古人創(chuàng)下三十六計，計計都是精髓，我們如果能領悟到其中含義不論是做什么都會有莫大的好處。

在中國戰(zhàn)場上三十六計風靡古代，而在現(xiàn)在二十一世紀我們同樣可以把它運用到更多的地方，“商場如戰(zhàn)場，電商同樣如此”也就是說三十六計在電商行業(yè)中同樣能運用進去，下面我們就來看看如何結合三十六計玩轉電商。

《第一套 勝戰(zhàn)計》

1. （電商三十六計）瞞天過海

電商注解：前段有一個食品賣家的一個第三方活動技巧，覺得很值得一用。這個賣家報名第三方活動時，原本一款干果，原售價28元一包，想參加活動，但是又怕平臺覺得價格偏高將其打回?？嗨稼は胫螅肓艘粋€辦法，在原來售價28元不變的情況下，將標題中的克重，改為原克重×2包，這樣一來，由于2包原價56元，得以因為折扣打了5折而通過了活動，在活動結束后，只需將×2包改為1包，不需提價，或因為活動而降價（拍下減），對權重影響較小。

2. （電商三十六計）圍魏救趙

電商注解：直通車是我們經常使用的推廣工具，對中小賣家來說，甚至是最核心有效的推廣工具和方法。有時候我們要推廣一個產品時，喜歡加了很多詞，其實很多朋友都知道，養(yǎng)詞方法，往往一開始不必爭搶大流量詞，因為大流量詞點擊率和轉化在一開始，對一個新推單品來說，是不高的，反而二三十個地添加長尾詞，提高長尾詞的點擊率，慢慢滴完善轉化率，獲得較高的質量得分后，那么這個推廣計劃的“基礎分”就會較高，后面再加其他詞時，質量得分情況會好很多。即為“各個擊破”。

3. （電商三十六計）借刀殺人

電商注解：去年有幾款毛衣非常出眾，今年這幾款毛衣被福建和浙江多家工廠翻版，質量參差不齊，全網至少有100家天貓男裝在售，價格拼殺和視覺翻新你來我往，十八般武藝全用，競爭可謂激烈。有一家旗艦店也從供應商那邊拿貨，成本價49，但是看到很多賣家在賣88、98、甚至有人參加第三方活動39虧本在賣，這家店鋪一反低價策略，反而在視覺和老客營銷上下了功夫。價格堅挺138，參加聚劃算時也堅持在98，銷量雖然沒有提高，但是毛利空間提升了，同時轉移主推款式方向，反而在天貓搜索權重中，因為價格區(qū)間較好，依然取得了比較好的銷售成績。

4. （電商三十六計）以逸待勞

電商注解：如上所述，價格戰(zhàn)和消耗戰(zhàn)，在當前電商已然不是明智之舉。一般價格的制定，除了控制售價，還有就是由售價逆推控制進貨成本。一般來說，價格的組成，有幾個部分，一般是產品成本占比40%左右，運費成本8%，人員工資控制在6%，男裝為例的天貓抽點5%，積分返點0.5%，推廣費用20%，視覺和品牌塑造（如拍攝）2%，用戶體驗（如包裝盒、禮品等）3%，即便如此，凈利潤率也只在15%左右，如果有庫存積壓，按照售罄率80%計算，每年折算折損率25%，也要扣除2.5%的庫存損耗（公式即=（1/售罄率-1）×成本占比×折損率）。假如扣除房租水電等費用，凈利率只在10%左右。所以，確保加價空間在2.5倍以上銷售，對單品的盈利情況有著很大的戰(zhàn)略意義。

5. （電商三十六計）趁火打劫

電商注解：所有的自然搜索權重中，一直有一個不變的權重是寶貝的上下架時間。自然搜索中，為了保證公平性和各種寶貝都有機會展示，在離寶貝的7天下架時間越近的時候，寶貝被搜索排名靠前的幾率越大。顯而易見，數以十萬百萬計的產品中，是分布在不同的星期和小時、分鐘的。那么，爆款產品的上下架時間，就顯得異常重要。因為他要面對對手可能更強，流量需求更大。這時候，我們一般可以采用的方法，就是錯位時間差。也就是說，我們分析出某幾個關鍵詞中，我們對手的上下架時間，然后尋找自己主推關鍵詞的競爭情況最薄弱的地方，將上下架時間調整為那個時間，往往機會比較大一些。諸如我們分析休閑褲男這個詞，通過分析前100個銷量權重比較大的產品，累計各個對手的產品的銷量，發(fā)現(xiàn)周六晚上這個黃金時段的競爭比較薄弱，就可以考慮這個時段作為主推款產品的上下架時間。具體如何查詢上下架時間請查看（/school/infos8176.html）

6. （電商三十六計）聲東擊西

電商注解：電商很多類目中，季節(jié)性是很強的，比如鞋服行業(yè)。鞋服行業(yè)，尤其是男女裝，往往要提前一到兩個季節(jié)進行產品的準備和拍攝設計等工作。往往比如在冬季很多賣家還在進行清倉的時候，很多大賣家或者有銷售節(jié)奏的賣家，就開始進行產品組織和拍攝。比如一月份的時候就開始準備夏季的產品，拍攝夏季產品的圖片和進行詳情設計了。

《第二套 敵戰(zhàn)計》

7. （電商三十六計）無中生有

電商注解：歷史上最著名的無中生有案例，當屬諸葛亮的草船借箭了。其實在電商中也有很多無中生有的案例。印象很深的是去年看過幾個案例，有部分賣假NB休閑鞋的淘寶賣家，一下子一個客人模擬真實交易買了一兩千雙鞋子，再覆蓋以眾多單件銷售的訂單，看起來一夜之間，這個鏈接就產生了數千件銷售，雖然成交人數不多，但是在客人點擊進入鏈接時，卻發(fā)現(xiàn)有數千銷售件數，信以為真，提高了轉化。事實上，這樣的方式有它的技術含量和銷售策略在里面，雖然不足以泛濫，但不失為案例之一。

8. （電商三十六計）暗渡陳倉

電商注解：“示之以動，利其靜而有主”。常見的就包括最近要開始的雙11，每當這個時候，很多賣家會推出諸如11.11元秒殺等活動，單做一個承接頁，每天三個時段推出秒殺產品，引導客人每日流量和回放店鋪。以靜制動，從而帶動流量的提升。也有諸如之前很火的整點聚活動或類似GXG去年雙11推出的“搶福袋”活動，一個福袋99元，客人留下尺碼，賣家隨機發(fā)出一件產品，客人獲得了驚喜的機會，賣家清出部分斷碼產品，在當時銷售情況也是一個亮點。

9. （電商三十六計）隔岸觀火

電商注解：前幾天聚草堂的幾個群友，還在討論關于低價的問題。一個群友認為低價銷售，能起量，如果成本低到哪怕產品做19塊9包郵都仍然有利潤，那么不斷參加活動把量做起，也是一個很好的機會。事實上，我們很多群友都非常反對這樣的做法。因為雖然低價活動看似可能有利潤，但是當你的利潤哪怕有20%，雖然利潤率很好看，但是利潤額實際上才4塊錢，在當前競爭激烈的情況下，這樣的利潤額，根本不足以應對其他的推廣。而且，現(xiàn)在很多第三方活動，效果大不如前。哪怕僥幸獲得一時成功，一個大賣家的資金流和供應鏈，可以瞬間壓垮對方。這樣的案例數不勝數。所以，對低價策略，我們一致認為采取隔岸觀火的態(tài)度，沉心做好用戶體驗和產品性價比，提高競爭優(yōu)勢。

10. （電商三十六計）笑里藏刀

電商注解：再小的賣家，策劃，也是非常重要的；更何況乎如今的正規(guī)電商團隊，所謂凡事預則立，不預則廢。正常來說，從框架講，一般中小賣家可以從產品、視覺、運營三個方面去考慮工作的計劃。產品定位，一般越小眾專注，機會越大，那么就和季節(jié)性及產品品類有很大關系。之前有一個賣家，一年就做秋冬的雪地靴，非常專注，客單價很高，對顧客的體驗很話心思，回頭率也很厲害，一個秋冬2000萬的銷售足以使其在其他季節(jié)游山玩水。視覺根據品類和季節(jié)有計劃地進行新品詳情設計和爆款的優(yōu)化，是很重要的準備。運營其實不是一個結果，運營事實上如今的位置，更依附于產品和視覺。每個產品的主圖點擊率、轉化率，事實上在你發(fā)布主圖和詳情時，就已經奠定了。就像超級快車云鶴老師所說，一枚硬幣拋起后，落地是字是花的概率是各50%的，哪怕你不拋起，也不能代表他的概率變化了。所以，一開始就做對一件事，比后期改變，更重要。

11. （電商三十六計）李代桃僵

電商注解：相比很多類目有諸如庫存問題這樣的斃命憂慮。很多所謂“戰(zhàn)略虧損”，有時候不是戰(zhàn)略性地計劃，更像是戰(zhàn)術性的失誤。有的產品，或滯銷款，或暢銷款不再暢銷，其實難免為了激活資金流，勢必要做戰(zhàn)略性的虧損。有的店鋪拓展其他渠道，諸如第三方活動、其他平臺，甚至開淘寶店鋪，低價傾銷，換取現(xiàn)金，也不失是無奈中之措施。其實在電商當中，有時候趨勢的變化一直在產生，局部損失，換取生存空間的做法，是很常見的。猶如當年抗戰(zhàn)時，蔣介石身邊幕僚蔣百里與其所制定的“以空間換時間”策略，犧牲了大量的大陸東部地區(qū)，延緩了日軍的全面侵華。

12. （電商三十六計）順手牽羊

電商注解：“微隙在所必乘，微利在所必得。”常見于關聯(lián)銷售和套餐的制定。很多店鋪的單品銷售，往往計算起來，是微利的。包括了日常的銷售，或者聚劃算、第三方活動等常見的促銷。促銷除了累計銷量之外，其實為了維護店鋪的毛利和客單價，每一個重要的套餐關聯(lián)，是必須謹慎對待的。往往建議的做法是，做產品關聯(lián)性較強的關聯(lián)和套餐。比如賣上衣T恤，搭配同類型其他款T恤，或者褲子。搭配的單品應該以轉化率高的產品為主，想當然地以為以高毛利產品做搭配和關聯(lián)的，往往事倍功半。

下期：【電商秘笈】傳說中的電商三十六計（中）

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本文來源： 【電商秘笈】傳說中的電商三十六計（上）