與組合包郵策略的靈活運用對于提高下單率具有明顯作用。
而且，“包郵”不僅僅是包“價格”，也是包“質(zhì)量”與包“信任”的—種體現(xiàn)。許多買家往往會認(rèn)為賣家對某款單品“包郵”，是因為對該單品的質(zhì)量信得過：而且經(jīng)常“包郵”的賣家通常具有一定實力。因此，合理運用“包郵”不僅能促進(jìn)銷量，在—定程度上也能增進(jìn)買家對賣家的信任感。
雖然現(xiàn)在買家已不再一味追求“低價”，但“低價”真的就不需要了嗎？事實上，“價格”依然是買家看重的主要因素之一，虛高的價格或高于實體店鋪的價格依然不會被買家接受。從促銷角度來看，賣家可用部分低價商品“拼價格”，雖然沒有利潤，但卻可成為很好的流量入口，增加真正“利潤”產(chǎn)品的曝光率，進(jìn)而提高店鋪的整體利潤。
【Part2】
美國百貨商店之父約翰．沃納梅克有句名言至今仍被流傳：“我知道我的廣告費有一半浪費了,但是我不知道是哪一半。”幾乎所有的廣告主，都對這句話深表認(rèn)同。事實上，廣告費被浪費，主要原因是沒有找對渠道、沒有找準(zhǔn)對象。渠道龐雜、消費者善變，要想做一個精明的廣告主，關(guān)鍵是保持與消費者順暢溝通，并敏感地發(fā)現(xiàn)他們行為軌跡的變化規(guī)律。那么，在這次與消費者的溝通中，我們是否發(fā)現(xiàn)了一些被忽視的有效渠道，能幫助賣家找回那失蹤的50%廣告費昵？答案顯而易見！
“熟悉的名字會令我打開郵件，里面的內(nèi)容有時令人很驚喜”--EDM與小視窗的逆襲
老客戶營銷利器EDM
傳統(tǒng)觀念中，EDM（郵件營銷）往往被人們視為”郵件群發(fā)”。信息渠道的泛濫，令精確的”EDM營銷”被誤解為重復(fù)性的“群發(fā)騷擾”，郵件營銷遭到很多人的質(zhì)疑。消費者會直接刪除或封殺發(fā)送郵件的郵箱，從而導(dǎo)致郵件營銷效果大大降低。因此，很多人認(rèn)為EDM已逐漸喪失營銷價值，其作用往往被忽略。但事實上，只要方法正確，EDM營銷依然是賣家營銷的一個重要手段，其價值主要體現(xiàn)在以下兩個方面：
1.促進(jìn)老客戶再次購買，維護(hù)與老客戶的關(guān)系
與老客戶維護(hù)關(guān)系遠(yuǎn)比開發(fā)新客戶成本低得多，而眾多維系方法中，EDM的形式是最節(jié)省成本的方法之一。相對于陌生網(wǎng)站的來信，買家更偏向信賴和關(guān)注自己經(jīng)常購物的網(wǎng)站發(fā)來的EDM廣告。同時，EDM也是與老客戶“聯(lián)絡(luò)感情”的有效工具，收發(fā)貨提醒或觸發(fā)式的生日提醒等郵件能夠有效拉近與老客戶的距離，提高其忠誠度。
2.幫助賣家喚醒“不活躍”買家對于長時間沒有購買記錄的不活躍買家，賣家可以通過優(yōu)惠
券、比較大的購物折扣、現(xiàn)金券或免運費等激勵信息促進(jìn)不活躍買家再次消費；同時，一些節(jié)日提醒等關(guān)懷郵件對喚醒不活躍買家也有一定作用。
發(fā)揮EDM最大營銷效果
1．價格、促銷與新品標(biāo)題信息最受買家關(guān)注
通常，價格、促銷與新品相關(guān)的標(biāo)題最易被買家關(guān)注并點擊查看郵件
另外，利用買家的“占便宜”心理，諸如“最后—天”等限時刺激標(biāo)題信息也能有效吸
引老窖戶再次購買。專門針對老客戶/會員的優(yōu)惠券、比較大的折扣或免運費等大幅度的激勵政策，對喚醒買家通常有比較好的效果。而對于初次購買的買家/會員，初期單純的廣告信息往往容易引起她們的反感。此時，在郵件中發(fā)送—些購買相關(guān)的小提示，比如“XX商品已發(fā)貨，XX天到”或產(chǎn)品使用方法等信息，會幫助拉近與買家的距離。
2．表現(xiàn)形式：圖片精美，文字簡潔
圖片精美是吸引買家閱讀郵件的首要元素
文件盡量簡潔，郵件越短越好，盡量節(jié)約收件人的上網(wǎng)時間。冗長的郵件內(nèi)容往往會導(dǎo)致收件人放棄閱讀；同時，在郵件稱呼上，盡量使用個性化的稱呼，增加買家的好感度和品牌記憶。
3.利用定向推薦EDM信息，提升銷售轉(zhuǎn)化率
根據(jù)其他電子商務(wù)網(wǎng)站的業(yè)績在某些情況下亞馬遜網(wǎng)站推薦的銷售轉(zhuǎn)化率可高達(dá)60%。——來自調(diào)研公司Forrester分析師蘇察瑞塔·穆爾普魯
基于買家信息的定向推薦EDM，能夠有效提升銷售轉(zhuǎn)化率。例如，美國知名電商亞馬遜的定向推薦的銷售轉(zhuǎn)化率高達(dá)60%，定向推薦需要賣家在掌握大量買家購買信息的基礎(chǔ)上，利用數(shù)據(jù)挖堀技術(shù)對買家資料進(jìn)行細(xì)致分析，把握買家的真正需求，然后發(fā)送買家需求的信息，從而大幅提升銷售轉(zhuǎn)化率。
小視窗●大心機
1．上網(wǎng)之旅“第一步”有效提升曝光率
以Web旺旺、暴風(fēng)影音為代表的Web“小視窗”是往往被許多賣家忽視的另—個重要渠道。“小視窗”通常在買家開機或開啟程序過程中彈出，具有較高的覆蓋率和一定的“強制性”。根據(jù)一淘消費者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，各式“小視窗“是開啟買家上網(wǎng)行為的第一步。開始上網(wǎng)時，買家往往會在門戶類的
小視窗中隨意挑選感興趣的內(nèi)容，獲取熱點新聞、娛樂八卦及時尚資訊等信息。而web旺旺視窗是淘寶用戶的購物信息渠道，可以將買家直接指引到具體產(chǎn)品瀏覽頁。因此，高覆蓋率的小視窗廣告，對提升品牌曝光與產(chǎn)品曝光起到積極作用。
2.定向推薦，更精準(zhǔn)、更有效
具有定向功能的“小視窗”廣告，由于內(nèi)容更具有針對性，往往更能吸引買家主動點擊。例如：針對旺旺小視窗的“熱門推薦”，由于具有較強的推薦性，許多買家表示自己更愿意點擊。
而隨著小視窗定向推薦功能的日趨完善與精準(zhǔn)，小視窗廣告在提升曝光率與轉(zhuǎn)化率方面無疑都將發(fā)揮更重要的作用。
我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，買家在有明確購物意向時，習(xí)慣于在淘寶平臺內(nèi)部（這里包括淘寶網(wǎng)和天貓）進(jìn)行尋找，這種尋找已經(jīng)不是簡單的search，日漸成熟的消費者善于使用平臺提供的工具，一些新的SNS分享渠道也備受追捧，譬如“頑兔”“愛逛街”等，以直觀的展現(xiàn)和趣味性互動吸引了部分年輕買家。因此，作為精明的賣家，也要考慮買隸的新動向，嘗試新渠道可能會獲得新的驚喜。此外，在一淘鉆石展位升級后，流量將遍布全網(wǎng)，如何有效利用渠道升級帶動自身的全網(wǎng)營銷，是個值得思考的問題。
“喜歡在論壇看八卦、看優(yōu)惠折扣、看人家曬靚照”--論壇的新機會
本地化有價值嗎？
賣家枉快速發(fā)展的過程中，不可避免地都會面臨著虛擬交易導(dǎo)致的一系列問題，諸如商家誠信、買家體驗、支付與物流等問題。為了從根本解決這些問題，—些賣家開始選擇向線下“本地化”延伸。
“本地化”對賣家果真有價值嗎？這些價值具體體現(xiàn)在哪些方面？
1.解決用戶體驗
線下實體店是產(chǎn)品實物展示與體驗的場所，可以幫助買家感受實物、確認(rèn)實物尺寸與試穿等。許多買家往往懷疑產(chǎn)品圖片與實物的真實性，而實體店體驗完全可以規(guī)避這個問題，此外，對于價格較高的數(shù)碼類產(chǎn)品，產(chǎn)品實物的真實體驗往往最能打消買家對質(zhì)量的顧慮，直接促成買家下單。
2.彰顯賣家實力
許多買家認(rèn)為線上店家開線下體驗店是有實力的表現(xiàn)，產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量更加有保障，更易贏得買家的信賴，從而能夠大大提高品牌溢價能力。
3.討好本地買家
首先，買家更傾向于在當(dāng)?shù)赜袑嶓w店的網(wǎng)店購買產(chǎn)品：本地實體店能夠打消買家網(wǎng)購中的顧慮，大大降低買家購物風(fēng)險。更重要的是，本地買家還能享受到更快捷的物流服務(wù)、更低的郵費。而且，通過線上線下靈活“互動”，本地買家能享受更多便利服務(wù)，大幅提升本地買家忠誠度。
本地化如何宣傳
對于實行“本地化”的賣家，營銷宣傳策略的制定不但要面向“全網(wǎng)”，而且要注重與：“本地化”特色的充分結(jié)合。
1．被忽略的本地論壇
買家經(jīng)常瀏覽的社區(qū)論壇不僅僅包括百度貼吧、天涯等全國性論壇，在二三線城市中，由于買家對于本地新聞和生活服務(wù)的關(guān)注度較高，使得區(qū)域性論壇的瀏覽也非常普遍。在同城論壇推廣網(wǎng)店，不但能大大提高推廣效率，提升銷量，而且可以利用部分消費者的本地情結(jié)，通過有趣的020互動拉近賣買雙方的距離，提升買家忠誠度。同時，本地論壇的推廣，可以吸引更多消費者參與網(wǎng)購，逐漸培養(yǎng)其在線購物習(xí)慣。
2.線下媒體價值
我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，三四線城市媒體環(huán)境相對“清凈與簡單”，因此，消費者更容易受到線下媒體廣告影響，比如戶外廣告牌、墻體廣告等。對于計劃向三四級城市進(jìn)行線下拓展的電商企業(yè)而言，當(dāng)?shù)鼐€下媒體宣傳能集中提高品牌曝光，能與線上推廣形成互補，是非常高效的營銷宣傳方式。
3．實體店與網(wǎng)店的“互動”
在移動技術(shù)迅速發(fā)展的今天，基于LBS技術(shù)的移動營銷可以幫助賣家實現(xiàn)線上與線下的打通，客源的流動和消費者數(shù)據(jù)的共享。幫助賣家“隨時隨地”出現(xiàn)在消費者身邊，以充滿趣味性的互動方式，贏得消費者好感，不僅僅售賣商品更是在售賣快樂、售賣情感。
探索中O2O實現(xiàn)流程
本地化必需嗎？
“本地化”固然具有諸多優(yōu)勢，但并非適合所有賣家。對于瞄準(zhǔn)“大眾化”市場的賣家而言，“本地化”對改善客戶體驗、提升客戶忠誠無疑具有重要作用；而對于定位“個性化”小眾市場的賣家，需要謹(jǐn)慎考慮“本地化”的實行。
—方面，由于長尾市場在一定地區(qū)買家有限，本地化實體店會大大增加運營成本支出：另一方面，本地化的城市選擇需與品牌個性與形象保持一致。如一味追求盲目擴張，往往會導(dǎo)致經(jīng)營負(fù)擔(dān)過重和品牌形象的傷害。
不可不說的無線購物暢想
消費者的敏銳度往往超過我們的想象。您可能不知道，大部分買家已經(jīng)意識到，購物和消費信息逐漸充斥了生活的每時每刻，因為他們發(fā)現(xiàn)自己越來越離不開手機了。在移動互聯(lián)網(wǎng)繁榮之前，賣家唯一能隨時連接消費者的方式是向他們的客戶推送短信，但現(xiàn)在，他們不僅可以在手機上賣貨，還能通過各種APP和消費者互動、做游戲、更新優(yōu)惠信息，這是所有賣家夢寐以求的，像戀愛—樣，隨時隨地伴隨消費者。
與之相印證的，是移動電子商務(wù)的高速發(fā)展。兩年間，手機淘寶的成交額在成倍增長，平均每小時完成8.3萬筆交易，售出15.5萬件商品，每天超過218萬人使用物流查詢，查詢次數(shù)超過1100萬：超過75.8萬人在手機淘寶上收藏商品或店鋪：超過118萬人便用購物車功能......
繼騰訊之后，—淘無線開始野心勃勃地致力于占領(lǐng)用戶時間。一淘火眼通過條碼統(tǒng)—天下，隨著消費者掃碼習(xí)慣的養(yǎng)成，這個產(chǎn)品將是未來連接線上線下的利器。在1212大放異彩的Catch me(通過AR捕捉蝴蝶形狀的優(yōu)惠券)，模糊了虛擬與現(xiàn)實的界限，用AR技術(shù)將品牌與消費者、產(chǎn)品與銷售緊密結(jié)合，無線技術(shù)的應(yīng)用場景，從此不止在云端，更貼近現(xiàn)實......
買家在調(diào)研中向我們描述了理想的無線購物場景:“通過手機可以看到3D版的商品(AR&QR)，方便瀏覽，根據(jù)我的地點(LBS)給我推薦適合的商品或消費地，了解我的心意，做貼心的SHOPPING閨蜜”。
“無線”未來，已經(jīng)在消費者心中，這些暢想，將通過我們的點滴實踐，一步步成為現(xiàn)實。
數(shù)據(jù)來源：
《賣家》2012年12月刊《無線淘寶》
結(jié)束語
“我很喜歡在網(wǎng)上買東西，感覺都有點上癮，在單位每個禮拜要收三四個包裹，每次打開包裹的時候都感覺很幸福，同事間也多了不少談資。不過要是東西質(zhì)量再好點兒就更好了。”
“我就是懷孕的時候養(yǎng)成的網(wǎng)購習(xí)慣，現(xiàn)在都剎不住了。買寶寶的東西啊，買老人的東西啊，當(dāng)然也買自己的衣服什么的，那天在群里跟其他媽媽聊天，被忽悠買了條連衣裙，昨天收到貨了，他們推薦的東西還蠻好的！”
“手機屏幕小，我習(xí)慣用來查物流，想到就看—下，很方便。聚劃算的秒殺，有時候不方便開電腦，就直接用手機拍了下單。不過真正在上面看了買還是不多。”
有人說，做買賣就像是和消費者談戀愛，你需要及時察覺他們想要什么，說他們想聽的話兒，在他們喜歡的地方跟他們喝茶、聊天、博取好感，最后，還得找個適當(dāng)?shù)臅r機，巧妙地把產(chǎn)品（或品牌）推銷出去。正如上文中很多買家的親身體會一樣，簡短的幾句話其實隱含了大量消費者行為變化的信號，需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去尋找規(guī)律、去應(yīng)用到日常營銷中，唯有如此，才能有的放矢，真正意義上尋找到你的下一個買家。
淘寶刨想2012
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