網(wǎng)上開(kāi)店的成功秘訣有兩個(gè)：一是積累成功的經(jīng)驗(yàn)，二是吸取失敗的教訓(xùn)。有時(shí)候教訓(xùn)比經(jīng)驗(yàn)來(lái)的更具意義。

【痛定思痛一：不該過(guò)份追求不屬于自己這個(gè)階段所該追求的東東，拔苗助長(zhǎng)讓我們傷不起】

現(xiàn)在的網(wǎng)商整體環(huán)境，浮躁，太躁了！到處充斥著入行不夠2年的人就自稱自己是資深專家！而網(wǎng)商之間的交流，基本上清一色的都是聚劃算，鉆石展位，要么就是幾個(gè)商家聯(lián)合焦點(diǎn)圖……統(tǒng)統(tǒng)都是一天少者千筆多則過(guò)萬(wàn)筆的“核爆炸”式的大型活動(dòng)。大家關(guān)注的熱點(diǎn)，被新店第一個(gè)月銷量就破百萬(wàn)，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)又單月破千萬(wàn)了這類的話題所充斥。但是，我們想想，這些是不是真的符合這個(gè)階段的我們自己呢？如果按客單價(jià)100元來(lái)計(jì)算，100萬(wàn)，就意味著1萬(wàn)個(gè)訂單，意味著你至少要和2萬(wàn)個(gè)以上的消費(fèi)者旺旺聊過(guò)，按10%的轉(zhuǎn)化率你也至少要10萬(wàn)以上的UV，那么，你的團(tuán)隊(duì)需要多少個(gè)人做銷售，需要什么樣的訂單處理系統(tǒng)，需要什么樣的資金周轉(zhuǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)管理？需要多大面積的倉(cāng)庫(kù)？需要多少產(chǎn)品來(lái)支撐？圍繞這些產(chǎn)品的管理又需要多少平面設(shè)計(jì)，多少文案設(shè)計(jì)多少培訓(xùn)及售后？而大型活動(dòng)，基本都是“一日行情”，那么，你如何能單天發(fā)成千上萬(wàn)個(gè)包裹，如何單天和成千上萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者交流？以現(xiàn)在的你，真的可以消化這些嗎？這些真的是我們現(xiàn)在迫切需求的嗎？

這就像，看著別人洞房花燭，自己興奮得直跺腳。可是，回頭看看自己的年齡，都還沒(méi)有到長(zhǎng)出胡子出來(lái)的階段。顯然，我們這個(gè)時(shí)候，關(guān)注的不應(yīng)該是房事技巧，更不是如何奶孩子，反而關(guān)注如何把自己的地基打好，讓自己活下去才是當(dāng)務(wù)之急。

【對(duì)錯(cuò)誤一之痛的補(bǔ)充和強(qiáng)調(diào)】

什么是一個(gè)網(wǎng)商應(yīng)該像吃飯喝水一樣每天都必須重視的？

我們的貨，不是我們賣的產(chǎn)品，而是我們的寶貝描述，這是消費(fèi)者直接看到的東西。那么，請(qǐng)大家檢查一下我們究竟給消費(fèi)者呈現(xiàn)一個(gè)什么樣的“貨”？我們有沒(méi)有足夠吸引人的推廣主圖？有沒(méi)有準(zhǔn)確到位的賣點(diǎn)剖解？有沒(méi)有足夠清晰的細(xì)節(jié)圖及視頻鏈接？有沒(méi)有足夠分析同行賣家的營(yíng)銷策略，從而更吸引消費(fèi)者快速購(gòu)買？

請(qǐng)大家檢查一下我們對(duì)直通車，有了什么樣的掌控力度？如何快速提高直通車的產(chǎn)品質(zhì)量得分？我們每天的UV和PV是什么？最近的變化情況怎么樣？主要來(lái)源是哪里？流量與銷量之間的曲線，是否不是巨幅的波動(dòng)震蕩？是不是每天都在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

請(qǐng)各位賣家檢查一下自己的產(chǎn)品描述：從消費(fèi)者的角度來(lái)看，越是前面的部分越是核心關(guān)鍵，那么，是否是按消費(fèi)者想要關(guān)注的重要級(jí)來(lái)進(jìn)行內(nèi)容排序？還是你的描述的前幾屏全是無(wú)效的垃圾廣告？

檢查一下自己的寶貝標(biāo)題，是不是都充分把60個(gè)字符以及重點(diǎn)搜索詞囊括？

檢查一下對(duì)淘寶主要的活動(dòng)頻道的關(guān)注如何深入，哪些頻道主要是什么人群構(gòu)成，正常的流量是多少？哪些頻道適合什么價(jià)位及類型的產(chǎn)品，不同活動(dòng)頻道之間的特點(diǎn)是什么，以及如何調(diào)整自己去更好的符合這些特點(diǎn)？

請(qǐng)大家檢查一下自己的發(fā)貨時(shí)間與銷售客服所說(shuō)的是否一致，與自己產(chǎn)品描述中所說(shuō)的是否一致？產(chǎn)品采購(gòu)的人與活動(dòng)策劃的人以及銷售的人之間的信息是否對(duì)稱？有沒(méi)有出現(xiàn)活動(dòng)確定了但是貨還沒(méi)有回到倉(cāng)庫(kù)的類似鬧劇？

請(qǐng)大家檢查一下我們銷售的人與活動(dòng)策劃的人，是不是對(duì)產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)絕對(duì)熟悉（成本、重量、打包要求、同行價(jià)格），對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)策略是否準(zhǔn)確？

請(qǐng)大家檢查一下，我們有多少產(chǎn)品，30天的銷量是個(gè)位數(shù)，甚至是零的？更重要的是，當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)他的時(shí)候，是基于什么考慮，是打算怎么運(yùn)營(yíng)，為什么沒(méi)有按計(jì)劃實(shí)施？

【痛定思痛二：推廣活動(dòng)并不是免費(fèi)的才最好】

品上品從成立之初，就是以推廣營(yíng)銷為綱的策略在指引成長(zhǎng)，所以，我們?cè)絹?lái)越熟悉淘寶的各種推廣營(yíng)銷工具、活動(dòng)促銷平臺(tái)，從淘寶官方的到淘寶幫派的，越來(lái)越有自己的認(rèn)知。但是，過(guò)去的一年多，我們關(guān)注的很多的都是一些免費(fèi)的活動(dòng)，這類活動(dòng)，因?yàn)槊赓M(fèi)以及很高的人氣，所以競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們投入的關(guān)注也越來(lái)越多，也越來(lái)越累。靜下心來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)免費(fèi)已經(jīng)越來(lái)越貴，而且越來(lái)越累。

總結(jié)一下特點(diǎn)：越是有人氣的活動(dòng)，一般時(shí)間越是短，正常是一天（就是一日行情），流量一般能在1萬(wàn)以上，特別火爆的也會(huì)去到5萬(wàn)以上，基本都是虧本在做，對(duì)庫(kù)存對(duì)資金對(duì)發(fā)貨能力很考驗(yàn)。但是對(duì)搜索排名確實(shí)能有實(shí)質(zhì)幫助，所以把頭頂破了也要流著血繼續(xù)上，但是對(duì)運(yùn)營(yíng)的挑戰(zhàn)壓力非常大。

我們也在思考，什么樣的活動(dòng)，對(duì)賣家，或是對(duì)淘寶集市賣家（店內(nèi)的銷售記錄只保存30天）是最好的？感受如下：1、最好時(shí)間能久一些，在7天以上更佳，1天的暴增人氣很難消化，很難做關(guān)聯(lián)銷售；2、最好不要一天特別火爆，能平均每天都是一個(gè)高銷量最好；（不然發(fā)貨上真的很容易出問(wèn)題，銷售客服很難關(guān)聯(lián)銷售，對(duì)資金和采購(gòu)的壓力，你會(huì)感覺(jué)我們做的是賣白粉的風(fēng)險(xiǎn)，但是賺的是賣白菜的錢。）3、一定要對(duì)類目銷售排名有幫助，至少要幫助進(jìn)入到單品的類目銷量前20名。4、活動(dòng)的過(guò)程，一定要有機(jī)會(huì)去關(guān)聯(lián)銷售其他產(chǎn)品，確保單品虧損但是整店能盈利。能至少再帶動(dòng)多一款產(chǎn)品的銷量。

【對(duì)錯(cuò)誤二之痛的補(bǔ)充】

1、真的未必是不花推廣費(fèi)的活動(dòng)就更省錢，如果你把你花費(fèi)的精力，你非常肉痛的促銷價(jià)格算上的話。

2、有效果的推廣費(fèi)，不是想象中那樣高昂的。

3、活動(dòng)，不管是有不是付費(fèi)的。一定，必須單款產(chǎn)品的促銷價(jià)格要有吸引力，更重要的是，一定要把關(guān)聯(lián)銷售做起來(lái)，一定一定要確保單款虧整店盈利。

4、活動(dòng)之前，一定要做足準(zhǔn)備工作：更新寶貝描述，為了節(jié)省客服重復(fù)回答問(wèn)題的可能性，把優(yōu)惠和主要賣點(diǎn)一定要清晰的突出出來(lái)。把顧客的好評(píng)，已經(jīng)在淘江湖中分享的使用心得，一定要梳理出來(lái)，一定要把銷售話術(shù)整理好。

5、最核心的，判斷你的轉(zhuǎn)化率，我們認(rèn)為好的轉(zhuǎn)化率一定是要至少超過(guò)10%的，這樣你才沒(méi)有浪費(fèi)流量。同時(shí)，一定要做好關(guān)聯(lián)銷售，讓至少再多一款產(chǎn)品的人氣也順便做足。

【對(duì)錯(cuò)誤二之痛的強(qiáng)調(diào)】

現(xiàn)在，如果是給力流量的活動(dòng)，一定需要的是給力價(jià)格的產(chǎn)品，這樣才能產(chǎn)生一個(gè)不錯(cuò)的銷量。畢竟，我們做活動(dòng)，就是為了在搜索時(shí)候的銷量排名能進(jìn)入前十名，最好是前三名。那么，虧本做活動(dòng)的意義就很清晰了。我們翻過(guò)錯(cuò)誤，就是想要的太多，什么都想要。又想要排名好，又想要不虧錢。

本質(zhì)：促銷活動(dòng)的目的，不是不虧錢，而是把人氣做起來(lái)，在搜索的時(shí)候在前面出現(xiàn)。既然是這樣，那么，我們出價(jià)時(shí)候就要給力，同時(shí)，一定也要同時(shí)把直通車給開(kāi)足。同時(shí)，更重要的是，一定要把關(guān)聯(lián)銷售做好，爭(zhēng)取再把一款產(chǎn)品的人氣給做起來(lái)，同時(shí)，一定要確保整店能盈利，這個(gè)非常關(guān)鍵的！

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