眾所周知，當(dāng)今的網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)上升到了追求品質(zhì)階段，為此，拍拍，樂(lè)酷天，新浪商城，京東……甚至到現(xiàn)在的順豐速遞，迅雷，天涯，網(wǎng)易……紛紛效仿淘寶商城，推出B2C電子商務(wù)平臺(tái)，網(wǎng)購(gòu)的市場(chǎng)份額將會(huì)因?yàn)樘詫毶坛堑腂2C模式引領(lǐng)逐漸占有越來(lái)越多的份額。

2010年11月9日，本店收到淘寶商城審核通過(guò)的通知，正式邁入試運(yùn)營(yíng)階段，試運(yùn)營(yíng)一直誤認(rèn)為是前三個(gè)月的綜合考核，其實(shí)是對(duì)第三個(gè)月的考核。

關(guān)于試運(yùn)營(yíng)，我想7月份以后的商家朋友們都是有那么一點(diǎn)點(diǎn)“不幸運(yùn)”，多了一道門檻，自然會(huì)為能不能跨過(guò)這道門檻所擔(dān)心，下面我就將個(gè)人了解到有關(guān)于試運(yùn)營(yíng)考核的一些信息與大家一起分享，有的是道聽途說(shuō)不足為信，僅供參考。

一、試運(yùn)營(yíng)的考核探討

1.淘寶官方關(guān)于試運(yùn)營(yíng)考核的信息發(fā)布，社區(qū)有個(gè)帖子，寫的很詳細(xì)，大家可以去看看，【解讀】商城商家試運(yùn)營(yíng)體系 .taobao/catalog/thread/513518-13811926.

個(gè)人結(jié)合學(xué)習(xí)，與朋友交流所得的經(jīng)驗(yàn)，有幾個(gè)重要的考核指標(biāo)不能小視：

（1）經(jīng)營(yíng)能力方面指標(biāo)：

A.成交額，即銷售額，有的人說(shuō)銷售每天達(dá)到500-800元人民幣，就算是完成了試運(yùn)營(yíng)的達(dá)標(biāo)任務(wù)。成交額這個(gè)指標(biāo)直接可以反應(yīng)出作為賣家的經(jīng)營(yíng)能力，有三個(gè)具體的指標(biāo)影響著成交額，依次是UV訪客數(shù)，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)。生意好不好，就看這三個(gè)指標(biāo)。銷售額=UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

a、UV訪客數(shù)。
是指訪問(wèn)您網(wǎng)店的一臺(tái)電腦客戶端為一個(gè)訪客。00:00-24:00內(nèi)相同的客戶端只被計(jì)算一次。 簡(jiǎn)單理解為：有多少客戶來(lái)店里看過(guò)了。

b、轉(zhuǎn)化率。
轉(zhuǎn)化率=購(gòu)買了產(chǎn)品的人數(shù)/UV數(shù)。可以簡(jiǎn)單理解為，買了的客戶占所有進(jìn)店逛過(guò)的客戶的比重。

c、客單價(jià)。
客單價(jià)=支付金額/成交人數(shù)。可以簡(jiǎn)單理解為：某個(gè)商品或者是某個(gè)店鋪商品被銷售的平均售價(jià)。

因此，提高銷售額，途徑只有一條，提高流量，提升轉(zhuǎn)換率，提高客單價(jià)。這個(gè)是網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題。后續(xù)有實(shí)例說(shuō)明提高流量，提升轉(zhuǎn)換率，提高客單價(jià)的方法和自我的嘗試。

B、動(dòng)態(tài)評(píng)分。

動(dòng)態(tài)評(píng)分4.7分以上，眾所周知，動(dòng)態(tài)評(píng)分有三個(gè)內(nèi)容的考核：寶貝與描述相符，賣家發(fā)貨速度，賣家服務(wù)態(tài)度。這幾個(gè)指標(biāo)相信大家都很熟悉做好的解決辦法，這里不累贅了。

（2）服務(wù)能力方面的指標(biāo)：

A.退貨率。
由于商城是七天無(wú)理由包退換的，我相信，絕大部分商家都會(huì)遇到退貨的客戶，因此如何控制退貨率，以及退貨率控制在什么范圍才是合理？據(jù)有關(guān)商城朋友透露，退貨率這個(gè)指標(biāo)是依照整個(gè)行業(yè)的退貨率而定的，一般小于行業(yè)的退貨率一般沒(méi)事。

B.投訴率。

這個(gè)指標(biāo)十分危險(xiǎn)，最好在試運(yùn)營(yíng)期間不要收到投訴，即使收到了投訴，也要用盡100%的熱情和努力做好服務(wù)工作。

（3）其他考核項(xiàng)目：

A.培訓(xùn)課程。
及時(shí)參加淘寶商城組織的培訓(xùn)活動(dòng)，記住哦，聽課的時(shí)候一定要用店鋪主旺旺名進(jìn)入課堂。

B.商城社區(qū)。
一定要經(jīng)常活躍于本論壇社區(qū)哦，活不活躍這個(gè)也是會(huì)作為考核的內(nèi)容之一。

（4）聽有的人傳說(shuō)，一般篩選的辦法是某個(gè)時(shí)期進(jìn)駐的商家進(jìn)行同批考核，按以上指標(biāo)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)估排序，把末尾的1/5去掉，留下剩下的4/5。

對(duì)于考核，大家保持足夠的關(guān)注即可，也不必太多憂慮，請(qǐng)大家記住一點(diǎn)，淘寶商城追求的無(wú)非兩個(gè)內(nèi)容，一是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一是提供快樂(lè)的購(gòu)物體驗(yàn)。抓住這兩點(diǎn)，加上為自己的初始目標(biāo)——賺錢而來(lái)做好提高銷量的工作，其他的就不難了。

二、新手賣家遇到的瓶頸困惑

公司進(jìn)駐淘寶，而作為負(fù)責(zé)推廣的我是淘寶的一名新手賣家，對(duì)淘寶既熟悉又陌生，也正是因?yàn)檫@個(gè)試運(yùn)營(yíng)，我經(jīng)歷了很多新手賣家經(jīng)歷過(guò)或者正在經(jīng)歷的瓶頸和困惑，沒(méi)生意，沒(méi)流量，參加活動(dòng)受銷售記錄客戶評(píng)價(jià)限制，參加秒殺團(tuán)購(gòu)虧本太多做不起，做直通車不懂優(yōu)化燒錢……等等問(wèn)題，這些問(wèn)題，我正在經(jīng)歷，也正在想方設(shè)法在解決，在此，與大家一起交流，分享心得：

1.作為淘寶生存模式之一的爆款的打造

打造爆款，必須問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：
A.什么是爆款？
B.為什么要打造爆款？
C.怎么打造爆款？

A.什么是爆款？
爆款，就是銷售比較好，客戶反應(yīng)好的產(chǎn)品，每個(gè)行業(yè)爆款的要求不一樣，比如衣服，可能銷售千件才能稱之為爆款。
什么樣的商品材有可能成為爆款？就服裝而言，尺碼齊全，顏色齊全，庫(kù)存充足，質(zhì)量好等具備這些特性要求的商品才有可能成為爆款。

B.為什么要打造爆款？
大家都知道淘寶自然流量有一半是來(lái)自于類目，一半來(lái)自于搜索，無(wú)論是類目還是搜索，都是爆款排在前面，這些流量的黃金地段都被爆款所壟斷，引到店鋪內(nèi)的流量將是很龐大，而且免費(fèi)！因此，爆款的打造勢(shì)在必行，刻不容緩！

而且網(wǎng)購(gòu)的客戶群體往往都具備跟風(fēng)性質(zhì)，因此，爆款可以促進(jìn)顧客的購(gòu)買成交率。
如圖：

C.怎么才能打造出一款甚至幾款幾十款爆款產(chǎn)品呢？
這個(gè)問(wèn)題十分復(fù)雜，具體的過(guò)程分為爆款的初期包裝，爆款的中期推廣，以及爆款后期流量的控制。詳細(xì)見本人另一帖子《解密爆款，淘寶其實(shí)很簡(jiǎn)單》

2.沒(méi)有流量怎么辦，沒(méi)有銷量怎么辦？

新手賣家可能會(huì)遇到的第一個(gè)困惑就是流量低，導(dǎo)致成交低。怎么辦？
關(guān)于流量提升的方法有很多，淘寶社區(qū)介紹這方的方法的帖子也特別多，因此總結(jié)一兩個(gè)比較有用的，分享如下：
（1）淘寶客推廣，30款物品推薦一定要推廣有銷售記錄的，評(píng)價(jià)好的，庫(kù)存多的商品，在利潤(rùn)允許的范圍內(nèi)，設(shè)置高點(diǎn)的傭金！
主動(dòng)出擊，在聯(lián)盟主頁(yè)有個(gè)掌柜論壇，可以到論壇發(fā)帖召集淘寶客幫您推廣商品，如：懸賞招募等
（2）發(fā)原創(chuàng)帖，精華帖，多回有意義的精品貼。
（3）友情鏈接
（4）幫派活動(dòng)

本人另欲出貼《統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，五招教你學(xué)會(huì)步步為營(yíng)提升流量》后補(bǔ)，敬請(qǐng)關(guān)注。

3.沒(méi)有銷售記錄，參加不了活動(dòng)怎么辦？

很多商城朋友都會(huì)有這樣的無(wú)奈，天天特價(jià)，聚劃算……銷售記錄必須是100件以上，新手，怎么會(huì)有那么多的銷售記錄？沒(méi)有銷售記錄，怎么辦？答案只有一個(gè)，提高銷量！
簡(jiǎn)而概括，化一切不可能變?yōu)榭赡埽热纾x擇好要做推廣的商品，在店內(nèi)每個(gè)角落都能看到它的廣告宣傳，到幫派參加活動(dòng)，增加淘寶客的推廣力度，加入直通車，增加阿里媽媽廣告投放……
詳見本人新帖《牛人看相，淘寶活動(dòng)之面面觀》

4.直通車效果不明顯，油費(fèi)太貴，燒錢太厲害，越開越窮，怎么辦？

關(guān)于直通車，這個(gè)是作為網(wǎng)絡(luò)最為流行的廣告模式，存在即是合理，直通車目前還是比較高效的推廣途徑之一。
（1）關(guān)鍵詞的優(yōu)化與選擇。選擇合適的關(guān)鍵詞，決定了你的出價(jià)，以及客戶群體的準(zhǔn)確性。常見的關(guān)鍵詞選擇方法，結(jié)合參照數(shù)據(jù)魔方，淘寶搜索，以及EXcel公式等方法可以選擇到有實(shí)際價(jià)值的200個(gè)關(guān)鍵詞。
（2） 出價(jià)優(yōu)化。怎么定價(jià)？參考兩個(gè)重要的指標(biāo)：一是平均出價(jià)，一是流量?jī)r(jià)值。關(guān)于平均出價(jià)，在關(guān)鍵詞查詢工具里面有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，關(guān)于流量?jī)r(jià)值，有個(gè)公式：流量?jī)r(jià)值=單筆利潤(rùn)/單筆成交需要的流量。舉例說(shuō)明：
單個(gè)寶貝7天總流量是2000,7天成交40筆訂單，于是2000/40得到平均每筆成交需要50個(gè)流量點(diǎn)擊，假設(shè)每筆的利潤(rùn)是10元，于是，10/50得到了每個(gè)流量平均帶來(lái)0.2的利潤(rùn)，于是出價(jià)定位小于0.2元是合理的。

5.其他問(wèn)題：如客戶維護(hù)，發(fā)貨速度提升等等，這里不做一一重復(fù)。

四、看新人如何一步一步?jīng)Q戰(zhàn)淘寶——個(gè)人實(shí)戰(zhàn)解析，待續(xù)……

《新人實(shí)戰(zhàn)解析》之《引爆流量導(dǎo)火線，日UV100到1000的華麗轉(zhuǎn)變》
《新人實(shí)戰(zhàn)解析》之《給自己把把脈，看新手如何提升轉(zhuǎn)化率》
《新人實(shí)戰(zhàn)解析》之《解密爆款，淘寶其實(shí)很簡(jiǎn)單》
《新人實(shí)戰(zhàn)解析》之《牛人看相，淘寶活動(dòng)之面面觀》

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